3.41.

IPOTEZA RELATIV A IMPACTULUI COMPETITIVITII ASUPRA PERFORMANEI

Teoria bazat pe resurse se sprijin pe dou postulate de baz. Primul postulat exprim importana surselor performanei i afirm c doar competitivitatea unei ntreprinderi determin performana acesteia (Conner, !!" C#ert i al. !!$%. &iteratura despre '(()uri (*ennis, !!+" ,ulien i al. !!-" .ami/i, !--% ne nva c, contrar tezelor susinute de Porter ( !-0% despre strate1iile 1enerice, aceste ntreprinderi i bazeaz competitivitatea pe pieele strine n cadrul unei palete lar1i de factori. 2ntr)o analiz extensiv a literaturii, *ennis ( !!+% a identificat aisprezece factori de competitivitate care se raporteaz la patru componente ale strate1iei de mar/etin1 mix. 2ntr)un studiu empiric al impactului competitivitii asupra performanei '(()urilor exportatoare, .ami/i ( !--% arat c aceste ntreprinderi utilizeaz patru tipuri de strate1ie concurenial3 % 4 strate1ie de mar/etin1 difereniat, care este axat pe preuri competitive, pe dezvoltarea unei mrci, controlul distribuiei, publicitate i nnoirea te5nicilor de mar/etin1" 6% 4 strate1ie de difereniere prin se1mentare, care pune accentul pe oferta de produse noi sau specializate, n vederea 1rupurilor particulare de clieni" $% 4 strate1ie de difereniere prin inovaie, care este bazat pe oferta de produse superioare din punct de vedere te5nolo1ic i pe dezvoltarea de produse noi" i 7% 4 strate1ie orientat ctre produs, care se sprijin pe calitatea produselor i serviciilor clientelei. 8ezultatele studiului arat c '(()urile exportatoare care beneficiaz de o strate1ie de difereniere prin se1mentare i prin inovare sunt mai performante pe planul creterii i profitabilitii exporturilor dec9t cele care utilizeaz mar/etin1ul difereniat. Tabelul :3 'ndicatorii competitivitii '(()urilor exportatoare ;utori *ennis ( !!+% *omenii de competitivitate Produs *istribuie Promovare .ami/i ( !--% Pre (ar/etin1 difereniat 'ndicatorii competitivitii <radul de adaptare, ntinderea liniei, exclusivitate, intensitatea te5nolo1ic, maturitate i dimensiunea loturilor exportate. ;semnare i numr de moduri, modaliti, intensitate a contactelor i coordonare cu intermediarii. *imensiunea efortului de promovare i participarea la t9r1uri. .ivel, =dumpin1> i fixarea preurilor de ctre productor. Competitivitatea preurilor, dezvoltarea unei mrci, controlul restr9ns al distribuiei, publicitate, nnoirea te5nicilor de mar/etin1.

,ulien si al. ( !!-%

?trate1ie de concentrare *ifereniere prin inovare ?trate1ie axat pe produs (ar/etin1 Produs Pre

@9nzarea noilor produse sau a celor specializate 1rupurilor particulare de clieni. *ezvoltarea de noi produse superioare din punct de vedere te5nolo1ic. Produse i servicii de calitate clientelei. 8eea de distribuie, metode de introducere pe pia, cunoaterea pieei, a serviciului i a reputaiei. Te5nolo1ie de fabricare, oferta produselor specializate sau a celor superioare, ntinderea 1amei de produse, calitatea produselor i dezvoltarea acestora. Costuri de fabricaie i pre de v9nzare.

