5.

Tipologia vânzărilor

5.1. Tipuri de vânzare

5.2. Tipologia agenţilor comerciali
5.3. Tipologia cumpărătorilor

5.1. Tipuri de vânzare

Pentru a determina tipul optim de agenţi comerciali de care are nevoie o întreprindere,
se poate pleca de la constatarea tipului de vânzare pe care îl realizează aceasta. In
practică se întâlnesc urmatoarele tipuri de vânzare:

-Vânzarea internă. In această situaţie, agentul comercial nu se deplasează, el vânzand

prin telefon sau prin intermediul Internetului, sau cumpărătorul este cel care vine la
sediul vânzătorului pentru a achiziţiona produsele.Vânzarea prin telefon şi comerţul
electronic s-au dezvoltat foarte mult în ultimele două decenii şi se apreciază că numărul
de locuri de muncă solicitate în acest sector se va mări în continuare.

-Vânzarea directă. Agentul comercial livrează produsul clientului. Se poate întâmpla ca

printre clienţi să se numere rude sau prieteni ai vânzătorului, ceea ce îl poate pune pe
acesta în situaţii neplăcute. De aceea chiar dacă nu trebuie să dea dovadă de calităţi
deosebite, cel puţin la începutul activităţii sale, agentul comercial trebuie să aibă un
psihic solid şi să depăşească sentimentul de jenă.

-Promovarea vânzărilor. Agentul comercial este specializat nu în vânzarea propriu-zisă

ci în informarea clienţilor potenţiali cu privire la produsele oferite de către
întreprindere. In această calitate el trebuie să dea dovadă de tact, de obiectivitate şi de
perseverenţă în atingerea scopurilor.

-Vânzarea comercială. Agentul comercial vinde produsele întreprinderii distribuitorilor

angrosişti sau detailişti. Activitatea acestuia presupune cultivarea unor relaţii de lungă
durată, precum şi cunostinţe solide în privinţa tehnicilor de negociere şi vânzare, a
gestiunii stocurilor, a merchandisingului, a publicităţii la locul vânzării.

-Vânzarea de dezvoltare. Este acea situaţie în care agentul comercial se află practic
permanenent în căutarea de noi clienţi. Intreţinerea relaţiilor cu clienţii actuali şi
fidelizarea acestora joacă un rol mai puţin important, datorită ratei de cumpărare foarte
scăzute. Exemple clasice sunt cele ale unui agent de asigurări de viaţă sau al unui agent
imobiliar, care intră în contact cu persoane noi, de fiecare dată.

-Vânzarea tehnică. Agentul comercial vinde produse complexe (linii de fabricaţie,

utilaje complexe), cu un grad ridicat de tehnicitate, scumpe şi care implică riscuri mari
în privinţa luării deciziei de cumpărare de către client. De aceea, el trebuie să aibă o
pregătire tehnică, să câştige prin competenţă, încrederea clientului.

-Vânzarea industrială. Agentul comercial vinde în mod obişnuit, unor cumpărători

profesionişti, produse folosite în procesul de fabricaţie (materii prime, materiale).
Complexitatea tehnică a acetor produse este inferioară comparativ cu vânzarea tehnică,

1
iar pentru cumpărător, modificările în structura sa tehnologică sunt mult mai puţin
importante. Este necesar ca vânzătorul să cunoască felul în care diferite persoane din
structura organizatorică a cumpărătorului influenţează decizia de cumpărare şi să
urmărească dezvoltarea unor relaţii stabile, pe termen lung

-Vânzarea de consultanţă. Agentul comercial vinde servicii de analiză a unei probleme

şi propuneri de rezolvare a acesteia. El nu trebuie să fie perceput ca un vânzător, ci ca
un consultant, ale cărui cunoştinţte şi experienţă inspiră încredere.

-Vânzarea la nivel înalt. Cel care efectuează vânzarea este de obicei, un cadru de
conducere al întreprinderii, care vinde produsele sau serviciile acesteia, în cadrul unor
negocieri complexe, care duc la contracte foarte importante, cel mai adesea îincheiate
cu parteneri străini. In unele cazuri se organizează delegaţii şi misiuni comerciale,
oamenii de afaceri fiind insoţiţi şi sprijiniţi în demersul lor de către politicieni sau
membrii ai administraţiei centrale sau locale.

Principalele calităţi pe care trebuie să le aibă agentul comercial, în cazul fiecărui tip de
vânzare menţionat mai sus, sunt prezentate în tabelul următor:

TIPUL DE VANZARE CARACTERISTICI PRINCIPALE ALE

VANZATORULUI
Vanzarea interna. Buna cunoastere a produsului
Vanzarea directa Lipsa de timiditate, sociabilitate, moral
ridicat
Promovarea vanzarilor Dinamic, agreabil, comunicativ
Vanzarea comerciala Cunostinte de marketing si comert
Vanzarea de dezvoltare Perseverenta, autodisciplina, moral ridicat
Vanzare tehnica Cunoasterea produsului, simt practic
Vanzarea industriala Cunoasterea gamei de produse, capacitatea
de a stabili relatii durabile
Vanzarea de consultanta Competenta in domeniu
Vanzarea la nivel inalt Diplomatie, simt al afacerilor, abilitate in
negociere

In afara acestor tipuri de vânzare în literatura de specialitate mai sunt întâlnite şi alte
denumiri referitoare la tipurile de comerţ ce pot fi practicate de către un agent
comercial. Cele şase tipuri predominante ale comerţului sunt:

-Comerţul specializat. Are în vedere anumite produse ca: proprietăţi, maşini,

echipamente de birotică, etc. De regulă, preţurile practicate sunt mari.
- Comerţul prin serviciu. Are în vedere asigurările sociale, împrumuturile, şi alte astfel
de servicii personale. Vânzătorul are, în această situaţie, rolul de consilier şi trebuie să
dispună de abilităţi specifice, precum: imaginaţie, perseverenţă, empatie.
- Comerţul industrial. Se tranzacţionează materii prime, materiale, echipamente de
întreţinere, maşini şi utilaje de producţie destinate întreprinderilor industriale, toate

2
acestea având particularităţi specifice bunurilor industriale (cerere rigidă, preţuri mari,
etc).
- Comerţul cu amanuntul. Se referă la situaţiile în care comercianţii vând marfa direct
clienţilor magazinelor.
- Comerţul en-gros. Produsele sunt vândute unor comercianţi cu ridicata care le vor
revinde ulterior comercianţilor cu amănuntul.
- Comerţul abstract. Ceea ce se vinde în această situaţie nu sunt nici produse şi nici
servicii, ci ideea. Fiind imposibil de demonstrat ,,calităţile'' unei idei, va trebui ca
vânzătorul să evidenţieze rezultatele obţinute în urma folosirii ideei de către clienţii
anteriori.
-o formă modernă de comerţ, dezvoltată odată cu răspândirea utilizării calculatoarelor
electronice şi a Internetului este comerţul electronic.

5.2. Tipologia agenţilor comerciali

Identificarea diferitelor tipuri de vânzători constituie o preocupare mai veche a
specialiştilor în managementul vânzărilor, această informaţie fiind foarte importantă în
stabilirea sarcinilor atribuite fiecărui agent comercial, precum şi în stabilirea variantei
optime de recompensare a activităţii acestuia.
In funcţie de sistemul de valori al agentului comercial, de caracteristicile sale
psihologice şi comportamentale, acesta este mai potrivit pentru un anumit tip de
vânzare, o anumită categorie de produse sau de clienţi.
Un studiu american identifică cinci tipuri de vânzători, în funcţie de stilul acestora,
prezentate în figura următoare:

Tipuri de vânzători

Extrovertit
Sociabil
Comunicativ

Orientat
către Vânzător filantrop Vânzător eficient rezultate,
performanţă

Vânzător filantrop
Vânzător
- prieten al clienţilor,
rutinier
mizează pe fidelizare

Vânzător
indiferent – Vânzător indiferent Vânzător agresiv preia
comenzi

Vânzător rutinier –
stil clasic, capabil de
progres

Vânzător agresiv – puternic, mercenar, bun în atragerea de noi clienţi

Vânzător eficient – atitudine pozitivă, spirit de afaceri

3
5.3. Tipologia cumpărătorilor

Un agent de vânzări talentat şi cu experienţă îşi va pregăti sistematic şi cu minuţiozitate

fiecare întâlnire cu clientul. Chiar dacă, în principiu, fiecare vizită poate fi apreciată ca
asemănătoare cu cele anterioare, totuşi există diferenţe semnificative datorate
personalităţii fiecărui individ în parte. Fiecare client trebuie tratat în mod personal,
adaptând strategiile şi, mai ales, discursul în funcţie de profilul acestuia. Fiecare client
potenţial are o anumită personalitate distinctă. Vânzătorul trebuie să se adapteze la
comportamentul şi cerinţele clienţilor. Cu cât aceste aspecte ale personalităţii
cumpărătorilor vor fi mai bine cunoscute de către vânzător, cu atât el va reuşi să-i
satisfacă mai bine dorinţele şi nevoile. De aceea, trebuie să cunoască tipologiile de bază
ale cumpărătorilor, încercând să dezvolte o strategie în funcţie de acestea. Cele mai
uzuale tipologii ale cumpărătorilor sunt:

afaceristul - este persoana care care va fi întotdeauna condusă de ideea de a realiza o

afacere şi, implicit discuţia ajunge la preţ.
precautul - este persoana care pune înainte de toate logica, studiază fiecare decizie şi
evaluează toate aspectele implicate în tranzacţie.
vorbăreţul - este persoana care încearcă să atragă atentia asupra lui, vorbind mult şi
încercând să te convingă că el are dreptate.
ezitantul - este persoana care nu poate lua o decizie într-un timp scurt, având nevoie de
o serie de argumente care să vină în favoarea luării deciziei.
nerăbdătorul - este persoana care doreşte ,,fapte şi nu vorbe” şi în cel mai scurt timp
posibil.
impulsivul - este dominat de instincte, ia decizii rapid fără să gândească prea mult.
încrezutul - este cel care întotdeauna crede că ştie cel mai bine, putând deveni exagerat
de egocentric.
întârziatul - nu poate lua o decizie pe moment, va încerca să o amâne până mai târziu.
tăcutul - este poate cea mai dificilă persoană, deoarece nu va oferi niciodată informaţii
despre sine.
încăpăţânatul - este persoana care va încerca să rămână credincios ideilor sale, orice
argument i s-ar prezenta.
pesimistul - este cel care consideră că afacerea nu va avea sorţi de izbandă, punând răul
în faţă. Are nevoie de dovezi clare pentru a se putea decide.
optimistul - este cel care crede anticipat în calitatea produsului oferit sau în succesul
afacerii.
cameleonul - este persoana care îşi schimbă rapid comportamentul, trecând de la o
stare psihică la alta.