UNIVERSITATEA DE TIINE AGRICOLE I

MEDICINA VETERINARA
ION IONESCU DE LA BRAD IAI
FACULTATEA DE ZOOTEHNIE
SPECIALIZAREA: INGINERIE I MANAGEMENT N
ALIMENTAIE PUBLIC I AGROTURISM
REFERAT LA DISCIPLINA:
TEHNICI HOTELIERE
I DE SERVIRE A CLIENILOR
Stud!t: D"!#$" A!d%" B"t%#&
A!u$ II IMAPA' G%( )*+
T,!#&# d -t".#$#% " /%tu%#$0% -%1#&##$0% ,0t$#%
2( C0!&/tu$ d /0$#t#&" d /%t #! #!du-t%#" ,0t$#%"
)( T,!#&# d -t".#$#% " t"%#3u$u# / &"4%"
)(2( T,!#&" 4##4##
)()( F0%4u$" $u# Hu.."%t
2( C0!&/tu$ d /0$#t#&" d /%t #! #!du-t%#" ,0t$#%"
Teoria preturilor si a cererii are o relevanta specifica in problemele practice ale turismului.
Particularitatile pretului in turism:
Pretul este numai unul dintre mijloacele prin care se poate influenta cererea si, ca atare,
volumul vanzarilor din turism;
Flexibilitatea in fixarea preturilor este, de regula, foarte importanta.
2(2( P0$#t#&" d /%t
Politica de pret poate fi definita ca o decizie sau o serie de decizii, luate de catre
conducerea firmei, bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei de piata
(intensitatea cererii, dimensiunea pietei, nivelul de preturi, competitie) si avand ca scop de
a se realiza un anumit obiectiv sau un set de obiective (un anumit volum de vanzari, un
anumit profit, o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune.
Abordari ale politicii de pret
A. Abordari simple
. Abordari complexe
!. Abordari in trepte
A( A.0%d"%#$ -#4/$
Abordarile simple se bazeaza mai putin pe cercetari si analize de cost si mai mult pe
intuitia managerilor. Acestea nu sunt in general recomandate, dar pot fi intalnite in practica
"oteliera#
$. Abordarea concurentiala este o metoda %de reactie& sau de tipul %asteapta sa vezi ('ait
and see)&, deoarece preturile sunt modificate in sus sau in jos, in functie de sc"imbarile
de pret ale concurentilor.
(. Abordarea de tip urmareste liderul este o forma modificata a abordarii concurentiale
si este folosita in general de firmele mici care asteapta ca liderul sau liderii de piata sa
introduca noile preturi si apoi isi fixeaza propriile preturi in functie de tendinta impusa
de firmele mari.
). Abordarea intuitiva este o metoda mai putin stiintifica, deoarece nu implica nici o
cercetare asupra costurilor, preturile concurentei sau a asteptarilor consumatorilor.
*ulti au numit+o abordarea curajului, deoarece se bazeaza cel mai mult pe intuitia
managerului.
4. Abordarea traditionala sau regula degetului mare
Factori de influenta a preturilor
, !aracteristicile consumatorului;
'''.referat.ro
'''.referat.ro
, -biectivele generale ale firmei;
, .maginea si pozitionarea firmei pe piata;
, /olumul cererii;
, !osturile actuale si costurile potentiale;
, !oncurenta;
, !analele de distributie;
, 0ervicii suplimentare si facilitati;
, !onsecventa in raport cu elementele mix+ului de mar1eting.
B( A.0%d"%#$ &04/$5
Abordarile complexe au in vedere consecintele pe care deciziile privind tarifarea le pot
avea asupra activitatii lor. 2le se refera in principal la tarifarea tinta bazata pe un obiectiv
orientat spre profit. !ea mai cunoscuta metoda de tarifare tinta este formula lui 3ubbart.
C( A.0%d"%" #! t%/t " t"%#3"%##
Abordarea in trepte include urmatorii pasi#
$. 4eterminarea obiectivelor companiei si a obiectivelor specifice ale tarifarii.
(. .dentificarea si analiza pietei sau a pietelor tinta.
). 5uarea in consideratie a imaginii companiei si a pozitionarii serviciilor sale fata de
piata sau de pietele tinta.
6. Previzionarea cererii pentru servicii la diferite niveluri ale pretului.
7. 4eterminarea costurilor de producere a serviciilor.
8. 2valuarea reactiilor posibile ale concurentei la preturile firmei.
9. 5uarea in consideratie a impactului preturilor asupra agentilor de turism intermediari.
:. 5uarea in consideratie a impactului preturilor asupra serviciilor suplimentare si a
facilitatilor.
