MANUAL DE PRACTICI I PROCEDURI PENTRU CRETEREA PERFORMANEI AFACERII

CUPRINS Introducere ..................................................................................... 2 Tema 1: Analiza situaiei existente ................................................ 3 Tema 2: Definirea intelor de cretere ........................................... 6 Tema 3: Analiza produciei ........................................................... 9 Tema 4: Analiza costurilor cu resursa uman ............................. 15 Tema 5: Analiza financiar ......................................................... 20 Tema 6: Relaiile cu furnizorii .................................................... 26 Tema 7: Relaiile cu clienii ........................................................ 35 Tema 8: Analiza ofertei i a vnzrilor ....................................... 43

INTRODUCERE Prezentul manual i propune s scoat n eviden cteva din elementele definitorii ale antreprenorilor pentru a identifica cele mai eficiente ci de a realiza o mbuntire a performanelor acestora. Pornim de la premisa c toate afacerile, dar n special ntreprinderile mici i mijlocii, pot fi mai bine administrate prin identificare tuturor factorilor de influen. Atunci cnd factorii au efecte negative, acestea trebuie contracarate, iar atunci cnd factorii sunt pozitivi trebuie creat cadrul propice pentru manifestarea lor astfel nct rezultatele s fie din ce n ce mai bune, gradual, de la o etap la alta. inem s precizm de la nceput c NU EXIST O REET STANDARD care s se aplice la toate firmele i s conduc la obinerea unor rezultate foarte bune, dar exist o serie de elemente care, atunci cnd sunt bine administrate, pot crete performanele. Aceste elemente sunt: - calitatea resurselor umane; - creterea cifrei de afaceri; - reducerea costurilor; - mbuntirea profitabilitii. Alturi de aceste elemente, considerate de noi a fi cele mai importante, mai sunt i altele i se refer la politici de marketing, la diversificarea produciei, la dezvoltarea relaiilor cu furnizorii etc. Prezentul manual a avut la baz lucrarea Performance and Profitability elaborat de dr. Arthur Davies Ph. D., Director Crownford Group U.K.

TEMA 1: ANALIZA SITUAIEI EXISTENTE

1.1. Evoluia din ultima perioad Analizai situaia nregistrat n ultimele dou trei exerciii financiare. Prezentai aspectele particulare care s-au manifestat n acea perioad de timp i modul n care au afectat activitatea firmei. Facei analiza indicatorilor ct mai des, de regul trimestrial, iar n cazuri deosebite chiar lunar (mai ales n condiii de criz economic). Analiza trebuie s cuprind: situaiile financiare, situaia aprovizionrii, gestiunea costurilor, volumul vnzrilor, situaia capitalurilor (inclusiv costul acestora), poziia fa de firmele concurente etc. Este foarte important ca evoluiile nregistrate s fie obiectiv interpreate i s se extrag elementele care se pot repeta n perioadele urmtoare. De asemenea, este important s distingem evenimentele conjuncturale care au condus la obinerea rezultatelor analizate. Dac, de exemplu, creterea vnzrilor din ultima perioad este datorat, n mare msur, unui context al pieei (concurenii au avut unele probleme de aprovizionare i au nregistrat o scdere a produciei) atunci se poate creiona incorect ideea lansrii unei investiii n creterea capacitii de producie. Acest scenariu poate conduce afacerea chiar la faliment deoarece firma nu a dobndit o cot de pia mai mare ceea ce conduce la producerea pe stoc i, n acest fel, se imobilizeaz resursele proprii.

1.2. Situaia prezent Analiza trebuie s cuprind punctele tari, punctele slabe, ameninrile i oportunitile (analiz SWOT). Cu ct sunt mai multe elemente identificate n
3

fiecare din cele 4 categorii i cu ct acestea sunt mai obiective cu att fundamentarea unor decizii este mai bun. mbuntirea profitabilitii este fundamental influenat de posibilitatea eliminrii (ntr-o msur ct mai mare) a subiectivismului n cadrul acestei analize. Analiza de marketing joac un rol esenial n stabilirea locului pe care firma l are pe pia i, implicit, viitorul afacerii. Solicitai firmelor de specialitate o analiz a pieei, dar i soluii alternative pentru perioada urmtoare. Atunci cnd dispunei de resurse proprii excedentare (i nu apelai i la expertiza unei eventuale bnci creditoare) nu mizai doar pe scenariul optimist. Elaborai mai multe variante pentru creterea ntreprinderii pentru a stabili repere n evoluia ulterioar.

1.3. Perspective Revizuii periodic planul de afaceri i inei cont de toate elementele rezultate din analiza situaiei existente. Optimizai n permanen costurile de producie i identificai niele de piai care v sunt accesibile astfel nct s putei iei primul pe acest segment de pia (foarte specializat) i s v creai un avantaj fa de concuren. Fii ct mai bine informat despre situaia concurenilor: planul lor de afaceri, oportunitile pe care ei le-au identificat n pia, eventualele atuuri tehnologice pe care le au fa de dumneavoastr, situaia lor financiar i prognozele fluxurilor de numerar, volumul comenzilor certe pe care le au pentru perioada imediat urmtoare etc. Analizai cu ct mai mare obiectivitate informaiile despre concureni i utilizai n strategia proprie doar acele elemente care se potrivesc situaiei dumenavoastr.
4

Nu ezitai s transmitei concurenilor mesaje care nu concord cu realitatea i s anulai mediatic anumite puncte tari ale acestora nainte ca acestea s se manifeste pe pia. Dac, din analiza dumneavoastr, reiese c putei acoperi o cot de pia mai mare, dar trebuie s facei investiii avei n vedere i prerea creditorului (a bncii deoarece are personal specializat iar acesta nu este implicat emoional n afacere) i nu uitai c riscul vi-l asumai. Luai n calcul i oportunitatea ca, atunci cnd societatea comercial are cele mai bune rezultate, s vindei afacerea. n acest moment cotaia ntreprinderii dumneavoastr este cea mai mare i v ofer posibilitatea de a obine un pre mult mai mare dect valoarea contabil a activelor deinute.

TEMA 2: DEFINIREA INTELOR DE CRETERE

2.1. Consideraii generale Afacerea trebuie conceput doar n condiiile existenei unui profit, chiar dac dimensiunea acestuia este una nu foarte mare. Stabilirea obiectivelor trebuie s in seama de principiile economice generale care stau la baza definirii oricrei firme i de riscurile asumate de ctre patronat. Principii de genul nu pune toate oule n acelai co; plafoneaz pierderile i creaz posibilitate de cretere a ctigurilor; folosii beneficiile economiei de scar sunt doar cteva exemple de principii care ar trebui s stea la baza strategiilor de afaceri. De asemenea este tiut c riscurile mari sunt aductoare de profituri mari. Investiiile cu grad sporit de risc pot genera, n condiii extreme, blocaje a cror anvergur s conduc chiar la falimentul unei afaceri profitabile. De aceea, nainte de a investi n mediu de risc, asigurai-v c putei suporta un eventual rezultat negativ fr a afecta i celelalte elemente ale afacerii. Trebuie luat n discuie, aa cum am mai menionat, i posibilitatea vinderii afacerii atunci cnd profitabilitatea este n cretere. Chiar dac pare o msur drastic acesta este momentul n care valoarea de pia a afacerii n ntregul ei este maxim.

2.2. OBIECTIVE DE PIA Este esenial ca strategiile de cretere ale afacerii s fie n deplin concordan cu situaia pieei, din punctul de vedere al ofertei, din punctul de vedere al cererii i, mai ales, din punctul de vedere al corelrii cererii cu oferta.
6

Creterea calitii produselor sau diversificarea sortimental sunt tot attea variante de consolidare a poziiei n pia sau de cretere a cotei de pia. Atenie la gradul de saturaie al pieei. n contextul n care cererea global pentru un produs este n cretere, iar toi concurenii i propun o cretere a produciei (viznd o cretere a cotei de pia) se ajunge, relativ repede, la o saturare a pieei.

2.3.POSIBILE INVESTIII Dac studiile de pia scot n eviden necesitatea realizrii unor investiii n crearea unor noi linii de producie, sau n creterea calitii produselor realizate asigurai-v c sunt bine realizate toate corelaiile ntre ciclul de exploatare curent i ciclul de realizare a noii investiii: fluxuri monetare, termene de execuie, termene de punere n funciune, posibiliti de cretere a cantitii de materii prime necesare, capaciti de stocare etc. Un alt element esenial n luarea unei decizii de investiii l reprezint dimensionarea ct mai aproape de realitate a noii capaciti de producie. Dac este subdimensionat atunci, ntr-un viitor relativ scurt, va fi nevoie de o nou investiii ceea ce face acest proces de extindere mai costisitor. Dac este supradimensionat poate genera costuri de ntreinere mari ceea ce scade profitabilitatea pe unitate de produs (rentabilitatea marginal este n scdere).

2.4. STRUCTURA RESURSELOR UMANE Este foarte important de a stabili necesarul de personal pentru a asigura creterea afacerii nc din momentul stabilirii intelor deoarece costurile cu personalul sunt, de regul, cele mai nsemnate n cadrul firmelor (ne vom ocupa n detaliu de aceast problem). Trebuie identificte costurile i tipul de angajai de
7

care avem nevoie: perfecionm personalul deja existent sau angajm alte persoane; salariile celor care lucreaz n noile condiii de producie vor avea aceleai salarii cu cei care lucreaz pe actualele tehnologii; care sunt metodele de promovare i care sunt paii creterii performantei angajailor; etc. Nu n ultimul rnd este important de stabilit n programele de dezvoltare pe termen lung dac se dorete o renunare a muncii oamenilor i introducerea muncii mecanizate (robotizate) deoarece astfel pot fi redimensionate (n scdere) cheltuielile cu meninerea i dezvoltarea actualei fore de munc.

