Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-1 - Legea contrastului de idei Afaceri, Decembrie 1996 Manipulati si evitati sa fiti manipulati!

1 - Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? pisoadele noului serial pe care il inauguram in acest umar va vor familiari!a cu te"nicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus# $n tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasa%e din &iblie# La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au "otarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret# Cand s-au intilnit a doua !i, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui' ()rate, mie staretul mi-a inter!is sa fume!, tie cum de ti-a permis?( (*u stiu### +u ce i-ai spus?( (,-am cerut sa-mi dea voie sa fume! in timp ce citesc &iblia#( (-e!i, aici ai gresit# u i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc &iblia in timp ce fume!#( De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? .i ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pier!ind adesea timp si bani? /ista, binenteles, te"nici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si "ipno!a, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia### )ara a merge insa c"iar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utili!and instinctiv te"nici mai mult sau mai putin corecte 0sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament1# ste suficient sa privim in %ur' de la copilul care plinge ca sa obtina o %ucarie, pana la spalatorul de parbri!e din intersectie, care intai stropeste parbri!ul si apoi il intreaba din oc"i pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva# ste natural, si noi procedam la fel# .a pornim de la o premisa' lumea contemporana este atat de comple/a, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am de!voltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in ba!a carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global# De e/emplu, daca cineva ne face un cadou, suntem (programati( sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand# La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc# Aceste programe functionea!a, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala' cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat# 2ustificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme# .a retinem ca aceste sc"eme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale# Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utili!a in avanta%ul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat# .i, binenteles, fiecare te"nica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata# ,n acest articol, ca si in cele urmatoare, vom anali!a impreuna cateva din aceste mecanisme# -eti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utili!ate, fie si inconstient, principiile pre!entate aici#

Legea nr.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de conte/tul in care este plasat 0de e/emplu, vite!a de 133 4m5" ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem' accelerand de la 63 4m5" sau incetinim de la 173 4m5"1# )rumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functionea!a nu numai perfect, ci si insesi!abil# Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face# *u credeti? 8m### .titi ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? (9astre! mereu in oferta :-; apartamente oribile la preturi umflate, in oricare !ona a orasului, si pe acestea le pre!int clientilor la prima lor vi!ita# Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o pre!int li se pare minunata!( Alt e/emplu' un seminar de ; !ile in .tatele $nite poate a%unge la :#333 <, e/clu!ind c"eltuielile de ca!are si de masa, dar o video caseta care pre!inta aceleasi lucruri poate fi ac"i!itionata pentru (doar( :33 <# )ata de prima suma, a plati :33 < pentru o videocaseta nu pare prea mult# .au, sa !icem ca vreti sa cumparati o masina cu 13#333 <# Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, van!atorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare' -radio 0:33 <1, telecomanda 0133 <1, alte facilitati 0173 <1 si, in final, vine fra!a' (*u puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt# Costa doar 733 <!(# Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 13#333 <# =ricine are e/perienta in van!area de masini 0dar acest lucru este valabil, de e/emplu, si pentru calculatoare1 stie ca se poate a%unge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive# .i in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata van!atorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale# Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte e/emple, multe dintre ele foarte instructive si distractive# Daca vreti sa (faceti practica( vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori %udecata voastra despre ceva este conditionata de conte/t si incepeti sa va intrebati daca acest conte/t este intr-adevar intamplator# ste posibil sa aveti mai mult decat o surpri!a# La revedere, pe numarul viitor, unde vom anali!a legea nr#:, a obligatiei si a revansarii# = lucrare actuala, vec"e de :#733 de ani! -orbind despre metode de convingere, desi vreau sa va pre!int cele mai diabolice te"nici nascocite de profesionistii moderni ai psi"ologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui (>etorica( ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de van!are si management# Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde ; elemente' ETHOS 0partea morala sau caracterul1, LOGOS 0partea rationala1 si PATHOS 0partea emotionala sau pasiunea1# )iecare element este necesar, dar nu poate reali!a persuasiunea de unul singur# .a facem o scurta anali!a si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa :7 de secole# ETHOS tica este piatra ung"iulara a persuasiunii# Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi te"nicile voastre# ste posibil sa e/ersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate 0escrocii se ba!ea!a pe o asemenea aparenta1, dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere 0neoneste1# tica semnifica si pregatirea si profesionalismul# LO OS 9artea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave# =ricare ar fi mesa%ul pre!entat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi# Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va a%utati si cu e/emple, mesa%ul este mai usor de vi!uali!at, de inteles# Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil#

!"THOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia# Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utili!and imagini puternice si e/emple care antrenea!a direct interlocutorul# Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem# ,n conclu!ie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu - et"os, logos, pat"os# -eti descoperii ca in :7 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate# &ac4 ? &runo Medicina Leader Communications srl - C#9# 1;-19; - &ucuresti +el# 3975@13#A;A staffBleader-communications#com C "ttp'55DDD#leader-communications#com