3.41.

IPOTEZA RELATIV A IMPACTULUI COMPETITIVITII ASUPRA PERFORMANEI

Teoria bazat pe resurse se sprijin pe dou postulate de baz. Primul postulat exprim importana surselor performanei i afirm c doar competitivitatea unei ntreprinderi determin performana acesteia (Conner, !!" C#ert i al. !!$%. &iteratura despre '(()uri (*ennis, !!+" ,ulien i al. !!-" .ami/i, !--% ne nva c, contrar tezelor susinute de Porter ( !-0% despre strate1iile 1enerice, aceste ntreprinderi i bazeaz competitivitatea pe pieele strine n cadrul unei palete lar1i de factori. 2ntr)o analiz extensiv a literaturii, *ennis ( !!+% a identificat aisprezece factori de competitivitate care se raporteaz la patru componente ale strate1iei de mar/etin1 mix. 2ntr)un studiu empiric al impactului competitivitii asupra performanei '(()urilor exportatoare, .ami/i ( !--% arat c aceste ntreprinderi utilizeaz patru tipuri de strate1ie concurenial3 % 4 strate1ie de mar/etin1 difereniat, care este axat pe preuri competitive, pe dezvoltarea unei mrci, controlul distribuiei, publicitate i nnoirea te5nicilor de mar/etin1" 6% 4 strate1ie de difereniere prin se1mentare, care pune accentul pe oferta de produse noi sau specializate, n vederea 1rupurilor particulare de clieni" $% 4 strate1ie de difereniere prin inovaie, care este bazat pe oferta de produse superioare din punct de vedere te5nolo1ic i pe dezvoltarea de produse noi" i 7% 4 strate1ie orientat ctre produs, care se sprijin pe calitatea produselor i serviciilor clientelei. 8ezultatele studiului arat c '(()urile exportatoare care beneficiaz de o strate1ie de difereniere prin se1mentare i prin inovare sunt mai performante pe planul creterii i profitabilitii exporturilor dec9t cele care utilizeaz mar/etin1ul difereniat. Tabelul :3 'ndicatorii competitivitii '(()urilor exportatoare ;utori *ennis ( !!+% *omenii de competitivitate Produs *istribuie Promovare 'ndicatorii competitivitii <radul de adaptare, ntinderea liniei, exclusivitate, intensitatea te5nolo1ic, maturitate i dimensiunea loturilor exportate. ;semnare i numr de moduri, modaliti, intensitate a contactelor i coordonare cu intermediarii. *imensiunea efortului de promovare i participarea la t9r1uri.

.ami/i ( !--%

Pre (ar/etin1 difereniat ?trate1ie de concentrare *ifereniere prin inovare ?trate1ie axat pe produs (ar/etin1 Produs Pre

.ivel, =dumpin1> i fixarea preurilor de ctre productor. Competitivitatea preurilor, dezvoltarea unei mrci, controlul restr9ns al distribuiei, publicitate, nnoirea te5nicilor de mar/etin1. @9nzarea noilor produse sau a celor specializate 1rupurilor particulare de clieni. *ezvoltarea de noi produse superioare din punct de vedere te5nolo1ic. Produse i servicii de calitate clientelei. 8eea de distribuie, metode de introducere pe pia, cunoaterea pieei, a serviciului i a reputaiei. Te5nolo1ie de fabricare, oferta produselor specializate sau a celor superioare, ntinderea 1amei de produse, calitatea produselor i dezvoltarea acestora. Costuri de fabricaie i pre de v9nzare.

,ulien si al. ( !!-%

*e cur9nd, ,ulien et al. ( !!-% au artat faptul c o proporie important din '(()urile exportatoare care estimeaz deinerea unui avantaj n raport cu concurenii lor direci reuesc datorit competitivitii produselor (calitate, specializare, servicii, coninut te5nolo1ic, inovare%, i nu al se1mentrii (cunoaterea pieei%, preurilor (costuri de fabricare i pre%, promovrii (vizibilitate%, sau distribuiei (reea%. *impotriv, cele care afirm c dein un avantaj slab n raport cu concurenii lor, mizeaz mai de1rab pe un evantai mai lar1 de factori care include se1mentare, preurile, promovarea n plus fa de servicii i calitatea produselor. &a nivel 1lobal, avantajele exploatate de totalitatea exportatorilor c5estionai pot fi clasate n trei cate1orii care pun n evidena importana produsului, a preului i a altor componente de mar/etin1. 2ntre competitivitate, cu excepia factorilor le1ai de pre, i performana '(()urilor exportatoare se afl o str9ns le1tur atunci c9nd cea din urm se definete prin reputaia n strintate, dezvoltare, partea i profitabilitatea exporturilor. 8ezultatele celor dou studii empirice permit urmtoarea afirmaie n ceea ce privete relaia dintre competitivitate i performana '(()urilor exportatoare3 Ipoteza 2: ='(()urile exportatoare sunt cu at9t mai performante cu c9t sunt mai competitive.> 3.42. IPOTEZELE RELATIVE ALE IMPACTULUI IMENSIUNILOR CAPACITII E A!SOR!IE ASUPRA COMPETITIVITII Cea de)a doua ipotez caracteristic teoriei bazat pe resurse trateaz sursele competitivitii i afirm c aceasta este determinat de resursele de care o firm dispune (Aarne#, !! " Alac/ i Aoal, !!7" C5i, !!7" Ball, !!$" (a5one# i Pandian, !!6" (e5ra, !!0" Peteraf, !!$" Porter i (illar, !! " ?c5endel, !!7%.