;. 5uarea in consideratie a impactului preturilor asupra altor elemente ale mix+ului de
mar1eting si a altor aspecte ale strategiei de mar1eting.
$<. 0electarea si folosirea unei abordari a tarifarii pentru a obtine un pret final.
2()( M0d"$#t"t# d 30%4u$"% " /0$#t#&#$0% d /%t
, Politici de pret=tarife orientate spre costuri si profituri
, Politici de pret=tarife orientate spre piata
, Politici de preturi=tarife diferentiate
a) Politici de pret/tarife orientate spre costuri si profituri
.n cadrul acestor politici, formarea pretului se realizeaza pe baza urmatoarelor elemente#
!ost total>profit;
!ost marginal;
Profit maxim
b) Politici de pret/tarife orientate spre piata
.n cadrul acestor politici, pot fi distinse mai multe categorii de preturi#
Preturi de penetrare pe piata;
Preturi leader sau de urmarire;
Preturi diferentiate rezultate din acordarea de rabaturi sau discounturi pentru a crea un
anumit segment de cumparatori, pentru a influenta volumul de cumparari sau pentru a
evita o situatie de instabilitate pe piata.
Factorii controlabili ai pretului
!ostul propriu+zis al produsului, sub care un producator nu poate sa vanda produse;
!ostul de vanzare si distributie;
!ostul mar1etingului;
!ostul aferent mentinerii calitatii produsului si a imaginii;
!omunicatiile de produs.
Factorii independenti ai pretului
?ivelul de pret existent pe piata;
0ituatia ofertei si a cererii pe piata;
0ituatia competitiei.
c) Politici de preturi/tarife diferentiate
- te"nica des folosita in stabilirea tarifului de camera este analiza punctului mort. Aceasta
te"nica se realizeaza prin stabilirea si masurarea intensitatii relatiei dintre costuri, volumul
cererii si profit. Punctul in care pretul=tariful sau cererea acopera costurile fixe si variabile
necesare realizarii serviciului de cazare este numit %punct mort&. !osturile fixe nu variaza
in functie de volumul vanzarilor de camere. !osturile variabile se modifica direct
proportional cu volumul cazarii. !osturile salariale si cele cu materiale folosite sunt in
general costuri variabile.
Formula de calcul a punctului mort (pragului de rentabilitate) este urmatoarea#
Punctul mort (nr. unit.) costuri fixe totale / (tarif ! cost variabil unitar)
Alte politici de tarifare diferentiata cunoscute sunt#
"arifarea promotionala#
"arifarea cost plus (tarifarea cresterii)#
"arifarea produselor/serviciilor#
"arifarea prestabilita#
$tabilirea unor tarife psi%ologice#
"arifarea produsului leader.
)( T,!#&# d -t".#$#% " t"%#3u$u# d &"4%"
, Tariful mediu de camera reprezinta pretul platit de un client pentru inc"irierea unei
camere pentru o noapte.
, 3otelurile stabilesc mai multe categorii de tarife de camera. .n general, ele corespund
tipurilor de camera (apartament, camera cu un pat, cu doua), care sunt comparabile, din
punct de vedere al dimensiunilor si mobilierului.
, Fiecarei categorii de tarif de camera i se atribuie, pe baza numarului de persoane care
ocupa camera, un t"%#3 -t"!d"%d( Acesta mai este numit si t"%#3u$ d -u/0%t sau d
%&/t#, deoarece este afisat la receptie.
@eceptionerii vand camerele la pretul standard. Fac exceptie cazurile in care clientul poate
beneficia de tarife speciale de camera. Acestea pot fi#
"arife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se inc"eie frecvent
contracte de care beneficiaza "otelul sau lantul "otelier.
"arife promotionale.
"arife stimulative. Acestea sunt acordate pentru promovarea unei afaceri viitoare.
eneficiarii sunt conducatorii de grupuri, planificatorii de conferinte sau intalniri de
afaceri, tour+operatorii si alte asemenea persoane capabile sa furnizeze "otelului un
venit substantial.
"arife de familie A oferite familiilor cu copii;
"arife de prestatii complexe. Acestea includ in pretul camerei si pe cel al unei
combinatii de evenimente si activitati.
"arife gratuite (zero) oferite organizatorilor sau clientilor importanti.
Te"nicile cele mai folosite in industria "oteliera in stabilirea tarifului pe camera sunt#
"e%nica miimii#
&ormula lui 'ubbart.
)(2( T,!#&" 4##4##
Te"nica miimii consta in stabilirea tarifului de camera la o miime din suma totala a costului
de constructie si ec"ipare a "otelului, la un grad de ocupare de 9< B.
