Viata mea de inceput in afaceri

Ben Casnocha
Carte este impartita in 18 capitole ce prezinta invataturile unui tanar CEO
din calatoria lui prin Silicon Valley . Ben Casnocha este un blogger ,antreprenor ,
acesta a infiintat la varsta de 14 ani cea de a doua companie a sa ,Comcate, care a
devenit cea mai cunoscuta firma de IT pentru sistemele de e-guvernare. Comcate
este pricipalul furnizor de solutii software pentru administratiile publice,ajutand
organizatiile sa-si imbunatateasca serviciile pentru clienti si sa-si mareasca eficienta
personalului.In timp ce isi scria cartea, intr-un an de pauza intre studii , a calatorit
prin 20 de tari si a locuit in casele celor care ii citeau blogul.La 16 ani , Inc.
Magazine l-a numit Antreprenorul anului.Site ul sau personal poate fi gasit la adresa
www.mystartuplife.com
Prefata acestei carti este scrisa de Marc Benioff, fondator ,presedinte si CEO
al Salesforce.com.El vorbeste despre era antreprenoriatului si cum acesta
componenta indispensabila pune in miscare economia .Compania Comcate era un
client al companiei Salesforce.com, astfel luand cei doi contact, atunci Ben avea 15
ani . Steve Case fondatorul Aol, a intrat in lumea afacerilor cand avea 6 ani
(vanzand limonada facuta din lamaile crescute in curte), Michael Dell a inceput o
firma care vindea timbre colectionarilor,cand avea 12 ani ,Bill Gates la 19 ani a bus
bazele Microsoft.Dupa ce a citit cartea aceasta marturieseste amintirile de cand a
pus pe picioare prima lui firma la 14 ani, puterea esentiala a unei afaceri este ca
poate sa serveasca ca o unealta pentru a aduce o schimbare in lume. In
introducere,Ben, vorbeste despre o calatorie cu avionul ,in primul sau an de liceu ,
o calatorie de afaceri,pretinzand a fii bolnav la scoala. Apoi vorbeste despre
profesorul de Reparatii Macintosh si cum acesta i a obligat sa memoreze sloganul
Think different de la Apple Computer. Un clip care spunea ca Aceia care sunt
destul de nebuni incat sa creada ca pot schimba lumea , cu siguranta o vor
schimba, a fost ceva ce l-a marcat profund. Cartea se bazeaza pe crearea
companiei Comcate, o poveste despre un antreprenor si antreprenoriatul lui.
Combinatia potrivita intre noroc,oportunitate si perseverenta asa cum o mai
numeste autorul. Povestea este spusa cronologic si insotita de doua caracteristici
speciale. Prima de Brainstorming, prin care se scot in evidenta tehnici esentiale de
afaceri si a doua Brain Trust , eseuri scurte redactate de cativa consilieri ai
autorului care impartasesc din experientelor lor. Ideea sa a luat nastere in timp ce
profesorii de informatica au pus pe tabla un proiect ce continea deschiderea unui
website nou, in anul 2000. Proiectul era crearea unui site unde cetatenii se puteau
plange in legatura cu lucrurile stricate din cartierul lor.Astfel a luat nastere
Complainandresolve.com. Dupa terminarea scolii el a preferat sa se intoarca in
laborator unde avea o conexiune de mai mare viteza si sa lucreze la siteul din
proiect.S-a gandit ce rost are ca acestia doar sa poata depune o plangere si sa nu
poata fii ajutati,astfel a decis s a ia legatura in numele cetatenilor cu autoritatile
publice. Acestia luand in seama mai degraba o organizatie de sensibilizare a opiniei
publice decat un simplu cetatean. Astfel a invatat cum sa faca un site, limbaj
HTML,cum se intretine si cum se inregistreaza un nume de domeniu. Primul
brainstorming poarta numele de Cine stie ce s ar putea intampla daca ridici mana?
Fii prezent!.

