Din experien|a specialistilor n marketing direct, sursele
pentru descoperirea celor mai potrivite produse pentru vnzarea prin coresponden| ar putea Ii: 1. studierea cataloagelor si oIertelor concurente; 2. studierea publica|iilor de consum (de mas); 3. citirea revistelor comerciale specializate; 4. frecventarea saloanelor profesionale; 5. vizitarea permanent (regulat) a boutique-urilor si altor magazine iesite din comun; 6. vizite n librrii si biblioteci; 7. discu|ii cu reprezentan|i; 8. citirea publica|iilor(ziare, reviste) strine; 9. contactarea unor misiuni comerciale strine; 10.adugarea unor caracteristici la produsele existente; 11.personalizarea unor produse existente;12.alctuirea unui Iisier de idei (tip Brainstorming) sau analiza Iisierului de clien|i deja constituit. n alegerea unui produs exist si un numr de factori ce trebuie lua|i n considerare, dintre care prezentm urmtorii: referitor la nevoile consumatorilor, repetarea satisfacerii unor nevoi; reIeritor la produs: caracter practic, unicitate, impact, noutate, Iiabilitate, siguran|, instruc|iuni de utilizare, prezen|a sau absen|a produsului n magazine, posibilit|i de rezolvare a distribu|iei inverse, 89 inIluen|a modei sau sezonier, pozi|ie produs Ia| de concuren|, posibilitatea ob|inerii exclusivit|ii, prezentarea produsului, imagini, argumente, con|inut, grafica etc; reIeritor la pre|ul produsului: acceptare pre| de ctre segmentul de consumatori viza|i, rentabilitate; maniera de comunicare cu consumatorul; expediere: Iorm, mrime, greutate; existen|a cadrului juridic legal. 82 Dezvoltarea ideilor pentru ac|iunile de marketing direct are la baz tehnici clasice ale ob|inerii unor idei de produse noi n marketing. Tehnicile cele mai utilizate de ctre specialistii marketingului direct includ: Brainstormingul: se acord o aten|ie special respectrii regulilor de baz: corecta alegere a animatorului, respectarea ordinii de zi stabilite, evitarea oricrei critici sau gndiri negative, acordarea de suIicient timp pentru analiza Iiecri idei, asigurarea participrii tuturor membrilor grupului; Jocul Iantasmelor: are la baz ideea lansrii libere a imagina|iei si judec|ii plecnd de la o Iormulare de tipul ,as vrea ca .... Dese au Iost cazurile n care ,Iantasmele s-au dovedit a fi realizabile n practic, si au avut succes. Gndirea lateral: pleac de la principiul rdcinii li al Iamiliilor de cuvinte din asa numitul ,rezervor de gndire. Asocia|iile realizate ntre aceste cuvinte si alte Iamilii de cuvinte pot da nastere la idei de noi produse. Ca exemplu, asocierea ntre cuvintele ,ap si ,benzin, aparent Ir nici o legtur, i-a determinat pe proprietarii unei benzinrii s ajung la o nou 82 Zai|, A,; ,Elemente de marketing direct, Editura Tribuna Economic, Bucuresti, 2000, pag.41-42
90 idee de serviciu, si anume de alimentare a diIeritelor ambarca|iuni de agrement. Stimulatorii creativit|ii: ac|ioneaz asupra unui produs existent prin: combinarea unor produse sau caracteristici ale unor produse diIerite, considerarea Iactorului timp, adugarea unor caracteristici, eliminarea unor caracteristici, asocierea unor produse, simplificarea, substituirea, jocul contrariilor. n ceea ce priveste testarea, elementele de regul supuse testelor n marketingul direct sunt: Produsele sau serviciile ce vor face obiectul ofertelor de marketing direct; Tipurile de media ce vor fi utilizate; Tipurile de oIerte si propuneri de marketing direct; Tipurile de mesaje; Perioadele de timp ( calendar, sezonalitate, etc.). Testrile se Iac, dincolo de anumite cazuri particulare, pe esantioane de aproximativ 5000 de adrese, mergnd pn la 10000 acolo unde caracteristicile produsului, timpul disponibil si bugetul permit acest lucru. 83