You have downloaded a document from

The Central and Eastern European Online Library

The joined archive of hundreds of Central-, East- and South-East-European publishers,

research institutes, and various content providers

Source: Studia Universitatis Vasile Goldiş, Arad - Seria Ştiinţe Economice

Studia Universitatis Vasile Goldiş, Arad - Economic Sciences

Location: Romania
Author(s): Dorina Ardelean, Daniela Popa
Title: MARKETINGUL PRODUSELOR FARMACEUTICE. STUDIU DE CAZ: FARMACIA
GROZESCU
Pharmaceutical products marketing. Case study: Grozescu pharmacy
Issue: 1/2009
Citation Dorina Ardelean, Daniela Popa. "MARKETINGUL PRODUSELOR FARMACEUTICE.
style: STUDIU DE CAZ: FARMACIA GROZESCU". Studia Universitatis Vasile Goldiş, Arad - Seria
Ştiinţe Economice 1:66-75.
https://www.ceeol.com/search/article-detail?id=42517
CEEOL copyright 2022
Studia Universitatis “Vasile Goldiş” Arad Seria ŞtiinŃe Economice Anul 19/2009 Partea I

MARKETINGUL PRODUSELOR FARMACEUTICE.

STUDIU DE CAZ: FARMACIA GROZESCU

Dorina Ardelean, Daniela Popa

Universitatea de Vest „Vasile Goldiş” Arad, Facultatea de ŞtiinŃe
Economice

Abstract
In the paper the issue of pharmaceutical marketing and the events that happened on the
pharmaceutical market in Romania during the last year are treated. The essence of
pharmaceutical marketing consists in the complex exchanges of goods and pharmaceutical
services between interested parts: seek people, doctors, pharmacists, health units and
intermidiars.
Keywords: pharmaceutical marketing; seek people; supplier; consumer.

Introducere
Firmele care vor să aibă succes au nevoie de un nou mod de gândire;
succesul va aparŃine celor care pun în centrul activităŃii clientul, oferindu-i o
valoare superioară. Acestea se vor specializa în crearea clientelei, nu numai în
crearea de produse, şi-şi vor dovedi capacitatea de creatori de cerere şi nu doar de
creatori de produse. Obiectivul de marketing al firmei este elaborarea şi
implementarea unui sistem competitiv de satisfacere a consumatorului prin
valoarea creată. Marketingul cuprinde toate activităŃile prin care o firmă se
adaptează creativ şi profitabil la mediul în care operează pentru înfăptuirea
obiectivelor economice, prin satisfacerea nevoilor consumatorilor. Vânzarea sau
comercializarea produselor reprezintă o sferă a activităŃilor de marketing, folosită
şi pentru comunicarea cu clienŃii şi crearea de imagine favorabilă (fidelizare).
Marketingul foloseşte diverse strategii şi politici precum mixul de
marketing care reuneşte politicile produsului, preŃului, promovării şi distribuŃiei.
Marketingul farmaceutic are un caracter specific derivat din caracteristicile
şi destinaŃia produselor medicamentoase. Aceasta îl face să ia forma de marketing
„sofisticat” care trebuie să urmărească însănătoşirea bolnavilor şi ocrotirea sănătăŃii
populaŃiei (interese publice) fapt ce îl încadrează în conceptul de marketing social.

1. ParticularităŃi ale marketingului farmaceutic

Farmacistul realizează în cadrul serviciilor de asistenŃă farmaceutică
consilierea şi informarea bolnavilor privind utilizarea sigură, eficace şi economică
a medicamentelor combătând automedicaŃia şi polipragmazia.
Curtea de JustiŃie a ComunităŃii Europene a confirmat interesul protecŃiei
sănătăŃii şi vieŃii oamenilor în faŃa circulaŃiei libere a medicamentelor.

