1

Tema 6

NEGOCIEREA INTERNAŢIONALĂ

Specificul tranzacţiilor de comerţ exterior

1. Natura tranzacţiilor de comerţ exterior

2. Dezvoltarea tranzacţiilor internaţionale: motivaţii, fundamentare

Pătrunderea pe pieţele externe

1. Studiul de piaţă

2.Organizarea misiunilor comerciale în străinătate

3. Stabilirea legăturilor de afaceri

Negocierea comercială internaţională

1. Negocierea comercială internaţională: definire, trăsături

2. Tehnici de negociere

3.Tactici de negociere

4. Procesul negocierii comerciale internaţionale

5. Finalizarea negocierii
 2

SPECIFICUL TRANZACŢIILOR DE COMERŢ EXTERIOR

Tranzacţiile de comerţ exterior reprezintă o componentă a sferei afacerilor (sau

tranzacţiilor) internaţionale, în raport cu care se particularizează prin natura
obiectului, calitatea participanţilor şi mecanismele de realizare. Principala formă
a tranzacţiilor de comerţ exterior o reprezintă exportul-importul de mărfuri,
bunuri corporale. Aceste operaţiuni se pot realiza sub forma exportului direct
făcut de producători sau prin implicarea caselor de comerţ şi a firmelor de
comerţ exterior. Firmele care desfăşoară tranzacţii de comerţ exterior îşi
elaborează strategii şi îşi organizează structuri specifice pentru aceste domenii,
urmărind valorificarea resurselor umane şi materiale potrivit exigenţelor pieţei
internaţionale.

Afacerile internaţionale – se precizează într-o lucrare de specialitate americană

– reprezintă o „carieră tulburătoare” şi un fel de „chemare romantică”, ce devine
irezistibilă pentru mulţi întreprinzători care vor să înceapă o afacere sau să se
angajeze într-un domeniu de maturitate profesională [1].

I.1. Tranzacţia de comerţ exterior: definire, fundamentare

I.1.1. Sfera afacerilor internaţionale

În termeni generali, o afacere (business) poate fi definită ca o formă de

activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) în
scop lucrativ, adică pentru obţinerea de câştig (profit). Realizarea unei afaceri
implică reunirea mai multor condiţii:

 interacţiunea agenţilor economici şi încheierea de înţelegeri/tranzacţii

(business deals);
 crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi dirijarea resurselor în
scopuri lucrative - firme (business firms);
 asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, în condiţiile
caracterului complex al mediului – economic, politic, instituţional – în
care se realizează afacerea;
 asigurarea sustenabilităţii procesului, adică a reluării continue a acestuia
şi remunerării celor implicaţi.
 3

În funcţie de obiectul ei, afacerea este calificată drept:

 afacere industrială, când este vorba de procese de transformare a unor

resurse (factori de producţie) în produse finite; aici intră activităţile
economice din sectoarele primar (agricultură) şi secundar (industria
propriu- zisă);
 un domeniu aparte îl reprezintă serviciile materiale, care includ turismul,
transporturile ş.a.
 afacere comercială, când este vorba de procese de schimb, respectiv ceea
ce se înţelege în general prin comerţ;
 afacere financiară, respectiv valorificarea directă a fondurilor băneşti
pentru obţinere de profit (în sectorul bancar şi cel al pieţei de capital).

Clasificarea de mai sus are în vedere natura duală a economiei:

 pe de oparte, economia reală, în care au loc procese de transformare şi de

schimb;
 pe de altă parte, economia simbolică (financiară), în care au loc procese
de valorificare a banilor.

Din punctul de vedere al mediului în care se realizează, afacerile pot fi:

 interne, când se derulează în cadrul unui spaţiu naţional

determinat;
 internaţionale, când implică state diferite, adică se derulează în mediul
mondial.

În sfera afacerilor internaţionale se delimitează, din punctul de vedere al

conţinutului lor, două componente:

 afacerile economice (industriale şi comerciale) şi

 afacerile financiare.

