DEZVOLTA

LIDERUL
DIN TINE
CUPRINS
John C. Maxwell
Introducere
1. Definitia conducerii:
INFLUENTA
. Cheia catre arta conducerii:
!rioritaTile
". Cea #ai i#!ortanta co#!onenta a conducerii:
inte$ritatea
%. Te&tul funda#ental al conducerii:
crearea unei &chi#'ari !o(iti)e
*. Cel #ai ra!id #od de a ca&ti$a conducerea:
re(ol)area !ro'le#elor
+. ,lu&ul de exce!tie al artei conducerii:
atitudinea
-. De()oltarea celei #ai de !ret a)eri:
oa#enii
.. Calitatea indi&!en&a'ila a artei de a conduce:
)i(iunea
/. ,retul conducerii:
autodi&ci!lina
10. Cea #ai i#!ortanta lectie in
in)atarea #e&te&u$ului conducerii:
for#area !er&onalului de conducere
E!ilo$
INT12DUCE1E
C
red ca nu )oi uita niciodata acel #o#ent. Tinea# o
conferinta de&!re &u'iectul !e care il trate( in acea&ta carte
3 arta de a conduce 3 &i toc#ai lua&e# o !au(a de un &fert de ora. Un 'ar'at !e nu#e 4o' &5a na!u&tit
&!re #ine &i #i5a &!u&: 6Mi5ai &al)at cariera7 Iti #ultu#e&c din tot &ufletul8. 95a intor& &a !lece: dar eu l5a#
o!rit &i l5a# intre'at: 6Cu# adica ;ti5a# &al)at cariera<=. Mi5a ra&!un&: 6A# cinci(eci &i trei de ani &i de
&a!te&!re(ece ani a# o functie care cere talent de lider. ,ana nu de#ult #5a# ('atut: con&tient ca nu
a)ea# nici o a!titudine in acea&ta !ri)inta &i ca 'atea# !a&ul !e loc. Anul trecut a# !artici!at la
&e#inarul tau !e te#a artei de a conduce: &i a# in)atat o &erie de !rinci!ii !e care le5a# a!licat i#ediat la
'irou. 9i #iracolul &5a !rodu&. 2a#enii au ince!ut &a #a a&culte 3 la ince!ut #ai reticenti: a!oi chiar cu
entu(ia&#. Inainte a)ea# ex!erienta 'erechet: dar i#i li!&ea a'ordarea !rofe&ioni&ta a !ro'le#ei. Iti
#ultu#e&c ca ai facut din #ine un lider8.
Marturii ca aceea a lui 4o' #5au incura>at &a5#i dedic o #are !arte din ti#! for#arii de lideri. Ace&ta e&te
de fa!t &i #oti)ul !entru care tin &e#inarii de arta conducerii in 9tatele Unite &i in alte tari ca# de (ece ori
!e an. Tot ace&ta e&te &i ro&tul cartii de fata.
Ceea ce )eti citi e&te a!o$eul unor a'ilitati in)atate in doua(eci de ani de cand conduc oa#eni. Ti#! de
doua(eci de ani a# !redat ace&te !rinci!ii de conducere &i a# ur#arit cu #are &ati&factie cu# o &erie de
'ar'ati &i fe#ei: a!licandu5le: au de)enit lideri #ai eficienti. Acu# a# oca(ia &a )i le i#!arta&e&c &i du#5
nea)oa&tra.
Cheia &ucce&ului in tot ceea ce intre!rinde# e&te ca!acitatea de a5i conduce !e altii eficient.
Totul e)oluea(a &i in)oluea(a datorita calitatii conducerii. 2ri de cate ori fac acea&ta afir#atie: a&cultatorii
&unt tentati &a #a corecte(e: 6Aproape totul e)oluea(a &au in)oluea(a datorita calitatii conducerii8.
Ma>oritatea oa#enilor #anife&ta dorinta de a cauta exce!tia in loc &a a&!ire &a de)ina exce!tionali.
Chiar in ace&t #o#ent ca!acitatea ta de a conduce &e &ituea(a la un anu#it ni)el. Din ratiuni didactice:
&a (ice# ca !e o &cara de la 1 la 10: a'ilitatile tale de conducator &e &ituea(a la ni)elul +. Un &in$ur lucru
&ti# &i$ur: eficienta #uncii tale )a fi !e #a&ura ca!acitatii tale de a conduce &i de a5i influenta !e altii. Nu
!oti a)ea con&tant re(ultate #ai 'une decat iti !er#ite ni)elul ca!acitatii tale de conducator. Cu alte
cu)inte: a'ilitatea ta de lider deter#ina ni)elul &ucce&ului tau 3 &i al celor care lucrea(a cu tine.
A# citit de curand in re)i&ta Newsweek cu)intele &!u&e de !re&edintele co#!aniei ?@att ?otel&: 6Daca
a# in)atat ce)a in cei - de ani de cand lucre( in indu&tria &er)iciilor: e&te a&ta: // la &uta dintre an$a>ati
)or &a lucre(e 'ine. Daca reu&e&c &au nu: acea&ta de!inde in !ri#ul rand de !er&oana !entru care
#unce&c8.
1

Circula o anecdota care reflecta clar i#!ortanta conducerii eficiente. In ti#!ul unei &edinte cu !er&onalul
unui #a$a(in: directorul i&i #u&tra an$a>atii !entru cifrele de )an(ari #ult !rea #ici. 6M5a# &aturat de
re(ultate !roa&te &i &cu(e8: &!unea el. 6Daca nu )a !uteti face trea'a: &unt &i$ur ca exi&ta alti )an(atori
care ar &ari in &u& de 'ucurie daca li &5ar oferi &an&a &a )anda !rodu&ele excelente !e care fiecare dintre
)oi are !ri)ile$iul &a le re!re(inte8. A!oi: uitandu5&e &!re un nou an$a>at: care fu&e&e fot'ali&t !rofe&ioni&t:
&!u&e: 6Daca o echi!a de fot'al !ierde !artida du!a !artida: ce &e inta#!la< 9unt inlocuiti >ucatorii: nu5i
a&a<8. Intre'area !luti in aer cate)a &ecunde fara &a !ri#ea&ca nici un ra&!un&A a!oi: fo&tul >ucator de
fot'al ra&!un&e: 6De fa!t: do#nule: daca toata echi!a are !ro'le#e: de o'icei &e &chi#'a antrenorul8.

9tiinta de a conduce &e !oate in)ata
9tiinta de a conduce nu e&te un clu' exclu&i)i&t din care fac !arte nu#ai cei care 6&5au na&cut cu ea in
&an$e8. Tra&aturile &!ecifice ale conducatorului: acea #aterie !ri#a care co#!une arta de a conduce: !ot
fi culti)ate. Daca adau$ati &i dorinta interioara de a o face: ni#ic nu )a &ta in cale &a de)eniti un ade)arat
conducator. Acea&ta carte )a ofera !rinci!iile &tiintei de a conduce. Du#nea)oa&tra tre'uie &a adau$ati
dorinta.
In cartea &a 6The La&t Da@& New&letter8: Leonard 1a)enhill !o)e&te&te de&!re un $ru! de turi&ti care
)i(itau un &at !itore&c. Trecand !e lan$a un 'atran care &tatea lan$a un $ard: unul dintre turi&ti intre'a !e
un ton &u!erior: 69!une5#i: te ro$: &5a na&cut )reun o# #are in ace&t &at<8 4atranul ra&!un&e: 6A: nu: aici
&5au na&cut nu#ai co!ii8.
9tiinta conducerii &e culti)a: nu &e de&co!era. Liderul cu ade)arat 6inna&cut8 )a ie&i in fata oricu#A dar
!entru a ra#ane &u&: tre'uie de()oltate tra&aturile naturale. Du!a ce a# lucrat cu #ii de oa#eni dornici
&a de)ina lideri: a# de&co!erit ca ei !ot fi incadrati intr5una din cele !atru cate$orii: &au ni)eluri: de
conducere:
Liderul total
B 95a na&cut cu calitati de conducator.
B A )a(ut cu# &e #odelea(a ca!acitatea de a conduce !e tot !arcur&ul )ietii.
B 95a in&truit: in)atand lucruri noi de&!re &tiinta conducerii.
B Are autodi&ci!lina nece&ara !entru a de)eni un #are conducator.
Nota: Trei calitati din cele !atru &unt do'andite.
Liderul for#at
B A )a(ut cu# &e #odelea(a ca!acitatea de a conduce in cea #ai #are !arte a )ietii.
B A in)atat &tiinta conducerii !rin in&truire.
B Are autodi&ci!lina nece&ara !entru a de)eni un #are conducator.
Nota: Toate cele trei calitati &unt do'andite.