66

CEEOL copyright 2022

CEEOL copyright 2022
Studia Universitatis “Vasile Goldiş” Arad Seria ŞtiinŃe Economice Anul 19/2009 Partea I

Din aceste considerente, marketingul farmaceutic nu se adresează

cumpărătorului, ci pieŃei de prescriere a medicamentelor, care se identifică cu
cabinetul medical şi farmacia. ExcepŃie fac doar medicamentele din grupa OTC la
care se admite o publicitate controlată. Mediul în care activează şi concurează
societăŃile comerciale farmaceutice este reprezentat de un segment pertinent de
piaŃă, respectiv piaŃa de referinŃă a medicamentului sau piaŃa farmaceutică.
Medicamentul reprezintă o marfă cu totul specială (sofisticată) care
implică exigenŃe particulare în realizare, prescriere şi utilizare, fiind destinat de
regulă omului bolnav, pentru refacerea stării de sănătate şi se distribuie pe o piaŃă
cu legislaŃie proprie, de către personal calificat şi specializat. PiaŃa medicamentului
reuneşte un număr de aproximativ 5000 de sortimente indigene şi de import
autorizate pentru punere pe piaŃă de AgenŃia NaŃională a Medicamentului şi se
completează cu alte produse destinate întreŃinerii sănătăŃii precum: suplimentele
alimentare, produsele igienico-cosmetice, dispozitivele medicale. Majoritatea
medicamentelor (75-80%) se eliberează din farmacii pe bază de prescripŃie
medicală, la care preŃurile şi adaosurile comerciale sunt sub control guvernamental.
Distribuirea medicamentelor se face prin unităŃi farmaceutice specializate
(depozite farmaceutice, farmacii, drogherii) cu respectarea legislaŃiei specifice în
realizarea serviciilor de asistenŃă farmaceutică a populaŃiei.
Obiectivul final în faza de folosire a medicamentului este prescrierea
medicamentului potrivit pentru pacientul potrivit, la timpul potrivit, în cantitatea
potrivită şi cu aprecierea corespunzătoare a costurilor relative.
Procesul prin care este actualizată piaŃa pentru îngrijiri farmaceutice
reprezintă marketingul farmaceutic. Marketingul farmaceutic are la bază orientarea
spre pacient - la toate nivelurile. PiaŃa poate fi internă şi/sau externă. Abordarea
marketingului farmaceutic presupune o succesiune de activităŃi: stabilirea
obiectivelor; identificarea unei pieŃe-Ńintă; evaluarea oportunităŃilor pieŃei şi a
resurselor; analiza mediului extern al unităŃii; selectarea segmentului; strategia
diferenŃiată de produs; dezvoltarea marketingului-mix optim; implementarea
strategiei selecŃionate; evaluarea strategiei. EsenŃa marketingului farmaceutic
constă în realizarea schimburilor complexe de produse şi servicii farmaceutice între
părŃile interesate: bolnavi, medici, farmacişti, unităŃile sanitare, alŃi intermediari.
Obiectivele unei companii farmaceutice sunt creşterea producŃiei, mărirea
volumului de produse farmaceutice distribuite, creşterea profilului, satisfacerea
nevoilor pacienŃilor, creşterea beneficiului terapeutic, cu sau fără profit.
În ultimele decenii, firmele farmaceutice au trebuit să facă faŃă unei
concurenŃe mai acerbe ca oricând. În condiŃiile unei economii dezvoltate,
consumatorii au posibilitatea să aleagă dintr-o gamă largă de produse si servicii.
Farmaciile trebuie sa ofere produse si servicii de calitate, altfel risca sa-si piarda
rapid clientii. Mai mult, ceea ce astazi este considerat a fi un produs sau serviciu de
o calitate acceptabila s-ar putea ca maine sa nu mai fie considerat asa. Interesanta
ar fi aplicarea de catre farmacisti a unor politici de marketing adaptate in domeniul
farmaceutic la un nivel avansat, urmarind sa obtina in permanenta informatiile cele

67

CEEOL copyright 2022

CEEOL copyright 2022
Studia Universitatis “Vasile Goldiş” Arad Seria ŞtiinŃe Economice Anul 19/2009 Partea I

mai recente le gate de produsele aflate pe piata. Consumatorul modern are o

educatie superioara si asteptarile sale sunt din ce in ce mai mari.