Afacerile financiare internaţionale (tranzacţiile financiar-valutare

internaţionale) au drept motivaţie atragerea şi valorificarea fondurilor băneşti
pe piaţa internaţională a creditului şi pe piaţa internaţională de capital.
Principalele forme sub care se realizează acestea sunt:

 acordarea/primirea de credite pe termen scurt, mijlociu şi lung;

plasamente în valorile mobiliare primare:
 acţiuni, obligaţiuni etc.;
 4

 plasamente în valori mobiliare derivate: futures, options etc.;

 operaţiuni pe pieţele valutare.
firmă poate să se angajeze mai mult sau mai puţin profund şi
durabil în mediul de afaceri internaţional.

Un prim stadiu al dezvoltării internaţionale a afacerilor îl reprezintă

internaţionalizarea procesului de comercializare a mărfii. Acestui stadiu îi
corespund, în planul formelor de tranzacţii internaţionale, operaţiunile
comerciale. Este vorba, în primul rând, de exportul de mărfuri, bunuri şi
servicii, dar şi de operaţiunile combinate (contrapartida, reexportul) sau de
unele forme de implantare comercială în străinătate (crearea de birouri
comerciale).

Un al doilea stadiu al dezvoltării afacerilor internaţionale îl reprezintă

internaţionalizarea producţiei. Aceasta se poate realiza prin diferite forme
de alianţe şi cooperări internaţionale, care vizează:

 transferul de tehnologie în vederea multiplicării în străinătate a

mărfii (licenţiere, francizare, vânzare de know-how etc.);
 delocalizarea parţială sau totală a unor capacităţi de producţie şi
integrarea mărfii în sistemul propriu de distribuţie internă şi
internaţională (producţie în lohn, sub-producţie etc.);
 crearea în străinătate de unităţi de producţie şi comercializare în sistemul
societăţilor mixte.

Un al treilea stadiu al internaţionalizării afacerilor pe plan

internaţional este internaţionalizarea firmei. În acest caz, principala
cale de realizare a internaţionalizării o reprezintă investiţiile directe,
iar forma pe care aceasta o îmbracă este cea a implantării în străinătate.
Procesul implantării are, de regulă, un caracter stadial, mergând de la crearea
în străinătate a unor filiale de montaj şi prelucrare până la implantarea
completă, industrială şi comercială.

În cazul societăţilor transnaţionale, se ajunge la integrarea

diferitelor filiale străine într-un sistem corporaţional unitar,
gestionarea afacerilor fiind realizată la scară globală.

Corespondenţa dintre stadiile internaţionalizării şi formele de

tranzacţii internaţionale este ilustrată mai jos.
 5

Stadiile internaţionalizării şi formele de tranzacţii internaţionale

Operaţiuni comerciale
Internaţionalizarea exportul/importul de
internaţionale
comercializării mărfuri
Internaţionalizarea Alianţe şi cooperări licenţierea,
producţiei internaţionale francizarea,
subproducţia,
societăţile mixte
Internaţionalizarea Implantări în străinătate investiţiile directe în
firmei producţie şi
comercializare

Operaţiunile comerciale internaţionale includ:

 comerţul internaţional cu bunuri (mărfuri fizice), respectiv

exportul şi importul de mărfuri;
 comerţul internaţional cu servicii comerciale, numit şi comerţ
invizibil, cuprinzând turismul internaţional, serviciile conexe
operaţiunilor de export-import (transporturile, asigurările etc.) ş.a.;
 operaţiunile comerciale combinate, respectiv reexportul,
contrapartida, switch-ul etc., adică tehnicile utilizate pentru
valorificarea oportunităţilor de profit comercial şi facilitarea
schimburilor.

Implantarea în străinătate se realizează pe calea investiţiilor directe,

ceea ce presupune o opţiune pe termen lung din partea firmei investitoare şi
participarea la gestiunea societăţii din ţara terţă.

Spre deosebire de operaţiunile comerciale, când procesul internaţionalizării se

referă la activităţile de aprovizionare- desfacere, în acest caz este vorba de
o internaţionalizare a firmei ca atare, care îşi creează pe piaţa externă
structuri organizatorice proprii („creştere internă“) sau participă la structuri
preexistente („creştere externă“).