*e cur9nd, ,ulien et al. ( !!-% au artat faptul c o proporie important din '(() urile exportatoare care estimeaz deinerea unui avantaj n raport cu concurenii lor direci reuesc datorit competitivitii produselor (calitate, specializare, servicii, coninut te5nolo1ic, inovare%, i nu al se1mentrii (cunoaterea pieei%, preurilor (costuri de fabricare i pre%, promovrii (vizibilitate%, sau distribuiei (reea%. *impotriv, cele care afirm c dein un avantaj slab n raport cu concurenii lor, mizeaz mai de1rab pe un evantai mai lar1 de factori care include se1mentare, preurile, promovarea n plus fa de servicii i calitatea produselor. &a nivel 1lobal, avantajele exploatate de totalitatea exportatorilor c5estionai pot fi clasate n trei cate1orii care pun n evidena importana produsului, a preului i a altor componente de mar/etin1. 2ntre competitivitate, cu excepia factorilor le1ai de pre, i performana '(()urilor exportatoare se afl o str9ns le1tur atunci c9nd cea din urm se definete prin reputaia n strintate, dezvoltare, partea i profitabilitatea exporturilor. 8ezultatele celor dou studii empirice permit urmtoarea afirmaie n ceea ce privete relaia dintre competitivitate i performana '(()urilor exportatoare3 Ipoteza 2: ='(()urile exportatoare sunt cu at9t mai performante cu c9t sunt mai competitive.> 3.42. IPOTEZELE RELATIVE ALE IMPACTULUI IMENSIUNILOR CAPACITII E A!SOR!IE ASUPRA COMPETITIVITII Cea de)a doua ipotez caracteristic teoriei bazat pe resurse trateaz sursele competitivitii i afirm c aceasta este determinat de resursele de care o firm dispune (Aarne#, !! " Alac/ i Aoal, !!7" C5i, !!7" Ball, !!$" (a5one# i Pandian, !!6" (e5ra, !!0" Peteraf, !!$" Porter i (illar, !! " ?c5endel, !!7%. Cnii susintori ai acestei teorii (;mit i ?c5oema/er, !!$" Castanias i Belfat, !! " (a5one# i Pandian, !!6" (iller i ?5amsie, !!0" Dernefelt, !-7% nu insist asupra competitivitii i par s explice mult mai direct performana ca rezultat al resurselor. Pe de alt parte, ali autori articuleaz explicit aceste dou ipoteze (C5andler i Ban/s, !!$" <rant, !! " (c1rat5 i al. !!E%. 2n ceea ce ne privete pe noi, adoptm cea din urm abordare. Consider9nd cele cinci dimensiuni ale capacitii de absorbie a informaiei c resurse, vom elabora n ceea ce urmeaz ipotezele relative ale fiecreia dintre ele.

3.421. IPOTEZELE RELATIVE ALE IMPACTULUI VASTELOR COMPETENE &iteratura furnizeaz un vast suport despre natura strate1ic a competenelor n calitate de resurs 1eneratoare de avantaje concureniale (;mit i ?c5oema/er, !!$" Aarne#, !! " <rant, !! " Ball, !!$" (a5one# i Pandian, !!6" (e5ra, !!0" (iller i ?5amsie, !!0" Penrose, !E!" Pra5alad i Bamel, !!+" Dernefelt, !-7%. &ucrrile susinute de Co5en i &evint5al ( !!+% indic faptul c, capacitatea de absorbie a informaiei este cu at9t mai mare cu c9t ea posed competene bo1ate n le1tur cu acest domeniu. 8eamintim aici c aceti din urm autori utilizeaz indiferent noiunile de bo1ie i calitate pentru a semnifica nivelul, complementaritatea, diversitatea, anver1ura, tipul, convivialitatea i pertinena cunotinelor. (ai multe noiuni diferite se utilizeaz pentru a descrie competenele de care firmele exportatoare au nevoie. Aelic5 i *ubins/# ( !!E% vorbesc despre competenele internaionale c reprezent9nd =/noF)5oF>)ul le1at de se1mentare (ex.3identificarea pieelor% i de strate1iile de mar/etin1 mix (ex.3 evaluarea riscurilor de credit, selectarea distribuitorilor, elaborarea publicitii%. Gri/sson i al. ( !!:% utilizeaz mai de1rab noiunea de cunoatere experimental care n1lobeaz cunsotintele faptice de afaceri (ex.3 clieni, piee, concureni% i cunotinele instituionale i normative (ex.3 1uvern, le1i%. Cavus1il i Hni15t ( !!:% fac referire la competenele n domeniul mar/etin1ului internaional care cuprind cunotinele de afaceri ,dar i =/noF)5oF>)ul n 1estiunea mar/etin1ului (ex.3 planificare, control, evaluare%, n se1mentare i n mar/etin1 (ex.3 produs, pre etc%. ?erin15aus ( !!$% folosete noiunea de expertiz n mar/etin1ului exportului pentru a descrie =/noF)5oF>)ul le1at de ac5iziia informaiei pe pieele strine (ex.3 identificarea surselor de informare, studiul pieelor% i de cunoaterea pieelor (ex.3 limbi i practici de afaceri n strintate%. Hedia i C55o/ar ( !-0% folosesc noiunile de abiliti i cunotine n export pentru a indica =/noF)5oF>)ul le1at de diverse domenii (ex.3 n planul mar/etin1ului, domeniul financiar, te5nic% i de cunoaterea pieelor. *in punctul nostru de vedere, vom utiliza noiunea de competene n export pentru a su1era competenele importante ale '(()lor exportatoare. ;stfel, am cules ase studii empirice care trateaz competenele considerate importante de ctre '(()urile exportatoare (Cavus1il i Hni15t, !!:" *e .oble i al. !-!" BoFard i Berremans, !--" Hen1 i ,iuan, !-!" Pavord i Ao1art, !:E" ?erin15aus, !!$ . Tabelul -3 Competenele considerate importante de ctre '(()urile exportatoare *omeniu de competen 8eea internaional Competene importante 'dentificarea surselor de informare 'dentificarea i dezvoltarea contactelor Cunoaterea i nele1erea practicilor de afaceri ?tp9nirea limbilor strine <estiunea mar/etin1ului Planificarea mar/etin1ului 8eferine ?erin15aus ( !!$% *e .oble si al. ( !-!%" Pavord si Ao1art ( !:E%" ?erin15aus ( !!$% BoFard si Berremans ( !--%" ?erin15aus ( !!$% Pavord si Ao1art ( !:E%" ?erin15aus ( !!$% Cavus1il si Hni15t ( !!:%

