Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

Rolul distribuiei

Introducere
Distribuia acoper ansamblul operaiilor prin care un bun care iese din aparatul de producie este pus la dispoziia consumatorului sau utilizatorului . Aparatul de distribuie, mult timp dominat de fabricaie,a evoluat n mod considerabil n ultimii douzeci i cinci de ani , sub presiunea multiplelor schimbri ce au marcat ceea ce J.Defforey a numit sistemul de consum. Acest sistem leag modificrile atitudinilor consumatorilor de evoluia structurilor de distribuie i de schimbrile tehnologice, economice, demografice, a mentalitilor i factorilor influenei sociale i a recomandrilor (puterea public,mass media). Evoluiile sistemului global de consum au antrenat modificri profunde n politica de distribuie a ntreprinderilor i n strategia lor de marketing global. Situaia global a ntreprinderii n filiera producie-distribuie a devenit o alegere strategic major. n fiecare etap a filierei, funciile de producie i distribuie ndeplinite i diversele servicii asociate pot fi realizate cu o mai mare sau mai mic productivitate, innd cont de performanele ntreprinderii i de situarea sa n cadrul mediului su de marketing. Anumite poziii mai interesante ofer chiar posibiliti de dominare i surse de conflicte. Datoria fiecrei ntreprinderi este s se situeze n locurile cele mai profitabile, innd cont de competenele sale i de potenialul su (financiar,tehnic,comercial,etc.) i de a anticipa evoluiile viitoare. Cunoaterea circuitelor produciei i distribuiei, previziunea evoluiei lor, sunt condiiile succesului acestor mize strategice. Politica de distribuie a devenit una din cheile elaborrii marketingului -mix eficient: coerena dintre deciziile privitoare la pre, produse,comunicare, promovare, termene, servicii,etc. i alegerea canalului i a formulei de distribuie este unul din aspectele esenial e ale unei politici comerciale.

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

I. Conceptul de distribuie Conceptul de distribuie se refer la traseul pe care l parcurg mrfurile pe pia , pn la consumator : -productorul, intermediarii i consumatorul- participani la deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu , alctuiesc ceea ce n terminologia marketingului se numete un canal de distribuie . Conceptul de distribuie se refer apoi la ansamblul operaiunilor [vnzare, cumprare ,concesiune , consignaie] care marcheaz trecerea succesiv a mrfurilor de la un agent de pia la altul pn la intrarea lor definitiv n sfera consumaiei. El include mai departe lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre consumator, adic distribuia fizic sau logistica mrfurilor. Noiunea de distribuie1 se mai refer la aparatul tehnic reea de uniti , dotri , personal -care realizeaz asemenea procese i operaiuni. Distribuia se refer ,deci, la circuitul fizic i cel economic al mrfurilor , la sistemul de relaii care intervin ntre agenii de pia, la activiti ale unei mase largi i eterogene de uniti , aparinnd mai multor profile economice. Obiectul activitii de distribuie l formeaz mrfurile, fluxul nentrerupt al lor de la productor pn la consumator. Dirijarea acestora, micarea lor fizic spre consumator este precedat , nsoit sau urmat i de alte fluxuri , nu lipsite de importan, care leag ntre ei pe participanii la procesul de ansamblu al distribuiei2 i anume: fluxul negocierilor, al tranzaciilor de pia, titlului de proprietate, fluxul informaional referitor la circulaia n ambele sensuri a informaiilor referitoare la dimensiunile, structura, modalitile de desfurare a activitilor de distribuie rezultatelor economico-financiare, fluxul promoional cuprinznd mesajele i informaiile adresate pieei, cumprtorului potenial, care preced sau nsoesc fluxul produsului, pregtind realizarea lui. Dac acestor fluxuri li se mai adaug fluxurile, n ambele sensuri, ale finanrii i riscului i fluxurile de la consumator la productor ale comenzilor i plilor, se contureaz ansamblul i configuraia relaiilor n care intr agenii de pia n procesul de distribuie. n privina participanilor la procesul de distribuie , structura acestora este extrem de eterogen , funcionnd n secvene diferite ale procesului de distribuie ,cu roluri, preocupri i
1 2

