PROIECTAREA SI EVALUAREA

PROGRAMELOR DE CONSULTANTA 03

prezentat de: Renaldo NIȚĂ

Secventele video
– cu datele lim. de vizionare
1. In premiera: Poftiti la Romania – 14 Oct.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/poftiti-la-romania-363.html
2. In premiera: Uite, UE nu e – 21 Oct
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/uite-ue-nu-e-390.html
3. In premiera: Condusi din umbra – 28 Oct.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/condusi-din-umbra-387.html
4. In premiera: Magnati de rumegus – 4 Nov.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/magnati-de-rumegus-371.html
5. Inside Job – Adevarul despre criza (2010) – 11 Nov.
https://filmehd.se/inside-job-inside-job-adevarul-despre-criza-2010-film
e-online.html
Etapele procesului de consultanta
Etapele procesului de consultanta
1. Initierea misiunii de consultanta
2. Diagnoza
3. Planificarea actiunii
4. Implementarea
5. Incheierea
 Milan Kubr, Management Consulting
Etapa 1: Initierea misiunii de
consultanta
1. Initierea
• perioada dintre invitația de a discuta despre o posibilă misiune cu un
client și atribuirea unui contract de consultanta pentru acea misiune
(Kubr, 1996)
• Obiective:
• intelegerea reciproca
• construirea relatiei/vanzarea
• contractarea - o forma de contract sau oferta pe baza ToR
 1. Initierea – obiective consultant
1. Intelegerea problemei cu care se confrunta clientul
2. Verificarea faptului ca firma are competentele necesare pentru a
livra rezolva problemele clientului
3. Convingerea clientului ca aceasta este firma cu care trebuie sa
lucreze
4. Semnarea contractului si, implicit, obtinerea de beneficii financiare
5. Cresterea reputatiei firmei chiar daca misiunea nu ii va fi atribuita
 1. Initierea – obiective client
1. Obtinerea de beneficii economice prin rezolvarea problemelor in urma
interventiei consultantului
2. Verificarea faptului ca firma de consultanta a inteles problema cu care se
confrunta
3. Verificarea experientei si competentei firmei de consultanta
4. Convingerea ca aceasta este cea mai buna firma de consultanta care
poate rezolva problema
5. Semnarea unui contract care ii garanteaza rezolvarea problemelor
6. Convingerea ca au fost invitate cele mai bune firme spre ofertare
 1. Initierea
• este si un exercițiu de potrivire/verificare
• clientul vrea să fie sigur că are de-a face cu consultantul potrivit
• consultantul trebuie să fie convins că el este persoana/firma
potrivită pentru a aborda/ rezolva problemele clientului
• importanta în construirea relațiilor cu clientul potențial deoarece
poate spori reputația firmei sau i se poate cere să liciteze pentru o
misiune viitoare
• Kubr (1996)
 Codul manierelor in afaceri
1. Baldrige, Letitia, Codul manierelor în afaceri, Editura A.S.E. World
Enterprises, Bucureşti, 1990
2. Marinescu, Aurelia, Codul bunelor maniere astăzi, Editura Humanitas,
Bucureşti, 2002
3. Post, Peggy, Codul universal al bunelor maniere, vol. 1-3, Editura Antet,
Bucureşti, 2002
4. Sabath, Ann Marie, Codul bunelor maniere in afaceri – Avantajul
competitiv al profesionalismului de azi, Editura Vremea, Bucureşti, 2002
5. Dragostin, Mioara, Ghid practic de vestimentaţie pentru profesionişti,
Colecţia Hexagon, Editura Polirom, Iaşi, 2005
6. Armeş, Nicolae, Codul manierelor elegante, Editura Prut, Chişinău, 2005
1. Initierea - competente
2.
1. Planificarea proiectului
Identificarea problemei
•• Conceptualizare
Ascultarea activa
•• Structurare
Formularea intrebarilor
•• Identificarea
Intelegerea resurselor
afacerii si competentelor necesare
•• Management de proiect
Conceptualizarea situatiilor incerte
•
3. Pregatirea oferteicu clientii
Relationarea
•• Formulare
Vanzarea obiective
profesionista
•• Estimare timpdetaliilor
Clarificarea si costuri
•• Redactarea
Rezolvareapropunerii si a contractului
problemelor
• Gandireofertei/propunerii
4. Prezentarea creativa
•• Tehnici
Negociere
de prezentare
Initierea: 7 intrebari initiale
(adresate clientului)
7 intrebari initiale (adresate clientului)
1. Care este problema (care are nevoie de rezolvare)?
2. Ce doriti mai exact de la mine? (Cum va pot ajuta eu? Ce-ati vrea sa fac?)
