Marketing si vanzari

Aplicarea notiunilor de marketing in vanzari

Intr-o companie, departamentul de Marketing şi vânzări este foarte important pentru a menține compania
competitivă pe piață. De cele mai multe ori personalul acestui departament este cel care determină
strategiile şi tacticile cheie ale companiei precum:  

- stabilirea gamei de produse, prețuri, a politicii de promovare şi a canalelor de distribuție (cei 4P); 
z - segmentare clienți după diverse criterii (geografice, obiect de activitate, etc.); 

- alcătuirea estimatului de vanzǎri, pe fiecare produs, gamă, etc.; 

- derularea acţiunilor de promovare şi vânzare; 

- preluarea comenzilor de la clienţi. 

 z
Zilnic departamentul de Marketing şi Vânzări este implicat în generarea tranzacţiilor de
date cheie, inclusiv date despre vânzările înregistrate, genererarea de chitanţe şi
alocarea creditelor. De aceea este foarte importantă integrarea informaţilor într-un
sistem informatic comun, dar acest sistem poate declanşa erori în serie prin introducerea
unor date incorecte. Aceste greşeli vor afecta toate modulele companiei. În mod uzual,
aproape orice activitate desfășurată are drept scop final optimizarea procesului de
vânzare. Însă, e greu de definit care sunt granițele acestui proces. Rezultatele unor
operațiuni executate de departamente diferite de cel de vânzări, precum: creșterea
impactului acțiunilor de marketing, fluidizarea procesului de aprovizionare, modernizarea
parcului logistic, actualizarea infrastructurii IT etc., se regăsesc la final în sporuri pozitive
ale indicatorilor care definesc cantitativ si calitativ procesul de vânzare. 
 z
 Funcția de marketing începe odată cu comanda clientului. Modulul de marketing va
menține o comandă asociată clientului. Scopul acestui modul este de a urmării evoluția
acțiunilor de la primirea comenzii până la trimiterea produsului comandat către client. În
cazul unei oferte refuzate de client, se va păstra motivul pentru aceasta. În cazul
confirmării comenzii, modulul va continua lucrul pentru onorarea comenzii. Sistemul va
verifica în acest punct baza de date financiară pentru a vedea dacă numele clientului
este deja înregistrat și va acționa în consecință. Comenzii îi va fi apoi emisă factura
corespunzătoare pentru plata acesteia.
 Planificarea
z rezultatelor financiare ale companiei are două componente: realizarea
bugetelor de cheltuieli previzionate și stabilirea țintei de vânzări. Dacă departamentul de
vânzări realizează un venit cel puțin egal cu cel ținti, iar restul departamentelor nu își
depășesc cheltuielile bugetate, rezultatele finale sunt pozitive. Daca în schimb, există
deviații în sensuri nedorite ale unei părți, acestea, de obicei, trebuiesc compensate în
sens opus de către cealaltă parte. Orice venit nerealizat se compensează prin
diminuarea bugetelor de chletuieli alocate, oricărei depășiri de cheltuieli trebuie să-i
corespundă o suplimentare a veniturilor. În lipsa acestor măsuri compensatorii,
rezultatele financiare vor fi sub parametrii previzionați. Pentru a evita crearea de șocuri
negative în interiorul unei organizații, planificarea țintelor de vânzări induce o analiză de
substanță a datelor istorice, a influenței externe a acțiunilor departamentelor conexe
(marketing, logistica, IT, financiar etc), a apariției/dispariției de produse/clienți în/din
portofoliu, a modificării structurii forței de vânzări, a încorporării de noi canale de
vânzare.
 z
Construirea relatiei cu clientii 

 Inovațiile tehnologice ale secolului XXI facilitează promovarea eficientă a unui brand în cele mai
creative maniere, însă invalidează credibilitatea producătorilor tocmai prin ofertele variate și modul
intruziv de activare a produselor și serviciilor acestora. Consumatorii sunt bombardați cu informații
promoționale care vin atât sub formă virtuală: reclame, bannere, e-mail, sponsorizări, cât și în mediul
offline: flyiere, reviste, cataloage sau telemarketing. Rezultatul natural se traduce în respingerea
imediată, de către prospecți, a majorității dintre ofertele licitate, acest lucru datorându-se
scepticismului și neîncrederii față de brand-ul necunoscut.

 Așadar, în primul rând, relațiile care se construiesc între brand și consumatori sunt cele care primează
în alegerea unui produs sau serviciu. De cele mai multe ori, consumatorii tind să achiziționeze
produsele cu care sunt familiari, în detrimentul altora noi, care pot fi chiar de o calitate superioară.
 Menținerea
z și atragerea de noi clienți se bazează pe încredere
 Natura umană este cea care dictează alegerile pe care consumatorul le face, acest lucru
datorându-se nevoii de siguranță și de confort al fiecărui individ în parte. La nivel psihologic,
această acțiune este explicată prin faptul că menținerea și atragerea de noi clienți se
bazează pe încrederea pe care fiecare cumpărător o acordă brand-ului său preferat. Acestea
fiind spuse, relația pe care fiecare firmă o construiește cu comunitatea care se formează în
jurul serviciilor sale este și factorul care o susține pe piață.