2. Analiza marketingului farmaceutic în cadrul farmaciei Grozescu

Firma desfăşoară o activitate eficientă - numai în condiŃiile existenŃei unei
relaŃii de cooperare cu furnizorii de medicamente (pentru ca oferta să fie permanent
prezentă în farmacie), beneficiarii şi angajaŃii săi. Obiectivul comun este
satisfacerea la un nivel cât mai ridicat a nevoilor consumatorilor.
Consumatorii de azi au de ales între multe produse, mărci, preŃuri şi
furnizori, dar ei vor alege acea ofertă care le va aduce cea mai mare valoare.
Consumatorii sunt persoane care maximizează, în raport cu costurile implicate în
căutarea unui produs, mobilitatea, cunoştinŃele şi veniturile de care dispun.
Valoarea oferită clientului reprezintă diferenŃa dintre valoarea totală oferită
clientului şi costul total la client.
O firmă farmaceutică poate utiliza anumite metode, începând cu unele mai
simple şi sfârşind cu cele mai complicate. Vom prezenta pe cele mai folosite dintre
ele la nivelul pieŃei farmaceutice actuale.
Sisteme de primire a reclamaŃiilor şi sugestiilor
O firmă orientată către client trebuie să-i uşureze acestuia posibilitatea de a
face sugestii şi reclamaŃii. În spital se pot amplasa pe coridoare cutii speciale, se
poate solicita pacienŃilor care se externează să completeze un formular de
observaŃii sau se poate recurge la serviciile unei persoane cu rol de moderator, care
să afle motivele de nemulŃumire ale pacienŃilor. În farmacii exista „condica de
sugestii şi reclamaŃii”, o adresa de e-mail sau un număr de telefon gratuit la care
pacienŃii pot suna în acest scop.
Studierea satisfacŃiei consumatorului
O firmă nu trebuie să se limiteze la a aplica un sistem ca acela prezentat
anterior, considerând că astfel va obŃine o imagine completă asupra nivelului de
satisfacŃie sau insatisfacŃie a clientului. Studiile efectuate arată că, deşi un
consumator este nesatisfacut de fiecare al patrulea produs pe care îl cumpără, mai
puŃin de 5% din clienŃii nesatisfacuŃi reclamă acest lucru. O metodă de apreciere
directă a gradului de satisfacere a nevoilor consumatorilor o reprezintă sondajul
periodic. Firma expediază chestionare sau contactează periodic un număr de
subiecŃi aleşi aleator din rândul noilor clienŃi, pentru a afla care este reacŃia
acestora faŃă de diverse aspecte ce Ńin de activitatea ei. În plus, se solicită şi opiniile
clienŃilor în legătură cu performanŃele concurenŃei. De asemenea, este utilă
aprecierea disponibilităŃii de a recomanda şi altor persoane firma sau produsul
respectiv.
Jocul „de-a cumpărătorul”
O altă modalitate utilă de obŃinere a unei imagini asupra satisfacŃiei
clientului consta în a apela la serviciile unor persoane care să joace rolul de
potenŃiali cumpărători, să raporteze apoi rezultatele obŃinute şi să aprecieze care
sunt punctele tari şi cele slabe ale firmei respective şi ale concurenŃilor ei. Aceste
persoane pot chiar să simuleze diverse situaŃii dificile pentru a testa reacŃia
68

CEEOL copyright 2022

CEEOL copyright 2022
Studia Universitatis “Vasile Goldiş” Arad Seria ŞtiinŃe Economice Anul 19/2009 Partea I

personalului şi modul în care acesta rezolvă problema. Astfel, un „cumpărător” se

