Comportamentul consumatorului Influenele externe

Astzi cunoaterea consumatorului (final sau intemediar), i prin urmare cea a clientului, joac un rol principal n marketing. A devenit primordial identificarea dimensiunilor sociale ale indivizilor pentru a identifica motivele cumprrii, frecventarea unei uniti comerciale. Cum alegem o plac de schi? Contien de vechimea echipamentului su (o veche pereche de schiuri), B. M., schior aproape profesionist, vrea s cumpere o plac de schi. El este nschis ntr-un club municipal i a ntrebat, niial, pe ceilali membrii ai clubului despre prerea lor asupra produselor existente, dar i despre nouti. A primit numeroase preri contradictorii, ceea ce i-au adus un sentiment de confuzie lui B. A consultat presa profesional; aceasta i-a furnizat informaii foarte tehnice concentrate mai ales pe nouti, dar care i-au permis s neleag funcionarea pieei. A decis atunci s mearg n mai multe puncte de vnzare, nu pentru a cumpra, ci pentru a-i face o idee. Smbt dup amiaz, a mers la un magazin situat la periferia oraului; cunotea dificultile dinainte de a ajunge la un centru de vnzate; n interior, mulimea este dens, produsele au fost manipulate i o adevrat dezordine troneaz n interiorul unei uniti comerciale. Vnztorii sunt foarte solicitai, sunt expeditivi i i-au furnizat lui B. doar informaii succinte. Luni, i-a povestit experiena sa amicului su A. care l-a sftuit s se duce la Parcul formelor situat la 120 km de locuina sa. Magazinul este situat n mijlocul unui domeniu de 30 hectare dotat cu un teren de sport i de gimnastic pentru testarea echipamentelor. Se poate ncerca echipamentul nainte de cumprare. Sptmna ce a urmat, el s-a dus la Parcul formelor, a gsit un vnztor specialist n plci de schi care l-a preluat, i-a dat informaiile cerute i i-a propus un test de la 3 mrci care rspund nevoilor lui B. Identificai factorii care l-au influenat pe B. n decizia sa de a cumpra.