Standard ocupaional ef raion/adjunct ef raion de mrfuri alimentare/nealimentare

n sectorul: Comer

Cod: COR 413112 Data aprobrii: 15.04.2010 Denumire document electronic ef raion/adjunct ef raion de mrfuri alimentare / nealimentare Versiunea: 0 Data de revizuire preconizat: 01.09.2014

Iniiatorul standardului: SC Romania Hypermarche SA Coordonator echip de redactare SO: DECU ANCA GABRIELA - ef Serviciu Personal i Salarizare

Echipa de redactare: DIANA MIHALCEA LOREDANA VRACIU

Verificator standard ocupaional: SPTARU ILEANA DANIELA RTC Bucureti Redactor(ii) calificrilor: DIANA MIHALCEA LOREDANA VRACIU Denumirea AO: ef raion/adjunct ef raion de mrfuri alimentare/nealimentare Data elaborrii AO: august 2009 Responsabilitatea pentru informaiile cuprinse n coninutul acestui standard ocupaional i n calificarea corespunztoare revine expertului responsabil asupra coninutului, iar responsabilitatea asupra validitii n raport cu piaa muncii revine expertului care a validat.

Data validrii: 08.03.2010 Comisia de validare: VIOLETA BLAN SARANTIS Romnia

Descrierea ocupaiei eful de raion este responsabil de gestionarea i rezultatele raionului, de planificarea, coordonarea i supervizarea activitii din cadrul raionului i a personalului din subordine. n acest sens, eful de raion supravegheaz i controleaz procesul de munc i echipa din subordine, colaboratorii, identific imperfeciunile / neajunsurile i i asum iniiativa remedierii acestora, coordoneaz activitile rectificative. Gestioneaz stabilirea preurilor (respectnd politica de pre a magazinului), cantitile de marf comandate, organizarea operaiunilor specifice raionului precum i raporturile comerciale. Este responsabil de centru de profit care il constituie raionul sau. El organizeaz i controleaz recepia i expediia de mrfuri i ine evidena, la zi, a registrelor de stocuri; verific prezena i modul de aranjare i etichetare a mrfurilor la raft sau n zonele suplimentare i evalueaz necesarul pentru rennoirea stocurilor; receptioneaz mrfurile de la furnizori; gestioneaz stocurile; realizeaz inventarierea mrfurilor din responsabilitate. Principale activiti desfurate: - Coordonarea operaiunilor specifice raionului - Organizarea i participarea la realizarea inventarelor - Gestionarea stocurilor - Gestionarea financiar a raionului - Asigurarea expunerii mrfurilor - Etichetarea mrfurilor - Realizarea de activiti specifice de marketing - Comunicarea cu clienii - Negocierea - Colaborarea cu furnizorii - Coordonarea echipei de angajai

Unitile de competen cheie Cod de referin: Unitatea 1: Comunicare n limba oficial Unitatea 2: Comunicare n limbi strine Unitatea 3: Competene de baz n matematic, tiin i tehnologie Unitatea 4: Competene informatice Unitatea 5: Competena de a nva Unitatea 6: Competene sociale i civice Unitatea 7: Competene antreprenoriale Unitatea 8: Competena de exprimare cultural Unitile de competen generale Cod de referin: Unitatea 1: Aplicarea prevederilor legale referitoare la securitatea i sntatea n munc i n domeniul situaiilor de urgen Unitatea 2: Aplicarea normelor de protecie a mediului Unitatea 3: Aplicarea procedurilor de calitate Unitile de competen specifice Cod de referin: Unitatea 1: Coordonarea operaiunilor specifice raionului Unitatea 2: Organizarea i participarea la realizarea inventarelor Unitatea 3: Gestionarea stocurilor Unitatea 4: Gestionarea financiar a raionului Unitatea 5: Asigurarea expunerii mrfurilor Unitatea 6: Etichetarea mrfurilor Unitatea 7: Realizarea de activiti specifice de marketing Unitatea 8: Comunicarea cu clienii Unitatea 9: Negocierea Unitatea 10: Colaborarea cu furnizorii Unitatea 11: Coordonarea echipei de angajai

Unitatea 1 - Aplicarea prevederilor legale referitoare la securitatea i sntatea n munc i n domeniul situaiilor de urgen (unitate general) Descrierea unitii de competen: Unitatea cuprinde cunotinele i deprinderile necesare practicantului n vederea aplicrii corecte a prevederilor legale referitoare la sntatea, securitatea n munc i situaiile de urgen n scopul evitrii producerii accidentelor, acordrii de prim ajutor i interveniei n cazul situaiilor de urgen. Elemente de competen Criteriile de realizare din punctul de vedere al Criteriile de realizare din deprinderilor practice necesare punctul de vedere al cunotinelor necesare 1. Transpune n practic prevederile legale referitoare la sntatea i securitatea n munc 1.1. nsuirea normelor referitoare la sntatea i securitatea n munc este realizat prin participarea la instruiri periodice, pe teme specifice locului de munc. 1.2. Echipamentul de lucru i protecie specific activitilor de la locul de munc este asigurat conform prevederilor legale. 1.3. Mijloacele de protecie i de intervenie sunt verificate, n ceea ce privete starea lor tehnic i modul de pstrare, conform cu recomandrile productorului i adecvat procedurilor de lucru specifice. 1.4. Situaiile de pericol sunt identificate i analizate n scopul eliminrii imediate. 1.5. Situaiile de pericol care nu pot fi eliminate imediat sunt raportate persoanelor abilitate n luarea deciziilor. 2.1. Identificarea factorilor de risc este realizat n funcie de particularitile locului de munc. 2.2. Raportarea factorilor de risc este fcut conform procedurilor interne. 2.3. nlturarea factorilor de risc este fcut conform reglementrilor n vigoare. 2.4. Poart echipamentul de lucru i/sau de protecie, ngrijindu-se de curenia acestuia 2.5. Aplic regulile de securitate privind utilizarea Persoana supus evalurii demonstreaz c tie i nelege: - NSSM i pentru situaii de urgen. - Legislaie i proceduri de lucru specifice locului de munc. -Specificul locului de munc.

Cod de referin

NIVELUL UNITII: 2 Criteriile de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare Situaiile de pericol sunt identificate i analizate cu atenie; Situaiile de pericol, care nu pot fi eliminate imediat, sunt raportate cu promptitudine persoanelor abilitate; Raportarea factorilor de risc este fcut pe cale oral sau scris; nlturarea factorilor de risc este fcut cu responsabilitate; n caz de accident este contactat imediat personalul specializat i serviciile de urgen; Msurile de prim ajutor sunt aplicate cu promptitudine i responsabilitate, cu antrenarea ntregii echipe.

2. Reduce factorii de risc

3. Respect procedurile de urgen i de evacuare

instrumentelor de lucru. 2.6. Folosete corect instrumentele de lucru 2.7. Respect integritatea i modul de utilizare a instrumentelor de lucru 2.8. Aplic corect modul de ntreinere i curare a utilajelor de producie 2.9. sesizeaz tehnicienii de ntreinere imediat ce apar defeciuni la utilaje 2.10. verific faptul c subordonaii si folosesc corespunzator instrumentele de lucru. 2.11. Asigur meninerea n stare de circulaie a drumurilor de acces. 3.1. Accidentul este semnalat cu promptitudine personalului specializat i serviciilor de urgen. 3.2. Msurile de evacuare n situaii de urgen sunt aplicate corect, respectnd procedurile specifice. 3.3. Msurile de prim ajutor sunt aplicate, n funcie de tipul accidentului.

