Tranzactii pe piata internationala a vinului asta e titlul

CUPRINS
CUPRINS ..............................................................................................................................1 INTRODUCERE....................................................................................................................2 PREZENTAREA FIRMEI MURFATLAR...........................................................................4 Sec de Murfatlar ..................................................................................................................10 Ferma Nou.................................................................................................................11 Identificarea clienilor externi..............................................................................................11 Performanele firmei.............................................................................................................14

La Murfatlar, mostenirea este fara seaman. Prin mestesugul vinului, vechi de peste doua mii de ani, traditia, arta si voia buna stralucesc, din nou, laolalta.
Transmitem patrimoniul pastrat de secole: o reala mostenire a indeletnicirii vinului, a locuitorilor de pe aceste meleaguri, a traditiilor si a evolutiei, probabil cel mai bine pastrate din Romania din domeniul vini-viticol. Respectam in continuare conceptiile si traditiile si de aceea vinul de Murfatlar este si va fi neschimbat peste ani si ani.1

INTRODUCERE
Prin elaborarea acestui proiect care vizeaza managementul tranzactiilor comerciale ni s-a oferit oportunitatea de a ne valorifica cunotinele acumulate pn n present, de a urmri maniera n care acestea transleaz din sfera abordrii teoretice, abstracte spre dimensiunea practic, concret. Anterior ,in prima parte a proiectului ,s-au parcurs o serie de etape eseniale pentru derularea tranzaciilor internaionale i anume: n prima parte a proiectului realizatat anul trecut de-a lungul semestrului 2, internaionalizarea firmei, am parcurs cteva etape iniiale, dar eseniale pentru derularea tranzaciilor internaionale i anume: alegerea produsului reprezentativ pentru comertul exterior al Romaniei: n cazul nostru vinul. Am optat pentru un produs viticol datorit dinamicii pe care acest sector o are n contextul economic. Romnia este prin tradiie i potenial o ar productoare de vin, membr al Biroului Internaional de Vin i Vi nc din anul 1928, situndu-se printre primii 14 productori de vin din lume; cercetarea de pia n urma creia am identificat avantajele competitive n raport cu exigenele pieei externe, niele de ptrundere pe pieele strine, dar i strategiile de internaionalizare, promovare i distribuie adecvate; selecia pieei int: Italia i metoda de internaionalizare: export indirect. Societatea aleas este S.C. Murfatlar S.R.L. al crui obiect de activitate l constitue producerea i comercializarea vinului. Este o companie, cu un potenial extraordinar,

100 de ani de viticultura experimentala la Murfatlar,Editura universitara,2009

bazndu-se pe fondatorii si experimentai i o echip de profesioniti care desfoar o activitate de producere i comercializare a vinului. n partea a doua a proiectului am expus paii concrei ce trebuie parcuri pentru a derula procesul de extindere a firmei Murfatlar pe piaa int aleas, respectiv Italia. Aadar ntr-o prim faz am determinat costurile la export calculate pe baza cheltuielilor care implic un astfel de proces, n vederea stabilirii ulterioare a preului cu care vom lansa produsele noastre pe piaa Italiei, desigur adugnd la cost taxa pe valoare adugat i o marja de profit de 17 % . Apoi am identificat clienii externi, pe aceast pia remarcndu-se mai multe firme interesate de produsele noastre:GranMercato,Grandi Magazzini Superconti, S.ANGELO S.R.L.. Primul nostru client va fi hipermarket-ul S.ANGELO S.R.L.. Un moment semnificativ n extinderea afacerii pe piaa internaional a S.C. Murfatlar S.R.L., l reprezint ncheierea contractelor de colaborare cu potenialii clieni. n urma trimiterii scrisorii de ofert, hipermarket-ul S.ANGELO.S.R.L a trimis o comand de 1000.000 litri vin. Pentru a putea fi exportat marfa n mod legal am ncheiat un contract de vnzare cumparare riguros elaborat cu aceast firm. Etapa urmtoare: derularea tranzaciei a fost una mai complex, n care am trasat direcia de realizare concret a expediiei, transportului, asigurrii, vmuirea i nu n ultimul rnd distribuirea la destinaia din contract. n ceea ce privete modul n care se va desfura distribuirea produselor pn la locul de destinaie, am ales transportul rutier datorit avantajelor conferite comparativ cu celelate modaliti de transport. S.C. Murfatlar S.R.L. a ncheiat un contract de transport cu firma CEZARTRANS S.R.L. De asemenea am ncheiat i un contract de asigurare cu firma ASIROM CONCORDIA S.A. Ca modalitate de plat am stabilit de comun acord cu firma importatoare, S.ANGELO S.R.L., s folosim acreditivul documentar. n sperana c acest prim contract va fi de bun augur ateptm ncheierea a ct mai multe contracte pentru ca performanele firmei s nfloreasc de la an la an iar colecia de premii i medalii s creasc semnificativ.

