4.

Remunerarea forţelor de vânzare1

4.1.Salariul fix
4.2.Comisionul
4.3. Bonusurile
4.4. Primele
4.5. Acoperirea cheltuielilor

Sistemul de remunerare a forţelor de vânzare include următoarele componente:

1. salariul fix
2. comisionul
3. bonusurile
4. primele
5. acoperirea cheltuielilor

Referitor la raportul salariu fix- comision, se poate observa că, în unele cazuri se
utilizează doar salariul fix, în altele doar comisionul, dar, în cele mai multe situaţii, se
preferă un sistem mixt, care le include pe amândouă. Avantajul major al acestui sistem
este supleţea, în sensul unei mai bune adaptări la obiectivele întreprinderii: când se
urmăreşte creşterea cifrei de afaceri sau a cotei de piaţă se va opta pentru un salariu fix
mai mic şi un comision mai mare, iar când se urmăresc obiective calitative, cum ar fi
serviciile aduse clientelei, munca în echipă etc, ponderea salariului fix va fi mai mare şi
comisionul mai mic.
De regulă, în activitatea unui agent comercial, la început ponderea salariului fix va fi mai
mare, şi, pe măsură ce acesta capătă experienţă şi încredere, creşte ponderea
comisionului.

4.1.Salariul fix
Salariul fix prezintă avantajul de a asigura agentului comercial un minim de siguranţă
financiară şi îi dă posibilitatea întrepriderii să îl solicite pe acesta şi la îndeplinirea altor
sarcini decât vânzarea. In acelaşi timp, vânzătorii sunt mai legaţi de întrepridere şi un alt
avantaj pentru întreprindere ar fi acela că atunci când vânzările cresc, costurile cu salariile
rămân aceleaşi.
In schimb, salariul fix are şi dezavantaje, cel mai important fiind acela că este foarte putin
motivant.
Situaţiile în care o întreprindere plăteste salariu fix şi nu comision agenţilor săi
comerciali sunt următoarele:
-prin natura produsului sau a pieţei, este dificil de stabilit cui se datoreaza vânzarea;
-rolul agentului de vânzare în cadrul actului de vânzare este neclar;
-întreprinderea are o politică de vânzari orientată pe termen lung, preocuparea faţă de
profitul imediat fiind minimă;
-în realizarea vânzării participă o echipă de vânzători, iar comensurarea aportului
fiecăruia este dificilă;
 -agentul comercial nu influenţează deloc, sau doar în foarte mică măsură, vânzarea (în
special, în acele situaţii în care cumpărătorul este obligat să cumpere de la respectiva
firmă vânzătoare, dintr-un motiv sau altul);
-prin natura produsului, vânzările se realizează cu o frecvenţă foarte redusă;
-este dificil de realizat o previziune a vânzărilor;
-vânzarea se realizează de către agenţi comerciali ultraspecializaţi, care condiţionează
încadrarea la firma vânzătoare de acordarea unui salariu fix;
-pentru a-i încuraja pe agenţii comerciali să se instruiască sau să îndeplinească alte sarcini
decât vânzarea propriu-zisă;