poate plânge de un anumit produs sau serviciu în farmacie pentru a vedea cum îi va
fi rezolvată reclamaŃia.
Metode de orientare în timp şi teritoriu a strategiilor de marketing
farmaceutic
Rezultatele studiilor de piaŃă realizate prin sondaj continuu asupra
panelelor de experŃi (medici sau farmacişti) nu permit rezolvarea tuturor
problemelor de piaŃă ale producătorilor şi distribuitorilor, dar reprezintă o bază de
date realistă şi sigură în fundamentarea deciziilor de marketing. În industria
farmaceutică din FranŃa există două principale panele profesionale: I'IMS si
DOREMA.
Pentru o detaliere mai semnificativă, ne vom opri asupra panelului
DOREMA, care este format din medici. Perioada de recoltare a datelor în acest
panel este de trei luni. Trimestrial, informaŃiile culese de la peste 400 de medici,
asupra conŃinutului reŃetelor, prescripŃiilor şi terapiilor, ca şi asupra evoluŃiei
morbidităŃii pe categorii de boli şi pacienŃi sunt recoltate şi tratate unitar. Medicii
incluşi în panel indică structura şi conŃinutul reŃetelor emise pe durata a două zile
consecutive în timpul unui trimestru. InformaŃiile sunt clasate şi triate, simplu sau
încrucişat, pe diversele afecŃiuni şi tipuri de medicamente, astfel încât se obŃin
informaŃii de sinteză asupra efectelor în timp ale diverselor tratamente. Datele sunt
prelucrate pe calculator, sub asistenŃa unor programe specializate, şi fac obiectul
editării unui raport în trei volume pentru fiecare trimestru. Primul volum cuprinde
analiza maladiilor pe categorii de bolnavi, categorii de medici consultaŃi şi produse
farmaceutice. Al doilea cuprinde analiza efectelor la care conduc diversele
tratamente şi terapii. Al treilea cuprinde analiza consumului de medicamente: Cui?
Când? În ce doze? Cu ce frecvenŃă? De către cine sunt prescrise? Ce efecte s-au
scontat şi ce efecte s-au obŃinut, în realitate? Un astfel de panel oferă o imagine
calitativă şi cantitativă asupra unei pieŃe extrem de interesante. InformaŃiile de
sinteză sugerează producătorilor direcŃii noi de cercetare, posibilitatea redefinirii
periodice a imaginii unor medicamente, necesitatea modificării unor doze
prescrise, lansarea de produse farmaceutice noi etc.
Strategii de câştigare a fidelităŃii clientului
Pe măsură ce firmele farmaceutice nu mai consideră vânzarea
medicamentelor şi produselor parafarmaceutice ca fiind o simplă tranzacŃie, ci o
relaŃie continuă cu clienŃii, ele elaborează şi susŃin financiar programe destinate a-i
face pe cumpărători să revină, să cumpere mai mult de la ele şi să rămână fideli.
Programele cele mai des utilizate sunt cele care Ńin de frecvenŃă şi cluburile.
a) Programe de marketing de frecvenŃă (PMF)
Acestea sunt destinate să ofere diverse recompense clienŃilor care vin şi
cumpăra în mod frecvent şi în cantităŃi însemnate.
b) Programe de marketing de imagine
Aceste programe sunt aplicate ca parte importantă în promovarea propriei
imagini dar şi în atragerea de noi clienŃi şi fidelizarea celor existenŃi. Compania
apelează şi la publicitatea făcută în interiorul farmaciei, prin decoraŃiuni speciale cu
69

CEEOL copyright 2022

CEEOL copyright 2022
Studia Universitatis “Vasile Goldiş” Arad Seria ŞtiinŃe Economice Anul 19/2009 Partea I

ocazia unor evenimente sau sărbători, cum ar fi Crăciunul, Sfântul Valentin,

MărŃişorul. Oferta promoŃională poate fi o tombolă la care au participat toŃi clienŃii
care au cumpărat un produs din farmacie, fie reducerea valorica a unor produse.
c) Programe de marketing destinate cluburilor
Numeroase firme au înfiinŃat cluburi pornind de la unul din produsele lor.
Calitatea de membru se dobândeşte fie automat, în momentul cumpărării
produsului, fie prin plata unei cotizaŃii.