4ezavantaje#
?u ia in considerare efectele inflatiei;
?u ia in considerare contributia unor facilitati si servicii "oteliere in obtinerea profitului
dorit de "otel.
)()( F0%4u$" $u# Hu.."%t
Formula lui 3ubbart ia in calcul urmatoarele componente#
a) !osturile;
b) Profiturile ce se doresc a fi obtinute;
c) !amerele previzionate a fi vandute.
Formula lui 3ubbart mai este denumita si %te"nica de jos in sus& de stabilire a tarifului de
camera, deoarece primul element care intra in calcul A venitul net A se obtine in partea de
jos a contului de rezultate.
F0%4u$" $u# Hu.."%t implica urmarirea a 0/t /"-##
2( !alcularea profitului net, prin inmultirea ratei dorite de rentabilitate a investitiei (@.) cu
valoarea totala a investitiei.
)( !alcularea profitului brut inainte de impozitare.
6( !alcularea costurilor fixe si a taxelor de management. Acest calcul include unele
elemente de costuri fixe#
.nflatia preconizata;
4obanzile si spezele bancare;
Asigurarea;
Amortizarea si provizioanele;
.poteca pe imobil;
.mpozitul pe cladiri si pamant;
@enta;
!"irii;
Taxe de management.
7( !alcularea c"eltuielilor nedistribuite din exploatare. Acest calcul include insumarea
urmatoarelor categorii de c"eltuieli#
!"eltuieli de gestiune si administratie;
!osturi generale;
!ostul resurselor umane;
!ostul mar1etingului;
!osturi cu functionarea si intretinerea "otelului;
!ostul energiei.
8( 2stimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente operationale ale "otelului
(mai putin a departamentului de camere) include # profitul brut al departamentului
alimentatie (foodCbeverage), rezultatul obtinut de departamentul de telecomunicatii
(profit=pierdere) si asa mai departe.
*( !alcularea venitului obtinut de departamentul camere se face prin# adunarea profitului
inainte de impozitare (pasul () cu costurile fixe si aferente taxelor de management
(pasul )) si cu c"eltuielile totale din exploatare (pasul 6), precum si cu alte pierderi sau
profituri ale altor departamente operationale (pasul 7) si, in final, se egaleaza cu venitul
cerut pentru departamentul camere.
9( 4eterminarea incasarilor departamentului camere se face insumand venitul necesar
pentru departamentul camere (pasul 8) cu c"eltuielile materiale, salariale cu alte
c"eltuieli directe din exploatare ale departamentului camere.
+( !alcularea tarifului mediu de camera, prin impartirea incasarilor departamentului
camere la numarul camerelor care se asteapta a fi vandute.
Stud#u d &": !%( 2
Dn "otel de $(7 de camere e proiectat sE coste $7 milioane de euro. !apitalul iniFial de
pornire este de 7<< <<< euro, investiFie proprie de ) <<< <<< euro, "otelul fiind finanFat cu
un credit de ;<<<<<< euro cu o dobGndE anualE de 9,7B. .nvestitorul doreHte o ratE a
rentabilitEFii investiFiei de (7B, impozitul pe profit este de (7B, iar gradul de ocupare este
de :<B.
Alte informaFii#
, &0-tu%# 3#5' t"5 4"!";4!t:
A impozit clEdiri (7< <<< euro
A asigurEri $<< <<< euro
A amortizEri $7< <<< euro
, &,$tu#$# .%ut d 5/$0"t"%:
A c"eltuieli de gestiune (<< <<< euro
A costuri generale $7< <<< euro
A resurse umane $<< <<< euro
A funcFionalitate IntreFinere )<< <<< euro
A energie (97 <<< euro
A altele (<< <<< euro
, &,$tu#$# &0!5:
A profit restaurant )<< <<< euro
A profit Inc"irieri servicii suplimentare (97 <<< euro
A pierderi telecomunicaFii $(7 <<< euro
, &0-tu%# d#%&t / &"4%<:
A 7 euro
0a se calculeze tariful mediu pe camera, utilizand formula lui 3ubbart.
Aplicam formula lui 3ubbart.
$. !alcularea profitului net
).<<<.<<<J(7BK97<.<<< euro
(. !alcularea profitului brut inainte de impozitare.
/i K profit = $+t K 97<<<< = $+<,(7 K $.<<<.<<< euro
t A impozitul pe profit
). !alcularea costurilor fixe si a taxelor de management.