Mihai Demetrescu, Marketing- prospectarea pieei, Ed Politica, Bucureti, p. 112 Kotler, P., Managementul Marketingului, Ediia a II-a, Bucureti, Editura Teora, 2001, p.88

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

interese particulare , ei desfurnd activiti variate ca profil , amploare, complexitate, form de organizare,etc. 1.1 Rolul economic i social al distribuiei Prin poziia pe care o ocup n mecanismul proceselor economice ca activitate de intermediere ntre productor i consumator distribuia ndeplinete un economic i social. Astfel,prin intermediul distribuiei se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderilor , se ncheie ciclul economic al produselor:ntreprinderea productoare redobndete n form bneasc resursele investite n producerea produselor mpreun cu un profit pentru activitatea desfurat , iar consumatorul intr n posesia bunurilor necesare. n economia modern , producia i consumul nu mai sunt practic posibile fr prezena distribuiei. Ct de important este aceast prezen, rezult din examinarea legturii realizate de distribuie ntre producie i consum 4, pe fiecare din cele dou planuri ale ei : spaial i temporal . sub aspect spaial , distribuia pune n contact centrele de producie cu cele de consum, aflate uneori la distane apreciabile ; conecteaz la circuitul economic naional i internaional diferite zone cu profil specific n ceea ce privete producia i consumul. abordat pe plan temporal , distribuia apare ca un regulator ntre producie i consum, sprijinindu-le desfurarea lor specific- concentrat temporal ,sezonier sau uniform amortiznd efectele nesincronizrii lor. n realizarea legturii dintre productor i consumator , distribuia i asum rolul de exponent al preocuprilor acestora , informnd i influennd att pe productor ct i pe consumator, sporind ansele vnzrii produselor i satisfacerea cerinelor de consum. important rol3

3 4

Dumitru Patriche, Bazele comerului, Ed.Economic, Bucureti, 2004, p. 56 Theodor Purcrea, Distribuie i merchandising, Ed.Universitar Carol Davila, Bucureti, 2007, p. 132

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

Examinat n mod dinamic , rolul economic i social al distribuiei este n continu cretere, pe msura dezvoltrii societii , a progresului economic i social general. Este suficient s se raporteze activitatea desfurat n sfera distribuiei la dinamismul forelor de producie ,al produciei materiale pe de-o parte , al consumului pe de alt parte .Avnd menirea s asigure difuzarea unei mase de produse i servicii n continu cretere i diversificare i s rspund totodat exigenelor tot mai ridicate ale consumatorilor , distribuia trebuie s-i sporeasc n mod corespunztor capacitatea de lucru , s-i perfecioneze formele i metodele. Contribuia distribuiei n viaa economic5 a societii moderne poate fi apreciat prin prisma proporiei n care aceast sfer economic antreneaz resursele materiale i umane ale societii , ct i a ponderii pe care o deine n preul final al produselor. La anumite mrfuri , aceast proporie poate depi chiar din preul de desfacere , atrgnd astfel atenia c vnzarea mrfurilor a devenit mai problematic chiar dect producerea lor. Este totodat semnificativ faptul c,cele dou ponderi au o clar tendin de cretere. Explicaiile sunt numeroase: devansarea de ctre distribuie a ritmurilor nregistrate de producie; creterea distanelor dintre locurile de producie i cele de consum ; ridicarea gradului de complexitate a procesului comercializrii produselor ; preluarea in totalitate de ctre distribuie a serviciilor ,constituirea stocurilor sezoniere ; La acestea se mai adaug i factori de natur social-reducerea timpului total destinat achiziionrii produselor i serviciilor , prin alegerea produsului dorit dintr-un sortiment ct mai complex. Toate acestea au accentuat tendina de scumpire a distribuiei , marcnd creterea prii pe care o deine din preul final al mrfurilor. 1.2 Rolul i funciile distribuiei Distribuia ndeplinete rolul necesar de ajustare dintre ofert i cerere : ea este n acest sens creatoare de servicii. Dispersia geografic i diversitatea necesitilor consumatorilor , att
5