Liderul latent
B A )a(ut de curand cu# &e #odelea(a ca!acitatea de a conduce.
B In)ata &a fie lider: in&truindu5&e in acea&ta !ri)inta.
B Are autodi&ci!lina nece&ara !entru a de)eni un #are conducator.
Nota: Toate cele trei calitati &unt do'andite.
Liderul li#itat
B Are !utine contacte: &au nici unul: cu lideri.
B Are !utine contacte &au nici unul: cu in&truirea in &tiinta conducerii.
B Dore&te &a de)ina lider.
Nota: Toate cele trei calitati !ot fi do'andite.
Exi&ta foarte !utine carti
de&!re &tiinta conduceriiA
#a>oritatea &e ocu!a de #ana$e#ent.
Exi&ta o foarte !ronuntata tendinta de a confunda &tiinta conducerii cu #ana$e#entul.
John C. Dardner: fo&t 9ecretar al De!arta#entului !entru 9anatate: Educatie &i A&i&tenta 9ociala al
9tatelor Unite: care conduce un !roiect de &tudiu al &tiintei conducerii la Ca&hin$ton D.C.: a &chitat cinci
caracteri&tici care ii diferentia(a !e 6#ana$erii lideri8 de 6#ana$erii de du(ina8A
1. Mana$erii lideri &unt $anditori de !er&!ecti)a: care )ad dincolo de cri(a #o#entului &i de ra!ortul
tri#e&trial.
. Intere&ul #ana$erilor lideri fata de fir#a la care lucrea(a nu &e li#itea(a la &ectiunile !e care le conduc.
Ei )or &a &tie cu# &e an$renea(a de!arta#entele fir#ei: &i !ri)e&c in !er#anenta dincolo de (ona lor de
influenta.
". Mana$erii lideri !un accent cu in&i&tenta !e !re)i(iune: )alori &i #oti)atie.
%. Mana$erii lideri au o !uternica a'ilitate !olitica de a face fata &ituatiilor conflictuale cu #ulte
co#!onente.
*. Mana$erii lideri nu acce!ta &tatu& Euo5ul.
Mana$e#entul e&te !roce&ul !rin care &e a&i$ura a!licarea in !ractica a !ro$ra#ului &i o'iecti)elor
or$ani(atiei re&!ecti)e. 9tiinta conducerii: !e de alta !arte: are #enirea de a (a#i&li idei de !er&!ecti)a &i
de a #oti)a oa#enii.
62a#enii nu dore&c &a fie ad#ini&trati. Ei )or &a fie condu&i. Cine a au(it )reodata de un #ana$er
#ondial< De un lider #ondial: da. De un lider in do#eniul educational: da. De un lider !olitic. Unul reli$io&.
Un lider de cerceta&i. Un lider al co#unitatii. Un lider &indical. Un lider in afaceri. 4ineintele&. Ei conduc. Ei
nu ad#ini&trea(a. For'a dulce #ult aduce. Intrea'a5ti calul7 Iti !oti conduce calul la ada!at: dar in nici un
ca( nu5i !oti 6ad#ini&tra8 a!a. Daca tii nea!arat &a ad#ini&tre(i !e cine)a: ad#ini&trea(a5te !e tine. Fa5o
cu folo& &i )ei fi !re$atit &a incete(i de a #ai ad#ini&tra &i )ei ince!e &a conduci8.
B A &ti &a faci 'ine o trea'a e&te i#!linirea #uncii.
B A arata altora cu# &a faca o trea'a e&te i#!linirea !rofe&orului.
B A te a&i$ura ca #unca e&te facuta 'ine de altii e&te i#!linirea #ana$erului.
B A5i in&!ira !e altii &a faca o trea'a #ai 'una e&te i#!linirea liderului.
Dorinta #ea e&te &a fii &i tu ca!a'il &a reali(e(i #unca unui lider. Dedic cartea #ea ace&tui tel. In ti#! ce
cite&ti acea&ta carte &i ince!i &a !ui in a!licare ace&te !rinci!ii ale artei conducerii: nu uita de 4ruce
Lar&on. In cartea &a 6Wind and Fire G6Fant &i foc8H: Lar&on aduce in di&cutie cate)a caracteri&tici
intere&ante ale cocorilor 9andhill: 6Ace&te !a&ari #ari: care ('oara !e di&tante enor#e: tra)er&and
continente: au trei calitati re#arca'ile: In !ri#ul rand i&i rote&c liderii. Nici o !a&are nu &ta in frunte
!er#anent. A!oi: i&i ale$ lideri care !ot conduce &tolul !rin (one cu tur'ulenta. In &far&it: cat ti#! o !a&are
conduce: toate celelalte i&i #anife&ta a!ro'area !rin ti!ete8.
9a &!era# ca )ei in)ata de&tule lucruri de&!re arta de a conduce !entru a5ti !utea ocu!a un #eritat loc in
fruntea &tolului. 9i: in ti#! ce te &traduie&ti &a faci a&ta: eu )oi &coate &tri$ate de a!ro'are cu cea #ai
#are #andrie &i &ati&factie &ufletea&ca.
In fiecare e!oca: )ine un ti#! cand &tiinta conducerii tre'uie &a ia&a in inta#!inarea ne)oilor !re(entului.
,rin ur#are: nu exi&ta nici un lider !otential care &a nu $a&ea&ca #o#entul o!ortun de a ie&i in fata.
Cite&te acea&ta carte &i fii $ata &a !rin(i #o#entul !rielnic7
3 John C. Maxwell
INT12DUCE1E
Cred ca nu )oi uita niciodata acel #o#ent. Tinea# o conferinta de&!re &u'iectul !e care il trate( in acea&ta
carte 3 arta conducerii 3 &i toc#ai lua&e# o !au(a de un &fert de ora. Un 'ar'at !e nu#e 4o' &5a na!u&tit
&!re #ine &i #i5a &!u&: 6Mi5ai &al)at cariera7 Iti #ultu#e&c din tot &ufletul8. 9e intoar&e &a !lece: dar eu l5a#
o!rit &i l5a# intre'at: 6Cu# adica ;ti5a# &al)at cariera<=. Mi5a ra&!un&: 6A# cinci(eci &i trei de ani &i de
&a!te&!re(ece ani a# o functie care cere talent de conducator. ,ana nu de#ult #5a# ('atut: con&tient ca
nu a)ea# nici o a!titudine in acea&ta !ri)inta &i ca 'atea# !a&ul !e loc. Anul trecut a# !artici!at la
&e#inarul ta !e te#a artei de a conduce: &i a# in)atat o &erie de !rinci!ii !e care le5a# a!licat i#ediat la
'irou. 9i #iracolul &5a !rodu&. 2a#enii au ince!ut &a #a a&culte 3 la ince!ut #ai reticenti: a!oi chiar cu
entu(ia&#. Inainte a)ea# ex!erienta 'erechet: dar i#i li!&ea a'ordarea !rofe&ioni&ta a !ro'le#ei. Iti
#ultu#e&c ca ai facut din #ine un lider8.
Marturii ca acea a lui 4o' #5au incura>at &a5#i dedic o #are !arte din ti#! for#arii de lideri. Ace&ta e&te de
fa!t &i #oti)ul !entru care tin &e#inarii de arta a conducerii in 9tatele Unite &i in alte tari ca# de (ece ori !e
an. Tot ace&ta e&te &i ro&tul cartii de fata.
Ceea ce )eti citi e&te a!o$eul unor a'ilitati in)atate in doua(eci de ani de cand conduc oa#eni. Ti#! de
doua(eci de ani a# !redat ace&te !rinci!ii de conducere &i a# ur#arit cu #are &ati&factie cu# o &erie de
'ar'ati &i fe#ei:a!licandu5le: au de)enit lideri #ai eficienti. Acu# a# oca(ia &a )i le i#!arta&e&c &i
du#nea)oa&tra.
Cheia &ucce&ului in tot ceea ce intre!rinde# e&te ca!acitatea de a5i conduce !e altii eficient.
Totul e)oluea(a &i in)oluea(a datorita calitatii conducerii. 2ri de cate ori fac acea&ta afir#atie: a&cultatorii
&unt tentati &a #a corecte(e: 6Aproape totul e)oluea(a &au in)oluea(a datorita calitatii conducerii8.
Ma>oritatea oa#enilor #anife&ta dorinta de a cauta exce!tia in loc &a a&!ire &a de)ina exce!tionali.
