Obiectul de studii:

MERCHANDISING
Planul cursului
1. Conceptul, esența, scopurile și obiectivele de
merchandising
2. Amplasarea și aspectul magazinului
3. Reguli pentru amenajarea magazinului,
amplasarea echipamentelor comerciale, secțiunile de
produse și grupele de produse
4. Reguli de afișare a mărfurilor
5. Sistem pentru evaluarea utilizării
merchandisingului în retail
 Bibliografie:
1. Сысоева С. Большая книга директора магазина / С. Сысоева, Г.
Крок. – Спб. : Питер, 2009.
2. Парамонова, М. Маркетинг в розничном торговом
предприятии / М. Парамонова. – М. : МГУК, 2002.
3. Рамазанов, И.А. Мерчандайзинг в торговом бизнесе: учебное
пособие / И.А. Рамазанов. – М. : Делова литература, 2003.
4. Канаян, К. Мерчандайзинг / К. Канаян, Р. Канаян. – М.: РИП-
холдинг, 2001.
5. Журналы «Управление магазином», «Современная торговля»
6. Сайты экспертов в области мерчандайзинга Е. Богачевой, К.
Канаян
Merchandiserii -sunt profesioniști
care creează impulsuri de
cumpărături, adică oferă produsul
potrivit, la locul potrivit, la
momentul potrivit, în cantitatea
potrivită, starea și la prețul potrivit.

cumpărături alter-
native; 10%

cumpărături
cumpărături plan- impilsive; 60%
ificate; 30%
 Tradus din engleză, merchandising-ul este arta tranzacționării.
Organizarea și managementul procesului comercial și tehnologic
prin optimizarea amenajării podelei de tranzacționare, amplasarea
echipamentelor și poziționarea mărfurilor, ținând cont de caracteristicile
psihologice ale cumpărătorilor, folosind factori care reglează atenția
cumpărătorilor.
Cumpărătorii lasă cu 13% mai mulți bani
în magazinele unde comercializarea
produselor este impecabilă.
 Obiective de comercializare:
•Crește vânzările menținând în același timp satisfacția
clienții din procesul de efectuare a achiziției în magazin
•Creați un avantaj competitiv pentru magazin și mărci
individuale
•Formați un angajament față de magazin și persoană
timbre
• Oferiți cumpărătorilor informațiile necesare
• Atrageți atenția cumpărătorului asupra mărfurilor
• Îmbunătățiți luarea deciziilor clientului direct în
magazin, le crește timpul stai in magazin si numarul de
cumparaturi.
 Conceptul de merchandising
• Nivelul 1 - amplasarea și aspectul magazinului
• Nivelul 2 - aspectul podelei de tranzacționare
• Nivelul 3 - plasarea și afișarea mărfurilor pe
rafturi
Abordări ale organizării de merchandising

• 1. Abordarea sortimentală
• 2. Abordare cantitativă
• 3. Abordarea managementului
• 4. Abordare Demo
• 5. Abordarea comunicării
Tipuri de comercializare

vizual
marfă
Factorii care afectează plasarea în magazine

Apropierea de autostrada, acces usor

poteci și parcare

Densitatea rezidentiala in
5 minute, 10 minute și 20 de minute de
magazin

Numărul de persoane care traversează

zona din jurul magazinului

Caracteristicile potențialului
 Magazine specializate Centre comerciale mari
Mall-uri cu istorie Filiale ale lanțurilor de magazine
Magazine de produse de statut Magazine de esențiale
Afaceri de agrement

Centru
Zona de tranzacție
Zona de dormitor

Mall-uri medii
Filiale ale lanțurilor de magazine
 Componentele aspectului magazinului

• Nume
• Panou
• Vitrină în aer liber
• Faţadă
• Grup de intrare
• Zona de lângă magazin
 Produse lactate Produse lactate Legume si fructe Legume si fructe Cofetărie

