Tema 3 Piaţa în viziunea Marketing

1. Conţinutul şi tipologia pieţei

2. Sfera şi conţinutul pieţei întreprinderii. Piaţa
întreprinderii şi piaţa produsului
3. Dimensiunile şi căile de modificare a pieţei
1. Conţinutul şi tipologia pieţei
Piaţa- reprezintă spaţiul economico-geografic unde are locconfruntarea dintre
cerere şi ofertă în rezultatul căreia se încheie otranzacţie de vânzare-
cumpărare.
Piaţa reprezintă spaţiul economico-geografic unde se
confruntă la un moment dat ofertele şi cererile unui bun
economic, împreună cu ansamblul colectivităţilor, care
influenţează starea şi evoluţia lor.

Elementele definitorii ale pieţei:

1. Un bun economic dat
2. Un spaţiu economico-geografic
3. Un moment dat de timp
4. O confruntare dintre o anumită C şi O
5. Un ansamblu de colectivităţi
 Elementele definitorii ale pieţei

1. Un bun economic dat – piaţa poate fi privită la diferite niveluri a

unui bun tangibil sau serviciu (piaţa articolului, piaţa categoriei,
piaţa gamei, piaţa întreprinderii, piaţa ramurii şi piaţa totală )
localizat în timp şi spaţiu, care prin proprietăţile sale şi imagine
poate să satisfacă o anumită nevoie.

Piaţa globală

Piaţa factorilor
Piaţa mărfurilor Piaţa serviciilor
de producţie
 Industria alimentară este alcătuită din următoarele ramuri:

 industria zahărului;
 industria produselor zaharoase;
 industria amidonului, glucozei și dextrinei;
 industria uleiurilor vegetale;
 industria cărnii și a produselor din carne;
 industria laptelui și a produselor lactate;
 industria morăritului, panificației și a produselor făinoase;
 industria valorificării fructelor și a legumelor;
 industria spirtului și a băuturilor alcoolice;
 industria berii;
 industria vinului;
 industria tutunului.
După obiectul tranzacţiilor efectuate piaţa se împarte în
două componente mari:
 piaţa bunurilor materiale,

 piaţa serviciilor.

După destinaţie (productivă sau neproductivă) în consum,

 piaţa bunurilor materiale se divizează în:

 piaţa bunurilor de producţie

 piaţa bunurilor de consum.

 Piaţa serviciilor se divizează în:

 piaţa serviciilor de producţie (ateliere)

 piaţa serviciilor de consum (frizerii, ospătării)

Structura Pieţei Mărfurilor
 Elementele definitorii ale pieţei

2. Un spaţiu economico-geografic – limitele ce desemnează

teritoriul unde are loc confruntarea dintre C şi O.
Pot fi distinse următoarele limite spaţiale ale pieţei:
• Piaţa locală
• Piaţa urbană şi rurală
• Piaţa zonală
• Piaţa regională
• Piaţa naţională
• Piaţa internaţională
• Piaţa mondială
 Elementele definitorii ale pieţei

3. Un moment dat de timp – C şi O sunt dinamice,

respectiv confruntarea lor trebuie urmărita şi evaluată
pentru un interval anumit de timp:
• Lună
• Trimestru
• Semestru
• An
 Elemente definitorii ale pieţei

4. O confruntare dintre o anumită C şi O – rezultatul

acestei confruntări este reflectat în actul de vânzare –
cumpărare.
Aspectele exprimării şi analizei rezultatului confruntării C şi O:
• Volum valoric şi fizic
• Structură
• Dinamică
• Concentrare spaţială, temporală, motivaţională etc.
• Nivelul preţurilor
• Etc.
Rezultate posibile:
• C > O (penurie); C < O (abundenţă); C = O (echilibru)
 Elementele definitorii ale pieţei

5. Un ansamblul de colectivităţi - ce pot exercita o

influenţă activă asupra vânzărilor unui produs.
Tipuri de colectivităţi:
• Cumpărătorii
• Consumatorii (clientela finală)
• Concurenţii
• Distribuitorii
• Prescriptorii (cei care sfătuiesc)
• Lideri de opinie
• Etc.
 2. Sfera şi conţinutul pieţei întreprinderii.
Piaţa întreprinderii şi piaţa produsului.

 Sfera pieţei unei întreprinderi este alcătuită din cotele-

părţi, pe care aceasta le deţine în piaţa totală, din aria
geografică pe care o acoperă prin vânzările proprii, din numărul şi categoriile
de consumatori la care se adresează cu oferta sa. În cazul în care
întreprinderea este singurul producător autohton, ea va dispune de o arie
naţională a pieţei sale; în caz contrar, dacă sunt mai multe întreprinderi
producătoare de acelaşi produs, ea va avea o arie locală.

