Psihologia Consumatorului

Prof. Dr. Mihai Anitei

Activitatile de cumparare, evaluare si folosire a produselor de catre consumatori

Situatii Antecedente
Factori situationali Contextul in care are loc cumpararea Starea de spirit a cumparatorului

Mediul in care are loc Achizitia

Experienta in Cumparaturi Stimulii ce influenteaza achizitia anumitor marfuri Interactiuni cu marfa oferita cu reduceri The sales

Procesele de dupa achizitia produselor

Satisfactia Consumatorilor Folosirea produselor Oferte alternative

Orientarea spre anumite produse

Factori aflat in stransa legatura cu achizirionarea si post achizitionarea produselor

Perceptia mesajului

Situatii antecedente ce influenteaza procesul achizitiei de produse

vigilent Stresat

Impresionat

neplacut

placut

Mohorat/trist
adormit

relaxat

Dimensiunea starilor emotionale

Mediul social si fizic ce inconjoara consumatorii

Aceste medii pot diversifica motivele ce duc la realizarea activitatii de achizitionare a bunurilor; Pot afecta evaluarea produselor;

Prezenta unui numar mare sau mic de consumatori/cumparatori in mediul destinat achizitiei de marfuri pot influenta negativ sau pozitiv consumatorii;
Aglomeratiile (in timpul sarbatorilor) pot cauza indepartarea consumatorilor, agresivitate, sau invinovatirea de a fi prezent la o ora nepotrivita;

Mesaj si perceptie

Consumatorul de servicii medicale si mesajul transmis

Factorul timp
Este resursa cea mai limitata a consumatorului; Timpul poate afecta luarea deciziei de achizitie; Este poate fi variabila economica, psihologica si sociala; 1 Variabila economica: Multi consumatori se simt sub presiunea timpului; 2. Variabila psihologica:asteptarea; Asteptarea poate fi suportata mai usor prin activitati/programe de divertisment; 3. Sociala: timpul in relatia cu procesele sociale; Timpul ca programare: programul zilnic de dimineata pana seara;

Activitatea de cumparare: intre motivatii si experienta

Unii consumatori cumpara chiar daca nu au nevoie de toate obiectele consumului individual; Motive ale achizitiei marfurilor-hedonice 1. utilitatea anticipata; 2. Inerventia rolului social; 3. Optimizarea alegerii; 4. Negocierea; 5. Afilierea; 6. Puterea autoritatii: vanzatorii care exercita influenta; 7. Stimulare: a cumpara pentru a te destinde, a tge simti bine;

E- vanzari, on-line, internet;

Vanzarile pe internet; Cheia oferita de pop-up; meniurile animate care se deschid instantaneu;

Muzica ce insoteste anumite produse inducand starea de achizitie a produselor respective;

Culoarea care induce cumparare; Cometul virtual- viitorul achizitiei de produse si servicii

Cum se ia deciazia de cumparare in magazine?

Promotii de produse; Impulsul de cumparare si manipularea de catre vanzatori, asezare marfurilor pe etajere; Informatia oferita si produsele vandute;

Metode moderne de stimulare a vanzarii catre consumatori: display-uri moderne; televizoare prezentatoare de reclame video; subliminale transmise; scenarii de satisfactie de catre utilizatori filmati ai produselor;

Perceptia reclamelor si produselor

Satisfactia ce intervine dupa achizitie

Perceptia pretului; Perceptia calitatii produselor; Calitate si valoare; Importanta asteptarilor; Asteptari versus impliniri/neimpliniri; Aparitia insatisfactiei dupa cumpararea produselor: feed-back-uri si raspunsuri din partea cumparatorilor;

Influenta grupurilor si opinia leadershipului

Grupul de referinta poate exercita: influenta informationala, influenta utilitara; exprimarea valorii prin brand-name-ul produselor: brand si imaginea grupului; Grupul formal si grupul informal; Membrii si aspiratiile grupului de referinta; Comunitati virtuale: (in trecut nu existau, grupul se intalnea face to face) grupuri pe net ce interactioneaza online promavand comertul on-line;

Motive de conformare la pattern-ul grupului

Presiunea culturala Frica de devianta de la normel, valorile grupului;

Dedicare la normele grupului;

Marimea grupului si coeziunea; Influentele interpersonale;

Rezistenta la influente
Anti-consens grupal versus independenta; Nevoia de a fi unic, libertatea alegerii;

Zvonul;
Opinia publica si opinia proprie; Opinia liderului formal si informal;

Structuri europene
Construirea unei Europe unite: sub acelasi acoperis; Valori, norme europene; Cultura europena;

Cum influenteaza familia decizia de cumparare?

Influenta parintilor; Influenta membrilor cuplului, unul asupra celuilalt;

Influenta fratilor, bunicilor;

Influenta vecinilor;

Grupul si influenta in decizia consumatorului

Venitul si clasele sociale

Clasele sociale si resursele limitate de bani; Clasele sociale afecteaza accesul la resursele pietei, oferta si cererea de produse;

Clasele sociale afecteaza gustul si stilul de viata;

Oferta de produse focalizata pe: cumparatorii foarte bogati, cu venituri medii si foarte saraci; Calitatea produselor si resursele financiare limitate; Sistemul creditelor de consum- o eventuala alternativa?

Varsta si identitatea consumatorului

Nou-nascutii si copii; Adolescentii: valori si conflicte; exista patru teme majore conflictuale la adolescenti: autonomie si apartenenta; rebeliune versus conformare; idealism versus pragmatism; narcisism versus intimitate;

Micii consumatori care fac marile vanzari

Cercetari efectuate si design-uri experimentale

Cu muzica Timpul petrecut 5,19 min in fata standului Procentul achizitiilor Cifra medie cheltuita (euro) 18,33 41,60 Fara muzica 3,51min 10 37,20

Muzica influenteaza timpul petrcut de trecatori prin dreptul standului si de asemenea achizitionarea produselor.

Tempoul muzical si adaptarea comportamentului ambulator

Supermark Muzica et de lenta dimensiuni mici Timpul de 125,53
trecere prin anumite puncte(sec)
Volumul mediu al vanzarilor $/zi

Muzica ritmata

Fara muzica

108,93

119,86

16.740

12.112

2.324

Perceptia reclamei de catre consumator

SFARSIT