PLANIFICAREA AFACERII

Planificarea afacerii
Ghid pentru antreprenori, instructori i consultani

Valentina Gortolomei Corina Roman Angela Solcan

Biblioteca Antreprenorului Chiinu * 2003

BIZPRO-Moldova

2
CZU 338.22 (036) G 72

PLANIFICAREA AFACERII

Seria de ghiduri Biblioteca antreprenorului Planificarea Afacerii

Lucrare aprut cu suportul Proiectului BIZPRO Moldova Dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii din Republica Moldova, finanat de USAID La elaborarea lucrrii au contribuit: Sergiu Botezatu, Manager de proiecte, USAID John Nielson, Director de proiect, BIZPROMoldova Larisa Bugaian, Consilier de proiect - Dezvoltarea abilitilor de afaceri, BIZPRO Moldova Tatiana Batuchin, Consilier de proiect - Dezvoltarea abilitilor de afaceri, BIZPRO Moldova Autor-coordonator: Larisa Bugaian - dr. t. economice, confereniar universitar Autori: Valentina Gortolomei - dr. t. economice, confereniar universitar, ASEM, expert finane (Cap. III) Corina Roman - expert sisteme de management (Cap. II) Angela Solcan - dr. t. economice, director-adjunct Centrul Moldo-American pentru Iniiativa Privat, expert management (Cap. I i II) Recenzent: Victor Mitrofan Expert Finane-Bugete Redactor: Silvia Harnu
Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii Gortolomei, Valentina Planificarea afacerii: Ghid pentru antreprenori, instructori i consultani / Valentina Gortolomei, Corina Roman, Angela Solcan. - Ch.: S.n., 2003 (Bons Offices). - 95 p. Bibliogr. p. 95 (14 tit.) ISBN 9975-928-38-2 700 ex. 338.22 (036)

ISBN 9975-928-38-2

Proiectul BIZPRO-Moldova.

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

Dragi antreprenori,
Visul de a deveni proprietarul unei afaceri l au muli oameni. Iniiind o afacere i gestionnd-o cu succes, facei ca visul s devin realitate. Dar ntre vis i realitate exist o distan care poate fi depit printr-o planificare minuioas. Ca nceptori, vei avea nevoie de un plan care V permit s V atingei scopul prin crearea unui business profitabil. Seria ghidurilor Biblioteca antreprenorului V va fi suport pentru iniierea afacerii, V va narma cu cunotine de baz n management, marketing, finane i evidena afacerii, legislaie. Deci, ghidul V va permite: a s evaluai fezabilitatea ideii de afaceri, s determinai problemele care ar putea afecta realizarea ideii a s determinai necesarul de finanare pentru a ncepe afacerea a s cercetai piaa i concurenii a s elaborai un plan de afaceri a s accesai suportul legislativ pentru micul business. Ghidurile din seria vizat au urmtoarele titluri: 1. Din start cu idei optime de afaceri 2. Marketing 3. Finanele i evidena contabil a afacerii 4. Planificarea afacerii 5. Aspecte juridice ale antreprenoriatului

Dragi instructori, consultani,

Antreprenorul are nevoie de Dumneavoastr. Are nevoie de un sprijin, de o ghidare necesar oricui la un nceput de cale. Are nevoie de inspiraie, de sprijin n depirea barierelor cauzate fie de lipsa de cunotine, fie de lipsa de experien. Ghidurile V vor ajuta s V revizuii cunotinele pentru a deveni o bun cluz pentru antreprenori. n ghiduri, suportul teoretic este asistat de studii de caz, exerciii i teste practice, exemple de planuri de afaceri, care vor ajuta antreprenorul s capete abiliti specifice de business pentru diverse domenii de activitate. Abordarea sistemic st la baza elaborrii ghidurilor. Seria lucrrilor din Biblioteca antreprenorului este un rezultat al colaborrii Proiectului BIZPRO-Moldova Dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii din Republica Moldova, finanat de Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID), cu instructori experimentai n domeniul instruirii pentru antreprenori. Aceast serie apare att la cererea ntreprinztorilor nceptori, ct i a instructorilor. Obiectivul seriei este de a oferi suport tuturor celor care doresc s nvee singuri sau s-i instruiasc pe alii. John Nielson, Director de Proiect BIZPRO-Moldova

BIZPRO-Moldova

4
CUPRINS

PLANIFICAREA AFACERII

Introducere ............................................................................................................. 6 Capitolul I DE CE E NECESAR PLANIFICAREA AFACERII? ................................................ 7 OBIECTIVE ............................................................................................................ 7 PREZENTARE GENERAL ................................................................................... 7 Ce reprezint un plan de afaceri? ...................................................................... 7 De ce este necesar de a elabora un plan de afaceri? ..................................... 7 Cine sunt beneficiarii planului de afaceri? ......................................................... 7 Care sunt etapele de intocmire a unui plan de afaceri? .................................... 8 De ce informaie avem nevoie pentru a ntocmi un plan de afaceri ? ............... 8 INTREBRI, EXERCIII, TESTE ......................................................................... 10 REZUMAT I RECAPITULARE .......................................................................... 10 Capitolul II UN MINI PLAN DE AFACERI PENTRU NCEPTORI .......................................... 11 OBIECTIVE ........................................................................................................... 11 PREZENTARE GENERAL .................................................................................. 11 Pagina de titlu ................................................................................................... 11 Cuprins ............................................................................................................ 12 Sumar .............................................................................................................. 12 Descrierea afacerii i a obiectivelor ................................................................. 13 Produsul sau Serviciul ..................................................................................... 17 Piaa (Planul de marketing) ............................................................................. 17 Concurenii ....................................................................................................... 18 Amplasarea ...................................................................................................... 19 Strategii ............................................................................................................ 19 Plan Operaional ............................................................................................. 23 Managementul i Personalul ........................................................................... 26 INTREBRI, EXERCIII, TESTE ......................................................................... 29 REZUMAT I RECAPITULARE .......................................................................... 31 Capitolul III PLANUL FINANCIAR I RISCURILE AFACERII ....................................................33

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII OBIECTIVE .......................................................................................................... 33 PREZENTARE GENERAL ................................................................................. 33 De ce avei nevoie de un plan financiar? ......................................................... 33 Sursele financiare posibile pentru realizarea proiectului i destinaia lor ......... 34 Situaia veniturilor ............................................................................................ 36 Fluxul de mijloace bneti ............................................................................... 37 Raportul privind rezultatele financiare.............................................................. 38 Evaluarea riscurilor .......................................................................................... 40 INTREBRI, EXERCIII, TESTE ......................................................................... 41 REZUMAT I RECAPITULARE .......................................................................... 43 ANEXE ....................................................................................................................44 Planul de afaceri al ntreprinderii de prestare a serviciilor de coafur Lia I .............................. 44 Planul de afaceri pentru producerea fructelor i legumelor congelate......................................... 60 Planul de afaceri privind deschiderea i funcionarea magazinului specializat n comercializarea rechizitelor colare i de birou ........................................... 79 Recomandri bibliografice ........................................................................................ 95 Adrese utile n Internet ............................................................................................. 95

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII
Avnd un plan minuios i detaliat, putei nvinge; avnd un plan neglijent i mai puin detaliat, s-ar putea s nu nvingei. ns eecul este i mai previzibil dac nu planificai deloc! O victorie sau o nfrngere poate fi prevzut pornind de la modul n care aciunea a fost planificat n avans.
Sun Tzu, Arta rzboiului, sec. 400 . H

INTRODUCERE
Planificarea afacerilor este una din cheile succesului ce permit definirea exact a scopurilor i a activitilor ce trebuie fcute pentru atingerea lor, precum i repartizarea judicioas a resurselor necesare pentru obinerea beneficiului ateptat. Ghidul Planificarea afacerii are menirea de a arta ce este un plan de afaceri, care sunt compartimentele de baz ale acestuia i ce informaie trebuie s conin fiecare compartiment. Fiind destinat att antreprenorilor actuali, ct i celor nceptori sau poteniali care doresc s tie ce nseamn abilitile unui manager eficient, lucrarea propune i unele soluii pentru problemele cu care se confrunt antreprenorii n procesul ntocmirii planului de afaceri.

OBIECTIVELE GHIDULUI
a a a a a Dezvoltarea deprinderilor de prezentare scris a afacerii Familiarizarea cu prile componente ale unui plan de afaceri eficient Cptarea abilitilor de transformare a unei idei ntr-un mini plan de afaceri Selectarea corect a strategiilor pentru implementarea planului de afaceri Efectuarea calculelor financiare. Ghidul Planificarea afacerii este alctuit din 3 capitole. Primul capitol De ce es te necesar planificarea afacerii? ofer informaii privind necesitatea elaborrii planului de afaceri, beneficiarii acestuia, precum i etapele ntocmirii unui plan de afaceri. n capitolul doi Un mini plan de afaceri pentru nceptori sunt prezentate compartimentele de baz ale unui plan de afaceri, indicndu-se informaia necesar pe care trebuie s o cuprind fiecare compartiment. Capitolul trei Planul financiar i riscurile afacerii conine informaii privind metodologia de calcul al pragului i indicatorilor de rentabilitate, precum i informaiile privind elaborarea fluxului mijloacelor bneti, a rezultatelor financiare, a bilanului etc. n anexe sunt propuse 3 modele de plan de afaceri din domeniul: produciei, comerului cu amnuntul i prestrilor de servicii. Elabornd ghidul, autorii s-au strduit s prezinte compartimentele de baz ale unui plan de afaceri eficient, bazndu-se att pe sursele bibliografice consultate, ct i pe propriile studii i analize.