3. Cum/Cand stim ca obiectivele propuse vor fi atinse?
4. Care sunt problemele delicate/sensibile de care ma pot lovi?
5. Cine va fi persoana de contact din organizatie?
6. In caz ca persoana de contact este indisponibila, exista o alta persoana?
7. Care sunt celelalte persoane implicate si care este rolul lor in ceea ce
urmeaza?
1. Care este problema (care are nevoie de
rezolvare)?
• unii clienti va vor spune imediat
• alții vor spune foarte puțin pentru ca nu doresc să dezvăluie
povestea completă până când ei nu afla mai multe despre voi
• trebuie să ii descoaseți și să înțelegeți exact care este
problema (motivul întâlnirii)
2. Ce doriti mai exact de la mine? (Cum va
pot ajuta eu? Ce-ati vrea sa fac?)
• Care sunt obiectivele specifice ale acestei misiuni?
• Poate parea evident, dar in multe cazuri se vorbeste la modul general
• De exemplu, clientul ne spune ca are o problema de personal:
• Doreste sa reduca fluctuatia de personal?
• Doreste sa creasca vanzarile?
• Este o problema legata de dezvoltarea unui nou produs, dupa o serie de
produse lansate pe piata si care nu au avut succes?
• Trebuie sa identificati exact care sunt obiectivele clientului
• Un consultant trebuie sa fie foarte precis
3. Cum/Cand stim ca obiectivele propuse
vor fi atinse?
• Raspunsul poate parea evident: vanzari slabe – crestere a
vanzarilor
• Clientul va fi satisfacut daca vanzarile cresc cu 5, 10 sau 15 %?
• Trebuie sa cadeti de acord asupra unei valori exacte (obiective
SMART)
 4. Care sunt problemele delicate/ senzitive
de care ma pot lovi?
• Ca o persoana din afara, s-ar putea sa te lovesti in organizatie de
unele situatii politice complicate
• Anumite persoane/subiecte s-ar putea sa fie dificil de abordat
• Dacă nu esti atent la aceste probleme politice, ai putea ajunge sa
lasi organizatia într-o situație mult mai rea decât cea initiala, chiar
dacă aparent ai rezolvat problema clientului
• Da dovada de finete si de o abordare profesionista
5. Cine va fi persoana de contact din
organizatie?
• De obicei (dar nu întotdeauna), aceasta este persoana care te-
a contactat
• Singura modalitate de a afla cine este persoana de contact
este sa intrebi
• Fii sigur că ai numele, funcția, adresa de e-mail și numărul de
telefon al acestei persoane-cheie
6. In caz ca persoana de contact este
indisponibila, exista o alta persoana?
• Chiar dacă persoana de contact intenționează să fie
disponibila pentru întreaga misiune, cere totusi datele de
contact ale unei persoane de rezervă
• Asigura-te ca exista aceasta persoana de rezerva si ca are
autoritatea necesară
7. Care sunt celelalte persoane implicate si
care este rolul lor in ceea ce urmeaza?
• O persoana implicata (stakeholder) este orice persoana care
are vreun impact asupra misiunii tale
• Fa-ti timp și identifica aceste persoane, responsabilitățile și
autoritatea lor
• In caz contrar s-ar putea sa fii directionat/ indrumat gresit
(intentionat sau nu) de unii angajati care au o agenda
ascunsa/diferita de a ta
Initierea: Ce aveți de făcut?
Etapa de inițiere
• Luarea notitelor – agenda, laptop sau reportofon
• Afla tot ceea ce poti – brosuri, rapoarte anuale, web
• Nu ezita sa soliciti info si dupa ce ai plecat de la client (tel,
mail)
• Abtine-te sa dai sfaturi
• Nu ai toate info si s-ar putea sa gresesti
• Nu esti platit 
 Etapa de inițiere
• Urmareste cu atentia limbajul non-verbal
• Asculta activ ceea ce-ti spune clientul
• Nu-l intrerupe (decat atunci cand simti ca bate campii)
• Incurajeaza clientul sa vorbeasca – Inteleg, Asa deci, Aha
• Reformuleaza acolo unde n-ai inteles exact: adica, vreti sa spuneti …; cu
alte cuvinte, sa inteleg ca …
• Din cand in cand concluzionati: pentru ca sa concluzionam dupa aceasta
etapa
• Folositi multe “De ce?” pentru a afla cauzele
Etapa de inițiere
• In final, fa un rezumat al discutiei si al ideilor – pe baza lor vei
elabora oferta
• Nu te grabi si noteaza ideile cu exactitate
• “Daca am inteles corect, principalele obiective pe care ni le
propunem sunt … si asta pentru ca …”
Întrebări în etapa de inițiere și în
etapa de diagnoza
 Chestionarul consultantului
Intrebari in etapa de initiere/diagnoza …