d) Programe de marketing ce susŃin acŃiuni educaŃionale pentru

sănătate
Programul susŃinut de firma Hoffmann La Roche - Xeniplant - a fost lansat
în septembrie 2002 în România. El a fost adresat pacienŃilor care la recomandarea
medicului au început terapie cu Xenical (orlistat), având probleme cu surplusul
ponderal şi dorind să slăbească. Xeniplant a fost conceput pentru a oferi informaŃii
(tratament, medici si cabinete medicale incluse în program la care pot apela) şi
materiale educaŃionale pacienŃilor interesaŃi şi pentru a susŃine parŃial terapia
acestora (o folie cu 21 capsule primită gratuit la alte 5 folii cumpărate).
În iunie 2006, programul educaŃional desfăşurat la nivel naŃional denumit
„Reductostart” furnizează informaŃiile necesare pentru evaluarea optimă a cauzelor
obezităŃii. Pentru a se înscrie în acest program, pacientul trebuie să intre pe site
(www.reductostart.ro) şi să se înregistreze. În 48 de ore va fi contactat la numărul
de telefon înregistrat pentru confirmarea programării la medicul specialist. De
asemenea, pacienŃii se pot înscrie şi prin telefon.
Aceste programe se derulează în colaborare cu anumite farmacii.
e) Programe de marketing ce susŃin şi completează Programele
NaŃionale de Sănătate
Programul „Independent de diabet” organizat de Sensiblu a fost lansat
printr-o campanie de testare a glicemiei si colesterolului, în Bucureşti, în perioada
12-15 octombrie 2006. În această perioadă au fost invitaŃi medici specialişti în
diabet şi boli de nutriŃie, care au făcut scurte prezentări pentru publicul prezent.

3. InformaŃii referitoare la produse

Cererea unui produs este urmarea unei nevoi, care se rezolvă printr-o
ofertă. Nevoia precede cererea, iar nevoia trebuie transformată în cerere, care
precede oferta. Acestea sunt conceptele de bază în marketingul farmaceutic.
Accesibilitatea populaŃiei la produse şi servicii farmaceutice se realizează prin
asigurarea produselor şi serviciilor necesare, cantitativ şi calitativ, cercetarea
complexă a produselor noi - să fie eficace, sigure şi pure, o politică naŃională
privind preŃul medicamentelor şi o politică de promovare justă, creşterea
beneficiului terapeutic, Ńinându-se cont de farmacovigilenŃă. Beneficiul terapeutic
se referă la utilizarea mijloacelor terapeutice cu maximum de eficienŃă şi
eficacitate. Se poate face referire la beneficiul terapeutic atunci când un
medicament consumat rezolvă o problemă de sănătate publică. Acest beneficiu în

70

CEEOL copyright 2022

CEEOL copyright 2022
Studia Universitatis “Vasile Goldiş” Arad Seria ŞtiinŃe Economice Anul 19/2009 Partea I

practică reprezintă între 30 şi 70% din consumul de medicamente. Calitatea

medicamentelor contribuie la mărimea beneficiului terapeutic.
InformaŃii obligatorii:
Conceptul de produs total în domeniul medicamentului este definit ca o
sumă de valori de întrebuinŃare şi funcŃii ce răspund următoarelor nevoi:
a. este eficace în cel puŃin o afecŃiune majoră;
b. constituie medicaŃie adjuvantă în tratamentul uneia sau mai multor boli;
c. prezintă riscuri farmacoepidemiologice minime;
d. preŃ accesibil cumpărătorilor;
e. uşurinŃă la administrare;
f. este însoŃit de informaŃii complete şi corecte pentru personalul sanitar şi
pentru pacient.
Prospectul trebuie să cuprindă următoarele date:
1. denumirea produsului;
2. Denumirea Comună InternaŃională - DCI;
3. forma farmaceutică;
4. compoziŃia chimică;
5. acŃiunea terapeutică;
6. indicaŃii terapeutice;
7. contraindicaŃii şi reacŃii adverse;
8. modul de administrare şi posologia;
9. precauŃii la administrare;
10. formă de prezentare, după ambalaj;
11. producătorul;
12. termen de valabilitate;
13. data de fabricaŃie.
Pentru pacient sunt utile - modul de administrare, condiŃiile de păstrare,
precauŃiile. Toate aceste informaŃii sunt în conformitate cu principiile înscrise în
Directivele Europene.
Ambalajele sunt confecŃionate din materiale diferite, de forme şi mărimi
diferite şi trebuie să prezinte următoarele informaŃii:
1. denumirea produsului şi DCI;
2. compoziŃie;
3. forma farmaceutică, cantitatea;
4. grupa farmacoterapeutică;
5. producătorul şi furnizorul;
6. termenul de valabilitate;
7. menŃiuni speciale, când este cazul;
8. numărul şarjei de fabricaŃie.
Acestea sunt informaŃii scurte, generale pentru profesionişti.
Etichetarea medicamentelor este obligatorie atât pentru medicamentele
condiŃionate industrial, cât şi pentru medicamentele preparate în farmacie (din
păcate, din ce în ce mai puŃine). Eticheta pentru medicamentele preparate în
farmacie se deosebeşte de eticheta medicamentelor condiŃionate industrial. Într-un
71

