Clienții și nevoile lor

In principiu,
vanzatorul si clientul
sunt vazuti ca doi
adversari, cu interese
total
opuse:

Clientul vrea sa
Vanzatorul vrea sa cumpere:
vanda: - in cantitati mici
- toata cantitatea de - produse diferite
produse - la pretul cel mai
- produse similare scazut si
- la pretul cel mai ridicat calitatea cea mai buna
posibil - in timp, in functie de
- cat mai repede nevoile
- cat mai aproape sale
de sediul sau - cat mai aproape de
sediul sau

- perceperea unei nevoi, de multe
ori slab definite: fie
intrebandu-l direct pe client, fie
reiesind dintr-o discutie generala;
transformarea nevoii ascunse,
incomplet constientizata sau
neclar formulata in mintea clientului,
in nevoie recunoscuta explicit
de catre acesta;

Pentru clarificarea nevoilor

clientului vanzatorul trebuie sa
parcurga
urmatoarele etape:

- reformularea nevoii in termini - Scoaterea la iveala, accentuarea

avantajosi pentru vanzator, cu altor nevoi la care clientul
limbajul clientului, si obtinerea nu s-a gandit sau pe care le
confirmarii din partea sa. considera mai putin importante.
NEVOILE DUPA PIRAMIDA LUI MASLOW
Nevoile Nevoile clenților Nevoile
tehnice psihologice

Nevoile
comerciale
Nevoile tehnice - corespund în principal performanţelor
tehnice, funcţionale ale produsului, specifice pentru fiecare
produs în parte.
De exemplu, în cazul unui automobil cu cinci locuri, viteza 150
km/h, portbagaj mare, putere mare, stabilitate ridicată,
demaraj bun.
Nevoile comenciale - În principal se referă la un preț just, crearea unor
condiții de plată sau de finanțare pentru clienți, servicii la valoarea de ținută
înaltă servicii post-vânzare, garanţii.
De exemplu, pentru automobil, prezentarea în magazin a avantajelor,
eventuale demonstraţii, să se ofere plata în rate, preluarea pentru vânzare a
automobilului clientului, garanţii pentru o anumită perioadă de timp, pentru
un anumit număr de kilometrii, piese de schimb, service, etc.

Nevoile psihologice - ţin cont de psihologia persoanei, de dorinţa

acestuia de afirmare, de personalitatea clientului, de modul său de
exprimare şi manifestare a sentimentelor, de afectivitatea sa.
De exemplu, la automobil am putea cita ataşamentul faţă de o anumită
marcă, atracţia unor culori, unor modele, idei preconcepute, visuri din
tinereţe, nonconformism, etc.