Gama de variabile Probleme comunicate, de urgen, efului ierarhic: dereglarea regimului instalaiei, nceput de incendiu, accident de munc Sisteme de protecie contra incendiilor: avertizoare de incendiu, instalaii de rcire, instalaii de spum aeromecanic Documentaie de referin: legislaie specific securitii i sntii n munc, NSSM i n domeniul situaiilor de urgen, regulament de ordine interioar (ROI), fia postului, plan prevenire i protecie, proceduri interne specifice locului de munc, tematic pentru instruiri etc. Riscuri: pericol de lovire pe ci de circulaie, cdere de obiecte i materiale de la nlime, n timpul manevrrii, proiectare de particule n special n ochi, risc de alunecare, pericol de tiere cu scule i unelte coninnd pri metalice/ ascuite, arsuri etc. Factori de risc: referitori la sarcina de munc, executant, mediul de munc, procesul tehnologic. Particularitile locului de munc: n interiorul unor cldiri, manevrri de echipamente cu risc de producere incendii etc. Situaii de urgen: accidente, cutremure, incendii, explozii etc. Aspecte relevante: fronturi de lucru existente i tipurile activitilor desfurate, modalitatea de organizare a activitilor, existena i repartizarea cilor de acces, numrul de participani n procesul de munc i distribuirea pe posturi de lucru etc.

Mijloace de semnalizare: utilizate permanent - panouri (indicatoare, plci), culori de securitate; etichete (pictograme, simbol de culoare pe fond); utilizate ocazional - semnale luminoase, acustice, comunicare verbal (pentru atenionare asupra unor evenimente periculoase, chemare sau apel al persoanelor pentru o aciune specific sau evacuare de urgen) etc. Echipamentul individual de protecie a muncii: halat, mnui diverse etc. Persoane abilitate: inginer, ef de echip, responsabili NSSM i situaii de urgen, medici, pompieri etc. Servicii abilitate: servicii de ambulan, pompieri etc. Modaliti de intervenie: ndeprtarea accidentailor din zona periculoas, degajarea locului pentru eliberarea accidentailor, anunarea operativ a persoanelor abilitate etc. Tipuri de accidente: -intoxicaie cu vapori organici volatili -arsuri termice -arsuri chimice -traumatisme cauzate de cderi de la nlime -traumatise cauzate de loviri cu obiecte contondente Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice - Test oral, Test scris - Practice - Observarea direct n condiii de munc reale, Rapoarte din partea altor persoane.

Unitatea 2 - Aplicarea normelor de protecie a mediului (unitate general) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotinele i deprinderile necesare practicantului n vederea aplicrii corecte a normelor de protecie a mediului, n scopul diminurii riscurilor de mediu precum i a consumului de resurse naturale. Elemente de competen Criteriile de realizare din punctul de vedere al Criteriile de realizare din deprinderilor practice punctul de vedere al cunotinelor necesare 1. Transpune n practic norme de protecie a mediului 1.1. Problemele de mediu asociate activitilor desfurate sunt identificate corect n vederea aplicrii normelor de protecie. 1.2. Normele de protecie a mediului sunt nsuite prin instructaje periodice pe tot parcursul executrii lucrrilor. 1.3. Normele de protecie a mediului sunt aplicate corect evitndu-se impactul nociv asupra mediului nconjurtor zonei de lucru. 2.1. Aplicarea procedurilor de recuperare a materialelor refolosibile se face adecvat specificului activitilor derulate. 2.2. Reziduurile rezultate din activitile de pe locul de munc sunt manipulate i depozitate conform procedurilor interne, fr afectarea mediului nconjurtor. 2.3. Intervenia pentru aplicarea de msuri reparatorii asupra mediului nconjurtor se face n conformitate cu procedurile de urgen i legislaia n vigoare. 2.4. Intervenia pentru aplicarea de msuri reparatorii se desfoar evitnd agravarea situaiei deja create. 2.5. Ia msuri pentru ntreinerea spaiilor verzi i ndeprtarea vegetaiei din zona rezervoarelor. 3.1. Utilizarea resurselor naturale se face judicios. Persoana supus evalurii demonstreaz c tie i nelege: - Norme specifice de protecie a mediului. - Legislaie i proceduri interne de urgen, specifice. - Particularitile locului de munc.

Cod de referin NIVELUL UNITII: 2 Criteriile de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare Problemele de mediu, asociate activitilor desfurate sunt identificate cu atenie. Normele de protecie a mediului sunt nsuite cu responsabilitate. Eventualele riscuri ce pot afecta factorii de mediu de la locul de munc i vecinti sunt anunate cu promptitudine personalului abilitat i serviciilor de urgen. Intervenia pentru aplicarea de msuri reparatorii se desfoar cu promptitudine. Identificarea situaiilor n care se

2. Acioneaz pentru diminuarea riscurilor de mediu

3. Acioneaz pentru

diminuarea consumului de resurse naturale

3.2. Aciunea pentru diminuarea pierderilor de resurse naturale se face permanent, conform procedurilor specifice.

pot produce pierderi necontrolate de resurse naturale se face cu responsabilitate.

Gama de variabile Documentaie de referin: legislaie privind protecia mediului, norme de protecia mediului, regulament de ordine interioar (ROI), fia postului, plan prevenire i protecie, proceduri interne specifice locului de munc, tematic instruiri etc. Factori de mediu: ap, aer, sol, specii i habitate naturale. Riscuri: poluarea apei, aerului, solului, degradarea biodiversitii etc. Factori de risc ce acioneaz asupra mediului: - chimici: substane toxice, corozive, inflamabile; - mecanici: micri funcionale ale echipamentelor etc; - termici; - electrici; - biologici; - radiaii; - gaze (inflamabile, explozive); - ali factori de risc ai mediului. Instructaje periodice: zilnice, sptmnale, lunare sau la intervale stabilite prin instruciuni proprii, n funcie de specificul condiiilor de lucru. Persoane abilitate: inginer, ef de echip, responsabili de mediu, pompieri etc. Servicii abilitate: servicii de ambulan, pompieri, protecie civil etc. Resurse naturale: ap, gaze, sol, resurse energetice etc. Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice - Test oral, Test scris - Practice - Observarea direct in condiii de munc reale, Rapoarte din partea altor persoane.

Unitatea 3 - Aplicarea procedurilor de calitate (unitate general) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare pentru ndeplinirea cu succes a activitilor privind aplicarea procedurilor de calitate. Elemente de competen Criteriile de realizare din punctul de vedere al Criteriile de realizare din deprinderilor practice punctul de vedere al cunotinelor necesare 1. Identific cerinele de calitate specifice