Principalele caracteristici ale implantărilor în străinătate, ca formă de

internaţionalizare, sunt următoarele:

 se creează noi entităţi (structuri organizatorice) în străinătate, care fie

aparţin de firma iniţiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt
persoane juridice autonome (filiale);
 6

 procesul internaţionalizării are o bază instituţională şi implică

activităţi pe termen nelimitat, desigur în raport cu oportunităţile de
profit din ţara gazdă;
 structurile implantate în străinătate pot desfăşura activităţi de comerţ
exterior, dar se pot implica în egală măsură în operaţiuni în sfera
producţiei.

În concluzie, tranzacţiile de comerţ exterior sunt o formă a

afacerilor internaţionale, mai precis a tranzacţiilor economice
internaţionale, care au ca obiect schimbul internaţional de mărfuri şi ca
bază interdependenţa dintre ţări în sfera comercializării.

Principala formă de realizare o reprezintă operaţiunile de export-import,

întemeiate pe contractul de vânzare internaţională de mărfuri. În
sens larg, însă, în sfera tranzacţiilor comerciale internaţionale se
includ şi operaţiuni combinate, exporturi complexe, diferite forme
de alianţe strategice şi cooperări internaţionale, precum şi alte
operaţiuni şi acţiuni internaţionale implicate în încheierea şi derularea
de contracte comerciale internaţionale.

I.1. Natura tranzacţiilor de comerţ exterior

Operaţiunile de export-import reprezintă principala formă de

realizare a comerţului exterior. Baza juridică o reprezintă contractul de
vânzare internaţională, care creează între părţi raporturi de tipul
debitor-creditor (importatorul este ţinut să plătească preţul, dobândind
dreptul de proprietate asupra mărfii; exportatorul este îndreptăţit să
primească preţul, având obligaţia de a livra marfa).

Din punct de vedere economic, relaţiile dintre părţi se bazează pe

interdependenţe în sfera comercializării (aprovizionare din străinătate,
respectiv import, desfacere în străinătate, respectiv export).

Obiectul tranzacţiei. Marfa care face obiectul unei tranzacţii

comerciale internaţionale poate fi reprezentată de produse (bunuri
corporale), servicii şi cunoştinţe tehnice (bunuri incorporale).

Plata tranzacţiei. Tranzacţiile comerciale internaţionale se deosebesc

în raport cu comerţul interior şi sub aspectul plăţii preţului. Astfel, în
 7

primul rând, moneda de plată este, de regulă, o monedă cu largă circulaţie

internaţională (dolar SUA, lira sterlină, euro, francul elveţian etc.). Pentru ca
moneda de plată să poată fi utilizată în plăţile internaţionale, aceasta trebuie
să îndeplinească o serie de condiţii:

 să fie convertibilă, adică să poată fi schimbată liber contra altor

monede;
 cursul valutar al monedei respective să fie relativ stabil, astfel încât
să se asigure condiţii minime de predictibilitate pentru
afacerea respectivă;
 moneda să reprezinte o valută forte, adică o monedă care se bazează
pe o economie puternică, având o putere de cumpărare ridicată.

Participanţii. Actorii principali ai tranzacţiei comercialeinternaţionale

sunt vânzătorul (exportatorul) şi cumpărătorul (importatorul).

I.2. Dezvoltarea tranzacţiilor internaţionale: motivaţii, fundamentare

Dezvoltarea afacerilor pe plan internaţional tinde să devină o

condiţie de existenţă pentru firme, indiferent de mărimea acestora sau
domeniul în care îşi desfăşoară activitatea. În măsura în care se derulează
într-un mediu global, tranzacţiile sunt, în zilele noastre în egală măsură
„naţionale” şi „internaţionale”, iar strategia de afaceri a firmei trebuie să
răspundă exigenţelor globalizării.

În practică, agenţii economici se implică în afaceri internaţionale mai întâi

prin operaţiuni de export-import; în cazul firmelor mici şi mijlocii,
operaţiunile comerciale constituie, de cele mai multe ori, forma exclusivă de
internaţionalizare.