TEMA 3: ANALIZA PRODUCIEI

3.1. Locaia i amenajarea spaiilor destinate produciei Alegerea spaiului pentru amplasarea capacitilor de producie este una dintre aspectele cheie ntr-o afacere. Dumneavoastr dorii un spaiu care s v permit s operai eficient fr costuri excesive. n acelai timp dorii s nu fii legat de un spaiu care poate, n viitor, nu v va fi foarte util. Alegei raional varianta cea mai ieftin de utilizare a spaiului (nchiriere, leasing sau achiziie). Diferite optiuni se potrivesc la diferite afaceri. Dac locaia este adaptat nevoilor atunci profitabilitatea este ridicat. Analizai dac utilizai la maxim spaiul dumneavoastr. Ai putea rearanja lucrurile ca s facei producia mai eficient? Mrimea i modul n care este amenajat spaiul este conform nevoilor dumneavoastr? n stuctur i modularitate, att intern ct i extern, este nevoie de condiii speciale cum ar fi: tavan nalt; faciliti i confort pentru clieni cum ar fi lumin, toalet i facilitati gen buctrie; faciliti cum ar fi energie i canalizare; dac este nevoie de spaiu pentru acces sau parcare pentru clieni, furnizori (chiar locuri speciale (pentru clienii cu dizabilitati); dac e nevoie de flexibilitate pentru a mri spaiul; dac spaiul este propice pentru nevoi pe termen lung. Trebuie, de asemnea, s v gndii dac spaiile sunt locaia cea mai bun pentru a uura transportul produselor finite, a materiei prime, a ambalajelor etc.. Dac volumul costurilor de distribuie au devenit prea mari atunci trebuie relocate anumite capaciti de producie (sau de depozitare). Luai n calcul, n alegerea locaiei, i costurile ocazionate de protecia mediului.

Pentru a crete productivitatea asiguraiv c utilizai la maxim capacitile de producie nainte de a realiza o cretere a acestora. De asemenea, este obligatorie, n realizarea unei investiii, calculul costului marginal pe produs (s se obin obligatoriu o scdere a acestuia) pentru a beneficia de bonusul oferit de economia de scar. Putei mbunti profitabilitatea prin scderea pierderilor din procesul de productie. Putei economisi bani prin reducerea deeurilor i folosirea mai eficient a materiei prime. Producerea deeurilor este rezultatul folosirii ineficiente a materialelor i care va costa. Costurile sunt de doua feluri: costuri legate de materialul consumat n exces i costurile generate de depozitarea deeurilor. Putei utiliza deeurile ca o sursa de a face economie, dar este mai eficient s reducei deeurile de prima data. Productivitatea resurselor nseamn s se extraga valoare din resurse, s se utilizeze resurse regenerabile i s se minimizeze producerea de deeuri. Exist posibilitatea s scdei costurile prin reducerea deeurilor i a poluarii, crend oportuniti de crestere a produsului i de inovare a produciei.

3.2. Reducerea deeurilor poate crete performana Deeurile sunt produsul unei folosiri ineficiente a materialelor. Prin reducerea deeurilor, automat procesul va deveni mai eficient mbunatind i nivelul de profitabilitate. Reducerea deeurilor se realizeaz pe ntreg ciclul reproduciei sociale (producie, repartiie, schimb i consum) adic sunt interesai de acest proces i clienii i furnizorii deoarece protecia mediului ne intereseaz pe toi. Intrnd ntr-un astfel de circuit ecologic v consolidai poziia n pia.

10

Afacerile se confrunt zi de zi cu creterea energiei folosite, cu depozitarea deeurilor, cu creterea obligaiilor legale i cu creterea preeniilor actorilor implicai. n unele ramuri industriale din Europa productorii au responsabilitatea pentru depozitatea produselor lor. Nu ntotdeauna este nevoie de investiii majore pentru reducerea deeurilor, ci de modificri minore care pot permite, de exemplu, reutilizarea ambalajelor. Adoptarea unei strategii a deeurilor nseamna o mai bun pregtire n faa oricrei legislaii. Penalitile pentru neevaluarea corect a riscului de mediu poate fi substanial. Reputaia dumneavoastr poate avea de suferit sau putei fi chiar penalizai financiar (amendai). Reducerea deeurilor n procesul de productie Deeurile din procesul de producie poate avea un efect important asupra profitabilitii. Marea provocare este de a reduce deeurile fr a avea efecte asupra procesului n sine. Cteva probleme tipice ar putea fi: consumul excesiv de energie i de materii prime, pierderi n procesul de producie, respingerea produsului la inspecia de calitate i, n final, respingerea de ctre client atunci cnd folosete produsul. Pentru a ti unde crete nivelul deeurilor, trebuie s ntelegei foarte bine procesul. Pentru a face asta, trebuie realizat un grafic al operaiunilor. Vei putea atunci s discutai procesul cu angajaii dumneavoastr i s le cerei prerea unde se produc mai multe deeuri i ce pot face pentru a le reduce. Aceast abordare v ajut s v concentrai asupra celor mai importante arii, cu o analiz mai detaliat, dac este necesar. Lucruri obinuite pe care le putei face pentru a mbunti eficiena procesului de producie i reducerea deeurilor includ:
11

- reutilizarea apei n sisteme de rcire dac este posibil; - verificarea echipamentelor regulat, ca s se vad dac sunt corect calibrate; - reducerea opririlor pe linia de producie; - nlocuirea echipamentelor vechi pentru a mbunti eficiena; - minimizarea pierderilor. Toate aceste elemente sunt absolut necesare i pentru mbuntirea procesului de producie n sine (nu numai pentru reducerea deeurilor) i pot conduce la o cretere a productivitii, la o mrire a produciei prin eliminarea timpilor mori i la o reducere a costurilor generate de pornirea oprirea repetat a capacitilor de producie. O minimizare eficient a deeurilor solicit ntreaga afacere de la furnizori la designul produsului, de la practicile de productie la depozitare. De asemenea se va dori minimizarea diferitelor resurse cum ar fi energia, apa, chimicale , solventi , hartie , echipamente. Prevenirea apariiei deeurilor este cea mai eficient soluie. Monitorizarea constant a procesului de producie i service-ul preventiv poate asigura ca deeurile s fie evitate nainte ca acestea s apar. Reducerea deeurilor n birouri Cea mai bun metod de a reduce deeurile n birou este de a evita apariia acestora. nainte de a face o achiziie ntrebai-v dac le cumparai, c avei nevoie sau dac cumparai mai mult dect avei nevoie. Vei putea economisi bani doar cumparnd acele bunuri i materiale de care aveti ntradevr nevoie. Economisirea costurilor prin minimizarea deeurilor se poate realiza i prin refolosirea unui anumit articol i apoi reciclarea acestuia. Acest lucru v va permite s econimisii i v va permite s reducei impactul asupra mediului nconjurator. Putei de asemenea:
12

s i rugai pe furnizori s nu foloseasc n exces ambalaje sau i putei ruga pe acestia s ia napoi ambalajele n exces; reutilizarea i reciclarea hrtiei, a tonerului de imprimant a cartuelor de imprimant pe care n mod normal le-ai arunca; anulati corespondena nedorit i publicaiile nedorite; foloii comunicarea electronic acolo unde este posibil reducei printarea i faxurile, ncurajai agajaii s nu printeze mail-urile dect dac este absolut necesar; reutilizai hrtia care a fost printat doar pe o singur parte pentru mesaje sau pentru ciorne; reutilizai plicurile pentru curieratul intern din firm; avei grij s nu lasai luminile aprinse sau aparatura n priz. Acestea pot constitui, de asemenea, costuri importante; avei, de asemenea, grij s economisii apa.

3.3. Reducerea folosirii de materii prime Dac suntei un productor, folosirea de materie prima eficient poate avea un efect important asupra economiei pe care o putei face, dar i asupra mediului nconjurator. Pentru a face asta trebuie privite toate aspectele procesului de producie, incluznd transportul i materia prim. ncercai s nu achizitionai materie prima n exces. Verificai cum este manevrat materia prim. Chiar i o descarcare greit a containerelor poate duce la formarea de deeuri. Fii ateni ce fel de deeuri depozitai. Ai putea refolosi o parte dintre ele? Ar putea fi folosite ntr-un alt scop? Spre exemplu, amabalajele de la furnizori pot fi folosite la transport. Apa folosit n procesul de producie poate fi refolosit spre exemplu la spalarea mainilor firmei.
13

Un alt domeniu important este designul produsului. Exist modaliti n care designul produsului s presupun utilizarea a mai puin materie prim? Putei ncerca s folosii materiale care au fost reciclate deja sau care sunt uor de reciclat. O metod practic de design de produs este de a dezmembra un produs, ca mai apoi s gasii o metod de al reface dar de aceast dat s fie mai eficient i deci mai ieftin. Probleme cum sunt materia prima, energia i emisiile poluante ar trebui s fie luate n considerare la fiecare etap din ciclul produsului.

14

TEMA 4: ANALIZA COSTURILOR CU RESURSA UMAN

Costurile cu resursa uman sunt, de regul, cele mai importante n cadrul unei afaceri. De aceea este foarte important ca selecia, meninerea i dezvoltarea resurselor umane s se realizaze responsabil i s vizeze o ct mai bun productivitate a muncii, dar s nu neglizeje rolul social pe care socitatea comercial l are.

4.1. Selecia personalului Alegei personalul dup modelul psihologic considerat ideal pentru afacerea dumneavoastr. Dac avei nevoie, de exemplu, de buni executan selectai acele persoane care nu au spirit de iniiativ, sunt puin creativi dar respect ordinele primite. Selecia cea mai bun o fac firmele specializate, dar pentru a v atrage oamenii de care avei nevoie trebuie s comunicai foarte bine cu aceste firme. n momentul iniial nu ntotdeauna este cel mai important ceea ce tie candidatul ci ceea ce vrea i poate nva acesta. Aceasta este, teoretic cea mai bun soluie de selecie, dar este i cea mai costisitoare. Avantajul const n aceea c echipa de interviu este specializat n astfel de activiti i poate observa profesionist modul de manifestare verbal, nonverbal al celor care doresc s se angajeze, dar evalueaz corect i pregtirea profesional n domeniul de angajare. Dezavantajul const n aceea c dumneavoastr s nu definii criteriile de angajare n deplin concordan cu nevoile. n cazul n care facei singuri selecia viitorilor angajai eliminai anumite costuri i putei crea, nc de la nceput, o relaie profesional stabil. Nu ezitai s
15

luaia lng dumneavoastr un psiholog. Acesta va descoperi mult mai multe elemente despre personalitatea, frustrrile, dorinele, aptitudinile candidailor dect o pitei singur face i astfel vei avea mai multe informaii care s v ajute n luarea unei decizii de angajare. Dezavantajul const n alegerea pe baza primei impresii, ceea ce nu este ntotdeauna cea corect. n cazul n care n departajarea candidailor inei cont de zicala haina face pe om putei grei grav n selecie, iar eliminarea elementelor turbulente din colectiv se va face cu mare greutate i cu costuri semnificative. n cazul n care angajarea se face pe perioad nedeterminat ncercai s conturai nc din primul moment o foaie de parcurs a carierei celor admii, doarece astfel vei ti i costurile pe care trebuie s le facei cu instruirea personalului. De asemenea, persoanele selectate vor vi mai bine motivate de perspectiva unui salariu mai mare sau a unor condiii de munc mai bune.

