Teorie I.

Rezolvati la alegere;

1.Deciziile manegeriale reclamate de strategiile de intrare pe piata internationala.

PAG 203-204
2.Comentati afirmatia: pentru pozitionare , pe piata externa, firmele ar trebui sa promoveze o singura diferenta daca ea este importanta, dinstincta, comunicabila, vizibila, accesibila si profitabila pentru firma.

3.Cu ajutorul unui exemplu prezentati, analizati si ilustrati graphic procesul decizional de cumparare;
PAG 147-149 4.Comentati afirmatia;O politica globala de produs sau de marca este incompatibila cu diferente mari intre preturi.

5.Clasificati si descrieti culturile pe baza similitatii si a diferentelor dintre ele.

75-76 + TABEL PAG. 77: Impactul dif. Culturale 6.Comentati afirmatia: Standardizarea publicitara tine mai mult de cultura firmei decat de cultura pietelor.

7.Enumerati si explicate strategia de pret in functie de comportamentul concurential al firmei.

Firma poate apela la strategii ale caror obiective esentiale sunt pozitionarea si actiunea sa in raport cu concurentii existenti pe pietele externe tinta. In functie de comportamentul concurential: a) strategii de pret ofensive b) strategii de preturi defensive Strategiile de pret ofensive urmaresc provocarea si contracararea concurentei cu ajutorul preturilor agresive. Forta competitiva obtinuta prin combinarea avantajelor si oferta este in strategia depasirii. Aceasta strategie urmareste dominarea prin pret si calitate atat pe piete individuale, cat si pe piata globala. Firmele care utilizeaza aceasta strategie ofensiva au trei alternative: 1. depasirea initiala prin pret si apoi obtinerea unei dominari si prin calitate (prod. asiatici) 2. depasirea initiala prin calitate si dupa obtinerea unor avantaje de cost depasite prin pret (firme germane producatoare de masini) 3. depasirea concomitenta prin pret si calitate + schema din carte pagina 279 Si continuare in carte udne e subliniat !!!!

8.Comentati:Deoarece distributia este un element critic al mixului de mkt.int.aceasta tb.sa coreleze problematica distribuitorului cu obiectivele referitoare la fiecare element a mixului. 9.Comentati afirmatia:O firma tb.sa cultive valorile culturale nationale carora sa le acorde prioritate in orice imprejurare pentru a exporta cultura tarii de origine.

10.Strategii de intrare pe piata ca decizie manageriala.

PAG 182-183-184

11.Enumerati, carcaterizati, descrieti si exmplificati strategiile de marca in politica produsului.

In politica int a produsului, se utilizeaza diferite strategii de marca,prin care detinatorii marcilor (fie producatori sau comercianti) urmaresc sa-si atraga clientii in asa fel incat sa-si atinga obiectivele propuse. Diversitatii dar si similitudinea pietelor si varietatea de produse si de servicii sunt elemente ce intra in calcul pentru fiecare strategie de marca. Astfel avem:: Marca globala, ca varianta strategica, se caracterizeaza prin utilizarea acelorasi principii strategice, aceleiasi imagini si pozitionarii in intreaga lume.- O marca poate fi considerata globala daca indeplineste urmatoarele conditii: - utilizarea acelorasi principii strategice,de marketing pe toate pietele din lume, - folosirea aceluiasi nume de marca sau logo; - valorile identice peste tot in lume; - cota de piata detinuta de toate pietele este substantiala; - similaritatea canalelor de distributie; Marcile globale trebuie sa fie dezvoltate de ofertanti pentru a-si indeplini functiile pentru toate produsele firmelor (produse existente, produse noi, produse globale, produse locale). Strategia marcii globale este potrivita pentru produsele standardizate care nu depind de cultura si au un prestigiu cert. Eficienta de marketing maxima, reducerea costurilor publicitare, identificarea usoara si eliminarea confuziilor, inclusiv ca urmare a imaginii mondiale uniforme, sunt avantajele cele mai importante ale oricarei marci globale.O marca globala este unica, de regula, putand fi folosita ca umbrela pentru toate produsele firmei, inclusiv pentru cele locale si, mai ales, noi. Un produs global se poate deosebi de o marca globala intr-un punct important, respectiv in ceea ce priveste numele si logo-ul. Astfel, desi marca este globala, numele poate fi diferentiat in functie de piata. Cazul producatorului de automobile Nissan care a hotarat sa utilizeze numele Datsun in Europa si SUA si diferite alte nume pentru linia de produse Nissan pentru restul pietelor este unul dintre cele mai cunoscute. Marcile multiple sunt des utilizate in cazul produselor nestandardizate global si datorita specificului diferitelor piete. Marcile multiple sunt folosite in urmatoarele variante: - marci multiple cu caracter international, caz in care pentru aceeasi linie de produse sunt utilizate mai multe marci care raman insa neschimbate pe mai multe piete; in cazul detergentilor companiei Procter & Gamble are marcile internationale Ariei, Tide si