Glaborarea unei strate1ii de mar/etin1 8ealizarea studiilor i cercetrilor de mar/etin1 *ob9ndirea informaiilor n mar/etin1 *ezvoltarea primelor v9nzri Controlarea i evaluarea costurilor de mar/etin1 8spunsul la oportuniti Ctilizarea instrumentelor de mar/etin1 ?e1mentarea mar/etin1ului Cutarea de oportuniti 'dentificarea i dezvoltarea de noi piee ;dministrarea documentelor de export ?e1mentarea pieei ?trate1ia produsului Iurnizarea serviciilor i a sfaturilor te5nice

Cutarea, dezvoltarea i adaptarea produselor ;mbalarea produselor ?tabilirea i fixarea preului

?trate1ia pretului

;coperirea conturilor ?trate1ie de promovare Gvaluarea riscurilor de credit Promovarea v9nzrilor, a produselor

Pre1tirea publicitii *ezvoltarea ima1inii ntreprinderii ?trate1ie de distribuire ?electarea a1enilorJdistribuitorilor

*e .oble si al. ( !-!% Hen1 si ,iuan ( !-!%" ?erin15aus( !!$% ?erin15aus ( !!$% BoFard si Berremans ( !--% Cavus1il si Hni15t ( !!:%" Hen1 si ,iuan ( !-!% Cavus1il si Hni15t ( !!:% Cavus1il si Hni15t ( !!:% ?erin15aus ( !!$% *e .oble si al. ( !-!% BoFard si Berremans ( !--% Cavus1il si Hni15t ( !!:% *e .oble si al. ( !-!%" BoFard si Berremans ( !--%" Hen1 si ,iuan ( !-!% Cavus1il si Hni15t ( !!:%" Hen1 si ,iuan ( !-!% Hen1 si ,iuan ( !-!% Cavus1il si Hni15( !!:%" BoFard si Berremans ( !--%" Hen1 si ,iuan ( !-!%" BoFard si Berremans ( !--% *e .oble si al. ( !-!% Cavus1il si Hni15( !!:%" *e .oble si al. ( !-!%" BoFard si Berremans ( !--%" Hen1 si ,iuan ( !-!% *e .oble si al. ( !-!% Cavus1il si Hni15t( !!:% *e .oble si al. ( !-!%" BoFard si Berremans ( !--%" Hen1 si ,iuan ( !-!% *e .oble si al. ( !-!%" Hen1 si ,iuan ( !-!% Cavus1il si Hni15t ( !!:%" BoFard si

Iormarea reelei de v9nzare (eninerea relaiilor, colaborarea cu a1eniiJdistribuitorii

;si1urarea disponibilitii, distribuirea produselor 4r1anizarea expedierilor &ocalizarea punctelor de v9nzare

Berremans ( !--%" Cavus1il si Hni15t ( !!:%" *e .oble si al. ( !-!%" Hen1 si ,iuan ( !-!%" *e .oble si al. ( !-!% Cavus1il si Hni15t( !!:%

