Bilet 16

1. Specificul negociatorilor din Asia( China, Japonia)

JAPONIA

Negocierea unei afaceri cu un japonez cere multa experienta si rabdare, deoarece acesta nu
negociaza niciodata cu cartile pe fata si este vag sau neclar in declaratii, nespunand adevaruri
direct pentru ca, dupa parerea lui, si-ar ofensa partenerul.

Negociatorul japonez are un nivel inalt de educatie si cultura, cu principii morale riguroase si
de aceea, este bine sa se evite discutiile filozofice, iar glumele si ironiile sa fie uitate, pe cat
posibil. Vocabularul si gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variaza in
functie de interlocutorul caruia i se adreseaza, iar manifestarile de politete sunt cu atat mai
pronuntate cu cat cunoasterea partenerului este mai redusa sau diferenta de grad este mai
mare.

Japonezii au sistem de stocare si folosire a datelor foarte bine pus la punct. Ei pun mare
accent pe buna cunoastere a partenerului si culeg informatii despre acesta inca de la primele
intalniri, urmand ca apoi sa stocheze aceste 'fise personale' in calculatorul firmei, pentru a fi
utilizate cu ocazia altor negocieri.

Negocierea este pregatita minutios, prelucrandu-se un mare volum de informatii, iar deciziile
se iau lent si centralizat.

Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvantul 'hai', care poate sugera intelegere, incurajare,
dar foarte rar 'de acord' cu problema discutata.

Printre tehnicile folosite de japonezi se numara utilizarea unui translator, pentru a castiga
timp de gandire si adoptarea unei pozitii pasive, in mod deliberat, pentru ca partenerul sa-si
epuizeze toate argumentele.

In contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum:

batutul prieteneste pe umar, care le provoaca oroare;

stransul sau scuturatul mainii, acestia preferand o inclinare a capului si a umerilor.

Japonezii nu apreciaza afisarea unei sigurante si increderi prea mari, insa pun mare accent
pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta si pe prezentarea cartilor de vizita care, in
cazul japonezilor, sunt scrise pe o fata in limba lor, iar pe verso in engleza.

Negociatorii japonezi au tendinta sa sufere un complex de inferioritate in raporturile cu tarile

dezvoltate si de superioritate in raport cu tarile in curs de dezvoltare. Ei sunt deosebit de
adaptabili la schimbari, insa intampina dificultati datorita faptului ca nu cunosc foarte bine
limba engleza sau alte limbi de circulatie internationala.

Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie si se desfasoara, in general, la restaurante

de prestigiu; rolul sotiilor in actiunile de protocol este, practic, nul.

CHINA
La chinezi, negocierea este perceputa ca o forma de joc de sah, cu toata finetea si
subtilitatile acestuia.

Negociatorii chinezi au un orgoliu national foarte puternic, bazat pe forta cultului si

organizarii sociale, care are o importanta mai mare decat banii.

Echipele de negociere sunt, de regula, numeroase si se schimba pe parcursul negocierii. Ele

au in componenta multi specialisti, care obosesc oponentul prin sirurile interminabile de
intrebari.

Un negociator chinez nu admite sa faca greseli, deoarece atunci intra in joc pozitia sa sociala
si competenta profesionala. De asemenea, nu-si permite niciodata sa piarda sau sa fie
constrans sa se predea.

Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grabesc rriciodata. Daca ii fortezi sa
raspunda imediat la o intrebare, iti vor servi un raspuns ambiguu.

Pe parcursul negocierilor, aduc in discutie probleme politice, aunt gazde ospitaliere si

apreciaza complimentele, dar manifesta retinere fa.ta de partenerii tineri si de femei.

O alta caracteristica a negociatorilor chinezi este aceea ca nu accepta sa intre in negocieri

decat daca, in prealabil, pretul solicitat este redus pana la nivelul considerat de ei negociabil
sau daca, li se argumenteaza convingator justetea pretului solicitat.

2. Utilizarea și/sau identificarea tehnicilor de manipulare.

Ca şi tactica, negocierea poate fi considerată în mod frecvent ca aparţinând spaţiului
conceptual al manipulărilor şi stratagemelor mai degrabă, într-o mai mare măsură decât
făcând parte din repertoriul argumentărilor şi procedurilor. Fără îndoială că fiecare tip de
negociere se ipostaziază ca o entitate specifică, dar în aceeaşi măsură ca în cazul procedurilor
sau tehnicilor comunicative de negociere, există anumite scenarii, tehnici şi proceduri cu
caracter manipulativ sau de seducere care pot fi valorificate în procesul de negociere.
Fundamentul esenţial al manipulării în negociere este acela de a induce iluzia unei
superiorităţi de forţă. Raportul de forţă este, de fapt, cum precizează Aurel Codoban, cel care
produce anumite aşteptări de câştig sau de pierdere în negociere: dacă oponenţii par mai
puternici, negociatorul se aşteaptă să piardă mai mult, dacă negociatorul pare mai puternic,
oponenţii au aşteptări subdimensionate. În acest sens, se poate spune că manipularea
influenează aşteptările negociatorului şi susţine comportamentul său în contextul
negocierilor.

În mod frecvent, negociatorul are capacitatea şi posibilitatea să recurgă la anumite strategii şi
tactici manipulatorii prin care să accentueze propria credibilitatea, cum ar fi: tactica „etalării
documentariiŗ sau tactica „expertuluiŗ, adică includerea în echipa de negociatori a unui expert
recunoscut, care nu va participa la discuţii. Rolul expertului este acela de a confirma doar,
mai ales prin modalităţi non-verbale (prin gesturi aprobatoare) interveniile negociatorului.

Există, ca elemente de manipulare a voinţei oponenţilor, şi unele tactici de influenare a stării
psihice a oponentului foarte frecvent valorificate în procesul de negociere: scaunul
oponentului este la un nivel puţin mai jos; oponentul trebuie să privească spre soare sau spre
o lumina puternică; efectuarea unei întreruperi atunci când negocierile nu decurg favorabil;
fixarea unei temperaturi uşor inconfortabile; alegerea unui loc care să influeneze Ŕ prin
culoare, sunete, senzaţii olfactive Ŕ starea oponentului - introducerea în decor a unui ceas
vizibil, care să dea impresia de presiune a timpului. Astfel de trucuri pot funciona doar dacă
sunt aproape imperceptibile, dacă sunt sugerate cu abilitate, şi nu dacă au un caracter de
evidenţă, dacă sunt exagerate.