4.2.Comisionul

Comisionul reprezintă, din perspectiva avantajelor şi a incovenientelor pentru

întreprindere şi pentru agentul comercial, exact inversul salariului fix. Principalele
avantaje sunt legate de faptul că este lipsit de riscuri (firma plăteşte doar dacă există
vânzări şi numai în funcţie de acestea) şi simplu de calculat de către întreprindere şi
motivant pentru vânzător. In plus, întreprinderea are avantajul de a-i îndepărta pe agenţii
comerciali incompetenţi, iar vânzătorul se bucură de o mai mare libertate în organizarea
activităţii sale.
Pe de altă parte, dezavantajele nu sunt nici puţine şi nici neglijabile. Astfel, pentru
întreprindere, comisionul de poate dovedi mai costisitor decât salariul fix, în condiţiile
unei conjuncturi favorabile a pieţei şi, în plus, aceasta formă de remunerare nu permite
solicitarea agenţilor comerciali să îndeplinească şi alte sarcini decât vânzarea imediată.
De asemenea, această formă de remunerare conduce la o loialitate mai mică faţă de firmă,
crescând riscul ca vânzătorii să plece la alte firme. Cât priveşte agentul comercial,
comisionul îl privează de la siguranţa unui venit stabil, ceea ce conduce la sporirea
stresului, iar comparaţiile cu veniturile colegilor relevă adesea injustiţii, vânzarea nefiind,
în multe cazuri, rodul exclusiv al eforturilor agentului comercial.
In practică, se utilizează mai multe tipuri de comisioane:
1. Comisionul proporţional. Agentul comercial care a realizat vânzarea primeşte, de
exemplu, 2.5% din contravaloarea produselor vândute.
Este formula cea mai simplă şi cea mai utilizată de comision.
2. Comisionul decalat. Agentul comercial care a realizat vânzarea, primeşte, de exemplu,
4% din valoarea vânzărilor ce depăşesc 2000 de euro, dar nu primeste nimic dacă
vânzarile sunt mai mici de 2000 de euro.
3. Comisionul progresiv. Agentul comercial care a realizat vânzarea, primeşte, de
exemplu, 1.5% din vânzarile sub 2500 de dolari plus 3,5% din vânzările între 2500 si
5000 de dolari plus 5,5% din vânzările ce depaşesc 5000 de dolari.
4. Comisionul cu prag. Agentul comercial care a realizat vânzarea, primeşte, de
exemplu, 200 de euro plus 2% din vânzări, dacă acestea ating sau depăsesc 1500 de euro,
dar nu primeste nimic dacă vânzările sunt mai mici de 1500 de euro.
5. Comisionul în trepte. Agentul comercial care a realizat vânzarea primeşte, de
exemplu, 2% din vânzări dacă acestea sunt mai mici de 2500 de euro, 2,5% din vânzări
dacă acestea se situează între 2500 si 5000 de euro şi 3% din vânzări dacă acestea
depăşesc 5000 de euro.
6. Comisionul regresiv. Agentul comercial care a realizat vânzarea, primeste, de
exemplu, 3% din vânzările sub 2500 de euro plus 2% din vânzările între 2500 şi 5000 de
euro plus 1% din vânzările ce depaşesc 5000 de euro.

4.3. Bonusurile
 Acestea reprezintă sume de bani acordate periodic (între o dată şi de patru ori pe an, cel mai
adesea, trimestrial), în condiţiile îndeplinirii anumitor obiective comerciale. Acordarea prea
frecventă face ca bonusurile să creeze o stare de concurenţă exagerată între vânzători şi să sporească
stresul acestora, în timp ce o acordare prea rară conduce la eforturi pompieristice. Cuantumul
acestora poate ajunge la 10-15% din venitul total anual al agentului comercial, sau chiar mai mult,
în cazul în care întreprinderea beneficiază de avantaje fiscale în urma utilizării acestei forme de
remunerare.
Bonusurile pot fi individuale (când sunt acordate pentru îndeplinirea cu succes a unor
obiective individuale) sau de grup (în cazul în care la îndeplinirea obiectivelor a contribuit un grup
de agenţi comerciali).
În practică conducerea firmei nu este obligată să anunţe nici suma care va fi oferită ca
bonus şi nici criteriile în baza cărora acest bonus va fi acordat. Agentul comercial ştie că, dacă îşi
îndeplineşte sarcinile, va primi un bonus, dar nu cunoaşte cuantumul acestuia. Totuşi, pentru a fi un
mijloc de cointeresare eficient, este de dorit să fie prezentate agenţilor comerciali, cel puţin,
criteriile ce vor sta la baza acordării bonusurilor.

Cele mai utilizate criterii de acordare a bonusurilor sunt următoarele:

a. Volumul vânzărilor. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus de 800 de lei,
dacă vinde mai mult de 5000 de produse într-un trimestru.
b. Rata profitului brut. De exemplu, dacă rata profitului anual brut generat de un agent
comercial depăşeşte 25%, acestuia i se acordă 4% din salariu pentru fiecare procent care
depăşeşte rata de profit stabilită. Astfel, dacă rata profitului este de 29%, agentul comercial
va primi un bonus reprezentând 16% din salariul sau lunar.
c. Atragerea de noi clienţi. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus de 150 de lei
pentru fiecare client nou atras, începând cu cel de-al patrulea client. Clientul nou se
defineşte, în acest context, ca fiind agentul economic care nu a cumpărat de la firma
respectivă în ultimele 12 luni şi adresează o comandă de cel puţin 1000 de lei.
d. Vânzări diversificate. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus de 300 de lei,
dacă fiecare din categoriile de produse A, B, C şi D reprezintă cel puţin 20% din vânzările
efectuate.
e. Vânzarea de produse noi. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus
reprezentând 10% din comisionul obişnuit pentru fiecare Model X vândut în următoarele
trei luni.
f. Plafonarea cheltuielilor. De exemplu, o firmă îşi poate propune să se încadreze într-un
nivel al cheltuielilor de vânzare de 8%. Dacă un agent comercial vinde produse în valoare
de 3 milioane de lei anual, iar totalul cheltuielilor legate de această activitate este de 210 mii
de lei (respectiv, 7%), acesta poate primi un bonus de 15 mii lei, reprezentând jumătate din
economiile pe care le-a realizat.
g. Reducerea cheltuielilor. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus de 100 de
euro dacă raportul dintre cheltuieli şi vânzări a scăzut faţă de anul precedent.
h. Încasări. De exemplu, un agent comercial primeşte un bonus de 50 de euro, dacă media
perioadei de achitare a facturilor de către clienţii săi este mai mică de 40 de zile, pe
parcursul unui trimestru.

4.4. Primele

Primele reprezintă acea componentă a sistemului de remunerare care se acordă cu

ocazia desfăşurării unor activităţi speciale sau cu ocazia unor evenimente deosebite. De regulă,
primele reprezintă 5-10% din venitul anual al unui agent comercial. Cele mai frecvente situaţii în
care se acordă prime sunt următoarele:
 participarea la târguri şi expoziţii;
 participarea la cursuri de instruire profesională;
 încheierea unui contract deosebit;
 diferite evenimente: Crăciun, Paşte, concediu, zi de naştere etc.

4.5. Acoperirea cheltuielilor

Acoperirea cheltuielilor ocazionate de desfăşurarea activităţii de vânzări este o componentă

