GRUP SCOLAR ,,VOIEVODUL GELU” ZALAU

PROFIL: SERVICII
CALIFICAREA: TEHNICIAN IN ACTIVITATI ECONOMICE
CLASA A XII-A B
MODULUL III: NEGOCIERI IN AFACERI
PROFESOR: CRETANU MARIA
 
 CAPITOLUL II: PREGATIREA NEGOCIERII

 Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai

multe parti, intre care exista interdependent, aleg sa
colaboreze in vederea solutionarii divergentelor, pentru a
ajunge la un accord reciproc avantajos.

 ,,Negocierea nu se improvizeaza, ci se pregateste.”

2.1 FACTORI CHEIE IN PREGATIREA NEGOCIERII

Negocierea este un process complicat si de lunga durata parcurs in mai multe

etape:
a)Prenegocierea-o prima discutie
b)Negocierea propriu-zisa-declararea oficiala a interesului partilor
c)Postnegocierea-momentul semnarii intelegerii, analiza rezultatelor
negocierii
Elemente cheie in reusita negocierii:-planificarea sistematica
-pregatirea din timp
In pregatirea negocierii se acorda o atentie deosebita urmatorilor factori:
-aprecierea propriei pozitii
-aprecierea pozitiei partenerului
-aprecierea concurentei
- aprecierea limitelor de negociere
2.2.CONSULTAREA LOGISTICII NEGOCIERII
Logistica cuprinde aspecte tehnico-organizatorice ditre care amintim:
a) Echipa de negociere-componenta- conducatori;
-membri;
-specialisti
Domeniile acoperite in cadrul echipei de negociere sunt: commercial;marketing;tehnic;
juridic; financiar
Conducatorul echipei primeste un mandat de negociere care contine urmatoarele
elemente:
-date despre coordonatorul echipei de negocieri,
-obiectivul negocierii
-informatii despre produsul sau serviciul ce fac obiectul
negocierii
-caile de comunicare
-perioada de desfasurare a negocierii
b) Locul si data negocierii:- alegerea locului si a datei de desfasurare a intalnirii
- fixarea momentului si duratie negocier
- amenajarea spatiului
- asigurarea unor facilitate pentru echipa oaspete
c) Momentul inceperii negocierii-este ales in asa fel incat specialistul sa fie odihnit
-ora inceperii negocierii trebuie programata astfel
incatsa evite incalcarea ritmului biologic al participantilor

-durata sa fie intre 15 si 90 minute

d) Formalitati de deplasare:- obtinerea pasapoartelor, a vizelor
- procurarea biletului de avion sau tren,
a valutei pentru cazare
- efectuarea de vaccinuri obligatorii
- pregatirea cadourilor
- anuntarea din timp a sosirii
e) Programul social:
- petrecerea timpului liber intr-un mod placut
2.3.ANALIZAREA LOCULUI DE DESFASURARE
A NEGOCIERILOR

a) Sediul de desfasurare a negocierii :- la sediul firmei

- la sediul firmei partenere
b) Criterii de alegere a sediului:- tipul negocierii
- marimea intreprinderii
- numarul de membri al delegatiilor
c) Incaperea de negociere:- cerinte
- rol
- amenajare
d) Criterii de alegere a incaperii:- numar de locuri
- conditii oferite
- aparatura necesara
- servicii
e) Posibilitati de aranjare a mobilierului
f) Mobila, salile anexe, bufetul
 2.4.STABILIREA ORDINII DE ZI A
NEGOCIERII

a) Ordinea de zi- orienteaza desfasurarea tratativelor astfel incat sa permita realizarea

obiectivelor urmarite.
Recomandari privind intocmirea ordinii de zi:
-este stabilita prin mandatul de negociere
-trebuie supusa consultarii cu partenerii
Continut:-ziua si ora desfasurarii actiunii
-locul desfasurarii
-scopul intalnirii
-numele participantilor
-subiectele care vor fi luate in discutie
-timpul rezervat fiecarui subiect
-ora estimate pentru incheierea intalniri
-anexe informative
Genuri de activitati:-dezbateri referitoare la conditii tehnice de calitate
-dezbateri referitoare la conditiile comerciale, la conditii de plata
- dezbateri referitoare la problem diverse
-dezbateri privind realizarea transportului
-dezbateri privind elaborarea modelului de contract
b) consultarea cu partenerii de afaceri:-definirea problemelor
-identificarea cauzelor
-cautarea solutiilor
 
 2.5. DOCUMENTELE SI DOSARELE DE
NEGOCIERE
a) Planul de negociere
Elementele planului de negociere:- scopul negocierii
-echipa de negociere
-stabilirea pozitiilor de negociere
-variante de oferte de negociere
-strategii de negociere
-obiectivele minime
-obiectivele maxime
-posibilitati de compromise
-termenele calendaristice
-argumente
-contraargumente
 b) Dosarele de negociere
-dosarul ethnic
-dosarul commercial-conditii de pret
-dosarul privind conjuctura pietei-evolutia si tendinta pietei
-dosarul concurentei-indicatori de marketing
-financiari
-tendinte de cercetare
-puncte tari, puncte slabe
-dosarul prtenerului de negociere-situatie financiara
-sediu, capital, relatii
-politica de investitii
-dosarul economic financiar-institutii bancare finantatoare
-conditii de acordare a fondurilor
 c) Documente referitoare la cumparator
Capitolele documentatiei:
-introducere-nume, prenume,adresa….
-analiza potentialului commercial-achizitii in ultimo ani..
-analiza mediului economic-financiar, de marketing, de productie
-analiza comparative-masura in care produsul satisface nevoile
cumparatorului comparativ cu firmele concurente

-analiza SWOT- puncte tari

- puncte slabe
- oportunitati
- amenintari
 ARISTOTEL a identificat sursele care dau forta argumentarii:
-etosul=apelul la principii si norme
-patosul=apelul la sentimente
-logosul=apelul la ratiune logica

,,Nu uita ca punctul tare al unei firme poate fi punctul slab al alteia”