Bonux.

- marci multiple locale, ca in cazul marilor producatori de bere, cei

din Romania au preluat si retinut marci ca Ciuc, Ursus, Silva, in numeroase cazuri insa, strategia marcii multiple include combinatii intre marcile internationale si cele locale: Unilever in Romania are, pentru linia detergenti, pe langa Persii si Bona, si Dero.

12.Comentati afirmatia: Managerii de marketing care vor adopta si urma un set de valori morale bazate pe sensibilitatea la cultura pietelor extene vor avea succes pe piata internationala.
Normele morale fac parte din zestrea culturala a societatii. In conditiile multiculturalismului exista mai multe conceptii despre moralitate, dar cu toate acestea unele principii morale au caracter universal. Culturile difera inainte de toate in ceea ce priveste modul de definire a problemelor etice. Daca in culturile occidentale normele morale se situeaza intr-un domeniu contingent celui juridic (in Europa Occidentala) sau se intrepatrund cu normele de drept (in tarile anglosaxone), in lumea orientala standardele etice se impun, mai degraba, prin traditie si prin forta credintelor comune. In Occident raspunderea etica este individuala si abaterea de la norma se sanctioneaza prin declasare sociala sau profesionala (prin forta opiniei publice, a mass mediei), daca nu intruneste elementele unei infractiuni, cand se pedepseste ca atare. In Orient, raspunderea etica incumba in ansamblul membrilor unei comunitati, iar comportamentul deviant este sanctionat in functie de circumstante; integrarea sociala a individului, prevaleaza asupra excluderii sau marginalizarii acestuia. Modul de abordare a problemelor etice are consecinte practice in procesul comunicarii internationale de afaceri. Astfel, de exemplu, in multe culturi, cadourile reprezinta o componenta esentiala a dezvoltarii relatiilor dintre persoane si grupuri (ex. in Japonia, Thailanda); in ultimul timp, in contactele de afaceri micile cadouri au devenit un ingredient necesar, indiferent de cultura. Este insa important de stabilit linia de demarcatie dintre cadouri si mita, in functie de normele morale din fiecare cultura. In general, se accepta in relatiile de afaceri cadourile de mica valoare pecuniara, dar cu o anumita incarcatura simbolica; totodata, se urmareste asigurarea reciprocitatii in astfel de situatii (cadou contra cadou).

13.Definitia completa a marketingului.

Definitie Marketingul international INCEPUTUL DIN CARTE PAG 13-14 !!!! - Este procesul planificarii si conducerii tranzactiilor dincolo de granitele nationale pentru a crea schimburi care satisfac obiectivele persoanelor si organizatiilor - Reprezinta o maniera de condurece a activitatii intreprinderii de natura sa asigure realizarea indicatorilor de performanta ai acesteia, pe termen lung. - Este performanta activitatilor de marketing intre doua sau mai multe tari