Chiar in ace&t #o#ent ca!acitatea ta de a conduce &e &ituea(a la un anu#it ni)el. Din ratiuni didactice: &a
(ice# ca !e o &cara de la 1 la 10: a'ilitatile tale de conducator &e &ituea(a la ni)elul +. Un &in$ur lucru &ti#
&i$ur: eficienta #uncii tale )a fi !e #a&ura ca!acitatii tale de a conduce &i de a5i influenta !e altii. Nu !oti
a)ea con&tant re(ultate #ai 'une decat iti !er#ite ni)elul ca!acitatii tale de conducator. Cu alte cu)inte:
a'ilitatea ta de lider deter#ina ni)elul &ucce&ului tau 3 &i al celor care lucrea(a cu tine.
A# citit de curand in re)i&ta Newsweek ace&te cu)inte &!u&e de !re&edintele co#!aniei ?@att ?otel&:
6Daca a# in)atat ce)a in cei - de ani de cand lucre( in indu&tria &er)iciilor: e&te a&ta: // la &uta dintre
an$a>ati )or &a lucre(e 'ine. Daca reu&e&c &au nu: acea&ta de!inde in !ri#ul rand de !er&oana !entru care
#unce&c8.
1

Circula o anecdota care reflecta clar i#!ortanta conducerii eficiente. In ti#!ul unei &edinte cu !er&onalul
unui #a$a(in: directorul i&i #u&tra an$a>atii !entru cifrele de )an(ari #ult !rea #ici. 6M5a# &aturat de
re(ultate !roa&te &i &cu(e8: &!unea el. 6Daca nu )a !uteti face trea'a: &unt &i$ur ca exi&ta alti )an(atori care
ar &ari in &u& de 'ucurie daca li &5ar oferi &an&a &a )anda !rodu&ele excelente !e care fiecare dintre )oi are
!ri)ile$iul &a le re!re(inte8. A!oi: uitandu5&e &!re un nou an$a>at: care fu&e&e fot'ali&t !rofe&ioni&t: &!u&e:
6Daca o echi!a de fot'al !ierde !artida du!a !artida: ce &e inta#!la< 9unt inlocuiti >ucatorii: nu5i a&a<8.
Intre'area !luti in aer cate)a &ecunde fara &a !ri#ea&ca nici un ra&!un&A a!oi: fo&tul >ucator de fot'al
ra&!un&e: 6De fa!t: do#nule: daca toata echi!a are !ro'le#e: de o'icei &e &chi#'a antrenorul8.

9tiinta conducerii &e !oate in)ata
9tiinta de a conduce nu e&te un clu' exclu&i)i&t din care fac !arte nu#ai cei care 6&5au na&cut cu ea in
&an$e8. Tra&aturile &!ecifice ale conducatorului: acea #aterie !ri#a care co#!une arta de a conduce: !ot fi
culti)ate. Daca adau$ati &i dorinta interioara de a o face: ni#ic nu )a #ai &ta in cale ca &a de)eniti un
ade)arat conducator. Acea&ta carte )a ofera !rinci!iile &tiintei de a conduce. Du#nea)oa&tra tre'uie &a
adau$ati dorinta.
In cartea &a 6The La&t Da@& New&letter8: Leonard 1a)enhill !o)e&te&te de&!re un $ru! de turi&ti care )i(itau
un &at !itore&c. Trecand !e lan$a un 'atran care &tatea lan$a un $ard: unul dintre turi&ti intre'a !e un ton
&u!erior: 69!une5#i: te ro$: &5a na&cut )reun o# #are in ace&t &at<8 4atranul ra&!un&e: 6A: nu: aici &5au
na&cut nu#ai co!ii8.
9tiinta conducerii &e culti)a: nu &e de&co!era. Liderul cu ade)arat 6inna&cut8 )a ie&i in fata oricu#A dar
!entru a ra#ane &u&: tre'uie de()oltate tra&aturile naturale. Du!a ce a# lucrat cu #ii de oa#eni dornici &a
de)ina lideri: a# de&co!erit ca ei !ot fi incadrati intr5una din cele !atru cate$orii: &au ni)eluri: de conducere:
Liderul total
95a na&cut cu calitati de conducator.
A )a(ut cu# &e #odelea(a ca!acitatea de a conduce !e tot !arcur&ul )ietii.
95a in&truit: in)atand lucruri noi de&!re &tiinta conducerii.
Are autodi&ci!lina nece&ara !entru a de)eni un #are conducator.
Nota: Trei calitati din cele !atru &unt do'andite.

Liderul for#at
A )a(ut cu# &e #odelea(a ca!acitatea de a conduce in cea #ai #are !arte a )ietii.
A in)atat &tiinta conducerii !rin in&truire.
Are autodi&ci!lina nece&ara !entru a de)eni un #are conducator.
Nota: Toate cele trei calitati &unt do'andite.
Liderul latent
A )a(ut de curand cu# &e #odelea(a ca!acitatea de a conduce.
In)ata &a fie lider: in&truindu5&e in acea&ta !ri)inta.
Are autodi&ci!lina nece&ara !entru a de)eni un #are conducator.
Nota: Toate cele trei calitati &unt do'andite.
Liderul li#itat
Are !utine contacte: &au nici unul: cu lideri.
Are !utine contacte &au nici unul: cu in&truirea in &tiinta conducerii.
Dore&te &a de)ina lider.
Nota: Toate cele trei calitati !ot fi do'andite.
Exi&ta foarte !utine carti de&!re &tiinta conduceriiA #a>oritatea &e ocu!a de #ana$e#ent.
9e !are ca exi&ta o foarte !ronuntata tendinta de a confunda &tiinta conducerii cu #ana$e#entul.
John C. Dardner: fo&t 9ecretar al De!arta#entului !entru 9anatate: Educatie &i A&i&tenta 9ociala al
9tatelor Unite: care conduce un !roiect de &tudiu al &tiintei conducerii la Ca&hin$ton D.C.: a &chitat cinci
caracteri&tici care ii diferentia(a !e 6#ana$erii lideri8 de 6#ana$erii de du(ina8A
1. Mana$erii lideri &unt $anditori de !er&!ecti)a: care )ad dincolo de cri(a #o#entului &i de ra!ortul
tri#e&trial.
. Intere&ul #ana$erilor lideri fata de fir#a la care lucrea(a nu &e li#itea(a la &ectiunile !e care le conduc. Ei
)or &a &tie cu# &e an$renea(a de!arta#entele fir#ei &i !ri)e&c in !er#anenta dincolo de (ona lor de
influenta.
". Mana$erii lideri !un accent cu in&i&tenta !e !re)i(iune: )alori &i #oti)atie.
"
%. Mana$erii lideri au o !uternica a'ilitate !olitica de a face fata &ituatiilor conflictuale cu #ulte co#!onente.
*. Mana$erii lideri nu acce!ta &tatu& Euo5ul.
Mana$e#entul e&te !roce&ul !rin care &e a&i$ura a!licarea in !ractica a !ro$ra#ului &i o'iecti)elor
or$ani(atiei re&!ecti)e. 9tiinta conducerii: !e de alta !arte: are #enirea de a (a#i&li idei de !er&!ecti)a &i de
a #oti)a oa#enii.
62a#enii nu dore&c &a fie ad#ini&trati. Ei )or &a fie condu&i. Cine a au(it )reodata de un #ana$er #ondial<
De un lider #ondial: da. De un lider in do#eniul educational: da. De un lider !olitic. Unul reli$io&. Un lider de
cerceta&i. Un lider al co#unitatii. Un lider &indical. Un lider in afaceri. 4ineintele&. Ei conduc. Ei nu
ad#ini&trea(a. For'a dulce #ult aduce. Intrea'a5ti calul7 Iti !oti conduce calul la ada!at: dar in nici un ca(
nu5i !oti 6ad#ini&tra8 a!a. Daca tii nea!arat &a ad#ini&tre(i !e cine)a: ad#ini&trea(a5te !e tine. Fa5o cu
folo& &i )ei fi !re$atit &a incete(i de a #ai ad#ini&tra &i )ei ince!e &a conduci8.
A &ti &a faci 'ine o trea'a e&te i#!linirea #uncii.
A arata altora cu# &a faca o trea'a e&te i#!linirea !rofe&orului.
A te a&i$ura ca #unca e&te facuta 'ine de altii e&te i#!linirea #ana$erului.
A5i in&!ira !e altii &a faca o trea'a #ai 'una e&te i#!linirea liderului.
Dorinta #ea e&te &a fii &i tu ca!a'il &a reali(e(i #unca unui lider. Dedic cartea #ea ace&tui tel. In ti#! ce
cite&ti acea&ta carte &i ince!i &a !ui in a!licare ace&te !rinci!ii ale artei conducerii: nu uita de 4ruce Lar&on.
