SEMINAR 1

Intrebǎri de verificare

1. Ce reprezintǎ forţa de vânzare a unei întreprinderi?

2. In ce constă programul comunicaţiilor de marketing al unei firme, numit mix
promoţional ?
3. La ce se referă modelul care pune accentul pe scopurile fundamentale pe care trebuie
să le urmărească vânzătorul, cunoscut sub acronimul AIDA?
4. Care sunt obiectivele pe care forţele de vânzare trebuie sǎ le îndeplineascǎ?
5. Menţionaţi ce alte roluri, în afarǎ de vânzarea propriu-zisǎ, trebuie sǎ mai
îndeplineascǎ vânzǎtorul modern.

Teste grilă

1. Programul comunicaţiilor de marketing al unei firme, numit mix promoţional, constă

într-o combinaţie specifică de instrumente de :
a. publicitate, vânzare personală, promovare a vânzărilor şi relaţii publice ;
b. produs, preţ, promovare, distribuţie ;
c. producţie, aprovizionare, vânzare, control ;
d. evaluare, gestiune, implementare.

2.Forţa de vânzare reprezintă:

a.vânzarea propriu-zisă;
b. vânzarea prin intermediul mai multor departamente;
c. raportul dintre agent comercial-cumpărător;
d. un grup de persoane ce reprezintă întreprinderea.

3. Importanţa acordată utilizării forţei de vânzare diferă în funcţie de :

a. tipul agentului comercial;
b. tipul cumpărătorului;
c. tipul produselor comercializate;
d. nu are nicio importanţă.

4.Forţa de vânzare joacă un rol mai important :

a. în cazul bunurilor industriale;
b. în cazul bunurilor de larg consum;
c. în cazul bunurilor industriale şi cele de larg consum;
d. nici una dintre variantele de mai sus.

5. Sarcina principală a persoanelor ce constituie forţa de vânzare este :

a. să vândă produse/servicii, prin contract indirect cu prospecţii sau cu distribuitorii;
b. să cumpere produse/servicii;
c. să vândă produsele/serviciile întreprinderii ;
d. să cumpere şi să vândă produse prin intermediul altor persoane.
6. Care din următoarele elemente nu reprezintă un obiectiv posibil al forţei de vânzare?
a. identificarea pieţelor potenţiale;
b. culegerea de informaţii despre clienţi
c. desfăşurarea de acţiuni de merchandising
d. stabilirea media planning-ului

7. Care din următoarele categorii nu este vizată de activitatea forţei de vânzare?

a. prescriptorii;
b. furnizorii;
c. distribuitorii;
d. prospecţii.

8. Unul din obiectivele pe care le îndeplineşte forţa de vânzare este :

a. culegerea de informaţii despre clienţi şi concurenţi;
b. să evalueze personalul pentru asigurarea îndeplinirii sarcinilor;
c. să nu negocieze contractele;
d. realizarea unei cumpărări cât mai avantajoase pentru întreprindere

9.Care dintre următoarele obiective nu aparţine forţei de vânzare?

a.identificarea potenţialilor clienţi;
b.achiziţionarea de marfă;
c.vânzarea propriu-zisă;
d.definirea profilului clienţilor.