PREZENTAREA GENERAL

TEHNICI DE PREDARE
Pentru o nsuire eficient a materialului prezentat, pentru diverse niveluri de pregtire ale antreprenorilor, se vor propune ntrebri pentru discuii, exerciii practice, situaii analizate n echipe mici.

EVALUAREA CUNOTINELOR
Cunotinele se vor evalua pe tot parcursul cursului n urma discuiilor, lucrului n echip, exerciiilor practice. Aceasta va permite participanilor s depeasc mai uor dificultile cu care se confrunt n ntocmirea unui plan de afaceri.

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

7
DE CE E NECESAR PLANIFICAREA AFACERII?

CAPITOLUL I
OBIECTIVE

Dup studierea materialului, att potenialii antreprenori, ct i cei care activeaz deja, vor obine deprinderile necesare pentru a: a defini conceptul de plan de afaceri a explica importana elaborrii planului pentru succesul afacerii a analiza etapele ntocmirii planului de afaceri a selecta informaia necesar pentru ntocmirea planului de afaceri

PREZENTAREA GENERAL CE REPREZINT UN PLAN DE AFACERI?

Planul de afaceri este un document confidenial n care sunt scrise obiectivele i scopurile ntreprinderii, demonstrndu-se n detaliu modalitile de atingere a acestora. Practic, n planul de afaceri, se gsete rspunsul la ntrebri, ca: Ce reprezint afacerea n prezent i ce vrea s se obin pe viitor? Cum se va realiza obiectivul propus? Cine-l va atinge? De ce resurse este nevoie pentru aceasta?

DE CE ESTE NECESAR ELABORAREA UNUI PLAN DE AFACERI?

Antreprenorii elaboreaz planul de afaceri n urmtoarele cazuri: a pentru a stabili un plan de aciune i un instrument de gestiune - planificarea detaliat a afacerii permite s se evalueze situaia actual, s se analizeze perspectivele i s se calculeze riscurile posibile; astfel, antreprenorul i stabilete din timp cile i mijloacele de atingere a scopului a pentru a obine un credit bancar - prezentarea planului de afaceri este o condiie obligatorie a oricrei instituii financiare care are posibilitatea, nainte de a oferi mprumutul solicitat, s evalueze perspectivele dezvoltrii afacerii, precum i ansele recuperrii fr probleme a sumei mprumutate a pentru a atrage investiii - orice investitor, nainte de a oferi investiii pentru a calcula profitabilitatea plasamentului, va analiza situaia la ntreprinderea n care investete.

CINE SUNT BENEFICIARII PLANULUI DE AFACERI?

Reieind din necesitatea elaborrii planului de afaceri, beneficiarii acestuia pot fi: a Antreprenorii a Bancherii a Managerii a Investitorii a Proprietarii a Partenerii de afaceri

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

CARE SUNT ETAPELE DE INTOCMIRE A UNUI PLAN DE AFACERI?

ntocmirea planului este un proces complicat care include att compunerea propriuzis a planului de afaceri, ct i etapa de pregtire. Pregtirea pentru elaborarea planului de afaceri presupune parcurgerea a patru etape:

a a a a

Colectarea informaiei Determinarea tipului planului Stabilirea structurii planului Repartizarea responsabilitilor.

DE CE INFORMAIE AVEM NEVOIE PENTRU A NTOCMI UN PLAN DE AFACERI?

Valoarea planului de afaceri este determinat, n mare msur, de calitatea informaiei incluse n el i de fundamentarea propunerilor pe care se bazeaz. Un rol important i revine procesului de colectare a informaiei, care prevede lucrul att cu sursele de date interne, ct i cu cele externe. Surse de date Surse de date interne Bilanul contabil Raportul privind rezultatele financiare Raportul privind fluxul capitalului propriu Raportul privind fluxul mijloacelor bneti Informaia privind capacitatea de producie Situaia vnzrilor Surse de date externe
Anuare i buletine statistice Programe de stat Legi i alte acte normative Informaii din sfera general a afacerilor Ghiduri i cataloage Internet-ul Studii privind piaa unor produse

Tabelul 1

Prelucrnd sursele date, obinem informaii cu privire la: pia, clieni, concureni, procesul de producie, capacitatea de producie, echipa managerial, resursele financiare, etc..

DETERMINAREA TIPULUI PLANULUI AFACERI

n procesul ntocmirii planului de afaceri este necesar de a determina tipul acestuia. n practic exist 3 tipuri de plan de afaceri: Plan sumar conine informaii de baz privind afacerea, fiind expus pe 10 15 pagini. De regul, se ntocmete atunci cnd mrimea mijloacelor financiare necesare pentru realizarea planului este relativ mic sau cnd se efectueaz o testare a mediului investiional. Plan de afaceri complet compus din 20 40 pagini n care se descrie detaliat afacerea. Se ntocmete n cazul cnd suma de mijloace financiare necesare pentru realizarea planului este mai mare, de exemplu 20 mii dolari.

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII Plan de afaceri operaional - este un plan desfurat, unde n detaliu se descriu sarcinile fiecrei subdiviziuni. Stabilirea structurii planului de afaceri Planul de afaceri este organizat pe compartimente separate i bine definite, fiecare punnd n discuie un anumit gen de informaie i analiz. De exemplu, compartimentul Descrierea ntreprinderii, include informaie despre ntreprindere, Planul financiar vizeaz resursele financiare pentru realizarea planului, utilizarea acestora i recuperarea etc. (Modele de structuri de planuri de afaceri sunt prezentate n figura 1). Modele de structuri de planuri de afaceri Ex. 1
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Sinteza afacerii Cuprins Scurt istoric Definirea afacerii Definirea pieei Descrierea produselor sau serviciilor Managementul firmei Scopuri i obiective Planul financiar Anexe

Figura 1

Ex. 2
1. 2. 3. 4 5. 6. 7. 8 9. 10. Rezumat Istoricul firmei Descrierea afacerii Produsul Organizarea i managementul Piaa i strategia de marketing Datele financiare Propunerea de mprumut Concluzii Anexe i referine

Ex. 3
1. Sponsorii proiectului 1.1. Experiena 1.2. Situaia financiar 1.3. Ali acionari 2. Produsul 3. Producia 3.1. Amplasarea 3.2. Echipamentul i cldirile 3.3. Procesul de fabricaie 3.4. Necesarul de producie i costuri 3.5. Fora de munc 4. Piaa 4.1. Sectorul de pia i volumul vnzrilor 4.3. Strategia preurilor 4.4. Distribuia i vnzrile 5. Managementul 6. Analiza financiar i performanele anticipate 6.1. Capitalul 6.2. mprumuturile 6.3. Proieciile financiare 7. Documente de justificare

Repartizarea responsabilitilor Planul de afaceri poate fi ntocmit n mai multe moduri. O abordare general presupune ca managerul ntreprinderii mici s compun singur planul de afaceri, distribuindu-l apoi celorlali manageri de la nivelul superior pentru a fi revizuit i modificat. De exemplu, directorul ntreprinderii mici a ntocmit planul de afaceri, apoi l propune spre citire i completare tehnologului-ef, contabilului i specialistului n marketing. O

BIZPRO-Moldova

10

PLANIFICAREA AFACERII alt abordare este ca fiecare specialist s pregteasc compartimentul su, directorului revenindu-i sarcina de a ajusta materialul. Indiferent de varianta de lucru aleas, se recomand o strns cooperare n cadrul echipei manageriale pe ntreaga perioad de elaborare a planului de afaceri. A treia posibil abordare este adresarea pentru ntocmirea planului de afaceri la consultanii externi. Cu toate c unii specialiti consider c planul de afaceri trebuie s fie ntocmit de nsui managerul ntreprinderii, din lips de timp i de cunotine necesare, acetia frecvent apeleaz la serviciile firmelor de consultan. i, n acest caz, este important ca managerii ntreprinderii s fie implicai activ n ntocmirea planului, evitndu-se situaia cnd n plan sunt expuse doar sugestiile consultanilor.