Motivaţii reactive

 Presiunea concurenţei;
 Scăderea vânzărilor pe plan intern;
 Excesul de capacitate în raport cu posibilităţile de desfacere la intern;
 Supraproducţia determinată de factori conjuncturali;
 Accesibilitatea unor pieţe străine
 8

Motivaţii proactive

 Accesul la resurse materiale şi financiare în străinătate;

 Reducerea costurilor prin valorificarea avantajelor economice sau
 de politică comercială din ţările străine sau prin mărirea scării producţiei;
 Valorificarea avansului tehnologic deţinut în unele domenii;
 Orientarea spre piaţa externă a managementului (export-minded);
 Extinderea reţelei de informaţii şi comunicaţii în condiţiile
globalizării.

Pe baza distincţiilor de mai sus, exportatorii pot fi grupaţi în douăcategorii: cei

pasivi şi cei activi.

Exportatorii pasivi sunt cei care răspund solicitărilor pieţei externe, fără să
aibă o strategie proprie de internaţionalizare; de regulă, suntincluse în această
categorie firmele cu o pondere a exportului în cifră de afaceri inferioară cotei
de 15 %. Principala raţiune a exportului pentru această categorie este faptul
de a fi primit o cerere de ofertă sau o comandă din străinătate.

Exportatorii activi sunt cei care concep o strategie de

internaţionalizare şi urmăresc promovarea exporturilor. Fundamentarea
strategiei afacerilor internaţionale se realizează pe baza unei analize care are în
vedere, pe de o parte, caracteristicile mediului de afaceri (analiza externă) şi, pe
de altă parte, evaluarea capacităţii firmei de a se integra pe piaţa mondială.

Modalităţi de realizare a tranzacţiilor de comerţ exterior

Se pot evidenţia trei modalităţi de realizare a operaţiunilor comerciale

internaţionale: exportul direct, exportul prin intermediari şi exportul
indirect.

Reprezentantul în străinătate. Reprezentantul este un angajat al firmei

exportatoare care îşi desfăşoară activitatea pe piaţa externă şi este remunerat
printr-un salariu fix, plus un comision în funcţie de rezultate. Reprezentantul
îndeplineşte funcţii de informare cu privire la piaţa externă, prospectare şi
vânzare în străinătate.

Biroul de reprezentare. Numit şi birou comercial, această formă de prezenţă

internaţională reprezintă un compartiment operativ, implantat în străinătate, care
nu are personalitate juridică şi nu poate îndeplini acte de comerţ în nume
propriu.
 9

Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat în

străinătate, fără personalitate juridică. Este organizată, înregistrată şi
funcţionează potrivit legislaţiei locale şi îşi desfăşoară activitatea pe baza
autogestiunii economico-financiare şi valutare. În acest sens, ea dispune de
buget de venituri şi cheltuieli al cărui sold reflectă rezultatele economico-
financiare ale societăţii-mamă.

Filiala. Filiala este o societate constituită în străinătate, care are personalitate

juridică, dar care este controlată de către societatea-mamă, ce dispune în
totalitate sau în parte de capitalul său social.

Filiala de comerţ cumpără de la societatea-mamă produsele destinate pieţei în

vederea vânzării, asigurând stocarea lor, atunci când e nevoie. Ea constituie
reţeaua de comercializare locală şi o gestionează. Totodată, filiala administrează
comenzile, livrările, facturarea şi se ocupă de recuperarea creanţelor;
asigură serviciile post-vânzare.

CAPITOLUL II:

PĂTRUNDEREA PE PIEŢELE EXTERNE

Prospectarea pieţei reprezintă ansamblul activităţilor desfăşurate de o firmă –

exportator sau importator – pentru identificarea pieţelor şi a partenerilor
potenţiali în vederea stabilirii legăturilor de afaceri. Aceste activităţi pot fi
realizate integral de către firma interesată, în speţă prin compartimentele
de marketing şi de contractare, sau pot fi, în parte, subcontractate
unor firme specializate în cercetarea pieţei, unor agenţii de publicitate sau unor
firme profilate pe organizarea participării la târguri şi expoziţii
internaţionale.

