CAP.

9 Prima vizit

Prima vizit are drept scop prezentarea firmei noastre i a ghidului (far prea multe detalii - cateva dintre avantajele pe care le prezint ghidul pentru afacerea potenialului client) i cunoaterea afacerii partenerului nostru. 9.1 Prezentarea personal i intrarea la client nainte de a intra la client, oprete-te pentru 2 min. de gndire. F-i ordine n idei, verific-te (inut, aspect, etc. , detaea!-te de ceea ce ai fcut nainte sau urmea! s faci dup. Concentrea!-te numai asupra ntlnirii pe care o ai.

Sfaturi utile: "u ai trecut pe acolo intampltor# inut o$ligatorie% $r$ai - costum, cma, cravat# femei - fust& pantalon, sacou#

Culorile alese cu gri'# (ncalminte curat (osete inc)ise la culoare # Prul aran'at, $r$ierit !ilnic, maini ingri'ite, "u se admit $i'uterii la $r$ai# inuta de afaceri este una conservatoare& clasic# *estica% nu gesticula e+cesiv in timp ce vor$eti# Afiea!un !am$et linitit i plcut# ,iguran% comportament entu!iast# cu strangere de man nee!itant, ferm#

 -vitai prescurtrile in timpul convor$irii# Cartea de vi!it se nmanea!a n momentul n care se face cuno tin# .istana optim fa de interlocutor este de apro+. /,0- 2m# ncearc s alegi locul astfel ncat dialogul s fie optim# Pe tot parcursul discuiei privete-i partenerul n oc)i (vei o$serva orice reacie de pe faa interlocutorului i vei inspira ncredere i siguran # inei mo$ilul 1silent2# .ac este plcerea lui s ne ofere ceva de servit nu refu!ai# .iscutai din po!iia e!ut# 3oate documentele pre!entate clientului vor fi indreptate cu fa a spre el# "e vom folosi de pi+& stilou pentru a eviden ia anumite lucruri din materialele pre!entate# n timpul discuiei nu inei servieta n $rae# Folosii agenda de lucru (notai-v tot ce vi se pare interesant dar n acest timp nu negli'ai conversaia# Adaptai-v comportamentul, lim$a'ul in funcie de persoana cu care discutai# Fii tolerani i desc)ii (dar nu v pierdei fermitatea # voi tre$uie s conducei discuia. Ascultai clientul i lsai-l s vor$easc4 (nu-l intrerupei # Accentuai ceea ce este $ine pentru afacerea clientului (vor$i i despre el nu despre voi i folosii-v de elementele a'uttoare ale van!rii in momentul potrivit (insemnri preala$ile, paginile g)idului, etc. # 9.2 Crearea unei atmosfere destinse

Pentru reuita van!rii este foarte important s purtai o discuie general. Aceast discuie are sopul de a crea prima leg tur intre proprietarul afacerii i repre!entanii van!rilor. (n aceast discuie se concreti!ea! nivelul personal al agentului de van!ri, capacitatea lui de purta o discuie cu clientul intr-o mulime de
Atenie! Fii sinceri i domenii. ferii-v de *sete o remarc de inceput potrivit. Acord-icliee.

clientului o atenie personal. -ste important ca s fie un compliment sincer, falsitatea se simte.

9.3 Trecerea la scopul vizitei (n aceast etap trecem de la discuia general la scopul vi!itei fiind nevoie s le cone+m intre ele. .e e+emplu% apropo a vrea s v prezint publicaia ghidul i avantajele pe care le are acesta pentru afacrea !vs." a fost plcut mi-a fcut plcere s ne cunoatem i s vorbim# de aceea a vrea s v prezint publicaia i avantajele pe care le are acesta pentru afacrea !vs."

TRSTURI ale G.C. .!

"#"$T"%& ale G.C. .! Acoperire a unor medii numeroase i diversificate (nformaii actuali!ate

3ira' 5 26.666 e+emplare Apare la 7 luni

.imensiuni i greutate reduse Coninut diversificat (bannere pe

intreg cuprinsul publicaiei - ca o propunere)

*rad mare de accesi$ilitate i mo$ilitate. ,e afl la indeman. Atractivitate, deci consultare frecvent Complementare coninutului,

8art i g)id al str!ilor

orientea! consumatorul catre ofertani Atractivitate, suscitarea

Firme recomandate

interesului, scutitea de timp i de $ani, seviciu de care $eneficia! consumatorul

Audien de 06 - 76.666 utili!atori

Costuri reduse de pu$licitate Percepie 1corect2 a imaginii firmelor pre!ente in g)id.

Calitate a tiparului& graficii

Consumatorul o folosete mai mult timp i cu mai mult plcere.

,tructurat pe seciuni, domenii, su$domenii .ifereiere a 1capitolelor2 prin culori /6 ani pe pia .istri$uie structurat pe : canale ,tatut de catalog

9urin in consultare& utili!are Cutare facil a informaiei $ putei baza pe noi%". Avem tradiie, oferim siguran. ,urprinderea clientului in mai multe situaii (intrebare vizavi de vanzari) Cei care citesc acionea! (2;&2;, :70..

Folosii e+presii ca% 'ceea ce inseamn() 'in concluzie() 'prin urmare() 'cu alte cuvinte() 'deci)( atunci cand pre!entai avanta'ele g)idului. -+.: este un fapt dovedit c &hidul 'omercial al (ucuretiului are in medie o audien de )* - +*.*** de utilizatori ceea ce inseamn c anunul !vs. este vzut de tot atatea ori# prin urmare investiia fcut este redus in raport cu beneficiile".

"tenie* ,n cursul discuiei generale# din deschidere# clientul poate intreba: 'at m cost-". $anztorul trebuie in aceast etap s amane discuia despre pre# alturandu-i-l pe client la convingerea c va ti cat il cost doar dup ce clientul va ti care-i sunt necesitile. ./.: 0u tiu e/act ce v trebuie de aceea nu tiu nici cat cost."

9.+ Cule,erea de informaii despre client (Pre Call) Colectarea de informaii despre client este una dintre etapele cele mai importante in procesul de van!are. (nformaiile do$andite in urma acestei etape sunt eseniale i constituie $a!a de plecare in sta$ilirea strate,iei& ofertei de van!are. Altfel spus, in acest fa! se vor identifica nevoile clientului pentru pu$licitate. 3recerea de la 1pre!entarea avanta'elor2 la 1pre call2 se face astfel%

 1<i acum, a vrea s-mi spunei cateva cuvinte despre afacerea .vs.2 1 <si acum, pentru a rspunde mai $ine cerinelor .vs., v rog s-mi spunei cateva cuvinte despre afacerea pe care o conduce i2. Aten]ie!
- Notai-v in agend tot ce vi se pare important .iscuia 1Pre Call2 se inc)eie cand clientul d semnalul (mai ales nevoile); - Nu il intrerupei; de continuare cu fra!e de genul% 1.eci ce propui=2, - Da-i dovad de ascultare activ. 1Cat m cost=2, 1Cum este posi$il=2.

>an!torul revine i concluzioneaz necesitile dup cum a ineles el din spusele clientului i primete acordul pentru definirea acestor necesiti.