4.2. Meninerea personalului Din momentul angajrii firma trebuie s fac toate eforturile pentru a aduce personalul la nivelul de productivitate maxim. De aceea trebuie realizate instruiri i perfecionri, pe cheltuiala firmei, pentru ca muncitorii s dea randamentul cel mai mare. Problema care se pune este: cum meninem n firm angajaii care au beneficiat de un program complex de pregtire i care sunt perfect adaptai cerinelor afacerii? Cum va trebui s prentmpinm plecarea angajailor competeni la alte firme, n special la concureni? De regul meninerea personalului se face prin oferirea unui pachet salarial care s motiveze personalul s rmn n firm i s munceasc eficient. Dar, atunci cnd ne este posibil s oferii stimulente bneti, apelai la recompense nemateriale. Nu ezitai s dai diplome (fr a fi nsoite i de premii n bani) s

16

felicitai public performerii, s oferii anumite faciliti (de exemplu acces gratuit la baza sportiv a firmei timp de o lun) etc. Nu uitai: performana trebuie ntoteauna recompensat! Pentru meninerea angajailor oferirea de sporuri salariale mici dar dese poate fi o soluie de ieire din impas. Fiecare cretere a target-ului s fie nsoit de o cretere a salariului. Aceast metod este una riscant deoarece legea romneasc prevede c un bun ctigat nu poate fi retras i deci vei avea mari probleme n reducerea salariilor dac apar probleme de profitabilitate, mai ales atunci cnd aceste probleme nu se datoreaz muncitorilor ci conjuncturii economice (de exemplu criza economic general). Utiliza la maximum prevederile Codului muncii pentru a trece n contract clauze de fidelitate n favoarea firmei dar s nu intrai sub incidena clauzelor abuzive pe care instanele judectoreti le pot anula. Creai o legtur de dependen ntre salariat i firm dar care s nu fie apstoare dar s genereze sentimentul c, dac ar pleca, angajatul va avea mai multe de pierdut (poziie social, faciliti culturale etc.). Luai n considerare, n cazul n care unii angajai pleac din firm, riscurile ce decurg din informaiile pe care acetia le pot oferi concurenilor dumneavoastr.

4.3. Dezvoltarea resursei umane a firmei Atunci cnd relaiile patronat angajai sunt stabile trebuie s oferii posibilitatea dezvoltrii multilaterale a personalitii salariailor. Nu trebuie s neglizai dorina acestora de a face sport, sau de a participa la activiti culturale. Este esenial pentru a crete coeziunea grupului s creai evenimente care s aduc la un loc persoanele de pe mai multe niveluri de conducere, astfel nct orice muncitor s poat intra n dialog cu directorul general. Dezavantaje nu sunt deoarece problemele nu se rezolv n cadru informal, timpul este scurt pentru a
17

putea asculta pe toat lumea, dar putei lua pulsul colectivului i putei dezamorsa eventuale stri conflictuale. Susinei chiar i financiar anumite aptitudini ale personalului, chiar dac nu ajut la creterea performanei la locul de munc. De exmplu, dac un angajat are talent la desen achiziionai lucrri ale acestuia, sau organizai un vernisaj, sau chemai un critic care s evalueze lucrrile i s ofere unele sfaturi pictorului. Sunt elemente care vor fideliza i vor face din obligaia de a merge la servici o plcere.

4.4. Productivitatea muncii Obiectivul principal al unei afaceri este acela de a spori productivitatea muncii. Creterea productivitii muncii reprezint una din cele mai bune metode de cretere a eficienei ntreprinderii. Realizarea acestui obiectiv se poate obine fie prin introducerea muncii mecanizate, automatizate sau robotizate, fie prin eliminarea timpilor mori din procesul actual de producie sau prin creterea performanei angajailor. n cazul primei metode, eliminarea muncii oamenilor poate crete profitabilitatea firmei dar poate crea probleme sociale n cadrul colectivitii locale. Mai ales n localitile mici, creterea omajului va afecta ntrea economie local, ceea ce se va reprcuta i asupra afacerii dumneavoastr deoarece puterea de cumprare global scade i va scdea piaa n asnablu. Cea de a doua metod este mult mai facil de implementat dar este limitat deoarece capacitile, mai ales fizice ale oamenilor sunt limitate. Astfel se va ajunga la o barier care nu poate fi trecut. Avei n vedere c o cretere a productivitii muncii obinut prin exploatarea intensiv a oamenilor trebuie recompensat cu o cretere salarial.

18

Creai aceast legtur ntre salariu i performan i ncercai s eliminai ct mai mule alte influene, cum ar fi: inflaia, devalorizarea monedei naionale, creterea impozitelor i taxelor etc. Nu oferii creteri salariale consistente la toate categoriile de angajai dac creterea de randamentului este datorat mplementrii unei tehnologii noi. Angajaii nu trebuie s fie pltii n funcie de ct ctig patronul ci n funcie de ct muncesc ei. Totui astfel de legturi se fac i ele trebuie bine gestionate. Gndii-v ct ai pierde dac muncitorii ar face grev.

4.4. Rolul social al firmei Atunci cnd gndii o afacere nu v credei singur pe lume. Avei grij i de mediul ambiant, dar i de celelalte afaceri care se desfoar n arealul dumneavoastr geografic. Mediul de afaceri se dezvolt att pe vertical, ct i pe orizontal, iar fiecare afacere este influenat indirect de stadiul de dezvoltare a ntregului ansamblu. De aceea, atunci cnd se fac concedieri la firme din alt domeniu de activitate calculai ce impact va avea asupra dumneavoastr reducerea puterii de cumprare a pieei. Implicit calculai i dumneavoastr ce impact vei avea asupra celorlate domenii de activitate din localitatea de reedin a afacerii. Asigurai-v c efectele negative pe care le-ai propagat n pia nu se ntorc, mai trziu, ca un bumerang mpotriva dumneavoastr.

19

TEMA 5: ANALIZA FINANCIAR

5.1. Introducere Analizai constant resursele financiare i mprumuturile i vedei dac: sunt n cei mai buni i mai competitivi termeni? v folosii eficient mprumuturile i conturile deschise? Numerarul este oxigenul care s fac afacerea s supravieuiasc i s prospere i este, de asemenea, indicatorul principal al sanatii afacerii dumneavoastr. n timp ce o afacere poate s supravieuiasc un timp fr vnzri i profit, fara numerar sigur va muri. De accea fluxul de numerar spre i dinspre firm trebuie s fie atent monitorizat i administrat. Totui, UN NUMERAR N EXCES REPREZINT O PROFITABILITATE N SCDERE. Ideal, n cursul ciclului de afaceri, este s avei un flux mai mult nspre afacere dect dinspre, care este un indicator de sanatate a afacerii. Oricum, dup cum bine tii, fluxurile de numerar provenite din veniturile ncasate i cheltuielile efectuate se ntampl rar s fie corelate. Scopul dumneavoastr este acela de a spori fluxul de numerar care vine nspre firm i s l ncetineasc pe cel care iese. Pentru a mbunati fluxul zilnic de numerar: cerei clienilor s plateasc mai repede; s ncercai s tergei datoriile prompt; folosii factoring-ul; cerei o extindere a perioadei de creditare cu furnizorii; comandai stoc mai puin dar mai des; nchiriai echipamente dect s le cumparai. UTILIZAI LA MAXIM CREDITUL FURNIZOR I ACORDAI CT MAI PUINE SCONTURI CLIENILOR.
20

5.2. Administrarea veniturilor i a cheltuielilor Un flux de numerar eficient este critic pentru supravieuirea oricrei afaceri, pentru a oferi produse i servicii. Pentru evitarea golurilor de casierie este important s avei un management bun al clienilor, furnizorilor i al bunurilor consumate. Managementul clienilor Este important n gestionarea clienilor s: - definii o politic de credit n care s fie specificat termenele de plat; - emitei factura prompt i regulat pentru a evidenia i pentru a evita plile restante. inei o list cu clieni care nu au platit n ordine cronologic ca s tii atunci cnd o factur ajunge la termen i cnd se depaete termenul de plat ca s putei monitoriza fluxul de numerar; - luai n considerare i faptul de a aduga penaliti de plat; - negociai depozite sau pli ealonate pentru contracte mari. Este n interesul clienilor ca dumneavoastr s nu dai faliment pentru a le face pe plac. Managementul furnizorilor Trebuie s gestionai aspecte de genul: - cerei termene de credit extinse; - dai furnizorilor dumneavoastr comenzi mari sau regulate, dar fii siguri c avei pia pentru produsele pe care le comandai; - alternativ, luai n considerare reducerea stocurilor; - externalizai n sarcina furnizorilor ct mai multe probleeme, dar nu ntratt nct s-i aducei n pragul falimentului deoarece, nu uitai, c avei nevoie de furnizori.
21

Managementul bunurilor Luai n considerare i nchirierea bunurilor fixe cum ar fi echipamente, mijloace fixe. Cumprarea unor astfel de imobilizri corporale poate nsemna o secare de fonduri n primii ani de afacere. Putei mbunti fluxul de numerar crescnd mprumuturile sau crescnd aportul de bani n afacere. Acest lucru este bun pentru creditele pe termen scurt sau pentru finantrii creteri liniare a planului de afaceri, dar nu ar trebui s fie considerat ca baz a fluxului de numerar. Principalele probleme care se manifest, cu precdere n cazul firmelor mici i mijloacii, sunt urmtoarele: Nu se fac verificri de cont - nu se verific contul clienilor, mai ales dac metoda curent (amiabil) de colectare a datoriei nu d roade. Nu putei duce la bun sfrit o comand - dac nu livrati la timp, sau dac nu au fost respectate clauzele, nu vei fi pltit. Implementai sisteme de msurare a eficienei produciei i a calitii i a cantitii stocului de produse deinut. Serviciul de comenzi ineficient - oferii faciliti clienilor pentru ca acetia s fac afaceri cu dumneavoastr. Dac este posibil acceptai comenzi i telefonic, e-mail sau internet. Punei la dispoziia clienilor cataloage i formulare de comanda clare i uor de folosit. Un slab management al contabilitii - fii atent la contabilitate. De aici se va declana alerta dac va aprea o criz de flux de numerar, sau dac nu ar trebui s mai acceptai comenzi crora nu le putei face fa. Management inadecvat al furnizorilor - poate furnizorul dumneavoastr v taxeaza n plus, sau crete timpul de livrare. Creai un sistem al furnizorilor.