Vezi Appendix C din William A. Cohen, How to Make it Big as a Consultant,

4th ed., AMACOM, 2009, p. 289
Intrebari generale
• Firma, adresa, coordonate
• Produse/servicii
• Filiale in tara/afara
• Conducerea – functii si roluri
• Departamente - Organigrama
• Persoana de contact
• Persoana de rezerva
• N.B.: Cele 7 intrebari initiale intra in aceasta categorie
Intrebari legate de productie
• Care sunt principalele produse?
• La ce sunt utilizate?
• Ce % din productie este standardizat si ce % este adaptat cf cerinte client
• Ce % din productie este sub propria marca si sub alte marci
• Aveti subcontractori? Care sunt acestia? Sunteti multumiti de munca
lor?
• Cat la % din ceea ce faceti exportati? Unde? Cate % in fiecare tara?
 Intrebari legate de productie
• Cat la % din capacitate folositi pentru productie acum?
• Care este pragul de rentabilitate pentru capacitatile pe care le aveti
acum?
• Ce v-ar trebui pentru ca sa cresteti nivelul de productie? Si cat costa?
• Cat de sezoniera este cererea pe piata?
• Cat sunt max/min de vanzare?
• Care sunt principalele limitari impuse de legislatie in acest domeniu?
• Care sunt furnizorii dvs.? Sunteti multumiti de ei?
Intrebari legate de piata
• Cine sunt clientii vostri? Cui va adresati? Cine cumpara produsele voastre?
• Ce apreciaza clientii (nu voi) la produsele voastre?
• Care este CA pe industrie? Care este CA clientului? Care este cota sa de
piata?
• Cine sunt competitorii si cotele lor de piata? Pe ce isi bazeaza produsele
(USP)?
• Care sunt competitorii intrati pe piata in ultimii 3 ani? Inregistreaza careva
rezultate extra?
 Intrebari legate de marketing
• Analiza celor 4/7P (Produs, Pret, Pozitie, Promovare + Personal, Procese, Premize fizice)
• Cine/De ce/Unde se cumpara produsele voastre?
• Cum va promovati produsele si de ce?
• Care sunt strategiile concurentei?
• Este o industrie sensibila la pret? Principalii indicatori de operare de la nivelul industriei?
• Cum faceti cercetarea de piata? Cum vindeti?
• Cum faceti ambalajul?
• Cine ia decizia de achizitie? Decizia de ia pe baza de pret, calitate, trasaturi, performante,
imagine?
• Care e strategia de marketing/pret adoptata?
• Ce tip de distributie adoptati? Cum se face distributia?
Intrebari legate de vanzari
• Cum se face vanzarea? Lucrati cu agenti sau distribuitori? Cum sunt contactati
potentialii clienti? Cum ajunge marfa la client?
• Cati oameni sunt implicati in vanzari si care sunt responsabilitatile lor?
• Cum sunt remunerati/premiati/ recompensati oamenii de vanzari?
• Cum este sprijinita vanzarea?
• Aveti programe de pregatire?
• Tineti sedinte de vanzari? De cate ori? Ce format? Ce se discuta? Cum se iau deciziile?
Ce se intampla cu slaba performanta?
• Cum este masurata performanta? Cum se tine evidenta vanzarilor si incasarilor? Exist
