Tema I.

1
Caracteristica
negocierilor ca
gen de activitate
• Utilizate frecvent de oameni în oricare situaţie legată de
schimbul de opinii întru a conveni la un consens, negocierile
constituie actualmente o activitate fundamentală a vieţii
umane. Ele s-au stabilit inedit în activitatea socială economică
cu dimensiunile sale cooperante şi conflictuale. Am putea
chiar afirma, că ele exprimă esenţa condiţiei umane, punând în
evidenţă speranţele, incertitudinile, complexitatea, puterea şi
tendinţa spre echitate.
• Negocierile apar în oricare situaţie când
sunt prezente relaţiile de interdependenţă.
Această activitate implică existenţa unei
divergenţe şi necesitatea de a se ajunge la
un acord.
 Actualmente constatăm o mulţime
de definiţii ale negocierilor.
• Recunoscutul specialist francez D.Auzieu în articolul “Introduction a
la psychologie de la negociation” ( Introducere în psihologia
negocierilor) relatează că ele „prezintă un ansamblu de contacte şi
manevre politicoase a doi sau mai mulţi adversari sau parteneri
pentru a stabili o bază comună pentru un schimb”.
• Un alt autor francez D. Chalvin constată că universul negocierilor
este un amestec a universelor desacordurilor şi universelor
încrederilor.
• H. Touzard în recunoscuta monografie “La mediation et la rezolution
des conflits” (Medierea şi soluţionarea conflictelor) menţiona că
„negocierile sunt o procedură de discuţie care se stabileşte între
părţile adverse prin intermediul reprezentanţilor oficiali, scopul
cărora este de a ajunge la un acord acceptabil de toţi”.
• C. Dupont în manualul “La negociation. Conduite, theorie, applications”,
(Negocierile: conduită, teorie, applicaţii) menţionează că „este o
activitate ce pune faţă în faţă doi sau mai mulţi actori interdependenţi
care confruntă divergenţele în căutarea unui aranjament pentru a pune
capăt acestor divergenţe, a crea, menţine şi dezvolta o relaţie între ei”.
• Autorul român Ş. Prutianu propune să înţelegem prin negociere “orice
formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu
interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăreşte să ajungă
la un aranjament reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi la
început”.
• Alţi autori români T.Georgescu şi G.Caraiani consideră negocierea “un
proces dinamic de ajustare prin care două părţi, fiecare cu obiectivele
sale proprii, discută împreună pentru a ajunge la o înţelegere mutual
satisfăcătoare pe baza interesului comun”
• Într-o lucrare a unui grup de specialişti în domeniu, (recunoscuţi nu
numai în Franţa) găsim că negocierile sunt definite ca „un proces în care
două sau mai multe părţi interacţionează în scopul de a atinge o poziţie
acceptabilă din punctul de vedere a divergenţelor lor”.
Dacă vom efectua o sinteză a definiţiilor
citate am putea conchide că negocierile:
• sunt precedate de anumite acţiuni, situaţii care solicită
derularea lor;
• constituie un proces de interacţiune comunicativă între două
sau mai multe părţi;
• constată că participanţii în această interacţiune sunt motivaţi
de prezenţa unor divergenţe şi necesitatea de a ajunge la un
acord;
• presupun că participanţii posedă neapărat un grad de
formalizare, (sunt abilitaţi să realizeze acest proces);
 Tema I.2
Clasificarea negocierilor
 În dependenţă de numărul
părţilor care sunt implicate
în negociere specificăm:

1.negocieri
bilaterale, în care
sunt întrunite la
masa tratativelor
două părţi 2. negocieri
multilaterale (sau
multipartite) care
întrunesc mai multe
părţi
 În raport cu zona de interes în care se poartă negocierile, putem face distincţie între
negocierea afacerilor şi negocierile politice.
În dependenţă de amplasarea geografică a părţilor ce duc tratative specificăm negocierile
interne şi externe, (care mai sunt deseori numite în occident negocierile interculturale). În situaţia,
când negocierile externe sunt purtate între guverne şi/sau organizaţii internaţionale sunt numite
negocieri internaţionale. În cazul când aceste negocieri au un caracter politic ele sunt numite
negocieri diplomatice.

Negocierile interculturale comerciale cad sub incidenţa dreptului economic internaţional

şi principiilor fundamentale, mecanismelor de negocieri multilaterale a Organizaţiei mondiale de
comerţ (OMC), unica organizaţie internaţională care este preocupată de regulile de comerţ între
ţări. Esenţa acestei organizații o constituie acordurile OMC negociate şi semnate de majoritatea
ţărilor din lume şi ratificate de parlamentele lor. În anul 2001 Republica Moldova a devenit
membru al OMC şi respectiv, oricare organizație, întreprindere, persoană fizică organizează
oricare negocieri comerciale cu alte ţări conform principiilor şi mecanismelor stabilite în cadrul
acestei organizaţii.
Dacă vom încerca să specificăm negocierile după subiectul pus în discuţie la masa
tratativelor vom putea într-un mod mai general să identificăm negocierile sociale şi negocierile
comerciale. Primele au drept subiect de dezbatere problemele legate de socializarea individului şi
cele ce ţin de conlucrarea şi coexistenţa grupelor sociale. Negocierile comerciale se concretizează
în contracte, acte şi fapte de comerţ precum vânzare-cumpărare, parteneriat, închiriere, concesiune,
împrumut, etc.
Vă mulțumesc
pentru atenție!