22

5.3. Identificai potenialele probleme de flux de numerar Identificai potenialele probleme de flux de numerar nainte ca ele s apar pentru a putea preveni eventuale dezastre. Muli realizeaz previziuni i planuri dar nu studiaza n profunzime i nu urmresc poteniale semne de pericol, sau nu compar previziunile cu cifre actuale, imediat ce acestea devin accesibile. Binenteles, cu ct se identific problema mai repede cu att mai curnd se vor putea lua msuri . Este vital pentru afacerea dumneavoastr s urmarii ndeaproape cifrele i identificati condiiile de pia care trebui monitorizate. Este, de asemenea, important s dezvoltai o relaie bun cu bncile sau cu alte entiti de creditare i acestea s v semnaleze un client care este n dificultate financiar. inei previziunile la zi. Un buget sau un plan de afaceri poate oricand fi vechi. Dar nu trebuie s fie neglijate; este o idee bun s urmrii cifrele tot timpul. V va ajuta n creterea afacerii dumneavoastr dac: inei evidena cifrelor reale; comprai cifrele reale cu planul de afaceri; inei evidena variaiilor; investigai motivul variaiei; urmrii dac bugetul sau planul este la zi; - urmrii, de asemenea, dac exist neconcordane i verificai semnificaia lor. Pentru viitor luai n considerare cel puin cinci posibiliti: ar putea fi doar o dat i nu se va mai ntmpla; ar putea fi variaii sezoniere, cum ar fi perioada de Craciun; ar putea fi un trend continuu; ar putea fi o corectare - o cretere a cererii urmat de o scdere, iar rezultatul s fie acelai pe termen lung; s-ar putea s nu fie o corectare i va trebui s fie luate msuri pentru a
23

o corecta. Nu luai n considerare doar discrepanele. Va trebui s inei cont i de factorii noi, cum ar fi comenzile foarte mari sau apariia competiiei. Dac este nevoie de schimbri vei putea alege s: meninei bugetul iniial - dar s msurai i s ntelegei variaiile n cifre actuale fa de buget i planul de afaceri; folosii previziuni de buget rotative - dupa ce informaia lunar este finalizat, inei bugetul la zi, ca s avei date despre luna urmtoare. Aceasta nseamn c vei avea ntotdeauna o previziune pe 12 luni. Oricare ar fi sistemul pe care l folosii, urmrii atent datele contabile i comparaile cu previziunile iniiale precum i cu bugetul actualizat.

5.4. Fii ateni la schimbarea condiiilor de pia Trebuie s fii atent la schimbrile care au loc n afara afacerii. Fii agil. Uramrii modificrile care v pot afecta afacerea. Fii mobili i schimbaiv planurile dac este necesar. Fii ateni la urmtoarele lucruri: rata dobnzii are o mare influen asupra comerului i nu sunt doar o problem legat direct de costuri; la ceea ce face concurena i cum rspunde la ceea ce facei dumneavoastr; la intrarea pe pia a unui noi concurent; la noile tehnologii i inovaii care ar putea schimba piaa i cererea produselor dumneavoastr. Toate afacerile vor trece prin schimbri ale vnzrilor generale la un moment dat. Aceste schimbri pot afecta economia naional, sau nu. Spre exemplu, n trecut, n economia marii britanii, s-a nregistrat o scdere a cererii pentru serviciile tehnologice i media, dar industria farmaceutic i dezvoltarea imobiliar nu a nregistrat o scadere aa dramatic. Cel mai important lucru este
24

 in

dru Programu

Opera

Se o
INVESTE$ TE iN OAMENI I

t do Un

a EuropeanA

n Fo dulS

al Eu opean

l . REA
.

..

A: B-dul Carol I, nr. 4, et. 3, corp A, cam. 324 bis, 700506, Ia i, Romania T: 0232.214.778, F: 0232.214.779, E : office@esfcrea.ro , W: www.esfcrea.ro

COOPERARE REGIONAl..A PENTRU EXCELENJA. ANTREPRENORIALA

de a fi alert la posibilile schimbarii la previziuni, pentru a putea face noi planuri, pentru a compensa potentiale probleme de flux de numerar.

Proo.c:cr lo.

UN JUNEA EUROPEANA

MINlSTERUII.IU .INCII IFAM I . E S' I PROJ E

IFONOUt.. SOCIAL EUROPE.A.N POSD RU 2007-2013

I STRUMENTE STRUCTU N RALE 2007-.2013

25

26

TEMA 6: RELAIILE CU FURNIZORII

5.1. Procesul de selecie a furnizorilor Orice firm este ancorat n mediul economic prin intermediul clienilor si, a concurenilor i a furnizorilor. Alegerea furnizorului cel mai bun presupune mai mult dect scanarea unor liste de preuri. Alegerea depinde de o serie de factori cum ar fi: bani, calitate, fiabilitate i servicii. Cum vei cntri importana acestor factori depinde de prioritile i strategia afacerii dumneavoastr. O abordare strategic n alegerea furnizorilor v poate ajuta s nelegei cum potenialii clieni cntresc decizia de cumprare. Acest model va arta o abordare, pas cu pas, pe care o putei folosi ca s luai cele mai bune decizii. V va ajuta s decidei de ce anume avei nevoie de la un furnizor i, de asemenea, v va ajuta s l alegei.

6.2.Gndii strategic cnd v alegei furnizorii Cel mai eficient furnizor este acela care ofer produse i servicii care se potrivesc, sau depesc, nevoile afacerii dumneavoastr. De accea, atunci cnd cautai un furnizor este bine s fii sigur ca este cel mai bun pentru nevoile afacerii dumneavoastr i pentru ceea ce dorii s obinei cumprnd (produsele sau serviciile respective) dect s pltii pentru ce furnizorii vor s v vnd. Spre exemplu, dac se dorete o diminuare a timpului de deservire a unui client, furnizorul care v ofer cea mai rapid livrare va avea un avantaj n faa celor care pun accent doar pe pre.

26

Este, de asemenea, bine s vedei de ci furnizori avei nevoie n relitate. Cumprarea de la un grup de furnizori bine stabilit poate avea urmtoarele beneficii: va fi mai uor s controlai furnizorii; afacerea dumneavoastr va deveni mai important pentru ei; vei putea negocia o nelegere care v va da un avantaj competitiv. Oricum, important este s avei de unde alege. S cumprai de la un singur furnizor poate fi periculos; ce poi face dac unicul tu furnizor te las balt, sau dac d faliment? De asemenea, exclusivitatea nseamn, pentru unii furnizori, servicii mai bune, pentru alii, poate deveni o situaie n care se complac i standardele lor scad. Ce trebuie s cutai la un furnizor Fiabiliate inei minte c dac furnizorii v las balt i dumneavoastr v lsai balt clienii. Calitate Caliatea furnizorilor dumneavoastr trebuie s fie constant; clienii dumneavoastr asociaz calitatea sczut cu dumneavoastr, nu cu furnizorii. Valoarea pentru bani Preul cel mai sczut nu este ntodeauna cea mai bun valoare pentru bani. Dac se dorete fiabiliate i calitate de la furnizori trebui s v hotri ct de mult suntei dispui s pltii furnizorii i balana pe care dorii s o stabilii ntre cost, fiabilitate, calitate i servicii. Servicii puternice i comunicare perfect Avei nevoie ca furnizorii s livreze la timp, s fie oneti i s v informeze (s v previn) dac nu pot face acest lucru. Cei mai buni furnizori vor discuta cu dumneavoastr destul de des pentru a afla care v sunt nevoile i cum s le deservesc mai bine.

27

Securitate financiar Trebuie ntotdeauna s fii sigur c furnizorul dumneavoastr are un cashflow puternic care i pemite s livreze ceea ce i cerei, atunci cnd avei nevoie. Un cec de credit v va asigura c furnizorul dumneavoastr nu va da faliment atunci cnd avei cea mai mare nevoie de el. Abordarea unui parteneriat Dintr-o relaie strns vor beneficia ambele pri. Dumneavoastr dorii ca furnizorii s contientizeze ct de important este pentru ei comanda fcut, astfel nct ei s fac orice efort pentru a v oferi cel mai bun serviciu posibil. i dumneavoastr i vei raspunde artndu-i ct de important este el la rndul lui pentru afacerea dumneavoastr. Idenficarea potenialilor furnizori Putei gasi furnizori printr-o varietate de opiuni. Cel mai bine este s facei o list ct mai scurta posibil cu furnizori printr-o combinaie de surse pentru a v face o baz de plecare. Recomandri ntrebai prieteni sau cunotine de afaceri. Este mai probabil s avei o evaluare pertinent: puncte tari i puncte slabe de la cineva care a beneficiat deja de serviciile lor. Pagini aurii Dac cutai un furnizor la nivel local putei consulta i paginile aurii i cartea de telefoane. Patronate Dac nevoile dumneavoastr sunt specifice unei industrii sau unui domeniu aparte v putei adresa unui patronat care s poat face legtura cu furnizorii de care avei nevoie. Consultani n afaceri Organizaii care sprijin mediul de afaceri precum Camera de Comer i Industrie v pot oferi informaii sau chiar s v indice poteniali furnizori.

