Afaceri cu banii tai si cu experienta altora

Sa presupunem ca aflati prin diferite mijloace (din presa, de la cunoscuti, printr-un contact personal) ca cineva desfasoara o afacere interesanta si foarte profitabila si vi se pare ca respectiva afacere ar fi foarte potrivita si pentru dvs. Ati vrea sa demarati ceva similar, dar... cum sa procedati? In mod sigur, intreprinzatorul care detine afacerea s-a lovit de o gramada de greutati pana sa obtina succesul care v-a incantat pe dvs. Poate ca e ista si unele secrete, pe care e foarte greu, daca nu imposibil, sa le descoperiti singur. Si atunci se pune intrebarea! oare merita sa bajbaiti dupa raspunsurile la toate problemele care apar, cand stiti cu siguranta ca cineva are deja aceste raspunsuri? Solutia este urmatoarea! s-ar putea ca intreprinzatorul in cauza sa fie dispus sa va furnizeze, in anumite conditii, toate informatiile de care aveti nevoie pentru a pune pe picioare o afacere similara. Practic, veti putea "clona" afacerea respectiva, bucurandu-va, de ce nu, de acelasi succes. Sistemul de parteneriat care face posibil acest lucru se numeste franc#ising. Ce este franchising-ul? $ranc#ising-ul (franciza) este o metoda comerciala prin care doua parti independente juridic - francizor si francizat - sunt legate printr-un contract in baza caruia are loc un transfer de marca si unul de %no&-#o&. 'ulti fac greseala sa creada ca franciza este o metoda de transferare a unei afaceri si ca francizatul, acela care ac#izitioneaza franciza, se ocupa doar cu administrarea afacerii. (i bine, lucrurile stau altfel! francizorul, detinatorul brandului si al %no&-#o&-ului, transfera aceasta te#nologie si permite folosirea marcii, dar investitia apartine celuilalt, anume francizatului. )omania, desi aflata inca la inceput in acest domeniu, a formulat inca din *++, un cadru normativ dedicat francizei este vorba de -.. nr./01*++,, care apoi a fost aprobata si modificata prin 2egea nr.,+1*++3. Prima reglementare a acestui concept a fost, de fapt, alcatuita din e trase din legislatia altor tari, neadaptate asadar la piata romaneasca. 4a urmare, in momentul de fata legislatia este mult prea generala, pentru ca acest contract de franciza, prin natura transferului pe care il presupune, este un contract comple , care isi are izvoarele in

mai multe ramuri - 4odul 4omercial, 4odul 4ivil, drepturile de proprietate intelectuala. ( emplul cel mai la indemana pentru ceea ce inseamna franc#ising este cel al firmei 'c5onald6s. In acest caz, informatiile care i se ofera beneficiarului sunt rezultatul unei e periente indelungate si prezinta un grad inalt de sistematizare. 'c5onald6s are un raspuns simplu si clar pentru absolut orice problema legata de functionarea unui asemenea restaurant, de la timpul e act (in secunde7) cat trebuie prajiti cartofii, pana la fraza cu care angajatii ii intampina pe vizitatori. Aceste lucruri pot parea e agerate, dar ele nu fac decat sa contribuie la reusita "clonarii" afacerii. 'c5onald6s nu lasa nimic la latitudinea angajatilor8 este un stil 'c5onald6s pentru orice si absolut orice este facut in stilul 'c5onald6s. $irma a dezvoltat in timp un program de training pentru francizati, care da siguranta ca acestia nu se vor abate nici o clipa de la modul de functionare stabilit. 2a aceasta contribuie si contractul de franc#ising care se inc#eie si care este, categoric, in favoarea firmei 'c5onald6s! daca beneficiarul nu respecta la sange standardele impuse (care sunt reunite sub formula "4alitate, Serviciu ireprosabil, 4uratenie"), 'c5onald6s are dreptul sa-l e cluda din sistem. Si firma n-a ezitat niciodata sa ia aceasta masura atunci cand s-a confruntat cu o asemenea situatie. Franciza seamana cu o casatorie Primii pasi pe drumul ac#izitionarii unei francize sunt destul de simpli! un intreprinzator interesat de o afacere in acest sistem gaseste cateva oportunitati despre care crede ca i s-ar potrivi, reflecteaza asupra lor, alege una si cere informatiile suplimentare de la francizor, pentru a-si face o idee mai clara. 5e aici incolo lucrurile devin mai serioase! in majoritatea cazurilor, dupa doua sau trei intalniri, partile ajung sa discute avand in fata contractul concret de franciza, iar acest act solicita atentie ma ima - el contine detalii importante privind atat e ecutia afacerii in sine, cat si cooperarea in timp cu francizorul. Aceasta faza pre-contractuala dureaza, pentru ca ea presupune o informare reciproca! nu numai francizorul este dator sa ofere informatii despre afacerea sa, despre succesul si e perienta sa in operarea afacerii, dar si aspirantul la franciza trebuie sa ofere