Acţiunile de prospectare sunt, de regulă, pregătite prin cercetări de piaţă şi

activităţi promoţionale, pe baza cărora se stabilesc modalităţile de
prospectare.

În tranzacţiile comerciale internaţionale o importanţă deosebită o au misiunile

comerciale şi participarea la manifestări comerciale în străinătate, organizarea
riguroasă a acestora fiind o condiţie a eficienţei prospectării.
 10

Prospectarea la export – activitatea desfăşurată de firma exportatoare

după ce aceasta şi-a format, în baza studiilor de piaţă, o imagine asupra
oportunităţilor de afaceri din ţara vizată – are în vedere două obiective:
aprofundarea cunoaşterii pieţei şi găsirea şi contactarea clienţilor potenţiali.
Pe de altă parte, la import seurmăreşte găsirea furnizorilor externi capabili
să satisfacă nevoilede bunuri de echipament sau de consum ale beneficiarilor
din ţaraimportatoare.

Prospectarea pieţei este adeseori ultima etapă înainte de efectuarea propriu-zisă

a operaţiunii de export-import. Ea angajează firma pe termen lung, implicând
anumite costuri şi impunând, prin urmare, o finanţare adecvată.

II.1. Studiul de piaţă

Firma care doreşte să pătrundă pe pieţele externe trebuie, înainte de toate, să

procedeze la selectarea pieţelor pe care urmează să întreprindă acţiuni de
prospectare în vederea identificării de parteneri virtuali. În acest sens,
managementul firmei va proceda la definirea obiectivelor şi a conţinutului
cercetării pieţei externe, proces ce se va materializa într-un studiu de piaţă.

Studiul de piaţă este un ansamblu organizat de informaţii privind piaţa firmei,

informaţii care servesc la fundamentarea deciziei privind afacerile
internaţionale. El îndeplineşte mai multe funcţii:

 descrierea şi explicarea fenomenelor şi proceselor specifice

 fiecărei pieţe; evaluarea cantitativă şi calitativă a pieţelor vizate;
 previziunea evoluţiei pieţei analizate.

II.2. Organizarea misiunilor comerciale în străinătate

Pregătirea deplasării începe cu strângerea de informaţii privind ţara vizitată,

respectiv cunoştinţe generale, uzanţe de afaceri, reguli în negocieri, informaţii
practice. Sursele de documentare pot fi:

 firmele specializate în gestionarea de baze de date;

 revistele de specialitate;
 cataloagele, prospectele de la târguri, expoziţii şi alte manifestări
comerciale;
 clienţii, furnizorii, partenerii de afaceri;
 Internetul.
 11

Realizarea misiunii comerciale în străinătate este un proces intens, care solicită

în măsură însemnată capacitatea profesională (cunoştinţe de specialitate,
comunicare în limbi străine, adaptabilitate culturală) şi rezistenţă fizică
(decalaje de fus orar, deplasări frecvente, numeroase întâlniri) ale delegaţilor
firmei.

II.3. Stabilirea legăturilor de afaceri

Scopul principal al prospectării îl constituie stabilirea legăturilor de afaceri.

Integrată într-un lanţ de activitate care debutează cu cercetarea pieţei şi
ar trebui să se încheie cu perfectarea unei tranzacţii, prospectarea permite
identificarea partenerilor potenţiali (posibili) şi a partenerilor posibili şi,
în final, selectarea partenerilor pentru negociere.

CAPITOLUL III:

NEGOCIEREA COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

Negocierea joacă un rol central în tranzacţiile comerciale

internaţionale. Dacă în relaţiile dintre parteneri tradiţionali sau atunci când
este vorba de afaceri de valoare redusă contractele se încheie frecvent la
distanţă („între absenţi”), prin intermediul scrisorilor comerciale, în
afacerile de valoare ridicată, precum şiatunci când se lucrează pe pieţe noi sau
cu produse noi, întâlnirea partenerilor şi negocierea contractului reprezintă
regula în afaceri.