28

Trguri i expoziii Trgurile i expoziiile reprezint o opurtunitate s vorbii cu poteniali furnizori adunai toi n acelai loc, n acelai timp. Presa de specialitate Unele reviste pot avea anunuri cu poteniali furnizori. Realizarea unei liste scurte cu poteniali furnizori Odat ce avei o idee clar asupra a ceea ce dorii s cumprai i ai identificat poteniali furnizori ai putea realiza o list cu aceia care v satisfac dorinele. Atunci cnd luai n considerare firmele de pe lista scurt ntrebai-v urmtoarele lucruri: - pot aceti furnizori s v livreze ceea ce dorii i cnd dorii? sunt viabili din punct de vedere financiar? de cnd au afacerea? cunoatei pe cineva care a lucrat cu ei i i poate recomanda? sunt pe listele cu furnizori la patronate sau la consultani de afaceri? Analizai i ncercai s reducei lista la patru sau cinci candidai. Este o pierdere de timp, att pentru dumneavoastr, ct i pentru potenialul furnizor s i contactai atunci cnd exist anse minime s v ndeplineasc cerinele. Alegerea unui furnizor Odat ce avei lista scurt, putei contacta potenialii furnizori cerndu-le o ofert n scris. Este bine s facei o cerere detaliat, ct de frecvent i de ce volum de afaceri este vorba. Oferta este foarte important i poate spune foarte multe despre furnizor. Este important s avei o list de pre de la potenialii furnizori, o list de pre valabil cel putin trei luni. Comparai potenialii furnizori

29

Atunci cnd avei listele de preuri de la potenialii furnizori comparai-le n termenii care conteaza pentru dumneavoastr. Ca de exemplu, calitatea produsului este foarte important, pe cand locaia furnizorului este mai puin important. Preul este important, dar nu trebuie s fie considerat unicul criteriu de selecie a unui furnizor. Preurile nu pot reflecta o calitate scazuta a produsului, care, pe termen lung, se va dovedi a nu fi cea mai bun opiune de cost efectiv. Fii ncreztor c furnizorul dumneavoastr va lua o marj a preului cotat pentru a fi viabil din punct de vedere comercial. Verificai ca furnizorul pe care l angajai va fi cel care face treaba. Muli furnizori lucreaz cu subcontractori, n acest caz, ar trebui s verificai i subcontractorul, n cazul n care suntei de acord cu acest mod de lucru. inei minte c reputaia dumneavoastr depinde i de modul n care lucreaz furnizorii. Negociai termene i condiii O dat ce ai ales un furnizor cu care v-ar plcea s lucrai, putei trece la negocierea termenelor i a condiiilor i la scrierea contractului. Cunoatei-v nevoile Fii siguri de ceea ce avei nevoie. Nu fii tentai de oferte care nu se potrivesc nevoilor dumneavoastr. ntelegei diferena pe care o face pentru afacerea dumneavoastr un furnizor care va aduce bunuri i servicii care sunt eseniale desfurrii activitii, cum ar fi materia prim, i un furnizor care v aduce papetrie de proast calitate. Vei avea nevoie s acordai mai mult importan primului grup de furnizori dect cel de al doilea. Verficai creditul potenialilor furnizori. Este ntotdeauna bine ca furnizorii s fie verificai dac au un flux de numerar ndeajuns de puternic ca s v livreze ceea ce avei nevoie atunci cnd

30

avei nevoie. O verificare a creditului v va ajuta s fii siguri c furnizorul dumneavoastr nu va da faliment atunci cnd vei avea nevoie de el cel mai mult. Preul nu este totul. Ali factori sunt la fel de importani atunci cnd se alege un furnizor fiabilitate i vitez de livrare, spre exemplu. Dac vinzi ieftin i i tot lai balt clienii, ei vor cuta n alte parte. Nu cumprai de la prea muli furnizori. Va fi mai usor pentru dumneavoastr s manageriai i probabil mai eficient, din punct de vedere al costului, dac se limiteaz numarul de surse de achiziii. Acesta este cazul furnizorilor cu valoare sczut. Nu avei un singur furnizor Este ntotdeauna bine s avei o surs alternativ care v va ajuta n caz de dificultate. Acest lucru este foarte important, mai ales n cazul furnizorilor strategici.

6.3. Administratea furnizorilor Gsirea unui furnizor viabil i competitiv din punct de vedere al preului este vital pentru succesul afacerii. Termenii n care negociai trebuie s se bazeze pe: modul de plat - OP prin banc; costuri poteniale de administrare, taxe, transport, costuri generale pentru realizarea tranzaciilor; riscuri posibile - ntrzierea la plat, livrri ntrziate, sau nelivrate. Cerei servicii de calitate furnizorilor Pentru a asigura o relaie productiv, alegei acel furnizor care v ofer servicii de calitate n conformitate cu nevoile dumneavoastr.

31

Servicii de calitate Exist o serie de organisme de certificare att naionale ct i internaionale care v permit s verificai o serie de furnizori. Cel mai cunoscut i respectat organism de certificare este Organizaia Internaional de Standardizare (ISO 9000). ISO 9000 este un set de standarde de management al calitii care este utilizat i recunoscut n peste 100 de ri. Scopul este promovarea i facilitarea comerului internaional printr-un set unic de standarde n toat lumea. Nevoile specifice Alegei furnizori care s specilizai pe nevoile dumneavoastr specifice. O metod de a formaliza este s se realizeze un angajament legal ntre dumneavoastr i furnizor. Cu acest angajament legal putei cdea de acord asupra unor inte i standarde specifice de performan care s ajute la definirea i securizarea relaiei dumneavoastr cu furnizorul i la specificarea responsabilitilor prilor. De asemenea, va cuprinde probleme precum: management, compensri, garanii, ci de soluionare a litigiilor. Construirea unei bune relaii cu furnizorii Este benefic s investii timp n a crea o relatie cu furnizorii cheie. Dac putei economisi bani sau putei mbunti calitatea bunurilor sau a serviciilor care le achizitionai, afacerea are de ctigat. Comunicarea cu furnizorii este foarte important pentru realizarea unei relaii durabile cu furnizorii. Repere ale comunicrii ar putea fi: ntlnii-v fa n fa i vedei cum funcioneaz. ntelegei cum furnizorii v ajut i cum afacerea dumneavoastr poate beneficia; ntalnii-v cu oamenii care se vor ocupa de afacerea dumneavoastr i fii siguri c sunt uor de contactat; ntrebaii de planurile de viitor, planuri de dezvoltare. Cum vor afecta serviciile pe care i le ofer? venii n sprijinul furnizorului dumneavoastr, dnd comenzile la timp, fii ct se poate de clari n legatur cu termenele de livrare i de plata;

32

dac se poate, informai-v beneficiarul de diferite oportuniti de care poate beneficia, doarece la rndul lui va face acelai lucru pentru dumneavoastr; facei n aa fel nct afacerea dumneavoastr s devin important pentru furnizor i ei vor lucra asiduu pentru dumneavoastr. Unii furnizori v vor oferi diferite oferte foarte bune dac i acordai exclusivitate. inei cont c acest lucru v poate cauza probleme, dac se ntmpl ca firma respectiv s dea faliment. Nu ignorai alte oportuniti. inei lista de oportuniti deschis, monitorizai i alte oferte din partea altor furnizori. Considerai un contract sau o ntelegere absolut necesara.. Acest lucru va va proteja impotriva nerespectarii termenelor de ctre furnizori . Cum va putei ajuta furnizorii cheie. Este n beneficiul dumneavoastr s avei o relaie foarte bun cu furnizorul dumneavoastr principal. Trebuie acordat o atenie special furnizorilor, deoarece performana acestora este crucial pentru afacerea dumneavoastr. Exist moduri n care v putei ajuta furnizorii: coordonai-v cu ei calendarul de producie; discutai modaliti de a reduce costurile i timpul de livrare; luai n considerare i produse i servicii adiionale pe care furnizorul vi le poate oferi; inei la zi schimbrile strategice i noile produse - acest lucru i va ajuta i pe ei s se adapteze la aceste schimbri; analizai ct de bine preconizai i va planificai nevoile. mprtii rezultatele acestei analize cu furnizorii dumneavoastr, acest lucru le va permite s-i dezvolte planuri de vnzri bine puse la punct; folosii un sistem de comand care s v permit controlarea i monitorizarea bunurilor sau serviciilor - acest lucru faciliteaz controalele interne i previne nenelegerile la nivelul furnizorilor; pltii la timp.

33

 in

dru Programu

Opera

Se o
INVESTE$ TE iN OAMENI I

t do Un

a EuropeanA

n Fo dulS

al Eu opean

l . REA
.

..

A: B-dul Carol I, nr. 4, et. 3, corp A, cam. 324 bis, 700506, Ia i, Romania T: 0232.214.778, F: 0232.214.779, E : office@esfcrea.ro , W: www.esfcrea.ro

COOPERARE REGIONAl..A PENTRU EXCELENJA. ANTREPRENORIALA

Sunt mai multe cai In care tehnologia- mai ales intemetul -vii poate ajuta sa dezvoltatii sa mentinebtuna relatie cu fumizorii. i

34

UN JUNEA EUROPEANA

Proo.c:cr lo.

MINlSTERUII.IU .INCII IFAM I . E S' I PROJ E

IFONOUt.. SOCIAL EUROPE.A.N POSD RU 2007-2013

I STRUMENTE STRUCTU N RALE 2007-.2013

35

TEMA 7. RELAIILE CU CLIENII

7.1. Gsii cei mai buni clieni Nu doar preul v afecteaz profitabilitatea, ci i tipul de client cruia v adresai. Aplicai optimul lui Pareto (cunoscut i ca regula 80/20) i modul n care acesta se aplica afacerii dumneavoastr. n termeni simpli acest principiu spune c 80% din profit este derminat de 20% din clieni Descoperii cine sunt clienii dumneavoastr cei mai valoroi Facei o analiz a clienilor i identificai care sunt clienii cei mai valoroi. Clienii cei mai valoroi sunt aceia care cheltuie cel mai mult i aduc cel mai mult profit. Nu este ntotdeauna adevrat. Spre exemplu, un client care cheltuie mult dar pltete trziu poate fi mai puin valoros dect un client care cheltuie mai puin dar pltete la timp. Din principiul Pareto se trag doua concluzii: o parte mic a clienilor aduc cele mai multe rezultate; o parte mare a clienilor aduc mai puine rezultate. Ce trebuie fcut Cum pot aplica acest principiu afacerii mele pentru a nelege mai bine activitatile de marketing; Exist 5 domenii cheie ale activitilor de marketing pe care le-ai putea analiza: vnzrile pe client; profitabilitate pe cont client; vnzri de produse sau servcicii;

35

marje de produs sau servicii; vnzri per canal de difuzare spre pia (vnzri directe, internet).