Cnii susintori ai acestei teorii (;mit i ?c5oema/er, !!$" Castanias i Belfat, !! " (a5one# i Pandian, !!6" (iller i ?5amsie, !!0" Dernefelt, !-7% nu insist asupra competitivitii i par s explice mult mai direct performana ca rezultat al resurselor. Pe de alt parte, ali autori articuleaz explicit aceste dou ipoteze (C5andler i Ban/s, !!$" <rant, !! " (c1rat5 i al. !!E%. 2n ceea ce ne privete pe noi, adoptm cea din urm abordare. Consider9nd cele cinci dimensiuni ale capacitii de absorbie a informaiei c resurse, vom elabora n ceea ce urmeaz ipotezele relative ale fiecreia dintre ele. 3.421. IPOTEZELE RELATIVE ALE IMPACTULUI VASTELOR COMPETENE &iteratura furnizeaz un vast suport despre natura strate1ic a competenelor n calitate de resurs 1eneratoare de avantaje concureniale (;mit i ?c5oema/er, !!$" Aarne#, !! " <rant, !! " Ball, !!$" (a5one# i Pandian, !!6" (e5ra, !!0" (iller i ?5amsie, !!0" Penrose, !E!" Pra5alad i Bamel, !!+" Dernefelt, !-7%. &ucrrile susinute de Co5en i &evint5al ( !!+% indic faptul c, capacitatea de absorbie a informaiei este cu at9t mai mare cu c9t ea posed competene bo1ate n le1tur cu acest domeniu. 8eamintim aici c aceti din urm autori utilizeaz indiferent noiunile de bo1ie i calitate pentru a semnifica nivelul, complementaritatea, diversitatea, anver1ura, tipul, convivialitatea i pertinena cunotinelor. (ai multe noiuni diferite se utilizeaz pentru a descrie competenele de care firmele exportatoare au nevoie. Aelic5 i *ubins/# ( !!E% vorbesc despre competenele internaionale c reprezent9nd =/noF)5oF>)ul le1at de se1mentare (ex.3identificarea pieelor% i de strate1iile de mar/etin1 mix (ex.3 evaluarea riscurilor de credit, selectarea distribuitorilor, elaborarea publicitii%. Gri/sson i al. ( !!:% utilizeaz mai de1rab noiunea de cunoatere experimental care n1lobeaz cunsotintele faptice de afaceri (ex.3 clieni, piee, concureni% i cunotinele instituionale i normative (ex.3 1uvern, le1i%. Cavus1il i Hni15t ( !!:% fac referire la competenele n domeniul mar/etin1ului internaional care cuprind cunotinele de afaceri ,dar i =/noF)5oF>)ul n 1estiunea mar/etin1ului (ex.3 planificare, control, evaluare%, n se1mentare i n mar/etin1 (ex.3 produs, pre etc%. ?erin15aus ( !!$% folosete noiunea de expertiz n mar/etin1ului exportului pentru a descrie =/noF)5oF>)ul le1at de ac5iziia informaiei pe pieele strine (ex.3 identificarea surselor de informare, studiul pieelor% i de cunoaterea pieelor (ex.3 limbi i practici de afaceri n strintate%. Hedia i C55o/ar ( !-0% folosesc noiunile de abiliti i cunotine n export pentru a indica =/noF)5oF>)ul le1at de diverse domenii (ex.3 n planul mar/etin1ului, domeniul financiar, te5nic% i de cunoaterea pieelor. *in punctul nostru de vedere, vom utiliza noiunea de competene n export pentru a su1era competenele importante ale '(()lor exportatoare. ;stfel, am cules ase studii empirice care trateaz competenele considerate importante de ctre '(()urile exportatoare (Cavus1il i Hni15t, !!:" *e .oble i al. !-!" BoFard i Berremans, !--" Hen1 i ,iuan, !-!" Pavord i Ao1art, !:E" ?erin15aus, !!$ . Tabelul -3 Competenele considerate importante de ctre '(()urile exportatoare *omeniu de competen Competene importante 8eferine

8eea internaional

'dentificarea surselor de informare 'dentificarea i dezvoltarea contactelor Cunoaterea i nele1erea practicilor de afaceri ?tp9nirea limbilor strine

<estiunea mar/etin1ului

Planificarea mar/etin1ului Glaborarea unei strate1ii de mar/etin1 8ealizarea studiilor i cercetrilor de mar/etin1 *ob9ndirea informaiilor n mar/etin1 *ezvoltarea primelor v9nzri Controlarea i evaluarea costurilor de mar/etin1 8spunsul la oportuniti Ctilizarea instrumentelor de mar/etin1

?e1mentarea mar/etin1ului

Cutarea de oportuniti 'dentificarea i dezvoltarea de noi piee ;dministrarea documentelor de export ?e1mentarea pieei

?trate1ia produsului

Iurnizarea serviciilor i a sfaturilor te5nice

Cutarea, dezvoltarea i adaptarea produselor ;mbalarea produselor ?tabilirea i fixarea preului

?trate1ia pretului

;coperirea conturilor ?trate1ie de Gvaluarea riscurilor de credit Promovarea v9nzrilor, a produselor

?erin15aus ( !!$% *e .oble si al. ( !-!%" Pavord si Ao1art ( !:E%" ?erin15aus ( !!$% BoFard si Berremans ( !--%" ?erin15aus ( !!$% Pavord si Ao1art ( !:E%" ?erin15aus ( !!$% Cavus1il si Hni15t ( !!:% *e .oble si al. ( !-!% Hen1 si ,iuan ( !-!%" ?erin15aus( !!$% ?erin15aus ( !!$% BoFard si Berremans ( !--% Cavus1il si Hni15t ( !!:%" Hen1 si ,iuan ( !-!% Cavus1il si Hni15t ( !!:% Cavus1il si Hni15t ( !!:% ?erin15aus ( !!$% *e .oble si al. ( !-!% BoFard si Berremans ( !--% Cavus1il si Hni15t ( !!:% *e .oble si al. ( !-!%" BoFard si Berremans ( !--%" Hen1 si ,iuan ( !-!% Cavus1il si Hni15t ( !!:%" Hen1 si ,iuan ( !-!% Hen1 si ,iuan ( !-!% Cavus1il si Hni15( !!:%" BoFard si Berremans ( !--%" Hen1 si ,iuan ( !-!%" BoFard si Berremans ( !--% *e .oble si al. ( !-!% Cavus1il si Hni15( !!:%"

promovare

Pre1tirea publicitii *ezvoltarea ima1inii ntreprinderii ?trate1ie de distribuire ?electarea a1enilorJdistribuitorilor

*e .oble si al. ( !-!%" BoFard si Berremans ( !--%" Hen1 si ,iuan ( !-!% *e .oble si al. ( !-!% Cavus1il si Hni15t( !!:% *e .oble si al. ( !-!%" BoFard si Berremans ( !--%" Hen1 si ,iuan ( !-!% *e .oble si al. ( !-!%" Hen1 si ,iuan ( !-!% Cavus1il si Hni15t ( !!:%" BoFard si Berremans ( !--%" Cavus1il si Hni15t ( !!:%" *e .oble si al. ( !-!%" Hen1 si ,iuan ( !-!%" *e .oble si al. ( !-!% Cavus1il si Hni15t( !!:%

Iormarea reelei de v9nzare (eninerea relaiilor, colaborarea cu a1eniiJdistribuitorii ;si1urarea disponibilitii, distribuirea produselor 4r1anizarea expedierilor &ocalizarea punctelor de v9nzare

&imitm analiza competenelor considerate importante de ctre '(( n msura n care teoria bazat pe resurse su1ereaz c stp9nirea acestor competene i nu a altora determin dob9ndirea avantajului concurenial. Pentru a diferenia competenele importante de cele mai puin importante am calculat mai jos importana medie a competenelor re1site n aceste studii (n numr de ! %, iar apoi le)am reinut pe cele a cror medie este e1al sau mai mare cu media calculat. Pentru a compara studiile ntre ele, am calculat rezultatele utiliz9nd o scar de la la E. ;stfel, am identificat $+ de competene importante care pot fi clasificate n : cate1orii3 dezvoltarea reelelor de relaii n strintate, 1estiunea mar/etin1ului exporturilor, se1mentarea pieelor strine, strate1ia de sprodus, strate1ia de pre, strate1ia de promovare i strate1ia de distribuire (tabelul -%. 2n mod relativ cu dimensiunea co1nitiv a capacitii de absorbie a informaiei, vom formula urmtoarea ipotez3 Ipoteza 3: ='(()urile exportatoare sunt din ce n ce mai competitive cu c9t liderii lor posed competene importante n materie de netFor/in1, 1estiunea mar/etin1ului de export, se1mentarea pieelor strine i n materie de mar/etin1 mix.>

