PROIECTAREA SI EVALUAREA

PROGRAMELOR DE CONSULTANTA 04

prezentat de: Renaldo NIȚĂ

Secventele video
– cu datele lim. de vizionare
1. In premiera: Poftiti la Romania – 14 Oct.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/poftiti-la-romania-363.html
2. In premiera: Uite, UE nu e – 21 Oct
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/uite-ue-nu-e-390.html
3. In premiera: Condusi din umbra – 28 Oct.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/condusi-din-umbra-387.html
4. In premiera: Magnati de rumegus – 4 Nov.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/magnati-de-rumegus-371.html
5. Inside Job – Adevarul despre criza (2010) – 11 Nov.
https://filmehd.se/inside-job-inside-job-adevarul-despre-criza-2010-film
e-online.html
Etapele procesului de consultanta
Etapele procesului de consultanta
1. Initierea misiunii de consultanta
2. Diagnoza
3. Planificarea actiunii
4. Implementarea
5. Incheierea
 Milan Kubr, Management Consulting
Etapa 1: Initierea misiunii de
consultanta
Pregatirea si redactarea ofertei
 De ce avem nevoie de o oferta?
• Concretizeaza discutia avuta cu clientul
• Stabileste o intelegere comuna a misiunii de consultanta
• Explica ceea ce veti face in organizatie
• Arata intervalul de timp pe care il veti aloca rezolvarii problemei
• Arata ceea ce veti primi pentru rezolvarea problemei
• Sta la baza contractului
Oferta
• specifica obiectivele si metoda agreate de ambele parti pentru
rezolvarea problemei
• trebuie sa fie gandita ca un document care sprijina vanzarea
• constituie baza de pornire pentru semnarea contractului
Redactarea ofertei
• Folositi o structura logica si clara
• Folositi un stil profesionist, dar deschis/ prietenos
• Nu introduceti “surprize” in oferta
• Verificati oferta inainte de a o trimite
 Structura unei oferte 1
1. Sectiunea tehnica (Cum facem)
2. Sectiunea personal (Cu cine)
3. Prezentarea experientei consultantului (De ce sa aveti incredere in noi)
4. Sectiunea financiara (Cat va costa)
• Milan Kubr, Management Consulting, p. 180
 Structura unei oferte 2
1. Introducere
2. Context
3. Obiective
4. Metode folosite
5. Riscuri care pot aparea
6. Termenele de realizare a produselor/ raportarilor
7. Produsul final
8. Informatii legate de tarife si modalitati de plata
9. Modalitatea de transformare a ofertei in contract
Structura unei oferte
• Vezi: A RESEARCH PROPOSAL FOR: An Investigation of the Seasonal
Sales Trend of Unique Sales Co., Inc.
• William Cohen, How to Make It Big as a Consultant, p. 82-85
 Structura unei oferte 3
1. Problema identificata (descrierea ei in contextul situatiei de
afaceri a clientului)
2. Beneficii anticipate in urma misiunii
a. Metodele si abordarile utilizate
b. Rezultatele asteptate (ale acestor metode si abordari)
3. Experienta in domeniu si echipa de consultanti
a. Experienta si competentele firmei de consultanta
b. Echipa de consultanti
 Structura unei oferte 3
4. Termeni standard si conditii
a. Tarife si cheltuieli
b. Modalitati de facturare si plata
c. Termeni standard si conditii
• Anexa 1: CV-urile membrilor echipei
• Anexa 2: Lista de clienti si exemple de misiuni similare relevante
• Anexa 3: Explicatii tehnice (metode, tehnici utilizate etc.)
Termeni standard si conditii
• Care lege?
• Ce semnifica o zi?
• Care sunt cheltuielile? Stie clientul pentru ce va fi/nu va fi facturat?
• Conditii de incetare a contractului si penalitati
• Drepturi de autor, utilizare, distributie
• Clauze de confidentialitate
• Forta majora/casus fortuitus
Prezentarea ofertei
 Ce trebuie sa aflati din timp …
• Asteptarile clientului legate de prezentare
• Daca va fi o prezentare oficiala sau informala
• Timpul alocat pentru prezentare si discutii
• Cine va fi acolo si ce interese au
• Care sunt celelalte firme care au fost invitate sa-si prezinte
oferta
• In ce ordine vor sustine firmele prezentarea
Prezentarea ofertei …
• Pregatiti-o temeinic
• Exersati/repetati prezentarea a.i. sa va asigurati ca va incadrati
in timpul alocat
• Trebuie sa fie orientata pe client (scoate in evidenta ceea ce-l
interesaza)
• Nu intotdeauna trebuie sa urmareasca structura ofertei
• Folositi materiale vizuale de cea mai buna calitate
 Prezentarea ofertei …