Cod de referin

2. Transpune n practic procedurile tehnice de asigurare a calitii

3. Controleaz calitatea lucrrilor executate

NIVELUL UNITII: 2 Criteriile de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare 1.1. Cerinele de calitate sunt identificate corect, Persoana supus evalurii Cerinele de calitate prin studierea prevederilor referitoare la calitatea demonstreaz c tie i sunt identificate cu lucrrilor, din documentaia tehnic. nelege: atenie i 1.2. Cerinele de calitate sunt identificate pe baza - Criterii i reglementri responsabilitate. indicaiilor din fiele tehnologice, procedurile / naionale privind asigurarea Procedurile tehnice planurile de control. calitii; de calitate sunt 1.3. Cerinele de calitate sunt identificate conform - Prevederile din Procedurile aplicate cu Sistemului de Management al Calitii Sistemului de Management responsabilitate. implementat n unitate sau Normelor interne de al Calitii (SMC) Verificarea calitii calitate. implementat n unitate sau lucrrilor executate se realizeaz cu 2.1. Procedurile tehnice de asigurare a calitii sunt ale Normelor interne calitate; responsabilitate. aplicate n funcie de tipul lucrrii de executat. Verificarea calitii 2.2. Procedurile tehnice de asigurare a calitii sunt - Proceduri de lucru, proceduri de control, lucrrilor se aplicate permanent, pe ntreaga derulare a tehnologie de lucru etc.; realizeaz cu lucrrilor, n vederea asigurrii cerinelor de - Proceduri tehnice de exigen i atenie. calitate specifice acestora. asigurare a calitii; Eventualele 2.3. Procedurile tehnice de asigurare a calitii - Aciunile preventive i neconformiti lucrrilor sunt aplicate respectnd precizrile din corective specifice locului constatate sunt documentaia tehnic specific. de munc, prevzute n remediate cu 3.1. Verificarea calitii lucrrilor executate se SMC sau n Normele interne promptitudine i realizeaz pentru toate operaiile. responsabilitate. 3.2. Caracteristicile tehnice ale lucrrilor realizate de calitate. sunt verificate prin compararea calitii execuiei cu cerinele de calitate impuse de tehnologia de execuie i normele de calitate specifice. 3.3. Verificarea se realizeaz, prin aplicarea metodelor adecvate tipului de lucrare executat i

4. Remediaz neconformitile constatate

caracteristicilor tehnice urmrite. 3.4. Verificarea calitii lucrrilor executate se realizeaz, utiliznd corect tehnicile specifice domeniului. 4.1. Neconformitile constatate sunt remediate permanent, pe parcursul derulrii lucrrilor. 4.2. Neconformitile sunt eliminate prin nlturarea cauzelor care le genereaz. 4.3. Lucrrile executate ndeplinesc condiiile de calitate impuse de normele de calitate specifice.

Gama de variabile Cerine de calitate: caiete de sarcini, norme interne, criterii i reglementri interne, criterii i reglementri naionale, standarde tehnice, alte specificaii. Tipul lucrrii de executat: identificarea cerinelor de calitate, aplicarea procedurilor tehnice de asigurare a calitii, verificarea calitii lucrrilor executate, remedierea neconformitilor constatate. Documentaia tehnic specific: proceduri de lucru, proceduri de control, tehnologie de lucru, specificaii tehnice etc. Calitatea execuiei se refer la: funcionarea echipamentelor la parametrii specificai n fiele tehnice ale acestora Cauze care genereaz defecte: componente i subansambluri electronice necorespunztoare, nerespectarea procedurilor de lucru, documentaie incomplet, scule necorespunztoare, diverse erori umane etc. Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice - Test oral, Test scris - Practice - Observarea direct n condiii de munc reale, Rapoarte din partea altor persoane.

Unitatea 1 - Coordonarea operaiunilor specifice raionului (unitate specific) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare coordonrii activitilor desfurate n cadrul raionului pe care l conduce. Astfel, urmrete realizarea obiectivelor planificate i realizeaz corespondena cu departamentul de achiziii i vnzri. Totodat, urmrete asigurarea ordinii i cureniei pe raion. Elemente de competen

Cod de referin

NIVELUL UNITII: 3

Criterii de realizare din punctul de vedere al deprinderilor practice necesare 1.1. Aplic i urmrete aplicararea strategiei i politicilor de vnzare / marketing ale organizaiei 1.2. Respect politica de pre a magazinului, gestioneaz preul de vnzare al produselor raionului 1.3. Urmrete obinerea unor rezultate optime, conforme cu valorile planificate ale vnzrilor, stocurilor de marf i rotaiei acestora 1.4. Urmrete permanent realizarea obiectivelor planificate. 1.5. Interpreteaz statisticile i realizeaz rapoarte prin care urmrete evoluia raionului 1.6. Modific modul de prezentare a raionului dac este necesar 1.7. Identific imperfeciunile / neajunsurile i i asum iniiativa remedierii acestora 1.8. Disfuncionalitile a cror rezolvare depesc competena sa, sunt raportate ierarhic 2.1. Realizeaz coresponden privind probleme aprute, specifice raionului pe care l conduce 2.2. Utilizez corect documentele administrative 2.3. Elaboreaz, transmite, primete i arhiveaz corespondena, conform procedurilor interne 2.4. Transmite departamentelor/ serviciilor vizate documentele tipizate corespunztoare 3.1.Ordinea i curenia sunt asigurate mpreun cu

Criterii de realizare din punctul de vedere al cunotinelor necesare

1. Urmrete realizarea obiectivelor planificate

2. Asigur corespondena cu alte departamente / servicii ale organizaiei

3. Asigur pstrarea ordinii i a

Criterii de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare Persoana supus evalurii Urmrete realizarea demonstreaz c tie i obiectivelor nelege: permanent, cu atenie - noiuni privind: vnzare; i seriozitate. nevoie; nevoie implicit; Coordoneaz nevoie explicit. activitile raionului - tehnici de investigare cu responsabilitate, S.P.E.V. (Situaie, Problem, seriozitate i Efect, Valoare) corectitudine. - etapele procesului de vnzare D dovad de calm i - noiuni de management capacitate de adaptare - operare PC la orice situaie. - programele informatice Realizeaz destinate gestiunii raionului corespondena cu (SAP, BW, SRP etc) atenie i - regulile de comercializare i responsabilitate. umplere a rafturilor i respect angajamentele, d dovad de implicare i atitudine pozitiv, este accesibil, discret i demn de ncredere. D dovad de disponibilitate pentru preluarea de responsabiliti i este

cureniei pe raion

angajaii raionului 3.2. Ordinea i curenia sunt asigurate conform prevederilor Regulamentului de Ordine Interioar sau dispoziiilor interne

orientat spre rezultat i cerinele pieei i ale clientului.

Gama de variabile: Sortiment de marf: conserve/alimente de baz, legume/fructe, dulciuri, lactate, mezeluri, carne, buturi, detergeni, articole de sezon/camping, confecii/nclminte, textile, menaj/birotic/ papetrie, scule/accesorii auto, electrice/ electrocasnice/multimedia Departamente / servicii cu care realizeaz coresponden: Departamentul contabilitate, departamentul juridic, departamentul ntreinere, departamentul personal i salarizare, departamentul recrutare i formare Documente tipizate: Formular comand Formular cesiune Formular reclamaie Problemele specifice pot fi n legatur cu furnizori, mrfuri, promoii, propuneri de la clieni etc. Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice: Test oral, Test scris - Practice: Obsevare n condiii reale de munc, Observare n condiii simulate, Rapoarte din partea altor persoane

Unitatea 2 - Organizarea i participarea la realizarea inventarelor (unitate specific) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare organizrii i realizrii inventarelor, n cadrul raionului.

Cod de referin

NIVELUL UNITII: 3

Elemente de competen

Criterii de realizare din punctul de vedere al deprinderilor practice necesare 1.1. Se asigur c sunt luate toate msurile necesare astfel nct inventarul s poat fi realizat n bune condiii. 1.2. Pregtete produsele din depozit pentru inventar. 2.1. Efectueaz inventare conform procedurilor specifice domeniului 2.2. Numr produsele n vederea realizrii inventarului 2.3. Prelucreaz i interpreteaz rezultatele obinute n urma inventarului 2.4. Efectueaz inventare pentru tot sortimentul de marf din responsabilitate. 2.5. Utilizeaz programele informatice specifice domeniului.