CEEOL copyright 2022

CEEOL copyright 2022
Studia Universitatis “Vasile Goldiş” Arad Seria ŞtiinŃe Economice Anul 19/2009 Partea I

proces tehnologic, etichetarea trebuie făcută succesiv până la produsul final -

medicamentul. Eticheta produsului farmaceutic cuprinde următoarele informaŃii:
1. denumirea produsului şi cantitatea;
2. producătorul;
3. şarja de fabricaŃie şi termenul de valabilitate.
În ceea ce priveşte medicamentele preparate în farmacie:
1. denumirea farmaciei şi localitatea;
2. modul de administrare - per os (de uz intern): etichetă albă cu chenar albastru;
iar pentru uz extern, etichetă albă cu chenar roşu şi parenteral, etichetă albă cu
chenar galben;
3. posologia - dozele pentru o dată şi pentru 24 de ore;
4. numărul de înregistrare în registrul de copiere a reŃetelor magistrale sau numărul
documentului de elaborare, dacă este un produs galenic;
5. termen de valabilitate şi data preparării;
6. menŃiuni speciale pentru administrarea şi conservarea produsului până la
consumul total;
7. semnătura preparatorului.
Produsele cu regim propriu de circulaŃie, adică cele din grupele toxicelor şi
stupefiantelor, conŃin informaŃii speciale. Ele se etichetează suplimentar cu eticheta
„cap de mort” şi menŃiunea „AtenŃie”, în
conformitate cu prevederile legale. Tot aceste
produse care sunt condiŃionate industrial
poartă pe etichetă şi pe ambalajele exterioare
o bandă diagonală roşie, pentru stupefiante şi
albastră pentru toxice. Aceste culori
avertizează vizual existenŃa acestor produse,
pe circuitul lor de la producător la utilizator.

4. PiaŃa farmaceutică românească

După o dezvoltare impresionantă, cu
aproximativ 30% pe an între 2004 şi 2006,
rata de creştere a pieŃei farmaceutice din
România a coborât la 11% ajungându-se la
1,8 miliarde de euro în 2007, iar creşterea anuală pentru 2008 este în jur de 8%. Ne
aşteptam ca, între 2008 şi 2010, piaŃa românească să se dezvolte cu aproximativ
9,5% pe an, ajungând la aproape 2,4 miliarde de euro în 2010. În ultimii ani, piaŃa
farmaceutică românească a trecut printr-o perioadă de creştere, urmând tendinŃa
generală a economiei Ńării. Intrarea României în Uniunea Europeană, din ianuarie
2007, a dat tonul dezvoltării tuturor sectoarelor economice, nu doar al celui
farmaceutic. Toate schimbările legislative de pe piaŃă au avut ca scop armonizarea
cu directivele Uniunii Europene, iar atitudinea autorităŃilor s-a îndreptat către
transparenŃă şi deschidere. Aderarea la Uniunea Europeană a eliminat taxele
vamale şi a generat o intensificare a competiŃiei şi o creştere a volumului de
medicamente generice importate. Mai mult, numărul medicamentelor înregistrate a
72