informatii despre el si compania lui, despre reputatia lui in piata locala s.a.m.d. Se poate spune c#iar ca sistemul de franciza seamana cu o casatorie! ca francizat, nu este suficient sa ai un capital de investit, trebuie sa fii si compatibil cu francizorul cu care iti vei desfasura activitatea. Aceasta colaborare guvernata de contractul de franciza presupune o stransa relatie intre parti, presupune practic o munca in comun. 5aca dincolo de investitia care se face nu e ista canale de comunicare desc#ise intre cei doi, relatia va esua. 4a urmare, trebuie sa e iste aceasta perioada de informare, de cunoastere reciproca, de logodna. (ste o perioada comple a, care in alte tari este obligatorie si foarte clar stipulata de lege - potentialului francizat i se dau 9: de zile de reflectie. -ricat de avantat si de entuziasmat ar fi el de oportunitatea gasita, el trebuie sa se abtina 9: de zile de la semnarea contractului de franciza. - particularitate a contractului de franciza este ca el presupune niste drepturi si obligatii si dupa ce durata lui a e pirat. 4oncret, francizatul primeste de la francizor marca si %no&#o&-ul afacerii si, daca marca poate fi luata inapoi, %no&-#o&ul ramane bun dat. $rancizatul ramane, deci, cu tot acest pac#et de reguli, de invataminte scrise sau nescrise care i-au fost transmise, practic el isi insuseste un model de afacere care mai apoi poate fi scos pe piata. 5in acest motiv, contractele de franciza au o clauza de non-concurenta a carei valabilitate se e tinde si dupa incetarea contractului! francizatul nu are dreptul sa desfasoare o activitate similara pe o anumita perioada de timp sau c#iar pe timp nelimitat. Clauze obligatorii ale contractului de franciza a) obiectul contractului. (ste foarte bine sa fie clar stipulate marca sau marcile care sunt date in e ecutie contractului de franciza, precum si drepturile de proprietate intelectuala care se transmit francizatului. Pe cat posibil, este binevenita si o cat mai mare detaliere a aspectelor care compun %no&-#o&-ul. ;u este suficient sa se spuna in contract "<ransfer odata cu marca = si %no&-#o&-ul aferent", ci este bine ca el sa fie cat mai clar, cat mai neec#ivoc definit.

b) obligatiile si drepturile partilor. In S.>.A., se dedica 9: de pagini numai capitolului de obligatii ale francizatului. 5e ce aceasta strictete? In franciza, forta unei retele este data de omogenitatea ei, de uniformitatea produselor si serviciilor, iar acest lucru se obtine atunci cand toti francizatii respecta intocmai procedurile care li se comunica. Si, evident, le respecta cel mai bine cand ele sunt mentionate clar in contract. )eferitor la obligatiile financiare, in general este vorba de o ta a initiala de intrare in franciza, unica, forfetara, platibila la inceputul contractului - este de fapt o plata a folosintei numelui si a %no&-#o&-ului francizorului. 4utuma in )omania este ca aceasta ta a sa nu se plateasca la semnarea contractului, ci esalonat. "Personal, eu nu recomand plata esalonata, pentru ca ea este o concesie facuta de francizor si atunci se desc#ide calea si spre alte concesii", spune )azvan ?lid de la firma 4@) 4onsulting, prima societate romaneasca de consultanta specializata in franciza. "4onsider ca cel mai bine este aceasta ta a de intrare in franciza sa fie platita integral in momentul semnarii contractului." Apoi, franciza presupune plata redeventelor sau "roAalties", cum le numeste literatura anglo-sa ona. (ste vorba de ta e periodice, cel mai adesea lunare, care sunt percepute de francizor si care, de obicei, sunt e primate ca procente din cifra de afaceri neta (fara <BA) a francizatului. Aceste redevente sunt ceva nou pentru investitorii romani. ;u e nimeni fericit ca trebuie sa plateasca o ta a in plus, dar francizatii trebuie sa inteleaga ca aceste ta e sunt colectate si in interesul lor! francizorul foloseste acesti bani si pentru dezvoltare, pentru inovare. $ranciza este un bun care evolueaza (apar noi concepte, noi proceduri, noi servicii) pentru a face mai bine fata competitiei. (ste bine sa se inteleaga deci utilitatea acestei redevente - ea nu este un bir, ci o contributie la un fond de dezvoltare a retelei respective de franciza. >lterior, atunci cand reteaua de franciza atinge o anumita masa critica (numar suficient de unitati care sa justifice o reclama la nivel national), se stipuleaza si contributia fiecarui francizat la un buget comun de mar%eting si publicitate. Publicitatea este vitala. 4#iar si 'c5onald6s sau 4oca 4ola, desi sunt marci ar#icunoscute, isi fac permanent publicitate8 cu atat mai mult trebuie sa isi faca publicitate o franciza care nu beneficiaza de