3.422. IPOTEZA RELATIV A IMPACTULUI !O"IEI INFORMAIILOR

Cn consens relativ bine stabilit prevzut n literatura de specialitate se bazeaz pe faptul c informaia constituie o resurs strate1ic ce permite ntreprinderilor dezvoltarea de avantaje concureniale (Aarne#, !! " C#ert i al. !!$" Ball, !!$" (a5one# i Pandian, !!6" (e5ra, !!0" Porter i (illar, !! " Porter, !!+%. *ei cercettorii n domeniul '(()lor ader n 1eneral la aceast tez, totui puini dintre ei au i verificat)o din punct de vedere empiric n contextul '(()lor exportatoare. Pentru finele acestei analize, am preluat : studii empirice precum cele ale lui ?amiee i Dalters ( !!+%, ?erin15aus ( !!$%, Gvir1en i al. ( !!$%, Aenito i al. ( !!$%, Boule ( !!7%, Bart i al. ( !!7% i al lui ,ulien i al. ( !!-%. C i n cazul competenelor, teoria bazat pe resurse su1ereaz i aici c nu toate informaiile sunt susceptibile de a conferi un avantaj concurenial. 2n acest sens, putem susine rezonabil c informaiile puin utilizate sau percepute c fiind lipsite de importan de ctre '(()uri nu confer niciun avantaj. ;adar, am exclus din analiza asemenea informaii, i le)am reinut mai de1rab pe cele care sunt frecvent utilizate i percepute c fiind importante de ctre '(()uri. Pentru a distin1e informaiile importante de cele care nu sunt, am reinut informaiile a cror medie este e1al sau mai mare cu media 1eneral a tuturor informaiilor re1site n studiile reinute. Pentru a compara studiile ntre ele, am calculat rezultatele utiliz9nd o scar de la la E. ;stfel, am identificat n jur de 7+ de informaii importante. Cnele taxonomii de informaii importante pentru dezvoltarea activitilor n strintate sunt propuse n literatura de specialitate (Cafferata i (ensi, !!E" Cavus1il, !-7a" Gvir1en et al. !!$" Hee1an, !-+" 8oot, !-6" ?erin15aus, !-:%. *ei ele se sprijin pe baza a diferii parametri, aceste taxonomii cuprind mai multe elemente comparabile identificate sub diverse apelative. *e exemplu, ceea ce Cafferata i (ensi ( !!E% numesc informaii standard, flexibile i specializate, reprezint o elaborare a ceea ce ?erin15aus ( !-:% numete informaii obiective. *e asemenea, taxonomia lui 8oot ( !-6% constituie, parial, o elaborare a ceea ce Gvir1en i al. ( !!$% numete informaii despre potenialul de v9nzri, sau conform lui Hee1an ( !-+%, informaii despre piee. 'nformaiile despre potenialul pieei i al v9nzrilor din taxonomia lui Gvir1en i al. ( !!$% corespund informaiilor despre expansiunea pieelor i 1lobalizarea mar/etin1ului din 1rila lui Cavus1il ( !-7% sau informaiilor despre piee din 1rila lui Gvir1en i . ( !!$%. de Hee1an ( !-+% se apropie foarte mult de preocuprile noastre care ea este pe nevoi. ;cest autor face distincia informaiile despre piee, mediul le1al, resursele disponibile, condiiile 1enerale. *in punctul nostru de vedere, noi am considerat se impune cele $$ de de informaii E cate1orii3 clieni, piee, , mix mar/etin1 (produs, pre, distribuie promovare% mediul 1eneral (vezi tabelul !%. Tabelul !3 'nformaiile considerate importante de ctre '(()urile exportatoare Cate1oria de informaie Pia, clientel 'nformaii importante Gvoluia pieei .oi piee Clientela, cererea potenial 8eferine Bart si al. ( !!7% ?erin15aus ( !!$% Aenito si al. ( !!7%" Gvir1en si al. ( !!$%" ,ulien si al. ( !!-%" Bart si al. ( !!7%" ?amiee si al. ( !!+%"

Comportamentele clienilor <usturi, preferine ale clienilor 4biceiuri, mentaliti ?tructura financiar ?tructura pieelor ?tarea concurenei Puncte forte i puncte slabe ?trate1ii de mar/etin1 Concureni locali ;daptarea produselor .orme te5nice .oi produse Produsele concurenilor Preuri practicate, exi1ene 2nt9rzieri de plat Gvoluia preurilor (arja beneficiar de comision (oduri de plat (etode de promovare Comunicare (etode i costuri de transport ?tructura distribuirii 2nt9rzieri de livrare 8eele de distribuire (ediul 1eneral Performana reprezentanilor (oduri, condiii de intrare ?ituaie economic ?ituaie politic 'nformaii 1enerale 4peraiuni i drepturi vamale Aariere fr tarif Practici de afaceri Contacte locale &e1i ale comerului internaional ;jutor 1uvernamental Curs valutar

Concuren

Produse

Pre

Promovare *istribuire

?erin15aus ( !!$% Gvir1en si al. ( !!$%" Bart si al. ( !!7%" ?erin15aus ( !!$% Aenito si al. ( !!7%" Bart si al. ( !!7%" Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-%" Boule ( !!7% Gvir1en si al. ( !!$% Gvir1en si al. ( !!$% Gvir1en si al. ( !!$%" Bart si al. ( !!7%" ?amiee si al.( !!+% ,ulien si al. ( !!-%" Boule ( !!7% ,ulien si al. ( !!-% Bart si al. ( !!7% Bart si al. ( !!7%" ?erin15aus ( !!$% ,ulien si al. ( !!-%" Boule ( !!7% ,ulien si al. ( !!-% Bart et al. ( !!7% Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-%, ?amiee si Dalters ( !!+%" ?erin15aus ( !!$% Boule ( !!7% Aenito si al. ( !!7%" Bart si al. ( !!7% Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-% Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-% ,ulien si al. ( !!-% Gvir1en si al. ( !!$% Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-%" ?erin15aus ( !!$% Gvir1en si al. ( !!$%" ,ulien si al.( !!-% Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-% Aenito si al. ( !!7%" ?amiee si Dalters ( !!+% Aenito si al. ( !!7% Gvir1en si al. ( !!$%" ?erin15aus( !!$% Gvir1en si al. ( !!$%" Bart si al. ( !!7% Gvir1en si al. ( !!$%" Boule ( !!7% Aenito si al. ( !!7%" Gvir1en si al. ( !!$%" ,ulien si al.( !!-% Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-% Bart si al. ( !!7%" Boule ( !!7%" ?amiee si al. ( !!+% Boule ( !!7%" ?amiee si al. ( !!+% ,ulien si al. ( !!-% ,ulien si al. ( !!-% ,ulien si al. ( !!-% Bart si al. ( !!7%