PREZENTAREA FIRMEI MURFATLAR

Caracterizarea generala a tipului de tranzactie ales in raport cu alte tipuri de tranzactii si prezentarea mecanismului de desfasurare
MURFATLAR Origine Binecuvantata cu unul din cele mai potrivite amplasamente naturale,Podgoria Murfatlar este asezata in sud-est-ul Romaniei, intre Dunare si Marea Neagra, in centrul Podisului Dobrogei. Plaiurile viticole cuprind peste 2600 de hectare din zona localitatilor Basarabi, Valul lui traian, Poarta Alba si Siminoc. Climatul continental, diversitatea amplasarii plantatiilor viticole, efectul protector al reliefului impotriva curentilor reci predominant nord-estici, influienta favorabila a vecinatatii excesive, ofera podgoriei Murfatlar un microclimat particular favorabil pentru realizarea unei largi varietati de vinuri. Traditie 43 i.C. Cultivarea vitei de vie este ocupatia de baza a locuitorilor acestei zone din cele mai vechi timpuri, iar oamenii de la Murfatlar constientizeaza faptul ca sunt continuatorii unei traditii indelungate si se mandresc cu asta. Scythia Minor,denumirea antica a Dobrogei,era cunoscuta pentru cultivarea vitei de vie, vinul obtinut aici fiind unul dintre produsele care faceau obiectul schimburilor comerciale dintre populatia autohtona (tracii) si coloniile grecesti de pe malul Marii negre. Marturii scrise despre traditia producerii vinului la Murfatlar au fost lasate si de faimosul poet latin Ovidiu (Publius Ovidius Naso. 43i.C,-17d.C),care a trait in cetatea Tomis , situata pe malul marii Negre, in perioada 9-17 d.C.,fiind exiliat de imparatul roman Augustus 1907 Sunt plantate in scop experimental soiuri de vita de vie precum Chardonay, Pinot Gris,Pinot Noir, Muscat Ottonel si Folle Blanche din initiativa a doi viticultori romani, Gheorghe Nicoleanu si vasile Brezeanu. 1936 Nucleul a ceea ce urma sa devina una dintre cele mai prestigioase si mai cunoscute podgorii din Romania a fost constituit la inceputul secolului trecut odata cu infiintarea primelor plantatii viticole cu soiuri nobile vest europene.

1943 Se infiinteaza Statiunea Experimentala Viti Vinicola Murfatlar.Gama de soiuri cultivate in podgorie a fost largita cu soiuri valoroase precum Sauvignon Blanc,Muscat Ottonel, Traminer Rose, Riesling Italian pentru vinurile albe si cabernet Sauvignon si merlot pentru vinuri rosii. 1955 Podgoria este consolidata si extinsa la suprafata de 2600 hectare, prin infiintarea intreprinderii de Stat Murfatlar.Treptat,vinurile produse aici s-au impus atat de piata interna cat si pe cea externa,Intreprinderea de Stat Murfatlar devenind liderul producatorilor romani de vin. 2000 Administrarea exercitata de catre stat a podgoriei a durat pana la sfarsitul anului cand un grup privat romanesc a achizitionat pachetul de actiuni majoritar. Tehnologie Astazi, oamenii de la Murfatlar au toate mijloacele necesare pentru a obtine cel mai bun vin romanesc.Traditia si experienta sunt puse acum in valoare prin utilizarea celor mai moderne linii tehnologice de vinificare. Tehnologia folosita este adaptata fiecariu soi de vin.Momentul recoltarii strugurilor este stabilit stiintific in functie de tipul de vin ce se doreste obtinut, iar perioada de recoltare permite producerea in mod natural a intregii game de vinuri, de la cele seci la cele dulci. In septembrie 2002 Murfatlar a devenit prima societate viti-vinicola din romania certificata conform standardului de calitate ISO 9001 :2000 pentru sistemul de management al calitatii. Toate acestea au scop obtinerea unui produs autentic :VINUL DE MURFATALR, cu insusirile si calitatile lui incontestabile. MURFATLAR RAI DE MURFATLAR cuprinde o serie de trei vinuri tinere,anume unul alb,unul rosu si unul roze, dulci,care pastreaza prospetimea savuroasa a strugurelui bine copt. VINURI TRADITIONALE Murfatlar se mandreste cu gama de vinuri traditionale ce include atat soiuri albe,asa cum sunt Chardonnay,Pinot Gris,Muscat Ottonel,cat si soiuri rosii precum Merlot,Cabernet Sauvignon sau Pinot Noir. SEC DE MURFATLAR Sunt vinuri obtinute din varfuri de recolta ,care pana de curand erau destinate exclusiv exportului.Colectia cuprinde doua vinuri albe :Sauvignon Blanc si Cabernet Sauvignon,ambele seci,purtand semnatura reputatului specialist australian Stephen Bennett.

