PLAN DE AFACERE

MAGAZIN ALIMENTAR NON-STOP

Buse Dragos Constantin

Una dintre cele mai cunoscute genuri de afaceri este magazinul alimentar de cartier. După
1990 Romania a fost invadata de butique-uri si de magazine alimentare de cartier si multi
romani s-au imbogatit din astfel de afaceri. Anii 2000 au adus insă o schimbare odata cu
intrarea pe piată a marilor retaileri internationali. De fapt, prima mare companie care a
deschis un supermarket a fost Metro, in 1996, dar la nivel national prezenta companiilor
multinationale specializate in comertul en-detail a inceput să se facă mai puternic simtită in
preajma anului 2000. Pe măsura ce noi supermarket-uri si hypermarket-uri se dechideau tot
mai multe magazine de cartier se inchideau. Desi in prezent Romania este invadată de aceste
supermagazine in continuare micile magazine de cartier există si vor exista probabil
intotdeauna, indiferent cat de mult si-ar dori marii retaileri să acapareze si acesta piată.

Vestea bună pentru cei care se gandesc să isi deschida un mic magazin de cartier este că
astfel de mici afaceri pot fi in continuare profitabile, dar există insa si o veste proastă:
concurenta pe aceasta piată este extrem de puternică. Cu alte cuvinte “se poate !”, dar “nu e
deloc simplu !”.
Si totusi, care este cheia succesului ? Raspunsul nu este foarte greu de gasit. Trebuie doar să
analizam mai multe magazine alimentare de cartier si vom constata ca marea majoritatea au o
serie de caracteristici comune.
Dintre acestea mentionam cateva:

Locatia: in general sunt amplasate in diverse cartiere la distante relativ mari de supermarket-
uri sau hypermarket-uri. Fiind magazine mici cu un volum si o diversitate redusă de marfă au
putine sanse de supravietuire in imediata vecinatate a supermarketurilor sau
hypermarketurilor. Pe de alta parte ele trebuie amplasate intr-un vad comercial bun. Chiar
dacă sunt intr-un cartier trebuie aleasă o zona vizibilă, usor accesibila si preferabil care are un
trafic pietonal mare.

Programul de lucru: marea majoritate sunt deschise pană la ora 10 seara, inclusiv sambătă
si duminică, iar o parte dintre ele sunt deschise non-stop. Marea majoritate a clientilor fac
cumparaturi “de completare” de la magazinele de cartier spre seara, cand nu mai au chef să se
deplaseze pana la un supermarket sau chiar dupa ora la care marile magazine se inchid.

Densitatea marfurilor expuse: pentru a putea avea un nivel rezonabil al preturilor micile

magazine de cartier sunt nevoite să expună volume relativ mari de marfa, de o mare
diversitate in spatii mici. De aceea mărfurile par sa fie “inghesuite” in magazine si pentru a
face magazinul atractiv in astfel de conditii e nevoie chiar de “arta” in aranjarea
corespunzatoare a marfurilor.

Calitatea marfurilor: daca la foarte multe produse alimentare calitatea este aceeasi

indiferent de magazin (ex: lapte ambalat, smantană, branză topită, iaurt, salam, conserve de
carne, dulciuri, băuturi racoritoare, băuturi spirtoase, etc.) deoarece sunt in principiu aceleasi
marci care se vand in mai toate retelele, diferente mari apar la produsele proaspete. Dacă ne
vom uita in cateva magazine alimentare de cartier de succes vom constata ca adesea rosiile,
ardeii, vinetele, bananele, portocalele si multe alte produse proaspete sunt mai bune din punct
de vedere calitativ decat in supermarket-uri. Asta deoarece micile magazine de cartier se
aprovizionează mai des si acordă o mai mare atentie calitătii acestor produse.

Atitudinea fata de clienti: dacă in marile magazine alergi 5-10 minute pana gasesti un
vanzator care sa iti dea detalii legate de un produs de obicei in micile magazine de cartier
vanzatorii iti prezintă rapid si cu multa amabilitate marfurile pe care le vand. De multe ori
intre vanzatorii din micile magazine de cartier si clienti din cartier se stabilesc legături care
contribuie la fidelizarea clientelei.
Preturile: de cele mai multe ori preturile micilor magazine de cartier sunt mai mari decat
cele din supermarket-uri si hypermarket-uri. Un mic comerciant nu poate concura la pret cu
marile retele comerciale! Cu toate aceste, mai ales pe perioada verii micii comercianti
practică preturi mai mici la legumele si fructele ce le sunt livrate de producatorii locali decat
in marile lanturi comerciale.