Gattorna J., Managementul logisticii i distribuiei, Ed.Teora, Bucureti,1999, p. 96

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

calitativ ct i cantitativ (nmulirea mrcilor , condiionri , produse , servicii ce nsoesc produsele etc.), contrasteaz cu raionalizarea i concentrarea mijloacelor de producie . Punerea la dispoziie a produselor n cantiti adaptate consumului , innd cont de serviciile oferite odat cu produsele (sfaturi , meninere dup vnzare , garanie, etc.) presupune ca intermediarii s opereze un anumit numr de transformri pornind de la producia de serie mare ieit din aparatul productiv. Pornind de la cele artate , se poate concluziona c funciile distribuiei sunt urmtoarele: a) Transport : se asigur deplasarea produselor de la centrul de producie pn n apropierea locului de consum. b) Fracionare : distribuitorii transform loturile de producie n loturi de vnzare (mai mici) corespunztoare cererii fiecrui client , angrosist sau detailist.6 c) Asortare : gamele oferite de distribuitori n anumite puncte de vnzare, cuprind produsele mai multor productori , prezentndu-se astfel , un cmp de alegere satisfctor i adaptat nevoilor consumatorilor. d) Stocare : permite rectificarea decalajului ntre perioada de fabricaie i momentul utilizrii produselor. Este privit ca o form de transport n timp ce conduce la majorarea costurilor i a riscurilor de deteriorare a mrfurilor. e) Informare : se asigur un flux de informaii n dublu sens i anume de la intermediar spre utilizator/consumator referitoare la :natura produselor, la preurile de vnzare i la locul unde acestea sunt disponibile ; i al doilea flux de informaii n sens invers de la distribuitori ctre productori privind dorinele i ateptrile clienilor, tendinele pieei, etc. f) Finanare : achiziionnd de la fabricani produse n cantiti mari , distribuitorii finaneaz producia , n sensul c productorii nu sunt nevoii s atepte ca producia s fie vndut consumatorilor sau utilizatorilor finali. Alturi de aceste funcii eseniale , ntreprinderile de distribuie adaug i alte servicii produselor materiale7 :proximitatea magazinului fa de domiciliul sau locul de munc ,orarele

6 7

Ana-Lucia Ristea (coordonator) Marketing concept-instrumente-aciune, Ed. Expert, Bucureti, 2010, p.188-193 Florescu C. (coordonator), Marketing, Colecia Marketer, Ed.Expert, Bucureti,1992, p.145

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

de funcionare ,posibiliti de livrare i instalare , de ntreinere , garanii i nu n cele din urm , amabilitatea personalului. 1.3 Locul distribuiei n mixul de marketing Deciziile i procesele legate de canalele de distribuie sunt printre cele mai importante elemente ale mixului de marketing. Ele vor determina msura n care clienii alei vor avea acces la produsele i serviciile firmei i vor arta ct de eficient din punct de vedere al costului este sistemul canalului de distribuie pentru ntreprinderea productoare. Deciziile firmei referitoare la canalul de distribuie influeneaz direct toate celelalte decizii de marketing. Preurile percepute de firm vor depinde de magazinele n care se vor comercializa propriile produse : magazine generale sau magazine specializate , de nalt calitate. Deciziile privind activitatea de vnzare i publicitate depind de convingerea, pregtirea i motivaia distribuitorilor autorizai ai firmei. Producerea sau obinerea unor produse noi este strns legat de modul n care aceste produse se potrivesc abilitilor pe care le posed participanii din cadrul canalului de distribuie.8 Ca variabil a mixului de marketing , distribuia este luat n consideraie n deciziile ntreprinderii (strategice i tactice) n diferite variante , apreciate ca fiind adecvate ntr-o anumit etap, pentru anumite categorii de produse , de piee. Cercul opiunilor, sfera combinaiilor posibile este destul de larg, astfel nct i n cazul distribuiei putem vorbi de un adevrat submix de marketing. Problematica distribuiei, ca variabil a mixului, este foarte larg i eterogen ,delimitndu-se ns dou domenii eseniale: a) stabilirea i funcionarea canalelor de distribuie, a formelor de distribuie , de circulaie economic a mrfurilor specifice acestor canale; b) distribuia fizic a mrfurilor, respectiv a proceselor operative prin care mrfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori. Firmele acord adesea prea puin atenie canalelor de distribuie. Managerii care consider funcia acestor canale ca fiind legat doar de transportul fizic al mrfurilor , de depozitare i de distribuie a produselor finite ctre utilizatorul final nu vor reui s utilizeze canalele de distribuie ca un instrument competitiv.
8