INTREBRI, EXERCIII, TESTE

1. Care este, n opinia Dumneavoastr, cea mai frecvent cauz de ntocmire a planului de afaceri n Moldova? Rspunsurile pot s difere, dar trebuie s se recunoasc faptul c, n Moldova, cel mai frecvent antreprenorii elaboreaz planul de afaceri atunci cnd doresc s solicite un credit bancar. Deoarece, conform Legii instituiilor financiare a R. Moldova (4, art. 3), n lista documentaiei de credit este inclus planul de afaceri, fr prezentarea cruia banca nu are dreptul s distribuie mprumutul. 2. De ce antreprenorii nu prea apeleaz la planificarea afacerii? Rspunsurile pot s difere. 3. Cine ar trebui s se ocupe nemijlocit de ntocmirea planului de afaceri: antreprenorul, angajaii acestuia sau consultantul-profesionist? Rspunsurile pot s difere, dar trebuie s se recunoasc rolul primordial al antreprenorului n elaborarea planului de afaceri.

REZUMAT I RECAPITULARE
Dei managementul eficient ncepe ntotdeauna cu planificarea (5 p.106), majoritatea antreprenorilor ignor necesitatea elaborrii unui plan de afaceri sau i acord o importan minor. Este foarte redus numrul ntreprinderilor mici, ce dispun de un plan de afaceri. Incertitudinea i instabilitatea economic, dependena mare de mediul extern, lipsa de resurse i cunotine creeaz mari dificulti n realizarea obiectivelor propuse n plan i provoac o atitudine sceptic a antreprenorilor fa de planul de afaceri n special, i de planificare, n general. Cu toate acestea, studiile experilor occidentali au demonstrat c una din cauzele importante ale nivelului sczut de supravieuire a ntreprinderilor micului business este lipsa unor planuri strategice, care ar permite coordonarea activitii i alocarea eficient a resurselor disponibile. De aceea, este foarte important ca planul de afaceri dintr-un document formal, s devin un instrument managerial, care poate fi utilizat de antreprenor pentru evaluarea situaiei curente i determinarea etapelor i resurselor necesare, pentru realizarea cu succes a obiectivelor i scopurilor fixate.

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

11
UN MINI PLAN DE AFACERI PENTRU NCEPTORI

CAPITOLUL II
OBIECTIVE

Dup studierea materialului, att potenialii antreprenori, ct i antreprenorii ce activeaz deja, vor obine abiliti pentru a: a descrie compartimentele de baz ale planului de afaceri a analiza punctele tari, punctele slabe, oportunitile i pericolele ce amenin afacerea a formula scopul i obiectivele afacerii a evalua concurenii a alege strategia de implementare a planului a elabora structura organizatoric a ntreprinderii.

PREZENTAREA GENERAL
Dei nu exist o structur unic i unanim uzitat a planului de afaceri, majoritatea specialitilor recomand ca acesta s fie bine compartimentat, coninnd urmtoarele subdiviziuni:

PAGINA DE TITLU
servete drept copert pentru planul de afaceri (figura 2) i conine informaii privind: a denumirea complet a ntreprinderii

Decembrie 2002

a adresa juridic a numrul de telefon,

al firmei LIA I ntocmit n scopul obinerii unui credit bancar

PLANUL DE AFACERI

fax, e-mail a numele i prenumele directorului, semntura lui

Director: Ina Gureva Adresa: satul Corbu, Judeul Edine, tel. 2 21 23

a data (luna, anul) ntoc-

mirii planului de afaceri a trimiterile la confidenialitatea informaiei De asemenea, pe copert poate fi menionat scopul ntocmirii planului de afaceri.

Informaia inclus n plan este confidenial i nu poate fi difuzat altor persoane fr permisiunea conducerii ntreprinderii

Figura 2. Model de copert

BIZPRO-Moldova

12
CUPRINS
Cuprinsul include compartimentele de baz ale planului de afaceri cu indicarea paginilor la care se afl acestea, pentru a simplifica accesul la informaia necesar a persoanei cointeresate (figura 3).
Cuprins:

PLANIFICAREA AFACERII
Frizeria LIA Sumar ..................................................................................... 3 Scopul i strategia .................................................................. 3 Afacerea i serviciul ............................................................... 4 Piaa i clienii ........................................................................ 4 Publicitatea i promovarea serviciului .................................... 5 Concurena ............................................................................. 5 Strategia preurilor ................................................................. 6 Managementul i personalul .................................................. 7 Previziuni financiare: Sursele financiare i destinaia lor Planificarea venitului din prestarea serviciilor Situaia consumurilor i cheltuielilor Rambursarea creditului Eficiena plasrii investiiei Pragul de rentabilitate Fluxul de mijloace bneti planificat Rezultatele financiare planificate Bilanul contabil - plan

Figura 3. Model de cuprins

SUMAR
n acest compartiment sunt abordate poziiile de baz ale planului de afaceri. Important e s fie scris n aa fel, nct s trezeasc interesul potenialului investitor n continuarea lecturii i n dorina de a se ntlni cu cel care a prezentat proiectul. Sumarul este, de regul, scris dup elaborarea celorlalte compartimente ale planului i conine de la 1 pn la 4 pagini de text. El include informaii de baz privind afacerea, reflectnd esena planului. Este necesar ca n compartimentul dat s fie inclus informaia cu privire la scopul elaborrii planului de afaceri (figura 4). Model de sumar Figura 4
Frizeria LIA

SUMAR
Obiectivul de baz al afacerii date l constituie estimarea posibilitii de a deschide o ntreprindere individual n satul Corbu, Judeul Edine n Nordul Moldovei. Activitatea de baz - acordarea celor mai frecvente tipuri de servicii de coafur populaiei rurale. Se prevede de a lansa afacerea n ianuarie 2003. Pentru lansarea afacerii se prevede a se arenda de la primria din satul Corbu, cldirea unui fost magazin, suprafaa i amplasarea cruia sunt satisfctoare.

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII De asemenea, sumarul include: a Descrierea succint a afacerii a Informaia privind piaa, produsul, personalul a Resursele financiare necesare pentru realizarea planului, n cazul solicitrii unui credit, modalitile de rambursare a acestuia a Rezultatele economico-financiare ateptate.

13

DESCRIEREA AFACERII I A OBIECTIVELOR

Acest compartiment este foarte important n cazul cnd planul de afaceri este elaborat n scopul atragerii investiiilor sau obinerii creditelor. nainte de a ncepe finanarea, investitorul dorete s tie cui le va acorda. nainte de a decide asupra finanrii, investitorul are nevoie de informaie general cum ar fi: a date privind nregistrarea ntreprinderii a forma organizatoric a fondatorii a domeniul de activitate a analiza SWOT a scopul i obiectivele afacerii. Descrierea afacerii i a obiectivelor Figura 5 Frizeria LIA DESCRIEREA AFACERII I A OBIECTIVELOR Scopul afacerii este prestarea unor servicii noi, calitative populaiei rurale. Este important pentru antreprenor asigurarea de preuri accesibile la serviciile de coafur pentru populaia rural care, n prezent, dispune de o capacitate de plat redus. Cererea de servicii de coafur este mare, deoarece ele sunt necesare att locuitorilor a dou sate vecine, situate foarte compact , ct i eleviilor colii polivalente din satul Corbu. Total: peste 3000 oameni. Analiza SWOT Pentru efectuarea unei evaluri continue i detaliate a mediului intern i extern, poate fi aplicat analiza SWOT. SWOT provine de la primele litere ale unor cuvinte englezeti: Strengths - puncte forte, atuuri, Weaknesses - puncte slabe, slbiciuni, Opportunities - ocazii favorabile, oportuniti, Threats - pericole, ameninri, unde punctele forte i punctele slabe reflect mediul intern al ntreprinderii, iar oportunitile i pericolele evalueaz mediul extern i impactul acestuia asupra ntreprinderii. Astfel, analiza SWOT poate fi convenional divizat n dou etape: n prima etap are loc analiza mediului intern, n cea de-a doua - analiza mediului extern al ntreprinderii.

BIZPRO-Moldova

14

PLANIFICAREA AFACERII Mediul intern reprezint totalitatea factorilor asupra crora ntreprinderea are o influen determinant. Toi factorii mediului intern convenional pot fi divizai n dou grupe (tabelul 2): - Puncte forte - se refer la calitile pe care le are ntreprinderea i care pot contribui la succesul afacerii. - Puncte slabe - caracterizeaz acele componente ale mediului intern care genereaz dezavantaje competiionale. Domenii pentru identificarea atuurilor i slbiciunilor
Domeniul Mediul intern Atu-uri / Puncte forte Slbiciuni / Puncte slabe

Tabelul 2

Producie Finane

- Calitatea nalt a produselor - Uzura fizic i moral a - Licen proprie de fabricaie echipamentului - Controlul financiar riguros - Insuficiena resurselor financiare - Promovarea slab

Marketing

- Servicii postvnzare - Clieni fideli - Costuri reduse - Experien n domeniu - Personal calificat - Salarii nalte

Personal

- nalt nivel de fluctuaie a cadrelor

Se recomand de a ncepe analiza n baza informaiei din drile de seam contabile i statistice ale ntreprinderii, deoarece indicatorii cantitativi ajut la determinarea atuurilor i slbiciunilor ntreprinderii. Este important ca analiza dat s se efectueze separat pe fiecare domeniu al ntreprinderii (finane, marketing, producie, personal, etc.) cu sintetizarea lor ulterioar. Aceasta va permite efectuarea analizei SWOT pe fiecare domeniu, dar i pe ntreprindere n general, oferind o imagine real asupra situaiei. Analiza mediului extern ncepe cu identificarea i evaluarea factorilor din afara organizaiei (economici, politici, sociali, demografici, tehnologici etc.) care n viitor pot influena asupra ntreprinderii i nu pot fi controlai de ctre managerii acesteia (tabelul 3). n calitate de surse pentru determinarea factorilor mediului extern pot servi actele legislative, presa periodic, crile i manualele, cataloagele, rapoartele ntreprinderilor concurente etc. De exemplu, ca surse de informaie pentru determinarea factorilor economici pot servi analizele economice din presa periodic, datele publicate n buletinele i anuarele statistice, informaia prezentat de Camera de Comer i Industrie etc.. Oportunitile caracterizeaz factorii mediului extern care influeneaz sau vor influena pozitiv asupra performanelor ntreprinderii, oferindu-i ocazii favorabile pentru dezvoltare.