Micile trucuri: unul dintre ele ar fi painea de dumincă. Aproape oricui i s-a intamplat să
rămană duminica fara paine in casă, iar cea mai simpla solutie este evident să te duci repede
pana la magazinul “din coltul strazii”.

Exista cateva reguli pentru o buna functionare a magazinului:

Prima regulă și cea mai importantă este ca magazinul să fie aprovizionat.  Nimanui nu-i place
să intre în magazin și să vadă rafturi goale. Dacă ți-ai făcut vilă imensă și ai cheltuit banii cu
care trebuia să faci aprovizionarea, vinde afacerea sau închide firma și angajează-te undeva.
Dacă totuși faci regulat aprovizionarea și vinzi produse alimentare, ai grija să fie în magazin
mereu produse proaspete. Când mergi la marfă sau o comanzi, cumpară produse nealimentare
pentru două săptămâni – o lună și alimente pentru maximum o săptămână. E mai sigur așa.
Clienții vor aprecia.

Curățenia. Oamenii sunt atrași de locurile care sclipesc, mai ales de curățenie. Mai ții minte
când ai deschis magazinul și totul lucea de curațenie? Frigiderele, rafturile, tejgheaua, ușa
magazinului, geamurile,  prelata de la parasolar, toate erau noi și curate la început. Când ai
făcut ultima dată curățenie generală în magazinul tău? Adică cu scos marfa din spate,
verificat expiratele, șters praful, mutat cuibul de soricei, aspirat pe după frigidere și mobila
mare din dugheană, spălat pe jos și pe sub orice, etc. Dacă ți-e greu, apelează la o firmă de
curățenie și ai grijă să fii de față când se desfășoară operațiunea.

Pe ușa de la intrare, care trebuie să arate impecabil., nu uita să afisezi programul, chiar dacă
ești “non-stop”.

Vânzătoarele. Hai că știu că vă place asta! Vânzătoarele prezintă afacerea ta clientului. Dacă

ele își fac treaba bine, s-ar putea ca tu să supraviețuiești, fără a mai fi nevoit să respecti nicio
altă regulă. Pentru asta, însă, tu trebuie să fii conștient că aici nu trebuie să faci rabat la
calitate.   Îți trebuie o vânzătoare  foarte bună (sau mai multe). Încearcă să o motivezi prin
acordarea de bonusuri în bani sau produse, în funcție de volumul de vânzări realizat. Asta în
afara de salariul fix stabilit la angajare. Mai bine o plătești un pic mai mult, dar te asiguri că
nu fură și te ajută să-ți crești afacerea. Nu uita: Banii tăi vin, în funcție de cum se poartă ea cu
clienții magazinului tău. Fata din spatele tejghelei trebuie să cunoască produsele, să-ți atragă
clientii, să le prezinte marfa, să vândă exact produsele de care omul  are nevoie și, foarte
important,  să-l facă pe client să revină. E grea formarea unui om bun, iar micii intreprinzatori
nu-și permit să plătească cine știe ce training-uri pentru vânzători, dar să fim serioși, nici
clientul de boutique nu se așteaptă să dea peste  Sharon Biernat acolo, așa că  dacă stabilești
niște reguli cu vânzătoarele tale și te ții de ele (de reguli), s-ar putea ca totul să iasă bine:

Tinuta îngrijită. Este foarte, foarte important să se știe care-i vânzătorul într-un magazin.
Dacă nu vă permiteți să le faceți vânzătoarelor un echipament decent, luați-le măcar niște
șorțulețe, pe care să le îmbrace peste hainele lor, mai ales dacă vindeți și produse alimentare.
În cazul în care nu vindeți alimente și nu aveți nici bani pentru ținute, puteți stabili un
echipament de serviciu simplu, de genul blugi cu tricou negru, pe care și-l poate permite toata
lumea. Ideal ar fi și cu ecuson, dar deja cer prea mult.  Nu cred că-i cazul să vorbim și de
igienă, unghiile tăiate și părul îngrijit sunt cerințe de minimă decență ale felului în care apari
în fața clientului.