2n raport cu dimensiunea informaional a capacitii de absorbie a informaiei propunem urmtoarea ipotez3 Ipoteza 4: ='(()urile exportatoare sunt din ce n ce mai competitive cu c9t ele dispun (au acces la% de o multitudine de informaii despre pia, concuren, elementele mar/etin1ului mix i mediul 1eneral.> 3.423. IPOTEZA RELATIV A IMPACTULUI !O"IEI SURSELOR E INFORMAIE (ai muli autori au identificat sursele de informaie c fiind o resursa 1eneratoare de avantaje concureniale (;mit i ?c5oema/er, !!$" Porter i (illar, !! " Dernefelt, !-7%. Cn numr important i n permanen cretere de studii relev importana lor particular pentru '(()uri, dar de asemenea pentru a explic capacitatea de inovare i export. ;m preluat - studii empirice despre sursele de informare a '(()urilor exportatoare (Aenito i al. !!$" Bart i al., !!7" Boule, !!7" ,ulien i al. !!-" Ha#na/, !!6" Hleinsc5midt i 8oss, !-0" ?amiee i al. !!$" ?erin15aus, !!$%. ;a cum teoria bazat pe resurse o su1ereaz, nu toate sursele de informare pot conferi un avantaj concurenial. Putem rezonabil admite c acesta nu este cazul surselor de informare percepute c fiind lipsite de importan de ctre ntreprinderi. ;adar, am exclus din analiza noastr acele surse i le)am reinut numai pe cele care sunt n mod frecvent utilizate i percepute c av9nd o deosebit importan pentru '(()uri. Pentru aceasta, am recalculat media surselor selectate n cele - studii i apoi am pstrat numai sursele care au o valoare superioar mediei 1enerale. Pentru a compara sursele ntre ele, am calculat rezultatele utiliz9nd o scar de la la E. ;stfel, am identificat n jur de 6+ de surse importante (tabelul +%. 2n mod tradiional, practica cere clasarea surselor de informare a '(()urilor dup natura lor formal sau informal, personal sau impersonal, sau oral sau scris. Trei studii empirice (<5os5al i Him, !-0" ,ulien i al. !!E" ,ulien i al. !!-% su1ereaz totui c aceste conceptualizri sunt simpliste i nu reflect cu adevrat practicile ntreprinderilor. ?tudiul lui <5os5al i Him ( !-0% indic faptul c ntreprinderile utilizeaz mai multe surse considerate importante dup tipul informaiei cutate. ;ceste surse includ clienii, furnizorii, bncile, a1enii i distribuitorii, publicaiile de specialitate, consultanii i t9r1urile. Pe baza unei analize factoriale, ,ulien i al. ( !!E% au re1rupat sursele de informare ale '(()urilor productoare n 0 cate1orii identificate c fiind3 surse de cunotine fundamentale, surse le1ate de industrie, surse de ajutor, surse interne, surse le1ate de v9nzri i surse le1ate de operaiuni. Tabelul +3 ?ursele de informare considerate importante de ctre '(()urile exportatoare Cate1orii de surse ?urse amonte ?urse importante Iurnizori Anci 8eferine Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-% ,ulien si al. ( !!-%" ?erin15aus ( !!$%

?urse aval

Clieni

;1eni, reprezentani i distribuitori

?urse laterale sectoriale

.e1ustori Contacte n strintate ;1enii de mar/etin1 de export T9r1uri i expoziii

Kiare i reviste de specialitate ;lte ntreprinderi ?urse laterale instituionale Tranzitari ;sociaii industriale i comerciale 4r1anisme 1uvernamentale

Publicaii 1uvernamentale ?urse interne ?tudii (isiuni comerciale i cltorii de afaceri Puncte de v9nzare *ate interne ?urse electronice Personal Aaze de date private Aaze de date publice 'nternet

Aenito si al. ( !!$%" Bart si al. ( !!7%" Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-%" Hleinsc5midt si 8oss ( !-0% Aenito si al. ( !!$%" Bart si al. ( !!7%" Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-%" Hleinsc5midt si 8oss ( !-0% Boule ( !!7% Ha#na/ ( !!6% Ha#na/ ( !!6% Bart si al. ( !!7%" Boule ( !!7%" Hleinsc5midt et 8oss ( !-0%" ,ulien si al. ( !!-%" ?erin15aus ( !!$% Aenito si al. ( !!$%" ,ulien si al.( !!-%" ?amiee si al. ( !!$% Boule ( !!7%" Hleinsc5midt si 8oss ( !-0% Ha#na/ ( !!6% Aenito si al. ( !!$%" Ha#na/ ( !!6% Aenito si al. ( !!$%" Hleinsc5midt si 8oss ( !-0%" ?amiee si al. ( !!$%" ?erin15aus ( !!$%" ,ulien si al. ( !!-%" Hleinsc5midt si 8oss ( !-0%" ?amiee si al. ( !!$%" Bart si al. ( !!7%" ?erin15aus ( !!$% Boule ( !!7%" ?erin15aus ( !!$% Aenito si al. ( !!$%" ,ulien si al. ( !!-% Aenito si al. ( !!$%" Ha#na/ ( !!6% Aenito si al. ( !!$% @eenema ( !!E% @eenema ( !!E% ,ulien si al. ( !!-%" @eenema ( !!E%

Ctiliz9nd aceeai metod de clasificare, ,ulien i al. ( !!-% evideniaz faptul c sursele de informare ale '(()urilor exportatoare pot fi mprite n - cate1orii3 surse de expertiz n mar/etin1, surse operaionale, surse sectoriale, t9r1uri i intermediari, surse interne, reviste i media, locuine i asociaii de comer, or1anisme 1uvernamentale i 'nternet. Conceptul lanului valoric al lui Porter ( !!6% ofer un cadru de clasificare interesant care reflect rezultatele relatate precedent dar care este puin exploatat din punct de vedere empiric n ciuda recunoaterii importanei sale pe plan teoretic. .oi l)am reinut. ;ceast a permis clasarea celor 6+ de surse importante identificate n E cate1orii3 sursele situate n aval sau le1ate de piee i distribuie, sursele situate n amonte sau le1ate de aprovizionare, sursele interne ntreprinderii, sursele laterale cu caracter instituional i sursele laterale cu caracter industrial. Propa1area rapid c9t i rolul ascendent al noilor te5nolo1ii de informaie i comunicare n '(() uri (,ulien i al. !!-" &ouadi, !!0" 8a#mond i al. !!0" @eenema, !!E% ne)au condus la reinerea unei a asea cate1orii de surse de informare care face referire la sursele electronice ('nternet, baze de date publice i private%. *ei teoria bazat pe bo1ia surselor de informare i media (*aft i &en1el, !-7, !-0% face obiectul criticilor virulente (Carlson i Kmud, !!7, !!-" Hin1 i Lia, !!:" &ee, !!7" .#1Fen#ama i &ee, !!:" ?c5midt i Iul/, !! % n raport cu tez invariatiei bo1iei surselor media" autorii se pun de acord n ceea ce privete criteriile su1erate de *aft i &en1el ( !-7, !-0% pentru a caracteriza bo1ia unei surse de informaie (tabelul %. Conform lui *aft i &en1el ( !-7, !-0%, o surs vast permite3 a% Cule1erea mai multor indicii (capacitatea informaiilor% i deci luarea la cunotin a mai multor aspecte tan1ente subiectului de interes" b% ?c5imbarea rapid (interactivitate% i permite de asemenea verificarea i modificarea punctelor de vedere" c% Comunicarea la mai multe niveluri ale limbajului (verbal, corporal, numeric% favoriz9nd astefl nu numai rapiditatea comunicrii, c9t i transmiterea anumitor indici puin formalizabili (cum ar fi contracia faciala pentru a exprim un dezacord sau ndoial asupra unei su1estii fcute%" d% Comunicarea cu mai multe tipuri de interfa (densitate% i astefl cule1erea diverselor indicaii" i e% *e natur personal, adic ce prezint un acces facil i fiabil. Tabelul 3 (ultidimensionalitatea bo1iei unei surse de informaie ;utori Aroo/s si al. ( !:-% 4M8eill# ( !-6% *omeniul disciplinei Comunicare &uarea deciziilor Criterii de definiie 4portunitate, utilitate i pertinen ;ccesibilitate, precizie, oportunitate, pertinen, capacitate de transport 'nteractivitate, personalizarea mesajului, varietatea

.oiunea utilizat Gficacitatea comunicrii Calitatea surselor de informaie @astitatea media