Ion Smedescu, M. P. Raiu, C.I.Negricea, Bazele marketingului, Ed.Universitar, Bucureti, 2008, p. 74-78

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

II. Prezentarea firmei n anul 1884 este fondat la Bucureti prima firm productoare de robintorie din Romnia sub numele de ntreprinderea pentru armturi pentru gaz, ap i abur. Anii 1889, 1923 i 1934 marcheaz firma prin distincii semnificative pe plan intern i extern: Diploma Comemorativ a Expoziiei Universale Paris 1889, Diploma de Onoare i Medalia de Aur a Expoziiei Industriale - Iai 1923, Medalia de Aur la Expoziia Trg a Industriei Romneti Bucureti 1934. n 1934 primete Brevetul Regal de Invenie pentru Robinet cu nchidere prin bil, premier mondial n domeniu. n anii 1929 i 1935, iau fiin n Cluj-Napoca alte dou societi cu profil similar de fabricaie, iar n anul 1949 cele trei societi fuzioneaz sub denumirea de ARMTURA, cu sediul pe actualul amplasament a societii i avnd ca obiect de activitate fabricarea articolelor de robintorie din materiale neferoase. Societatea astfel creat i nregistreaz marca de fabric n ar i strintate, sub denumirea de ARMTURA, n anul 1969 nregistrnd o dezvoltare capacitii de producie. n anul 1991 se nregistreaz la Registrul Comerului Cluj ca societate comercial pe aciuni, iar la finele anului 1996 ncheie procesul de privatizare, fiind n prezent societate comercial cu capital integral privat. Din 1997 societatea este cotat la Bursa de Valori Bucureti, iar acionarii principali sunt A.S.M.C. ARMTURA i HERZ ARMATUREN Austria. Astzi la peste un secol de tradiie n domeniu S.C. ARMTURA S.A., Cluj-Napoca este unul dintre cei mai mari productori de robintorie din sud-estul Europei. ARMTURA este catalogat drept o societate foarte mare, care are ca obiect de activitate proiectarea, executarea i comercializarea de armturi, elemente de legtur, piese turnate sau matriate din metale feroase sau neferoase, subansamble i piese de schimb din industria construciilor de maini i a prelucrrii metalelor. Toate componentele activitii sunt reglementate n conformitate cu cerinele ISO 9001, deoarece firma i-a creat propriul sistem de asigurare a calitii, certificat de ctre unul din cele mai cunoscute organisme din lume, TV Suddeutschland, sistem care asigur stabilitatea fabricaiei i calitatea produselor.

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

Societatea i realizeaz necesarul de semifabricate turnate sau matriate din font i aliaje de neferoase, activitate care confer firmei i calitatea de furnizori de piese turnate i matriate pentru partenerii din ar i strintate. Dotarea societii se face cu utilaje moderne, cu precizie mare de execuie, care permite utilizarea unor tehnologii moderne. Specificul fabricaiei articolelor de robintorie din profilul firmei a determinat specializarea i integrarea fabricaiei. Dintre cele 1400 de produse care acoper ntreaga gam n domeniul instalaiilor (ap, gaz, abur), principalele produse de fabricaie sunt: armturi din font i metale neferoase pentru instalaii interioare de dimensiuni ntre 3/4" i 4" i presiuni de pn la 16 bari, utilizate pentru ap, abur i gaze naturale robinete cu obturator sferic, robinete cu ventil, robinete cu sertar pan, robinete cu cep; regulatoare de presiune pentru gaze naturale, arztoare; baterii clasice i monocomand, sifoane, ventile de scurgere; armturi industriale i elemente de legtur din metale neferoase ; elemente de legtur din font maleabil pentru instalaii, la presiuni de pn la 25 bari; ventile electromagnetice; elemente de legtur matriate din oel, la presiuni de pn la 400 bari; piese turnate din font cenuie, font maleabil, alam, bronz i aluminiu; piese matriate din oel, alam i bronz. ARMTURA are capacitatea de a prelua n termen foarte scurt fabricaia oricrui produs din cadrul domeniului su de activitate, pentru care poate deveni furnizor promt i competent. Toate produsele ARMTURA au o concepie proprie, realizat de specialitii firmei, care realizeaz i tehnologiile i sculele necesare. Capacitatea de adaptare la pia este reflectat n dinamica spectaculoas a nnoirii produselor. Procesul de nnoire are la baz satisfacerea deplin a cerinelor clienilor i utilizatorilor produselor, principiu care definete politicile i strategia firmei.

