UNIVERSITATEA TEHNICĂ A MOLDOVEI

Influența culturii asupra

strategiilor de negociere

Studenta:
Cipilenco Natalia
Grupa AA-152m
 INTRODUCERE

Cu toate că negocierile domestice şi cele internaţionale au

multe în comun, factorul care este aproape întotdeauna
prezent în cele din urmă şi absent în cele domestice este
diferenţa dintre culturile negociatorilor. În afacerile
internaţionale negocierile traversează nu doar frontiere, ci şi
graniţe invizibile, culturale. Cultura influenţează în mod
profund felul în care oamenii gîndesc, comunică şi
acţionează, precum şi tipul deciziilor pe care le iau şi felul în
care ajung la acestea. Diferenţele culturale dintre indivizii de
la masa negocierilor pot crea bariere care îngreunează sau
chiar blochează procesul de negociere.
 CULTURA ȘI ELEMENTELE SALE

Definiţiile culturii sunt numeroase şi deseori vagi sau

contradictorii.
Faptul că ea este durabilă în timp nu trebuie înţeles ca
static şi invariabil, ci că pe termen scurt ea influenţează
comportamentul, iar pe termen lung este fenomen social
dinamic.
Cu toate că esenţa culturii se află în minţile noastre, trebuie
avut în vedere faptul că învăţăm despre şi înţelegem
cultura proprie şi a celorlalţi în primul rând prin
observarea comportamentului şi a instituţiilor specifice
unui anumit grup
Cultura conține patru elemente care sunt: comportamentul,
atitudinile, normele şi valorile.
 În înţelegerea culturii partenerului de negociere primele lucruri
care sunt observate sunt acţiunile şi cuvintele, adică stratul
exterior, cel comportamental.
 Al doilea nivel este acela al atitudinilor unei persoane faţă de
elemente specifice precum ora potrivită pentru începerea
discuţiilor sau forma de realizare a prezentărilor.
 În continuare urmează normele, adică reguli care sunt urmate în
situaţii specifice. În cazul acesta, una dintre părţi poate înţelege că
insistenţa celeilalte de a întrerupe discuţiile la o anumită oră nu e o
simplă preferinţă ci e motivată de ceva mai profund.
 Normele cu privire la alegerea persoanei care conduce negocierile
sau la modalităţile de recompensare sunt bazate pe valorile
considerate importante într-o cultură, valori ce formează cel mai
profund şi complex strat.
EFECTUL DIFERENŢELOR CULTURALE ASUPRA NEGOCIERII

Diferenţele de cultură dintre negociatori pot obstrucţiona în multe

moduri negocierile.
 În primul rând, ele pot crea neînţelegeri în comunicare.

 În al doilea rând, diferenţele culturale creează dificultăţi nu

doar în înţelegerea cuvintelor, ci şi în interpretarea unor acţiuni.
 În al treilea rând, consideraţiile culturale influenţează forma şi
fondul înţelegerii pe care încerci să o realizezi.
 În ultimul rând, cultura poate influenţa “stilul de negociere”,
felul în care persoanele din diferite culturi se comportă în
timpul sesiunilor de negociere.
 VARIABILE CULTURALE CARE INFLUENŢEAZĂ
STRATEGIILE DE NEGOCIERE
Datorită marii diversităţi de culturi şi a complexităţii lor, nici un negociator nu poate
cunoaşte şi înţelege pe deplin toate culturile cu care interacţionează. În literatura de
specialitate, diverşi autori au identificat o serie de astfel de factori care s-a constatat că
au fost deosebit de problematici. Pentru fiecare dintre ei există doi poli, orice cultură
putând fi poziţionată undeva în cadrul acestui spectru (vezi figura ).

Scop Contract Relaţie

Atitudine Win-lose Win-win

Comunicare Directă Indirectă

Înclinaţie spre asumarea de riscuri Mare Mică

Factori de influenţă

Prin înţelegerea acestor dimensiuni la nivelul cărora apar diferenţe, negociatorul

poate să înţeleagă mai bine stilul folosit de cealaltă parte şi să anticipeze unele
dintre reacţiile acestuia.
Pe de altă parte, el poate sa-şi dea seama de felul în care propriul său stil este văzut de
către ceilalţi.
1. Scopul negocierii;
2. Atitudinea față de negocieri;
3. Comunicarea;
4. Înclinația spre asumarea de riscurii.

Adaptarea la diferenţele culturale

Datorită importanţei pe care o au diferenţele culturale în negocierile de afaceri
internaţionale, negociatorii trebuie să înveţe să se adapteze la ele. Dintre regulile
de bază merită amintite:
5. Învață despre cultura celuilalt;
6. Nu generaliza, nu stereotipiza (să te bazezi prea mult pe acele cunoştinţe culturale, negociatorul
care pătrunde într-o cultură străină trebuie să aibă grijă să nu lase stereotipurile culturale să-i determine
relaţiile cu oamenii de afaceri locali);
7. Găsește modalități de a crea o punte între diferențele culturale ( managerii şi avocaţii
care întâlnesc o cultură diferită de cea a lor într-o negociere tind să vadă lucrul acesta în trei moduri: ca pe
un obstacol, ca pe o armă sau ca pe o fortăreaţă).
Sunt patru moduri de construire a punţii culturale care pot fi considerate de cineva
care se confruntă cu un gol cultural într-o negociere.
 Folosirea culturii celuilalt pentru a crea o punte de legătură: o tehnică pentru a
realiza acest lucru este ca un negociator sau manager să-şi asume toate sau o
parte din valorile culturale ale persoanelor străine cu care el sau ea negociază.
 Folosirea propriei culturi pentru a crea o punte de legătură: a altă abordare
generală către crearea de punţi de legătură este de a convinge cealaltă parte să
adopte elemente ale culturii tale.
 Folosirea unei combinaţii de culturi pentru a crea o punte de legătură: o a treia
abordare pentru a adresa această problemă e de a folosi elemente din culturile
ambelor părţi.
 Folosirea unei a treia culturi pentru a crea o punte de legătură: ultima metodă
de creare a unei punţi de legătură se bazează pe o a treia cultură care nu aparţine
nici carei părţi.
 CONCLUZIE

Pentru a crea punţi de legături şi a limita diferenţele de cultură e întotdeauna

nevoie de deschiderea părţilor şi de dorinţa acestora de a colabora. Este
deosebit de important ca ambele părţi să se simtă confortabil şi să perceapă
relaţia ca pe una sigură, deoarece în caz contrar, dacă aceasta este văzută ca
dăunătoare pe termen lung, nu mai există deschidere şi disponibilitate
pentru colaborare. Prin urmare, una dintre priorităţile partenerilor de
negociere ar trebui să fie asigurarea celeilalte părţi de intenţiile serioase şi
oneste pentru a putea crea o relaţie de lungă durată bazată pe încredere şi
respect reciproc.