• Stabiliti cine trebuie sa participe si ce rol joaca fiecare

• Fiti deschisi si flexibili la sugestiile si observatiile clientului
• Incurajati discutiile
• Incercati sa nu-i plictisiti – prezentarea voastra s-ar putea sa fie a n-
shpea prezentare pe care o vad in acea zi
• Fiti logici, clari, concisi si creativi (de preferat in ordinea asta )
 Verdictul
• Fiecare invitatie la licitatie este o sansa de invata
• Daca sunteti selectati – intrebati-l pe client de ce a ales firma dvs. in
detrimentul celorlalte (fara a parea surprins! )
• Daca nu sunteti selectati – intrebati-l pe client care au fost motivele
alegerii facute si care au fost punctele slabe/de imbunatatit ale ofertei
dvs. (fara a parea ca criticati decizia lor sau a incerca sa o schimbati)
• Este o buna ocazie de a construi relatia cu clientul si de a afla
informatii despre concurenta
Stabilirea onorariilor serviciilor
de consultanta
Trei strategii de pret
1. Strategia pretului scazut
2. Strategia pretului ridicat
3. Strategia pretului similar cu al concurentei
1. Strategia pretului scazut (+)
• penetrare de piata
• intrarea pe piata cu un onorariu sub cel al concurentei
• preferat de consultantii noi intrati pe piata
• poti atrage mai multe contracte decat daca ai adopta o alta strategie
de pret
1. Strategia pretului scazut (-)
• trebuie să lucrezi mai mult pentru a face aceeași sumă de bani
ca si ceilalți
• prețul are o conotație de imagine - pret redus înseamnă
"ieftin" – s-ar putea sa primesti numai contracte mici, nu și cele
care oferă expunere mare la managementul de nivel superior
• s-ar putea să fie extrem de dificil să ridici prețul mai târziu -
două prețuri diferite pentru clienti vechi/noi
 2. Strategia pretului ridicat (+/-)
• mai riscanta
• da un mesaj ca valorati mai mult decat ceilalti
• imaginea data este de cea a unui consultant de înaltă calitate
• in unele cazuri, clientii nu-ti angajeaza serviciile daca ceri un pret
prea scazut
• s-ar putea ca nu toata lumea sa te creada
• ar trebui sa te ridici la inaltimea imaginii si pretentiilor tale!
 3. Strategia stabilirii pretului in functie de
competitie (+/-)
• tariful tau este aprox. egal cu cel al concurentei
• daca alegi aceasta strategie, atunci trebuie să oferi ceva în plus
față de serviciile obisnuite. Altfel, de ce ar apela cineva la tine?
• avantaje suplimentare:
• servicii mai rapide
• servicii suplimentare de specialitate care nu sunt oferite de altcineva
• servicii non-stop
• rezultate mai rapide
• rezultate mai bune
Ajustarea onorariilor in functie de:
• industrie – industrii mai mult (petrol, IT, energie, banci) sau mai putin
profitabile (ONG)
• client – privat/de stat, mare/mic
Metode de stabilire a onorariului
Metode de stabilire a onorariului
1. Onorariul pe unitatea de timp
2. Onorariul regulat
3. Onorariul legat de performanta/rezultate
4. Onorariul ca suma globala/Onorariul fix
 1. Onorariul pe unitatea de timp
• Poate fi ora, zi (saptamana, luna)
• Calculare si facturare usoare si clare
• Nefiind facturat pentru rezultate, clientul trebuie sa se increada
in integritatea si competenta consultantului
• Clientul trebuie sa controleze mai in detaliu pentru a se asigura
de rezultate
• Incurajeaza consultantul sa foloseasca mai mult timp decat
necesar
 2. Onorariul regulat
• O taxa lunara in schimbul oferirii serviciilor catre client pentru un numar de
ore/zile per luna
• Multi consultanti reduc onorariul fata de onorariul zilnic pentru a-si asigura
un venit lunar constant
• Economiseste timpul pentru marketing si vanzare
• Se plateste chiar daca clientul il foloseste pe consultant pentru mai putin timp
decat cel prevazut in contract
• Garanteaza faptul ca vei lucra pentru client atunci cand el are nevoie de tine
(nu mai tarziu) si ca clientul constituie o prioritate pentru tine
3. Onorariul in functie de performanta/ rezultate
• modul ideal de plata dpdv. client