&imitm analiza competenelor considerate importante de ctre '(( n msura n care teoria bazat pe resurse su1ereaz c stp9nirea acestor competene i nu a altora determin dob9ndirea avantajului concurenial. Pentru a diferenia competenele importante de cele mai puin importante am calculat mai jos importana medie a competenelor re1site n aceste studii (n numr de ! %, iar apoi le)am reinut pe cele a cror medie este e1al sau mai mare cu media calculat. Pentru a compara studiile ntre ele, am calculat rezultatele utiliz9nd o scar de la la E. ;stfel, am identificat $+ de competene importante care pot fi clasificate n : cate1orii3 dezvoltarea reelelor de relaii n strintate, 1estiunea mar/etin1ului exporturilor, se1mentarea pieelor strine, strate1ia de sprodus, strate1ia de pre, strate1ia de promovare i strate1ia de distribuire (tabelul -%. 2n mod relativ cu dimensiunea co1nitiv a capacitii de absorbie a informaiei, vom formula urmtoarea ipotez3 Ipoteza 3: ='(()urile exportatoare sunt din ce n ce mai competitive cu c9t liderii lor posed competene importante n materie de netFor/in1, 1estiunea mar/etin1ului de export, se1mentarea pieelor strine i n materie de mar/etin1 mix.>

3.422. IPOTEZA RELATIV A IMPACTULUI !O"IEI INFORMAIILOR Cn consens relativ bine stabilit prevzut n literatura de specialitate se bazeaz pe faptul c informaia constituie o resurs strate1ic ce permite ntreprinderilor dezvoltarea de avantaje concureniale (Aarne#, !! " C#ert i al. !!$" Ball, !!$" (a5one# i Pandian, !!6" (e5ra, !!0" Porter i (illar, !! " Porter, !!+%. *ei cercettorii n domeniul '(()lor ader n 1eneral la aceast tez, totui puini dintre ei au i verificat)o din punct de vedere empiric n contextul '(()lor exportatoare. Pentru finele acestei analize, am preluat : studii empirice precum cele ale lui ?amiee i Dalters ( !!+%, ?erin15aus ( !!$%, Gvir1en i al. ( !!$%, Aenito i al. ( !!$%, Boule ( !!7%, Bart i al. ( !!7% i al lui ,ulien i al. ( !!-%. C i n cazul competenelor, teoria bazat pe resurse su1ereaz i aici c nu toate informaiile sunt susceptibile de a conferi un avantaj concurenial. 2n acest sens, putem susine rezonabil c informaiile puin utilizate sau percepute c fiind lipsite de importan de ctre '(()uri nu confer niciun avantaj. ;adar, am exclus din analiza asemenea informaii, i le)am reinut mai de1rab pe cele care sunt frecvent utilizate i percepute c fiind importante de ctre '(()uri. Pentru a distin1e informaiile importante de cele care nu sunt, am reinut informaiile a cror medie este e1al sau mai mare cu media 1eneral a tuturor informaiilor re1site n studiile reinute. Pentru a

