Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Pasii de vanzare
Obiectivul proiectului
Obiectivul proiectului
- are o Motivatie
Doreste sa achizitioneze pentru sine sau altcineva/sa se documenteze
- doreste un Produs
Stie ce produs doreste sau descopera ce ar dori in magazin/in fata raftului
(televizor, cuptor cu microunde, etc.)
- doreste un Brand
Stie sau descopera in magazin/in fata raftului spre ce brand se orienteaza
- dispune de un Buget
Achizitia trebuie sa se incadreze intr-o anumita suma
Pasii procesului de vanzare
Intampinarea
Abordarea
Prezentarea
“La revedere!”
Follow up
Procesul de vanzare - Overview
Din momentul in care clientul este constient ca are nevoie de un
produs sunt parcursi cativa pasi:
CLIENTUL
CONSULTANTUL DE VANZARI
Asa DA
- Suntem discreti, dar atenti (ne orientam cu fata catre vizitatori)
- Privim in directia clientului ca sa isi dea seama ca suntem acolo in caz ca are
nevoie de informatii
- Zambim
Asa NU
- Sa stam la “taclale” cu colegul/la telefonul mobil
- Sa stam cu spatele
- Sa vorbim sonor
- Sa fim indiferenti
- Sa stam cu mainile in sold sau incrucisate
Pasi in procesul de vanzare 2. Abordarea
Asa DA
- Primul contact:
“Buna ziua, am vazut ca va intereseaza un televizor. Dati-mi voie sa va prezint acest
model de televizor, gama 2015, a brand-ului LG, cu functiile unice ….”
Asa NU
- Nu vorbiti prea repede
- Nu folositi un ton nepotrivit
- Nu intarziati sa discutati cu el deoarece va pleca
Pasi in procesul de vanzare
3. Prezentarea
Asa DA
• Pastrati contactul vizual
• Aveti o atitudine pozitiva si fiti calmi
• Ascultati-l
• Puneti intrebari despre:
• Care este scopul in care si-ar dori acel produs, unde va fi amplasat.
• Incercati sa aflati pe ce nivel de cunostinte se situeaza pentru a va adapta
speech-ul.
• Conturati-va o idee despre bugetul pe care il vor investi
• Zambiti
• Incercati sa ii identificati nevoile
• Oferiti argumente unice ale produselor respective
Asa NU
• Nu il derutati prin prezentarea unui numar mai mare de informatii decat are nevoie
• Nu aveti o atitudine ezitanta
Pasi in procesul de vanzare 3. Prezentarea
Aspecte importante:
• Intelegeti nivelul de cunostinte tehnice pe care il au si adaptati speech-ul vostru in
consecinta:
• incepator – 3-5 argumente
• Mediu – 5 argumente
• Avansat: informatii detaliate, caracteristici speciale
1. Fiti proactivi !
2. Ganditi pozitiv inca de la inceput, ganditi-va ca veti finaliza cu
siguranta vanzarea.
3. Stabiliti-va prioritatile
4. Sunteti deja castigator
5. Incercati sa intelegeti nevoile clientului
6. Folositi toate resursele pe care le aveti la indemana
7. Dezvoltati-va in permanenta abilitatile si cunostintele
“Ponturi” de vanzari
Asa DA:
• Primele 5-7 secunde sunt foarte importante pentru a stabili o comunicare eficienta
• Oferiti timp clientului pentru a vorbi si a pune intrebari
• Pastrati mereu un ton pozitiv
• Fiti increzatori in lucrurile pe care le spuneti: increderea se va transmite clientului
• Folositi partea amuzanta a produselor
Asa NU:
- Nu folositi expresiile: Nu stiu, nu pot, nu vreau. Verificati cu supervizorul orice
neclaritati sau informatii
- Nu folositi exprimari nepotrivite nici macar in situatii extreme
- Nu folositi o atitudine superioara
Concurenta loiala
Daca vor fi clienti care vor cere detalii legate de alte branduri, ii
veti directiona catre un angajat al magazinului.
Intrebari?
Multumim!