Tema 4

TIPOLOGIA ŞI FORMELE NEGOCIERILOR

Negocierea este un proces social, o formă de comunicare în relaţiile umane.

Dacă se iau în calcul domeniile specifice de activitate, negocierile pot viza
obiective economice, politice, sociale etc. Cele mai numeroase şi mai
importante negocieri în domeniul economic, sunt de natură comercială,
referitoare la afacerile economice internaţionale. Astfel de negocieri, care iau
forma acordurilor, convenţiilor sau contractelor internaţionale, au ca obiectiv
preţul, modalităţile de plată, cantitatea şi calitatea mărfurilor,termenele şi
condiţiile de livrare etc.

În funcţie de scopul urmărit, negocierile vizează:

 încheierea unei tranzacţii (conventie, acord, contract),

 adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (conventie,
acord) încheiat anterior şi aflat în curs de derulare, sau
 prelungirea valabilităţii acestuia.

În funcţie de nivelul la care se desfăşoară, negocierile pot fi guvernamentale

(interstatale) sau neguvernamentale. Negocierile guvernamentale urmăresc
încheierea unor acorduri, convenţii sau alte înţelegeri (economice, politice), care
în esenţă vizează crearea de relaţii între state, în timp ce la nivel
neguvernamental negocierile au ca scop încheierea unor contracte comerciale.
Înţelegerile care au rezultat din negocieri la nivel înalt (macroeconomic),
crează cadrul unor negocieri de nivel inferior (microeconomic), după cum
existenţa unui sistem diversificat de înţelegeri la nivel microeconomic
stimulează convenţiile dintre state, creând condiţiile favorabile dezvoltării
schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea unor noi înţelegeri.

Dacă se are în vedere comportamentul uman sau tipurile de interese, există

două mari categorii de negocieri: personale şi colective. Într-un fel se comportă
negociatorul când este vorba de un interes personal şi în alt fel atunci când
negociază un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. Într-o
manieră similară se pune problema şi atunci când este vorba de raportul dintre
negociator ca membru al societăţii şi societatea însăşi. Astfel, un exemplu
convingător îl constituie negocierile dintre sindicate şi patronat.

1
După suprastructura implicată, negocierile sunt:
 politice - acorduri;
 diplomatice - convenţii;
 militare-tratate;
 culturale- protocoale;
 comerciale-contracte.
După nivelul ierarhic al participanţilor, negocieri:
 macro–preşedinte, ministru, etc.
 micro–comercianţi, economişti, agenţi, patroni, directori, etc.
După nivelul structurii economico–administrativ, negocieri:
 prezidenţiale;
 guvernamentale;
 neguvernamentale;
 ministeriale;
 departamentale;
 organizaţii internaţionale;
 unităţi economice, etc.
Acestea au ca finalitate: contracte, aid memoires, addendum, etc..
După momentul negocierii contractului, negocieri:
 precontractuale–promovare, prospectare, ofertare;
 negocierea propriu–zisă: tehnice şi comerciale,stabilire calitate, preţ,
ambalaj, clauze contract, termeni de livrare, condiţii de plată;
 postcontractuale – garanţii, rezolvarea reclamaţiilor, rambursarea
creditelor, asistenţă tehnică, service.
După numărul de participanţi negocierile sunt:
 bilaterale–doi participanţi;
 multilaterale–mai mulţi participanţi.
După etapele negocierii, sunt:
 protonegocierea–activităţi de protocol, public relations;
 prenegocierea–acţiuni precontractuale, pregătirea negocierii;
 negocierea propriu–zisă semnarea actelor, convenţiilor;
 postnegocierea–rezolvarea reclamaţiilor, a litigiilor, urmărirea
comportamentului produselor la clienţi, concurenţi.

2
După tehnica de comercializare, negocierile sunt:
 comerciale–contracte de bunuri şi servicii;
 licitaţii–adjudecarea preţurilor;
 bursă–nivel cotaţie, curs;
 leasing–contracte de închiriere;
 compensaţie–contracte de import/export.
După prezenţa participanţilor:
 directe–între prezenţi;
 indirecte–între absenţi (intermediari sau corespondenţă).
După obiectul contractului:
de mărfuri –contracte;
de servicii –acorduri;
de asigurări –proiecte comune;
bancare –nivelul comisioanelor, dobânzi, etc..

FORME DE NEGOCIERI
În cadrul negocierilor se pot identifica următoarele forme de negocieri:
 negocierea distributivă–părţile implicate încearcă fiecare dintre ele să
căştige, castigul uneia dintre părţi se va reflecta în pierderea celeilalte.
O astfel de negociere se desfăşoara în tensiune şi lasă un gust amar. Părţile au
interese comune şi încearcă să se anihileze reciproc. Această negociere se
foloseşte când opoziţia de interese este puternică, iar diferenţa de forţe dintre
părţi este evidentă.
Această formă de negociere poate avea următoarele orientări:
 pierdere–câştig–constă în cedarea din partea unuia, în scopul de a afla
anumite informaţii, acest din urmă obiectiv fiind mai important decât
cedarea făcută;
 câştig –pierdere–pentru cel ce negociază nu contează interesele părţii
adverse ci doar obţinerea unei soluţii care să îl favorizeze;
 pierdere –pierdere–constă într-o dorinţă a negociatorului de a nu
rămâne dator faţă de celălalt şi în acest sens îşi păgubeşte adversarul
încât nu ţine cont de pierderea pe care şi-o cauzează lui.