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

15

BIZPRO-Moldova

58

PLANIFICAREA AFACERII

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII Bilanul contabil - anul II i III

59

BIZPRO-Moldova

60

PLANIFICAREA AFACERII

Planul de afaceri propus poate servi ca exemplu i a fost elaborat doar n scop de instruire Autor - Corina Roman Bucuria Toamnei SRL

PLAN DE AFACERI pentru producerea fructelor i legumelor congelate

Chiinu, 2002

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

61

CUPRINS
1. Sumar .................................................................................................................. 62 2. Descrierea afacerii i obiective .............................................................................62 3. Descrierea produselor ........................................................................................... 62 4. Piaa .................................................................................................................. 63 5. Strategii de implementare .....................................................................................66 6. Planul operaional .................................................................................................67 7. Managementul i personalul ................................................................................. 69 8. Investiiile necesare pentru desfurarea proiectului ............................................ 70 9. Analiza financiar a activitii de producere .......................................................... 71 Anexe

a Anexa 1: Plan vnzri (2003-2008 a Anexa 2: Plan stoc producie finit (2003-2008) a Anexa 3: Fluxul mijloacelor bneti (2003-2008) a Anexa 4: Rezultate financiare (2003-2008) a Anexa 5: Previziune Bilan (2003-2008)

BIZPRO-Moldova

62

PLANIFICAREA AFACERII Bucuria Toamnei SRL a fost nregistrat pe 11/11/2002 pentru a iniia activitatea de congelare a fructelor i legumelor. Nr. de nregistrare 00097866 Cod fiscal 5678766

1. SUMAR
Acest Plan de Afaceri are ca scop demonstrarea fezabilitii proiectului de iniiere a activitii economice de congelare a fructelor i legumelor. Scopul general al proiectului dat este fondarea firmei Bucuria Toamnei SRL pentru ptrunderea pe piaa de fructe i legume congelate, utiliznd secia frigorific existent n cadrul fabricii de conserve Rozmiar SA, Ungheni, utilajul i ncperile ce staioneaz. In vederea mbuntirii procesului de producere se planific introducerea utilajului specializat de congelare rapid. Piaa principal o va constitui Rusia, regiunea Moscovei (80-85% din vnzrile totale) i parial piaa local reprezentat de reelele moderne de magazine. Bucuria Toamnei SRL va oferi un asortiment larg de fructe i legume congelate, cu o durat de pstrare de mai mult de un an.

2. DESCRIEREA AFACERII I OBIECTIVELE

Bucuria Toamnei SRL este o afacere iniiat n vederea acoperirii cererii de fructe i legume congelate pe piaa local i pe piaa Rusiei. Obiectivele curente pentru primul an de activitate (2003) sunt: - Realizarea vnzrilor totale n valoare de 940 mii $SUA - Realizarea exportului n Rusia, n regiunea Moscovei n valoare de 760 mii $SUA - Procurarea unei linii de prelucrare a fructelor n valoare de 385 mii $SUA - Implementarea tehnologiilor avansate i mbuntirea lor continu - Angajarea a 3 manageri profesionali capabili s creeze o echip de succes - Stabilirea unui sistem de comunicare eficient ntre ntreprindere i clieni pentru o evaluare permanent a satisfacerii clientului. Obiectivele de lung durat (2-5 ani) sunt: - Realizarea vnzrilor n valoare de 13 250 mii $SUA - Lrgirea pieii la export prin ptrunderea n regiunea Sankt Peterburg - mbuntirea continu a tehnologiilor de prelucrare - Dezvoltarea unor relaii durabile cu furnizorii locali - Antrenarea angajailor n programe de instruire pentru mbuntirea calificrii profesionale.

3. DESCRIEREA PRODUSELOR
Conservarea produselor alimentare (fructe i legume) prin congelare este o metod mai progresiv comparativ cu alte metode. n produsele congelate, n comparaie cu alte metode de conservare, se pstreaz la maximum glucidele, substanele pectice, carotenii, substanele aromatice, celuloza, micro i macro elementele, vitaminele B, C, PP, acidul folic.

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII Proprietile organoleptice culoare, arom, gust, form, aspectul exterior - practic nu se deosebesc de cele pe care le au fructele i legumele n stare proaspt. Durata de pstrare a fructelor i legumelor congelate variaz ntre 12 - 15 luni.

63

4. PIAA
Analiza pieei de produse congelate a fost efectuat prin utilizarea surselor secundare de informaie: articole n pres, paginile Internet ale operatorilor de pe pia, buletine statistice ale FAO i ale Ministerului Comerului Canadei. innd cont de gradul de maturitate diferit al pieelor produselor congelate, s-au cercetat 2 piee diferite: piaa local i piaa ruseasc. Piaa de fructe i legume congelate a Rusiei cunoate n prezent un ritm de cretere important, fapt condiionat de mai muli factori: - stratificarea societii ruse, potenialii cumprtori de fructe i legume congelate, fiind clasa cu venituri medii i superioare - modificarea (lent, dar continu) a tradiiilor alimentare ale populaiei n direcia asimilrii culturii culinare din Vest, ale crei motto-uri sunt: sntatea i conveniena - maturizarea reelelor de desfacere i dezvoltarea infrastructurii absolut necesare pieei de produse congelate (depozite, frigidere, transport frigorific, secii comerciale specializate etc.). Dei oferta de produse congelate a crescut, calitatea acestor produse mai trezete nc ndoieli. Principalii concureni ale acestor tipuri de produse sunt fructele i legumele proaspete. Datorit eforturilor de educaie a populaiei, numrul consumatorilor de produse congelate a crescut simitor n anii 1996-2000. Tabelul #1 prezint rezultatele sondajelor efectuate de agenia de consultan Gallup Media n cadrul unui eantion reprezentativ al populaiei Rusiei. Tabelul #1 Consumul produselor congelate n prima jumtate a anului, % din populaie Produs congelat Fructe Legume 1999 21,6 19,3 2000 25,0 25,1 2001 30,5 30,1

n 1998, n baza unor date furnizate de ctre Hortex, McCain i Vetra-Marketing, volumul anual al importurilor de fructe i legume congelate constituia 30 mii tone, dei cererea a fost evaluat la 75 mii tone. Conform datelor FAO, evoluia importului anual de legume congelate n Rusia se prezenta astfel: Tabelul #2 Evoluia importul anual de legume congelate in Rusia
Produs Uniti tone mii USD tone mii USD 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

Porumb dulce Alte legume

15 8 4849 2419

1 1 2500 2500

0 0 224 1009 8047 0 0 271 1290 2262 21967 10529 18133 33896 97860 10223 11933 18332 34782 47977

Sursa: FAO Database, 2001 http://apps.fao.org

BIZPRO-Moldova

64

PLANIFICAREA AFACERII Piaa produselor congelate este sezonier: vara, consumul produselor congelate scade cu 10-50% (n dependen de produs). Astfel, n ianuarie 1998 importurile fructelor i legumelor congelate au constituit 2.4 mii tone, n februarie - 3 mii tone, n aprilie - 484 tone i n mai - 185 tone. Principala pia a produselor congelate din Rusia este Moscova, Sankt Peterburg i alte cteva orae mari. Circa 60% din volumul consumului de fructe i legume congelate este localizat n cele 2 mari urbe. Cauzele consumului sczut al produselor congelate n regiunile Rusiei este tradiia de a consuma produse proaspete precum i puterea de cumprare relativ mai joas a populaiei din provincii.

Clieni principali poteniali

Aproximativ 15% din produsele congelate sunt procurate de restaurante, cafenele i baruri. Acest tip de consumatori este larg reprezentat n orae ca Moscova i Sankt Peterburg. Orice cretere a numrului de restaurante, cafenele i baruri, precum i o promovare corespunztoare a avantajelor produselor congelate, va duce la dezvoltarea pieei fructelor i legumelor congelate. Cei mai stabili participani ai pieei sunt urmtorii mari distribuitori de scar naional: Uniya, Quality Products, Unice, Frozen Foods, MBK, Univex, Timax, Inco, Wald, Producty Pitanya SNG i VGK. Unele din aceste companii dispun de depozite proprii, fapt important n comercializarea produselor congelate. Urmtorul lan al reelei de distribuie este reprezentat de engross-itii mai mici de scar regional. Un alt segment important al logisticii distribuiei produselor congelate sunt frigiderele productorilor de preparate din carne i ngheat, care ofer spaii libere. Supermarketele sunt clienii principali ai produselor congelate datorit nzestrrii cu echipament corespunztor.