Carlson si Kmud ( !!-%

?isteme de informare

@astitatea media

*aft si &en1el ( !-7, !-0%

Teoria or1anizaiilor

limbajului 'nteractivitate, varietatea limbajului, natur i densitate

8elativ dimensiunii reticulare a capacitii de absorbie a informaiei, avansm astfel urmtoarea teorie3 Ipoteza #: ='(()urile exportatoare sunt din ce n ce mai competitive cu c9t ele au acces la surse de informare electronice i non)electronice bo1ate, situate n aval, n amonte, lateral sau interior lanului lor de valori.> 3.424. Ipoteza $e%at&'( %a &)pa*t+% ,o-(.&e& /e e0pe$&e1.e .oi mprumutm noiunea de experiene bo1ate de la Teslu/ i ,acobs ( !!-%. ;ceti autori se refer la aceast noiune pentru a exprima 3 lun1imea (durata n luni sau ani%, frecvena (de c9te ori o sarcin particular a fost ndeplinit%, complexitatea (amploarea i numrul de dificulti nt9lnite%, diversitatea contextului (exemplu 3 caracterul formal al mediului nconjurtor% i impactul (exemplu 3 pe nvare, inovare, eficacitate a aciunii% unei experiene date . *ei Co5en i &evint5al ( !!+, !!7% nu vorbesc explicit de bo1ia experienelor, ei se refer implicit la aceasta subliniind important influenei de amploare i de diversitate a experienelor n cadrul capacitii de absorbire a informaiei. ;cestea sunt caracteristicile la care se face referire c9nd vorbim despre bo1ie de experiene. 2n conformitate cu (illin1ton i Aa#liss ( !!+% , experiena este dob9ndit prin rezolvarea problemelor le1ate de implantare,de 1estiune i de control ale activitilor strine. Gxperienele constituie o rezerv de informaii i de cunostiinte care permit s reduc riscurile i s accelereze dezvoltarea activitilor. ?5amb5ar#a ( !!0% noteaz c experien internaional cuprinde trei funcii str9ns le1ate ntre ele. Ga ajut la reducerea incertitudinii, favorizeaz dob9ndirea de cunostiinte i, ea contribuie n cele din urm la internaionalizarea ec5ipei de conducere ntr)un context de 1lobalizare a pieelor i a economiei. Cn studiu recent a lui Iis5er i 8euber ( !!0% su1ereaz c experien conductorilor, i nu a ntreprinderii, explic nclinaia spre exporturi sau starea actual a exporturilor n ntreprinderile mici i mijlocii. ;cestea sunt suportate de studiile despre noile ntreprinderi de clas mondial (Cavus1il i Hni15t, !!: "Handasaami, !!- "
1

Quinones et al.(1995) n care Tesluk i Jacobs(1998) creeaz lucrrile lor,definesc e !erien"a ca e#eni$ente trite n cadrul realizrii unei o!ere(!a%ina 89&).

(cdou1all et al. !!7% care arat c expansiunea rapid pe pieele strine se explic n mare parte prin experien acumulat n prealabil de conductori. 2n ceea ce const msurarea experienei , Iis5er i 8euber ( !!0% subliniaz c, spre deosebire de practica curent ,nu este durata ci mai de1rab varietatea experienelor cea care face diferena.

Tabelul 6 3 C9teva modaliti de operaionalizare a experienelor

;utori ?5am5ar#a ( !!0%

Cnitatea de analiz &ideri

Criterii de msur a experienei internaionale .umrul total de ani petrecui n strintate pentru un loc de munc sau studiu, 4mo1enitatea experienei internaionale Proporie care posed o experien internaional. Posedarea de experien n v9nzri n strintate .umrul total de ani de experien n munc n strintate .umrul de ani de export .umrul de ani de export .umrul de piee de export .umrul de ani de munc n companie i n export Gvoluia din exporturi n ultimii E ani Performana actual a exporturilor comparat cu ateptrile <radul de satisfacere cu privire la performane 4rdinea importanei indicatorilor de performan

Iisc5er i 8euber ( !!0% 8amasFam# i al.( !!0%" ?ullivan ( !!0% 41bue5i i &on1felloF ( !!7% Bart i al. ( !!7% ?erin15aus ( !-:% ;bdel)(ale/ ( !:7%

&ideri &ideri

Companie Companie &ideri Companie si lideri

Tabelul 6 de mai sus relateaz c9teva abordri care au fost utilizate pentru a identifica experienele. 8olul experienelor ca baz de explicaie a competitivitii i a performanei ntreprinderilor exportatoare mici i mijlocii este un fapt documentat pe scar lar1. 2ntr)adevr, un mare consens prevaleaz la efectul c dezvoltarea activitilor n strintate constituie un proces de nvare i de acumulare de experiene prin care capacitatea de a dob9ndi i a exploata informaii pe pia i operaii afectateaza orientarea i amploarea activitii n strintate dar n e1al msur potenialul concurenial al ntreprinderilor (*enis i *epelteau, !-E ",o5anson i Dieders5eim)Paul, !:E ",o5anson i @a5lne, !!$ " &uostarinen, !!$ "?amiee i Dalters, !!+ "Crsic i Czin/ota, !-7%. Consider9nd c atenia trebuie centrat pe experien internaional a conductorilor , acum este vorba de a tii cum s identifici varietatea de experiene. (odelele de etape de export (Ail/e# i Tesar, !:: " Cavus1il, !-+ " Czin/ota, !-6% se dezvluie aici puin instructive pentru trei motive principale6. 2n primul r9nd, ele au ca unitate de analiz compania n sc5imbul liderilor. 2n al doilea r9nd,ele se limiteaz la export.*in acest motiv ,ele furnizeaz un cadru restr9ns care nu permite s se sesizeze diferitele forme posibile ale experienei conductorilor din companiile exportaroare mici i mijlocii. 2n cele din urm,aceste modele informeaz puin despre evoluia activitilor n msura unde efortul de modelizare este mai ales axat pe analiza caracteristicilor or1anizaiei, stimulilor i obstacolelor dezvoltrii exporturilor. (odelele de internationalizare (Aeamis5, !!+ "*e Aondinat i al. !!7 " (illin1ton i Aa#liss, !!+ " Noun1 i al. !-!% sunt clar mai instructive n acest sens pentru c prezint un cadru de analiz care permite s nvei evantaiul i evoluia experienelor n strintate. Iormele de experien cele mai frecvent evocate sunt 3 importul, exportul (indirect, direct i prin intermediul unei filiale%, franciza, v9nzarea de licene, subcontractarea internaional, alianele strate1ice sau ntreprinderile comune (cu sau fr ec5itate% i producia direct n strintate. 8oot ( !-6% susine faptul c liderii modific n mod pro1resiv expansiunea n strintate a ntreprinderilor lor n favoarea modului care ofer un control mai mare asupra activitilor. Totui, n msura n care extinderea puterii de control cere o mobilizare cresctoare de resurse av9nd ca i efect creterea riscurilor, conductorii tind s)i orienteze ale1erea spre moduri de expansiune
'

(e #zut )eonidu i *atsikeas (199+), ,nderson (199+) i -ibiat (199.).

implic9nd investiii cu sau fr partener ca o msur pentru ncrederea care i)o formeaz de la capacitatea ntreprinderii de a face fa la concurena strin. C9teva studii empirice recente realizate cu ntreprinderile exportatoare canadiene mici i mijlocii (Boule, !!7 " (cnau15ton, !!7 " ,ulien i al. !!: " ?u i Poisson, !!-% tind s confirme evoluia secvenial a experienei n strintate a majoritii din aceste ntreprinderi. ;celeai studii ne avertizeaz totui despre faptul c unele ntreprinderi pot sri, cumula etape sau nc iniiind un rspuns strate1ic. 8elativ la impactul pe competitivitatea dimensiunii experieniale a capacitii de absorbie a informaiilor, naintam urmtoarea ipotez 3 Ipotez( 2 3 ntreprinderile exportatoare mici i mijlocii sunt cu att mai mult competitive cu ct conductorii lor posed experiene bogate n materie de import, export indirect i direct, ntreprinderi comune, de subcontractare, i de creare i gestiune a filialelor n strintate.