- Este performanta afacerilor care directioneaza fluxurile de bunuri si servicii ale unei firme catre consumatori sau utilizatori din una sau mai multe tari, pentru obtinerea unui profit; - Consta in cautarea a ceea ce doresc clientii de pe piata internationala si apoi satisfacerea acestor cerinte mai bine decat alti competitori; - Se refera la mentinerea avantajului competitiv pe plan international - Este exercitarea cel putin a uneia dintre sarcinile de marketing dincolo de frontierele nationale Definitie Marketingul global - Este dezvoltarea programelor de marketing pt piata mondiala,ca si coordonarea si integrarea activitatilor de mk simultan in mai multe tari; - Consta in gasirea si satisfacerea nevoilor clientilor globali mai bine decat concurenta si coordonarea activitatilor de marketing in functie de constrangerile mediului global; - Este un proces care vizeaza optimizarea resurselor si axarea obiectivelor unei firme in concordanta cu oportunitatile unei piete globale;

13.Pozitionarea globala - continut, exemple

PAG 211-212- DEFINITIE + PAG 221-222
14.Comentati : O firma poate castiga mai mult din opertaiuni destinate atragerii de noi clienti prin promovare decat investiind resursele sale in activitati pentru pastrarea clientilor internationali.

15.Cu ajutorul exemplelor , explicati cum factorii pietei si a macromediului creaza cadrul favorabil internationalizarii marketingului. PAG 32-33 16. Relatii publice in marketingul international Pag 343 17. Strategia de timing Pag 205-206-207
16. Comentati afirmatia Identificarea segmentelor de piata comune mai multor tari trebuie sa se sprijine pe omogenitatea culturii. Cu cat eterogenitatea culturala este mai mare, cu atat este mai necesara abordarea de marketing personalizata si segmentarea trebuie sa fie mai buna. Standardizarea programelor si proceselor de marketing international este favorizata, in schimb de omogenitatea culturala. Pe piata internationala exista o mare diversitate culturala a pietelor., diferentele intre culturi fiind numeroase. Componentele culturilor exercita influente , uneori curioase, asupra membrilor lor. Acestia in calitate de cumparatori si consumatori, se conduc dupa coduri culturale specifice

Pentru a avea succes pe piata internationala firmele trebuie sa cunoasca si sa inteleaga cultura, respectiv toate componentele culturii: limba, religia, valori si atitudini, obiceiuri, educatie, estetica), dar mai ales evolutiile sale. Pe baza analizei acestor factori se definesc, apoi, diferentele si afinitatile culturale privind modul de comunicare, conceptia despre timp si spatiu, viziunea asupra omului, atitudinea fata de actiune si risc, normele morale, etc analiza care va contribui la identificarea segmentelor de piata comune mai multor tari , in asa fel incat activitatea firmei sa aduca un profit mai mai mare. Ca exemplificare putem compara culturile monocronice (specifice tarilor germanice, anglo-saxone caracterizate printr-o planificarea riguroasa a activitatilor, operativitate in realizarea sarcinilor; punctualitate in relatiile de afaceri; cu culturile policronice (America Latina, Orientul Mijlociu) caracterizate prin derularea in paralel a mai multor activitati;, desfasurarea activitatilor in functie de urgentele momentului si de exigentele relatiilor interpersonale, mai degraba decat dupa un plan riguros; abordarea mai flexibila a angajamentelor cu caracter temporal. 17.Cu ajutorul unui exemplu descrieti, analizati si ilustrati grafic conceptul de produs potrivit filozofiei de marketing international Cf filozofiei de marketing conceptul de produs este considerat ca un conglomerat de componente si caracteristici corporale (sau tangibile) care formeaza produsul fizic caracterizat prin marime, greutate, forma, ambalaj si caracteristici acorporale ( sau intangibile) care formeaza produsul psihologic (marca, imaginea, serviciile) Conceptul de produs se leaga azi la cerintele si asteptarile clientilor si nu strict de interesele producatorilor. Astazi prof Kotler, tinand cont de nevoile si asteptarile clientilot structureaza produsul pe cinci nivele, i anume: a) Nucleul produsului elementul central al produsului, el raspunde nevoii esentiale al utilizatorului Ex: In cazul unei calatorii cu trenul nucleul produsului, respectiv esenta pachetului de servicii oferite de transportator este deplasarea calatorului intre 2 localitati.Acesta prestatie reprezinta avantajul principal pe care il achizitioneaza cumparatorul. b) Produs generic (de baza). Reprezint esenta produsului la care se mai adauga si alte principale avantaje pe care cumpartorul le identifica, sub forma unor necesitati personale ce vor fi satisfacute de respectivul produs. Ex. In plus avem dreptul de a calatori cu un anumit tren (intercity, rapid, accelerat..), la o anumita clasa (cl I-a si a II-a), la o data si ora precisa dintr-o anume gara in alta c) Produs asteptat. Include, in plus fata de produsul generic: unele caracteristici, marca, stilul, calitatea si ambalajul, etc. Ex In cazul exemplului nostru la dreptul de a calatori se adauga caracteristicile; intr-un compartiment curat, luminos, incalzit, pe o bancheta confortabila, cu un loc la fereastra, avand spatii adecvate pt pastrarea in siguranta a bagajelor, presa cotidiana la dispozitie, o muzica in surdina. c) Produsul imbunatatit sau completat . Cuprinde avantaje si servicii suplimentare, pe care cumparatorul le primeste (livrare, servicii post-vanzare, garantii etc.) i care pot influenta decizia lui de cumprare. Ex; In cazul nostru prestatia se poate extinde cu servicii suplimentare( servirea mesei in vag restaurante, transportul bagajelor la taxi, gara de destinatie, transportul de la gara la destinatie, transport la aeroport)