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

Toate produsele ARMTURA sunt omologate de organele abilitate, au agrementul Comisiei de Agrement Tehnic a Ministerului Lucrrilor Publice, Transportului i Locuinei, sunt garantate pentru utilizarea n instalaii de gaze, au acreditare Distrigaz i corespund n totalitate normelor n vigoare. Produsele ARMTURA se evideniaz fa de concurenii actuali prin calitatea materialelor utilizate, precizie cu care sunt executate, precum i prin faptul c se probeaz bucat cu bucat. Produsele ARMTURA sunt prezente practic n toate locuinele, halele industriale i cldirile administrative din Romnia, precum i n ri ca: Austria, Cehia, Ungaria, Croaia, Suedia, Danemarca, Rusia, Germania.

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

III. STUDIU DE CAZ LA S.C. ARMTURA S.A. Controlul distribuiei S.C. ARMTURA S.A. se realizeaz pe baza rapoartelor primite de la reprezentanii i distribuitorii si. Un instrument important al analizei distribuiei l constituie analiza indicatorilor relativi distribuiei, cum ar fi: procentul vnzrilor realizate de reprezentane i distribuitori pentru anii 2010-2012; Se observ o scdere a procentului vnzrilor pentru reprezentane n anul 2012 deoarece au fost nfiinai distribuitorii care au preluat o parte din vnzri.. Pentru reprezentane aceste ponderi n vnzri sunt: anul 2010 .75,37% anul 2011 .77,37% anul 2012.69,74% Pentru distribuitori aceste ponderi n vnzri sunt: anul 2012 .9,00% procentul profitului realizat de S.C. ARMTURA S.A. n urma vnzrilor ctre reprezentane i distribuitori; Pentru reprezentane ponderile profitului sunt: anul 2010 .8,61% anul 2011 .9,09% anul 2012 .9,56% Pentru distribuitori ponderile profitului sunt: anul 2012 .1,24% costul total al distribuiei, ca procent din cifra de afaceri; Pentru reprezentane este: anul 2010 .5,71% anul 2011 .5,83% anul 2012 .6,85% Pentru distribuitori este: anul 2012 .0,62% numrul mediu de vizite pentru fiecare reprezentan sau distribuitor este de 8 vizite/an; cheltuielile aferente unei vizite la reprezentan sau distribuitor este de 500 mii lei; durata medie a unei vizite la reprezentane sau distribuitori este de aproximativ 7h; procentul cheltuielilor cu fora de vnzare, din cifra de afaceri a firmei; Cheltuielile cu fora de vnzare este n medie de 1,50 miliarde lei/an, de unde rezult:

10

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

anul 2010.0,78% anul 2011 ....0,77% anul 2012 .0,65% S.C. ARMTURA S.A. poate fi considerat n rndul productorilor care i-au construit propriile canale de distribuie, ca urmare a nlocuirii sistemului centralizat de ctre economia de pia. Formele de distribuie se nscriu ntr-o gam variat, mbogit n fiecare an cu noi soluii pentru optimizarea sistemului. n prezent firma folosete urmtoarele modaliti de distribuie a produselor sale: 1. Prin canale directe de tipul: S.C. ARMTURA S.A. - magazin propriu - consumator 2. Prin canale indirecte de tipul: S.C. ARMTURA S.A. - reprezentan consumator S.C. ARMTURA S.A. distribuitor consumator Principala modalitate de distribuie a produselor societii ARMTURA este vnzarea printr-un numr de 40 de reprezentane zonale ce i desfoar activitatea n aproape toate judeele rii i n municipiul Bucureti. Aceste reprezentane dispun de depozite proprii i personal propriu, iar transportul este asigurat de S.C. ARMTURA S.A. (2 Dacia Papuc i 3 camioane de tonaj mare). Reprezentanele sunt prezentate n Anexa 1. Exist, de asemenea, ncepnd cu anul 2004 o reea de distribuitori zonali ai produselor ARMTURA, care sunt prezentai n Anexa 2. Cu acetia se ncheie contracte care precizeaz clar, att obligaiile S.C.ARMTURA S.A. n calitate de vnztor, ct i obligaiile distribuitorului. Alte moduri de distribuie a produselor sunt: - vnzri directe pe baz de contract - vnzri directe pe baz de comand, la prezentarea clientului - vnzri prin magazinul propriu din municipiul Cluj-Napoca n ceea ce privete distribuitorul, acesta va aciona ca un comerciant independent, cumprnd produse de la S.C.ARMTURA S.A. i revnzndu-le n nume i cont propriu. El se oblig s depun toate eforturile pentru a asigura o activitate promoional adecvat i pentru dezvoltarea vnzrii produselor. Obiectul contractului l constituie acordarea dreptului de desfacere a produselor, care va fi nsoit de anexa care cuprinde produsele contractate, preurile acestora, calitile i termenele de livrare.

11

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

Contractul cuprinde urmtoarele : valoarea produselor se va achita n termen de maxim 30 zile de la data emiterii facturii acordarea distribuitorului un discount comercial n funcie de valoarea produselor contractate i cumprate (fr T.V.A.): - ntre 75-50 milioane lei / trimestru 2% - ntre 250-430 milioane lei / trimestru 3% - ntre 430-625 milioane lei / trimestru 4% - peste 625 milioane lei / trimestru 9% acordarea unui discount reprezentanei n funcie de valoarea produselor contractate i cumprate (fr T.V.A.): - ntre 475-700 milioane lei / trimestru 6% - ntre 700-1050 milioane lei / trimestru 8% - peste 1050 milioane lei / trimestru 9% pentru acordarea contravalorii facturii se acord o reducere financiar suplimentar numit scont n valoare de 5%(pentru distribuitori) i de 3%(pentru reprezentane) din valoarea facturii achitate furnizarea la cererea distribuitorilor i reprezentanelor de date tehnice i comerciale ale produselor, materiale publicitare: cataloage, pliante, postere punerea la dispoziia acestora de instruciuni privind strategia de marketing a produselor distribuitorii i reprezentanele vor asigura n teritoriu publicitatea i reclama firmei i a produselor. ARMTURA prin mass-media local (pres, TV, radio) i prin prezentarea la locul vnzrii i n alte zone n teritoriu de cataloage, pliante; n funcie de valoarea acestor aciuni publicitare, productorul se oblig s suporte pn la 50% din contravaloare acestora n compensare cu produsele proprii. realizarea transportului ctre distribuitori i reprezentane n cazul ntrzierii plii produselor sau a neplii acestora sunt obligai la plata penalizrilor. n ceea ce privete secretul comercial i know-how-ul, fiecare parte contractant se oblig s nu divulge unei tere persoane, sau s nu foloseasc, cu excepia cazurilor impuse de contract, nici o informaie de natur confidenial de tipul: informaii comerciale, know-how, structura preurilor, informaii administrative, secrete de fabricaie. Aceast interdicie i pstreaz valabilitatea i dup ncetarea colaborrii dintre cele dou pri. Pentru cazurile de for major ce nu sunt prevzute n mod expres altfel, nici una din pri nu va fi rspunztoare total, sau parial, de oricare din obligaiile contractuale, dac neexecutarea obligaiei respective a fost cauzat de un eveniment imprevizibil la data ncheierii contractului.