 Câștigarea fidelității clienților se datorează modului în care este realizată comunicarea cu

aceștia, astfel încât, fiecare om de vânzări al companiei trebuie să se transforme într-
un manager de relații. În felul acesta, relația poate fi privită ca un mijloc dependent de
procentul de vânzări. Procesul de utilizare a instrumentelor de construire a relațiilor pentru a
stimula vânzările este cunoscut sub numele de relație de vânzare, care se exprimă prin
crearea și furnizarea de noi perspective și alegeri pentru clienți și asociați care să răspundă
nevoilor și așteptărilor acestora.
 z
Construirea relațiilor de vânzări
 Relațiile de vânzare încep de la nivel personal, iar agentul de vânzări este vectorul de imagine cel mai important în crearea de relații,
întrucât acesta reprezintă legătura directă dintre brand și client. Acesta trasmite valorile companiei și încrederea că produsul sau
serviciul vândut răspunde necesităților cumpărătorului, tranzacția realizându-se ca urmare a bazei comune pe care cei doi o stabilesc.
Zilele în care agentul de vânzări era doar persoana care se ocupa de vânzarea unui produs s-au încheiat acum mult timp; în prezent,
acesta trebuie să asigure transferul, trebuie să mulțumească pe deplin clientul și să gândească în perspectivă.

 S-ar putea considera că, datorită tehnologiei avansate, o relație cu clientul poate fi menținută cu ușurință printr-un e-mail, un telefon sau
alte metode de comunicare de natură impersonală. Recomandat este ca acestea să fie utilizate în furnizarea de update-uri, pentru
schimbul de informații sau reminder-uri, însă, în relațiile importante și în contexte semnificative pentru manager sau agentul de vânzări,
idicată este comunicarea față în față. Întâlnirea cu clienții este o parte importantă a procesului de vânzare, aceasta facilitând
cunoașterea colaboratorilor într-un mediu în afara biroului, mai relaxat, fiind indicate atât la nivel B2B cât și pentru relațiile B2C.
Conceptul de business entertaining este folosit într-un procent de 71% de către manageri și reprezentanții de vânzări pentru stabilirea și
întărirea legăturilor de afaceri, întrucât activitățile care au loc în afara orelor de muncă sunt cele care construiesc relații și fidelizează
clientul.

 Legăturile de business de durată sunt interdependente de relația interpersoanlă care se stabilește între cele două identități. Încrederea
reciprocă între părți – cumpărătorul are încredere în serviciile sau produsele achiziționate, vânzătorul are încredere că serviciile sale vor
fi recomandate și că cererea va continua – și calitatea ofertei reprezintă două elemente determinante în orice business.
z
Etica in vanzari

 Pentru a avea succesul scontat, activitatile de vanzari trebuie sa se desfasoare

respectand drepturile tuturor celor implicati (manageri de vanzari, agenti de
vanzari, clienti, concurenti), in asa fel incat sa se asigure un cadru etic, propice
obtinerii unor rezultate performante in cadrul organizatiei.

 Activitatea unei organizatii se desfasoara prin asumarea a patru responsabilitati

principale:

           -   responsabilitatea economica;

           -  responsabilitatea legala;

           -   responsabilitatea etica;

           -   responsabilitatea discretionara.
 z
        

 Responsabilitatea economica presupune realizarea acelor bunuri si servicii care vor aduce profituri
substantiale organizatiei. Dar aceste profituri trebuie sa serveasca, in final, societatii.

 Responsabilitatea legala presupune respectarea legilor in asa fel incat obiectivele economice ale
organizatiei sa fie indeplinite in conformitate cu cadrul legal.

 Responsabilitatea etica include acel comportament al organizatiei care nu are in vedere obiectivele
economice, ci respectarea unor reguli de conduita etica bazate pe cunoasterea drepturilor
individului, pe corectitudine si impartialitate.

 Responsabilitatea discretionara este asumata de acele organizatii care inteleg necesitatea

implicarii in problemele sociale ale comunitatii prin sustinerea financiara a unor actiuni comunitare.
 Etica si valorile morale trebuie sa stea la baza activitatii oricarei organizatii, deoarece astfel se
construiesczrelatii solide, trainice, bazate pe incredere si loialitate atat fata de clientii interni, clientii
externi, cat si fata de concurenta.

 Cu alte cuvinte, comportamentul etic in vanzari se manifesta in relatiile cu clientii interni (angajatii
companiei), in relatiile cu clientii externi (consumatorii efectivi si prospectii) si in relatiile cu ceilalti
concurenti.

 Comportamentul etic fata de clientii interni, adoptat de catre organizatie si implicit de catre managerul
de vanzari, se manifesta in toate etapele specifice conducerii operative a activitatii fortei de vanzare:

           -   organizarea activitatii fortei de vanzare;

           -   recrutarea si selectarea fortei de vanzare;

           -   formarea fortei de vanzare;

           -   motivarea fortei de vanzare;

           -   evaluarea si controlul fortei de vanzare.