3.42# Ipoteza $e%at&'( %a &)pa*t+% ,o-(.&e& /e p$a*t&*& )a1a-e$&a%e

C9teva elemente ale practicii mana1eriale constiruie surse de avantaje concureniale (;mit i ?c5oema/er, !!$ " Aarne#, !! " Aarne# i Kajac, !!7 " C5andler i Ban/s, !!$ " <rant, !! " (a5one# i Pandian, !!6 " Dernefelt, !-7%. .oi exprimm noiunea de practici mana1eriale bo1ate de la interpretarea lucrrilor lui Aoutar# ( !!-% care vorbete despre adoptarea de ctre conductori a anumitor atitudini (ca de exemplu 3 sensibilitatea la informaie i la mediul nconjurtor% precum i recursul la anumite practici (ca de exemplu 3 dezvoltarea de relaii cu interfee externe " alocarea unui bu1et, responsabilitatea funciei, recrutarea de specialiti, recur1erea la noi te5nolo1ii% n materie de 1estiune a informaiei. Pentru partea noastr, noi vom utiliza noiunea de practici mana1eriale bo1ate n raport cu cele ase procese or1anizaionale a capacitii de absorbie a informaiei ncadrate de lucrrile lui Co5en i &evint5al ( !!+%. .oi spunem c o ntreprindere are practici mana1eriale bo1ate n msura n care ea 3 a% urmrete o strate1ie 1lobal proactiv" b% stabilete o structur specific

pentru a 1estiona exporturile, c% pune n aplicare pro1rame de formare continu pentru a susine exporturile, d% practic o paz proactiv, i e% a recurs la mecanisme care s permit asi1urarea eficacitii de inte1rare a funciilor i a cominicarii interne.

a3

U$)($&$ea +1e& 4t$ate-&& p$oa*t&'e

'mpactul strate1iei se nele1e , n particular, deoarece aceasta este clar formulat i mprit. 2ntr)adevr, o strate1ie formulat clar preciseaza obiectivele de atins, orienteaz activitile i, delimiteaz c9mpul de aciune i de inteactiune al unei ntreprinderi. Ga informaza asupra inteniilor conductorilor dar deasemenea asupra sensibilitii factorilor (oportuniti i ameninri% pasibili de a afecta evoluia ntreprinderii. ;ltfel, o strate1ie mprit faciliteaz mobilizarea de eforturi. 2n msura n care ntreprinderile mici i mijlocii i dezvolt activitatea n strintate ntr)o perspectiv 1lobal de cretere (;messe si Kaccour, !! " Iis5er i 8euber, !!0 " ,o5nson si Czin/ota, !-6 " ,ulien i al. !!: " Hedia i C55o/ar, !-E " Pierc#, !-7 " Tesar i Tarleton, !-6 "Deaver i Pa/, !!+%, ne trebuia concentrat atenia asupra proactivitatii 1lobale mai mult dec9t asupra proactivitatii strate1iei pe pieele strine. ;m identificat n literatur dou tipuri de 1rile de analiz care permit identificarea proactivitatii a strate1iei 1lobale a ntreprinderilor mici i mijlocii. Prima 1ril a fost dezvoltat de (iles i ?noF ( !:-%$ care cuprinde patru tipuri de strate1ie 3 defensiv, reactiv, de analiz i prospectiv. ?trate1ia prospectiv se caracterizeaz prin accentul pus pe cretere, cercetarea susinut a noilor oportuniti de pia i de afaceri, inovarea continu de produse, practicarea unei paze extinse a mediului nconjurtor , meninerea flexibilitii pe planul competenei i te5nolo1iei, recursul la un proces co1nitiv de planificare, recursul la ec5ipe de proiect i urmrirea eficienei (a face lucrul bun%. ; dou 1ril de analiz a fost elaborat de (iller i Toulouse ( !-0%. 2n conformitate cu lucrrile acestor autori, proactivitatea strate1iei se
/

0ste ne!otri#it s identifici ti!olo%ia lui 1iles i 2no3 (1948) ca fiind o ti!olo%ie de strate%ii concuren"iale, cu$ este de e e$!lu cea a lui 5orter(198+) 6 n $sura n care %rila dez#oltat de aceti autori are o sfer $ult $ai #ast. 7ntr8ade#r, ea trateaz, n !lus fa" de orientrile n !lan de co$!etiti#itate 6 ale%erea n $aterie de cu!lu !rodus8!ia", $odalit"ile de cretere ,atitudinea conductorilor #is8a8#is de ino#a"ie i risc, alocarea de resurse,$ecanis$e de coordonare,de control (obiect i $odalitate), coali"ia do$inant a conducerii, !ractici !lanificate (natur,orizont,for$alizare) i e#aluarea !erfor$an"elor.

caracterizeaz prin importana acordat inovaiei i cutrii i dezvoltrii, la asumarea de risc i, printr)un orizont de planificare pe termen lun1. *iferite noiuni au fost utilizate pentru a exprima proactivitatea strate1iei ntreprinderilor exportatoare mici i mijlocii. Ca i exemplu, ,ulien si al. ( !!:% vorbete despre exportatorii profesioniti ( n opoziie cu exportatorii oportuniti%, Boule ( !!7% ca i Pierc# ( !!7% de exportatori an1ajai (n opoziie cu exportatorii pasivi sau reactivi% " Tesar i Tarleton ( !-6% de exportatorii a1resivi (n opoziie cu exportatorii pasivi%, i ?aminee i al. ( !!$% de exportatorii inovatori (n opoziie cu exportatorii pasivi%. ?tudiile empirice informeaz asupra diverselor aspecte ale proactivitatii strate1iei desfurate de aceste ntreprinderi 3 interesul i voina conductorilor de a dezvolta activiti n strintate ( ;messe i Kaccour, !! "Ail/e#, !:- " Cavus1il i Kou, !!7 " Czin/ota i ,o5nston, !- " Ha#na/ i al. !-: " Hedia i C55o/ar, !-E " ?aminee i al. !!$% ,studiul activ de oportuniti de afaceri (Boule, !!7 " Pavort i Ao1art, !:E " ?aminee i al. !!$%, urmrirea de obiective clare (Aeamis5 i al. !!$ " Cavus1il i Kou, !!7 " ,ulien i al. !!:% ,elaborarea unui plan strate1ic (*ic5t i al. !-7 " ?aminee i Dalters, !!+ "Aijmolt i KFart, !!7 "Cavus1il i Kou, !!7 ",ulien i al. !!:% , propa1area de produse i practici de mar/etin1(Aurton i ?c5le1elmilc5, !-: " Cavus1il i Kou, !77 "*ic5t i al. !-7 " .ami/i, !-- " T5ouverez)Aroc5ot, !!7%.