unanim recunoscută a sistemului de remunerate a agenţilor comerciali. Sunt acoperite, în mod
normal, cheltuielile de transport (benzină, bilete de tren sau de avion etc.), întreţinerea
autoturismului, cheltuielile de cazare, de masă, bacşişurile, cheltuielile de corespondenţă şi telefon,
dar şi cheltuielile legate de ţinuta agentului comercial (haine, spălătorie, alte servicii) şi chiar
cheltuieli necesare pentru destinderea acestuia sau strângerii relaţiilor cu clienţii (bilete la meciuri
sau spectacole, dejunuri de afaceri etc.). Se apreciază că nivelul acestor cheltuieli se situează între
35% şi 50% din venitul agentului comercial.
Acoperirea cheltuielilor trebuie să se facă în mod flexibil (să permită diferenţieri în funcţie
de regiune şi de importanţa clientului, de exemplu) şi echitabil (să fie rambursate toate cheltuielile
agentului comercial, fiind preferabil ca acesta să obţină un mic câştig bănesc în urma acoperirii
cheltuielilor, dar evitându-se ca sumele acordate să fie percepute ca un bonus de către acesta, ceea
ce 1-ar putea determina să micşoreze nejustificat cuantumul cheltuielilor, afectând calitatea
activităţii desfăşurate).
De asemenea, acoperirea cheltuielilor nu trebuie să îl îndepărteze pe agentul comercial de
îndeplinirea altor sarcini decât vânzarea (ceea ce presupune că nu doar cheltuielile strict legate de
vânzări trebuie rambursate), iar modalitatea de efectuare a rambursării trebuie să fie simplu de
înţeles de către agenţii comerciali şi acceptată de către aceştia, precum şi uşor de realizat.
Există trei modalităţi de a acoperi cheltuielile agenţilor comerciali:
a. Acoperirea nelimitată a cheltuielilor. În această situaţie, firma acoperă toate cheltuielile din
categoriile prestabilite, indiferent de cuantumul acestora, pe baza chitanţelor doveditoare sau a
declaraţiilor agentului comercial. Desigur, caracterul „nelimitat” al cheltuielilor este destul de
relativ. Periodic, conducerea firmei verifică sumele decontate fiecărui agent, iar, dacă se constată
exagerări, cel în cauză va fi mai întâi avertizat şi, apoi, concediat. Această modalitate de lucru
prezintă principalul avantaj că pretenţiile firmei în raport cu agenţii săi comerciali pot fi foarte
ridicate (lipsa banilor nu va putea fi invocată drept scuză în cazul nefinalizării unei vânzări). Alte
avantaje sunt legate de faptul că evidenţa cheltuielilor este simplă şi nu presupune controale
amănunţite, iar agentul comercial poate să se concentreze asupra vânzării, fără a mai pierde timp şi
energie pentru a găsi diferite tertipuri care să îi faciliteze acoperirea anumitor cheltuieli. Evident,
principalul dezavantaj este legat de faptul că este o formula foarte costisitoare, precum şi de intrarea
în contradicţie cu restricţiile prevăzute în actele normative ce reglementează, în fiecare ţară,
acoperirea cheltuielilor.
b. Diurna. În această situaţie, firma acordă o sumă fixă pentru fiecare zi de deplasare, sumă ce
acoperă toate cheltuielile agentului comercial. Avantajul principal al acestei formule este legat de
faptul că este o soluţie simplă şi uşor de controlat de acoperire a cheltuielilor, dar şi dezavantajele
sunt importante: agentul comercial va avea tendinţa de a face economii pe seama diurnei, ceea ce
poate să-i afecteze eficienţa (neglijarea clienţilor situaţi la distanţe mai mari, a căror vizitare este
mai costisitoare, neglijarea propriei ţinute etc.), suma alocată va fi revizuită periodic, datorită
inflaţiei şi, în orice caz, efectul stimulativ asupra agenţilor comerciali va fi mai mic decât în cazul
acoperirii nelimitate a cheltuielilor.
c. Acoperirea limitată a cheltuielilor. În acest caz, firma va stabili un plafon pentru fiecare
categorie de cheltuieli a agenţilor comerciali. Astfel, de exemplu, cazarea la hotel nu va trebui să
depăşească 90 de lei pe noapte, un dejun de afaceri cu un client nu va fi decontată decât în limita a
70 de lei, cheltuielile de transport vor fi limitate la contravaloarea biletelor de călătorie sau a
chitanţelor de benzină etc. De asemenea, vor fi stabilite cheltuielile decontabile şi cele
nedecontabile. Un studiu efectuat în Statele Unite arată că 98% dintre firme decontează cheltuielile
de masă ale agenţilor lor comerciali, dar doar 71% decontează convorbirile efectuate la telefonul
mobil, 60% plătesc pentru băuturile consumate şi 49% rambursează cheltuielile de spălătorie
efectuate în timpul deplasării.
Avantajul principal al acestei formule este că se reduc cheltuielile agenţilor comerciali,
aceştia devin mai atenţi cu cheltuielile pe care le efectuează, iar gestionarea cheltuielilor de către
întreprindere este mai simplă. La capitolul „dezavantaje”, trebuie menţionat faptul că, întrucât pot
apărea cheltuieli neprevăzute, care, în această formulă, nu pot fi decontate, există riscul ca agenţii
comerciali să fie foarte preocupaţi de a trece unele cheltuieli dintr-o categorie în alta, ceea ce le
afectează productivitatea.
În afara celor cinci componente principale ale sistemului de remunerare prezentate mai sus,
un rol important în motivarea financiară a agenţilor comercial îl pot juca şi avantajele sociale. În
această categorie a avantajelor sociale se înscriu diversele foloase suplimentare de care poate
beneficia personalul de vânzări, ca urmare a activităţii desfăşurate.
Exemple de avantaje sociale sunt următoarele:
 asigurările de sănătate, de viaţă sau de accident;
 participarea la beneficii;
 pensiile suplimentare;
 posibilitatea de a cumpăra acţiuni ale firmei;
 asistenţă în educare şi formare profesională;
 dotarea cu autoturism de serviciu, telefon mobil, calculator portabil cu conectare la Internet,
ce pot fi utilizate şi în interes personal;
 restituirea cheltuielilor de schimbare a locuinţei dintr-o localitate în alta.
Caracteristica tuturor acestor avantaje sociale este aceea că îmbracă o formă bănească,
constituind fie o posibilitate de câştig suplimentar, fie, mai adesea, o economie pe care o face
agentul comercial, în special datorită acoperirii preţului utilizării unor produse şi servicii de către
întreprinderea angajatoare.