In primele zile ale Comcate :

1.Am cautat o firma sa se ocupe de programarea prototipului 2.Am oferit produsul
primilor clienti cu discount mare 3.am platit un CEO intermiar sa faca un plan de
afaceri ( o decizie proasta) 4. M am furisat la cateva conferinte pentru a prezenta
produsul potentialilor clienti .
Complainandresolve.com s-a bucurat de un succes in ceea ce priveste
recunoasterea acestuia insa nimeni nu avea nici o plangere ( modelul din perioada
aceea fiind , fa site ul si or sa vina ei !) ,astfel a organizat cateva comunicate de
presa pentru a-l promova . Primele intrebari care i-au dat de gandit in primul
interviu acordat unui post TV local au fost : Despre overheadul companiei ?
(cheltuielile operationale ale unei cifre de afaceri (chirie ,utilitati,taxe) si Simti
cumva ca nu iti traiesti copilaria?.
La inceput tatal lui era cel care dadea telefoane celor din administratiile publice
care trebuiau sa rezolve plangerile cetatenilor.In cele din urma Ben a fost in stare sa
telefoneze singur. Pe atunci marturiseste ca nu s-a gandit sa faca bani pana in
momentul in care a semnat un contract cu o companie de publicitate care i-a pus pe
site bannere pay-per-click. La 20 de dolari firma trebuia sa scrie un cec., insa dupa
18 dolari acumulati , firma a dat faliment . Dupa aceasta experienta stabilise relatii
cu agentii adminsitratiilor locale si ajutase mai mult de 100 de cetateni sa-si rezolve
problemele. Legat de afaceri a invatat sa scrie o scrisoare oficiala sa dea un telefon
oficial, iar pe parte de IT ,cum trebuie sa actioneze cu contractorii offshore. In
capitolul 2 vorbeste despre temperament sau educatie si despre toata agitatia din
jurul pasiunii si cum sa o descoperi pe a ta . Ben mentioneaza ca elementul critic al
procesului de descoperire a pasiunii este exploatarea necunoscutului . Mai mult
decat atat, parintii ,profesorii ,consultantii si prietenii fac procesul descoperirii
pasiuni mai dificil prin faptul ca incearca sa-si traiasca propria pasiune prin tine.
Titlul capitolului 3 este Prima axioma in afaceri : Identifica o nevoie si indeplineste
o, Nu exista probleme mari : exista doar foarte multe probleme mici. Henry Ford.
Brainstormingul acestui capitol se refera la lista gandurilor extreme unde se nasc
cele mai marete idei . Inregistrarea gandurilor este un exercitiu de creativitate
,spune autorul, oferind cateva exemple de pe lista sa:
1.Idei de afaceri 2. Proiecte pe termen lung 3. Citate
Astfel i-a venit o idee geniala :cum ar fi daca ,in loc sa muncim pentru cetateni ,am
munci cu adminstratiile locale pentru a-i ajuta pe ei sa rezolva plangerile
cetatenilor.In urmatoarele cateva saptamani a studiat companiile care s-au
specializat in a ajuta firmele private sa se ocupe de serviciile pentru clienti.Unele
foloseau call center , altele redactarea de scrisori de raspuns ,iar cele din urma ,
sondaje de opinie si solicitarea feedbackului.Prima sa legatura a fost cu manager
urban ,pe care tatal sau il cunostea , pentru a discuta despre nevoile lui de servicii
pentru clienti. In brainstorming avea ideea feedbackului ca fiind un ingredient cheie
in orice dezvoltare de produse de succes. In continuare a descoperit ca este foarte
important sa pui intrebari care sa conduca conversatia in directia dorita de tine ,
astfel incat clientul sa treaca prin propriul proces de descoperire. Chiar si la inceput
, intrebarea cat de mult ati fi dispus sa platit pentru acest tip de produs ? nu a fost
cea mai inspirata , marturiseste autorul. Strategia mai buna , pe care trebuia sa o
abordeze , era sa fii aflat cat de mult costau problemele clientilor , iar daca am

putea inlocui un angajat ,atunci poate ca valoarea produsului ar fi o patrime din

