SEMINAR 2

Intrebări de verificare

1. Care sunt avantajele şi dezavantajele utilizării fiecărui criteriu de organizare a

forţei de vânzare?
2. Care este cel mai utilizat criteriu de organizare a forţei de vânzare?
3. Cum se determină necesarul de agenţi comerciali ai unei întreprinderi?
4. Care sunt factorii care trebuie luaţi în considerare în stabilirea teritoriului unui
agent comercial?
5. Care sunt consecinţele negative în cazul în care teritoriile atribuite agenţilor
comerciali nu sunt corect delimitate?
6. Ce reprezintă modelul PEDROS?
7. Care sunt elementele de care se ţine cont în stabilirea numărului de vizite alocate
fiecărui client?

Teste grilă

1.In formula de calcul utilizată pentru determinarea numărului necesar de agenţi comerciali, Pi
reprezintă:
a. dimensiunea forţei de vânzare (numărul de agenţi comerciali);
b. numărul de vizite necesar pentru un client dintr-un anumit segment;
c. numărul de clienţi potenţiali dintr-un segment;
d. numărul de vizite pe care un agent comercial le poate face clienţilor dintr-un segment.

2.Printre factorii care nu trebuie luaţi în considerare în stabilirea teritoriului unui agent comercial se
numără:
a. intensitatea acoperirii pieţei;
b. nivelul de penetrare a pieţei;
c. preţul produselor;
d. factorii etnici.

3.Dimensiunea teritoriului atribuit unui agent comercial trebuie să se afle într-o relaţie de
proporţionalitate directă cu următorul element:
a. natura sarcinilor ce trebuie îndeplinite de către agentul comercial;
b. frecvenţa cumpărării;
c. intensitatea cumpărării;
d. capacitatea vânzătorului.

4.Printre elementele de care se ţine cont în stabilirea numărului de vizite nu se numără:

a. amplasarea geografică;
b. dorinţa clientului;
c. dorinţa vânzătorului;
d. dinamismul clientului.

5.Orice organizare a activităţii forţei de vânzare trebuie :

a. să ofere angajaţilor motivaţiile care să îi determine să acţioneze la întregul potenţial;

1
b. să fie situată în cadrul activităţii de marketing ca o componentă distinctă a mixului de
marketing;
c. să facă obiectul unui demers managerial riguros care să eficientizeze potenţialul firmei;
d. să evalueze performanţele membrilor forţei de vânzare

6.In organizarea forţelor de vânzare se utilizează următorul criteriu:

a. criteriul ambalajelor;
b. criteriul preţului;
c. criteriul funcţiei îndeplinite;
d. criteriul poziţionării.

7.Criteriul corespunzător căruia un vânzator vizitează în cadrul sectorului său toţi clienţii
şi toţi prospecţii pentru toate produsele este:
a. criteriul produselor;
b. criteriul funcţiilor indeplinite;
c. criteriul geografic;
d. criteriul clienţilor.

8. Dezavantajul criteriului geografic constă în :

a. fiecare vanzâtor este responsabil de sectorul său ;
b. dificultatea delimitării de sectoare cu potenţial echivalent;
c. vânzatorul trebuie să viziteze în sectorul său toţi clienţii;
d. vânzatorul trebuie să fie specializat pe gama respectivelor produse.

9. Criteriul produselor are următorul dezavantaj:

a. permite obţinerea unor sectoare echivalente;
b. este necesară o forţă de vânzare pentru fiecare tip de client;
c. necesitatea unei forţe de vânzare pentru fiecare produs poate duce la existenţa mai multor
vânzători pentru acelaşi client sau mai mulţi vânzători pentru acelasi sector;
d. cheltuieli ridicate din cauza deplasărilor.

10.Avantajul criteriului clienţilor îl reprezintă:

a. specializarea vânzătorilor pe o clientelă precisă;
b. specializarea vânzătorilor pe o clientelă imprecisă;
c. specializarea vânzătorilor pe o clientelă indirectă;
d. specializarea vânzătorilor pe o clientelă modestă.

11.Criteriul funcţiilor îndeplinite are ca principal dezavantaj:

a. clienţii preferă să stea de vorbă cu o singură persoană;
b. specializarea vânzătorului pentru o clientelă precisă;
c. necesitatea unei forţe de vânzare pentru fiecare gamă de produse;
d. realizarea unor sectoare cu potenţial echivalent.