Psihologia inversa

Dac ai fost convins vreodat de un vnztor c vrei cu adevrat un produs, dac ai acionat prea
instinctiv sau dac ai fcut unele alegeri care preau a nu-i sta n caracter, nseamn c i-a fost
"implantat" o idee n minte. Iat cum se face.
nainte s ncepem este important s precizm faptul c implantarea unei idei n mintea unei
persoane fr ca aceasta s tie este o form de manipulare. Noi nu suntem aici ca s te judecm, dar
vorbim de un lucru pe care cei mai muli oameni l consider a fi ru, aa c nu ar trebui s faci nimic
din ceea ce vom prezenta n continuare. n schimb, folosete aceste informaii pentru a rmne atent
la ce i se ntmpl.
Dac ai vzut filmul Inception, ai putea crede c implantarea unei idei n mintea cuiva e un lucru
foarte dificil de realizat. Nicidecum. E ridicol de uor i e greu de evitat s cazi n asemenea capcane.
Vom trece n revist cteva moduri n care putem face asta.
Psihologia invers chiar funcioneaz
Psihologia invers a devenit un enorm clieu. Cred c apogeul a fost n 1995, odat cu lansarea
filmului Jumanji. (Dac l-ai vzut i i-l aminteti, tii despre ce vorbesc). Problema este c cei mai
muli oameni privesc psihologia invers ntr-un mod simplist. De exemplu, pentru a ncerca s
convingi pe cineva s nu fac skydiving, dac vei spune "Nu-mi pas dac vrei s-i riti viaa srind
din avion" , nu faci psihologie invers. E doar un exemplu de agresivitate pasiv. Dar s lsm asta i
s ncepem cu nceputul.
Dac vrei s foloseti psihologia invers n folosul tu, trebuie s fii subtil. S spunem c i doreti ca
tovarul/colega tu/ta de camer s spele vasele pentru c este rndul lui sau al ei. Cea mai
eficient abordare este urmtoarea:
"Auzi, te deranjeaz dac speli tu vasele? Cred c e rndul tu astzi."
Dar n exemplul urmtor presupunem c tovarul tu de camer este lene i abordarea
binevoitoare nu va avea niciun efect. Deci ce vei face? Ceva de genul:
"Auzi, am decis c eu nu mai vreau s spl vasele i voi ncepe s cumpr lucruri de unic folosin.
Eti de acord cu asta? Dac vrei s-mi dai nite bani, voi cumpra unele i pentru tine."
Astfel prezentm o alt variant, una neplcut, fr a arunca vina pe cineva. Nu i acuzi colegul, ci
doar l faci s se gndeasc la varianta oferit de tine. Astfel psihologia invers chiar are efect, atta
timp ct eti serios n ceea ce vrei s exprimi.
Niciodat nu vorbi direct despre o idee. Ocolete-o subtil
A face pe cineva s-i doreasc s acioneze ntr-un anume fel poate fi o sarcin destul de dificil
dac tii c respectivul nu vrea s fac acel lucru, aa c va trebui s-l determini s cread c a fost
ideea lui de la bun nceput. Aceasta este o instruciune obinuit, n special pentru agenii de vnzri,
dar este mai uor de zis dect de fcut. ncet, dar sigur i oferi intei o serie de indicii pn la
momentul n care ajunge la concluzia pe care tu o doreti. Cheia acestui proces e s fii rbdtor,
pentru c dac te vei grbi cu "indiciile" totul va deveni evident. Dac o iei uor, ideea va rsri
aproape natural n mintea lui.
S zicem c ncerci s-i convingi prietenii s mnnce mai sntos. Acesta este un scop bun, dar te
loveti de un inamic puternic: ei sunt dependeni de fast-food i au nevoie de o porie de pui prjit
cel puin o dat pe zi. Fr a prea ngrijorat, le spui s mnnce mai sntos. Ei, la rndul lor, ori
gndesc c aceasta este o idee bun i apoi nu mai fac nimic, ori doar i spun s te opreti din a-i mai
cicli. Pentru ca ei s poat contientiza la ce i supun propriul organism, e nevoie de o revelaie i tu
eti responsabil ca aceasta s aib loc prin discuii nu foarte directe.

Pentru a realiza acest lucru e nevoie de mult isteime i de subtilitate, cci altfel totul va deveni
evident. Nu poi s spui "oh, am citit astzi c puiul prjit omoar 10 milioane de copii n fiecare an",
pentru c acest lucru este neadevrat i face ca intenia din spatele acestor vorbe s devin extrem
de evident. Dac puiul este inta, ai nevoie s faci ca puiul s devin neatractiv. Data viitoare cnd
strnui, f o glum despre gripa aviar. Atunci cnd comandai la un restaurant mpreun, exprim-i
verbal decizia de a comanda altceva dect pui pentru c tocmai ai aflat modul n care cei mai muli
pui sunt procesai n restaurant. n momentul n care ai fcut destul de mult toate astea i, nu uita, cu
pauze suficiente ntre ele pentru a nu prea c ai un comportament dubios, poi s ncepi s fii un pic
mai agresiv i s ncetezi a te mai duce cu prietenii ti dup pui prjit. Poi s ntreprinzi, de
asemenea, diverse activiti pentru a-i mbunti starea de sntate i s le spui prietenilor ti 1.
Ceea ce faci i 2. Ct de bine funcioneaz pentru tine. Dup cteva sptmni, dac prietenii ti nc
nu s-au decis s-i reconsidere poziia n legtur cu puiul prjit consumat frecvent, poi deschide
aparent ntmpltor discuia pe aceast tem, iar ei ar trebui s fie mult mai deschii spre a purta o
discuie serioas.
