1.

Procesul de comunicare difera de la o tara la alta pentru ca discutam despre companii care
activeaza la nivel global. Astfel, fiecare tara are specificul sau de limbaj (aici nefiind vorba de
limba in sine, care de cele mai multe ori, in astfel de situatii, este engleza), ci de felul in care
oamenii invata sa comunice inca de mici. Cel mai bine sunt reprezentate aceste distinctii in
modurile de comunicare si negociere: inalt contextual sau slab contextual. Deasemenea, o buna
diferentiere se poate face si la nivel de regiune sau origine a popoarelor. Exemplu fiind cele
germanice in comparatie cu America Latina.

2. a) la sediul central al firmei japoneze intalnirea trebuie pregatita atent si in detaliu. Accentul
trebuie pus pe respectul acordat partenerului, pe construirea relatiei de incredere. Astfel, e indicat
sa se ofere un cadou cu semnificatie. Mai mult, numarul celor prezenti trebuie sa fie mai mic
decat al partenerilor.
b) la una din filialele europene ale acesteia in aceasta situatie pregatirea e putin diferita, dar
respectul si cladirea unei relatii de incredere nu trebuiesc deprioritizate. Un aspect important este
studiul alocat felului in care japonezii se asteapta sa fie tratati de catre gazde, de la specificul
camerelor de hotel, pana la pregatirea salii de intalnire.

3. Stilul de negociere european este un stil cu caracter direct, este slab contextual si este, de cele
mai multe ori, focusat pe rezultate, nu pe relatie. Desigur ca, in momentul de fata, stiluri se pot
amesteca intre ele si vesticii pot deprinde lucruri din cultura estica, reciproca fiind insa mai putin
uzitata. Stilul asiatic este unul bazat pe traditie, inalt contextual, care se bazeaza pe cladirea
respectului reciproc si al unei relatii pe termen lung a carei miza este win-win. Din punct de
vedere temporal, stilul asiatic, ofera un parcurs lent al etapelor de negociere, alocand mare
atentie la detalii.

4. Refuzul unei oferte din partea unei firme in care decidentul si board-ul sunt din Marea Britanie
este, de regula, direct si concis. Nu de fiecare data se acorda feedback, dar, in cele mai multe
cazuri, motivatia este trimisa partenerului. Pe de alta parta, in cazul unei firme japoneze, acest
proces este diferit. Sunt mici sanse ca realul motiv sa fie expus si de regula, refuzul survine intr-
un mod indirect, fara prea multe explicatii.

5. a) a i se oferi un cadou trebuie sa il accepte, sa il priveasca cu atentie si sa il trateze cu
respect si bucurie. Sa le arate celor care i l-au oferit ca apreciaza cu adevarat gestul.

b) a i se propune mit intr-o astfel de situatie, este indicat sa refuze politicos si sa anuleze, cel
putin pentru moment intalnirea sau discutia, pana cand persoana de contact se schimba.

c) a i se solicita informaii confideniale sa refuze sa le ofere pentru ca asta arata ca respecta
firma pe care o reprezinta si asta reprezinta un avantaj in discutia cu orice partener, dar mai ales
unul asiatic, care te va considera persoana de incredere.

6. Pentru tratative, probabil, cea mai buna limba e japoneza pentru ca le arata partenerilor
japonezi ca sunt tratati cu importanta si respect. Pentru ei acest detaliu fiind foarte important.
Pentru contract, indicat ar fi, sa se semneze in dublu exemplar, in japoneza si in engleza.

7. a) s existe o persoan vorbitoare a limbii spaniole este un avantaj, dar nu neaparat o
necesitate, cei din America Latina fiind dispusi sa poarte tratative in engleza

b) s fie angajat un traductor local ar dinamiza discutiile si ar facilita intelegerea unor detalii
greu interpretabile, specifice zonei.

c) eful delegaiei s cunoasc cteva cuvinte n limba local ar fi un mare plus pentru ca cei de
acolo l-ar considera un om care le acorda atentie deosebita si ar putea ajuta la semnarea unui
contract foarte avantajos.