7.2. Putei vinde mai mult clienilor celor mai buni? Poziia de a v concentra pe cei mai valoroi clieni este una de lux. n final, o afacere mic apreciaz orice client. Dar n orice afacere unii clieni sunt mai valoroi dect altii. Acesta poate fi din mai multe motive, de la valoarea achiziiei la uurina de plata. Afacerile de succes sunt acelea care i identific clienii, construiesc relaii cu ei i lucreaz s aduc noi clieni cu profil similar. Odat ce ai identificat cel mai valoros client trebuie s v concentrai s i vindei mai mult. S i vindei produse premium din protofoliu deoarece ar aduce o contribuie substanial la profitul dumneavoastr. Analizai ce cumpr de la alii i ncercai s gsii produse asemntoare s i oferii. Discutai cu ei pentru a afla nevoile lor i pentru a dezvolta produse i servicii care s le vindei. Beneficiile ntelegerii clienilor A ntelege clienii v ajut s vindei mai mult. Cu ct tii mai multe despre ei i despre nevoile lor cu att mai mult este mai usor sa le identificai nevoile i oportunitile de a le vinde un produs nou i de a le oferi o oferta de masura. Crearea de profile ale clienilor existenti va face mai usoara gsirea altora mai noi. Putei cuta prospecte similare, i s le vindei n acelai fel. Putei folosi informaiile pe care le aveti despre clieni, ca s mbunatii eficiena. inerea unui dosar cu detaliile despre clieni i despre vnzri vor reduce apariia erorilor i grbirea tranzaciilor. Pentru mai multe informaii utilizai IT pentru a mbunti eficienta gestiunii bazei de date, dar i pentru a

36

mbunti relaia cu clienii. Putei crea produse pe specificul fiecaruia, tratament preferenial. Informaia corect face mai uoar identificarea i rezolvarea eventualelor probleme. Putei, de asemenea, s i ajutai pe clienii dumneavoastr s planifice. Putei previziona ceea ce vor cumpra i putei previziona de ct stoc avei nevoie. Legarea managementului clientului de achiziie poate mbunti profitabilitatea.

7.3. nvai mai multe despre clieni Clienii reprezint o surs de informaie, scopul dumneavoastr este de a colecta informaii care v vor face s identificai clienii i modul n care acetia se vor comporta. Acest lucru va varia n functie de profilul fiecruia. Dac vindei clienilor individuali, vei dori s tii: vrsta, genul, venitul i aa mai departe. Pentru afaceri trebuie s tii domeniul de activitate i marimea firmei. Ar trebui s aflai, de asemenea, ce cred ei despre produse i servicii. Spre exemplu, ceea ce le place i ceea ce nu le place, motivul pentru care v-au ales pe dumneavoastr. Dac avei civa clieni importani, este esenial s avei un feedback detaliat de la ei. Companiile care vnd consumatorilor individuali pot folosi chestionare. Dac vindei on-line putei s v folosii site-ul pentru a aduna informaii. Analizai-v clienii Informaia corect v va permite s construii un profil al clienilor. Aceasta include urmtoarele: -cum sunt - vrsta, gen pentru consumatorii individuali i domeniul de activitate i mrimea firmei pentru persoane juridice; -ceea ce cred ei, ceea ce ii intereseaz, opinia lor despre produsul dumneavoastr.;

37

Comportamentul de achiziii - ce produse cumpr, cum le cumpr, cum pltesc; A face profilul clienilor n acest mod va ajuta s i grupai pe diferite segmente. Putei s v concentrai pe modul n care vndeti diferitelor tipuri de clieni. Ce face un client valoros Analizndu-v clienii va permitei s identificai cine se pliaz pe prioritile dumneavoastr de afaceri. Acestea depind de strategia dumneavoastr. Spre exemplu, dac lansai un nou produs scopul este s avei vnzri ct mai repede, dac avei probleme, ci fluxul de numerar vei aprecia clienii care pltesc repede. Majoritatea afacerilor doresc clieni care sunt profitabili. Clienii sunt mai profitabili dac: cumpr o cantitate mare de produse; pltesc preul ntreg fr s mai cear reduceri; dau comenzi mari n loc de mai multe, dar mai mici; nu anuleaza comenzi; pltesc la timp; nu necesit servicii dupa vnzare. Prin analiza rapoartelor voastre putei evalua ct de profitabil este fiecare client. n unele afaceri, doar civa clieni, sunt responsabili de cea mai mare parte de profit. Clienii cei mai mari sunt printre cei mai puin profitabili. Poate chiar vei realiza c v-ar fi mult mai bine fr unii dintre clieni. Trebuie, de asemenea, s privii n perspectiv. Spre exemplu, un client care este n extinedere poate deveni mai profitabil n viitor. Este important s anticipai schimbrile i modul n care acestea afecteaz diferii clieni. Cretei experiena clienilor

38

Avnd grij de clienii dumneavoastr construii loialitate. Vnznd mai mult clienilor actuali este mai eficient, din punct de vedere al costului, dect s gsii ali clieni. Concentrai-v pe clienii cei mai valoroi. Organizai-v produsele i serviciile astfel nct s se preeze pe cerinele clienilor. Dac un client prefera livrarea nainte de prnz, organizai-v livrrile astfel nct s ajungei la timp. Organizai-v astfel nct s acordai timp fiecarui client. Oferii standarde ridicate de relatii cu clienii. Identificai i rezolvai problemele repede. ntotdeauna ridicai-v la nivelul promisiunilor. inei legtura cu clienii, anunaii atunci cnd un contract trebuie rennoit sau cnd avei o ofert. Construii o relaie personal cu ei. Oferii termene prefereniale, de exemplu discount. Tehnologia v poate ajuta s v mbunatii serviciile pe care le oferii. Spre exemplu, putei urmri livrrile pe site. Putei utiliza site-ul s dai informaii valoroase, cum ar fi detalii despre produs sau manuale. De asemenea, asigurai-v c agenii dumneavoastr au urmat un training corespunzator.

7.4. Probleme ale clienilor Multe firme vnd doar ctorva clieni dar dac doar unul dintre clieni are probleme finanicare i nu poate plti ceea ce datoreaz, poate avea un impact important asupra afacerii. Este vital s fii vigileni - trebuie s luai msurile la primele semne. Nu vei ti dinainte c un client are probleme fianciare (sau va avea n curnd), dar datoriile i plile ntrziate pot cauza probleme.

39

Cel mai important semn al nrutirii situaiei o reprezint problemele aprute n modalitile de plat. De fapt cel mai ngrijortor semn este dat de lentoarea derulrii plilor. Dac bnuii c un client este n dificultate fnanciar, folosii o serie de metode pe care le putei folosi ca s le analizai situaia. Aceste metode sunt: Ageniile de credit Ageniile de credit v pot da acces la baze de date cu informaii despre companii. Dac pltii agenia de credit pentru serviciile aduse, trebuie s luai raportul foarte n serios. Ei tiu dac o anumit firm trece printr-o criz financiara sau nu. Conturi publice Nu uitai c pentru interprearea conturilor este nevoie de cunotine de specialitate. Cnd studiai conturile este de preferat ca acestea s fie la zi - de obicei tirile bune ajung primele, iar cele proaste mai greu. Alte categorii de dovezi (mai uoare) care atest c unii clieni au probleme Chiar i fr dovezi importante, exist cteva semne care pot sugera c este timpul s verificai o situaie fianciar a unui client. Aceste semne sunt uneori greu de dovedit, dar nu ar trebui ignorate. Ascultai-v instinctul i acionai spre binele dumneavoastr. Dac pn acum este ceva ce v pare familiar, cred c s-a declanat alarma. Greeli pe cecuri Poate fi o greeal, i de multe ori este, dar poate fi fcut i intenionat pentru a trage de timp. Este mai alarmant atunci cnd: un client uit s semneze; difer suma n cifre de cea n litere; numele este greit. Numeroase incidente Acestea pot include cererea unor copii dupa facturi. Prea multe, prea trziu, pot indica o problema de plat. Trimiterea cecului prin pot

40

Este poate scuza cea mai folosit pentru a ntrzia plata. ncercai s tii exact data la care a fost trimis. Zvonuri Cteodat e bine s inem cont i de zvonuri. Este bine s vorbim cu oamenii din bran sau cu concurena. Ceva n vocea interlocutorului Foarte frecvent vocea interlocutorului ne poate avertiza de prezena unei probleme. Interlocutorul poate s mint sau s ncerce s evite situaia i timbrul vocii l poate da de gol. Sunt defensivi, agresivi sau evazivi atunci cnd vine vorba de bani? Folosii informaii pe care vi le dau angajaii. Oamenii dumneavoastr de vnzri sunt ochii i urechile dumneavoastr pe pia. Fr a lua n considerare brfa, ncurajaii s vorbeasc cu clienii. Dac viziteaza locaia unui client s poat identifica eventuale dificulti cu ar fi: stocuri mari de marf nevndut, sau mai puine comenzi ca de obicei. Alte semne La o parte dintre oameni nu le place s inventeze scuze. Urmatoarele semne i pot da de gol: refuz s stea de vorba cu dumneavoastr; nu v returneaz apelurile telefonice; sunt ntotdeauna ocupai cu cineva sau sunt ntr-o ntlnire; vorbesc despre problema lor ca i cum ar fi a altcuiva;

7.5. Promovai mai eficient Cu ct i cunoti mai bine clienii, cu att i poi promova mai eficient produsele. Publicitatea i alte modaliti de promovare sunt elementele cele mai eficiente. Ai ntelege clientul i d posibilitatea s i oferi produse

