Tema II.

COMPONENTELE NEGOCIERILOR
II.1. Actorii
Pentru a înţelege procesul de negociere este necesar să identificăm specificul lui, care îl
face diferit de alte procese de interacţiune comunicativă şi identifică anume acele componente
care sunt caracteristice acestui proces
Specialistul francez în negocieri C. Dupont în manualul “ La negociation: conduite,
theorie, applications” (Negocierile: conduită, teorie, aplicaţii) specifică trei componente oportune
pentru oricare negociere: actorii, divergenţele, aranjamentele.
Actorii sunt indivizii care participă în acea interacţiune comunicativă, care constată
momentul negocierii.
Divergenţele sunt constatate in însăşi faptul, că ei împărtăşesc opinii diferite la unul şi
același subiect, dar au nevoie să ajungă la o opinie comună.
Aranjamentele includ totalitatea de concesii, compromisuri pe care le face fiecare
parte pentru a stabili o poziţie acceptată de ambele părţi.
Fiind o relaţie între doi sau mai mulţi actori, negocierile pun în evidenţă un fenomen de
participare benevolă a părţilor în acest proces. Nimeni nu este obligat să se aşeze la masa de
tratative, chiar dacă o face fără prea multă plăcere. Fiecare actor este conştient de motivele care
face rezonabil acest proces pentru el personal.
Este specificat termenul de actor, deoarece în negocieri sunt implicate mai multe persoane,
decât cei care șed la masa de tratative, pe care îi numim negociatori. Pentru realizarea reușită a
unei negocieri, echipa de negociatori sunt asistați de un șir de experți în diverse domenii
(economic, finanțe, drept, tehnologic, politic, etc.) în dependență de subiectul dezbătut și nivelul
întrunirilor.
II.2. Divergențele
Divergenţele sunt constatate in însăşi faptul, că ei împărtăşesc opinii diferite la unul şi
același subiect, dar au nevoie să ajungă la o opinie comună.
Divergenţele sunt practic cauzele care îi aduc pe actori la masa de tratative. Ele pot fi
diferite ca esenţă şi intensitate, dar pot fi specificate conform naturii sale în patru categorii:
- faptele;
- scopurile;
- metodele;
- valorile.
Oricare nu ar fi natura divergenţelor care i-a adus pe actori la masa tratativelor, cert este
faptul, că ei sunt interesaţi să găsească nişte soluţii pentru a le minimaliza influenţa lor

1
dezavantajată sau a le neutraliza. Unul din teoreticieni notorii a negocierilor O. Bartos consideră
că opoziţia (antiteza) intereselor este o condiţie imperativă a negocierilor.
Divergenţele pot să derive din aria intereselor părţilor, (nevoilor şi speranţelor care le-au
generat), obiectivelor şi scopurilor trasate, interpretarea diferită a faptelor, statuturilor şi rolurilor
pe care şi le asumă actorii şi bineînţeles, din orientările lor axiologice.
Nu oricare situaţie care constată o divergenţă între părţi (între indivizi concreţi) solicită
organizarea negocierilor. Multe din ele pot fi subordonate altor căi de a se declanşa: evitarea,
confruntarea, consensul, calea ierarhică (sau apelarea la o autoritate), recursul la o instanţă
judiciară. Dar numai negocierea presupune interacţiunea care privilegiază părţile prin faptul că
ele fac schimburi de opinii, sugestii, propuneri, concesii în căutarea unei soluţii acceptate de
actorii implicaţi. Ele pun în valoare aspiraţiile, capacitatea de a anticipa şi chiar de a risca a
părţilor.
Conform reuşitei constatări a lui D.Chalvin, actorii negocierilor manifestă voinţa de a
birui, care presupune o acceptare reciprocă (tacită sau explicită) de a continua o relaţie sau de a
menţine existenţa unui proiect (unei colaborări). Chintesenţa căutărilor actorilor într-o negociere
este de a găsi acele soluţii care pot satisface partea opusă fără a-i dezavantaja pe ce-i care le
propun, lucru deloc uşor deoarece într-o formă evidentă sau voalată presupune prezenţa unui
compromis.
Compromisurile pot fi un schimb de concesii reciproce, dar se pot manifesta prin
oferirea unor compensaţii care fac din negocieri conform teoriei jocurilor “un joc cu o sumă
variabilă”.
II.3. Aranjamentele
Aranjamentele includ totalitatea de concesii, compromisuri pe care le face fiecare
parte pentru a stabili o poziţie acceptată de ambele părţi.
Noţiunea de aranjament presupune căutarea de către părţi a soluţiei care satisface ambele
părţi, care presupune efectuarea unor schimburi de propuneri avantajoase, concesii reciproce sau
transformarea situaţiei. Ținând cont de propriile interese fiecare parte formulează propuneri care
din punctul lor de vedere, ar putea satisface partenerul. Tocmai aceste considerente îi fac pe
negociatori să formuleze oricare propunere, concesie în aşa fel ca să fie evidenţiat anume
interesul partenerului. Spre deosebire de celelalte situaţii din viaţa omului, când se confruntă
idei, interese, în negocieri verbalizarea oricărei propuneri se face astfel ca partea adversă să
constate care este beneficiul sau favorul ce îl aduce această propunere. Partenerii sunt preocupaţi
pe parcursul unor negocieri de analiza celor spuse de celălalt pentru a găsi o argumentare proprie
asupra veridicităţii celor declarate.

2
 În realizarea unor aranjamente are o importanţă majoră raportul forţelor, sau
puterea de care dispune fiecare parte. Izvorul prioritar al puterii părţilor în negocieri provine
din raportul de forţe constatat între ele. Raportul de forţe este diferit prin caracterul său în diferite
tipuri de negociere. Specialiştii rom`ni Toma Georgescu şi Gheorghe Caraiani consideră că
puterea de negociere este constituită din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate
folosi în vederea obţinerii unei soluţii convenite cât mai aproape de poziţia proprie de
negociere.
Într-o negociere comercială internaţională, spre exemplu, acest lucru depinde de următorii
factori:
- raportul cerere-ofertă pe piaţă;
- mărimea celor doi parteneri;
- gradul de informare despre piaţă şi partener;
- viteza de reacţie (flexibilitatea în luarea deciziei);
- capacitatea de a lua un risc calculat;
- posibilitatea de a atrage aliaţi utili;
- existenţa unor negociatori experimentaţi;
- pregătirea negocierii propriu-zise (inclusiv prin simularea acesteia);
- cunoaşterea:
- normelor de drept comercial internaţional precum şi a legislaţiilor naţionale
ale partenerilor;
- uzanţelor internaţionale INCOTERMS1990
- regulilor privind transporturile şi expediţiile internaţionale;
- regulilor privind protejarea mărcilor de fabrică;
- cursurilor valutare de schimb;
- exigenţelor faţă de nivelul tehnico-calitativ al produselor;
- nivelurilor de preţuri interne şi internaţionale;
- formelor de comercializare practicate pe piaţă;
- contractelor tip pentru produsele de bază.