SEMINAR 5

Întrebǎri de verificare

1. Care sunt principalele tipuri de vânzare?

2. Care sunt principalele calităţi pe care trebuie să le aibă agentul comercial, în cazul
fiecărui tip de vânzare?
3. Care sunt principalele tipuri de comerţ?
4. Care sunt cele cinci tipuri de vânzǎtori şi ce caracteristici are fiecare?
5. De ce este important sǎ cunoaştem tipologia cumpǎrǎtorilor?

Teste grilă

1.Comerţul prin serviciu are în vedere:

a. tranzacţionarea de materii prime, materiale;
b. vânzarea mărfurilor direct clienţilor magazinelor;
c. asigurări sociale, împrumuturile şi alte astfel de servicii personale;
d. proprietăţi, maşini, echipamente de birotică.

2.Cărui tip de cumpărător aparţine persoana ce nu poate lua o decizie într-un timp scurt?
a. ezitantul;
b. afaceristul;
c . impulsivul;
d. întârziatul.

3.In cazul vânzării directe:

a. agentul comercial vinde prin telefon sau prin Internet;
b. agentul comercial livrează produsul clientului;
c. agentul comercial vinde produsele distribuitorilor;
d. agentul comercial vinde produse complexe, cu un grad ridicat de tehnicitate.

4. Situaţia în care agentul comercial vinde unor cumpărători profesionişti produse folosite
în procesul de fabricaţie (materii prime, materiale etc) poartă numele de :
a. vânzare industrială;
b. vânzare tehnica;
c. vânzare de consultanţă;
d. vânzare la nivel inalt.

5. Vânzătorul cu diplomaţie , simţ al afacerilor , abilitate în negociere este potrivit să se

ocupe de :
a. vânzare tehnică;
b. vânzare industrială;
c. vânzare de consultanţa;
d. vânzare la nivel înalt.

6. Agentul comercial puternic, mercenar , bun în atragerea de noi clienţi aparţine tipului:
a. vânzător filantrop;
b. vânzător eficient;

1
c. vânzător agresiv;
d. vânzător rutinier.

7. Persoana care va fi întotdeauna condusă de ideea de a realiza o afacere este :

a. precautul;
b. afaceristul;
c. nerabdătorul;
d. optimistul.

8.Când agentul comercial livrează produsul clientului este vorba despre o:

a. vânzare internă;
b. vânzare directă;
c. promovare a vânzărilor;
d. vânzare comercială.

9. In vânzarea comercială principalele calităţi pe care trebuie să le aibă agenţii comerciali

sunt:
a. cunostinţe de marketing şi comerţ;
b. cunoaşterea produsului, simţ practic;
c. cunoasterea gamei de produse;
d. competenţa în domeniu.

10.Comerţul specializat se ocupă de :

a. asigurări sociale, împrumuturi şi alte astfel de servicii personale;
b. materii prime, materiale, echipamente de întreţinere;
c. proprietăţi, maşini, echipamente de birotică, etc
d. marfa vândută direct clienţilor magazinelor.

11. In cadrul tipologiei cumpărătorilor, persoana care încearcă să atragă atentia asupra
lui, vorbind mult şi încercând să convingă cum ca el are dreptate, este :
a. afaceristul;
b. încrezutul;
c. nerabdătorul;
d. vorbăreţul.

12.Vânzarea industrială se referă la :

a. agentul comercial vinde servicii de analiză;
b. agentul comercial vinde produse complexe;
c. agentul comercial nu este specializat în vânzarea propriu-zisă;
d. agentul comercial vinde unor cumpărători profesionişti produse utilizate în procesul de
fabricaţie.

13.Principalele caracteristici ale vânzatorului în cazul vânzării comerciale sunt:

a. competenţa în domeniu;
b. buna cunoaştere a produsului;
c. lipsa de timiditate, sociabilitate, moral ridicat;
d. cunostinţe de marketing şi comerţ.

14.Comerţul industrial se referă la :

a. tranzacţionarea de materii prime, materiale, echipamente de întreţinere;

2
b. are în vedere proprietăţi, maşini, etc;
c. comercianţii vând marfă direct clienţilor;
d. ceea ce se vinde este ideea.

15. Cumpărătorul care crede anticipat în calitatea produsului oferit sau în succesul
afacerii este cel:
a. precaut;
b. optimist;
c. tăcutul;
d. ezitantul.

16.Tipurile de comerţ practicate de un agent comercial sunt:

a.Comerţul socializat;
b.Comerţul prin serviciu;
c.Comerţul industrial;
d.Comerţul la nivel înalt;
Care dintre acestea este incorect?

17.Afaceristul este:
a.persoana care pune înainte de toate logica, studiază fiecare decizie şi evaluează toate
aspectele implicate în tranziţie;
b.persoana care va fi întotdeauna condusă de ideea de a realiza o afacere şi, implicit discuţia
ajunge la preţ;
c.persoana care doreşte „fapte şi nu vorbe” şi în cel mai scurt timp posibil;
d.cel care crede anticipat în calitatea produsului oferit sau în succesul afacerii.

18.Vorbăreţul este:
a.persoana care încearcă să atragă atenţia asupra lui, vorbind mult şi încercând să te convingă
că el are dreptate;
b.dominat de instincte, ia decizii rapid fără să gândească prea mult,
c.cel care întotdeauna crede că ştie cel mai bine, putând deveni exagerat de egocentric;
d.persoana care va încerca să rămână credincios ideilor sale, orice argument i s-ar prezenta.

19.Cameleonul este:
a.persoana cea mai dificilă, deoarece nu va oferi niciodată informaţii despre sine;
b.cel care consideră că afacerea nu va avea sorţi de izbândă, punând răul în faţă şi care are
nevoie de dovezi clare pentru a se decide;
c.persoana care nu poate lua o decizie într-un timp scurt, având nevoie de o serie de
argumente care să vină în favoarea luării deciziei;
d.persoana care îş schimbă rapid comportamentul, trecând de la o stare psihică la alta.

20.Care dintre următoarele nu este un tip de vânzare:

a.vânzarea internă;
b.promovarea vânzărilor,
c.vânzarea brută;
d.vânzarea directă.

21.Care afirmaţie nu este adevărată:

a.în tipul de vânzare internă caracteristica principală a vânzătorului este buna cunoaştere a
produsului;

3
b.în tipul de vânzare tehnică caracteristicile principale ale vânzătorului sunt buna cunoaştere
a produsului şi simţul practic;
c.în tipul de vânzare de consultanţă cea mai bună caracteristică a vânzătorului este
competenţa în domeniu;
d.în tipul de vânzare industriala caracteristica principală a vânzătorului este cunoaşterea
clientului.

22.Care dintre următoarele afirmaţii este falsă:

a.cumpărătorul tăcut este cea mai dificilă persoană;
b.cumpărătorul optimist este cel care crede anticipat în calitatea produsului;
c.cumpărătorul nerăbdător este cel care doreşte „vorbe şi nu fapte”;
d.cumpărătorul impulsiv este cel care ia decizii rapid fără să gândească.