CEEOL copyright 2022

CEEOL copyright 2022
Studia Universitatis “Vasile Goldiş” Arad Seria ŞtiinŃe Economice Anul 19/2009 Partea I

crescut, ca urmare a simplificării procedurii de înregistrare pentru noile

medicamente din Uniunea Europeană.
PiaŃa a prezentat tendinŃa de a se maturiza în ultimii doi ani, iar creşterea,
care a fost percepută ca generală între 2004 si 2006, a fost caracteristică în special
pentru anumite categorii terapeutice, precum medicamentele cardiovasculare şi
oncologice. PiaŃa de retail (comercială) a crescut cu 19%, ca valoare, în 2007, în
timp ce piaŃa de spital a scăzut semnificativ, cu 20%, deoarece unele programe de
sănătate s-au mutat din spital în retail (farmacii). Anul trecut piaŃa de retail a
reprezentat 85% din piaŃa totală şi se estimează că acest procent va continua să
crească în următorii ani, ajungând la aproximativ 90% in 2010.
PiaŃa de medicamente cardiovasculare a crescut mai rapid decât piaŃa
generală, cu mai mult de 13% ca valoare şi peste 30% ca volum (în RON) în 2007.
Această piaŃă este cea mai extinsă subdiviziune a pieŃei generale, cu vânzări în
valoare de 1,2 miliarde RON (aproximativ 370 milioane de euro) în 2007.
În ansamblul pieŃei farmaceutice, cota medicamentelor folosite împotriva
afecŃiunilor sistemului cardiovascular a crescut constant în ultimii ani, de la 15% în
2003 la 20% în 2008.
PiaŃa farmaceutică românească a crescut cu 12,7%, în trimestrul al treilea
al anului, până la 1,784 miliarde lei. Ritmul de creştere e semnificativ mai mare
decât cel înregistrat în primele două trimestre ale anului, când era de 8,4% şi
respectiv 6,1%.
Compania de cercetare Cegedim estimează că rata de creştere a pieŃei va fi
de cel mult 7,9 % în lei în acest an. În funcŃie de evoluŃia cursului de schimb
aceasta ar putea însemna o scădere de până la -2,6% în euro.
În perioada octombrie 2007 - septembrie 2008 vânzările de medicamente s-
au situat la 6,8 miliarde lei. Pentru 2009, Cegedim anticipează pentru piaŃa
farmaceutică o creştere de o singură cifră în lei şi stagnare în euro.
În trimestrul trecut,
ordinea companiilor care vând
medicamente în România s-a
schimbat. După ce a ocupat ani
de-a rândul prima poziŃie,
subsidiara din România a
grupului britanic
GlaxoSmithKline a coborât pe
locul trei, fiind devansată de
compania elveŃiană Hoffmann
la Roche şi producătorul
francez Sanofi-Aventis.
Liderul producătorilor de pe
această piaŃă este, fără îndoială,
Servier, care deŃine o cotă de
25%. Cele patru produse ale
sale (Preductal, Prestarium, Tertensif si Detralex) sunt cel mai bine vândute
73

CEEOL copyright 2022

CEEOL copyright 2022
Studia Universitatis “Vasile Goldiş” Arad Seria ŞtiinŃe Economice Anul 19/2009 Partea I

medicamente cardiovasculare din România. Locul al doilea, la distanŃă, este ocupat

de Terapia Ranbaxy, iar apoi urmează Pfizer, Krka şi LaborMed. PotenŃialul pieŃei
de produse cardiovasculare este încă mare, deoarece se estimează că opt milioane
de români necesită tratament, însă doar jumătate dintre ei sunt trataŃi în prezent. Ne
aşteptam ca piaŃa să-şi continue creşterea în anii următori, rămânând una dintre cele
dintâi categorii terapeutice, însă dezvoltarea sa nu va fi la fel de impresionantă
precum cea care a precedat anul 2007. Principalele produse care vor stimula
creşterea vor fi agenŃii antineoplastici şi imunostimulatori, pe lângă medicamentele
utilizate pentru a combate afecŃiunile sistemului musculo-scheletal.
În 2009, piaŃa farmaceutică romaneasca va creste cu peste 10% conform
analiştilor, ceea ce apreciem ca va fi o evoluŃie bună, deşi România a fost obişnuită
în ultimii ani cu majorării de 20 - 25%. Nu cred că piaŃa va fi afectată în mod direct
de criza financiară, dar cu siguranŃă vom resimŃi şi noi dacă partenerii noştri de
afaceri vor fi afectaŃi de aceste schimbări economice.

