Proiect Procesul decizional de cumprare al unui produs

CUPRINS I.PREZENTAREA PRODUSULUI II.APARIIA NEVOII NESATISFCUTE III.CUTAREA DE INFORMAII I IDENTIFICAREA ALTERNATIVELOR IV.EVALUAREA MENTALA A ALTERNATIVELOR CONSIDERATE V.REZULTANTA EVALURII VI.EVALUAREA POST-CUMPRARE

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPRARE AL UNUI EREADER

 Introducere

Decizia de cumprare a cumprtorului individual este un act contient ce urmrete satisfacerea n condiii de raionalitate a unei nevoi.

I. Prezentarea produsului
Produsul ce urmeaz a fii achiziionat este un eBook Reader Kindle Paperwhite Wi-Fi. Ecranul Paperwhite ofer cu 62% mai muli pixeli, un text i o imagine mai clar. Un contrast cu 25% mai mare. Un text clar, ntunecat pe un fundal complet alb strlucitor pentru o citire perfect. Paperwhite ghideaz lumina de sus de-a lungul ecranului, n loc s o proiecteze n ochi, reducnd astfel oboseala. Putei ajusta luminozitatea ecranului pentru a crea o experien de lectur perfect n toate condiiile de iluminare, de la lumina puternic a soarelui, la lectura nainte de culcare.

O singur ncarcare dureaz pan la opt sptmni, bazat pe o jumtate de or de lectur pe zi cu wirelessul oprit i o setare a luminii la nivelul 10. Sistemul inovativ cu care a fost creat Paperwhite permite s lsai lumina pornit pentru cel mai bun contrast posibil, fr a sacrifica durata de via a bateriei. Preul acestui produs este de 672,02 RON.

II.Apariia nevoii nesatisfcute

 Identificarea nevoii nesatisfacute este prima faz a deciziei de cumprare, n care consumatorul sesizeaz existena unei diferene perceptibile ntre modul n care i este satisfacut o nevoie i modul n care el ar dori satisfacerea acelei nevoi, deci deosebire ntre starea actual i starea dorit.

Factori ce mi-au influenat apariia unei nevoi nesatisfacute au fost uzura produsului actual i diversificarea nevoilor.Astfel c, odat cu evoluia tot mai acerb a tehnologiei i nefuncionarea vechiului produs similar achiziionat ,nevoia de a cumpra unul mai updatat i mai fiabil ,a luat natere.Prefer acest tip de dispozitiv deoarece ebookurile sunt mai ieftine dect unele cri ,este mult mai uor de transportat,pot schimba fondul scrisului i mrimea acestuia,etc.

III. Cutarea de informaii i identificarea alternativelor

Cercetarea ncepe cu cutarea intern de informaii, care reprezint procesul mental de regsire n memoria consumatorului a unor informaii stocate n trecut i care-i pot servi la fundamentarea deciziei de cumprare. Cautarea de informaii extern a avut loc din surse de Marketing precum catalogul diferitelor firme,pliante promotionale,precum i din surse personale (familie, prieteni, vecini, cunotine) i sursa public ,internetul i mas media.

 Pentru produsul pe care doresc s l achiziionez, cei mai importani factori de decizie sunt fiabilitatea, funcionalitatea produsului i preul i evoluia tehnologiei la aceast gam de produse. nainte de a achizioiona acest produs, timp de cteva luni am studiat preul i ct mai multe modele pentru c la final s pot alege varianta cea mai potrivit pentru mine.

Astfel am comparat produsul meu cu alte ereadere asemntoare dup urmtoarele criterii:
- Capacitate de memorie -Autonomie -Tipul formatelor posibile de redat -Pre -Alte caracteristici particulare ale celor dou produse

IV.Evaluarea mental a alternativelor considerate

 Evaluarea alternativelor, a soluiilor posibile, ca rezultat al cutrii informaiilor, reprezint, baza deciziei de cumparare. Setul de alternative pe care consumatorul le obine este evaluat mental, filtrndu-se informaiile achiziionate prin prisma structurii proprii de valori i convingeri. Factorii care determin comportamentul consumatorului individual
1. factori culturali reprezentai de: cultura, subcultura i clasa social; 2. factori sociali care includ: grupuri de referin, familie, roluri i statusuri; 3. factori personali care se refer la: vrsta i stadiul din ciclul de via, ocupaia, stilul de via, circumstanele economice, personalitatea i prerea despre sine; 4. factori psihologici desemnai prin: motivaie, percepie, nvare, convingeri i atitudini.

 Dup studierea alternativelor ,am comparat vechiul meu ereader Amazon Kindle Touch eReader cu cel a avut indicii cei mai potrivii pentru mine de pe pia , eBook Reader Kindle Paperwhite Wi-Fi. La produsul pe care intenionez s-l cumpr m-a impresionat faptul c noua tehnologie mi permite s citesc mult mai uor datorit luminoziti ecranului ce copiaz ndeajuns de aproape pagina unei cri. Mai mult dect att ,spaiul de stocare era triplu fa de cel al produsului pe care l-am avut.

V.Rezultanta evalurii
Rezultanta evalurii ofer patru posibiliti de reacie ale cumprtorului: - Cumpara produsul/serviciul respectiv; - Nu cumpara produsul/serviciul respectiv; - Amna cumpararea produsului/serviciului respectiv; - nlocuieste la cumprare produsul/serviciul initial cu un altul;

Regul de decizie adoptat - Model liniar compensator

Regula compensatorie - fiecare variant este evaluat n ansamblu, iar nivelurile mai puin satisfcatoare obinute conform unor criterii sunt compensate de nivelurile ridicate obinute conform altora. n final este aleasa vaianta care este pe ansanblu mai buna.

 Achiziionarea este etapa ce urmeaz seleciei celei mai bune alternative i presupune plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plti, n schimbul unui produs sau serviciu anume.Aceast etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzacia, condiiile n care aceasta se va desfura i disponibilitatea produsului n cauz.

V. Evaluarea post- cumprare

Dup ce s-a efectuat cumprarea, consumatorul va face o evaluare a gradului n care decizia luat a fost bun sau nu. . Dac performanele produsului sau serviciului achiziionat se ridic la nivelul asteptrilor sale, consumatorul va fi satisfcut i informaiile pe care le-a acumulat le stocheaza n memorie pentru a le utiliza ntr-un viitor proces decizional. Dac are nsa motive de insatisfacie, atunci apare o stare de nelinite, cunoscut sub denumirea de disonan cognitiva.

 Implicarea consumatorului n fiecare etap a procesului decizional este reflectarea componentelor cognitive (motivaii utilitare centrate asupra caracteristicilor funcionale ale produsului) i afective . (C.W. Park, S.M. Young Consumer Responseto Television Commercials, the Impact of Involvement and Background, Music onBrand Attitude Formation Journal of Marketing Research, 1986, 23,1 p.11-21)

Bibilografie
Comportamentul consumatorului, ediia a II-a, revzut i adugit, Iacob Ctoiu, Nicolae Teodorescu, Editura Uranus 2004 Comportamentul consumatorului : teorie si practica , Iacob Catoiu, Bucureti ,Editura Economica , 1997. http://ereader.compari.ro/?gclid=CITIdHSsLYCFcq4zAodxS8ABw Journal of Marketing , 1986, 23,1 p.11-21 http://www.mediagalaxy.ro/tablete/ebook reader?gclid=CLTAkP3SsLYCFVEwzQodiTEAoA