Criterii de realizare din punctul de vedere al cunotinelor necesare Persoana supus evalurii demonstreaz c tie i nelege: - regulile de efectuare a inventarului - metoda inventarului permanent - metoda inventarului intermitent - noiuni de contabilitate - evaluarea stocurilor - operare PC - programele informatice destinate gestiunii raionului

1. Organizeaz desfurarea inventarelor 2. Efectueaz inventare

Criterii de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare Realizeaz inventarele cu atenie i responsabilitate. Organizeaz desfurarea inventarelor cu seriozitate, meticulozitate, dnd dovad de o bun capacitate de comunicare i organizare. Ofer disponibilitate pentru preluarea de responsabiliti n cadrul aciunii de inventariere a mrfurilor.

Gama de variabile: Organizeaz i particip la inventarele de pe raionul din responsabilitate. Inventare: anuale, pariale

Sortiment de marf: conserve/alimente de baz, legume/fructe, dulciuri, lactate, mezeluri, carne, buturi, detergeni, articole de sezon/camping, confecii/nclminte, textile, menaj/birotic/ papetrie, scule/accesorii auto, electrice/ electrocasnice/multimedia Programele informatice destinate gestiunii raionului: SAP, BW, SRP etc. Condiii necesare efecturii inventarelor: - Dup deschiderea documentelor de inventar n SAP nu este permis nici o micare de stoc (recepie, retur, cesiune, rebutare etc.) - Toate bonurile de recepie i cererile de stornare emise nainte de inventar trebuie nregistrate (nchise) - Ambalajele produselor proaspete i micile accesorii (pungi, mnui etc) trebuie incluse n numrare. - La raionul Buturi se face inventarul ambalajelor returnabile restituite sau nu. Pentru acestea se imprim codurile de bare corespunztoare. - Fiecare articol este citit cu propriul cod de bare. Nu se regrupeaz sub acelasi cod de bare mai multe articole cu acelasi pre de achiziie sau de vnzare. - Pe durata inventarului, livrrile sunt intrerupte. Dac acest lucru nu este posibil, marfa livrat este izolat i nu se numar. Rezultatele obinute n urma procesului de inventariere vizeaz: 1. Obiectiv/indicator 1: Pierderi de inventar (acestea sunt definite pe fiecare departament / raion) Soldul valoric al diferenelor de inventar / Cifra de afaceri fr TVA a perioadei dintre 2 inventare succesive 2. Obiectiv/indicator2: (numai pentru departamentele non-alimentare) Deprecierea stocului Deprecierea stocului / Cifra de afaceri fr TVA a perioadei dintre 2 inventare succesive Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice: Test oral, Test scris - Practice: Obsevare n condiii reale de munc, Observare n condiii simulate, Proiect, Rapoarte din partea altor persoane

Unitatea 3 - Gestionarea stocurilor (unitate specific) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare verificrii stocurilor de marf / materii prime i stabilirii necesarului de marf.

Cod de referin

NIVELUL UNITII: 3

Elemente de competen

Criterii de realizare din punctul de vedere al deprinderilor practice necesare

Criterii de realizare din punctul de vedere al cunotinelor necesare Persoana supus evalurii demonstreaz c tie i nelege: - evaluarea stocurilor - noiuni de contabilitate - metode de organizare a stocurilor - controlul stocurilor - operare PC - utilizare aplicaii de gestionare a stocurilor - reguli de aprovizionare i recepie a produselor

1. Verific stocurile

1.1. Stocurile sunt verificate zilnic / de mai multe ori pe zi, pentru ntreg sortimentul de marf de pe raion 1.2. Stocurile sunt verificate din punct de vedere cantitativ i calitativ 1.3. Consult soldul scriptic de mrfuri 1.4. Urmrete existena fizic a stocurilor 1.5. Stocurile sunt verificate cu ajutorul unor tehnici moderne de prelucrare a datelor 1.6. Se informeaz permanent n legtur cu sortimentul aflat n responsabilitate. 1.7. Se asigur c indicatorii de stoc sunt conformi 2. Analizeaz i trateaz rupturile 2.1. Identific suprastocurile / rupturile de stoc aprute sau posibil s apar de stoc / suprastocurile 2.2. Informeaz n timp util eful despre suprastocurile / rupturile de stoc aprute sau posibil s apar la sortimentul de marf de pe raion 3.1. Necesarul de marf este stabilit n cazul unor 3. Stabilete necesarul de marf modificri previzibile sau a unora neateptate din raionul aflat n responsabilitate 3.2. Stabilete necesarul de aprovizionat, astfel nct s nu lipseasc mrfuri de la vnzare i totodat s nu existe, n mod nejustificat, stocuri mari 3.3. Utilizeaz statisticile de vnzare i elaboreaz planul de aprovizionare / de comand

Criterii de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare Verific stocurile cu atenie i responsabilitate. Analizeaz i trateaz rupturile de stoc cu seriozitate, meticulozitate, dnd dovad de o bun capacitate de comunicare i organizare. Stabilete necesarul de marf cu deplin responsabilitate i atenie. D dovad de disponibilitate pentru preluarea de responsabiliti i orientare ctre cerinele pieei i ale clientului.

Gama de variabile: Sortiment de marf: conserve/alimente de baz, legume/fructe, dulciuri, lactate, mezeluri, carne, buturi, detergeni, articole de sezon/camping, confecii/nclminte, textile, menaj/birotic/ papetrie, scule/accesorii auto, electrice/ electrocasnice/multimedia Stocuri: - de marf - materii prime, n cazul raioanelor n care exist materii prime Indicatorii de stoc: stoc minim, stoc critic, stoc maxim Aspecte ce vizeaz calitatea stocurilor: pentru verificarea clitii stocurilor se folosete fie verificarea fizic periodic fie o tranzacie BW care arat calitatea stocurilo/zile de stoc Tehnici moderne de prelucrarea datelor constau n folosirea programelor informatice care pot scoate rapoarte personalizate pentru o gam larg de variabile Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice: Test oral, Test scris - Practice: Obsevare n condiii reale de munc, Observare n condiii simulate, Proiect, Rapoarte din partea altor persoane

Unitatea 4 - Gestiunea financiar a raionului (unitate specific) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare efecturii operaiunilor contabile, completrii i meninerii la zi a Tabloului de bord al efului de raion, precum i de administrare a bugetului raionului. Elemente de competen Criterii de realizare din punctul de vedere al deprinderilor Criterii de realizare din practice necesare punctul de vedere al cunotinelor necesare 1.1. Calculeaz i gestioneaz indicatori financiari specifici Persoana supus evalurii 1. Efectueaz operaiuni activitii. demonstreaz c tie i contabile 1.2. Propune contul de exploatare previzional al raionului. nelege: 1.3. Gestioneaz cifra de afaceri a raionului. - noiuni de contabilitate 1.4. Coreleaz stocurile cu cifra de afaceri lunar. - elaborarea Tabloului de 1.5. Se ocup lunar de reducerea valorii decotei. bord 1.6. Gestioneaz deprecierea contabil a produselor. - operare PC 1.7. Pregatete planul de achiziii pentru colecii i sortimentul permanent. 2.1. Menine Tabloul de bord al efului de raion la zi. 2. Realizeaz Tabloul de 2.2. Interpreteaz rezultatele din Tabloul de bord i face bord al efului de raion propuneri pentru mbuntirea rezultatelor financiare ale raionului. 3.1. mparte bugetul anual n funcie de necesiti. 3. Administreaz bugetul 3.2. Urmrete periodic ncadrarea cheltuielilor n bugetul raionului alocat. 3.3. Realizeaz previziuni pentru bugetul anului urmtor.