F-l s cread c interesul lui primeaz
Acest tip de abordare este posibil s fie una din cele mai uoare i mai eficiente modaliti de a
implanta o idee n mintea cuiva. Este tot o variant de psihologie invers, dar la un nivel mult mai
puin agresiv. S zicem c ncerci s-i vinzi cuiva un harddisk. Respectivul ar putea cumpra un
harddisk cu capacitatea de 250GB, 500GB sau 1TB. Tu i doreti s vinzi cel mai mare harddisk posibil
pentru c acesta cost mai mult i asta nseamn mai muli bani pentru tine. Cumprtorul tu vine
cu ideea c el i dorete s cheltuiasc ct mai puini bani posibil.
Nu vei ajunge prea departe dac i spui c ar trebui s cheltuiasc mai muli bani. Doar tii c nu i
dorete asta. n schimb, ar trebui s te agi de ceea ce i dorete: opiunea mai ieftin. Iat o
mostr de dialog:
Cumprtor: Ce poi s-mi spui despre acest harddisk de 250GB? Vreau s m asigur c va funciona
n cazul meu.
Tu: Ce tip de computer deinei i pentru ce dorii s-l folosii?
Cumprtor: Am un laptop vechi de 2 ani pe care am instalat Windows i am nevoie de harddisk
pentru a-mi putea stoca pozele. Am n jur de 30GB de poze.
Tu: 250GB este mai mult dect de ajuns pentru a-i stoca doar pozele, aa c atta timp ct nu ai i
alte fiiere pe care i-ai dori s le pui pe harddisk, ar trebui s fie de ajuns pentru a-i satisface
nevoile.
Aceast ultim propoziie are rolul de a insufla ndoial cumprtorului. Ai putea chiar s adaugi "vei
avea nevoie de un harddisk mai mare doar dac i-ai dori s fii absolut sigur c vei avea destul spaiu
pe viitor", dar poate c astfel ntinzi prea mult coarda. Ideea e c atunci cnd dai impresia c ai n
vedere interesul cumprtorului, i va fi uor s-l faci s cread c vrea s cumpere mai mult de la
tine.Din nou, a dori s profita de ocazie pentru a reaminti tuturor c implantarea de idei n mintea
celorlali nu este neaprat un lucru frumos. Folosii informaiile de mai sus pentru a detecta
momentul n care altcineva ncearc s-i fac asta ie i nu n mod necesar ca un ghid pentru a face
asta unei alte persoane.
Renun chiar acum s foloseti psihologia invers!
Conform celor mai multe studii reacia dvs. probabil la aceast afirmaie este de a refuza s v
conformai, vei spune de exemplu, Cine eti tu s-mi spui ce s fac!.
Acesta deoarece declaraia puternic prin care vi s-a cerut s nu mai utilizai psihologia invers, este
ea nsi o form de psihologie inversa
Psihologia invers este un procedeu de convingere a unei persoane s adopte un anumit
comportament sau o idee, prin sugerarea a ceva ce este exact opusul a ceea ce doreti ca persoana
s fac sau s cread. Metoda aceasta demonstreaz faptul c oamenii rspund negativ la ncercarea
de a fi convini, alegnd susinerea opiunii contrare celei prezentate. Acest procedeu este considerat
o form de manipulare.
Aceast metod nu reprezint un mod corect de a comunica, dovedindu-i eficiena n special asupra
persoanelor cu un ego mai pronunat, asupra persoanelor crora nu le place s li se dea ordine cei
mai muli dintre noi sunem aa n destule situaii i asupra copiilor, fiine foarte vulnerabile.
Folosim psihologia invers, atunci cnd n mod intenionat susinem cu trie un punct de vedere, o
direcie, dar ne dorim tacit ca receptorul argumentaiei s decid exact opusul.
Aceast tactic funioneaz pentru c niciunuia dintre noi nu ne place s ni se spun ce s facem,
astfel nct vom face exact opusul numai pentru a ne re-afirma libertatea/ liberul arbitru, ceea ce
psihologii numesc autonomie, probabil cel mai puternic factor motivaional care nu implic instinctul
de supravieuire.
Dei este des utilizat de prini pentru a-i determina pe copii s se conformeze anumitor cerine,
psihologia invers nu este o tehnic recomandat n procesul de educare. Metoda nu trebuie utilizat
n mod necorespunztor i abuziv pe copii, micuii avnd nevoie de o comunicare sincer i nu de una
bazat pe manipulare. Lipsa de onestitate manifestat fa de copii va conduce pe termen lung la
rezultate dezastruoase, prinii ajungnd s nu mai dein autoritate n faa propriilor copii.
Conform Psychology Today, exist o metod mai rafinat de influenare: Astfel, dac cineva decide s
utilizeze psihologie inversa, i este complet opiunea sa s o fac, nu TREBUIE s o fac, acesta
poate de asemenea s aduc n discuie autonomia persoanei, liberul su arbitru, n loc s spun: Tu
trebuie s faci x, y sau z! (lucru care-l va face pe cellalt s fac exact opusul), poate spune:
Indiferent dac faci sau nu faci x, y sau z, este complet alegerea ta, eu chiar nu te pot fora. Va face
apoi o PAUZA pentru a-l lsa pe cellalt s se gndeasc. n loc ca persoana s argumenteze
mpotriva a ceea ce dorete emitorul s fac, ea i va susine aproape ntotdeauna punctul de
vedere.
Urmrii ceea ce se ntmpl n jurul vostru din aceast perspectiv, descoperii jocurile pe care le
joac oamenii din jurul vostru i tragei propriile concluzii!