salariul acestuia.
De fiecare data cand auzi de o afacere de succes,inseamna ca cineva , candva , a
luat o decizie curajoasa. Peter Drucker.
Primul lucru pe care l-a facut a fost sa inceapa sa invete foarte mult , informatiile
care il puteau ajuta. A descoperit ca literatura de specialitate repeta la nesfarsit
urmatoatele cuvinte : plan de afaceri. Brainstormingul acestui capitol se refera la
mitul planuluii de afaceri. Din experienta sa Ben ne spune urmatoarele :
1.Cele mai bune planuri de afaceri sunt scurte
2.Cele mai bune planuri de afaceri fac mai multe pentru tine decat pentru altii ,
pentru ca iti clarifica gandurile
Trebuie sa subliniem pe hartie : piata careia ne adresam , competitia, produsele sau
serviciile noastre , cum planuiesti sa faci bani si echipa manageriala pe care ai
putea s-o strangi. Urmatorii pasi au fost sa faca o declaratie de profit si pierderi si
sa inceapa sa lucrez la un prototip . A postat o schema a prototipului pe eLance ,o
piata online pentru contractori independenti si a semnat un contract cu un tip din
Bangladesh, pentru 2200 de dolari. I-a trimis tatalui sau apoi, un memo in care ii
solicita suma de 5000 de dolari pentru firma Comcate si cum acestia vor fii
investiti. In urmatorul Brainstorming vorbeste despre cum unii oameni reusesc sa
faca mai multe decat altii. El prezinta urmatoarele idei :Persoanele care duc lucrurile
la bun sfarsit dau dovada de o mai mare dedicatie pentru propria lor persoana
,Persoanele care duc lucrurile la bun sfarsit se lupta pentru acel suficient de
bun,Persoanele care duc la bun sfarsit lucrurile ,actioneaza! Capitolul 5 vorbeste
despre prima intalnire cu un investitor si ce inseamna sa ai un mentor. Acest
investitor i a vorbit despre actiuni pe piata , canale ,strategii de distributie, analiza
competitiva si venituri anuale.Domnul Greg folosea intrebari precum: Cum va fi
pozitionat produsul tau in comparatie cu altele?Cum se prezinta piata?Cat de buna
este tehnologia? Ben spune ca atunci cand te intalnesti cu un investitor si nu
intelegi termenii pe care ii foloseste ,intreaba l. In urma acestei intalniri au derivat
doua actiuni clare :sa gaseasca oameni pentru teste si suport tehnic. Fiind primul
om de afaceri de succes pe care il cunoscuse , Ben a dorit ca acesta sa fie unul din
modelele sale.Intotdeauna la sfarsitul unei prezentari cerea: feedback ,un contract
si recomandari.
Asa cum spunea si Winston Churchill , Succesul consta in a merge din esec in
esec ,fara ati pierde entuziasmul. Autorul urma sa invete ca un contract semnat nu
insemna si clienti multumiti .Ca sa ai un client multumit ar trebui ca toti utilizatorii
sa fie instruti in legatura cu aplicatia si sa obtina beneficiile promise. Astfel ca a
incheiat un contract de licenta si a fost de accord sa ofere o consiliere prelungita in
pretul de 30 de dolari pe ora uneia dintre primariile cu care incheiasem o intelegere.
Int- o alta locatie a intalnit un functionar ,rezistent la schimbare ,ce ridica probleme
fiecarui angajat ce dorea sa-i schimbe modul de lucru . Obisnuit cu hartia si creionul
si nedorind sa foloseasca un calculator, Jack a fost impulsionat de posibilitatea ca
un ajutor sa-i inregistreze datele in program. In capitolul 8 vorbeste despre prima sa
greseala , aceea de a angaja un CEO interimar, insa mai apoi a pornit in cautarea
unui director executiv si recrutarea un echipe de top. Mentorul sau principal i-a