Dezvoltarea comerţului electronic, în speţă tranzacţiile între firme (“business to

business”), nu a avut, până în prezent, o influenţă negativă asupra
propensiunii spre negocieri. Încheierea detranzacţii prin Internet este o
variantă modernă a contractării la distanţă; în toate cazurile în care este necesar
contactul direct (şi nu virtual) între părţi, negocierea clasică se impune.

Faţă de negocierile care se desfăşoară în alte domenii – politic, social,

diplomatic etc. – negocierea comercială internaţională prezintă o serie de
trăsături specifice, atât în ceea ce priveşte conţinutul şi modul de derulare, cât
şi în privinţa strategiilor şi tacticilor utilizate. În acelaşi timp, ea se înscrie în
cadrul teoretic şi experienţa practică a negocierii, în general, ca formă
de comunicare umană.
 12

III.1. Negocierea comercială internaţională: definire, trăsături

Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comu-nicare

între firme provenind din culturi diferite, care îşi propun adaptarea
progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea realizării
unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul
international.

Strategiile [9] sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la

ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp îndelungat şi exprimă
interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflectă,
pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului, iar, pe de
altă parte, condiţiile în care are loc negocierea (caracteristicile produsului,
structura pieţei, raportul de forţe dintre parteneri, experienţa anterioară în
afaceri directe etc.).

Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care

firma şi le propune pentru negocieri. Tehnicile se adaptează în raport
cu evoluţia procesului de negociere, fiind subordonate opţiunilor
strategice. Manevrele sunt combinaţii abile de mijloace, vizând valorificarea
unor circumstanţe în folos propriu şi inducerea unor decizii ale partenerului
care să avantajeze firma negociatoare.

Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în

cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent şi au un
orizont de timp redus.

Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmăreşte surprinderea

partenerului, valorificarea unor slăbiciuni pe care acesta le dovedeşte,
întărirea poziţiei proprii în tratative.

III.2. Tehnici de negociere

Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negocierea „punct cu punct”,

presupune „tranşarea” obiectului negocierii în „puncte” sau „secvenţe”
distincte, care se tratează separat şi succesiv (de aici şi o altă denumire sub care
este cunoscută: tehnica „salamului”).
 13

Fiecare punct de negociere este abordat individual, fără a face legătură între
diferitele componente ale obiectului negocierii; în principiu, nu se trece la alt
punct decât după ce asupra celui aflat în tratative s-a convenit o soluţie (un
acord).

Tehnica de negociere integrată, numită şi „în pachet”, presupune degajarea unei

soluţii de ansamblu asupra „pachetului” de puncte de negociere (care formează
obiectul global al negocierii), soluţie obţinută prin schimb de concesii şi
împărţirea avantajelor şi riscurilor între părţi. În acest caz, negocierea este
privită ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legături între punctele aflate în
discuţie, o concesie asupra unui punct putând fi compensată printr- o contra-
concesie asupra altui punct.

„Noua abordare” este o tehnică de negociere ce grupează mai multe tactici

folosite pentru redefinirea oportună a obiectului negocierii.

Tehnica „falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza

de finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii „ferme” asupra
unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau chiar artificiale. Aceste
pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, în schimbul unor
concesii asupra punctelor cu adevărat importante.

Tehnica „celor patru trepte” înseamnă prezentarea de către

negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener
în parte (I, IV), apoi oferirea unei soluţii (II) mai echitabile, dar avantajoasă
pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la un acord, să se propună,
în final, o soluţie reciproc avantajoasă (III). De exemplu, la negocierea preţului,
vânzătorul propune 112 (soluţia I, neacceptabilă pentru cumpărător) şi 80
(soluţia II, precizând că aceasta este absurdă din punctul său de vedere, ţinând
seama de realitatea pieţei), trasând astfel un spaţiu de negocieri. Urmează apoi,
soluţia III, 96, care pare echitabilă, dar este în avantajul său (în fapt, piaţa este la
93-97). În cazul în care partenerul nu acceptă, va oferi soluţia IV (95).

Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamănă cu tehnica folosirii jocului de

şah, tehnicile aplicate urmărind două aspecte:

 soluţionarea până la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc

şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale;
 formarea unei opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale partenerului.
 14

Un reprezentant care adoptă poziţia „asta nu pot hotărî eu” soluţionează,

de fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi care, în fond, aparţin
fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca,
evident când va fi în avantajul său, să invoce competenţele limitate
pentru a păstra controlul negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai
are avantajul că permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja
negociate [16].

„Tehnica bilanţului” este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când

se intenţionează „forţarea” finalizării. Negociatorul prezintă partenerului
său, într-o interpretare proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate, balanţa
dintre avantajele dobândite de acesta şi concesiile pe care el le-a oferit,
urmărind să scoată în evidenţă faptul că avantajele prevalează în mod evident
asupra concesiilor.

III.3. Tactici de negociere

Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură

cu poziţia susţinută de negociator sau, în cazulnegocierilor
conflictuale, forţarea acestuia să accepte această poziţie (în acest din urmă
caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite în toate etapele
negocierii şi în legătură cu punctele aflate în negociere.

În cazul negocierii cooperative se practică, de exemplu: promisiunea,

recomandarea, recompensa,apelul normativ pozitiv;

în schimb, în negocierile conflictuale se folosesc: ameninţarea, avertismentul,

imperativul, apelul normativ negative.

Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe partener

să-şi modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului,
negociatorul urmărind ca interesele sale să fie cât mai bine reflectate în
acest acord. În cazulnegocierilor conflictuale, acestea devin tactici de
manipulare, prin care se încearcă aducerea partenerului în situaţia de a accepta
poziţiile de negociator.

Stratagema „faptului împlinit” face parte din categoria stratagemelor

practicate, de pe poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, ea este
folosită frecvent pentru testarea poziţiei partenerului; de asemenea,
stratagema este folosita în situaţii grave, concertată cu cea a
„surprizei". Aceasta constă într-o schimbare bruscă de metodă,
 15

argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema dă rezultate,

în general, în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi.

III.4. Procesul negocierii comerciale internaţionale

Negocierea este un proces care se derulează în mai multe etape:

 pregătirea negocierilor,
 contactul iniţial,
 tratativele (argumente, obiecţii, concesii şi compromisuri),
 finalizarea.

O condiţie esenţială este preocuparea pentru crearea unui cadru

favorabil pentru prezentarea poziţiilor părţilor, comunicarea deschisă dintre
parteneri ş i realizarea unui acord acceptabil pentru toate părţile implicate.

III.5. Finalizarea negocierii

Întreaga muncă, adeseori anevoioasă, desfăşurată în cadrul negocierilor

se finalizează în decizii care reprezintă, de fapt, încheierea acestor
negocieri. Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ
al oportunităţii pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă
a discuţiilor. În această privinţă nu există reţete universal valabile, dar,
în momentele în care apar unele stări tensionate, negociatorii trebuie să
analizeze oportunitatea continuării discuţiilor, a încheierii acestora sau a
opririi şi a reluării lor ulterioare.

Finalizarea negocierilor se poate realiza în mod natural, prin

parcurgerea de către părţi a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor şi
realizarea de acorduri asupra fiecăruia, precum şi – în cele din urmă – a unui
acord asupra tranzacţiei în ansamblu. De cele mai multe ori, se practică, însă, o
serie de metode şi tactici pentru a determina ajungerea la o înţelegere finală sau
pentru a grăbi realizarea acesteia.

Bibliografie

 Costin, M. N., Deleanu, S., Dreptul comerţului internaţional,Lumina

Lex, 1997, pp. 121-122
 16

 Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter – Pratique du

commerce international (12e edition), avec la colaboration du CFCE

(Centre Francais du Commerce International), Les Editions Foucher,
Paris 1996

 [5] Chevalier, D., La pratique de l’import, Editions Foucher, Paris, 1995,

pp. 98-101
 Ghidul lucrătorului de comerţ exterior, Editura Revista
Economică, 1983, p. 316, p. 373
 Turcu, I., Pop, L., Contractele comerciale, Vol. II, Lumina Lex, 1997,
pp. 28-30
 Negruş, M., Plăţi şi garanţii internaţionale, Editura All, 1998, Bucureşti,
p. 236