STUDIU DE CAZ: Ce paşi simpli trebuie să urmezi

ca să atragi bani pentru afacerea ta

Autor: Anca Barbulescu, Sursa: www.businessmagazin.ro

Lipsa de finanţare este o problemă reală pentru majoritatea antreprenorilor, iar

atragerea unor investitori este încă destul de anevoioasă, date fiind vremurile grele
în care trăim. Trei antreprenori americani au reuşit să strângă trei milioane de dolari
în doar două săptămâni, iar experienţa şi sfaturile lor pot fi folositoare inclusiv
tinerilor români care au o idee bună, dar nu au bani. Cum au făcut cei trei?
CONTEXTUL: Economia antreprenoriatului din toată lumea s-a diminuat în ultimii
ani, mai ales că dificultăţile financiare puse pe seama crizei au fost o scuză bună
pentru investitori să ţină de bani şi să aleagă pe sprânceană ideile pe care să le
sprijine.

DECIZIA: Trei antreprenori, pe numele lor Corey Capasso, Wesley Barrow şi Marc
Ferrentino cred că au găsit reţeta prin care să-i convingă pe investitori să le dea
bani. Au decis să pornească un business pe o nişă puţin acoperită şi au urmat câţiva
paşi ca să-şi atingă obiectivele de finanţare şi să pornească afacerea.

EFECTELE: În nici două săptămâni, antreprenorii au strâns trei milioane de dolari de

la investitori pentru Nomi. Probabil n-ar fi reuşit însă fără cele câteva luni de
pregătire minuţioasă pentru discuţia cu investitorii.

POVESTEA CELOR TREI ANTREPRENORI DIN SPATELE NOMI ESTE UN

SIMPLU EXEMPLU DESPRE CUM SĂ CONVINGI INVESTITORII ŞI SĂ
TRANSFORMI O IDEE DE BUSINESS ÎN REALITATE. Ca ei, nenumăraţi tineri îşi
încearcă zilnic norocul şi, deşi cei mai mulţi nu răzbesc, există destule poveşti de
succes. De la sine înţeles, în primul rând ideea trebuie să fie una reuşită, cu
potenţial şi adresată unei nevoi reale din piaţă. De aici însă, drumul devine destul de
sinuos.
Pentru Corey Capasso, Wesley Barrow şi Marc Ferrentino a fost nevoie de 13 zile ca
ideea lor, Nomi (pronunţată precum "know me", în traducere "cunoaşte-mă"), să
atragă finanţare, iar banii să ajungă în conturile celor trei tineri, dar în spate sunt
câteva luni, dacă nu chiar mai bine, de muncă şi de pregătire tocmai pentru întâlnirile
cu investitorii, ca să nu mai vorbim că în ecuaţie există şi o doză sănătoasă de
noroc. Nomi este un serviciu prin care magazinele tradiţionale să aibă acces la ceva
ce magazinele de pe internet au de-a gata, anume informaţia despre consumatorii
care le trec pragul. Folosindu-se de tehnologia wireless, Nomi se leagă la
telefoanele mobile inteligente ale utilizatorilor din proximitate şi colectează în timp
real anumite informaţii non-invazive, care nu încalcă intimitatea. Este vorba, de pildă,
despre frecvenţa cu care acei consumatori trec pragul magazinului şi cât timp petrec
acolo, precum şi tipul de telefon folosit. Apoi, Nomi le oferă magazinelor tradiţionale
posibilitatea să măsoare impactul pe care îl are vitrina asupra consumatorilor noi
care se întâmplă să treacă prin zonă, numărând câţi dintre aceştia au fost convinşi
să intre în magazin şi câţi au mers mai departe.
EXPERIENŢA CELOR TREI ANTREPRENORI ÎN LUMEA ANTREPRE-
NORIATULUI, numele lor fiind legat de alte start-up-uri precum Salesforce sau
actualul Buddy Media, i-a ajutat însă să găsească o formulă pentru abordarea
investitorilor aşa încât să obţină finanţarea într-un timp atât de scurt. Primul pas ar fi
să-şi spună povestea în echipă. La discuţie este bine să participe cât mai mulţi
membri din start-up, care pot dovedi că experienţa şi expertiza lor în domeniul în
care vor să intre este esenţială şi poate asigura reuşita proiectului. Cu alte cuvinte,
antreprenorii trebuie să demonstreze că ştiu ce fac.

PASUL URMĂTOR, CE-I DREPT MAI GREU DE REALIZAT, PRESUPUNE O

RELAŢIE DEJA EXISTENTĂ CU ANUMIŢI INVESTITORI, CHIAR ŞI DOAR LA
NIVEL DE CUNOŞTINŢĂ. Capasso, Barrow şi Ferrentino cunoşteau deja o parte
dintre investitorii cu care s-au aşezat la masa negocierilor - în final First Round
Capital cu participaţii din partea Greycroft Partners, SV Angel, Forerunner Ventures,
Ralph Mack, David Tisch, Andy Dunn şi Sam Decker. First Round Capital aproape
că a investit într-o afacere anterioară a lui Corey Capasso, Spinback, înainte ca
aceasta să fie cumpărată de Buddy Media. Iar Ian Sigalow de la Greyloft Partners a
fost în consiliul director al Buddy Media. Relaţia anterioară a grăbit, aşadar, procesul
de finanţare.

Al treilea pas ar fi ca la discuţia cu investitorii să existe deja o versiune, cât de

minimală, a serviciului care se vrea dezvoltat. Niciun fond de investiţii nu mai e
dispus să investească doar pe baza unui plan de afaceri, iar cei trei aveau gata nu
doar o versiune a Nomi, dar şi 26 de contracte cu magazine care să folosească
serviciul plus o scrisoare de intenţie din partea unui lanţ mare de magazine din SUA.
Toate acestea au confirmat practic faptul că există interes pentru serviciul respectiv
şi perspective în ce priveşte veniturile.

NU ÎN ULTIMUL RÂND, CEI TREI ANTERPRENORI SUSŢIN CĂ INAINTE SĂ

ABORDEZE INVESTITORII AU AVUT GRIJĂ SĂ ALINIEZE PRODUSUL LA O NIŞĂ
NEACOPERITĂ, dar în creştere din piaţă. În contextul vânzărilor afectate de criză,
magazinele tradiţionale erau deja în căutare de metode prin care să abordeze
consumatorii atât dintre cei existenţi, dar mai ales pe cei potenţiali. Pe lângă asta,
este nevoie de o serie de planuri de extindere care să susţină afacerea pe termen
mediu şi lung aşa încât investitorii să vadă care sunt perspectivele şi, în final, ce şi
de unde vor avea de câştigat ca urmare a finanţării. CEL MAI IMPORTANT ÎNSĂ,
crede Corey Capasso, este să existe alternative de finanţare. Asta face ca, la
momentul negocierii, percepţia potenţialilor investitori asupra afacerii să se
transforme de la "o idee care are nevoie de banii noştri" la "o afacere în care trebuie
neapărat să fim implicaţi".

Exercitii

1. Gândește-te la o aplicație mobilă, care crezi că ar putea avea succes. Descrie

pe scurt aplicația, potențialii clienți și investiția de care ai avea nevoie pentru a
lansa pe piață această aplicație.

2. Scrie o mică prezentare prin care încerci să convingi investitorii să

investească în afacerea ta.