Sunteți pe pagina 1din 15

TRAINING

Pasii de vanzare
Obiectivul proiectului
Obiectivul proiectului

Vanzarea produselor LG prin:

Promovarea eficienta in magazinele de profil, prin interactiunea


directa cu clientii

Pana la 90% din


deciziile de cumparare
se iau in magazin, in
fata raftului
Clientul

- are o Motivatie
Doreste sa achizitioneze pentru sine sau altcineva/sa se documenteze

- doreste un Produs
Stie ce produs doreste sau descopera ce ar dori in magazin/in fata raftului
(televizor, cuptor cu microunde, etc.)

- doreste un Brand
Stie sau descopera in magazin/in fata raftului spre ce brand se orienteaza

- dispune de un Buget
Achizitia trebuie sa se incadreze intr-o anumita suma
Pasii procesului de vanzare

Intampinarea

Abordarea

Prezentarea

Up-sell & cross-sell

“La revedere!”

Follow up
Procesul de vanzare - Overview
Din momentul in care clientul este constient ca are nevoie de un
produs sunt parcursi cativa pasi:

CLIENTUL

•Cauta informatii despre produs


•Pune in balanta variantele pe care le are
•Decide si cumpara
•Evalueaza rezultatele achizitiei

CONSULTANTUL DE VANZARI

•Intelege nevoile consumatorului


•Ii analizeaza cerintele
•Recomanda produse
•Ofera argumente de cumparare si inchide vanzarea
Pasi in procesul de vanzare 1. Intampinarea

Asa DA
- Suntem discreti, dar atenti (ne orientam cu fata catre vizitatori)
- Privim in directia clientului ca sa isi dea seama ca suntem acolo in caz ca are
nevoie de informatii
- Zambim

Asa NU
- Sa stam la “taclale”  cu colegul/la telefonul mobil
- Sa stam cu spatele
- Sa vorbim sonor
- Sa fim indiferenti
- Sa stam cu mainile in sold sau incrucisate
Pasi in procesul de vanzare 2. Abordarea

Asa DA
- Primul contact:
“Buna ziua, am vazut ca va intereseaza un televizor. Dati-mi voie sa va prezint acest
model de televizor, gama 2015, a brand-ului LG, cu functiile unice ….”

- Zambet, atitudine binevoitoare


- Fiti deschis – invitati clientul sa testeze produsul, sa il atinga.

Asa NU
- Nu vorbiti prea repede
- Nu folositi un ton nepotrivit
- Nu intarziati sa discutati cu el deoarece va pleca
Pasi in procesul de vanzare
3. Prezentarea

Asa DA
• Pastrati contactul vizual
• Aveti o atitudine pozitiva si fiti calmi
• Ascultati-l
• Puneti intrebari despre:
• Care este scopul in care si-ar dori acel produs, unde va fi amplasat.
• Incercati sa aflati pe ce nivel de cunostinte se situeaza pentru a va adapta
speech-ul.
• Conturati-va o idee despre bugetul pe care il vor investi
• Zambiti
• Incercati sa ii identificati nevoile
• Oferiti argumente unice ale produselor respective
Asa NU
• Nu il derutati prin prezentarea unui numar mai mare de informatii decat are nevoie
• Nu aveti o atitudine ezitanta
Pasi in procesul de vanzare 3. Prezentarea

Aspecte importante:
• Intelegeti nivelul de cunostinte tehnice pe care il au si adaptati speech-ul vostru in
consecinta:
• incepator – 3-5 argumente
• Mediu – 5 argumente
• Avansat: informatii detaliate, caracteristici speciale

• Alegeti cu mare grija caracteristicile pe care doriti sa le prezentati functie de:


• Nivelul de cunostinte
• Sex: femeie sau barbat

• Faceti legaturi cu evenimente importante din viata lor


Pasi in procesul de vanzare 4. Up-sell &
cross sell

Up-sell – termen din marketing ce descrie prezentarea de produse cu pret


mai ridicat clientului ce doreste sa faca o achizitie. Ca si exemplu
este convingerea unui client sa cumpere un TV cu diagonala de
50’’ in schimbul unui TV cu diagonala de 42’’. “ De ce sa nu va
bucurati de o imagine cu o calitate la o dimensiune mai mare a
diagonalei, fie ca e vorba de filme, sport sau divertisment (console
de jocuri pe TV).

Cross-sell - termen din marketing ce descrie actiunea de a sugera un


produs inrudit clientului care deja s-a hotarat sa achizitioneze un
produs, cel mai bune exemplu fiind un accesoriu. “La acest TV, cu
siguranta veti avea o experienta de cinema daca achizitionati si un
sistem audio…”
Tehnici de vanzare

7 pasi pentru o vanzare eficienta

1. Fiti proactivi !
2. Ganditi pozitiv inca de la inceput, ganditi-va ca veti finaliza cu
siguranta vanzarea.
3. Stabiliti-va prioritatile
4. Sunteti deja castigator
5. Incercati sa intelegeti nevoile clientului
6. Folositi toate resursele pe care le aveti la indemana
7. Dezvoltati-va in permanenta abilitatile si cunostintele
“Ponturi” de vanzari
Asa DA:
• Primele 5-7 secunde sunt foarte importante pentru a stabili o comunicare eficienta
• Oferiti timp clientului pentru a vorbi si a pune intrebari
• Pastrati mereu un ton pozitiv
• Fiti increzatori in lucrurile pe care le spuneti: increderea se va transmite clientului
• Folositi partea amuzanta a produselor

Asa NU:
- Nu folositi expresiile: Nu stiu, nu pot, nu vreau. Verificati cu supervizorul orice
neclaritati sau informatii
- Nu folositi exprimari nepotrivite nici macar in situatii extreme
- Nu folositi o atitudine superioara
Concurenta loiala

Suntem responsabili doar de produsele LG, nu putem oferi


informatii despre produsele competitoare.

Clientii trebuie castigati prin incredere in produsele LG, nu prin


aruncarea “cu noroi” in celelalte branduri.

Daca vor fi clienti care vor cere detalii legate de alte branduri, ii
veti directiona catre un angajat al magazinului.
Intrebari?

Multumim!