Cod de referin NIVELUL UNITII: 3 Criterii de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare Efectueaz operaiuni contabile cu atenie, seriozitate i corectitudine, dnd dovad de capacitate de analiz i sintez, gndire logic, atenie concetrat i distributiv. Administreaz bugetul raionului cu responsabilitate, capacitate de adaptare la orice situaie. Menine la zi Tabloul de bord al efului de raion , completnd cu atenie rubricaiile acestuia.

Gama de variabile: Indicatori financiari specifici raionului: marja raionului, cooperrile comerciale, bonusurile, pierderile, rebuturile, deprecierea contabil Tabloul de bord conine: Rapoartele de control pre etichete, Plan de implantare promoii, alei centrale, operaiuni punctuale sau alei sezoniere, Rezultate catalog, Urmrirea stocului, acoperirea n zile, calitatea stocului Marja comercial/marja contabil , Contul de exploatare, Decota, articolele cu cea mai bun vnzare, articolele cu cea mai slab vnzare , Rentabilitate furnizori/Marj contabil fr depreciere, Previziunile de CA i marj Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice: Test oral, Test scris - Practice: Obsevare n condiii reale de munc, Observare n condiii simulate, proiect, Portofoliu, Rapoarte din partea altor persoane

Unitatea 5 - Asigurarea expunerii mrfurilor (unitate specific) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare asigurrii unei bune expuneri a mrfurilor pe raion. Elemente de competen Criterii de realizare din punctul de vedere al Criterii de realizare din deprinderilor practice necesare punctul de vedere al cunotinelor necesare 1. Asigurar prezena la raft a mrfurilor 1.1. ntregul sortiment de marf, disponibil n stoc, este expus n suprafaa de vnzare. 1.2. Coordoneaz alimentarea n permanen a rafturilor cu mrfuri, n funcie de natura lor. 1.3. Umplerea rafturilor se face n funcie de evoluia vnzrilor 1.4. Verific termenele de valabilitate ale mrfurilor expuse. 1.5. Urmrete n permanen retragerea de pe raft a mrfurilor expirate sau deteriorate. 2.1. Stabilete i supervizeaz modul de aranjare a produselor la raft i decorarea raionului. 2.2. Urmrete aranjarea mrfurilor pe raft i n locurile suplimentare de plasare, astfel nct toate articolele expuse s beneficieze de un bun amplasament. 2.3. Verific zilnic expunerea mrfurilor conform layout-ului. 2.4. Marfa necorespunztoare sau deteriorat este retras de pe raft Persoana supus evalurii demonstreaz c tie i nelege: - noiuni privind: vnzare; nevoie; nevoie implicit; nevoie explicit. - etapele procesului de vnzare - tehnici de promovare a produselor - sistemul de comunicaie - publicitate i relaii publice - marchandising - programele informatice destinate gestiunii raionului

Cod de referin NIVELUL UNITII: 3 Criterii de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare - Aranjeaz mrfurile cu sim estetic. Prin aezarea mrfurilor pe raft d dovad de orientare ctre cerinele pieei i ale clientului. Verific termenele de valabilitate ale mrfurilor expuse cu atenie i responsabilitate.

2. Verific modul de expunere a mrfii

Gama de variabile: Sortiment de marf: conserve/alimente de baz, legume/fructe, dulciuri, lactate, mezeluri, carne, buturi, detergeni, articole de sezon/camping, confecii/nclminte, textile, menaj/birotic/ papetrie, scule/accesorii auto, electrice/ electrocasnice/multimedia Mrfurile sunt expuse: la raft sau n zonele de reclam Rafturile pot fi de prezentare sau vnzare Programele informatice destinate gestiunii raionului: SAP, BW, SRP etc. Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice: Test oral, Test scris - Practice: Obsevare n condiii reale de munc, Rapoarte din partea altor persoane

Unitatea 6 - Etichetarea mrfurilor (unitate specific) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare etichetrii corespunztoare a mrfurilor.

Cod de referin

NIVELUL UNITII: 3

Elemente de competen

Criterii de realizare din punctul de vedere al deprinderilor practice necesare 1.1. Verific zilnic etichetarea corect a tuturor articolelor din sortimentul de marf aflat pe raion. 1.2. Actualizeaz informaiile legate de produse i de preurile acestora. 1.3. asigur concordana dintre informaiile de pe etichet i produsul etichetat. 1.4. Coordoneaz amplasarea preurilor de vnzare corespunzator mrfurilor expuse pe rafturi. 1.5. Urmrete ca mrfurile pentru care nu s-au introdus preuri de vnzare n sistemul informatic s nu fie expuse n magazin pentru vnzare 1.6. Orice neregul este remediat cu promptitudine sau raporteaz ierarhic n vederea remedierii acesteia. 1.7. Aplic regulile de scanare a produselor, imprim etichetele automate dimineaa i se asigur c sunt puse n raion 1.8. Se asigur c toate produsele au preul afiat la raft iar codul de bare corespunde preurilor produselor. 2.1. Controleaz zilnic prezena la raft a descrierilor tehnice, n limba romn, pentru produsele tehnice expuse n zona comercial. 2.2. Asigur prezena materialelor cu informaii suplimentare despre produse.

Criterii de realizare din punctul de vedere al cunotinelor necesare

1. Asigur corectitudinea i concordana informaiilor de pe etichet

Criterii de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare Persoana supus evalurii Asigur etichetarea demonstreaz c tie i corect a mrfurilor, nelege: dnd dovad de - etichetarea produselor atenie, - regulile de scanare a responsabilitate, produselor corectitudine, - noiuni privind: vnzare; seriozitate, nevoie; nevoie implicit; disponibilitate pentru nevoie explicit. preluarea de - etapele procesului de vnzare responsabiliti. - tehnici de promovare a Remediaz neregulile produselor cu promptitudine, - sistemul de comunicaie dnd dovad de - publicitate i relaii publice capacitate de - marchandising comunicare i - programele informatice organizare. destinate gestiunii raionului

2. Asigur prezena informaiilor suplimentare despre produse

Gama de variabile: Sortiment de marf: conserve/alimente de baz, legume/fructe, dulciuri, lactate, mezeluri, carne, buturi, detergeni, articole de sezon/camping, confecii/nclminte, textile, menaj/birotic/ papetrie, scule/accesorii auto, electrice/ electrocasnice/multimedia Informaii coninute pe etichet, dup caz: - denumire produs, pre, termen de valabilitate, cod produs, gramaj Programele informatice destinate gestiunii raionului: SAP, BW, SRP etc. Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice: Test oral, Test scris - Practice: Obsevare n condiii reale de munc, Observare n condiii simulate, Rapoarte din partea altor persoane