Profilul pieţei întreprinderii este determinat de tipul (tipurile)de activitate

(activităţi) pe care o (le) desfăşoară întreprinderea. Din acest punct
de vedere întâlnim:
 firme producătoare de produse;
 firme prestatoare de servicii;
 firme cu activitate specializată de comercializare a mărfurilor şi organizaţii
fără scop lucrativ, ce produc sau desfac bunuri economice (şcoli, universităţi,
spitale, teatre, etc.)
  întreprinderi ce au un profil combinat (de fabricaţie şicomercializare sau
produc atât bunuri materiale, cât şiservicii).
Deosebim aşa noţiuni de pieţe,ca:
 piaţa totală, piaţa întreprinderii, piaţa produsului.
 Pe piaţa totală acţionează un număr mai mare sau mai mic de
întreprinderi. Fiecare întreprindere apare pe piaţă
prin intermediul produselor sale pe care le oferă cumpărătorilor. Ea oferă
produsele (serviciile) pe piaţă fie singură, fie împreună cu alţi producători.
Ansamblul relaţiilor dintre ofertă şi cerere, determinate de
prezenţa pe piaţă a tuturor producătorilor şi a tuturor cumpărătorilor, care
sunt relaţii de vânzare-cumpărare, alcătuiesc piaţa totală
  Întreprinderea cu produsele (serviciile) ei se află în una sau mai multe
zone ale pieţei totale, satisfăcând o parte din
cererea cumpărătorilor. Această zonă de piaţă, pe care
acţionează fiecare unitate economică, reprezintă piaţa întreprinderii
 Dimensiunile şi căile de modificare a pieţei
întreprinderii
 Cunoaşterea dimensiunilor pieţei unei firme permitespecialiştilor săi de marketing să determin
e locul pe careaceasta îl deţine pe piaţa globală (a produselor pe care aceştia le realizează
sau a ramurii din care face parte).
 Principalele dimensiuni ale pieţei sunt:
 Capacitatea pieţei firmei, care poate fi
 Efectivă sau potenţială
 Capacitatea efectivă a pieţei unei firme reprezintăvolumul tranzacţiilor de vânzare-
cumpărare realizate deaceasta într-o perioadă de timp determinată. Măsurarea ei se
realizează cu ajutorul mai multor indicatori, cum sunt: volumul cererii, volumul ofertei, volumul
vânzărilor, volumul exporturilor sau importurilor, numărul de cumpărători.
 Volumul ofertei este utilizat pentru situaţiile în care cererea este mai mare decât oferta.
 Volumul cererii este folosit atunci când întreprinderea urmăreşte scopul să-şi dimensioneze
activitatea în raport cu cererea unui produs, unde cererea este mai ridicată de cât oferta.
Acest indice se foloseşte pentru calcularea gradului în care oferta acoperă dimensiunile
cererii, satisface cererea şi se exprimă prin raportul volumului vânzărilor către volumul cererii.
 Volumul vânzărilor pe piaţă este un indicator care
exprimă rezultatul confruntării cererii şi ofertei, arată
dimensiunea pieţei reale.
Capacitatea pieţei efective depinde de numărul cumpărătorilor de
produse (servicii) pe care firma le fabrică şi/saule comercializează, de
mărimea medie a unei cumpărături şi de
frecvenţa de cumpărare (exprimată prin numărul mediu de
achiziţionări realizate într-o unitate de timp – lună, trimestru, an.)
 Cpe=  fr *q* N 
 unde: Cpe – capacitatea efectivă a pieţei,
 N – numărul de cumpărători,
 q – cantitatea cumpărăturii specifice,
 fr – frecvenţa de cumpărare.
 Capacitatea potenţială a pieţei exprimă volumul maxim al
vânzărilor pe care le-ar putea realiza o firmă într-un interval de timp
determinat.
 Cota de piaţă reprezintă mărimea relativă a capacităţii pieţei unei firme.
Ea exprimă ponderea ce revine firmei din piaţa globală (poate fi a ramurii
din piaţa naţională sau din piaţa internaţională).
 Ea se calculeaza ca raport procentual intre volumul vanzarilor unei
intreprinderi (sau cifra de afaceri a acesteia) pe o anumita piata si valoarea
totala a tranzactiilor efectuate pe acea piata.

 Se reprezintă sub formă de coeficient (0 < Cp < 1) sau în procente (%).

Cota de piaţă se determină ca raportul dintre volumul vânzărilor
întreprinderii către volumul total de vânzări pe piaţa dată.
 Cota relativa de piata exprimǎ dimensiunea pietei proprii in raport cu cea a
concurentilor si se determina ca raport intre cota de piata proprie si cea a
concurentului mai important. Ca urmare intreprinderea poate aparea in
postura de lider unic (cand detine o cota relativ egala sau superioara
locului 2) sau non-lider unic. Ca non-lider pot exista urmatoarele ipostaze :
 co-lider, cand tinde spre locul 1;
 challenger, cand intreprinderea ocupa locul 2;
 specialist (sau urmaritor), cand intreprinderea se plaseaza sub locul 2,
ocupand insa in intregime o “nisa” particulara, datorita profilului sau.
 Pentru intreprinderea lider unic, cota relativa de piata va fi data de raportul
dintre cota de piata a liderului si cea a intreprinderii plasate pe locul
secund (sau a co-liderului). Intotdeauna cota de piata a liderului unic este
supraunitara sau cel mult egala cu unu (1) in caz ca se raporteaza la co-
lider.
 Pentru un non-lider, cota relativa de piata se obtine raportand cota sa de
piata la cea a liderului si intotdeauna cota relativa de piata a intreprinderii
non-lider va fi subunitara.
 Căi de dezvoltare a pieţei întreprinderii

Dezvoltarea activităţii de piaţă se poate realiza pe două mari căi:

•dezvoltarea extensivă,
•dezvoltarea intensivă a pieţei unui produs sau a unei firme.
Calea extensivă
constă în mărirea numărului de consumatori ai produsului analizat prin
atragerea clienţilor
ceachiziţionează până în prezent produse similare ale altor producători.
Este necesar a atrage non consumatorii relativi
prineliminarea motivelor obiective care îi fac să nu consumeprodusul.
 Calea intensivă
se realizează prin creşterea cantitativăsau valorică a cumpărăturii medii
efectuate de o persoanăşi/sau prin mărirea frecvenţei de cumpărare.
Combinarea acestor două căi ne permite să obţinem calea mixtă
de extindere a pieţei produselor.