Concureni
Principalele mrci comerciale prezente pe piaa Rusiei sunt: Dujardin, Fine Cuisine i Ardo (Belgia), Igloo fruit (Austria), Vivermont i Farm Frites (Frana), Hortex, Chlodnie Zgoda, Letniy Stol i Wild (Polonia), Vkus Leta, Maxima-X i HladoProduct (Rusia). Moldova este reprezentat de produsele ntreprinderii moldo-ruse EuroProd-Rosmol ale crei capaciti de producie sunt localizate n Cueni. Conform estimrilor, circa 60% din piaa legumelor i fructelor congelate o dein mrcile poloneze. Hortex SA este un gigant al industriei prelucrtoare poloneze, dup restructurarea creia BERD a investit 20 mln. USD n capitalul social al companiei. Sortimentul produselor comercializate pe piaa Rusiei mai include sucuri i conserve din legume i fructe. Toate produsele poart marca Hortex care este agresiv promovat. Bugetul campaniei publicitare la radio constituia n 1998 43 mii USD. Marca Letniy Stol este deinut de Lannen Polska, ntreprindere-fiic a holdingului alimentar finlandez Lannen. Holdingul se orienteaz la piaa rilor baltice i zona de nord-est a Rusiei. Wild este marca comercial a companiei germane cu acelai nume, iar produsele congelate ce se vnd pe piaa Rusiei sunt fabricate de ntreprinderea mixt Wild Polska, n care partea german a investit 4,3 mln USD. Produsele sub marca Ardo i Fine Cuisine sunt comercializate de Ardo Group, unul din cei mai mari productori europeni de fructe i legume congelate. Ardo Group a fost

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII nfiinat n 1977 de ctre Haspeslagh, concernul belgian specializat n cultivarea fructelor i legumelor proaspete. n prezent, Ardo Group include companiile Ardovries i Hasbayfrost (Belgia), Siale i ALS (Frana) i Shearway (Marea Britanie). Volumul total al grupului este estimat la 200 mii tone produse congelate.

65

Preurile concurenilor
Cderea dramatic a rublei ruseti n 1998 a condiionat creterea preului produselor de calitate importate, o parte din consumatori trecnd la produse ruseti. Oferta ruseasc este reprezentat n special de marca Vkus Leta, HladoProduct (Timaevsk, regiunea Crasnodar) i Maxima-X (Novosibirsk). Este demn de remarcat faptul c att HladoProduct, ct i Maxima-X au adugat legumele i fructele congelate la sortimentul lor de ngheat. n ambele cazuri, ntreprinderile iniial produceau cartofi fri congelai. Majoritatea mrcilor cuprind att legume, ct i fructe congelate. Cel mai bogat sortiment l dein Hortex i Ardo- cca 30 produse. Sortimentul mrcilor mai puin cunoscute include pn la 20 produse. EkoProd-Rosmol a produs n 1998 doar ardei congelai, iar n 1999 sortimentul companiei includea 17 produse diferite. Tabelul #3 Preurile de comercializare a produselor congelate de ctre intermediari n Moscova (decembrie 2001), $SUA

Preurile firmei Bucuria ToamneiSRL

innd cont de conjunctura pieei, structura concurenei, zona de materie prim i posibilitile tehnologice, se preconizeaz ca ntreprinderea s produc pentru piaa Rusiei circa 1000 tone cu urmtoarele preuri de vnzare:

BIZPRO-Moldova

66
Produse congelate 1 Viine, ciree 2 Caise (fr smburi) 3 Piersici 4 Prune (cu smburi) 5 Mazre verde 6 Porumb dulce 7 Ardei 8 Dovlecei 9 Vinete 10 Broccoli 11 Ceap 12 Salate de legume

PLANIFICAREA AFACERII Preurile orientative de comercializare in Moscova, CIF Tabelul #4

Preul, $SUA/kg 1,25 1,43 1,50 0,88 1,0 1,58 1,37 0,86 1,13 0,80 0,93 1,13

Distribuia se va realiza prin intermediul reprezentanei fabricii deja existente i prin operatori de scar naional din Rusia. n primul an de activitate, aciunile de marketing se vor axa pe familiarizarea consumatorilor cu produsele ntreprinderii prin participri la expoziii, demonstraii publice i publicitate n revistele specializate pentru industria de agrement i cele pentru femei.

5. STRATEGII DE IMPLEMENTARE
Strategia de lung durat de producere a fructelor i legumelor congelate este ndreptat spre utilizarea raional a mijloacelor de producere ale fabricii, a seciei frigorifice, a spaiilor frigorifice spre prelungirea perioadei de producie i ptrunderea ntreprinderii pe piaa de fructe i legume congelate, unde se observ o tendin de cretere a cererii. Pentru realizarea acestui proiect se prevede arendarea spaiilor frigorifice, completarea unei linii de pregtire, congelare rapid i ambalare n pachete de polietilen a fructelor i legumelor. Perioada de pregtire este divizat n cteva etape: - Perioada organizatoric, care prevede aprecierea strii actuale a seciei frigorifice, examinarea halei de producere, unde va fi instalat linia tehnologic i pstrat producia congelat, aprecierea lucrrilor necesare de efectuat i cheltuielile bneti pentru restabilirea acestor mijloace de producie. - Studierea pieei de congelatoare rapide i selectarea variantei optime pentru ntreprinderea noastr. Alegerea variantelor optime de utilaj tehnologic pentru pregtirea materiei prime i ambalarea produciei finite. - Efectuarea lucrrilor de reparaie a utilajelor i halei de producie. - Procurarea, montarea i reglarea utilajului n fluxul tehnologic.

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII - Pregtirea documentaiei normativo-tehnice necesare. - Efectuarea lucrrilor de ncercare a liniei tehnologice. Planul de aciuni pentru perioada 01.01 - 31.12.2003

67
Tabelul #5

Costul lucrrilor i al utilajului pentru proiectul dat se prevede de 575 $USD.

6. PLANUL OPERAIONAL
Pentru producerea fructelor i legumelor congelate se prevede de folosit 4 camere frigorifice i spaiul rampei de sub acoperi. Acest spaiu va fi izolat cu perei, vor fi construite sistemele de canalizare, aprovizionare cu ap, cldur, electricitate .a. Dimensiunile spaiului sunt de 24 m lungime i 12 m lime. Procesul tehnologic al fructelor i legumelor congelate const din 9 operaii menionate in Schema #1. Producerea fructelor i legumelor congelate va avea loc n secia de congelare organizat pe baza seciei frigorifice existente i a camerelor termice. Pentru producerea dat, se va folosi linia tehnologic, care va consta din: utilaj pentru pregtirea materiei prime, congelatorul rapid cu productivitatea de 2 tone pe or (dup mazre), utilaj de ambalare n pachete de polietilen. Pstrarea produciei congelate se prevede n 4 camere termice

BIZPRO-Moldova

68

PLANIFICAREA AFACERII Schema #1 Fluxul tehnologic al fructelor si legumelor congelate Splat Inspectare Splat Calibrare
ndeprtarea apei de pe suprafaa materiei prime

Rcire Congelare Ambalare Depozitare

cu capacitatea total de pstrare de 400 tone. Vnzarea se va efectua n paralel cu producia, iar o parte din producie va fi pstrat i vndut dup terminarea sezonului de prelucrare. Se prevede c ntreprinderea va produce n primul an de funcionare 1200 tone, iar n al doilea 2000 tone de producie congelat. Examinnd zona de materie prim a fabricii se prevede c 70 % din producie o vor constitui fructele congelate (prune, caise, ciree, cpune .a.), iar alte 30 % legumele (mazre, ceap, morcovi, sfecl roie, ardei dulci .a.)

Procurarea suplimentar a echipamentului

Utilajul necesar pentru realizarea proiectului va putea fi procurat: in Croaia congelatorul i agregatul de mpachetare. Pentru pregtirea produciei va fi folosit o parte din utilajul existent, iar alt parte va putea fi procurat de la uzinele productoare de utilaj din rile CSI. Pentru lucrrile de construcie, de reparaie a ncperilor i seciei frigorifice, de montare a sistemelor inginereti vor fi procurate servicii outsourcing (vezi tabelul #6). Potenialii furnizori sunt gospodriile agricole i gospodriile rneti personale i colective din zona dat. Achitarea cu furnizorii se va face n timp de 3 luni cu gospodriile agricole i la momentul achiziionrii sau n decurs de 10 zile, cu gospodriile rneti. Pentru achitare vor fi folosite credite bancare i banii ncasai de la realizarea produciei congelate. Avnd n vedere diminuarea permanent a bazei de materie prim, ca rezultat al ngrijirii nesatisfctoare a livezilor existente i lichidarea lor, apare necesitatea stringent de cooperare cu productorii de materie prim. Compania ar putea n viitor s arendeze o parte din livezi, sau terenuri pentru a sdi livezi, pentru a asigura cantitatea de materie prim necesar.