notorietatea lor. Succesul retelei si al fiecarui membru al retelei depinde de acest mar%eting. Aceasta contributie este diferita de redeventele mentionate anterior si, de asemenea, ea este e primata ca procente din cifra de afaceri. Se mai pot stabili apoi conditii financiare care privesc specificul unei anumite francize, de e emplu reguli privind plata marfii, termenele si modalitatile de plata, managementul stocurilor, discount-uri etc. 5upa ce aceste aspecte financiare au fost lamurite, trebuie stabilita durata contractului. Aici e ista de obicei o diferenta de opinii, pentru ca francizorul, in incercarea lui de a se proteja, doreste ca durata sa fie cat mai scurta, in eventualitatea ca "s-a casatorit" cu cine nu trebuie. $rancizatul, din contra, vrea o durata cat mai lunga. )ecomandarea ar fi ca durata contractului sa fie egala cu perioada estimata pana la amortizarea investitiei initiale a francizatului. In general, contractele de franciza au o durata cuprinsa intre / si *: ani. c) conditiile in care contractul de franciza poate fi modificat, poate fi prelungit sau poate sa inceteze. 'odificarile apar cel mai adesea datorita evolutiei sistemului de franciza, pe de o parte, si din cauza particularitatilor relatiei, pe de alta parte. Partile colaboreaza strans si, pentru optimizarea relatiei, e posibil ca ele sa aprobe la un anumit moment derogari de la contract. (ste bine insa ca aceste derogari sa imbrace forma scrisa, ca act aditional. )eferitor la prelungirea contractului, cel mai adesea aceasta are loc prin acordul tacit al partilor. 4u alte cuvinte, daca dupa e pirarea duratei contractului nici una dintre parti nu notifica in scris intentia de incetare a contractului, acesta se prelungeste automat, fara sa fie necesara plata unei noi ta e de franciza. ?ineinteles, la un moment dat contractul va inceta, dar sunt si cazuri cand inceteaza mai devreme decat este prevazut, anume atunci cand apar litigii intre parti. (ste necesar ca la semnarea contractului sa se acorde o atentie deosebita conditiilor in care acesta poate inceta inainte de termen. $rancizorul doreste incetarea contractului atunci cand francizatul incalca asanumitele clauze esentiale! fie nu isi ac#ita pe o perioada de timp redeventele, fie nu respecta metodologia te#nica a

serviciilor prestate (asa cum este ea impusa in manualul de %no&-#o&). 5esigur, nu trebuie sa se ajunga in situatia ca absolut orice incalcare sa fie motiv de incetare a contractului! de e emplu, faptul ca un cos de gunoi din incinta localului afacerii a dat pe dinafara si arata urat nu poate constitui un astfel de motiv. d) o clauza interesanta este "intuituu personae". 4e inseamna acest lucru? 5incolo de aspectul investitional, francizorul apreciaza calitatile personale ale partenerului sau! faptul ca este serios, #arnic, ca intelege business-ul etc. Prin clauza "intuituu persoane", francizorul se asigura ca societatea comerciala a francizatului cu care a inc#eiat contractul nu va fi cedata, vanduta, cesionata unor terti care nu mai au aceleasi calitati ca si partenerul initial. $ormularea e simpla! in cazul in care acest lucru se petrece, contractul inceteaza automat, pentru ca este apreciat individul si nu societatea comerciala in sine care opereaza respectiva franciza. Super-important! Sistemul franc#ising face posibil succesul francizatului, al celui care cumpara franciza, dar ;> .A)A;<(ACA acest succes7 $rancizorul, cel care ofera marca si %no&-#o&-ul, raspunde doar pentru obligatiile pe care si le asuma prin contract si nici una dintre aceste obligatii nu se refera la garantarea succesului sau la returnarea ta ei de intrare in caz de esec. Francize in Romania *. @irs# )omania (agentii imobiliare)
&&&.#irs#.ro

0. 'otor Deans )omania (imbracaminte casual)

&&&.motorjeans.ro &&&.rodipet.ro

9. )odipet (distributie presa si produse complementare) E. 4arpatica 5ive 4enter (scufundari subacvatice)
&&&.diving.ro

/. -ffice * Superstore (birotica si papetarie)