4obanda K !reditJ@ata dobanzii K ;.<<<.<<<J9,7 B K897.<<< euro
!osturi fixe si taxe K 7<<.<<< euro
6. !alcularea c"eltuielilor din exploatare
(<<.<<<>$7<.<<<>$<<.<<<>)<<.<<<>(97.<<<>(<<.<<<K$.((7.<<< euro
7. 2stimarea rezultatului brut al exploatarii altor departamente operationale ale "otelului.
Profituri asteptate a fi obtinute + 797.<<< euro
Pierderi estimate > $(7.<<< euro
8. !alcularea venitului obtinut de departamentul camere
$.<<<.<<<>897.<<<>7<<.<<<>$.((7.<<<+797.<<<>$(7.<<<K(.;7<.<<< euro
9. 4eterminarea incasarilor departamentului camere
?umar de camereK$(7J<,:<J)87K)8.7<< camere
!"eltuieli directe ale departamentului camereK)8.7<<J7K$:(.7<< euro
.ncasariK(.;7<.<<<>$:(.7<<K).$)(.7<< euro
:. !alcularea tarifului mediu de camera
).$)(.7<<=)8.7<<K:8 euro
R"t$ d 0&u/"%
!orespondenta dintre cerere, tarif si gradul de ocupare al "otelului este ilustrata prin
calculul ratelor de ocupare. 2le masoara succesul front+office+ului in vanzarea camerelor.
.nformatiile necesare pentru calculul ratelor sunt#
?umarul de camere disponibile pentru vanzare;
?umarul de camere vandute;
?umarul de camere ocupate de mai multi clienti;
?umarul total de clienti;
/enitul net rezultat din vanzarea camerelor.
R"t" 0&u/"%## 4u$t#/$ este folosita pentru a furniza venituri din alimentatie, a indica
cerintele pentru curatirea camerelor si pentru a analiza tarifele medii pe camera zilnice.
-cuparea multipla poate fi calculata prin determinarea gradului de ocupare multipla sau
prin determinarea numarului de clienti pe camera.
Lradul de ocupare multiplaK (?r de camere ocupate de mai mult de $ client = ?r
camere ocupate) M $<<B
?umarul de clienti pe cameraK ?r clienti = ?r camere ocupate
G%"du$ d 0&u/"% indica proportia dintre camerele vandute si camerele disponibile
pentru vanzari, intr+o anumita perioada de timp.
Lradul de ocupareK (?r camere vandute = ?r total camere) M $<<B
T"%#3u$ 4d#u :#$!#& =TMZ>
T*NK .ncasari cazare = ?r camere vandute
T"%#3u$ 4d#u / &$#!t( 3otelurile din statiuni calculeaza tariful mediu pe camera
(T*!, in limba engleza A3@ A Average 3ouse @ate) si tariful mediu pe client (T*!.,
in limba engleza A Average Luest @ate) in care sunt inclusi copiii.
T*!.K .ncasari cazare = ?r clienti
Stud#u d &": !%( )
Dn "otel are $<< de camere, 6< s+au vGndut deja. 4intre acestea )< sunt deja ocupate, ;
sunt rezervate Hi mai existE un client pe cont propriu fErE rezervare. (< dintre camere sunt
ocupate de cGte ( clienFi. On total, In "otel sunt 7$ de clienFi de la care s+au Incasat (< <<<
<<< lei.
0E se calculeze#
, A) Lradul de ocupare
, ) Lradul de ocupare multipla
, !) ?r. !lienFi=camerE
, 4) Tariful mediu zilnic
, 2) Tariful mediu pe client
@ezolvare
, A) Lradul de ocupareK 6< = $<< M $<<B K6< B
, ) Lradul de ocupare multiplaK (< = 6< M $<<B K 7<B
, !) ?r. !lienFi=camerEK 7$ = 6< K $,(:
, 4) Tariful mediu zilnicK (<.<<<.<<< = 6< K 7<<.<<< lei
, 2) Tariful mediu pe clientK (<.<<<.<<< = 7$ K );(.$79 lei
Stud#u d &": !%( 6
Pentru un "otel cu $7< de camere, un grad de ocupare de :<B Hi un tarif mediu (Tm) de
$<< P, sE se calculeze tariful pe camera single (Ts) Htiind cE tariful pe camera dublE e mai
mare cu $<B decGt tariful pe single, iar gradul de ocupare a camerelor duble este de 6<B.
$. !alculul camerelor totale vandute (!t)
!tK$7<J:<BK$(< camere
(. !alculul camerelor duble vandute (!d)
!dK$(<J6<BK6: camere
). !alculul camerelor single vandute (!s)
!sK!t+!d
!sK$(<+6:K9( camere
6. !alculul tarifului pe camera single
TmJ!tKTdJ!d>TsJ!s
TdKTsJ$<B>TsK$$<BTs
TsK;8,$7P