compara studiile ntre ele, am calculat rezultatele utiliz9nd o scar de la la E. ;stfel, am identificat n jur de 7+ de informaii importante. Cnele taxonomii de informaii importante pentru dezvoltarea activitilor n strintate sunt propuse n literatura de specialitate (Cafferata i (ensi, !!E" Cavus1il, !-7a" Gvir1en et al. !!$" Hee1an, !-+" 8oot, !-6" ?erin15aus, !-:%. *ei ele se sprijin pe baza a diferii parametri, aceste taxonomii cuprind mai multe elemente comparabile identificate sub diverse apelative. *e exemplu, ceea ce Cafferata i (ensi ( !!E% numesc informaii standard, flexibile i specializate, reprezint o elaborare a ceea ce ?erin15aus ( !-:% numete informaii obiective. *e asemenea, taxonomia lui 8oot ( !-6% constituie, parial, o elaborare a ceea ce Gvir1en i al. ( !!$% numete informaii despre potenialul de v9nzri, sau conform lui Hee1an ( !-+%, informaii despre piee. 'nformaiile despre potenialul pieei i al v9nzrilor din taxonomia lui Gvir1en i al. ( !!$% corespund informaiilor despre expansiunea pieelor i 1lobalizarea mar/etin1ului din 1rila lui Cavus1il ( !-7% sau informaiilor despre piee din 1rila lui Gvir1en i . ( !!$%. de Hee1an ( !-+% se apropie foarte mult de preocuprile noastre care ea este pe nevoi. ;cest autor face distincia informaiile despre piee, mediul le1al, resursele disponibile, condiiile 1enerale. *in punctul nostru de vedere, noi am considerat se impune cele $$ de de informaii E cate1orii3 clieni, piee, , mix mar/etin1 (produs, pre, distribuie promovare% mediul 1eneral (vezi tabelul !%. Tabelul !3 'nformaiile considerate importante de ctre '(()urile exportatoare Cate1oria de informaie Pia, clientel 'nformaii importante Gvoluia pieei .oi piee Clientela, cererea potenial 8eferine Bart si al. ( !!7% ?erin15aus ( !!$% Aenito si al. ( !!7%" Gvir1en si al. ( !!$%" ,ulien si al. ( !!-%" Bart si al. ( !!7%" ?amiee si al. ( !!+%" ?erin15aus ( !!$% Gvir1en si al. ( !!$%" Bart si al. ( !!7%" ?erin15aus ( !!$% Aenito si al. ( !!7%" Bart si al. ( !!7%" Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-%" Boule ( !!7% Gvir1en si al. ( !!$% Gvir1en si al. ( !!$% Gvir1en si al. ( !!$%" Bart si al. ( !!7%" ?amiee si al.( !!+% ,ulien si al. ( !!-%" Boule ( !!7% ,ulien si al. ( !!-% Bart si al. ( !!7% Bart si al. ( !!7%" ?erin15aus ( !!$% ,ulien si al. ( !!-%" Boule ( !!7% ,ulien si al. ( !!-% Bart et al. ( !!7% Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-%, ?amiee si Dalters ( !!+%" ?erin15aus ( !!$% Boule ( !!7% Aenito si al. ( !!7%" Bart si al. ( !!7%

Comportamentele clienilor <usturi, preferine ale clienilor 4biceiuri, mentaliti ?tructura financiar ?tructura pieelor ?tarea concurenei Puncte forte i puncte slabe ?trate1ii de mar/etin1 Concureni locali ;daptarea produselor .orme te5nice .oi produse Produsele concurenilor Preuri practicate, exi1ene 2nt9rzieri de plat Gvoluia preurilor

Concuren

Produse

Pre

Promovare *istribuire

(arja beneficiar de comision (oduri de plat (etode de promovare Comunicare (etode i costuri de transport ?tructura distribuirii 2nt9rzieri de livrare 8eele de distribuire

(ediul 1eneral

Performana reprezentanilor (oduri, condiii de intrare ?ituaie economic ?ituaie politic 'nformaii 1enerale 4peraiuni i drepturi vamale Aariere fr tarif Practici de afaceri Contacte locale &e1i ale comerului internaional ;jutor 1uvernamental Curs valutar

Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-% Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-% ,ulien si al. ( !!-% Gvir1en si al. ( !!$% Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-%" ?erin15aus ( !!$% Gvir1en si al. ( !!$%" ,ulien si al.( !!-% Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-% Aenito si al. ( !!7%" ?amiee si Dalters ( !!+% Aenito si al. ( !!7% Gvir1en si al. ( !!$%" ?erin15aus( !!$% Gvir1en si al. ( !!$%" Bart si al. ( !!7% Gvir1en si al. ( !!$%" Boule ( !!7% Aenito si al. ( !!7%" Gvir1en si al. ( !!$%" ,ulien si al.( !!-% Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-% Bart si al. ( !!7%" Boule ( !!7%" ?amiee si al. ( !!+% Boule ( !!7%" ?amiee si al. ( !!+% ,ulien si al. ( !!-% ,ulien si al. ( !!-% ,ulien si al. ( !!-% Bart si al. ( !!7%

