Psihologia Consumatorului

Prof. Dr. Mihai Anitei

Invatarea si memoria
Teoriile behavioriste: invatarea ca rezultat al raspunsurilor la evenimente exterioare. Conditionarea clasica

Conditionarea operanta
Teoria cognitiva a invatarii

Componentele invatarii prin observare

Atentia
Consumatorul Se focuseaza pe un model comportamental

Retentia
Consumatorul retine comportamentul in memorie

Procesele
Consumatorul Are abilitatea sa isi exprime comportamentul

Motivatia

Invatarea prin observatie

Memoria

Imputuri externe

Encodarea

Stocarea

recuperarea

Relatii intre sistemele memoriei

Memoria senzoriala Memoria pe termen scurt Memoria pe termen lung

Atentia

Procesarea elaborata

Motivatia
Motivele- mobilurile consumatorului; Clasificarea motivelor: piramida lui Maslow; Motive rationale: functionalitatea, durabilitatea si economicitatea; Motive emotionale: legate de satisfacerea unor nevoi psihologice ale individului-mandrie personala, ambitia, statusul, conformismul;

Piramida motivelor (Maslow)

Motive de concordanta Motive estetice Motive cognitive

Motive de autorealizare
Motive ale eului Motive sociale motive de securitate

Motive fiziologice

Motivele afilierii
agresivitatea; Respectul socialHarre considera ca
oamenii vor sa fie respectati pentru ceea ce sunt si ca recurg la orice pentru a evita sa para ridicoli sau stupizi;

Cooperarea si reconcilierea; Empatia- motivatie sociala puternica;

Motive extrinseci si intrinseci

Motive intrinseci 1. Motive situate in interiorul personalitatii noastre;
1.

Motive extrinseci
Motivul se afla in afara, din afara directionand desfasurarea activitatii;

Motivatia intrinseca- se echivaleaza cu valoarea, convingerea morala, interes stiintific.

Motivatia cognitiva
De ce oamenii actioneaza
in alte scopuri dcat cele de a-si satisface nevoile fundamentale? Oamenii au si alte surse de motivatie direct legate de modul de gandire si intelegere. Festinger- Disonanta cognitiva- Ce se intampla cu motivele noastre atunci cand o convingere foarte puternica este contrazisa de evenimente?

Influenta de natura exogena asupra comportamentului consumatorului

Variabile cum ar fi: familia, grupurile de apartenenta, si grupurile de referinta, clasa sociala, cultura si subcultura; Familia- de obicei exercita cea mai mare influenta Asupra individului; Grupul de apartenenta: obiectiv comun, simtamant de unitate, norme comune;

Cum influenteaza culoarera decizia de cumparare?

Imagine si perceptie de mesaj

Mesaj transmis si culoare

Alb-negru si culoare in vanzare Cum percepeti alb-negru si color in decizia de cumparare a inelelor?

Culoare si decizia de cumparare

Marketing si vanzarea imaginii

Imaginea care poate influenta vanzarea

Culoare si stil

Stil si personalitate

Arta de a vinde aparatura de sport

Sfarsit