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII Lista utilajului necesar pentru secia de congelare Tabelul #6

69

Infrastructura
ntreprinderea dispune de o staie pentru aprovizionarea cu energie electric, o cazangerie, o reea proprie de aprovizionare cu ap. Apele reziduale sunt evacuate n sistemul oreneasc de curire a apelor. Cheltuieli de energie electric: consumul de energie electric se prevede s fie de 3500 kw pe zi (105 mii kw pe lun) n sezonul de prelucrare i de 1200 pe zi (36 mii kw pe lun) n alte perioade. Cheltuieli de ap: consumul de ap pentru pregtirea produciei de congelare se prevede s fie de 1 m3 la o ton de materie prim sau 2000 m3 pe sezon.

7. MANAGEMENTUL I PERSONALUL
ntreprinderea Bucuria Toamnei SRL va angaja manageri cu experien i abiliti de conducere eficient (3 persoane), specialiti (1 persoana) descrierea funciilor fiind efectuat n tabelul #7 i muncitori (38) bine pregtii pentru deservirea seciei frigorifice, cu experien n congelarea fructelor Tabelul #8. Structura organizatoric este funcional i ia urmtoarea form:

BIZPRO-Moldova

70

PLANIFICAREA AFACERII Structura Organizatorica a firmei Bucuria Toamnei SRL DIRECTOR GENERAL

Contabil

Manager Producere

Manager Tehnic Tabelul #7

Management i specialiti

Personalul de producere l va constituie un manager de producere cu funcii suplimentare de tehnolog i 20 operatori - prelucrare, 2 operatori - congelare, 6 operatori - ambalare. Necesitatea de personal tehnic pentru secia de congelare va fi acoperit de 10 persoane n total: 8 operatori secia de producere a frigului (compresoare) cte 2 n 4 schimburi, un lctu, un inginer - specialist n sisteme automate i electricitate.

8. INVESTIIILE NECESARE PENTRU DESFURAREA PROIECTULUI

Pentru desfurarea activitii de congelare a fructelor i legumelor pe parcursul perioadei 2003-2008 ntreprinderea va avea nevoie de investiii n valoare de 887 246 $SUA care se divizeaz n modul urmtor:

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII Muncitorii Tabelul #8

71

TOTAL Investiii, $SUA Investiii active fixe, $SUA Etapa de pregtire, $SUA Deficit fond de rulment, $SUA

887 246 584 000 15 000 288 246

Sursele poteniale financiare identificate sunt:

Proprietarul Bucuria Toamnei SRL Algerder Company (Germania) Credit bancar 20% 55% 25%

9. ANALIZA FINANCIARA A ACTIVITII DE PRODUCERE

Activitatea financiar a firmei Bucuria Toamnei SRL este descris n urmtoarele anexe: Anexa 1: Plan vnzri (2003-2008) Anexa 2: Plan stoc producie finit (2003-2008) Anexa 3: Fluxul mijloacelor bneti (2003-2008) Anexa 4: Rezultate financiare (2003-2008) Anexa 5: Previziune Bilan (2003-2008)

BIZPRO-Moldova

72

PLANIFICAREA AFACERII

Anexa 1: Plan vnzri (2003-2008)

BIZPRO-Moldova

Anexa 2: Plan stoc producie finit (2003-2008)

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

73

74

Anexa 3: Fluxul mijloacelor bneti (2003-2008)

PLANIFICAREA AFACERII

BIZPRO-Moldova

Anexa 3: Fluxul mijloacelor bneti (2003-2008) Continuare

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

75

76

Anexa 4: Rezultate financiare (2003-2008)

PLANIFICAREA AFACERII

BIZPRO-Moldova

Anexa 5: Previziune Bilan (2003-2008)

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

77

78

Anexa 5: Previziune Bilan (2003-2008) Continuare

PLANIFICAREA AFACERII

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

79

Planul de afaceri propus poate servi ca exemplu i a fost elaborat doar n scop de instruire Autor Angela Solcan, Centrul Moldo-American pentru Iniiativa Privat

privind deschiderea i funcionarea magazinului specializat n vnzarea rechizitelor colare i de birou (martie 2003 august 2004)

PLAN DE AFACERI al ANSOL SRL

Director: Mitic Ion Adresa: Mun. Soroca, str. Stroiescu 6, tel.: (0 230) 2 21 23 fax: (0 230) 2 24 24 E-mail: ansol@mail.md

Informaia inclus n plan este confidenial i nu poate fi difuzat altor persoane fr consimmntul conducerii ntreprinderii

BIZPRO-Moldova

80

PLANIFICAREA AFACERII

CUPRINS
Rezumat .................................................................................................................. 81 Descrierea afacerii .................................................................................................. 81 Produsele ................................................................................................................ 82 Strategia de marketing ............................................................................................ 83 Concurena .............................................................................................................. 86 Amplasarea ntreprinderii ........................................................................................ 86 Strategia vnzrilor ................................................................................................. 86 Managementul i personalul ................................................................................... 87 Analiza financiar ................................................................................................... 87 Anexe ...................................................................................................................... 90 A1. Certificatul de nregistrare a ntreprinderii A2. Lista de preuri A3. Lista rechizitelor colare necesare unui elev din clasele primare A4. Lista rechizitelor colare necesare unui licean A5. Harta cartierului Dealul Sorocii A6. Planul chiocului A7. Contracte de vnzare cumprare cu furnizorii A8. Graficul rambursrii creditului A9. Raportul privind rezultatele financiare A10. Fluxul mijloacelor bneti A11. Bilanul

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

81

REZUMAT
ntreprinderea Ansol SRL a ntocmit acest plan de afaceri n scopul deschiderii i funcionrii unui chioc specializat n comercializarea rechizitelor colare i de birou n cartierul Dealul Sorocii al municipiului Soroca. Pentru realizarea obiectivului propus este necesar o investiie n valoare de 156000 lei, din care 56000 lei sau 35% constituie contribuia proprietarului. Suma dat va fi utilizat pentru achiziionarea stocului iniial de marf. Celelalte 100000 lei, vor fi obinute sub form de credit bancar pe o perioad de 18 luni i vor fi utilizate pentru procurarea chiocului i echipamentului necesar desfurrii activitii: stelaje, vitrine, aparat de cas i instalarea sistemului de alarm. Creditul va fi asigurat, n gaj fiind pus casa directorului ntreprinderii. Valoarea estimativ a gajului constituie 140000 lei. Afacerea are anse reale de succes deoarece magazinul va propune o gam variat i calitativ de rechizite colare i de birou la un pre rezonabil. Lipsa unor concureni n zon, amplasamentul favorabil i asortimentul variat vor permite ntreprinderii s ocupe 20 30 % din piaa rechizitelor colare i de birou n primii ani de activitate. Aceasta confirm i calculele financiare. Astfel, activitatea proiectat va asigura obinerea unui profit de 52000 lei n primele 6 luni de activitate, va acoperi toat suma cheltuielilor din perioada dat i va permite obinerea unui profit net n sum de 31467 lei, profitul cumulat fiind de 35618 lei. ncasrile obinute vor permite ntreprinderii s ramburseze la timp creditul bancar solicitat i s achite o dobnda n mrime de 18333 lei. La finele perioadei proiectate ntreprinderea va obine un profit net n mrime de 35467 lei, profitul cumulat constituind 123320 lei. Mijloacele financiare cumulate vor fi utilizate pentru extinderea afacerii prin lansarea unui lan de chiocuri specializate n comercializarea rechizitelor colare i de birou n alte zone ale oraului i oferirea unor noi servicii legate de furnizarea la comand a produselor.

DESCRIEREA AFACERII
ntreprinderea Ansol SRL este fondat n noiembrie 1999 (copia Certificatului de nregistrare Anexa 1). Capitalul statutar al Ansol SRL constituie 10000 lei, din care: 60 la sut - deine dl Mitic Ion, restul 40% revenindu-i Dnei Mitic Elena. Scopul afacerii este de a oferi persoanelor particulare i clienilor corporativi din municipiul Soroca i localitile din apropiere, posibilitatea de a procura, ntr-un singur loc, toate rechizitele colare i de birou necesare. Domeniul de activitate este: realizarea cu amnuntul a rechizitelor colare i de birou. Magazinul Rechizite colare i de birou va activa n cartierul Dealul Sorocii i va funciona n fiecare zi de la orele 9.00 pn la 19.00, fr pauz. n chioc vor lucra 4 angajai. Factorii care vor contribui la realizarea scopului propus sunt calitatea produselor, asortimentul variat, preul rezonabil, deservirea rapid, precum i amabilitatea i serviabilitatea vnztorilor.

