PROIECTAREA SI EVALUAREA

PROGRAMELOR DE CONSULTANTA 02

prezentat de: Renaldo NIȚĂ

Ce este consultanta?
Consultanta
• Oferirea de consiliere și asistență independenta cu privire la probleme
de management. Aceasta include de obicei, identificarea și
investigarea problemelor și/sau oportunităților, recomandarea de
măsuri adecvate și sprijin la punerea în aplicare a acestor
recomandări.
• The Management Consultancies Association (MCA) - UK
Consultanta
1. Identificarea unei probleme
2. Recomandarea unei solutii
3. Sprijin in implementare
Secventele video
– cu datele lim. de vizionare
1. In premiera: Poftiti la Romania – 14 Oct.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/poftiti-la-romania-363.html
2. In premiera: Uite, UE nu e – 21 Oct
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/uite-ue-nu-e-390.html
3. In premiera: Condusi din umbra – 28 Oct.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/condusi-din-umbra-387.html
4. In premiera: Magnati de rumegus – 4 Nov.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/magnati-de-rumegus-371.html
5. Inside Job – Adevarul despre criza (2010) – 11 Nov.
https://filmehd.se/inside-job-inside-job-adevarul-despre-criza-2010-film
e-online.html
Secventele video
– cu datele lim. de vizionare
6. In premiera: Strict secret – Aurul Romaniei – 11 Nov.
https://www.youtube.com/watch?v=WkCplGr5Z4I
7. The Light Bulb Conspiracy (Conspiratia uzurii planificate) (2010) – 18
Nov. https://www.youtube.com/watch?v=TIG4TxR3xN8
8. Enron: The Smartest Guys in the Room (2005) – 25 Nov.
9. Ce sunt banii și cum funcționează băncile – 2 Dec.
https://www.youtube.com/watch?v=ATDxwSraUlk
10. Wag the Dog (1997) – 9 Dec.
Istoria moderna a consultantei
Istoria moderna a consultantei
• Arthur D. Little (1886) – Profesor la MIT
• Cercetare tehnica spre consultanta generala manageriala
• Booz Allen Hamilton (1914) - Edwin G. Booz
• consultanta manageriala
• prima firma care a oferit servicii atat pentru industrie, cat si pentru stat
• McKinsey & Company (1926) - James O. McKinsey
• profesor la Scoala de Afaceri a Universitatii din Chicago
• prima firma de consultanta strategica si manageriala
• varianta moderna - Marvin Bower – standarde profesionale pentru consultanti
(ca si avocatii, medicii)
De ce in SUA?
• In SUA – este normal sa apelezi la competente platite din afara
organizatiei pentru rezolvarea problemelor de afaceri
• Nivelul de educatie al directorilor SUA era mult mai mic decat al celor
din Europa
• In anii 60-70 - Booz Allen, McKinsey, BCG si Harvard Business School au
dezvoltat instrumente si abordari care au definit managementul
strategic
Istoria moderna a consultantei
• Accenture fostul Arthur Andersen – Enron 2001
• IBM Global Services care a preluat PwC Consulting
• Big Four: PriceWaterhouseCoopers, KPMG, Ernst @ Young, Deloitte
Touche Tohmatsu – retele de firme de contabilitate
• Tendinta actuala – o clara segmentare
• McKinsey, Bain, BCG – specializare pe strategie
• Accenture, Capgemini - generalisti – diversificare oferta pentru volum mare cu
marja mica
Asociatii de profil
• FEACO - Fédération Européenne des Associations de Conseils en Organisation
(Paris, 1960)
• ICMCI - International Council of Management Consulting Institutes (UK, 1987)
• AMCF - The Association of Management Consulting Firms (USA, 1929)
• IMC – Institute of Management Consultants (USA, 1968)
• MCA - Management Consultancies Association (UK)
• AMCOR - Asociația națională a firmelor de consultanță și training în management
In Romania
Tipuri de organizatii de consultanta
• Mari firme de contabilitate
• Firme de IT
• IMM independente care ofera servicii de consultanta
• Scoli de afaceri (sau firme ale acestora)
• Consultanti independenti - freelancers
De ce avem nevoie de consultanti?
De ce avem nevoie de consultanti?
• Nevoia de personal in
organizatie
• Nevoia de idei noi
• Politica organizatiei
• Nevoia de crestere a vanzarilor
• Nevoia de capital
• Reglementari guvernamentale
sau de ramura
• Nevoia de imbunatatire a eficientei
• Nevoia de a diagnostica probleme
si de a gasi solutii
• Nevoia de a forma si dezvolta
angajatii
• Nevoia de a face o schimbare
fundamentala
• Procesarea informatiei si ITC
De ce avem nevoie de consultanti?
1. Cunostinte si tehnici speciale
2. Asistenta specializata intensa cu caracter temporar
3. Un punct de vedere impartial/obiectiv
4. Justificarea deciziilor conducerii
5. Nevoia de invatare org/individ
• Milan Kubr, Management Consulting
Semne in org. care imi arata ca ar
trebui sa apelez la consultanti
Necesitatea unui consultant (semne)
• Lipsa unui plan de afaceri
• Cresteri constante si sigure ale costurilor
• Lipsa constanta a numerarului
• Intarzieri repetate si/sau de durata ale livrarii produselor si serviciilor
• Pierderea pozitiei pe piata
• Lipsa informatiilor despre competitie si/sau piata
• Schimbari multe de procese fara atingerea obiectivelor
• Deficiente repetate in aprovizionare
• Motivatie scazuta si inexplicabila a personalului
• Personal suprasolicitat
Decizia de angajare a unui consultant
(La ce intrebari trebuie sa te astepti?)
Intrebari la care trebuie sa te astepti
1. Ce poti sa aduci ceva nou la ceea ce face organizatia? (Care este valoare
adaugata pe care o aduci?)
2. Cum va ajuta expertiza ta ca organizatia sa-si atinga mai usor/repede
obiectivele?
3. Cum poti face ca organizatia sa lucreze mult mai eficace?