In cartea &a 6Wind and Fire G6Fant &i foc8H: Lar&on aduce in di&cutie cate)a caracteri&tici intere&ante ale
cocorilor 9andhill: 6Ace&te !a&ari #ari: care ('oara !e di&tante enor#e: tra)er&and continente: au trei calitati
re#arca'ile: In !ri#ul rand i&i rote&c liderii. Nici o !a&are nu &ta in frunte !er#anent. A!oi: i&i ale$ lideri care
!ot conduce &tolul !rin (one cu tur'ulenta. In &far&it: cat ti#! o !a&are conduce: toate celelalte i&i #anife&ta
a!ro'area !rin ti!ete8.
9a &!era# ca )ei in)ata de&tule lucruri de&!re arta de a conduce !entru a5ti !utea ocu!a #eritoriul loc in
fruntea &tolului. 9i: in ti#! ce te &traduie&ti &a faci a&ta: eu )oi &coate &tri$ate de a!ro'are cu cea #ai #are
#andrie &i &ati&factie &ufletea&ca.
In fiecare e!oca: )ine un ti#! cand &tiinta conducerii tre'uie &a ia&a in inta#!inarea ne)oilor !re(entului.
,rin ur#are: nu exi&ta nici un lider !otential care &a nu $a&ea&ca #o#entul o!ortun de a ie&i in fata. Cite&te
acea&ta carte &i fii $ata &a !rin(i #o#entul !rielnic7
John Maxwell
Definitia conducerii: INFLUENTA
Toti )or'e&c de&!re eaA !utini o intele$. Multi o dore&c: !utini o do'ande&c. Exi&ta !e&te cinci(eci de definitii
ale ei in in&e#narile #ele !er&onale. Ce e&te ace&t &u'iect contrariant nu#it 6conducere8<
,ro'a'il !entru ca #ulti dintre noi dore&c &a de)ina lideri: ne i#!lica# e#otional atunci cand incerca# &a
defini# conducerea. 9au: !entru ca &ti# !e unul: incerca# &a ii co!ie# co#!orta#entul &i &a de&crie#
conducerea ca o !er&onalitate. Intrea'a (ece oa#eni ce e&te conducerea &i !ro'a'il )ei !ri#i (ece
ra&!un&uri diferite. Du!a #ai #ult de !atru decenii in care a# o'&er)at conducerea in interiorul fa#iliei #ele
&i #ulti ani de de()oltare a !ro!riului #eu !otential: a# a>un& la ur#atoarea conclu(ie: Conducerea
inseamna influenta. A&ta e. Nici #ai #ult: nici #ai !utin. ,ro)er'ul #eu fa)orit de&!re conducere e&te: Cel
care crede ca e&te un conducator &i nu are di&ci!oli &a5l ur#e(e: &e !li#'a doar.
Ja#e& C. Deor$e& de la Cor!oratia ,arTrainin$: a for#ulat5o de&tul de clar intr5un inter)iu recent in
Executive Communications: 6Ce e&te conducerea< Eli#ina !entru un #o#ent a&!ectele #orale din &!atele
ei: &i ra#ane doar o &in$ura definitie: Conducerea este abilitatea de a castiga discipoli.
?itler a fo&t un conducatorA la fel &i Ji# Jone&: Ii&u& din Na(aret: Martin Luther Iin$ Jr.: Cin&ton Churchill &i
John F. Ienned@ 3 toti au fo&t conducatori. In ti#! ce &i&te#ele lor de )alori &i a'ilitatile #ana$eriale au fo&t
foarte diferite: fiecare a a)ut di&ci!oli.
2 data de define&ti conducerea ca fiind a'ilitatea de a ca&ti$a di&ci!oli: ai de #uncit din acel !unct de
referinta &!re ina!oi: !entru a5ti da &ea#a cu# &a conduci8
1
Aici &e afla !ro'le#a. Ma>oritatea oe#enilor define&c conducerea ca fiind a'ilitatea de a o'tine o !o(itie: nu
a o'tine di&ci!oli. Ca ur#are: ei )anea(a o !o(itie: un ran$ &au titlu &i atunci cand il atin$: con&idera ca au
a>un& lideri. Ace&t #odel de $andire creea(a doua !ro'le#e frec)ente: Cei care au 6&tatutul8 de conducator:
de&eori re&i#t fru&trarea unui nu#ar #ic de di&ci!oli: iar cei care carora le li!&e&te titulatura adec)ata nu &e
con&idera lideri &i ca ur#are nu5&i de()olta a'ilitatile de conducator.
9co!ul #eu in acea&ta carte e&te a te a>uta &a acce!ti conducerea dre!t influenta Gadica a'ilitatea de a
o'tine di&ci!oliH &i a!oi &a lucre(i ina!oi din acel !unct !entru a te a>uta &a in)eti cu# &a conduci. Fiecare
ca!itol e&te de&tinat &a te a>ute in de()oltarea a'ilitatii de a conduce. Ace&t !ri# ca!itol e&te de&tinat &a iti
lar$ea&ca ni)elul de influenta.
Con&ideratii de&!re influenta
2ricine e&te in &tare &a influente(e.
9ociolo$ii afir#a ca !ana &i cel #ai intro)ertit indi)id influentea(a in >ur de (ece #ii de oa#eni !e toata
durata )ietii &ale7 Acea&ta &tati&tica ui#itoare #i5a fo&t i#!arta&ita de a&ociatul #eu: Ti# El#ore. I#!reuna
a# a>un& la conclu(ia ca fiecare dintre noi influentea(a &i e&te influentat de altii. Acea&ta in&ea#na ca orice
o# conduce in anu#ite &fere: in ti#! ce in altele e&te condu&. Ni#eni nu e&te &cutit de acea&ta du'la
!o(itie: de conducator &i condu&. 1e&!on&a'ilitatea fiecaruia e&te de a5&i e)alua !otentialul de lider. In orice
&ituatie &i in orice $ru! exi&ta o !er&oana !roe#inenta care i&i exercita influenta a&u!ra celorlalti. Acea&ta
!er&oana i&i !oate &chi#'a !o(itia intr5un alt $ru!: de)enind el in&u&i 6condu&8. Dati5#i )oie &a ex!lic. Ma#a
!oate fi !er&oana cu influenta do#inanta a&u!ra unui co!il in !ri#ele ore ale unei (ile: inainte ca ace&ta &a
!lece la &coala. Ea e&te cea care decide ce &a #anance &i cu ce &a &e i#'race !ro$enitura ei. La randul lui:
co!ilul care &e $a&e&te &u' influenta #a#ei inainte de cur&uri: !oate de)eni liderul unui $ru! de co!ii la
&coala. Tatal &i #a#a &e !ot intalni &a ia !ran(ul la un re&taurant: unde !ot fi a#andoi influentati de
o&!atarul care le &u$erea(a ce &a co#ande. 2ra cinei !oate fi &ta'ilita in functie de !ro$ra#ul de lucru al
#a#ei &au al tatalui.
Liderul oricarui $ru! e&te de&tul de u&or de de&co!erit. E&te de5a>un& &a5i o'&er)ati !e oa#eni cand &e
reune&c. Cand tre'uie luata o hotarare: care e&te !er&oana a carei o!inie !are a fi cea #ai )aloroa&a< Cine
e&te acela !e care il a&culta cu cea #ai #are atentie toti #e#'rii $ru!ului atunci cand &e di&cuta !ro'le#a
re&!ecti)a< Cine e&te cel care i&i i#!une !arerea cel #ai re!ede< 9i: #ai !re&u& de orice: cine e&te acela
!e care oa#enii il ur#ea(a< 1a&!un&urile la ace&te intre'ari te )or a>uta &a )a iti dai &ea#a cine e&te
ade)aratul lider al unui $ru!.
Nu &ti# niciodata !e cine &au cat de #ult influenta#.
Modalitatea cea #ai eficace de a intele$e !uterea de influenta: e&te &a ne $andi# la #o#entele in care a#
fo&t #arcati de influenta unei !er&oane &au a unui e)eni#ent. E)eni#entele #a>ore i&i la&a a#!renta
a&u!ra intre$ii noa&tre )ieti &i ne ra#an in #e#orie. De exe#!lu: intrea'a #ai #ulti oa#eni na&cuti inainte
de 1/"0 ce faceau cand au au(it ca a fo&t 'o#'ardat ,earl ?ar'or &i toti iti )or de&crie cu lux de a#anunte
&enti#entele !e care le5au incercat &i locul in care &e aflau in #o#entul aflarii in&!ai#antatoarei )e&ti.
Intrea'a !e cine)a care &5a na&cut inainte de 1/** ce facea cand &5a tran&#i& la tele)i(or a&a&inarea lui
J.F.Ienned@. 9i in ace&t ca( )ei au(i o #ulti#e de a#anunte. Fei !ri#i un ra&!un& &i#ilar &i daca )ei cere
cui)a din $eneratia #ai tanara &a )a !o)e&tea&ca de&!re (iua cand Challen$er a ex!lodat. Toate ace&tea au
fo&t e)eni#ente #a>ore care au #arcat exi&tenta #a>oritatii indi)i(ilor.