LACRIMA LUI OVIDIU O gama de vinuri speciale,licoroase,produse dupa o reteta traditionala inspirata din tehnologia celebrelor vinuri de Porto, Malaga, Madeira sau Xeres.Aceste vinuri unice pe piata romaneasca au castigat de-a lungul timpului numeroase concursuri nationale si internationale. PREMIAT DE MURFATLAR O serie de vinuri tinere,albe,destinsa,eleganta si cu o deosebita prospetime si fructozitate.Colectia cupinde doua vinuri albe,respectiv CupajSauvignon blanc,Chardonnay,Pinot gris si Dry Riesling (eticheta neagra) FERMA NOUA Orice loc are o legenda. Orice om are o poveste. Orice lucru are o istorie. Ferma Noua este un loc unde povestea omului se confunda cu cea a vinului.Povestea celor de la Ferma Noua este una in care pasiunea si talentul au fost puse in slujba obtinerii unui vin unic.Un vin ce trezeste,la randul lui,pasiuni,dand nastere unor povesti pe care le vei trai doar savurandu-l. TREI HECTARE Colectia Trei Hectare este propunere cu caracter exclusiv adresata cunoscatorilor,care au ocazia unica de a gusta vinuri ce fac parte dintr-o rezerva speciala oferita in editie limitata.Este compusa din doua vinuri seci,Chardonnay si Feteasca Neagra,ambele din recolta 2002. ZARAZA Murfatlar a creat un vinars apreciat dintodeauna de cunoscatori.Esenta vinurilor alese este prinsa in distilat fara a irosi savoarea strugurilor.Invechirea naturala in butoaie mici de stejar da distilatului culoarea chihlimbarului,catifelandu-l totodata.Renumitul vinars de Murfatlar se numeste acum Zaraza.Un nume nou,acelasi spirit autentic. Datorita istoriei bogate, traditiei,si productiei de calitate superioara firma noastra beneficiaza de recunoastere pe plan intern in domeniul de desfasurare al activitatii. In ultima decada Murfatlar a inregistrat cresteri considerabile ale cifrei de afaceri si tot o data crescand cerearea vinurilor romanesti pe piata mondiala s-a hotarat in urma unor studii ,internationalzare firmei. n acest sens am realizat un studiu de piaa i am constatat c italienii sunt mari amatori de vin, ns producia intern este redus: anual se produc doar 47 mil hl,din care 3mil hl sunt pastrati ca vinuri de colectie,18 mil hl sunt exportate i se consum 39 mil hl, ceea ce face ca Italia s se numere printre primii importatori de vin din Europa. Italia este al 3 lea consumator ca volum, de vin, din lume dup SUA i Frana (aproximativ 20 de milioane de hectolitri anual) i Germania. Statisticile arat c n topul preferinelor italienilor se afl vinurile demiseci sau demidulci, albe, ns n ultimul timp se orienteaz tot mai mult spre vinurile roii.