2n raport cu dimensiunea informaional a capacitii de absorbie a informaiei propunem urmtoarea ipotez3 Ipoteza 4: ='(()urile exportatoare sunt din ce n ce mai competitive cu c9t ele dispun (au acces la% de o multitudine de informaii despre pia, concuren, elementele mar/etin1ului mix i mediul 1eneral.> 3.423. IPOTEZA RELATIV A IMPACTULUI !O"IEI SURSELOR E INFORMAIE (ai muli autori au identificat sursele de informaie c fiind o resursa 1eneratoare de avantaje concureniale (;mit i ?c5oema/er, !!$" Porter i (illar, !! " Dernefelt, !-7%. Cn numr important i n permanen cretere de studii relev importana lor particular pentru '(()uri, dar de asemenea pentru a explic capacitatea de inovare i export. ;m preluat - studii empirice despre sursele de informare a '(()urilor exportatoare (Aenito i al. !!$" Bart i al., !!7" Boule, !!7" ,ulien i al. !!-" Ha#na/, !!6" Hleinsc5midt i 8oss, !-0" ?amiee i al. !!$" ?erin15aus, !!$%. ;a cum teoria bazat pe resurse o su1ereaz, nu toate sursele de informare pot conferi un avantaj concurenial. Putem rezonabil admite c acesta nu este cazul surselor de informare percepute c fiind lipsite de importan de ctre ntreprinderi. ;adar, am exclus din analiza noastr acele surse i le)am reinut numai pe cele care sunt n mod frecvent utilizate i percepute c av9nd o deosebit importan pentru '(()uri. Pentru aceasta, am recalculat media surselor selectate n cele studii i apoi am pstrat numai sursele care au o valoare superioar mediei 1enerale. Pentru a

compara sursele ntre ele, am calculat rezultatele utiliz9nd o scar de la la E. ;stfel, am identificat n jur de 6+ de surse importante (tabelul +%. 2n mod tradiional, practica cere clasarea surselor de informare a '(()urilor dup natura lor formal sau informal, personal sau impersonal, sau oral sau scris. Trei studii empirice (<5os5al i Him, !-0" ,ulien i al. !!E" ,ulien i al. !!-% su1ereaz totui c aceste conceptualizri sunt simpliste i nu reflect cu adevrat practicile ntreprinderilor. ?tudiul lui <5os5al i Him ( !-0% indic faptul c ntreprinderile utilizeaz mai multe surse considerate importante dup tipul informaiei cutate. ;ceste surse includ clienii, furnizorii, bncile, a1enii i distribuitorii, publicaiile de specialitate, consultanii i t9r1urile. Pe baza unei analize factoriale, ,ulien i al. ( !!E% au re1rupat sursele de informare ale '(()urilor productoare n 0 cate1orii identificate c fiind3 surse de cunotine fundamentale, surse le1ate de industrie, surse de ajutor, surse interne, surse le1ate de v9nzri i surse le1ate de operaiuni. Tabelul +3 ?ursele de informare considerate importante de ctre '(()urile exportatoare Cate1orii de surse ?urse amonte ?urse importante Iurnizori Anci ?urse aval Clieni 8eferine Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-% ,ulien si al. ( !!-%" ?erin15aus ( !!$% Aenito si al. ( !!$%" Bart si al. ( !!7%" Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-%" Hleinsc5midt si 8oss ( !-0% Aenito si al. ( !!$%" Bart si al. ( !!7%" Boule ( !!7%" ,ulien si al. ( !!-%" Hleinsc5midt si 8oss ( !-0% Boule ( !!7% Ha#na/ ( !!6% Ha#na/ ( !!6% Bart si al. ( !!7%" Boule ( !!7%" Hleinsc5midt et 8oss ( !-0%" ,ulien si al. ( !!-%" ?erin15aus ( !!$% Aenito si al. ( !!$%" ,ulien si al.( !!-%" ?amiee si al. ( !!$% Boule ( !!7%" Hleinsc5midt si 8oss ( !-0% Ha#na/ ( !!6% Aenito si al. ( !!$%" Ha#na/ ( !!6% Aenito si al. ( !!$%" Hleinsc5midt si 8oss ( !-0%" ?amiee si al. ( !!$%" ?erin15aus ( !!$%" ,ulien si al. ( !!-%" Hleinsc5midt si 8oss ( !-0%" ?amiee si al. ( !!$%"

;1eni, reprezentani i distribuitori

?urse laterale sectoriale

.e1ustori Contacte n strintate ;1enii de mar/etin1 de export T9r1uri i expoziii

Kiare i reviste de specialitate ;lte ntreprinderi ?urse laterale instituionale Tranzitari ;sociaii industriale i comerciale 4r1anisme 1uvernamentale