A#inte&te5ti de a&e#enea de lucrurile #arunte &au de oa#enii nei#!ortanti care ti5au influentat !uternic la
un #o#ent dat. 1eflectand a&u!ra !ro!riei #ele )ieti: i#i a#inte&c cat de #ult #5a influentat o ta'ara
&colara tanar fiind: in ale$erea )iitoarei #ele cariere. I#i a#inte&c de !rofe&orul #eu din cla&a a &a!tea:
Dlen LeatherwoodJ: de lu#initele din !o#ul de Craciun care i#i incal(e&c &ufletul in fiecare an de &fanta
&ar'atoare...: de #edia !e care #i5a dat5o un !rofe&or din cole$iu...: &i li&ta !oate continua la ne&far&it. Fiata
noa&tra e&te !re&arata cu !er&oane care ne $a&e&c (i de (i )ulnera'ili in fata a#!rentei !e care &i5o la&a
a&u!ra noa&tra &i care ne5au #odelat facand din noi ceea ce &unte#. J.1.Miller a afir#at !e 'una dre!tate:
6Exi&ta intalniri de o cli!a care #archea(a !e )iata: !entru eternitate. Ni#eni nu !oate intele$e ace&t #i&ter
!e care il nu#i# influenta...: &i totu&i: cu totii exercita# o influenta oarecare: fie )indecand: 'inecu)antand:
la&and ur#e de fru#u&eteA fie ranind: indurerand: otra)ind: #urdarind alte )ieti8.

Ace&t ade)ar #a face &a fiu foarte &erio& atunci cand i#i dau &ea#a de influenta !e care o a# ca tata. Un
!rieten #i5a daruit o !lacheta a)and acea&ta !oe(ie &cri&a !e ea. Acu# !lacheta &ta !e 'iroul #eu:
Micutul care #a ur#ea(a
9a fiu cu ochii5n !atru: #ereu trea(:
Caci #ititelul care5i lan$a #ine #a ur#ea(a !a& cu !a&.
Nu5#i !ot !er#ite &a a!uc !e5un dru# $re&it
Caci iata5l: du!a #ine )ine fericit.
De ochii lui incre(atori nu !ot &ca!a
Face &i el ca #ine: el e u#'ra #ea.
,e ur#e )rea &a5#i calce: &!une cu #andrie5n $la&
Ace&t #icut ce #a ur#ea(a !a& cu !a&.
In tihna )erii: !rin furtuni &au $er cu#!lit:
9tiu &i nu uit ca a# un tel cin&tit
9a5l fac un o# intre$ &i !a&ul &a5i )e$he(
Ace&tui #ititel ce &!une: 6Te ur#e(8.

Cea #ai 'una in)e&titie !entru )iitor e&te o influenta corecta in !re(ent.
,ro'le#a nu e&te daca influente(i &au nu !e cine)a. Ceea ce tre'uie &ta'ilit e&te felul influentei !e care o
exerciti. Frei &a5iti de()olti ca!acitatea de conducere< In cartea !eaders" 4enni& &i Nanu& &!un: KAde)arul
e&te ca oca(ii de a in)ata &a conduci &unt din 'el&u$ &i la inde#ana #ultoraK.
"
Tre'uie &a cre(i a&ta7. 1e&tul ace&tui ca!itol e&te #enit &a te a>ute &a ca!eti i#!ortanta #aine: de)enind
a&ta(i un 'un conducator.
INFLUENTA E9TE 2 CA,ACITATE CA1E ,2ATE FI DELF2LTATA
1o'ert Dilen&chneider: !re&edintele a$entiei internationale de relatii !u'lice 6?ill &i Inowlton8: e&te unul
dintre 'roMerii cu cea #ai #are influenta din tara. El i&i exercita talentele de #a$ician al influentei: cu o
!utere de con)in$ere care in)aluie ca o !an(a de !aian>en arena #ondiala: unde &e intalne&c $u)ernele &i
cor!oratiile. In cartea !e care a &cri&5o recent: intitulata #ower and $nfluence G,utere &i influentaH: el
lan&ea(a ideea 6triun$hiului !uterii8: care ii )a a>uta !e lideri &a a)an&e(e. El afir#a: 6Cele trei co#!onente
ale ace&tui triun$hi &unt co#unicarea: recunoa&terea &i influenta. Ince!i !rin a co#unica eficient. Acea&ta
duce la recunoa&tere &i recunoa&terea: la randul ei: conduce la influenta8.
%

Ne !ute# &!ori influenta &i !otentialul de conducere. Cu acea&ta con)in$ere: a# de&co!erit un in&tru#ent
de in)atare: care are #enirea &a5i a>ute !e oa#eni &a intelea$a ni)elul la care a a>un& ca!acitatea lor de a
conduce: a&tfel incat &a5&i !oata &!ori ni)elul de influenta G)e(i dia$ra#a de la !a$.1H.
Ni)elurile conducerii
Nivelul %: #o&itia
E&te ni)elul de 'a(a al &tiintei conducerii. 9in$ura influenta !e care o ai e&te cea care decur$e dintr5un titlu.
2a#enii care ra#an la ace&t ni)el &unt ale&i &a lucre(e in do#eniul dre!turilor teritoriale: !rotocolului:
traditiei &i &unt inclu&i in &che#e or$ani(atorice. Toate ace&tea nu &unt lucruri ne$ati)e decat daca &tau la
'a(a autoritatii &i influentei: dar ele &unt un &la' inlocuitor !entru talentul de conducator.
2 !er&oana !oate fi 6la conducere8 !entru ca a fo&t nu#ita intr5o functie. In acea&ta functie: ea !oate a)ea
autoritate. Dar ade)arata calitate de lider in&ea#na #ai #ult decat a a)ea autoritateA in&ea#na #ai #ult
decat a a)ea !re$atirea tehnica nece&ara &i de a ur#a !rocedurile cu)enite. Ade)arata calitate de
conducator in&ea#na &a fii !er&oana !e care cei din >ur o )or ur#a de 'una5)oie &i cu incredere. Un
ade)arat lider cunoa&te diferenta intre a fi &ef &i a fi lider: a&a cu# &e arata in cele ce ur#ea(a:
9eful i&i conduce &u'alterniiA liderul ii tra$e du!a el.
9eful &e 'a(ea(a !e autoritateA liderul: !e 'una)ointa.
9eful in&!ira tea#aA liderul: entu(ia&#.
9eful &!une 6eu8A liderul &!une 6noi8.
9eful cauta )ino)ati !entru e&ecuriA liderul cauta re#edii.
9eful &tie cu# &e reali(ea(a ce)aA liderul arata cu#.
9eful &!une 6Treci la trea'a8A liderul &!une 69a !orni#78.
CA'AC(E'$)($C$!E *N*$ +!$,E' #'$N F*NC($E
9i$uranta &e clade&te !e titlu: nu !e talent. 9e &!une ca un &oldat din !ri#ul ra('oi #ondial a &tri$at in !lin
ca#! de lu!ta: 69tin$e chi'ritul ala78: dar: &!re &tu!oarea lui: a de&co!erit ca cel aflat in cul!a nu era ni#eni
altul decat $eneralul ,er&hin$: &u!ranu#it &i 6Cio#a$ul8. Cand &oldatul: care &e te#ea de o !edea!&a
a&!ra: a incercat &a 'ai$uie o &cu(a: $eneralul ,er&hin$ l5a 'atut !arinte&te !e &!ate &i i5a &!u&: 69tai lini&tit:
'aiete. Ma intre' ce5ar fi fo&t daca era# &u'locotenent8. Conclu(ia e&te clara. Cu cat e&te #ai ridicat ni)elul
ca!acitatilor reale ale unei !er&oane &i: !rin ur#are &i al influentei &ale: cu atat acea&ta de)ine #ai &i$ura !e
ea &i #ai incre(atoare.
La ace&t ni)el &e a>un$e ade&ea !rin nu#ire. Toate celelalte ni)eluri &e atin$ !rin a'ilitate. Leo Durocher era
antrenor intr5o !artida de#on&trati)a !e care o >uca echi!a -iants la Ce&t ,oint. Un cadet cu $ura #are tot
&tri$a la Durocher: lu!tandu5&e din ra&!uteri &a5l &coata din &arite. 6?ei: Durocher8: urla el: 6cu# a a>un& un
#arlan ca tine in #area li$a<8. Durocher ii re!lica: 6M5a nu#it &enatorul #eu8.