BIZPRO-Moldova

82
PRODUSELE

PLANIFICAREA AFACERII

Magazinul Rechizite colare i de birou va vinde o gam variat de produse necesare elevilor, liceenilor, studenilor, precum i ntreprinderilor, organizaiilor private i de stat. Aceste produse pot fi divizate pe urmtoarele grupe: Produse din hrtie Hrtie de scris Plicuri Hrtie pentru fotocopiator Hrtie pentru imprimant Hrtie fax Hrtie indigo Instrumente de scris Pixuri Mine Accesorii pentru birou Capsatoare Corectoare Capse Dischete Produse promoionale Calendare Agende de birou Agende telefonice Desen tehnic Compasuri Rechizite colare Caiete i block-notes-uri Stilouri i pixuri Penar i accesorii Semne de carte Creioane, acuarele, guashe Ascuitori i radiere Pensule nvelitori Albume Ghiozdane, rucsac Mape Agenda elevului Rigle, echere, raportoare abloane Pixuri, creioane Calculatoare Agende planificare activitii sptmnale Geni, portofele Clasoare, cri vizit Perforatoare Foarfece i cuite Decapsator Pioneze Mape, dosare Supori Suport de birou Clame Pixuri de lux Creioane Markere

Hrtie pentru notie Hrtie color pentru notie Hrtie Vatman

Asortimentul complet al produselor propuse se anexeaz (Anexa 2). Conform investigaiilor efectuate, ntreprinderea i propune ca cea mai mare cot din volumul total al vnzrilor s-o dein produsele din hrtie 42%, pe locul doi plasndu-se rechizitele colare 30% din volumul total al vnzrilor, 12 % revenindu-le accesoriilor pentru birou, 16 % - produse pentru desenul tehnic, instrumentelor de scris i produselor promoionale (figura #1).

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII Cota grupelor de produse n vnzri nete, % Figura #1

83

STRATEGIA DE MARKETING
Clientela magazinului Rechizite colare i de birou este construit din urmtoarele segmente de baz: - persoane particulare: - prinii copiilor de vrsta colar 7 17 ani - prinii copiilor de vrst precolar - studeni - cadre didactice etc. - clienii corporativi, ntreprinderi i organizaii publice i private. Conform cercetrilor efectuate, s-a constatat c, n medie, pentru un elev, prinii procur rechizite colare n valoarea de cel puin 540 lei pe an (Anexa 3 i Anexa 4). Conform datelor Direciei nvmnt a Primriei mun. Soroca n 2002 n municipiu, s-au nregistrat n jur de 6500 persoane care frecventeaz coli, gimnazii, licee, colegii etc. (tabelul1) Mrimea pieei rechizitelor colare n municipiul Soroca constituie aproximativ 3510 mii lei sau 6500 persoane. 6500 persoane x 540 lei/per. = 3510 mii lei. Din acestea, aproximativ 2000 persoane (elevi, liceeni i studeni) i fac studiile n cartierul Dealul Sorocii. Datorit amplasrii chiocului Rechizite colare i de birou n apropierea acestor consumatori, ei pot deveni clienii nemijlocii ai chiocului. 2000 persoane x 540 lei/per. = 1080 mii lei/ an pentru rechizite colare. Conform estimrilor preventive, cota ntreprinderii pe piaa rechizitelor colare poate constitui n jurul la 30%. innd cont de faptul c populaia din satele din apropiere: Rublenia, Zastnca, eptelici etc. face cumprturi, de regul, n mun. Soroca, numrul clienilor magazinului din categoria rechizite colare poate s creasc cu 20%.

BIZPRO-Moldova

84

PLANIFICAREA AFACERII Tabelul #1 Informaie privind sistemul de nvmnt din municipiul Soroca Indicatorii coli de zi, licee dup forma de proprietate: - publice (municipale) - private Elevi n coli, gimnazii, licee dup forma de proprietate: - public (municipal) - privat - numrul mediu de elevi n coal Numrul de coli: - profesionale - profesionale polivalente Numrul elevilor: - profesionale - profesionale polivalente Numrul de colegii Numrul studenilor n colegii Numrul de universiti Numrul studenilor n instituii superioare 2001 7 1 5310 250 759 1 1 184 225 3 925 1 154 2002 7 1 4906 241 700 1 1 130 273 3 842 1 146

Rechizitele colare sunt produse puternic influenate de factorul sezonier, cel mai mare nivel al vnzrilor este atins n lunile august - septembrie, condiionat de nceperea anului colar (figura #2). Se preconizeaz ca 90% din volumul total al vnzrilor din perioada dat s constituie anume rechizitele colare. n cealalt perioad a anului se observ o cerere redus i constant la aceste produse. Referitor la al doilea segment, conform datelor oficiului teritorial al Camerei nregistrrii de Stat, n municipiul Soroca sunt nregistrate aproximativ 1500 de ntreprinderi i organizaii. La momentul actual, n municipiu funcioneaz 6 filiale ale bncilor comerciale pe aciuni: Moldova Agroinbanc, Banca Social, Banca de Economii, Moldinconbanc, Victoria Banc i EuroBanc, reprezentana companiei financiare internaionale Micro Entreprise Credit (MEC) i a companiilor de asigurri QBE ASITO i PROTECT IMPEX. Toate acestea ntreprinderi i organizaii reprezint clieni poteniali. Conform investigaiilor efectuate, o ntreprindere mic, cu un numr de pn la 5 angajai, consum pe parcursul unui an rechizite de birou n valoare de cel puin 1000 lei. Din aceste cheltuieli, 60% le revine celor legate de procurarea hrtiei, de aceea ntreprinderea va practica o politic de atragere i transformare n clieni permaneni a firmelor ce au nevoie de hrtie i rechizite de birou n cantiti mari. n cazul n care clienii vor procura bunuri n valoare mai mare de 2000 lei, ei vor benefica de serviciile de transportare a mrfii pn la sediul ntreprinderii, pentru aceasta ntreprinderea va nchiria automobilul directorului. Contractul de arend al automobilului se anexeaz.

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII Vnzrile nete, martie 2003 august 2004 (lei) Figura #2

85

Vnzrile rechizitelor de birou, pentru majoritatea lunilor anului, vor avea un caracter stabil, avnd o cretere esenial la finele anului, noiembrie decembrie. Pentru perioada dat va fi caracteristic realizarea produselor promoionale, care vor constitui aproximativ 80% din vnzrile perioadei menionate. Aceasta se explic prin faptul c perioada dat se caracterizeaz prin procurarea de ctre ntreprinderi a agendelor, calendarelor, planificatoarelor etc., la care preul unitar este relativ nalt. Pentru nceput, se prevede ca 60% din vnzri s le revin persoanelor particulare, iar celelalte 40% - clienilor corporativi. ncepnd cu al doilea an, se preconizeaz modificarea acestei proporii n direcia mririi cu 10% a cotei clienilor corporativi n volumul total al vnzrilor. Creterea cotei segmentului dat se va datora politicii de promovare a rechizitelor de birou n rndul clienilor corporativi, fapt ce va contribui la formarea stilului corporativ, organizarea eficient a timpului de lucru, prin folosirea agendelor, planificatoarelor etc. Dac analizm vnzrile anuale, n perioadele active se vor realiza aproximativ 60% din volumul total al vnzrilor, celelalte 40% revenindu-le celorlalte luni. Pentru a menine clienii existeni i a-i mri cota pe pia, ntreprinderea va aplica o strategie de diversificare a produselor, att din punctul de vedere al asortimentului, ct i al preului. Preurile la produsele propuse vor varia n dependen de furnizor, calitate, caracteristicile produsului etc. Aceasta va permite atragerea att a clienilor cu venituri sczute, ct i a celor cu venituri nalte. De exemplu, pentru o anumit categorie de consumatori, ca factor decisiv n alegerea unui caiet poate fi imaginea de pe coperta caietului, culoarea, calitatea hrtiei, etc. Lista preurilor se anexeaz (Anexa 2).

BIZPRO-Moldova

86

PLANIFICAREA AFACERII ntreprinderea va menine preurile n diapazonul preurilor existente pe piaa local la produsele analogice cu o abatere de 2 3 %. Rabatul comercial va constitui 15 30 %. n perioada srbtorilor de Crciun magazinul va aplica bonusuri i reduceri. Pentru promovarea produselor sale i lrgirea segmentului de pia, vor fi publicate sptmnal anunuri n ziarul judeean Observatorul de Nord (preul unui anun publicitar va constitui 110 lei). De asemenea, vor fi distribuite brouri i fluturai prin licee, colegii, discoteci, cmine studeneti, oficiile firmelor din apropiere etc. O alt direcie de promovare va fi efectuarea vnzrilor personale pentru clienii corporativi.

CONCURENA
n cartierul Dealul Sorocii nu exist un magazin specializat n realizarea rechizitelor colare i de birou. n acelai timp, unele din aceste produse pot fi procurate n secia specializat din Librria municipal, magazinul Universal Mugurel, precum i de la vnztorii particulari ce-i vnd produsele n pieele organizate. Avantajele ntreprinderii sunt: - amplasarea - gama variat de produse pentru toate gusturile i diverse posibiliti financiare - deservirea rapid i calitativ. Cu excepia produselor realizate de vnztorii particulari din pieele organizate, preurile practicate de concurenii enumerai sunt mai ridicate. Preurile propuse de ctre vnztorii particulari, sunt analogice sau puin mai joase n comparaie cu preurile stabilite de ntreprindere.