,3

O$-a1&za$ea a*t&'&t(.&%o$ /e e0po$t

(ai multe etape empirice susin existena unei relaii ntre prezena unei or1anizri specifice i performana la export (Aijmolt i KFart, !!7 " ,o#al i al. !!0 " ,ulien i al. !!: " ?aminee i al. !!$ " Dalters i ?aminee, !!+%. Ca i exemplu, ?aminee i al. ( !!$%, ,o#al i al.( !!0% i ,ulien i al. ( !!:% relateaz c ntreprinderile mici i mijlocii care export pentru o mai mare parte din v9nzri se distin1 prin introducerea unei or1anizri specifice pentru exporturi. Totui, reiese n 1eneral c o proporie limitat de ntreprinderi mici i mijlocii identific un serviciu sau un department specific pentru a 1estiona activitile de export. ?e pare ,deci, c puine ntreprinderi mici i mijlocii ntrevd interesul de a structura 1estiunea activitilor

internaionale prin identificarea unui departamentJserviciu specific. *up Ha#na/ ( !!6%, absena unui serviciu sau departament specific exportului se explic prin faptul c majoritatea ntreprinderilor mici i mijlocii nu sunt an1ajate activ n exporturi. 4 asemenea explicaie se dezvluie puin satisfctoare n lumina rezultatelor raportate de ,ulien i al. ( !!-% care au artat 6+O dintre ntreprinderile exportatoare mici si mijlocii au identificat doar un departament de export in ciuda ponderii medii relativ ridicata de exporturi din v9nzrile totale ($7,0O% si numrului important de ntreprinderi care declara ca exporta av9nd o baza re1ulat si or1anizata. . Tablelul $ 3 4r1anizarea activitatiilor de export ntreprinderile mici si mijlocii ;utori Talia eantionului Ponderea medie a exporturilor n v9nzri Aeamis5 i (unro( !-E% Ha#na/ i al. ( !-:% $-0 $:O (ai puin de +O pentru jumtate din Ha#na/ ( !!6% ,ulieni i al. ( !!-% Dalters i ?aminee( !!+% !0 $00 0: ntreprinderi 6EO $7,0O 0,!O .J* ,! .J* 6$,EO 6+,7O $EO pentru micii exportatori si 0$O pentru cei mai mari exportatori .umrul mediu de an1ajai implicati n export ,E .J* 2ntreprinderi av9nd un departmentJserviciu de export +O +O

Aeamis5 i (anro ( !-E% explic c acest fenomen prin numrul foarte limitat de an1ajai activ implicai n activitatea de export.Dalters i ?aminee ( !!+% raporteaz c aproape dou treimi (0$O% dintre ntreprinderile mici i mijlocii care export pentru o mare parte a v9nzrilor lor

identific o structur specific n opoziie cu mai puin de o treime ($EO% n cazul celor care export pentru o parte slab a v9nzrilor lor. *up aceste ultime rezultate, structurarea or1anizrii activitatiilor de export ar fi deci le1at ndeaproape de talia absolut i non relativ a exporturilor. Gste important de notat c Dalters i ?aminee ( !!+% au realizat un studiu dup un eantion al ntreprinderilor mici i mijlocii care export n medie 0O din valoarea total a v9nzrilor, ceea ce reprezint o medie net inferioar celei 1eneral raportat n alte studii.

&ucrrile lui Aijmolt i KFart ( !!7% su1ereazaca este mai potrivit s interpretezi structurarea activitilor de export n contextul ntreprinderilor mici i mijlocii n termenii de mobilizare a resurselor, adic prin dele1area de ctre conductori (P*< sau *<% a responsabilitilor le1ate de export, de mobilizare a unui anumit numr de persoane precum i alocarea unui bu1et. 4bservaiile raportate de Aeamis5 i al. ( !!$% mer1 n acest sens. ;ceti ultimi autori au afirmat ntradevr c numrul de conductori i de an1ajai implicai n mod activ n exporturi explic cel mai bine cota i profitabilitatea exporturilor. Ca s nc5eiem, pornind de la diversele studii de mai sus, relum faptul c atenia nu ar trebui s fie centrat pe identificarea unei structuri formale, ci mai de1rab pe mobilizarea de resurse adecvate la dezvoltarea exporturilor. 2n acest sens, utilizm noiunea de unitate operaional nu pentru a arta prezena unei structuri formale pentru activitatiile de export ci mai de1rab pentru alocarea de resurse adecvate (uname, financiare i or1anizaionale%.

*3

P$a*t&*a +1e& paze p$oa*t&'e Paza este n 1eneral definit ca fiind un proces informaional prin care o ntreprindere

colecteaz, analizeaz i difuzeaz informaia necesar la susinerea competitivitii. C9teva modele care caracterizeaz practicile pazei n ntreprinderi au fost propuse n literatur. *up ,ain ( !-7%, practicile pazei de dezvolt dup un model cu patru etape (primitiv, situaional, reactiv i proactiv% care se distin1 n doar trei criterii fc9nd referin la atitudinea conducatoriilor vis)a)vis de mediul nconjurtor, obiectivul visat i ntinderea ca i or1anizaie n

procesul informaional. Ia5e# i al. ( !! % identific trei tipuri de practici de paz 3 nere1ulat, periodic i continu. Pase criterii sunt utilizate aici pentru a caracteriza confi1uraiile pazei 3 natura preocuprilor, anver1ura, orizontul temporar, metodele utilizate, structura or1anizaiei identificata i inte1rarea strate1ic a activitatiilor de paz. *aft i al. ( !--% caracterizeaz practicile de paz n ntreprinderile mici i mijlocii prin frecven, modaliti i ntinderea activitatiilor de cutare a informaiei. Pe baza unui studiu efectuat n $67 de ntreprinderi manufacturiere mici i mijlocii, 8aman1ala5# i al. ( !!0% noteaz c urmrirea obiectivelor clar axate pe susinerea competitivitii, atitudinea de desc5idere (sensibilitate% de conductori sc5imbrilor nevoia pieii dezvoltarea unei celule de paza competente, care sa influeneze decizia determina eficacitatea pazei. Gxportatorii perfomanti sunt n 1eneral descrii prin faptul c anticipeaz i suprave15eaz ndeaproape evoluia pieelor lor i industriei i anume prin selecia i particip9nd (sau cel puin vizit9nd% sistematic serbrile i expoziie majore n lume (,o#al i al. !!0 " (otFani i al. !!6" 8a#, !!6%.

/3

E5&*a*&tatea *o)+1&*($&& &1te$1e

Pentru ca informaia dob9ndit din exterior s poat fi exploatat, valorizat pe o baz colectiv, ea trebuie s fie comunicat i sc5imbat ntre persoanele implicate n interiorul ntreprinderii. Buber ( !! % i .ona/a ( !!7% subliniaz n mod clar importana critic a comunicrii menion9nd c sc5imbul de informaie, interaciunea ntre membrii or1anizaiei determin apariia i amploarea nvrii or1anizaionale. ?tudiile anterioare ((o5r i .evin, !!+% au permis eliberarea suprefetei eseniale a comunicrii n interiorul or1anizaiei. ;cestea sunt patru i fac referire la frecven, direcie , la modalitatiile i coninutul informaiei sc5imbate. ?tudiile n domeniul ntreprinderilor mici i mijlocii au artat c difuzarea informaiei este puin formalizat i depinde n 1eneral de proprietar)conductor (Arusc5, !!6 " (arteau i &ec, !-0 " 8a#mond i &ec, !!E%. C9nd procesul informaional

implic i alte persoane n plus fa de conductor, difuzarea informaiei este operat prin mecanisme de ajustare mutual. Contactul direct i informal care caracterizeaz ajustarea mutual este n 1eneral prezentat ca modul cel mai eficace de comunicare i aceasta n particular n context de incerittudine i turbulena i n activitatiile care nu sunt de rutin ((intzber1, !-6 " T5ompson, !0:%. ;stfel de practici, subliniaz *aft i &en1el ( !-7%, afecteaz bo1ia informaiilor tratate n interiorul or1anizaiei facilit9nd accesul la surse de informaii care favorizeaz rapiditatea sc5imburilor i care ofer posibilitatea de a trata problemele complexe i de a colecta imediat feedbac/)uri.