Zâmbetul și salutul. Clienții trebuiesc primiți cu zâmbetul pe buze și cu un salut scurt. Nu-i
cazul de ” Buna ziua, bine ați venit în magazinul nostru de cartier “La Gicu”, vă rog să-mi
spuneți dacă azi doriți ceva.” Nu. Un simplu “Buna ziua! Cu ce vă servesc azi?” e de ajuns.
Și nu uitați de zâmbet.  De asemenea, nu uitați să salutați la plecare clientul. Tot scurt și tot
cu zambet.

Cunoașterea produselor și pe cât posibil și a prețurilor acestora. Este extrem de jenant să te

întrebe clientul dacă ai piper și  tu să-i spui că nu, iar el să-ți arate undeva în raft piperul. Este
necesară cunoașterea produselor și pentru a putea recomanda ceva, în cazul în care produsul
solicitat de client lipsește. Să nu vă mai spun că am o vânzătoare în cartier (e adevarat că-i
magazinul ei și are toată motivația din lume să vândă) care, atunci cand intru în magazin și îi
spun că vreau să fac gogoși, îmi dă făina, drojdie, zahăr pudră, lapte, ouă și abia apoi mă
întreabă dacă mai doresc ceva.

Lăsarea problemelor personale acasă. La fel și certurile cu celelalte colege, să nu se facă sub
nicio formă, dar sub nicio formă, în magazin sau și mai tragic, în fața clienților.  Am asistat la
magazinul Z din Unirea, la o ceartă ca la ușa cortului între vânzătoare. Ce-i mai grav este că
la un moment dat, a venit și managerița, care în loc să le ia din fața clienților, cu stil, și dacă
nu le dadea atunci afară, măcar cu o mustrare sau cu o penalizare să le fi amenințat (în spate
desigur),  ea nu, se uita cum se ceartă și se ruga, la propriu, de ele să mai fie așa rele. Deci da.
Fără certuri și probleme personale la lucru.  Dacă intru în magazin vreau să fiu ascultată nu să
ascult eu ce-au făcut ele cu o seară înainte sau și mai rău….

Respectul față de client. Indiferent ce face o vânzătoare, în momentul în care clientul  intră în

magazin, își abandonează activitatea și îi iese acestuia în întâmpinare. Nu, nu trebuie chiar să-
i aștearnă covorul roșu la picioare, dar nici să nu îl lase să aștepte până aranjează ea tot raftul
de sus, cu marfa nouă. Învățați-le  să trateze clienții cu același respect, indiferent de valoarea
cumparaturilor lor zilnice. Nu se știe niciodată cine câștigă la loto săptămâna viitoare. S-ar
putea să fie Fane motostivuitoristul, care cumpără zilnic doar bere fără alcool.
Păstrați o relație bună cu furnizorii. Nu tratați furnizorii ca pe niște slugi personale. E
adevarat că  ei vor să vândă cât mai mult și dumneata le facilitezi treaba asta, dar bunul mers
al afacerii tale depinde și de ei. Încercați să vă plătiți facturile la timp și dacă totuși se
întâmplă să nu reușiți, anunțați-i. Vă vor păsui cu siguranță atunci când sunt anunțați din
timp. Cel mai rău lucru pe care îl puteți face este să nu le răspundeți la telefon sau să-i mințiți
că le-ați plătit. Nu. Așa ceva nu se face. Piața e mai mică decât vă imaginați și un rău platnic
e ocolit și de cel mai disperat furnizor.

Prețurile. Spre surprinderea multora, prețul într-un magazin de cartier nu este  factorul
primordial în decizia de cumpărare. Oamenii cumpără de la tine pentru că le este mai comod
(mai aproape de casă, în drum, etc.), pentru că le place magazinul tau mai mult decât cel al
vecinului de la celalalt colț al blocului, pentru că vânzătoarele tale sunt mai drăguțe (nu
neapărat fizic), etc. Undeva pe la mijloc este și vorba de preț dar nu-i cel mai important. Asta
nu înseamnă că tu poți pune niște prețuri nesimțite doar pentru că poți. Păstrarea unui
echilibru în sensul acesta este important. Nu poți să vinzi un produs, care la supermarket este
10 de lei, cu 20, dar pe la 12 lei este ok. Nimeni nu se așteaptă, ca tu să te bați în prețuri cu
marile magazine.
Cuprins

Locatia

Programul de lucru

Densitatea marfurilor expuse

Calitatea marfurilor 

Atitudinea fata de clienti 

Preturile: 

Micile trucuri