&&&.office*.ro

F. .loria Dean6s 4offe (cafenea si magazine de cafea si accesorii)

&&&.gloriajeans.ro

,. <ic%et 4om (publicitate neconventionala)

&&&.tic%et-com.com

3. @appA $ood (fast-food)

&&&.#appAfood.ro

+. $ornetti )omania (produse de patiserie)

&&&.fornetti.ro

*:. $itness AcademA (centru de fitness)

&&&.fitness-romania.ro &&&.ciufolici.ro

**. 4iufolici (frizerie copii si adulti) *0. Pizza G Pasta (restaurant)

&&&.pizzaepastasrl.ro

Coltul specialistului )ecomandari din partea dlui )azvan ?lid, firma 4@) 4onsulting . !ste necesara parcurgerea unei perioade de informare prealabile. ;u putine sunt cazurile in care, entuziasmati de afacere, aspirantii la statutul de francizat nici macar nu citesc cum trebuie contractul de franciza. (ste o greseala capitala. Informarea prealabila pe care o face francizorul nu are cum sa acopere toate aspectele colaborarii, lucru pe care contractul il face insa. ". #rebuie mentionata clar e$clusi%itatea teritoriala acordata francizatului pe o anumita zona, c#iar pe intreg teritoriul national. In general, atunci cand se inc#eie contractul, francizatul trebuie sa primeasca un teritoriu, o piata pe care sa isi desfasoare doar el activitatea. ;ici macar francizorul nu mai poate activa in acel spatiu. Sase restaurante 'c5onald6s amplasate in .ara de ;ord ar avea, per ansamblu, aceeasi cifra de afaceri cu a unui singur restaurant amplasat in aceeasi zona. 5elimitarea se face cu #arta orasului in mana sau pe un bazin de populatie dintr-o arie mai mare, de obicei sub forma unui cerc cu o anumita raza (*-9 %m sau mai mult). ( clusivitatea ofera piata francizatului. &. 'e multe ori, in contractele de franciza apar formulari pri%ind "respectul imaginii" sau "respectul marcii". (ste un termen vag, din acest motiv trebuie sa i se ceara francizorului sa stipuleze clar la ce se refera el, pentru ca nerespectarea imaginii sau a marcii poate fi invocata ca motiv pentru incetarea contractului. 4a francizat, trebuie sa stii ce sa respecti. (. !ste bine ca prea%izul pentru incetarea contractului sa fie cat mai lung. Se intalnesc si formulari de genul! "$rancizorul poate opri activitatea francizatului in termen de 0EE3 de ore" si c#iar se poate intampla acest lucru daca

francizatul, in entuziasmul lui, a semnat un contract continand aceasta clauza. )ealitatea e ca perioada acordata acestuia pentru inc#iderea afacerii trebuie sa fie suficient de mare, pentru ca el are acolo personal angajat, are stocuri de marfa, contracte in derulare etc. ). *tentie la confidentialitatea operatiunilor si la clauza de non-concurenta. 4onfidentialitatea operatiunilor are ca scop protejarea %no&-#o&-ului! francizatul a platit pentru a afla acest %no&-#o&, dar asta nu inseamna ca are dreptul sa-l comunice si altora. 5e aceea contractul prevede sanctiuni banesti in cazul divulgarii unor elemente esentiale ale %no&#o&-ului. )eferitor la non-concurenta, un e emplu recent intalnit pe piata este al unui sistem de fast-food care a avut surpriza sa constate ca un francizat al sau, dupa ce si-a insusit tot %no&-#o&-ul (logistica, metode, retetare), a desc#is in aceeasi piata un local care nu mai functiona sub acelasi brand, dar care semana izbitor cu modelul promovat de francizor. (vident, francizatul nu mai platea astfel nici un fel de redevente si putea sa-si conduca afacerea dupa cum dorea. Aceasta "inginerie" a fost posibila tocmai pentru ca in contractul de franciza inc#eiat nu a e istat o clauza de non-concurenta care sa protejeze %no&-#o&-ul acumulat de francizor de-a lungul unor ani buni de activitate practica. +. #rebuie acordata atentie si pre%ederilor din finalul contractului care se refera la modul de solutionare a litigiilor! unde se judeca litigiul, de catre ce instanta si, mai ales, dupa ce legislatie. Sunt frecvente situatiile in care francizorul si francizatul sunt din tari diferite si, in practica, in astfel de cazuri se aplica legislatia din tara francizorului. 'otivul consta in faptul ca in situatia unui litigiu cel mai mult de pierdut are francizorul - el a dat un %no&-#o& pe care nu il mai poate lua inapoi. 5in punctul de vedere al rapiditatii solutionarii litigiilor, este bine sa se precizeze in contract ca ele se pot judeca la 4urtea de Arbitraj.