4. Cum poti sa economisesti timpul organizatiei? (Cum poti face organizatia sa
lucreze mai repede?)
5. In bugetul alocat, cum poti oferi un serviciu de consultanta coerent si eficace?
• James Svatko
Consultant independent + / -
Avantaje consultant independent ...
• Poti sa lucrezi ceea ce-ti place
• Ai control asupra propriului timp de lucru
• Este o oportunitate pentru dezvoltarea de noi aptitudini
• Nu presupune costuri ridicate
• Poti avea castiguri mari
• Esti propriul tau sef – flexibilitate si libertate
• Poti deveni patron
Dezavantaje consultant independent ...
• Trebuie sa-ti cauti clienti singur
• Atunci cand ai inceput un proiect trebuie sa-l termini
• Veniturile tale pot fluctua
• Nu mai poti da vina pe ceilalti 
• Nu ai cu cine te consulta
• Program de lucru prelungit
Povestea de seara: Coca Cola
Coca Cola vs. Pepsi
• Dupa WW2 – Coca Cola – cucerirea pasnica a intregii lumi (Time)
• Anii ‘50s – 5:1
• Pepsi – repozitionare brand –generatia tanara
• ‘70s – Pepsi Challenge
• ‘80s – Pepsi Generation (Don Johnson, Michael Jackson, later Britney
Spears, Robbie Williams)
Coca Cola vs. Pepsi
• 1983 – Coca Cola (24%), Pepsi, Diet Coke
• 1984 – campanie cu Bill Crosby aratand ca Coke era mai putin dulce
decat Pepsi – fara rezultat
• In supermarket-uri – consumatorii preferau Pepsi in loc de Coke
• Numai distributia mai buna a Coca Cola a mentinut-o pe locul 1
• Cca. 200.000 teste pentru un nou gust
• 23 Aprilie 1985, buget: 10 mil. USD
Lectii invatate cu New Coke
• Concentreaza-te pe modul de perceptie a brand-ului (marketing este
despre perceptii, nu despre produse)
• Testele oarbe nu dau aceleasi rezultate ca testele de brand (gustul nu
este singura caracteristica a unui brand)
• In loc sa replici ceea ce fac ceilalti competitori, vino cu idei noi (a copia
liderul nu te face lider)
“Unii critici vor afirma ca am facut o eroare
de marketing, unii cinici vor zice ca am
planuit totul. Adevarul este ca nu suntem
atat de incompetenti, nici atat de sireti.”
Donald Keough
Director de Marketing, Coca Cola
Etapele procesului de consultanta
Consultanta
• O dimensiune tehnica – identificarea, analiza si rezolvarea
problemelor din org
• O dimensiune umana – relatia dintre consultant si beneficiar;
modul in care oamenii din org. beneficiarului reactioneaza la
schimbari si pot fi ajutati sa le planifice si sa le implementeze
Etapele procesului de consultanta
1. Initierea
2. Diagnoza
3. Planificarea actiunii
4. Implementarea
5. Incheierea
 Milan Kubr, Management Consulting
1. Initierea
• Primele contacte cu beneficiarul
• Diagnosticul preliminar al problemelor
• Planificarea misiunii
• Clarificarea rolurilor
• Propuneri referitoare la misiune facute beneficiarului
• Contractul de consultanta
2. Diagnoza
• Identificarea faptelor
• Analiza si sinteza faptelor
• Examinarea detaliata a problemelor
3. Planificarea actiunii
• Elaborarea solutiilor
• Elaborarea variantelor
• Propuneri facute beneficiarului
• Planificarea in vederea implementarii
4. Implementarea
• Asistenta la implementare
• Corectarea propunerilor
• Instruire
• Multe misiuni de consultanta se termina odata cu transmiterea unui
raport cuprinzand propuneri de actiune, adica inainte de inceperea
implementarii
5. Incheierea
• Evaluarea
• Raportul final
• Indeplinirea obligatiilor reciproce
• Planuri pentru urmarirea rezultatelor
• Retragerea consultantilor
Instrumente utilizate in consultanta
• Interviul
• Focus-grup
• Brainstorming
• Raportarea (Redactarea rapoartelor)
 Studiul de caz – structura lucrarii (format
Raport managerial)
1. Introducere - cu obiectiv/scop + scurt istoric al problemei/organizatiei
2. Analize
• Analiza factorilor interesati (stakeholders)
• Analiza Porter pe industrie
• Analiza PESTLE
• Analiza SWOT
• Diagrame (diagrama cauzelor multiple/ diagrama Ishikawa)
3. Concluzii
4. Recomandari: Posibile solutii/strategii
• Obiective SMART
5. Implementare recomandari
• Planificare activitati + diagrama Gantt
6. Bibliografie
 Diagrama cauzelor multiple
http://systems.open.ac.uk/materials/T552/pages/multiple/multiple.html
Performanta slaba in vanzari
Diagrama Ishikawa
Diagrama “os de peste”
(Kaoru Ishikawa)
 Cauzele pot fi legate de:
• Persoane: oricine este implicat în proces
• Metode: cum se deruleaza procesul și cerințele specifice (politici, proceduri,
reguli și legi)
• Masini: orice echipamente, instrumente, PC necesare pentru a realiza
procesul
• Materiale: materii prime, piese de schimb, materiale folosite in proces
• Măsurători: Datele generate de proces folosite in evaluarea acestuia
• Mediu: Conditiile de lucru, locatia, timpul utilizat, temperatura, cultura
organizationala
 DIAGRAMA ISHIKAWA
Saracirea Climat secetos
populatiei
Diminuarea nr. de animale
Emigrari
Conditii grele de Culturi sarace
viata Infractionalitati
Hrana
Scaderea natalitatii Diminuarea putina
faunei
Degradarea mediului din
Proasta gestionare a Impact asupra Delta Dunarii
resurselor apei Distrugerea patrimoniului
natural
Impact
Lipsa educatiei asupra
ecologice Activitati Impact ecologic
terenurilor
ocupationale agricole
invechite Uscarea
Imbatranirea padurilor
populatiei Poluarea Deltei
Dunarii
Analiza factorilor interesati
Analiza factorilor interesați
Factor Interese Surse de Resurse Atitudinea Strategia de
interesat putere importante de față de abordare
care dispune organizație/
viziune