e3

E5&*a*&tatea *oo$/o1($&&

Gficacitatea cu care ntreprinderea inte1reaz componentele n lanul de valori (Porter, !! "Porter i (illar, !! % determin capacitatea sa de a dezvolta un avantaj concurenial n termeni de costuri iJsau de difereniere. &iteratura n inovaie i n mar/etin1 (Gttlie i 8ez, !!6 " (oenaert i ?ouder, !!+ " 8ue/ert i Dal/er, !-:% ne nva c aceast inte1rare este critic ntre funcia mar/etin1 unde scopul este de a satisface i de a dezvolta pieele, funcia de producie care are scopul de a fabrica produse care s corespund nevoilor la un pre concurenial i, funcia de cercetare i de dezvoltare al crei rol este de a ameliora i dezvolta noi produse. Centralizarea responsabilitilor n jurul unui numr restr9ns de conductori n ntreprinderile mici i mijlocii permite totui s avanseze faptul c ntinderea efortului de coordonare n aceste ntreprinderi ar fi mai vast i ar implica un mai mare numr de funcii. Trei mecanisme de baz (T5ompson, !0:% se distin1 n 1eneral n literatur n materie de coordonare 3 standardizarea, planificarea i ajustarea mutual. ?tandardizarea inplica recursul la norme i proceduri ca modul de articulare ale activitilor unitatiilor interdependente. Coordonarea prin planificare se caracterizeaz prin elaborarea de obiective i pro1rame servind c baz la orientarea i evaluarea activitilor. 2n cele din urm, ajustarea mutuala inplica o difuziune pro1resiv a informaiei ca msur pentru realizarea activitatilor. T5ompson ( !0:%

susine faptul c standardizarea i planificarea sunt cele mai potrivite n situaii relativ repetitive i previzibile, pe c9nd ajustare mutuala este n plus eficace ntr)un mediu turbulent i imprevizibil. (intzber1 ( !-6% subliniaz c ajustarea mutuala se caracterizeaz prin comunicarea informal i constituie un mod de coordonare caracteristic or1anizaiilor de talie mic, cu structura puin formalizat i n care 1estiunea este centralizata in jurul unui antreprenor. *easemenea, putem spune c eficacitatea coordonrii n ntreprinderile mici i mijlocii se bazeaz n mod esenial pe eficacitatea mecanismelor de ajustare mutual care sunt utilizate. Teza avansat de (intzber1 ( !-6% a fost verificat n mai multe studii despre interprinderile mici i mijlocii (Alili i 8a#mond, !!$ " ,ulien i al. !!- " 8a#mond i &ec, !!E% . ?tudiul lui ,ulien i al. ( !!-% despre ntreprinderile exportatoare mici i mijlocii pun n relief un 1rad slab de formalizare ale activitilor internaionale i o centralizare marcat de 1estiune. *oar 6+O din ntreprinderile de top sunt dotate cu un serviciu de export, cu toate ca jumtate dintre ele declar c export n mod or1anizat (n opoziie la timp sau ca urmare a unor comezi nesolicitate% i pentru motive proactive (voina de cretere, interesul strate1ic pentru exporturi%. Conductorii cumuleaz n plus mai multe funcii fa de direciunea 1eneral 3 mar/etin1)ul i v9nzrile (n 0+O din cazuri%, exportul (7-O%, finanele i contabilitatea ($-O%, cercetarea i dezvoltarea ($:O%, producia (6!O%, aprovizionarea i cumprarea (6!O% i, resursele umane i personalul (6:O%. Centralizarea responsabilitilor importante n jurul unui numr restr9ns de conductori care au un 1rad slab de formare su1ereaz faptul c felul de coordonare trebuie c9ntrit vertical (n plan strate1ic% i orizontal (ntre funcii% pentru a fi eficace. ;ceasta cere ca orientrile state1ice s fie formulate clar i s fac obiectul unui consens ntre conductori i altfel ca diferitele funcii s fie ndeaproape enunate. 53 Re*+$4+% %a 5o$)a$e Cu toate c litaratura indic clar c lipsa de cunostiinte le1at de 1estiunea operaiilor constituie unul din principalele obstacole la an1ajarea ntreprinderilor mici i mijlocii pe pieele strine, noi inventariem puine studii care trateaz n mod specific nevoile i practicile de formare n cadrul acestor ntreprinderi.

2ntr)o revist de literatur despre determinaii performanei n ntreprinderile exportatoare mici i mijlociii, ;ab# i ?later ( !--% raporteaz c ntreprinderile care reuesc se distin1 prin faptul c ele au recurs la pro1ramme de formare n 1estiune. Aell i al. ( !!6% noteaz, pe baza unei analize de proiecte duse asupra ntreprinderilor irlandeze mici i mijlocii c punerea n aplicare a pro1ramelor de formare contribuie la dezvoltarea competenelor i abilitilor n materie de mar/etin1 de export dar i la modificarea atitudinii conductorilor vis)a)vis de activitile n strintate. Cn studiu de caz realizat de Carrier ( !!:% despe cincisprezece ntreprinderi exportatoare mici i mijlocii din Quebec arat faptul c nevoile de formare evocate de conductorii acestor ntreprinderi sunt importante. ;ceasta const n principal n se1mentarea pieelor (identificarea nevoilor, cercetarea clienilor, studiu de pia%, strate1ia de mar/etin1 (finanare, acoperirea conturilor, fixarea preurilor, adaptarea de produse, cercetarea a1enilor i distribuitorilor, transportul, modalitile de distribuie% i aspectul cultural, fiscal i le1al al exportului (cunoaterea limbilor i culturilor, norme te5nice cerute, drept de vam%. ?tudiile empirice despre practicile n ntreprinderile mici i mijlocii arat c un anumit numr de atribute contribuie la eficacitatea formrii afect9nd competitivitatea i performan ntreprinderilor. 8ezultatele unui studiu lon1itudinal produs de Hitc5in1 ( !!-% subliniaz importana formalizrii. Iernald i ?olomon ( !!:% noteaz totui c formalizarea formrii, adic crearea unui centru de formare condus de un responsabil sau recursul la serviciile unui consultant n mod re1ulat" este accesibil la puine ntreprinderi mici i mijlocii pe motivul preurilor ridicate pe care aceasta le implic. ;ceti autori noteaz c aciunile de formare n contextul ntreprinderilor mici i mijlocii sunt deseori iniiate n funcie de nevoi i privile1eaza formarea la 1rmad, la conferine, la manuale de formare i video. Gi relateaz altfel c susinerea competitivitii cere punerea n practic de pro1ramme de formare n vaste domenii7 , incluz9nd comerul internaional precum i extinderea administrrii pro1ramelor la ntre1ul personal.

9e#oile e#ocate de conductorii i !ersonalul ntre!rinderilor $ici i $i:locii de to! constau n !ro$o#area ntre!rinderii, dez#oltarea #;nzrilor, cercetarea de !ie"e noi, analiza i controlul financiar, cutarea de finan"are, ob"inerea de contracte de la %u#ern, siste$e infor$atice, contabilitate i de"inere de cr"i, co$er" interna"ional, %estiunea in#entarelor, %estiunea !ersonalului i cercetarea i dez#oltarea.