Ca tehnici folosite în cadrul acestui tip de negociere menţionăm:

1. descalificare prin rea credinţă şi atac la persoană;
2. ascunderea adevărului şi culpabilizarea adversarului, mascarea intenţiilor;

3
 3. intimidarea, atacul în forţă;
4. devierea repetată de la subiect;
5. contre permanente.
 negocierea integrativă părţile implicate caută o satisfacere reciprocă a
intereselor lor, în vederea păstrării unor relaţii de colaborare amiabile,
urmărind beneficii mai mari decât costuri.
În cadrul acestui tip de negociere, argumentaţia are ca scop sprijinirea
tuturor afirmaţiilor prin care se dovedeşte că negocierea făcută este in folosul
partenerului. În acestă formă de negociere se pune accent pe respectarea
partenerului de discuţii şi pe toleranţa la diferenţele de opinii, aspiraţii.
“Negocierea integrativă facilitează recunoaşterea legitimităţii
intereselor fiecăruia şi necesitatea căutării unei soluţii care să resolve
trebuinţelor tuturor”.
câştig–câştig–interesele tuturor sunt satisfăcute, presupune soluţii avantajoase
pentru ambele părţi. Se ajunge la o altă soluţie decât cea propusă de către părţi
iniţial, dar care îi va mulţumii, urmând o colaborare pe termen lung.

 negocierea raţională – în această formă de negociere, părţile adoptă o

poziţie obiectivă, neîncercând să obţină concesii de pe poziţii subiective.
Din prisma părţilor este dificil de stabilit, ce înseamnă a fi obiectiv, atâta timp
cât fiecare dintre ele are tendinţa de a fi subiectiv.
“Argumentaţia trebuie să fie clară şi ordonată logic. Argumentaţia
raţională, logică, trebuie să aibă proprietatea de a transmite adevărul
verigă cu verigă”.

 ALTE FORME DE NEGOCIERE:

negocierea internă–acestă formă de negociere este specifică relaţiilor
sindicate –patronat. Cei ce negociază se străduiesc să obţină acordul
unanim al organizaţiei din care provin.
 negocierea de rutină–obiectul supus negocierii are o valoare mică.
 negocierea strategică–această formă de negociere are o inportanţă
mare deoarece rezultatul negocierii poate afecta interesele lor pe
termen lung.
 negocierea de importanţă medie–la momentul negocierii are o
miză relative mare, dar nu are efecte semnificative pe termen lung;
 negocierea structurală–într-o astfel de negociere nici una
dintre părţi nu poate reuşi fără cooperarea celeilelte.

4
Prin această negociere se urmăreşte modificarea atitudinilor de bază ale
părţilor.
Este de remarcat că o asemenea împărţire are mai ales un caracter teoretic,
întrucât în practică aceste categorii se întrepătrund.

Tema de control a unităţii de învăţare nr. 2

1.Enumeraţi câteva din avantajele unei negocieri desfăşurate în străinătate.
2. Prezentaţi în detaliu negocierea distributivă (definiţie, orientări, tehnici).
3. Creşterea importanţei negocierilor are loc datorită unor factori economici şi
social-politici. Prezentaţi care sunt aceşti factori.

Test de autoevaluare nr. 2

1. Unele dintre avantajele unei negocieri desfăşurate în România ar putea fi:
1) constituirea unei echipe de negociere mai numeroase;
2) posibilitatea formării unei imagini directe asupra partenerului;
3) luarea mai rapidă a deciziilor; influenţarea partenerului prin
demonstraţii;
4) cunoaşterea formelor de comercializare practicate;
5) din punct de vedere psihologic, negociatorii români sunt mai degajaţi
şi mai nepresaţi de timp.
a) 2,3,4; b) 1,3,5; c) 1,2,4; d) 3,4,5; e) 1,4,5.
2. O analiză cât mai exactă a procesului de negociere, indiferent de modul în
care este definit, de poziţia de pe care este abordat, trebuie să aibă în vedere
anumite caracteristici şi anume:
1) un proces competitiv;
2) un fenomen social;
3) o finalitate precisă;
4) are un caracter intercultural;
5) să se desfăşoare în mod organizat.
a) 1,2,3,4; b) 2,3,4,5; c) 1,2,3,5; d) 1,2,4,5 e) 1,3,4,5.
3. În procesul de negociere, negocierea se bazează pe următoarele principii de
bază, de care trebuie să ţină seama dacă se doreşte evitarea greşelilor
şi anume:
1) moralităţii şi legalităţii;
2) progresul oricărei negocieri, nu este influenţat de valorile personale,
înţelegerea, atitudinile şi emoţiile persoanelor de la masa de negocieri;
3) avantajul reciproc;

5
 4) este o activitate voluntară;
5) cel puţin una din părţi doreşte să obţină ceva şi consideră că este
posibilă ajungerea la o înţelegere reciprocă satisfăcătoare.
a) 1,3,4,5; b) 1,2,3,5; c) 1,2,4,5; d) 2,3,4,5; e) 1,2,3,4