Italienii sunt loiali vinurilor autohtone i a celor ale partenerilor UE. Mai puin de 25% din importuri sunt din afara Europei. Ca membr a Uniunii Europene, Italia aplic, n relaiile comerciale cu rile tere, politicile i reglementrile acesteia, regimul vamal aplicat fiind cel armonizat la nivelul Uniunii Europene, valabil pentru toate rile membre. Romnia are legturi comerciale cu Italia destul de complexe, priconiznd o cretere durabil a exportului romnesc n aceast ar. Sistemul fiscal este unul favorabil, taxa pe valoarea adugat fiind de 24% i n ceea ce privete accizele nu exist diferene ntre accizele percepute pentru mrfurile importate i cele produse n Italia, nivelul acestora fiind 0. Datorit acestor argumente Italia reprezint cea mai atractiv ar pentru internaionalizarea firmei Murfatlar existnd numeroase avantaje care ne ncurajeaz s investim aici. Piaa potenial este constituit n principal din tineri cu vrsta cuprins ntre 18-25 ani, precum i din persoane cu vrsta cuprins ntre 30-60 de ani. Am ales aceste dou segmente deoarece vinul produs de firma noastr este un vin de calitate la un pre rezonabil. Cei tineri sunt receptivi la tot ceea ce este nou, iar cei ntre 30-60 de ani reprezint cel mai mare segment de consumatori din populaia Germaniei, fiind familiarizai n acest domeniu, tiind s aprecieze un vin bun. Segmentarea este fcut n funcie de criterii geografice, demografice i psihografice. Astfel avantajele cutate de un consumator la vin sunt: coninut de alcool, calitate, vechime, pre, aciditate, varietatea sortimentelor. Segmentul 1: este alctuit din persoane care locuiesc n Italia, au o vrsta cuprins ntre 18-25 de ani, au un venit mic spre mediu, sunt sociabili, activi i au un stil de via orientat spre distracii. Acestea pun accent pe pre, varietatea sortimental, coninut de alcool, calitate. Segmentul 2: este alctuit din persoane care locuiesc n Italia, brbai i femei deopotriv, au o vrsta cuprins ntre 30-60 de ani, au un venit mediu, sunt sociabili i activi. Acetia pun accent pe calitate, varietate sortimental, pre, aciditate.

Planificarea operaiunii
Cadrul legal al tipului de tranzactie

Murfatlar Romania Strada Murfatlar nr 1, 905100, Murfatlar Judeul Constanta, Telefon: 40 241 706 850, Fax: 40 241 706 862 E-mail: office@murfatlar.com, www.murfatlar.com Determinarea costului la export pentru o sticl de vin 1. Cheltuieli de producie (2 RON)

Cheltuieli de aprovizionare (1,3RON) Cheltuieli de prelucrare (0,7RON) cheltuieli de adaptare comercial 2. Cheltuieli specifice la export (10 RON) Cheltuieli pentru funcionarea serviciului de export (3 RON) sticla dopurile eticheta etc.

personal materiale, comunicaii, documentaie general etc.

Cheltuieli pentru cercetarea i prospectarea pieelor interne (1RON) studii de pia participarea la trguri internaionale etc.

Cheltuieli pentru elaborarea documentelor i contactare (2 RON) Cheltuieli financiare (3 RON) Cheltuieli pentru acoperirea riscului (1,8 RON) riscuri legate de produs (prime de asigurare ) riscul de neplat (comisioane) modalitatea de plat moneda de plat termenul de plat certificate, documente de transport etc.

3. Cheltuieli de comercializare (2 RON) Cheltuieli cu distribuia (1 RON) Cheltuieli cu logistica (1 RON) conform INCOTERMS comisioane intermediari

4. COSTUL TOTAL LA EXPORT : 14 RON = 3.28 (1= 4,25 RON) Exportul de vin n Italia: Sec de Murfatlar Pre intern: 3.52/litru Pre export: 4,89/litru Cost unitar: 0.34 (13 %*pre unitar) Cantitatea total: 300000 litri Valoarea total: 300000 litri* 4,89= 1467000 (cantitatea total*pre export) Valoarea intern 300000 litri* 3,52 = 1056000 (cantitatea total* pre intern) Cheltuieli totale: -n preuri interne: 739200 (70%*valoarea total n preuri interne) -n preuri de export: 1100250 (75%*valoarea total n preuri externe) Venituri totale: -n preuri interne: 316800 (30%*valoarea total n preuri interne) -n preuri de export: 366750 (25%*valoarea total n preuri externe) Zaraza Pre intern: 9 /litru Pre extern: 10/litru Cost unitar: 0,50/litru (13% din preul unitar) Cantitate total : 100000 litri Valoare total: 100000 litri*10=1000000 (cantitatea total *pre de export) Valoarea intern 100000 litri*9=900000 (cantitatea total* pre intern)