12

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

Colaborarea ntre S.C. ARMTURA S.A. i distribuitori nceteaz atunci cnd expir contractul ntre cele dou pri. Nici un sistem de distribuie fizic ce ar putea fi utilizat de S.C. ARMTURA S.A. nu ar putea realiza simultan maximizarea serviciilor oferite clientului i minimizarea costului aferent distribuiei. Un nivel maxim de servicii pentru client, implic deinerea de stocuri mari, realizarea unui transport de nalt nivel calitativ i existena depozitelor, toate acestea ducnd la creterea costului distribuiei. Distribuia produselor pe piaa extern se realizeaz n totalitate prin intermediul distribuitorilor externi, pentru fiecare pia existnd un distribuitor care are drept de exclusivitate, ce asigur i promovarea produselor pe piaa extern. Contactarea partenerilor externi se face la trguri internaionale i prin remitere prin fax a ofertelor ce conin prezentarea succint a produselor, preurile i condiiile de livrare. Concluzii i recomandri Dei politica de distribuie adoptat de firma S.C. ARMTURA S.A. d rezultate bune i permite firmei s fie o prezen puternic pe pia, n domeniul armturilor, exist o serie de posibiliti de cretere i mbuntire a activitii firmei, urmrind aceeai linie n distribuirea produselor sale. De aceea se va propune: Ridicarea nivelului calitativ al forei de vnzare (alegerea unui personal calificat, caracterizat de o energie inepuizabil, o mare ncredere n sine, nevoie de cunoatere ridicat, o stare de spirit care s-i determine s considere orice obstacol o provocare) i o mai bun motivare a agenilor de contact existent n firm; Organizarea i controlul activitii agenilor de vnzri ct mai eficient de ctre supervizor; Organizarea periodic de seminarii de perfecionare a pregtirii agenilor. Propunerile urmtoare sunt strns legate de cele de dinainte (de mai sus), n sensul c realizarea cerinelor primei pri implic i realizarea cerinelor din partea a doua i care nseamn: Creterea continu a distribuiei extensive, adic gsirea n permanen de noi clieni pentru produsele firmei n detrimentul concurenei;

13

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

Pentru nlturarea sezonalitii vnzrii produselor, adic pentru vnzarea armturilor i iarna, cnd activitatea n construcii i reparaii este redus, ar fi necesar lansarea unor campanii de promovare a vnzrilor, principalul considerent fiind spaiul limitat de depozitare n condiiile unei activiti de producie continue. Renunarea la serviciile de transport efectuate cu mainile proprii i externalizarea acestei funciuni prin ncheierea unui contract cu o firm specializat de curierat rapid pentru reducerea costurilor i creterea gradului de satisfacie a distribuitorilor prin recepionarea mrfurilor ntr-un timp scurt. Creterea volumului activitii intensive, adic mrirea vnzrilor pe fiecare reprezentan sau distribuitori; Se recomand, de asemenea, o colaborare mai strns ntre Serviciul Marketing i Departamentul Vnzri dar i cu departamentul tehnic (cercetare dezvoltare noi produse) i Direcia Producie.

14

Universitatea Valahia Facultatea de Stiinte Economice Specializarea Marketing

1. Ana-Lucia Ristea (coordonator) Marketing concept-instrumente-aciune, Ed. Expert, Bucureti, 2010 2. Dumitru Patriche, Bazele comerului, Ed.Economic, Bucureti, 2004 3. Florescu C. (coordonator), Marketing, Colecia Marketer, Ed.Expert, Bucureti,1992 4. Gattorna J., Managementul logisticii i distribuiei, Ed.Teora, Bucureti,1999 5. Ion Smedescu, M. P. Raiu, C.I.Negricea, Bazele marketingului, Ed.Universitar, Bucureti, 2008 6. Kotler, P., Managementul Marketingului, Ediia a II-a, Bucureti, Editura Teora, 2001 7. Mihai Demetrescu, Marketing- prospectarea pieei, Ed Politica, Bucureti, 8. Theodor Purcrea, Distribuie i merchandising, Ed.Universitar Carol Davila, Bucureti, 2007

15