2a#enii nu )or ur#a un lider !rin functie dincolo de ce le cere ace&ta !rin autoritatea lui oficiala. Ei nu )or
face decat ceea ce tre'uie &a faca atunci cand li &e cere. At#o&fera e&te #arcata de #oralul &ca(ut. Cand
nu au incredere in lider: ade!tilor le e&te $reu &a &e an$a>e(e. Ei &unt aido#a 'aietelului !e care 4ill@
Draha# l5a intre'at cu# !oate a>un$e la cea #ai a!ro!iata !o&ta. Cand flacaul i5a dat ra&!un&ul: dr.
Draha# i5a #ultu#it &i a &!u&: 6Daca )ii la &e#inarul din &eara a&ta: o &a #a au(i cu# le &!un tuturor cu#
&e !oate a>un$e in rai8. 6Nu cred ca o &a )in8: a re!licat 'aietelul: 6du#neata nu &tii nici #acar cu# &e !oate
a>un$e la !o&ta8.
Liderilor !rin functie le e&te #ai $reu &a lucre(e cu )oluntari: functionari &i tineri. Foluntarii nu &unt o'li$ati
&a #uncea&ca in or$ani(atia re&!ecti)a: deci liderul !rin functie nu )a a)ea la inde#ana nici o !ar$hie
#onetara !rin care &a5i forte(e. Functionarii &unt o'i&nuiti cu acte care i#!lica luarea unor deci(ii: &i re&!in$
conducerea de ti! dictatorial. Deneratia na&cuta du!a cel de5al doilea ra('oi #ondial #ai ale&: nu &e arata
!rea i#!re&ionata de &i#'olurile autoritatii.
Ma>oritatea a# fo&t in)atati ca !o(itia de lider e&te o functie: &i ne &i#ti# cu!rin&i de fru&trare cand lua#
contact cu lu#ea reala &i con&tata# ca !rea !utini oa#eni ne ur#ea(a datorita titlurilor noa&tre. 4ucuria &i
reu&ita noa&tra atunci cand ii conduce# !e altii: de!ind de ca!acitatea noa&tra de a ne ur#a dru#ul !e
&cara conducerii.
Nivelul .: (oleranta
Fred 9#ith a &!u&: 6Talentul de a conduce con&ta in a5i face !e oa#eni &a lucre(e !entru tine atunci cand
nu &unt o'li$ati &a o faca8.+ Ace&t lucru &e )a inta#!la cand )ei a>un$e la cel de5al doilea ni)el al influentei.
2a#enilor nu le !a&a cat de #ult &tii decat atunci cand i&i dau &ea#a cat de #ult iti !a&a. Actul conducerii
ince!e in &uflet: nu in #inte. El inflore&te o data cu relatiile &e#nificati)e: nu cu un !lu& de re$le#entari.
Liderii aflati la ni)elul de 6functie8: conduc ade&ea !rin inti#idare. Ei &unt aido#a !uilor de $aina !e care i5a
&tudiat !&iholo$ul nor)e$ian T. 9ch>elderu!3E''e: a'ordand !rinci!iul 6ierarhiei ciu$ulitului8: care a(i e&te
utili(at !entru a de&crie orice ti! de a&ociere &ociala.
9ch>elderu!3E''e a con&tatat ca in orice card: una dintre $aini le do#ina !e celelalte. Ea le !oate ciu$uli
!e celelalte fara a fi la randul ei ciu$ulita. ,e locul doi in $ru! &e afla o alta $aina care le ciu$ule&te !e toate:
in afara celei do#inatoare: iar re&tul &e &ituea(a intr5o ierarhie de&cendenta: la 'a(a careia &e afla o 'iata
$aina care e&te ciu$ulita de toate celelalte dar care: nu !oate face acela&i lucru cu nici una dintre to)ara&ele
ei.
9!re deo&e'ire de acea&ta &ituatie: o !er&oana aflata la ni)el de 6toleranta8 )a conduce !rin interrelatii. Aici:
criteriul nu e&te ierarhia ciu$ulitului: ci e)olutia oa#enilor. La ace&t ni)el: ti#!ul: ener$ia &i !rioritatea &e
concentrea(a !e ne)oile &i dorintele indi)idului. 2 edificatoare ar$u#entare a #oti)ului !entru care !unerea
!e !ri#ul !lan a oa#enilor &i ne)oilor lor e&te o cerinta i#!erioa&a: o !ute# $a&i in cartea lui A#itai Et(ioni
62r$ani(atii #oderne8: &i anu#e in relatarea de&!re ?enr@ Ford: 6El a creat o #a&ina !erfecta: Modelul T:
care a anulat orice dorinta !entru o alta #a&ina. ,rodu&ul era de o #axi#a i#!ortanta. Foia &a u#!le lu#ea
cu #a&ini de Model T. Dar cand oa#enii au ince!ut &a )ina la el &i &a5i &!una: 6Do#nule Ford: a# )rea &i
alte culori de #a&ini8: el a re!licat: 6,uteti a)ea orice culoare doriti: cu conditia &a fie nea$ra8. Din acel
#o#ent a ince!ut declinul.
2a#enii inca!a'ili &a con&truia&ca relatii de durata )or de&co!eri ra!id ca &unt inca!a'ili &a &u&tina un act
de conducere dura'il &i eficient Gca!itolul - din acea&ta carte: 6De()oltarea a)utiei tale celei #ai de !ret:
oa#enii8: &e )a ocu!a #ai !e lar$ de ace&t a&!ect.H E&te de !ri&o& &a #ai adau$a# ca !oti iu'i oa#enii fara
&a5i conduci: dar nu !oti conduce oa#enii fara &a5i iu'e&ti.
Atentie7 Nu incercati &a &ariti un ni)el. Ni)elul care &e ne$li>ea(a cel #ai ade&ea e&te ni)elul : Toleranta.
De exe#!lu: un &ot trece de la ni)elul 1: ,o(itia: titlul conferit !rin ca&atorie: direct la ni)elul ": ,roductia. El
de)ine !rinci!alul &u&tinator #aterial al fa#iliei: dar !e !arcur& ne$li>ea(a relatia nece&ara care a&i$ura
unitatea fa#iliei. Fa#ilia &e de(inte$rea(a: la fel ca afacerile &otului. 1elatiile i#!lica un !roce& care a&i$ura
liantul &i #are !arte din forta de re(i&tenta a unei !roductii con&ec)ente &i de lun$a durata.
Nivelul /: #roductia
La ace&t ni)el ince! &a &e inta#!le diferite lucruri !o(iti)e. Cre&te !rofitul. Entu(ia&#ul e&te la o cota inalta.
Tran&ferurile de !er&onal &unt ne&e#nificati)e. Ne)oile oa#enilor &unt &ati&facute. Telurile !ro!u&e &unt
reali(ate. Ace&t #er& a&cendent e&te du'lat de 6#arele A83 a)antul. Conducerea &i influentarea celor din >ur
&unt o >oaca. ,ro'le#ele &e re(ol)a cu un efort #ini#. 9tati&ticile de ulti#a ora &unt !re(entate cu
re$ularitate oa#enilor care a&i$ura &!ri>inul funda#ental al de()oltarii or$ani(atiei. Toata lu#ea e&te
intere&ata de re(ultate. De fa!t: re(ultatele &unt !rinci!alul #oti) al acti)itatii.
Aici $a&i# o diferenta #a>ora intre ni)elurile &i ". La ni)elul 6relatiilor8: oa#enii &e a&ocia(a de dra$ul de a
fi i#!reuna. Nu exi&ta nici un alt o'iecti). La ni)elul 6re(ultatelor8: oa#enii &e reune&c !entru a i#!lini un tel.
Le face !lacere &a &e adune !entru ca &e &i#t 'ine unii in co#!ania altora: dar !lacerea de)ine enor#a
atunci cand: reunindu5&e: reali(ea(a ce)a. Cu alte cu)inte: &e concentrea(a !e re(ultate.
Ace&ti oa#eni i#i a#inte&c de un !er&ona> intruchi!at de JacM Nichol&on intr5o &ceneta cele'ra din fil#ul
6Cinci !ie&e u&oare8: aflandu5&e intr5un re&taurant: i &e &!une ca nu !oate co#anda !aine !ra>ita in !lu&.
Atunci: ii )ine in #inte o idee in$enioa&a. Mai intai co#anda un &andwich cu &alata de !ui &i !aine !ra>ita.
A!oi ii &!une chelneritei: 6Fara #aione(a: doar cu unt... &i !a&trati !uiul8.
Una din anecdotele #ele !referate e&te cea in care e&te )or'a de&!re un co#i& )oia>or !roa&!at an$a>at
care i&i tri#ite !ri#ul ra!ort de )an(ari la &ediul fir#ei. Citindu5l: &u!eriorul lui a ra#a& &tu!efiat con&tatand
ca noul co#i& )oia>or era un i$norant7 Iata ce &cria in ra!ort: 6Ia# )a(ut !a aia care na cu#!arat nici o cea!a
de$erata da la noi &i le5a# )andut ni&te che&tii. Acu !lec la Chica$o8.