oferit o mostra a unei fise de post pentru director de la un recrutor , pe care acesta
a particularizat-o in spiritul Comcate. Dupa sustinerea catorva interviuri alaturi de
tatal sau si consiliul ales de Ben , a ales unul dintre canditati.Inainte de asta, a citit
legea angajarii ,si ce intrebari sunt ilegale ,dar pe care angajatorii le adreseaza in
alt mod. In timpul acestor cautari Ben a simtit cum frica de esec , corelata cu
experientele anterioare , il paralizeaza.El noteaza in carte ca depasirea fricii de
esec se realizeaza prin esec.
Un alt lucru memorabil mi s-a parut faptul ca cel mai relevant feedback il primeste
atunci cand ii angajezi sau cand ii concediezi pe oameni.Unul dintre avantajele pe
care le ai cand o companie este la inceput de drum este camaraderia intensa pe
care o manifesta echipa fondatoare.Primele lucruri pe care le-a realizat au fost:
stabilirea unui detaliu geografic si formalizarea strategiilor de vanzare.Acest lucru
includea
documentarea prin salesforce.com, segmentarea listei de potentiali
client,ierarhizarea proceselor de vanzare si a etapelor de vanzare. Si-au clarificat
nisa-tinta dupa criteriile lui Geofrey Moore din cartea Crossing the Chasm.Apoi a
inceput o rutina a pregatirii ofertelor de vanzare. Petrecea cel putin o ora pentru a
personaliza aspectul si descrierea produsului pentru fiecare oras.Tinanad cont de
faptul ca pregatirea este cheia succesului in intalnirile de afaceri ,si-au adresat
urmatoarele intrebari:Care sunt jucatorii cheie? Va fi in incapere o persoana care ia
decizii?Sau doar asistentul acesteia?Care este profilul potentialilor client?Care este
bugetul alocat?Care este biografia managementului?
Fiecare caz era diferit si fiecare vanzare critica astfel ca Ben le spunea: Uite ,nu
vrem ca pretul sa impiedice o intelegere intre noi.Hai s-o facem.Intr-o afacere
aflata la inceput,dobandirea clientilor ar putea fi mai importanta decat venitul.La
Comcate s-au facut discounturi mari pentru primii clienti,pe care ii numeau clienti
privilegiati.Astfel ca este comparata viata cu o vanzare prin telefon, in fiecare zi
trebuie sa convingem pe cineva , noteaza antreprenorul.
Este mentionata importanta unei prezentari si ca merita sa fii obsedat de tehnicile
eficiente de prezentare.El identifica cateva elemente cheie :Pregatirea si
vizualizarea succesului,entuziasmul,elemente vizuale pentru enumerare, spre
exemplu pentru a reprezenta ideea de risc scazut, acesta alegea imaginea unei
fetite sarind in piscina unde o astepta mama ei cu bratele deschise.
Este foarte important ca inainte sa incepi o prezentare sa adresezi niste intrebari de
sondaj.Una dintre intrebarile pe care Ben le adresa era : Cum vedeti in prezent
serviciul pentru clienti si cum gestioneaza diferitele departamente cererile?
In ultimele capitole vorbeste despre viata sa de student in anul II si echilibrul dintre
munca , viata si scoala. Aici aduce in vedere trei lucruri pentru redefinirea stilului de
viata antreprenorial: Somnul,Nutritia si Exercitiile.
Antreprenoriatul este de mult sinonim cu multe ore de munca. Cei foarte bogati inca
mai tin un sac de dormit la birou pentru a lucra noaptea ( Dave Filo ,Yahoo)sau
lucreaza 14 ore pe zi (Marissa Mayer ,Google). Nu in ultimul rand aduce aminte si de
importanta networkingului si a filantropiei, precum si ce inseamna sa avem un
brand personal si cum poate fi media cel mai bun prieten al afacerii tale. Intr-una
dintre anexele cartii gasim un plan de 30 de zile pentru a deveni un antreprenor mai
bun :

Ziua 1: Cunoaste cat mai multi oameni

ZIua 2:Incepe sa citesti
Ziua3:Trimite e mailuri la cinci persoane , pe care ti ar placea sa le intalnesti
Ziua 4: Invata sa trimiti e mailuri
Ziua 5:Noteaza tot
Ziua 6: Devino un ascultator sofisticat
Ziua 7:Trimite 5 note scrise de mana
Ziua 8:Creaza un efect de expert
Ziua 9:Pleaca intr o calatorie
Ziua 10:Citeste The kite runner sau Straith from the gut , Jack Welch
Ziua 11:Scrie pe un blog
Ziua 12:Formeaza ti o echipa de consultanti
Lista continua pana la numarul 30 ,insa pentru a descoperii aceste sfaturi , consider
ca aceasta carte este una suficient de relevanta si profund motivationala ,intrucat o
recomand spre lecturare.