6

Negocierea corporativ

6.1 Conceptul de negociere corporativ Negocierea este un instrument folosit frecvent n firm, prin intermediul cruia aceasta i atribuie o serie de decizii i riscuri. Negocierea poate fi considerat i acea modalitate comunicaional prin care prile ncearc s ajung la un acord sau compromis, pe baza satisfacerii reciproce a intereselor fiecruia. Succesul fiecrei negocieri ine de ndemnare, de abilitatea celor ce o folosesc. Ca orice ndemnare ea este supus permanent analizei i gndirii, deoarece, prin intermediul su, ncercm s influenm partenerii aflai cu noi n tratative. Negocierea corporativ reprezint unul din cele cinci moduri prin care, consider specialitii, 52 se poate ajunge la finalitate la un rezultat. Este vorba de urmtoarele modaliti: cedarea, ansa, arbitrajul, puterea i negocierea. Cedarea are la baz un grad ridicat de empatie comunicaional. El este un mod de orientare preponderent spre interesele celorlalte pri aflate n tratative. Aici propriile interese ale corporaiei nu au legtur cu partea material. Ceea ce intereseaz negociatorii, atunci cnd folosesc aceast modalitate, este de a obine avantaje empatice, de a construi o serie de relaii, pentru a-i consolida imaginea, notorietatea n ochii clienilor poteniali. Rezultatul benefic obinut prin intermediul ansei se obine atunci cnd se apeleaz la hazard, tocmai pentru c nu se ntrevd alte soluii
52

Ionescu, R., Negocierea instrument de luare a deciziilor n consum, n Marketing, martie 2004

Comunicare corporativ

de colaborare. ansa este folosit ca modalitate comunicaional, fie cnd rezultatul este neglijabil pentru corporaie, ea participnd la negocieri pentru consolidarea prestigiului, fie cnd numrul decidenilor este mult prea mare. Deciziile la nivelul firmei, dac sunt luate n mod democratic i au dinamism i transparen comunicaional, rezult din folosirea modalitii de influenare a rezultatului, numit ans. Arbitrajul este un instrument comunicaional bazat pe crearea unui cadru reglementatoriu, normativ. Caracteristic acestui tip de influenare a deciziei i este faptul c, aceasta din urm, este luat de o parte independent, neutr, care se consider a avea un grad ridicat de obiectivitate, fa de cei implicai n tratative. De cele mai multe ori, arbitrajul se realizeaz de ctre firmele de consultan i audit, ele jucnd un rol important i n dezvoltarea comunicrii instituionale. Puterea se bazeaz pe for i informaii. A comunica prin intermediul puterii presupune a-i impune voina, decizia. Marile corporaii nu fac altceva, atunci cnd utilizeaz acest procedeu, dect s ncerce a impune propriile decizii, schimbnd status-quo-ul lumii afacerilor. Negocierea este singurul mod decizional prin care prile urmresc satisfacerea reciproc a intereselor, iar decizia final le aparine n exclusivitate. Pregtirea corect a unei negocieri corporative ine de existena a o serie de aciuni pe care firma trebuie s le fac pentru justificarea propriului comportament organizaional, dar i n vederea influenrii pozitive a propriilor parteneri de afaceri. Ofertele corporaiei la masa negocierilor trebuie s se orienteze spre: aciuni de influenare / ctigare a ncrederii celorlalte pri; obinerea de aliane potrivite; crearea unui mediu plcut pentru negociere; demonstrarea competenei organizaionale; dezvoltarea abilitilor de comunicare. Orice firm este capabil s dezvolte o strategie comunicaional i comportamental n mediul de afaceri. Societatea modern creeaz n acest sens oportuniti egale firmelor, dar nu i posibiliti egale. n cadrul negocierii corporative, funcia principal nu este de a schimba ideile

Negocierea corporativ

cumprtorului / partenerului de afaceri ci, de a-l face s ntrevad noile oportuniti oferite prin produs serviciu de ctre firma negociatoare. Aptitudinea de a negocia are la baz uurina sau talentul negociatorului. De aceea, orice firm este interesat n a solicita sprijinul acelor firme de consultan n afaceri care s-au impus prin notorietate n domeniu. 6.2 Principiile negocierii corporative Desfurarea corespunztoare a negocierii corporative trebuie s aib la baz o serie de principii53: s fie construit pe voluntariat (se poate renuna la discuii n orice moment); s aib o motivaie; integrarea n negocieri implic acceptarea de ctre ambele pri a nevoii de stabilire a unui consens prealabil; climatul spaio-temporal influeneaz direct rezultatul final al discuiilor; acceptarea succesului tratativelor implic, de cele mai multe ori, nu ctigarea unei pri, ci realizarea compromisului prin care se mulumesc terii. Prin urmare, putem evidenia mai multe etape ale procesului de negociere. Pregtirea negocierii este faza prealabil impunerii negocierii. n acest stadiu, se va urmri stabilirea obiectivelor negocierii, evaluarea terilor, analiza punctelor tari i slabe ale afacerii supuse spre negociere. Etapa a doua const n dezvoltarea strategiei corporative de negociere. Aici avem de-a face cu stilul negociatorului i cu tacticile utilizate de acesta, care au fost evideniate anterior. Etapa a treia este identificat cu nceperea propriu-zis a procesului de negociere. Aceast etap cuprinde, la rndul su, dou faze: deschiderea negocierii i stabilirea ordinii de zi.

53

Udalle, Sh., Arta negocierii, Bucureti, Editura Teora, 2000

Comunicare corporativ

Comunicarea corporativ prin negociere nu se poate realiza fr s se in cont i de poziiile prilor aflate n tratative. n aceast etap se urmrete: obinerea informaiilor despre prile negociatoare; testarea argumentelor i a poziiilor de for ale prilor. Negocierea propriu-zis se va desfura atunci cnd se atinge fluena concurenial. Este momentul n care s-au depit impasurile comunicaionale, s-au realizat concesii, concomitent cu obinerea unor avantaje ntre pri. Ultima etap a procesului de negociere se finalizeaz printr-un acord ntre parteneri, negociatorul asigurndu-se c aplicarea celor prevzute n acord se va realiza conform acestui act. La masa negocierilor, legtura dintre comunicarea corporativ i acest proces este indisolubil. Ea se evideniaz prin aceea c, dup cunoaterea detaliilor relevante ale noii structuri de pia, a concurenei i propriilor nevoi, firma, prin intermediul negociatorului, trebuie s nceap procesul de comunicare cu clientul su potenial. Filosofia comunicrii corporative la masa negocierilor este evideniat prin trei faze: justificarea superioritii propriului produs fa de cele similare, ale concurenilor; calificarea sau filosofia produsului firmei; cuantificarea produsului n termenii performa i pre. n acest fel, se asigur o ntreptrundere a subiectivitii cu obiectivitatea economic i a empatiei cu informarea corporativ.