Inainte ca directorul de )an(ari &a a!uce &a5i tri#ita concedierea: &o&i ur#atoarea #i&i)a de la Chica$o:
6Fenii aci &i le )andui de5o >u#a da #ilion8.
Te#andu5&e ca indi)idul a facut exact ceea ce a &cri&: &i &!eriat ca nu5l concedia&e !e i$norantul co#i&
)oia>or: directorul i5a !re(entat &ituatia !re&edintelui fir#ei. In di#ineata ur#atoare: adunati in turnul lor de
filde&: #e#'rii de!arta#entului de )an(ari au )a(ut cu ui#ire ca !e a)i(ier: dea&u!ra celor doua &cri&ori ale
noului an$a>at: era o notita din !artea !re&edintelui: 6Ne5a# !ierdut !rea #ult ti#! cu &cri&u in loc &a
)inde#. Ie )re#ea &a trece# la )andut. Freau ca toti &a citea&ca ace&te &cri&ori de la Dooch care ie !e
dru# &i face trea'a 'una !entru noi: &i ar tre'ui &i )oi &a ie&iti &i &a faceti ca iel8.
E)ident ca orice director de )an(ari ar !refera &a ai'a un an$a>at care &a &tie &i &a &crie &i &a )anda. Cu
toate ace&tea: #ulti oa#eni 6fara calificare8 au o'tinut re(ultate excelente.
Intr5o (i: unul din #e#'rii echi!ei #ele: Dan 1eiland: #i5a i#!arta&it o idee !e care n5o )oi uita niciodata:
6Daca ni)elul 1: #o&itia: e&te u&a care duce la o conducere eficienta: ni)elul : (oleranta: e&te fundatia
ace&teia8.
Nivelul 0: Formarea oamenilor
Cu# de!i&te(i un lider< Du!a !arerea lui 1o'ert Town&end: &e intalne&c lideri de toate #ari#ile: )ar&tele:
for#ele &i conditiile &ociale. Unii &unt ad#ini&tratori &la'i: iar altii &unt de o inteli$enta #edie. Exi&ta totu&i un
indiciu: de )re#e ce unii oa#eni &unt #ediocri: ade)aratul lider !oate fi recuno&cut !rin !erfor#antele
&u!erioare !e care le reali(ea(a &i&te#atic oa#enii lui.
Un #are lider e&te #are nu datorita !uterii lui: ci datorita ca!acitatii &ale de a le in&ufla !utere celorlalti.
9ucce&ul fara un &ucce&or e&te e&ec. ,rinci!ala re&!on&a'ilitate a unui #uncitor e&te &a faca #unca &in$ur.
,rinci!ala re&!on&a'ilitate a unui lider e&te &a5i for#e(e !e ceilalti: a&tfel incat ei &a !oata face #unca G)e(i
ca!itolul -H.
Loialitatea fata de lider atin$e cul#ea atunci cand cel care il ur#ea(a &5a for#at el in&u&i &u' indru#area
liderului. 2'&er)ati e)olutia: la ni)elul : ade!tul il iu'e&te !e liderA la ni)elul ": ade!tul il ad#ira !e liderA la
ni)elul %: ade!tul ii e&te loial liderului. De ce< ,entru ca oa#enilor le ca&ti$i ini#a a>utandu5i &a &e de()olte
!er&onal.
Una din !er&oanele cheie din !er&onalul #eu e&te 9her@l Flei&cher. Cand a intrat in echi!a: ea nu era
o'i&nuita &a lucre(e cu oa#enii. A# ince!ut &a lucre( indea!roa!e cu ea !ana cand a ca!atat acea&ta
a'ilitate. A&ta(i: &i ea la randul ei ii for#ea(a !e altii. 9enti#entul !e care il nutre&te 9her@l !entru #ine ca
lider are &i o co#!onenta de loialitate: &i a#andoi cunoa&te# #oti)ul. Ti#!ul !e care l5a# in)e&tit in ea a
du& la o &chi#'are !o(iti)a. Ea nu )a uita niciodata ce a# facut !entru ea. Intere&ant e&te ca ti#!ul !e care
l5a in)e&tit ea in )ietile altora #5a a>utat !e #ine foarte #ult. A&a ca nici eu nu )oi uita niciodata ce a facut ea
!entru #ine.
Cor!ul de lideri care te incon>oara tre'uie &a fie for#at din oa#eni !e care i5ai for#at !er&onal: &au !e care
i5ai a>utat &a e)olue(e intr5un anu#it fel. Cand &e inta#!la ace&t lucru: cei care iti &unt cei #ai a!ro!iati &i cei
care &unt for#ati de liderii3cheie din echi!a ta: i&i )or #anife&ta dra$o&tea &i loialitatea.
Cu toate ace&tea: exi&ta o !ro'le#a !otentiala le$ata de !ro#o)area ni)elurilor de influenta ca lider !ana
cand a>un$i &a ai o relatie conforta'ila cu oa#enii !e care i5ai for#at in >urul tau. 95ar !utea &a nu o'&er)i ca
#ulti nou )eniti te !ri)e&c ca !e un lider 6!rin functie8: !entru ca nu ai nici un contact cu ei. 1eco#andarile
ce ur#ea(a te )or a>uta &a de)ii un for#ator de oa#eni:
Mi&ca5te incet !rin #ulti#e. Da&e&te o #odalitate ca &a !a&tre(i le$atura cu toata lu#ea. In !arohia
#ea de *000 de oa#eni reali(e( ace&t lucru a&tfel:
BIn)at nu#ele din anuarul ilu&trat al 'i&ericii.
B ,un la di&!o(itia #e#'rilor !arohiei fi&e de co#unicare !e care le cite&c !e #a&ura ce le !ri#e&c Gi#i
!ar)in ca# *0 in fiecare &a!ta#anaH.
B Cite&c toate for#ularele3inter)iu !redate de cei care dore&c &a fie !ri#iti in !arohie.
B Cite&c toate &cri&orile !e care le !ri#e&c &i le ra&!und
B ,artici! la cate un e)eni#ent &ocial or$ani(at de 9coala de du#inica: anual.
For#ea(a5ti lideri5cheie. A# intalniri re$ulate cu cei care au un cu)ant de &!u& in cadrul or$ani(atiei &i le
i#!arta&e&c cuno&tintele #ele. La randul lor: ace&tia tran&#it altor oa#eni ceea ce afla de la #ine.
Nivelul 1: Forta personalitatii
Nu #a )oi o!ri !rea #ult ca &a di&cut ace&t ni)el: dat fiind ca cei #ai #ulti nu l5a# atin& inca. A'ia du!a o
)iata de recunoa&tere a noa&tra ca lideri ne !ute# &itua la ace&t ni)el &i cule$e roadele unei &ati&factii
eterne. 9tiu un &in$ur lucru: )reau ca intr5o 'una (i: &a atin$ acea&ta cul#e. E&te !o&i'il.
,A9 CU ,A9 ,E 9CA1A C2NDUCE1II
Iata cate)a re!ere ale a&cen&iunii !e &cara ni)elurilor conducerii:
Cu cat tinte&ti #ai &u&: cu atat !roce&ul e&te #ai lun$.
2ri de cate ori iti &chi#'i &lu>'a &au intri intr5un nou cerc de !rieteni: !orne&ti de la ni)elul inferior &i ince!i
&a5ti croie&ti dru# in &u&.
Cu cat a>un$i #ai &u&: cu atat e&te #ai inalt ni)elul de an$a>are.
Acea&ta &!orire a an$a>arii !er&onale e&te un cutit cu doua tai&uri. Nu nu#ai tie ti &e cere o an$a>are
&!orita: ci &i celorlalti indi)i(i i#!licati in !roce&. Daca fie liderul: fie ade!tul refu(a &a faca &acrificiile cerute
de ni)elul cel nou: influenta ince!e &a &cada in inten&itate.
Cu cat a>un$i #ai &u&: cu atat e&te #ai u&or &a conduci.
2'&er)ati e)olutia de la ni)elul doi la ni)elul !atru. De la &i#!atia fata de tine: accentul &e #uta !e &i#!atia
!entru ceea ce faci &!re 'inele co#un al tuturor celor intere&ati Ga>un$and in final la &i#!atia fata de ceea ce
faci !entru ei !er&onalH. Fiecare ni)el 6a'&ol)it8 de lider &i ade!tii lui: adau$a o noua #oti)atie care ii )a face
!e oa#eni &a5l ur#e(e.