• nu plateste timpul petrecut in birou sau redactarea de rapoarte, ci rezultate
• plateste numai daca rezultatele sunt reale
• pentru fiecare EUR economisit, primesti 25 ¢
• un bun instrument de marketing
• redactarea in termeni contractuali este esentiala
• nu legati niciodata performanta de profit (poate avea multiple definitii si poate
fi ajustat din motive fiscale sau contabile)
3. Onorariul in functie de performanta/
rezultate (-)
• Tentatia spre imbunatatiri facile, pe termen scurt
• Cateodata dificil de masurat rezultatele reale
• Uneori rezultatele nu se realizeaza din vina clientului 
conflict
• Rezultatele pot aparea la mult timp dupa incheierea misiunii
– plata?
 4. Onorariul fix/ca suma globala
• unii clienti nu accepta onorariul pe ora/zi sau cer o analiza detaliata a
cheltuielilor (statul)
• esti platit pentru a realiza un proiect sau o lucrare bine definita
• este la latitudinea ta cate ore de lucru aloci pentru acest proiect
• poti face mai multi bani, dar riscurile sunt mai mari pentru ca trebuie sa
garantezi finalizarea
• trebuie sa acoperi: costurile directe si indirecte + profit
• poti castiga mai mult daca ai in fata clienti neexperimentati
 4. Onorariul fix/ca suma globala
• Avantaje pentru client:
• Stie cat il va costa proiectul
• Incadrare intr-un buget fix
• Poate refuza plata sau ultima transa de plata daca lucrarea n-a fost facuta
 Tipuri de
contracte de consultanta
1. Contractul cu pret fix
• sunteți de acord să faceti o muncă pentru o suma fixa
• cu mici excepții, pretul nu va putea fi modificat după
atribuirea contractului, indiferent de costul real al misiunii
• vă asumați toate riscurile legate de costuri
• în cazul în care estimarea dvs. este inexacta, puteți pierde
bani pe un contract cu preț fix
1. Contractul cu pret fix
• puteti face profit doar dacă puteți reduce costurile sub estimarea
inițială
• acceptati un astfel de contract doar ati estimat corect costurile
totale si daca sunteti convinsi ca puteti reduce costurile sub
valoarea fixa a contractului
• estimarea exactă este importantă in orice activitate de consultanta
, insa in contractul cu preț fix este cruciala
 2. Contractul de acoperire a costurilor
• esti platit pentru costul efectiv de realizare a serviciilor = timpul
tau + cheltuielile conexe, cum ar fi costul de producere a
rapoartelor sau de transport, cazare etc.
• unii clienti nu accepta; ei vor să se asigure că proiectul este de
fapt finalizat într-un anumit buget
• variante – imparte misiunea în sub-sarcini sau stabileste o clauză
in contract care sa mentioneze ca valoarea serviciilor nu poate
depasi suma de X lei
2. Contractul de acoperire a costurilor
• Variante de pret:
• Costul + comision de succes fix (sumă fixă convenită de ambele părți)
• Costul + comision de succes variabil (suma stimulent variabila legat de diferite
niveluri de performanță)
3. Contractul de performanta
• bazat pe rezultate cuantificabile: reduceri cicluri de timp,
reducere stocuri, reducere cheltuieli, creșteri venituri etc.
• plata se bazează exclusiv pe performanța
• nu acceptati un contract de performanță avand ca indicator de
performanta profitul (profitul are prea multe definiții și poate fi
ușor ajustat în sus sau în jos în scopuri contabile și fiscale)
4. Contractul de bonusare
• Bazat tot pe performanta obtinuta
• Bonusul poate fi combinat cu un contract cu pret fix sau cu
un contract de acoperire a costurilor in care se cere
atingerea unor obiective determinate
• clientul va avea nevoie de ajutor la stabilirea indicatorilor
• aveti grija ca structura bonusului sa fie realista pentru
ambele parti
 Povestea serii:
Extensii de brand/marca?
Extensii de brand/marca?
Extensii de brand/marca?
Extensii de brand/marca?
Extensii de brand/marca?
 Va multumesc!

renaldo.nita@yahoo.com
0742-425 668
RENALDONITA.ro
Facebook + Linkedin:
Renaldo NITA

RENALDONITA.RO