Cheltuieli totale: 630000 (70%*valoarea total n preuri interne) -n preuri de export: 750000 (75%*valoarea total n preuri externe) Venituri totale: -n preuri interne: 270000 (30%*valoarea total n preuri interne) -n preuri de export: 250000 (25%*valoarea total n preuri externe)

Ferma Nou
Pre intern : 5,16 Pre export 6 /litru Cantitate total: 200000 litri Cost unitar: 0.50 (13% din preul unitar) Valoare total: 200000litri* 6= 1200000 (cantitatea total*pre export) Valoarea intern 200000 litri*5.16 =1032000 ( cantitatea total*pre intern) Cheltuieli totale: -n preuri interne: 722400 (70%*valoarea total n preuri interne) -n preuri de export: 900000 (75%*valoarea total n preuri externe) Venituri totale: -n preuri interne: 309600 (30%*valoarea total n preuri interne) -n preuri de export: 300000 (25%*valoarea total n preuri externe)

Identificarea clienilor externi

n urma analizei pieelor poteniale de export am ales ca pia int Italia . Criteriile care au stat la baza alegerii acestei piee au fost: printre care: condiiile climatice; accize; diferenele culturale; preferinele de consum; distana fzic. apartenena la UE.

Pe aceast pia s-au identificat mai multe firme interesate de produsele noastre,

Orrigonni

Pianeta Cospea Roppolo Carni Supermercati Martinelli Tigullio Carni GranMercato Grandi Magazzini Superconti S.Angelo S.R.L

S.Angelo S.R.L

15th of October 2012

Dear Mr. Anton,

We are a retail importer having many customers in the country. We are interested in new products and we would be grateful if you would send us a catalog with your price lists. If your prices are competitive we shall probably give you regular order. We are looking forward to receiving details on your goods.

Sincerely, Alesio Burtone Business Department

S.ANGELO S.R.L 0371211 047

VIALE TRENTO TRIESTE 26866 SANT'ANGELO LODIGIANO (LODI) - ITALIA Tel: +39

SC.Murfatlar S.R.L

October 21st 2012

Dear Mr.Burtone,

Thank you for your letter dated October 15th 2011.We are pleased to enclose here with our catalog together with out latest price list as required. 1.Sec de Murfatlar 58,68 per box (contains 12 bottles) 2.Zaraza 3.Ferma Noua - 120 per box (contains 12 bottles) 72 per box (contains 12 bottles)

Shipments can be effected 15 days after your firm order has been received, and the letter of credit (L/C) established.

We hope that these deliveries will be the start in a long lasting relationship between our firms. Sincerely , Candet Mihai Sales Department Strada Murfatlar nr 1, 905100, Murfatlar,Judeul Constanta,Telefon: 40 241 706 850,

Performanele firmei
Producia de vinuri Murfatlar Constana se bazeaz pe cele mai moderne tehnologii, compania investind doar n 2007 peste 75000 de euro pentru o serie de lucrri de replantare i reconversie a viei de vie i de tehnologizare a liniilor de mbuteliere, dar i pentru promovarea mrcilor proprii. Pe 04 Iunie 2009 Murfatlar Constana, productor de vinuri din Romnia, s-a numrat n acest an printre ctigtorii Concursului Internaional de Vinuri Bucureti, care s-a desfurat la Crowne Plazza n perioada 23 - 27 mai 2009. Ajuns la a patra ediie, aceast manifestare dedicat vinului este deosebit de important pentru Romnia prin ecourile internaionale pe care le genereaz. Juriul Concursului a fost alctuit din 28 de reputai oenologi din ri cu renume n acest domeniu, precum Frana, Spania, Germania, Anglia i Romnia. Murfatlar Constana a rspuns i n acest an provocrii de a participa n competiia cu cele mai bune vinuri din ntreaga lume. Dupa mai multe participri la astfel de concursuri n anii trecuti, soldate fr nici un rezultat notabil, anul acesta firmei Murfatlar I i s-au recunoscut performanele primind medalia de argint. Soiul premiat cu argint a fost: Zaraza.