41

individualizate. Putei fi sigur c fiecare client va primi mesajul de marketing la timp. Acest lucru difera i n funcie de tipul de media pe care l folosii. Putei, de asemenea, s vindei mai eficient. nelegndu-v clienii i ajutai s vad nevoile pe care produsul dumneavoastr le satisface. Spre exemplu, s i lmurii de ce un produs la un pre mai mare este mai bun pentru ei. Spre exemplu, dac tii de ce cumpr un anume produs, putei ghici de ce produse mai au nevoie. Tehnologia poate genera automat o parte din aceste procese. De exemplu, putei trimite mailuri doar anumitor categorii de clieni. Comerul on-line v poate permite s oferii discount unor grupuri. O parte important a marketingului eficient este relatia cu clienii. Cum s gsii noi clieni ntelegnd cine este clientul cel mai valoros, v ajut s v canalizai eforturile ca s gasii clieni noi. Chiar dac avei muli clieni, este riscant dac sunt toi la fel. O schimbare n circumstane poate nsemna ca toi s i reduc achiziiile n acelai timp. De exemplu, dac trei furnizori mari sunt localizai n Turcia, o schimbare a ratei de schimb valutar le va reduce drastic comenzile. Piaa este schimbtoare, strategiile de marketing trebuie refacute regulat. Anumite segmente de pia pot deveni mai puin profitabile o data ce crete concurena. Cerinele clienilor se pot schimba, o dat ce un client devine mai vechi. Cu timpul clienii care erau cei mai profitabili vor cere preuri mai mici. Alii vor crete o data cu dumneavoastr. Fii ateni i la potenialul viitor al clienilor. Este bine s se menin o relatie cu un client mai mic, dar cu potential. Lucrnd cu clienii te poate ajuta s identifici metode de dezvoltare i mbuntire a produselor.

42

TEMA 8: ANALIZA OFERTEI I A VNZRILOR

8.1. Analizai-v oferta Analizai atent ceea ce oferii dumneavoastr: le ce pre vindei produsele; putei mbunti produsul pentru a-l face mai profitabil; cine v va vinde produsul. Este bine s v revizuii preurile regulat. Schimbrile de pe pia pot nsemna creteri ale preurilor fr a pune n pericol vnzrile. Oricum, este important s testai nainte de a le face definitive. Preul pe care l folosii pentru un serviciu sau un produs este una dintre deciziile cele mai importante. Stabilirea unui pre prea mare sau prea mic v va limita dezvoltarea afacerii. n cel mai ru caz v poate cauza probleme cu vnzrile sau cu fluxul de numerar. Dac dezvoltai un produs nou, avei grij s gndii strategia de pre nainte de a-l lansa. Afacerile solide i pot mbunti profitabilitatea prin revizuiri regulate ale preurilor. Atunci cnd se stabilesc preurile trebuie s fii siguri c nivelul preului i nivelul vnzrilor va permite afacerii s fie profitabil. De asemenea, trebuie s fii ateni de locul pe care l deine-i n comparaie cu concurena. Preul ar trebui s fie egal cu valoarea pe care afacerea dumneavoastr o ofer clienilor, n acelai timp, s avei n minte i preurile concurenei. Pentru a v maximiza profitabilitatea, aflati: - care sunt beneficiile pe care le au clienii care folosesc serviciile i produsele dumneavoastr? - criteriile pe care le folosesc clienii pentru a cumpra produse; spre exemplu rapiditatea livrrii, fiabilitatea, conveniena?

43

- ce valoare pun clienii pe beneficiile pe care le oferii? Cum se construiete o strategie de pre Este important s afli ce face concurena, ce ofer i ce preuri au. Nu ezitai s sunai concurena i s cerei o ofert de pre. Folosii aceast practic drept punct de pornire. Nu este indicat s stabilii un pre prea mare sau prea mic. Dac preul este prea mic, v vei arunca pe geam profitul; dac preul este prea mare v vei alunga clienii, doar dac nu avei ceva ce nu pot lua din alt parte. Percepia asupra produsului sau serviciului este, de asemenea, important. Pe mai multe piee, un pre mare contribuie la percepia unui bun (serviciu) ca produs premium. Acest lucru va ncuraja clienii s l cumpere de la dumneavoastr. Este, de asemenea, folositor s avei preuri diferite n funcie de client. De exemplu, clienilor care cumpr de mai multe ori, sau cumpr produse auxiliare produselor deja cumprate, le putei oferi un pre special pentru loialitate. inei minte faptul c, clienii sunt greu de mulumit. Putei folosi tactici de pre pentru a atrage clienii. Oricare ar fi preul pe care l stabilii, trebuie s verificai dac acoper costurile i poate aduce profit. Diferite tactici de pre Diferite tactici v pot ajuta s atragei mai muli clieni i la maximizarea profitului. Astfel de tactici sunt: Reducerile Oferte speciale, preurile reduse pot fi o unealt puternic. Poate fi o bun oportunitate s scapi de un stoc mai vechi, sau o reducere dac se cumpr mai multe produse de acelai fel sau putei s facei discount la o cantitate mai mare pentru a ncuraja comenzile mari. Ar trebui s le facei mai profitabile prin costuri mici.

44

Fii ateni. Nu reducei preurile prea tare, clienii v vor vedea doar ca o variant mai ieftin i le va fi greu, dup aceea, s pltesc preul ntreg. Tactica de stabilire a preului la valoare impar. Putei s folosii tactica comercianilor detailiti care vnd produse la 9.99 lei n loc de 10 lei, poate fi folositor, dac clientul pune pre pe pre. Unii percep acest preuri ca fiind atractive. Vnzri n pierdere. Acest lucru presupune vnzarea unui produs la un pre mic, mai mic dect preul pieii. Chiar dac nu se obine un profit, se pot atrage clieni care vor cumpra i alte produse mai profitabile. Scderea sau creterea preurilor Vor veni timpuri cnd va trebui s v schimbai preurile. Dar nainte s facei acest lucru, analizai impactul pe care l are schimbarea de pre asupra profitabilitii. Exist doua ntrebri cheie la care trebuie s rspundei: ce efect va avea schimbarea de pre asupra volumului de vnzri? cum va afecta vnzrile profitul? Creterea preurilor. Creterea preurilor poate mbunti profitabilitatea chiar dac volumul de vnzri va scdea. Dac cretei preurile, explicai clienilor de ce facei aceast schimbare. Putei folosi schimbarea de pre ca o oportunitate de a sublinia beneficiile pe care le oferii. O explicaie bun poate s mbunteasc relaia care o avei cu clientul. Exist, de asemenea, modaliti prin care se poate masca creterea de pre. Spre exemplu: introducei produse i servicii mai scumpe i facei-le pe cele mai vechi i mai ieftine s par interesante. Scdei specificaiile (i costurile) i meninei acelai pre. Aceste mecanisme pot strni reacii adverse clienilor dac i dau seama ce facei. De exemplu scdei gramajul pinii. Reducerea preurilor. Preurile mici sunt asociate cu o calitate ndoielnic, dei nu aceasta este imaginea pe care dorii s o dai firmei.

45

Concetrai-v s cretei profitul dect s tiai preurile pentru a face vnzri. n cele mai multe circumstane, clienii vor decide s cumpere de la dumneavoastr datorit beneficiilor care le oferii, pe lang pre. Este foarte rar pentru o decizie s fie luat exclusiv pe baza preului.

8.2. Concentrati-va eforturile de vnzri Exist dou strategii cheie pentru a crete profitabilitatea: - S vindei mai mult actualilor clieni profitabili. - S gasii clieni similari crora s le oferii acelai tip de produse. O dat ce ai fcut o analiz a clienilor, vei ti cine sunt acetia, ce cumpr i cnd cumpr. Putei pune clienii i produsele pe care le cumpr ntr-una dintre urmtoarele categorii: o Vnzri ridicate i profit ridicat; o Vnzri ridicate i profit sczut; o Vnzri sczute i profit ridicat; o Vnzri sczute i profit sczut. Este normal s ncurajai clienii s asigure vnzri ridicate i profit ridicat. Se poate mri semnificativ profitabilitatea educnd acei clieni care ofer un profit ridicat pe vnzri sczute. Faceii s cumpere mai mult. Dac clinii asigur profit sczut din vnzri ridicate, ar trebui s reconsiderai structura preurilor pentru a vedea dac se poate ctiga mai mult. Dac clienii genereaz din vnzri sczute i profit sczut ar trebui considerat dac mai este cazul s continuai colaborarea cu ei.

8.3. Segmentarea clienilor Doar un anumit procentaj din poulaia general v va cumpra serviciile,

46

deci, cu ct v vei concentra mai mult asupra lor, cu att mai mult efortul dumneavoastr nu va fi n van. Este o idee bun s nu intii prea departe cu obiectivele, pentru a evita s ntindei resursele foarte mult. Este important de explicat care este baza de selecie a clienilor n grupuri. V va ajuta s nelegei ce anume i doresc clienii dumneavoastr i ce anume le putei oferi. Explicai de asemenea cum gruparea clienilor n segmente de pia este o baz bun pentru a ctiga i pentru a menine clienii profitabili. Beneficiile segmentrii Segmentarea clienilor n grupuri, n funcie de nevoi, are un numr de avantaje. Te poate ajuta s: - identifici clienii cei mai profitabili i cei mai puin profitabili; - s concentrai stategia de marketing asupra clienilor care sunt cel mai probabil s v cumpere produsele sau serviciile; - evitai vnzrile care nu sunt profitabile pentru dumneavoastr; - construii realii loiale cu clienii dezvoltnd i oferindu-le produsele i serviciile pe care le doresc; - mbuntii relaiile cu clienii; - folosii-v resursele inteligent, cu grij. - cretei profitul potential prin reducerea costurilor i n unele domenii permindu-v s aveti preuri mai mari pentru produse sau servicii; - grupai-v clienii pe factori precum: locaia geografic, mrimea i tipul de organizaie, tipul consumatorilor, atitudine i comportament. Managementul clienilor Deoarece clinii individuali au necesiti diferite, va fi mai usor s le oferim ceea ce doresc dac i mprim n grupuri pe nevoi similare i s v comportai diferit cu fiecare grup. Avei mai multe oportuniti: - s v personalizai produsele i serviciile pe fiecare segment; - s v orientai vnzrile pe fiecare grup n parte, salvand timp i bani;