Unitatea 7 - Realizarea de activiti specifice de marketing (unitate specific) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare realizrii analizei concurenei i lansrii i promovrii produselor. Elemente de competen Criterii de realizare din punctul de vedere al deprinderilor Criterii de realizare din practice necesare punctul de vedere al cunotinelor necesare 1. Analiza concurenei 1.1. Identific principalii concureni de pe pia 1.2. Face, periodic, comparaii de preuri pentru produsele din cadrul raionului. 1.3. Trateaz comparaiile de pre ale concurenei i se aliniaz politicii de pret a magazinului 1.4. Raporteaz responsabililor de fil/subfil toate anomaliile de pre gsite n urma analizei comparaiilor de pre. 1.5. Face analiza asortimentului concurenei i raporteaz responsabililor de fil/subfil concluziile analizelor. 2.1. Realizeaz analize i studii privind piaa, potenialii clieni, concurena. 2.2. Lanseaz produse pe pia pe baza informaiilor din banca de date a firmei i a documentrilor proprii. 2.3. Lanseaz produse pe pia cu respectarea etapelor de lansare. 2.4. Alege strategia de distribuie adecvat produsului respectiv, din punct de vedere al costurilor, avnd la baz calculul criteriului optim. 3.1. Organizeaz i coordoneaz aciunile promoionale i plasrile speciale aferente acestora, n funcie de specificul raionului 3.2. Realizeaz reclame sugestive pentru produse. 3.3. Elaboreaz programe promoionale pentru atragerea potenialilor consumatori utiliznd diverse materiale promoionale. 3.4. Transmite cererile de afie promoionale serviciului Decoraiuni. 3.5. Instaleaz materialele promoionale n raion. Persoana supus evalurii demonstreaz c tie i nelege: - segmentarea piaei - nevoile i consumul - factorii evoluiei pieei - realizarea unui studiu de pia, previziuni - metode de studiere a pieei unui produs - conceptul de produs, componentele acestuia - gama de produse i dimensiunile ei - lansarea produselor noi - ambalare, marcare, activitati specifice politicii de produs - canale de distribuie - logistica comercial - optimizarea distribuiei - Strategii de distribuie - alegerea variantei optime de distribuie a unui produs - tehnici de promovare a produselor - sistemul de comunicaie - strategii de comunicare - publicitate i relaii publice - marchandising

Cod de referin NIVELUL UNITII: 3 Criterii de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare D dovad de creativitate i sim estetic la lansarea / promovarea produselor. Realizeaz activiti de prospectare a pieei / concurenei, dnd dovad de capacitate de adaptare la orice situaie, comunicare i organizare. Este orientat spre rezultat, cerinele pieei i ale clientului i d dovad de disponibilitate pentru preluarea de responsabiliti.

2. Lanseaz produse pe pia

3. Promoveaz produse

3.6. Aplic regulile de dispunere a panourilor de semnalizare, de indicare a preurilor 3.7. Organizeaz depozitele raionului.

- media planning-ul - programul promoional

Gama de variabile: Programele promoionale pot fi pentru un produs sau pentru o firm. Face comparaii de preuri sptmnale pentru produsele cu vnzrile cele mai mari i lunare pentru ntreg asortimetul raionului Etapele de lansare a unui produs sunt: - realizarea unor studii documentare, cercetri de pia, analize economice precum i alte modaliti de obinere a informaiilor referitoare la oportunitatea i posibilitatea realizrii unui nou produs; - selectarea ideilor privind noul produs, prin filtrul unor criterii tehnice, economico-financiare i de marketing i selectarea variantei optime pe baza lor; - realizarea prototipului produsului respectiv; - testarea tehnic i de acceptabilitate. Testarea tehnic se realizeaz n spaii special amenajate (laboratoare, bancuri de prob etc.), urmrindu-se parametrii tehnici ai produsului. Testarea de acceptabilitate (uneori n cazul bunurilor productive ea se suprapune peste testarea tehnic) se realizeaz sub forma unor studii realizate n rndul cumprtorilor poteniali, pentru a observa aprecierile i sugestiile acestora cu privire la diferitele elemente ale noului produs; - definitivarea produsului n urma concluziilor desprinse din testarea tehnic i de acceptabilitate; - stabilirea elementelor de identificare ale produsului (nume, marc etc.), protecia legala a acestuia (nregistrarea brevetului de invenie, a mrcii produsului); - pregtirea resurselor ntreprinderii pentru introducerea produsului n fabricaia de serie; - stabilirea condiiilor lansrii produsului pe pia (cnd, unde i cum va avea loc lansarea produsului); - pregtirea pieei pentru primirea noului produs. Strategii de distribuie: - Strategia distribuiei directe (fr intermediari) - Strategia distribuiei prin canale scurte (cu un singur intermediar) - Strategia distribuiei prin canale lungi (doi sau mai muli intermediari) Programul promoional cuprinde referiri la: - Publicitatea - Promovarea vnzrilor - Relaiile publice - Forele de vnzare Materiale promoionale: - flyere - mostre gratuite - tombole Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice: Test oral, Test scris - Practice: Obsevare n condiii reale de munc, Observare n condiii simulate, Proiect, Portofoliu, Rapoarte din partea altor persoane

Unitatea 8 - Comunicarea cu clienii (unitate specific) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare unei comunicri eficiente cu clienii organizaiei.

Cod de referin

NIVELUL UNITII: 3

Elemente de competen

Criterii de realizare din punctul de vedere al deprinderilor practice necesare 1.1. Prezint clienilor ntregul sortiment de marf din responsabilitate, fr a favoriza un produs sau un productor. 1.2. Mesajele transmise sunt clare i adaptate capacitii de nelegere a clientului. 1.3. Prin modul de adresare i coninutul mesajului, asigur fidelizarea clienilor. 1.4. Prin mesajele transmise promoveaz imaginea organizaiei. 1.5. Se informeaz permanent n legtur cu magazinul n care i desfoar activitatea. 1.6. Comunicarea cu clienii se face respectnd Codul etic i deontologic al profesiei, regulamentele interne ale organizaiei. 2.1. Ofer rspunsuri la ntrebrile clienilor cu promptitudine, pentru a crete nivelul de satisfacie al acestora. 2.2. Ofer rspunsuri la toate ntrebarile privind sortimentul din responsabilitate. 2.3. Se deplaseaz ntotdeauna cnd este solicitat la Serviciul Clieni sau n magazin pentru a soluiona reclamaiile clienilor. 2.4. Salut, zmbete i mulumete clienilor 2.5. Transmite remarcile i reclamaiile clienilor ctre personalul competent n soluionarea acestora.

Criterii de realizare din punctul de vedere al cunotinelor necesare Persoana supus evalurii demonstreaz c tie i nelege: - comportamentul specific anumitor tipuri de clieni i modalitile de abordare a acestora - tehnici de comunicare, barierele n comunicare i modalitile de contracarare a acestora - nevoile i consumul - Codul etic i deontologic al profesiei, regulamentele interne ale organizaiei

1. Prezint clienilor sortimentele de marf ale raionului

2. Ofer rspunsuri la ntrebarile clienilor

Criterii de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare Comunic cu clienii dnd dovad de amabilitate, seriozitate, corectitudine i orientare ctre nevoile acestora. Adopt o atitudine pozitiv, fiind o persoan ordonat, plcut, dinamic, sociabil. n relaia cu clienii este discret i d dovad de capacitate de adaptare la orice situaie, capacitate de comunicare i organizare. Soluioneaz cu promptitudine orice solicitare a clienilor privind activitatea raionului i a magazinului n care i desfoar

2.6. Rspunsurile oferite sunt adecvate cu ntrebrile clienilor. 2.7. Rspunde clienilor sau i ndrum n scopul satisfacerii exigenelor acestora. 2.8. Nu ntreine conversaii personale cu clienii. Gama de variabile:

activitatea.

Sortiment de marf: conserve/alimente de baz, legume/fructe, dulciuri, lactate, mezeluri, carne, buturi, detergeni, articole de sezon/camping, confecii/nclminte, textile, menaj/birotic/ papetrie, scule/accesorii auto, electrice/ electrocasnice/multimedia Mesaje clare evit jargonul, clieele, eufemismele, limbajul discriminatoriu. Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice: Test oral, Test scris - Practice: Obsevare n condiii reale de munc, Observare n condiii simulate, Rapoarte din partea altor persoane

Unitatea 9 - Negocierea (unitate specific) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare pregtirii, desfurrii i ncheierii unei negocieri.