Cofetărie
Cofetărie Legume si fructe

Cafea ceai Gustări ușoare

carne

Conserve de legume și fructe

ciorbe
cereale

casete de
Biscuiți și prăjituri cereale

marcat
Produse semifabricate Produse semifabricate
din producție proprie din producție proprie Gastronomie

Mâncare congelată
mărfuri mixte mărfuri mixte

Hrăniți pentru
animalelor
servetele,
veselă

Produse chimice de uz

Mâncare congelată
vegetal

casnic
unt
Băuturi,
sucuri

o
n
g
â

c
a

e
c

ă
r

t
Influența factorilor sistemului natural uman asupra
distribuției vizitatorilor în platforma comercială

„Colțul din dreapta sus”

«Colțul din stânga
este vizitat de 20%
sus« vizitat de 10% dintre vizitatori
dintre vizitatori

Adâncimea sălii este vizitată de 30% dintre vizitatori

Fața sălii este vizitată de 70% dintre vizitatori

«Colțul din stânga «Colțul din dreapta

jos« vizitat de 30% jos” vizitat de 40%
dintre vizitatori dintre vizitatori
Intrare/
Ieșire
O schimbare a direcției de mișcare a fluxurilor de consum împiedică formarea „Zonei Rece”

Potențial „zonă
rece”

Mișcarea fluxului
principal de cumpărători

Modificarea mișcării
fluxului principal de
cumpărători

Intrare/
Ieșire
Modul de plasare a intrării și ieșirii care promovează apariția unei zone reci

Zona rece in centrul camerei

Zona rece în fața sălii

Ieșire intrare
Amplasarea ușii și a casieriei, contribuind la formarea „zonelor reci”

casă de
marcat

Zona rece potențială Zona rece în spațiul

în spatele casei de din spatele ușii
casă
 Dispunere liniară (zăbrele)

Verifică
Echipamente
pentru magazine
transversal amestecat de vânzare cu
amănuntul

radial
longitudinal
Aspect cutie (magazin de încălțăminte)
 Aspect personalizat magazin „Haine”
Bunuri ale companiei
Produse din piele "Khimvolokno" Produse din piele

Rochii si fuste
Blugi
Îmbrăcăminte
exterioară Tricotaje
Imbracaminte casual

Genți
Legături

Vestiar
pălării
casa
Разно
Pantaloni

Articole de

Lenjerie de corp
sezon

vitrina Intrare/ vitrina

Ieșire
Dispunerea echipamentului care provoacă vizitatorul să
părăsească magazinul

casa
Intrare/
Ieșire
Dispunerea echipamentului care poate încuraja vizitatorul să continue să se deplaseze mai adânc în platforma de tranzacționare

casa
Intrare/
Ieșire
 Configurarea contorului afectează activitatea de atenție a vizitatorilor

Contoarele de configurație
complexă susțin activitatea de Contoarele cu configurație
atenție a vizitatorului la un nivel complexă par să fie mai puțin lungi
superior decât sunt de fapt

б
б

Cântare
casa
de
control

Contoarele drepte par mai lungi, iar monotonia lor

а oboseste atentia vizitatorilor.
Intrare/
Ieșire
 Distribuția în timp a atenției vizitatorului platformei de
tranzacționare

activitate de
atenție

activitate de atenție
 Produse lactate Produse lactate Legume si fructe Legume si fructe Cofetărie

Cofetărie
Cofetărie Legume si fructe

Cafea ceai Gustări ușoare

carne

Conserve de legume și fructe

ciorbe
cereale

casete de
Biscuiți și prăjituri cereale

marcat
Produse semifabricate Produse semifabricate
din producție proprie din producție proprie Gastronomie

Mâncare congelată
mărfuri mixte mărfuri mixte

Hrăniți pentru
animalelor
servetele,
veselă

Produse chimice de uz

Mâncare congelată
vegetal

casnic
unt
Băuturi,
sucuri

o
n
g
â

c
a

e
c

ă
r

t
Размещение товаров в торговом зале в зависимости от спроса

вход

кассы
выход

ПЕРИОДИЧЕСКИЕ

ПОВСЕДНЕВНЫЕ ИМПУЛЬС
 Формирование золотого треугольника в торговом зале

молоко

той
ло ь
Зо угол
тре ник
Тропа
покупателей
вход касса
Возможные варианты размещения товарных групп при внедрении метода АВС