mari diferente intre cele doua?
Intrebari legate de vanzari
• Care sunt conditiile contractuale?
• In cat timp se incaseaza banii de la semnarea contractului?
• Cum sunt monitorizati cei din vanzari?
• Care este nivelul vanzarilor per persoana (mediu, min, max)?
• Care este rata vanzarilor raportata la nr de contacte/vizite/telefoane?
• Care sunt principalele reclamatii ale clientilor? Cum sunt rezolvate?
• Oferiti service sau alte servicii post-sales? Cum? Impact? Costuri?
• Politica de discounturi?
 Intrebari legate de finante
• Care este CA defalcata pe produse si servicii?
• Care este profitul pe ultimii ani? Profitul pe produse si servicii?
• Care sunt costurile (bunurilor vandute = inventar initial + achizitii –
inventar final), de productie, de vanzari?
• Care este ponderea si nivelul salariilor si al bonificatiilor?
• Care sunt costurile de regie (indirecte) si cum sunt repartizate?
• Care sunt costurile variabile? Care este marja contributiei?
• Care sunt costurile de promovare si marketing?
Intrebari legate de finante
• Care sunt activele fixe si curente? Pasivele curente si pe
terme lung?
• Nivelul dividendelor/investitiilor si unde?
• Care este capitalul de lucru? Valoarea de piata a firmei?
• Situatia fluxului de numerar?
• Care sunt valorile principalelor rate/indicatori financiari?
 Etapa de inițiere - rezumat
• Du-te pregatit cu info despre organizatie
• Prima impresie conteaza
• Imbraca-te si comporta-te ca un profesionist
1. Imbraca-te ca un profesionist
2. Incearca sa semeni cat mai mult cu clientul tau
• Urmareste cu atentia limbajul non-verbal
• Asculta activ ceea ce-ti spune clientul
• Fa un rezumat al discutiei si al ideilor – pe baza lor vei elabora oferta
Povestea de seara:
Ford
Ford Edsel
Ford Edsel
Lectii de invatat
• Excesul de publicitate pentru un produs netestat este o eroare
• Nu ignora dorintele si asteptarile clientilor
• Aspectul conteaza
• Pretul conteaza
• Calitatea conteaza
• Numele conteaza
Secventele video
– cu datele lim. de vizionare
1. In premiera: Poftiti la Romania – 14 Oct.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/poftiti-la-romania-363.html
2. In premiera: Uite, UE nu e – 21 Oct
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/uite-ue-nu-e-390.html
3. In premiera: Condusi din umbra – 28 Oct.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/condusi-din-umbra-387.html
4. In premiera: Magnati de rumegus – 4 Nov.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/magnati-de-rumegus-371.html
5. Inside Job – Adevarul despre criza (2010) – 11 Nov.
https://filmehd.se/inside-job-inside-job-adevarul-despre-criza-2010-film
e-online.html
 Va multumesc!

renaldo.nita@yahoo.com
0742-425 668
RENALDONITA.ro
Facebook + Linkedin:
Renaldo NITA

RENALDONITA.RO