5. Interviu realizat cu doamna preşedintă a Colegiului Farmaciştilor

din Arad
1. Care sunt problemele pe care le ridica farmaciştii?
Colegiul Farmaciştilor, ca organizaŃie profesională a farmaciştilor, a atras
atenŃia opiniei publice şi autorităŃilor asupra faptului că, în actualul context
economic şi legislativ, se petrece şi o deprofesionalizare a asistenŃei farmaceutice
prin imposibilitatea respectării de către farmacişti a cel puŃin 6 articole esenŃiale ale
Codului de Etică şi Deontologie al Farmaciştilor din România
2. CredeŃi că specializarea şi instruirea farmaciştilor în marketing şi
management farmaceutic reprezintă o soluŃie pe termen mediu pentru asigurarea
unor servicii de asistenŃă farmaceutică eficiente şi mai ales rentabile pentru aceştia?
Trebuie să vă spun că există o confuzie pe care mulŃi farmacişti o fac.
Aceşti colegi consideră ca activităŃile de marketing şi de management se referă la
promovarea vânzării unor medicamente în detrimentul altora, la reclame Ńipătoare,
la diverse concursuri sau campanii ale firmelor farmaceutice, la fidelizarea
pacienŃilor prin acordarea de carduri sau discounturi, sau la atragerea către
farmacie a cât mai multe reŃete de la anumiŃi medici. Iar concepŃia că marketingul
şi managementul farmaceutic sunt domenii străine profesiei şi presupun acŃiuni sau
fapte nedeontologice este greşită. Pornind de la o înŃelegere corectă a conceptelor
de farmacist comunitar şi de îngrijire farmaceutică se desprind şi activităŃile de
marketing farmaceutic: cunoaştere comunităŃii deservite, cunoaşterea morbidităŃii
în rândul comunităŃii, cu alte cuvinte, cunoaşterea şi înŃelegerea corectă a nevoilor
populaŃiei, urmărirea în timp a tratamentelor şi a rezultatelor, colaborarea cu
medicii pentru optimizarea terapiilor, asumarea responsabilităŃii pentru rezultatele
tratamentelor urmate de pacienŃi
3. De ce credeŃi că farmaciştii sunt reŃinuŃi când vine vorba de asocieri (de
orice fel ar fi)? Colegiul a rămas poate singura organizaŃie care poate reprezenta
interesele acestora, credeŃi că face faŃă necesităŃilor de informare, instruire şi
reprezentare la nivel de autorităŃi?
74

CEEOL copyright 2022

CEEOL copyright 2022
Studia Universitatis “Vasile Goldiş” Arad Seria ŞtiinŃe Economice Anul 19/2009 Partea I

Unii colegi sunt mai reticenŃi la asocieri decât alŃii. Unii nu sunt reticenŃi
deloc. Nu cred că are importanŃă de ce unii sunt mai reŃinuŃi decât alŃii. Mult mai
important este că orice forma de organizare, fie Colegiul, fie Patronatele, fie altele,
să fie organizaŃii autentice, puternice si reprezentative. Foarte important este şi ca
membri organizaŃiilor să se implice concret şi constructiv în viaŃa organizaŃiei.

Bibliografie
Bucuresvu S.T., Cuparencu B., Ponoran V., 1999, - Marketing pentru
industria farmaceutică, Ed. Dacia, Cluj-Napoca;
Breuer R., Winter K. H., 2000, OTC – Marketingmanagement, Ed Gabler;
Churchill G. A. Jr., Peter J. P., 1995, Marketing: Creating Value for
Customers, Burr Ridge, Richard D. Irwin, Inc&Austen Press;
Datculescu P., 2006, Cercetarea de marketing, Ed. BrandBuilders,
Bucureşti;
Prutianu S., Anastasiei B., Jidie T., 2003, Cercetarea de marketing, Ed. Polirom,
Bucureşti.

75

CEEOL copyright 2022