AMPLASAREA NTREPRINDERII
Magazinul este localizat n cartierul Dealul Sorocii pe strada V. Stoiescu 6. Amplasarea este n vecintate cu Colegiul agricol, coala profesional, 2 licee, cu peste 20 de oficii de firme private. Apropierea traficului rutier, de asemenea, contribuie la crearea i meninerea unei clientele permanente. Amplasamentul este uor accesibil, la intersecia a dou strzi principale, n apropierea staiei de autobuze (Harta cartierului cu locul amplasrii chiocului se anexeaz Anexa 5).

STRATEGIA VNZRILOR
Spaiul comercial are o suprafa de 25 m2 i va fi amenajat simplu i funcional (Anexa 6). Produsele vor fi grupate pe rafturi conform destinaiei: hrtie, caiete, pixuri i creioane, rigle etc. Aceasta va permite clientului s aib o idee de ansamblu asupra ofertei. Magazinul va practica vnzarea individual, care, spre deosebire de autodeservire, va permite prentmpinarea furturilor. De asemenea, metoda dat de vnzare va oferi potenialului cumprtor o atenie mai mare. Rechizitele se vor vinde n numerar sau prin transfer, n dependen de solicitarea cumprtorilor. n cazul achitrii n numerar, toate tranzaciile vor fi efectuate prin aparatul de cas, ce va permite cunoaterea n orice moment a volumului vnzrilor. ntreprinderea are ncheiat un contract de vnzare-cumprare, cu Combinatul Poligrafic din Chiinu, fapt ce-i ofer posibilitatea s vnd o gam larg de produse la preul

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII productorului. De asemenea, au fost ncheiate 2 contracte cu doi angrositi din mun. Chiinu care furnizeaz produse din Rusia, Polonia i Turcia i un contract cu firma Biro-office din or. Vinia din Ucraina ce furnizeaz rechizite colare de producie ucrainean. Copiile contractelor de vnzare cumprare cu furnizorii se anexeaz. Stocul de marf va fi completat lunar, iar n perioadele de vrf, pentru a putea satisface cerea crescnd la produsele sale, firma va completa stocul sptmnal.

87

MANAGEMENTUL I PERSONALUL
n ntreprindere vor activa 4 persoane, structura organizatoric fiind prezentat n figura #3. Figura #3 Structura organizatoric Director Contabil Agent comercial Vnztor (2)

Conducerea magazinului va fi efectuat de ctre unul din proprietarii ntreprinderii Dl Mitic Ion. Directorul este absolvent al Facultii de Merceologie a Universitii de Stat din Moldova. Vrsta - 36 de ani. Are o experien bogat de lucru n calitate de merceolog n mai multe magazine private din municipiul Soroca. Directorul va angaja personalul, se va ocup cu problemele legate de aprovizionarea i desfacerea produselor, va ncheia contracte cu furnizorii i clienii, va determina sortimentul produciei, etc. Salariul lunar al directorului va fi de 600 lei. Evidena contabil a ntreprinderii va fi dus de ctre Dna Mitic Elena, n vrsta de 32 ani, studii economice superioare. Contabilul va fi angajat pe ore, lucrnd 2 zile de sptmn. Salariul lunar al contabilului va fi de 300 lei. Vor fi angajai doi vnztori, care vor cunoate bine asortimentul propus i vor deservi repede i calitativ clienii. De asemenea, vnztorii se vor ocupa de ntreinerea ncperilor, salariul lunar fiind de 450 lei/persoan. Fondul lunar de salarizare la ntreprindere va constitui 1800 lei. (600 lei /director + 300 lei /contabil + 450 lei /vnztor x 2 per.) = 1800 lei n perspectiv, se preconizeaz modificarea salariilor n direcia ridicrii acestora i angajarea unui agent comercial, care va lucra cu clienii corporativi.

ANALIZA FINANCIAR
n scopul realizrii obiectivului propus, ntreprinderea necesit o investiie n mrime de 156000 lei, din care 56000 lei constituie sursele proprii, celelalte 100000 lei obinndu-le prin solicitarea unui credit bancar.

BIZPRO-Moldova

88
Condiiile de creditare: - Suma solicitat 100000 lei; - Dobnda bancar 20 %; - Periodicitatea rambursrii n fiecare lun; - Perioada de graie primele 3 luni; - Rambursarea creditului n trane egale. Graficul rambursrii creditului se anexeaz (Anexa 8).

PLANIFICAREA AFACERII

Creditul va fi utilizat pentru procurarea: - chiocului 76000 lei; - echipamentului necesar nceperii activitii 24000 lei. Echipamentul necesar
Descrierea echipamentului Cantitatea Preul, lei

Tabelul #2

Suma

Aparat de cas Standuri rulante Stelaje (1000 x 40 x 180) Vitrin Echipament pentru alarm TOTAL

1 2 4 2 1

3000 2100 2800 2000 1600

3000 4200 11200 4000 1600 24000

Analiza rezultatelor financiare (Anexa 9) i a fluxului mijloacelor bneti (Anexa 10) a fost efectuat lunar n scopul reflectrii veridice a influenii factorului sezonier asupra volumului vnzrilor. Din datele obinute se observ: n prima luna ntreprinderea va obine un profit net n valoare de 700 lei, lunile urmtoare mrimea acestuia va crete, n special, n perioadele de vrf, august septembrie i noiembrie decembrie, va fi de 66017 lei i respectiv 8767 lei. Rentabilitatea vnzrilor va constitui doar un 1% n prima lun de activitate, lunile ulterioare valoarea acestea ridicndu-se, fiind de 10% n august - septembrie i 6% n decembrie. n scop de mrire a rentabilitii vnzrilor, ntreprinderea i propune n urmtorii ani o strategie de meninere a clienilor particulari existeni i n scopul de mrire a cotei clienilor corporativi n volumul total al vnzrilor, fapt ce va permite obinerea unor profituri stabile, puin influenate de factorul sezonier (figura #4). Pragul de rentabilitate se situeaz de la 92 % n luna martie la 18 % n luna august. Tendina estimat pentru evoluia pragului de rentabilitate reflect evoluia planificat a cheltuielilor i respectiv a volumului vnzrilor (figura #5).

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII Rentabilitatea vnzrilor Figura #4

89

Figura #5

Pentru asigurarea continuitii activitii, precum i pentru satisfacerea cerinelor consumatorilor, la ntreprindere vor exista stocuri de produse, valoarea crora nu va fi mai joas de 52000 lei. ntreprinderea va nregistra profituri pe parcursul ntregii perioade de creditare i va fi capabil s efectueze toate plile din banii ncasai, inclusiv s ramburseze la timp i n mrimea stabilit creditul bancar.

BIZPRO-Moldova

90

PLANIFICAREA AFACERII Anexa 3 Lista rechizitelor colare necesare unui elev din clasele primare

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII Lista rechizitelor colare necesare unui licean Anexa 4

91

Graficul rambursrii creditului

Anexa 8

BIZPRO-Moldova

92
Anexa 9

Raportul privind rezultatele financiare

PLANIFICAREA AFACERII

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII
Anexa 10

93

BIZPRO-Moldova

Fluxul mijloacelor bneti

94
Anexa 11

PLANIFICAREA AFACERII

Bilanul

BIZPRO-Moldova

PLANIFICAREA AFACERII

95

BIBLIOGRAFIE
1. MEGGINSON L., SCOTT C., TRUEBLOOD L., MEGGINSON W. Successful Small Business Management, Business Publication, Inc, Plano, Texas, 1988 2. Modular Arrangements of Preditermined Time Standard 3. NICOLESCU O. coord. Sisteme metode i tehnici manageriale ale organizaiei, Ed. Economic, Bucureti, 2000, p. 103 - 132 4. Legea instituiilor financiare, nr.550-XIII din 21 iulie 1995, art. 3 5. SANDU P. Management pentru ntreprinztori, Ed. Economic, Bucureti, 1997, p. 107 6. SASU C., BERNIER R. Enciclopedia ntreprinztorului, Ed. Economica, Bucureti, 1999 7. SCARBOROUGH N. ZIMMERER T. Effective small business management, Merrill Publishing Company, Columbus, 1991 8. SOLCAN A. Managementul micului business, Ed. ASEM, Chiinu, 2001 9. STUTELY R. Planul de afaceri perfect, Ed. ARC, Chiinu, 2001 10. . -, , , 1998 11. ., . - , , , 1998 12. . - , , , 1997 13. . , , , 1997 14. , , , , , , 1994

ADRESE UTILE N INTERNET

www.smallbiz.md www.basepoate.ro

BIZPRO-Moldova

96
NOTES

PLANIFICAREA AFACERII

BIZPRO-Moldova