POLITICA DE DISTRIBUŢIE

 inseparabilitatea şi intangibilitatea creează premisele

unei abordări diferenţiate faţă de domeniul bunurilor,
accentul fiind pus pe interacţiunea prestator – client
în cadrul locurilor de vânzare sau de prestaţie;

 totalitatea activităţilor care au loc în spaţiul şi timpul

care separă prestatorul şi consumatorul;

 conceptul de distribuţie include prestarea serviciului,

locul prestaţiei, noi canale de distribuţie şi
echipamente specifice
1. Reţeaua de unităţi
 componentă a marketingului interactiv;
 accentul trebuie pus pe dimensionarea şi amplasarea
corespunzătoare a reţelei de unităţi;
 deciziile vizează atât reţeaua de vânzare cât şi cea de
prestaţie a serviciilor propriu – zise în situaţia în care
acestea sunt separate în timp şi spaţiu.

2. Canalul de distribuţie
 Datorită inseparabilităţii în cele mai multe situaţii canalul
este direct, caz în care toate fluxurile şi activităţile
incluse în distribuţie se desfăşoară la locul de prestaţie.
Tipuri de canale utilizate în servicii
Societate bancară Consumator
Medic de familie

Canal direct
Unitate de cazare Consumator
Sala de
spectacole

Agenţie de Unitate de
turism cazare Consumator
Canal indirect

Broker Societate de
asigurări Consumator
 Deciziile referitoare la distribuţia prin canale directe
trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:
 amplasarea – avantajul unor unităţi prestatoare de servicii
este, de regulă, dat de amplasarea acestora;
 programul de funcţionare;
 modul de prestare se referă la sistemul de programări a
serviciilor şi la persoana care prestează serviciul
 Pentru anumite servicii, distribuţia numai prin canale
directe nu este întotdeauna cea mai bună opţiune, mai ales
când organizaţia urmăreşte să acopere o mare parte a
pieţei
 Tipuri de intermediari
Intermediar Avantaje Dezavantaje
Franciza  oferă posibilitatea extinderii reţelei de  costul francizei, în multe cazuri foarte ridicat
distribuţie pentru francizat
 reducerea riscului şi a costurilor  grad ridicat de rigiditate a operaţiunilor pentru
pentru francizor francizat
 asigurarea unei asistenţe permanente  relaţii contractuale pe termen lung
pentru francizat

Agenţii şi  capacitatea de a satisface cererile de  un control mai redus asupra activităţii

brokeri servicii la un cost rezonabil
 reducerea costurilor cu extinderea
reţelei de distribuţie;
 specializare ridicată în domeniul
respectiv
 mai bună cunoaştere a pieţei şi a
consumatorilor
 lipsa unui contact direct cu piaţa;
 profit mai redus, deoarece fiecare intermediar
solicitã un procent;
 preferinţa pentru un anumit prestator şi oferta
acestuia în defavoarea celorlalţi

Canale  livrare constantă pentru serviciile  siguranţă mai redusă în desfăşurarea

electronice standard; tranzacţiilor;
 permite prestatorului de servicii  posibilităţi mai scăzute de cunoaştere a
interacţiunea cu mai mulţi consumatori, consumatorilor;
 răspuns rapid din partea consumatorilor  neîncrederea consumatorilor în acest tip de
 costuri mai reduse pentru selectarea şi canal.
motivare
 În cadrul politicii de distribuţie este inclusă
modalitatea de plată:
 momentul plăţii care poate fi înaintea efectuării
prestaţiei, după efectuare sau combinat;
 mijlocul de plată care poate reduce timpul şi
formalităţile cu efecte benefice asupra calităţii;
 organizarea plăţii presupune anumite operaţii care
au loc prin contactul direct prestator-client
 Strategii de distribuţie
 Strategiile reţelei: amplasarea reţelei, gradul de dezvoltare
a reţelei;
 Stabilirea strategiei în funcţie de canalele de distribuţie:
canale directe, canale cu intermediari sau canale mixte.
 Variante de distribuţie prin intermediari:
 distribuţia unui singur serviciu printr-un singur
intermediar;
 distribuţia aceluiaşi serviciu prin canale diferite pentru
acelaşi segment de consumatori;
 distribuţia aceluiaşi serviciu prin canale diferite pentru
segmente diferite de consumatori
 distribuţia unor servicii diferite prin canale diferite pentru
acelaşi segment de consumatori.
 Modalităţi de creştere a eficienţei distribuţiei:

 strategii de control - utilizate atunci când prestatorul

deţine o poziţie puternică pe piaţă şi oferă servicii de
calitate superioară unor segmente fidele de consumatori.

 strategii de „împuternicire” - acordă o mai mare

flexibilitate intermediarilor, oferindu-le posibilitatea
acestora de a se implica în procesul de realizare şi
prestare a serviciului;

 strategii de parteneriat - comunicare şi colaborare

permanentă între prestator şi intermediar atât în ceea ce
priveşte cunoaşterea pieţei şi a nevoilor consumatorilor,
cât şi în proiectarea şi realizarea serviciului.