Pozitivă
Negativă
Neutră
Strategii de abordare a factorilor interesați
Putere ridicată

Cadranul 1
Menține-i
Cadranul 2
satisfăcuți Ține-i aproape

Interes ridicat Interes scăzut

Cadranul 4
Cadranul 3
Monitorizează-i Menține-i
informați

Putere scăzută
Matricea putere-interes
Ridicată
Putere

Scăzută

Scăzut Ridicat

Interes
Stakeholder’s analysis
Stakeholder’s analysis
Secventele video
– cu datele lim. de vizionare
1. In premiera: Poftiti la Romania – 14 Oct.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/poftiti-la-romania-363.html
2. In premiera: Uite, UE nu e – 21 Oct
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/uite-ue-nu-e-390.html
3. In premiera: Condusi din umbra – 28 Oct.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/condusi-din-umbra-387.html
4. In premiera: Magnati de rumegus – 4 Nov.
http://inpremiera.antena3.ro/reportaje/magnati-de-rumegus-371.html
5. Inside Job – Adevarul despre criza (2010) – 11 Nov.
https://filmehd.se/inside-job-inside-job-adevarul-despre-criza-2010-film
e-online.html
 Va multumesc!

renaldo.nita@yahoo.com
0742-425 668
RENALDONITA.ro
Facebook + Linkedin:
Renaldo NITA

RENALDONITA.RO