Publicaii 1uvernamentale

?urse interne

?tudii (isiuni comerciale i cltorii de afaceri Puncte de v9nzare *ate interne

?urse electronice

Personal Aaze de date private Aaze de date publice 'nternet

Bart si al. ( !!7%" ?erin15aus ( !!$% Boule ( !!7%" ?erin15aus ( !!$% Aenito si al. ( !!$%" ,ulien si al. ( !!-% Aenito si al. ( !!$%" Ha#na/ ( !!6% Aenito si al. ( !!$% @eenema ( !!E% @eenema ( !!E% ,ulien si al. ( !!-%" @eenema ( !!E%

Ctiliz9nd aceeai metod de clasificare, ,ulien i al. ( !!-% evideniaz faptul c sursele de informare ale '(()urilor exportatoare pot fi mprite n - cate1orii3 surse de expertiz n mar/etin1, surse operaionale, surse sectoriale, t9r1uri i intermediari, surse interne, reviste i media, locuine i asociaii de comer, or1anisme 1uvernamentale i 'nternet. Conceptul lanului valoric al lui Porter ( !!6% ofer un cadru de clasificare interesant care reflect rezultatele relatate precedent dar care este puin exploatat din punct de vedere empiric n ciuda recunoaterii importanei sale pe plan teoretic. .oi l)am reinut. ;ceast a permis clasarea celor 6+ de surse importante identificate n E cate1orii3 sursele situate n aval sau le1ate de piee i distribuie, sursele situate n amonte sau le1ate de aprovizionare, sursele interne ntreprinderii, sursele laterale cu caracter instituional i sursele laterale cu caracter industrial. Propa1area rapid c9t i rolul ascendent al noilor te5nolo1ii de informaie i comunicare n '(()uri (,ulien i al. !!-" &ouadi, !!0" 8a#mond i al. !!0" @eenema, !!E% ne)au condus la reinerea unei a asea cate1orii de surse de informare care face referire la sursele electronice ('nternet, baze de date publice i private%. *ei teoria bazat pe bo1ia surselor de informare i media (*aft i &en1el, !-7, !-0% face obiectul criticilor virulente (Carlson i Kmud, !!7, !!-" Hin1 i Lia, !!:" &ee, !!7" .#1Fen#ama i &ee, !!:" ?c5midt i Iul/, !! % n raport cu tez invariatiei bo1iei surselor media" autorii se pun de acord n ceea ce privete criteriile su1erate de *aft i &en1el ( !-7, !-0% pentru a caracteriza bo1ia unei surse de informaie (tabelul %. Conform lui *aft i &en1el ( !-7, !-0%, o surs vast permite3 a% Cule1erea mai multor indicii (capacitatea informaiilor% i deci luarea la cunotin a mai multor aspecte tan1ente subiectului de interes" b% ?c5imbarea rapid (interactivitate% i permite de asemenea verificarea i modificarea punctelor de vedere" c% Comunicarea la mai multe niveluri ale limbajului (verbal, corporal, numeric% favoriz9nd astefl nu numai rapiditatea comunicrii, c9t i transmiterea anumitor indici puin formalizabili (cum ar fi contracia faciala pentru a exprim un dezacord sau ndoial asupra unei su1estii fcute%" d% Comunicarea cu mai multe tipuri de interfa (densitate% i astefl cule1erea diverselor indicaii" i e% *e natur personal, adic ce prezint un acces facil i fiabil.

Tabelul

3 (ultidimensionalitatea bo1iei unei surse de informaie ;utori Aroo/s si al. ( !:-% 4M8eill# ( !-6% *omeniul disciplinei Comunicare &uarea deciziilor Criterii de definiie 4portunitate, utilitate i pertinen ;ccesibilitate, precizie, oportunitate, pertinen, capacitate de transport 'nteractivitate, personalizarea mesajului, varietatea limbajului 'nteractivitate, varietatea limbajului, natur i densitate

.oiunea utilizat Gficacitatea comunicrii Calitatea surselor de informaie @astitatea media

Carlson si Kmud ( !!-% *aft si &en1el ( !-7, !-0%

?isteme de informare

@astitatea media

Teoria or1anizaiilor

8elativ dimensiunii reticulare a capacitii de absorbie a informaiei, avansm astfel urmtoarea teorie3 Ipoteza #: ='(()urile exportatoare sunt din ce n ce mai competitive cu c9t ele au acces la surse de informare electronice i non)electronice bo1ate, situate n aval, n amonte, lateral sau interior lanului lor de valori.>