d) Produsul potential ce inglobeaza posibile imbunatatiri si transformari viitoare ale acestuia. In cazul nostru , serviciul oferit, - transportul cu trenul poate deveni mult mai complex prin inchirierea unui compartiment-birou, intr-un tren de mare viteza, permitand calatorului-manager, ca pe timpul transportului sa-si rezolve ziua de lucru.
Produsul potential Produsul imbunatatit Produsul asteptat Produsul generic Nucleul produsului TABEL CU MODELUL PRODUSULUI PE 5 NIVELURI

18. Strategii de pret in marketingul international

Caracterul global al strategiei generale de mkt int a firmei va influenta alternativele strategice in domeniul preturilor. In functie de strategiile de marketing intalnim: a) Strategia pretului standardizat. Are 2 variante teoretice si anume strategia pretului standardizat global (implica preturi fixe la nivel mondial folosite pe toate pietele; pentru a asigura o anumita flexibilitate coridorul de preturi care este un compromis intre pretul uniform si pretul individualizat); si strategia standardizarii clasei de preturi (o abordre strategica mutl mai realista). b) Strategia pretului diferentiat: se impune ori de cate ori mediul, poz geo a pietei, natura prod si strategia de mkt pt piata int a firmei se deosebesc de la o piata-tinta la alta). Preturile diferntiate din pct de vedere geografic reprez opt startegica cel mai des intalnita. Ea poate fi sub forma de :preturi diferentiate geografic, preturi zonale, preturi diferentiate in functie de piata. c) Strategia pretului dihotomic: are ca element separarea preturilor practicate pe piata int de structura preturilor interne. In functie de ciclul de viata al produselor: DIN CARTE PAGINA 277-278!!! In functie de comportamentul concurential: -strategii de pret ofensive -strategii de pret defensive Strategiile de pret ofensive urmaresc provocarea si contracararea concurentei cu ajutorul preturilor agresive. Forta competitive obtinuta prin combinarea avantajelor si oferta este in strategia depasirii. Aceasta strategie urmareste dominarea prin pret si calitate atat pe piete individuale, cat si pe piata globala. Firmele care utilizeaza aceasta strategie ofensiva au trei alternative: 4. depasirea initiala prin pret si apoi obtinerea unei dominari si prin calitate (prod. asiatici) 5. depasirea initiala prin calitate si dupa obtinerea unor avantaje de cost depasite prin pret (firme germane producatoare de masini)

6. depasirea concomitenta prin pret si calitate Strategiile de pret defensive: au drept motivatie interesul firmei de a se mentine pe piata. Ea poate recurge la: - armonizarea preturilor proprii cu ale concurentilor; - alinierea preturilor proprii la preturile celor mai puternici concurenti - preturi pentru evitarea concurentei.