С А
А

В
А С С С

С А
В
В

касса В
А С
Вход/выход
Размещение товарных групп по зонам торгового зала в соответствии с наиболее вероятными психологическими
характеристиками посетителей

Зона покупки
Необходимые товары Зона
Товары ради которых покупатели
посещают именно эту торговую адаптации
точку - Обдуманные
товары,
- Товары,
требующие
особой
концентрации
внимания для
Зона возвращения восприятия
Товары импульсного спроса - - Товары не
Товары и услуги, подкрепляющие
активизирующ
основные товары
ие защитные
Товары и услуги, с которыми не
рефлексы
связан финансовый риск

Вход/
выход
 Сильные и слабые зоны в магазине

Сильные Слабые
Правая сторона торгового зала Левая сторона торгового зала

Боковые полки стеллажей Средние ряды

Перекрестки троп покупателей Тупики

Выступы в стеллажах Углы торгового зала

Места, куда покупатель упирается Часть торгового зала, примыкающая к

взглядом входу
 Выкладка по брендам
Прием «стены замка»

А Б Б Д
а а лиде лид б б б лид лид д д д
р ер ер ер

Слабый центр
 Выкладка по брендам
Прием «крепкий орешек»

Б Б
А лид Б лид Д
а а лиде б
ер лид ер
б лид д д д
р ер ер

Сильный центр
Прием «кариес»
 Распределение познавательных ресурсов покупателя и объем продаж в
зависимости от высоты прилавка Товаро
оборот

Верхняя полка «Мертвая точка или холодная зона»

Выше уровня глаз – 10% познавательных ресурсов покупателя
15%
На уровне глаз , «горячая зона, зона покупок) –
40% познавательных ресурсов покупателя 40%

На уровне рук , зона средних покупок

30% познавательных ресурсов покупателя
35%

На уровне пола,
полка «Мертвая точка или холодная зона» 10%
20% познавательных ресурсов
 Верхняя полка

Примерные
границы поля
зрения человека

Мертвая Нижняя полка

зона
 Распределение познавательных ресурсов покупателей на
длинных пристенных прилавках

10-12 метров

5% 25% 25% 5%

10% 10%

20% 20% 20% 20%

Товары импульсного

Товары импульсного
Товары пассивного
Повседневные

Повседневные

Повседневные

Повседневные
Импульсного
Импульсного

Пассивного
товары

20%

20%
20%

20%

Схема размещения товаров на длинных

пристенных прилавках
 Правила выкладки товаров

1. Уровень глаз и уровень вытянутой руки

2. «Лицом к покупателю»
3. Приоритетные места на полках
4. Товар должен находиться в своей товарной категории и ценовой категории
5. Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю
6. Всегда проверять, чтобы ценники были наклеены на лицевой стороне упаковки, хорошо читались и не
перекрывали название товара.
7. Всегда располагать рекламные материалы вблизи рекламируемого товара, тогда они скорее привлекут
внимание покупателей.
8. Всегда следить за чистотой полок, прилавков, товаров. Незамедлительно заменять товар с поврежденной
упаковкой.
9. Товары с сильным запахом (такие как мыло или другие моющиеся средства) должны находиться на
расстоянии от чая и других пищевых продуктов.
10.Всегда располагать товары с большим сроком реализации позади товаров с меньшим сроком реализации.
Товары с истекшим сроком реализации немедленно снимать с полок или прилавка.
11. Всегда обращать внимание на размер торговых площадей магазина. В маленьком магазине следует
использовать только простейшие рекламные материалы и делать простую выкладку. В большом же магазине
необходимо использовать большие и красочные рекламные материалы и делать массивную выкладку.