Sunteți pe pagina 1din 3

Manipulati si evitati sa fiti manipulati!-2- Legea reciprocitatiiIdei de Afaceri, Ianuarie1997 Manipulati si evitati sa fiti manipulati!

2- Legea reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjea a pe foarte multi! "ar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane! # sa spun c$iar mai mult% in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vor&im despre constiinta, morala, valori etc!, acestea nu repre inta altceva decat "programe" pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au &agat in cap din copilarie! Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstrea a doar cat de eficienta a fost "programarea"! "ar asta nu este deloc ceva negativ% "programarea" este cea care a facut posi&ila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata"! 'at despre raspunsurile automate, ele repre inta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispo itie% in lipsa acestora am ramane practic &locati, fiind o&ligati sa ne gandim, sa evaluam si sa controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta)! Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de o&icei po itive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste, pentru a ne manipula dupa &unul lui plac, la momentul potrivit! Lucru perfect ilustrat de legea pe care o repre entam in continuare, a o&ligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii)! Legea nr.2: Legea reciprocitatii "e multe ori, vor&ind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de "sc$im&"* este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor civili atiei! +c$im&ul se &a ea a pe Legea ,eciprocitatii, care suna astfel% daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in sc$im&! Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim #-LI.A/I sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe lim&i cuvantul "o&ligat" este ec$ivalentul lui "multumesc")! Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "&anca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi! Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditionea a* dar fiecare dintre noi pastrea a o "evidenta conta&ila" e0traordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posi&ilul pentru a pastra ec$ili&rul! Legea ,eciprocitatii merge foarte &ine si, fara indoiala, intreaga societate are un &eneficiu e0traordinar din faptul ca mem&rii ei respecta aceasta lege! 1u ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in sc$im& este mai "mica" sau vine prea tar iu) este e0clus din mecanism si capata o serie de etic$ete negative% profitor, ingrat, nerecunoscator, para it, etc! 2ro&lema este ca, din teama de a capata o astfel de etic$eta, e0ageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi! Intr-adevar, Legea ,eciprocitatii poate fi folosita a&il pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refu at! Interesant este ca o&ligatia de a ne revansa e0ista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria! Mai mult, ne este e0traordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni c$iar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta!

Cum opereaza LEGEA ECI! "CI#A#II$ Iata cateva e%emple: - 'raciunul tocmai a trecut! 'ate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca tre&uia3 +i nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti o&ligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta3 - 4ste destul de usor sa-l refu am pe cersetorul care ne cere &ani de pomana, fara sa ne dea nimic in sc$im&* dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" par&ri ul masinii la semafor! +au, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu - cat de mult creste pro&a&ilitatea de a accepta, fata de ca ul in care cererea v-ar fi fost facuta direct3 - Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand! 40plicatia oficiala este ca i se da astfel pu&licului posi&ilitatea de a pro&a si de a se familiari a cu produsul! In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apelea a astfel la L4.4A ,4'I2,#'I/A/II% -pro&a&ilitatea ca &eneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm! #e&nica 'retragere dupa refuz' Acum as vrea sa vor&esc despre un ca particular al L4.II ,4'I2,#'I/A/II, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele internationale)% -daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit o&iectivul cererii initiale! 'and este folosita &ine, aceasta te$nica (numita "retragere dupa refu ") poate fi e0traordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta L4.II ,4'I2,#'I/A/II se adauga cea a L4.II '#1/,A+/5L5I, despre care am vor&it in numarul trecut! +a vedem cateva e0emple% - "aca aveti nevoie de un imprumut de 166 7, e &ine sa cereti la inceput 266 7* in primul rand pentru ca, sca and pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o o&ligatie fata de voi* apoi, pentru ca dupa ce ati vor&it de 266 7, 166 7 pare mult mai putin* si, nu in ultimul rand, pentru ca e0ista posi&ilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput, voi o&tinand astfel du&lul sumei de care aveti nevoie! - daca sunteti van atori, atentie% cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe! '$iar daca instinctul va indeamna sa faceti e0act pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul van arilor aproape se triplea a! 4vident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favori ata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actionea a impotriva noastra)! - Apropo de van atori, adevaratii profesonisti folosesc L4.4A ,4'I2,#'I/A/II c$iar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva! 4i nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca, daca ne pre entam la un client ca venind din partea unui prieten, cresc sansele de a inc$eia van area)! 4ste de necre ut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale unui van ator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refu at sa cumpere produsul care lea fost pre entat! - Mai dau doar un e0emplu% este cel putin o&ra nica folosirea acestei te$nici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva! 1u are importanta daca este vor&a de a scumpii &en ina, de a pune o ta0a noua sau de a renunta la un serviciu pu&lic, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea% -se lansea a vonul ca se intampla ceva neplacut, (de e0emplu, ca &en ina va costa 8!666 de lei litrul)* dupa o inevita&ila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc!, guvernul se "ra gandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 9!666 de lei, care era, &inenteles cifra dorita)!

+urprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine! 'a o conclu ie, daca nu vreti sa fiti manipulati, tre&uie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni! 4ste clar ca nu putem refu a orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a o&tine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii! +i nici o regula nu ne o&liga sa fim ama&ili cu profitorii! -ac: ; -runo Medicina Leader 'ommunications srl - '!2! 19-199 - -ucuresti /el! 698<=16!797 staff>leader-communications!com ? $ttp%<<@@@!leader-communications!com