Cod de referin

NIVELUL UNITII: 3

Elemente de competen

Criterii de realizare din punctul de vedere al deprinderilor practice necesare 1.1. Se informeaz n legtur cu partenerii de negociere, utiliznd diverse surse de informare 1.2. Stabilete strategia de negociere n funcie de obiectivele propuse i informaiile deinute 1.3. Creaz planul de negociere pe baza schemei tip a acestuia 1.4. Formeaz un dosar cu fie de argumentaii pentru fiecare produs 1.5. Stabilete obiective clare i realiste pe care le urmrete n cadrul procesului de negociere 1.6. Identific mijloacele necesare n vederea atingerii obiectivelor propuse. 2.1. Aplic strategiile i tacticile adecvate de negociere, adaptate situaiei. 2.2. Desfoar negocierea pe baza planului de negociere elaborat 2.3. Selecteaz stiluri de negociere pe baza strii de spirit manifestate de partenerii de negociere n derularea tranzaciei 2.4. Creaz diferite tipuri de argumentaii pentru negocierea tranzaciilor pe baza fielor de produs 2.5. Formuleaz rspunsurile la obieciile partenerului de negociere pe baza rspunsurilor tip utilizate n negociere

Criterii de realizare din punctul de vedere al cunotinelor necesare Persoana supus evalurii demonstreaz c tie i nelege: - strategii i tactici de negociere - pregtirea negocierii - factorii principali i condiiile particulare care preced negocierea - culegerea i circuitul informaiilor necesare negociatorului - situaii de conflict i cooperare - metode de evaluare a inteniilor partenerului de negociere

1. Pregtete negocierea

2. Particip la negociere

Criterii de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare Pregtete negocierea cu mult atenie, responsabilitate, fiind orientat ctre rezultat, pia i clieni. n cadrul negocierii d dovad de gndire logic, prezen de spirit, anticipare a reaciilor interlocutorilor si. D dovad de capacitate i abiliti de conducere i negociere, persuasiune, capacitate de adaptare la orice situaie, capacitate de comunicare i organizare

3. Finalizeaz negocierea

3.1. Folosete metodele adecvate de combatere a obieciilor partenerului 3.2. Obine condiii contractuale ct mai avantajoase pentru organizaia pe care o reprezint.

Gama de variabile: Negocierea se face cu clieni sau furnizori Surse de informare: documentele de nfiinare a firmei, fiele produselor, fiierul clienilor, fiierul concurenei Clauzele contractuale pot viza: - condiiile de expediere, transport i asigurare - probleme juridice - condiii tehnice i de calitate - condiii comerciale - condiii de plat etc. Posibile obiective ale negocierii: - volumul cumprrilor) - calitatea mrfurilor i a serviciilor solicitate, - preul, - condiiile de livrare, - conditiile de finanare i de plat, - riscurile posibile, - metode i ci de asigurare, - modaliti de rezolvare a eventualelor litigii, - rata maxim i minim a rentabilitii urmrite Planul de negociere, ca rezumat al tuturor informaiilor necesare unei abordri productive a negocierii, trebuie: - s enune precis obiectivele negocierii; - s enune concret limitele ntre care se negociaz fiecare obiectiv; - s precizeze poziia de negociere poziiile de deschidere, de ruptur, obiectiv; - s stabileasc echipa de negociere i s distribuie rolurilor conform personalitii acestora; - s stabileasc reperele temporale: durata i succesiunea rundelor, pauze, final; - s fac propuneri concrete pentru protocolul de negociere i pentru ordinea de zi; - s repereze de variante de argumenaie; - s stabileasc alternativa optim la negociere; - s propun strategii.

Strategia de negociere conine referiri la: strategia partenerilor, cadrul negocierii, tacticile alese, previziuni si proiectii ale actiunilor viitoare Posibile tactici de negociere: - "DA, DAR" - "Piciorul-n-prag" - "Baiat bun - baiat ru" - "erorilor deliberate" - "ostaticului" - "Trntitul-uii-n-nas" - falsa ofert - "Intoxicarea" statistic - tactica de bazar - Vnzarea n trei pai - Tactica stresrii i tracasrii - Tactica mituirii - Tactica surprizei - Tactica reprezentantului - Tactica "feliei de salam" - Tehnica "time out" - Negocierea steril - Tactica "dac, atunci" - Tactica "scurt-circuitrii" - Tehnica parafrazei - Tactici de asociere / disociere - Tehnica ntrebrilor Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice: Test oral, Test scris - Practice: Obsevare n condiii reale de munc, Observare n condiii simulate, Rapoarte din partea altor persoane

Unitatea 10 - Colaborarea cu furnizorii (unitate specific) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare realizrii i meninerii unei bune colabrri cu furnizorii, n cadrul procesului de lansare de comenzi i recepie mrfuri.

Cod de referin

NIVELUL UNITII: 3

Elemente de competen

Criterii de realizare din punctul de vedere al deprinderilor practice necesare 1.1. Menine i dezvolt relaii de bun colaborare cu furnizorii 1.2. Disfunciile sunt identificate n timp util, pentru evitarea problemelor ulterioare 1.3. n rezolvarea problemelor folosete mijloace de comunicare adecvate situaiei 1.4. Mesajele transmise contribuie la clarificarea nenelegerilor i rezolvarea problemelor 1.5. Se informeaz permanent n legtur cu furnizorii i oferta existent 2.1. Comanda mrfii la furnizori se face n funcie de necesiti, astfel nct clienilor s le fie oferit ntreaga gam de produse 2.2. Efectueaz comanda dup consultarea nomenclatoarelor de mrfuri i dup consultarea stocului scriptic 2.3. ntocmete comenzi pe furnizori i le emite ctre furnizorii respectivi 2.4. Comand produsele la furnizorii agreai de organizaie 2.5. Comenzile lansate sunt urmrite pentru a asigura livrarea la termen a mrfii 2.6. n cazul ntrzierilor ia legatura cu furnizorul pentru urgentarea aprovizionrii 3.1. Mrfurile sunt verificate din punct de vedere cantitativ i calitativ 3.2. Marfa recepionat este preluat i depozitat n condiii

Criterii de realizare din punctul de vedere al cunotinelor necesare Persoana supus evalurii demonstreaz c tie i nelege: - principiile care stau la baza construirii unei oferte scrise - tehnici de comunicare - documente utilizate n relaia cu furnizorii

1. Creaz i menine o bun colaborare cu furnizorii

2. Efectuaeaz comenzi ctre furnizori

3. Recepioneaz mrfuri

Criterii de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare n stabilirea i dezvoltarea relaiei cu furnizorii este o persoan ordonat, placut, dinamic, sociabil, d dovad de atenie concetrat i distributiv, seriozitate, punctualitate, corectitudine, spirit de echip, capacitate i abiliti de conducere, capacitate de adaptare la orice situaie, capacitate de comunicare i organizare, amabilitate, orientare spre rezultat cerinele pieei i ale clientului. Efectueaz comenzile ctre furnizori cu responsabilitate i mare atenie.

corespunztoare 3.3. Recepioneaz mrfurile conform procedurilor de lucru n vigoare 3.4. Mrfurile necorespunztoare sunt returnate furnizorului 3.5. Corecteaz anomaliile de recepie n 24 de ore Gama de variabile: Eventualele probleme pot viza: - livrarea mrfurilor - sesizare asupra aspectelor legate de stoc, vnzare Mijloace de comunicare: discuii fa n fa, conversaii telefonice, voice-mail, e-mail, documente scrise. Mesaje clare evit jargonul, clieele, eufemismele, limbajul discriminatoriu Documente utilizate n relaia cu furnizorii: - Formular de comand - Formular de retur - Aviz de nsoire a mrfii - Factura Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice: Test oral, Test scris - Practice: Obsevare n condiii reale de munc, Observare n condiii simulate, Proiect, Rapoarte din partea altor persoane

Unitatea 11 - Coordonarea echipei de angajai (unitate specific) Descrierea unitii de competen Unitatea cuprinde cunotine i deprinderi necesare coordonrii activitii desfurate de echipa de subordonai, precum i de instruire a acesteia.

