Studiu de caz 2 Comportamentul etic în vânzări

Alin Paraschiv s-a angajat la compania SuperIT, prestator de servicii și

consultanță în domeniul IT, ca vânzător consultant.
Încă din prima săptămână a fost instruit în privința modalităților de abordare
a clientului în vederea convingerii acestuia de a cumpăra produsele companiei. A
participat la prezentări ale produselor realizate de către ceilalți vânzători din cadrul
echipei de vânzări, ocazie cu care s-a familiarizat și cu aspectele tehnice referitoare
la caracteristicile fiecărui produs promovat.
Managerul de vânzări i-a prezentat politica de vânzări a companiei și
obiectivele cantitative ce trebuie realizate în următorul semestru de către echipa de
vânzări.
Perioada de training s-a încheiat la sfârșitul celor 3 săpămâni de lucru. La
începutul celei de a patra săptămâni, Alin Paraschiv a primit task-urile pentru
următoarea perioadă, i s-a alocat o zonă de vânzări, a primit informațiile referitoare
la produsul aflat în portofoliul său și i s-au indicat obiectivele cantitative de
îndeplinit.
Deoarece organizarea activității de vânzare este foarte importantă și
presupune cunoașterea priorităților în desfășurarea procesului de vânzare, Alin
Paraschiv și-a
mai multe oferte. Deoarece oferta era personalizată, Alin Paraschiv a cerut
supervizarea acesteia de către coordonatorul de vânzări al echipei sale. Dar, nu a
primit-o, ci din contră, i s-a sugerat să revină la prețul inițial, fără a aduce
îmbunătățiri în serviciile prestate. Cu alte cuvinte, trebuia să vândă un produs slab
calitativ, sub nivelul concurentului său și la un preț mai mare! Ceea ce l-a deranjat
foarte mult a fost, însă, faptul că a primit drept materiale promoționale o serie de
pliante ce prezentau serviciile de consultanță ale companiei sale ca fiind ”cea mai
bună soluție la ora actuală pe piața IT”.
Ceilalți agenți de vânzări din cadrul echipei nu aveau nicio problemă în
vânzarea pachetelor de servicii în aceste condiții înșelătoare, fiind motivați de
obținerea unor profituri rapide, pe termen scurt, fără a se implica în relația cu
clienții. De altfel, training-urile ulterioare, au fost focalizate pe însușirea unor
tehnici de manipulare și convingere rapidă a clienților pentru încheierea unor
tranzacții profitabile pentru companie.

Temă:
1. Analizați acest caz din perspectiva etică a vânzării și indicați greșelile de
management al vânzărilor existente la compania SuperIT.
2. Considerați că Alin Paraschiv are o atitudine potrivită pentru rolul de
vânzător consultant? Poate fi considerat un vânzător cu abilități native?
3. Propuneți noi soluții de organizare și gestionare a vânzărilor companiei în
așa fel încât să fie respectate principiile etice în vânzări.