47

- concetraiv pe clienii cei mai profitabili. Companiile i propun ca obiectiv fie un segment cu multe afaceri, fie se concentreaz pe o nia din pia, ceea ce se bazeaz, n primul rnd, pe administrarea numrului de clieni, care o s fie mai mic. Muli vor ncerca s satisfac nevoile ctorva segmente, dar, n primul rnd, au ca obiectiv s administreze un numr de segmente cu un numr bun de clieni. Cum mprii clienii n segmente depinde de ce produse i servicii vindei: Business to business (B2B) - de la afacere la afacere, i, business to consumer (B2C) de la afacere la consumator. B2B vizeaz o segmentare a pieei realizat dup urmtoarele criterii: - Ceea ce fac -domeniul de activitate- public, privat, mrime i locaie; - Cum lucreaz - tehnologia i cum folosesc produsele; - Modelul de achiziii - cum plaseaz comanda, mrimea i frecvena; - Cum se comport - loialitate i atitudine fa de risc. B2C vizeaz o segmentare a pieei (a clienilor) n grupuri innd cont de: - locaie: ora, regiune, ar; - profilurile consumatorilor - cum ar fi vrst, gen, venit, ocupaie, educaie, clasa social, atitudine i stil de via; - comportamentul consumatorilor - include folosirea produsului, loialitatea fa de brand i beneficiile pe care le caut la produs i serviciu. Segmentarea clienilor ar trebui s duc la descoperirea nielor de pia pentru bunurile sau serviciile oferite de firma dumneavoastr. Acesta este nivelul maxim de segmentare. Nia de pia Este o idee bun s se priveasc mai atent piaa ca s se identifice care sunt segmentele care nu sunt bine acoperite la acest moment. Gndii-v la metode prin care s se ofere produse sau servicii care s se potriveasc nevoilor acestor segmente.

48

- Pentru a se exploata la maxim niele de pia trebuie identificate: - Dac exist o asemenea ni, i dac da, cum se poate deservi cel mai bine; - Trebuie s se identifice ct mai multe caracteristice ale niei de pia i s se dezvolte o expertiz n domeniu. inei minte c a merge pe nie de pia este o afacere riscant. Facei un studiu de caz nainte de a ptrunde pe o pia de ni; fii ateni la concuren care lucreaz pe aceiai ni; monitorizai piaa i fii pregtii s v mutai pe alt ni. Luai n considerare extinderea bazei de clieni prin gsirea altora noi care au un profil similar la profilul existent al clienilor. Dac simii c ai acoperit pe ct ai putut din pia, luai n considerare i posibilitatea de a ptrunde pe noi piee.

8.4. Extindei v piaa Gsirea de noi cei mai buni clieni i intrarea n noi domenii de pia v poate transforma afacerea. Dac executarea acestor manevre se face cu grij v poate crete profitabilitatea. inei cont de faptul c vnzarea pe noi piee, a noi produse i servicii, poate fi foarte riscant i greselile sunt scumpe. Facei cercetri nainte de a ncepe, cercetai potenialele oportuniti. ntrebai-v: mi pot adapta produsele i serviciile existente la noua pia? Acest lucru poate da venituri la costuri minime, ceea ce este ideal pentru creterea profitului. Spre exemplu, dac fabricai unelte pentru grdin, ele pot fi adaptate i pentru pia de construcii. Trebuie s nelegei clar cine sunt potenialii clieni sau de ce, cnd i cum vor cumpra produsul sau serviciul i ct de mult vor plti pe el. ncepei cu nceputul Dac cutai noi cei mai buni clieni sau dezvoltai un nou produs sau serviciu pe o nou pia vei avea nevoie s vedei cum este mai viabil.

49

ntrebri cheie pe care trebuie s vi le punei sunt: Avei cunotinele i experiena n interiorul firmei, sau trebuie s angajai noi oameni? Avei agajamentul i resursele de care avei nevoie pentru a-l pune pe picioare? Putei minimiza riscul? Suntei sigur c exist cerere pentru acest nou produs la un pre care s v poat genera profit?

8.5. Dezvoltarea de noi produse i servicii Noile produse i servicii sunt esena unei afaceri. Investirea n dezvoltarea ei este o opiune extraordinar. Este crucial pentru dezvoltarea afacerii i profitabilitii. Dar procesul de dezvoltare este riscant. Are nevoie de planuri realiste i de o organizare foarte bun. Ciclul de via a produselor i serviciilor Exist 5 etape n cliclul de via a oricarui produs i serviciu: Dezvoltarea - n acest punct produsul sau serviciul este doar o idee. Investii masiv n cercetare i dezvoltare. Introducerea - lansarea produsului sau al serviciului; vei cheltui mult pe marketing. Creterea - produsul dumneavoastr este deja stabil. Avei civa concureni, vnzrile cresc i marja de profit este bun. Acum este momentul de a reduce costurile livrrii produsului. Maturitatea - vnzrile cresc greu sau se opresc. Ai reuit s diminuai producia i costurile de marketing, dar concurena crescut v-a forat s cobori preurile. Declinul - produse noi i de generaie mai nou sunt acum pe pia i concurena este puternic. Vnzrile scad i marja profitului este n declin. Creterea marketingului va avea un impact minor asupra vnzrilor i nu va fi eficient din punct de vedere al costurilor dect n cazul n care vor fi identificate noi piee.

50

Dezvoltarea ideilor dumneavoastr Miza este destul de mare atunci cand se dezvolt un nou produs sau serviciu. Pentru a minimiza riscul i a aloca investiia i resursele trebuie s luai n considerare urmtorii factori: - noul produs sau serviciu va ntruni specificaiile clienilor? De exemplu, luai n considerare designul, uurina de folosire, beneficiile. - ct de fezabil este, din punct de vedere tehnologic, produsul sau serviciul? Putei ajunge la nivelul de design, resurse i manufactur cerut pe pia. - avei o idee clar asupra a ceea ce dorii s obinei cu noul serviciu sau produs? Se potrivete strategiei din planul de marketing? Cu ct ntelegei mai bine planul de afaceri, cu att mai bine vei nelege riscurile. Urmatoarele sfaturi v vor fi de ajutor: - Consultai membrii echipei despre planurile dumneavoastr de dezvoltare - pot observa ceva ce dumneavoastr ai omis; - Cerei prerea furnizorilor i a altor parteneri de afaceri - expertiza specialistului poate fi foarte valoroas. - Testai mai multe idei atunci cnd ncepei un proiect - cost relativ puin s evaluai care sunt cele mai promitoare idei, dar aveti grij s v oprii cnd ncepei s lucrai la cele care nu ndeplinesc criteriile nainte s investii timp i resurse. - ntrebai-v clienii cei mai buni ce prere au despre planurile dumneavoastr. - Gndii-v la cadrul n care vor opera noile servicii i produse. - S nu scpai din vedere aspectul legat de protecia mediului nconjurtor. - Privii mai departe dect imapactul imediat pe care noul servici sau produs l poate avea, gndii pe termen lung. Potrivii produsele i serviciile cu nevoile pieei Noile produse i servicii ofer beneficii care vin n ntmpinarea nevoilor clienilor. Trebuie s descoperii care sunt acelea.

51

Studiul de pia, folosirea de tehnici cum ar fi chestionarele sau grupurile de lucru v vor ajuta. inei minte c, dei utilizatorul final al produsului sau serviciului poate fi clientul dumneavoastr cel mai important, trebuie s inei cont i de nevoile altor clieni. Concurena Nu trebuie doar s prentmpini nevoile clienilor ci trebuie i s faci mai bine dect alternativele oferite de concuren. Produsul lansat trebuie sa aib o poziie unic de vnzare, o calitate prin care s ias n eviden. nainte de a se lansa pe pia trebuie s determinai: - Cum se ntmpin nevoile clienilor n prezent? - De ce clienii ar alege un produs sau un serviciu oferit de mine dect s mearg la concuren acum i n viitor? - Ce riscuri ai fi pregatii s i asumi ca s v lansai pe pia? Stabilirea preului pe serviciu sau pe produs Stabilirea strategiei de pre pentru un serviciu sau un produs este o parte important a procesului de dezvoltare. Ar trebui s luai n considerare preul n momentul n care dorii s v ducei ideea mai departe, ca i se va stabili ct de mult se poate investi n proiect. Trebui s inei cont de urmtorii factori: - beneficiul sau valoarea pe care o are produsul pentru client sau serviciu comparat cu ceea ce concurena ofer. Va fi un pre pe care clienii s fie dispui s l plteasc; - chiar dac eti nou sau nu, este produsul sau serviciul tu revolutionar pe pia sau urmeaz trendul pieei? - canalele de vnzare pe care doriti s le folosii, cum vor afecta cheltuielile de promovare i distribuia costurilor, - viteza cu care vrei s stabiliti produsul sau serviciul; - ciclul de via previzionat pentru produs;

52

- se acoper costurile; - stabilirea stategic a preurilor poate fi folosit s orienteze vnzrile i s regleze cererea. Investiia i costul de control Dezvoltarea de noi produse i servicii sunt un proces riscant. Investiia trebuie plnuit cu atenie, iar costurile trebuie controlate strict. Avei nevoie de: factor - orice investiie viitoare n produse i servicii - trebui s fie parte dintr-un plan de afaceri; plnuii exact direcia pe care o ia acest proiect; justificarea oricrei cheltuieli; administrarea costurilor. nainte de a lua decizii, luai n considerare ct de mult are de ctigat afacerea de la un produs sau serviciu simplu. Faza unei noi dezvoltri de produs O metod de a minimiza riscul este a ealona investiiile ntr-un proiect. Prin analizarea unui proiect prin toate etapele de dezvoltare, se pot identifica produsele i seviciile care au mai puine anse s aib succes. Dac produsul sau serviciul nu ndeplinete crieteriile, proiectul este respins. Dac ndeplinete condiiile, i se vor aloca resursele necesare pentru a merge n urmtoarea etap.

53