Cod de referin NIVELUL UNITII: 3

Elemente de competen 1. Conduce echipa de angajai din subordine

Criterii de realizare din punctul de vedere al deprinderilor practice necesare 1.1. Stabilete sarcini i responsabiliti pentru fiecare membru al echipei 1.2. Analizeaz zilnic aspectele pozitive i negative din activitatea echipei din subordine 1.3. Stabilete msuri pentru mbuntirea activitii echipei 1.4. Deleg sarcini, sancioneaz i motiveaz personalul din subordine 1.5. Realizeaz rapoarte de activitate pe o perioad determinat 2.1. Determin nevoile de formare profesional ale personalului din subordine i le comunic efului ierarhic 2.2. Realizeaz un plan previzional de formare profesionala a personalului din subordine 2.3. Programeaz i verific participarea angajailor din subordinea sa la cursurile de formare profesional 2.4. Susine sesiuni de pregtire pentru personalul din subordine 2.5. Instruiete personalul periodic, pe baza planului de pregtire 2.6. Instruiete personalul ori de cte ori este necesar. 2.7. Transmite n procesul muncii cunotinele i deprinderile sale 3.1. ntocmete planuri de activitate conform politicii i procedurilor organizaiei

2. Instruiete personalul din subordine

Criterii de realizare din punctul de vedere al cunotinelor necesare Persoana supus evalurii demonstreaz c tie i nelege: - abordri teoretice cu privire la planificarea timpului; - concepte i definiii pentru: misiune, obiective, prioritate, urgen i importan - noiuni privind managementul resurselor umane: tehnici de motivare, evaluare, recrutare etc. a personalului - tehnici de planificare i control a activitilor - prevederi privind dreptul muncii - noiuni privind formarea profesional

3. Planific activitile echipei

Criterii de realizare din punctul de vedere al atitudinilor necesare n cadrul activitilor desfurate cu echipa din subordine dovedete c este o persoan ordonat, placut, dinamic, sociabil. Constituie un exemplu de seriozitate, punctualitate, corectitudine, spirit de echip. Coordoneaz echipa dnd dovad de capacitate i abiliti de conducere, capacitate de adaptare la orice situaie, capacitate de comunicare i organizare, amabilitate i disponibilitate de a asculta problemele membrilor echipei. Dovedete abiliti de coordonare, motivare i control a unei echipe. Instruiete echipa cu responsabilitate, oferind rspunsuri la ntrebrile

4. Recruteaz personalul din subordine

3.2. Urmrete realizarea aspectelor prevzute n planul zilnic de aciune 3.3. Realizeaz planificri prin prioritizarea activitilor 3.4. Elaboreaz planuri de activitate pentru ntreg personalul din subordine 4.1. Realizeaz un plan previzional de recrutare 4.2. Realizeaz recrutri conform procedurii de recrutare a angajatorului 4.3. Colaboreaz cu personalul desemnat cu recrutarea

sau nelmuririle personalului.

Gama de variabile: Planific orarul de munc i concediile subordonailor Planul zilnic de aciune cuprinde: activiti, responsabili, termene etc. Planul de pregtire conine: periodizarea, etapizarea, graficul anual, obiective de pregtire Tehnici de evaluare recomandate: - Teoretice: Test oral, Test scris - Practice: Obsevare n condiii reale de munc, Rapoarte din partea altor persoane

Titlul calificrii EF RAION/ADJUNCT EF RAION DE MRFURI ALIMENTARE / NEALIMENTARE Nivelul calificrii 3 Codul Uniti obligatorii (specifice) Unitatea 1: Coordonarea operaiunilor specifice raionului Unitatea 2: Organizarea i participarea la realizarea inventarelor Unitatea 3: Gestionarea stocurilor Unitatea 4: Gestionarea financiar a raionului Unitatea 5: Asigurarea expunerii mrfurilor Unitatea 6: Etichetarea mrfurilor Unitatea 7: Realizarea de activiti specifice de marketing Unitatea 8: Comunicarea cu clienii Unitatea 9: Negocierea Unitatea 10: Colaborarea cu furnizorii Unitatea 11: Coordonarea echipei de angajai Uniti obligatorii (generale) Unitatea 12: Aplicarea prevederilor legale referitoare la securitatea i sntatea n munc i n domeniul situaiilor de urgen Unitatea 13: Aplicarea normelor de protecie a mediului Unitatea 14: Aplicarea procedurilor de calitate Uniti obligatorii (cheie) Unitatea 15: Comunicare n limba oficial Unitatea 16: Comunicare n limbi strine Unitatea 17: Competene de baz n matematic, tiin i tehnologie Unitatea 18: Competene informatice Unitatea 19: Competena de a nva Unitatea 20: Competene sociale i civice Unitatea 7: Competene antreprenoriale Unitatea 8: Competena de exprimare cultural

Codul

Nivel 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

Credite

2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2

1. Descrierea calificrii Scopul i motivaia calificrii: Avnd n vedere importana tot mai mare a sectorului comercial n cadrul activitilor economice din ara noastr, precum i a grijii crescnde fa de satisfacia clientului, se impune acordarea unei atenii sporite pregtirii profesionale, orientate pe formarea de competene, a lucrtorilor din acest domeniu. Asfel, eful de raion dobndete cunotine i-i formeaz deprinderi i atitudini privind coordonarea activitilor specifice raionului pe care-l conduce, prezentarea sortimentului de marf clienilor, umplerea regulat a rafturilor, construirea standurilor speciale, amenajarea plasrilor speciale de vnzare, actualizarea permanent a informaiilor legate de produse i de preurile acestora. Prin intermediul diferitelor metode i procedee tehnice moderne contribuie la succesul vnzrilor din cadrul raionului. Pentru clieni este principalul partener de discuii, oferind rspunsuri la toate ntrebarile privind sortimentul din responsabilitate. Prin intermediul verificrilor i analizelor regulate ia decizii rapid n cazul unor modificri previzibile sau a unora neateptate. Comand marf la furnizorii agreai, n funcie de necesiti, astfel nct clienilor s le fie oferit ntreaga gam de produse. Cunotinele precerute / Condiii de acces / Ruta de progres - competenele dobndite la absolvirea liceului - competenele dobndite prin calificarea ntr-una din meseriile: tehnician n comer - experiena n munc n domeniul comercial, dovedit cu carnet de munc Explicarea regulilor calificrii Comparabilitatea internaional (dac este cazul) - certificatele de perfecionare sunt recunoscute n rile Comunitii Europene n conformitate cu prevederile legislaiei n vigoare Cerinele legislative specifice (dac este cazul) Documente eliberate de Organisme de reglementare (dac este cazul)