Cele cinci randuri ale conducerii
*. F21TA ,E192NALITATII
1e&!ect: 2a#enii te ur#ea(a !entru ceea ce e&ti &i ceea ce re!re(inti.
N2TA: cea&ta eta!a e&te a!ana>ul liderilor care ani la rand au for#at oa#eni &i or$ani(atii. ,utini a>un$ aici.
Cei care reu&e&c &unt #ai #areti decat )iata.
%. F21MA1EA 2AMENIL21
1e!roductia: 2a#enii te ur#ea(a !entru ceea ce ai facut !entru ei.
Nota: Ace&ta e&te !unctul in care &e !roduce e)olutia de an)er$ura. An$a>area ta in for#area de noi lideri
)a a&i$ura o continua e)olutie a&cendenta a or$ani(atiei &i oa#enilor. De!une toate eforturile ca &a a>un$i &i
&a te #entii la ace&t ni)el.
". ,12DUCTIA
1e(ultate: 2a#enii te ur#ea(a !entru ceea ce ai facut !entru or$ani(atie.
N2TA: Ace&ta e&te !unctul in care &ucce&ul e&te !erce!ut de #a>oritatea oa#enilor. Ace&tia te a!ro'a !e
tine &i ceea ce faci. ,ro'le#ele &e re(ol)a cu efort #ini# datorita (elului.
. T2LE1ANTA
1elatii: 2a#enii te ur#ea(a !entru ca a&a )or ei.
N2TA: 2a#enii te )or ur#a dincolo de autoritatea ta oficiala. La ace&t ni)el: #unca &e face din !lacere.
Atentie: Daca ra#aneti !rea #ult ti#! la ace&t ni)el fara a )a de()olta: oa#enii foarte #oti)ati )or de)eni
in$ri>orati.
1. FUNCTIA
Dre!turi: 2a#enii te ur#ea(a !entru ca &unt o'li$ati &a o faca.
N2TA: Influenta ta nu &e )a adanci dincolo de fi&a !o&tului tau. Cu cat !relun$e&ti #ai #ult ra#anerea la
ace&t ni)el: cu atat #ai #ulti oa#eni te )or !ara&i &i entu(ia&#ul )a fi #ai &ca(ut.
Cu cat urci mai sus" cu atat progresul este mai mare.
,ro$re&ul &e !oate !roduce nu#ai cand are loc &chi#'area efecti)a. La randul ei: &chi#'area )a fi din ce in
ce #ai u&oara !e #a&ura ce urci tre!tele conducerii. In ti#!ul ace&tei a&cen&iuni: alti oa#eni te )or la&a &i
chiar te )or a>uta &a faci &chi#'arile nece&are.
NU ,A1A9E9TI NICI2DATA NIFELUL DE 4ALA.
Fiecare ni)el &e &!ri>ina !e cel anterior &i &e )a !ra'u&i daca ne$li>e(i ni)elul inferior. De exe#!lu: daca treci
de la ni)elul de toleranta GrelatiiH la cel de !roductie Gre(ultateH: &i incete(i &a te #ai !reocu!i de oa#enii care
te ur#ea(a &i te a>uta &a !roduci: ace&tia ince! &a ai'a &enti#entul ca !rofiti de ei. Cu cat !ro$re&e(i #ai
#ult !e &cara ni)elurilor: cu atat #ai !rofund &i #ai &olid )a fi actul de conducere a&u!ra unei !er&oane &au
a unui $ru! de oa#eni.
,ACA (E AF!$ !A C2N,*CE'EA *N*$ -'*# ,E 2A3EN$" N* 4E$ F$ !A ACE!A)$ N$4E! C* (2($.
Nu toti )or ra&!unde in acela&i fel la actul conducerii exercitat de tine GFe(i ca!itolul 6,recautii8 de la !a$.1
!entru ex!licatii &u!li#entare.H
DACA F1EI 9A ENE1CITI 2 C2NDUCE1E EFICIENTA: E9TE E9ENTIAL 9A5I IEI ALATU1I DE TINE:
9,1E NIFELU1I 9U,E1I2A1E 9I ,E CEILALTI 2AMENI CU INFLUENTA DIN D1U,.
Influenta colecti)a !e care o exerciti tu &i ceilalti lideri: )a atra$e &i re&tul de #e#'ri ai $ru!ului. Daca
acea&ta nu &e inta#!la: in cadrul $ru!ului )or a!area &e!arari de intere&e &i loialitati.
C2NCLULII ,E MA1DINEA INFLUENTEI
Iata o &chita care ne )a a>uta &a intele$e# influenta &i #odalitatile de a o &!ori. 9chita de #ai >o& arata ca
!entru a a>un$e in )arf: tre'uie &a reali(e(i doua lucruri:
)A )($$ !A CE N$4E! (E AF!$ $N ACE)( 323EN(
A)and in )edere ca la diferitele ni)eluri la care te )ei $a&i )ei fi incon>urat de diferiti oa#eni: tre'uie &a &tii la
ce ni)el &e $a&e&c ace&tia. Daca oa#enii cu cea #ai #are influenta in cadrul $ru!ului &e $a&e&c la cele #ai
inalte ni)eluri &i te &!ri>ina: atunci !oti exercita cu &ucce& actul de conducere. Daca oa#enii influenti din $ru!
&e $a&e&c la ni)eluri inalte: dar nu te &!ri>ina: )or a!area !ro'le#e.
)A )($$ )$ )A #*$ $N A#!$CA'E CA!$(A($!E CA'E C2N,*C !A 'E*$(A !A F$ECA'E N$4E!.
In cele ce ur#ea(a &e )a !re(enta o li&ta care cu!rinde cate)a cerinte ce tre'uie inde!linite !entru ca
!ro#o)area la un ni)el &u!erior &a fie !o&i'ila.
Nivelul %: Functie5 ,repturi
B9a cuno&ti in cele #ai #ici detalii de&crierea functiei !e care o inde!line&ti.
B9a cuno&ti trecutul or$ani(atiei.
B9a !re(inti i&toricul or$ani(atiei in fata #e#'rilor ace&teia Gcu alte cu)inte &a &tii &a >oci in echi!aH.
B9a acce!ti re&!on&a'ilitatea.
B9a5ti inde!line&ti functia cu o !erfectiune con&ec)enta.
B9a faci #ai #ult decat ceea ce &e a&tea!ta de la tine.
B9a oferi idei creatoare !entru &chi#'ari &i i#'unatatiri.
Nivelul .: (oleranta5 'elatii
B9a ai o autentica dra$o&te de oa#eni.
B9a5i faci &a !ro$re&e(e !e cei ce lucrea(a cu tine.
B9a )e(i lucrurile cu ochii altora.
B9a iu'e&ti oa#enii #ai #ult decat re$ula#entele.
BAntrenea(a5te in 6>ocul ca&ti$ului8 &au renunta.
BInclude5i &i !e altii in calatoria ta.
BTratea(a5i cu intele!ciune !e cei dificili.
Nivelul /: #roductie5 'e&ultate
BInitia(a &i acce!ta re&!on&a'ilitatea !entru cre&terea !roductiei.
BIntoc#e&te &i re&!ecta declaratia &co!ului or$ani(atiei.
BInclude de&crierea functiei &i ener$ia de care di&!ui in declaratia &co!ului: ca !arte inte$ranta a ace&teia.
BDe()olta ra&!underea !entru re(ultate: ince!and chiar cu tine.
BDa&e&te ele#entele care ofera !rofit #axi# &i actionea(a in con&ecinta.
BCo#unica &trate$ia &i !er&!ecti)a or$ani(atiei.
BTran&for#a5te intr5un !ro#otor al &chi#'arii: &i intele$e i#!ortanta #o#entului o!ortun.
BIa deci(iile dificile ale caror re(ultate contea(a.
Nivelul 0: Formarea oamenilor5 'eproductie
BFii con&tient ca oa#enii &unt a)utul cel #ai de !ret.
B,une accent in !ri#ul rand !e for#area oa#enilor.
BFii un #odel 'un de ur#at !entru ceilalti.
B1a&fran$e5ti &tradaniile de conducator a&u!ra 0 la &uta dintre cei #ai 'uni oa#eni ai tai.
B2fera5le liderilor3cheie &an&a de a !ro$re&a.
BFii ca!a'il &a atra$i alti ca&ti$atoriO!roducatori &!re o tinta co#una.
BIncon>oara5te de un #ic $ru! care &a te co#!lete(e in actul conducerii.
Nivelul 1: Forta personalitatii5 'espect
BAde!tii tai &unt loiali &i $ata de &acrificii.
BTi5ai !etrecut #ulti ani ca #entor &i for#ator de lideri.
BAi de)enit !oliticianOcon&ultant &i e&ti &olicitat de altii.
BCea #ai #are 'ucurie o incerci cand ur#are&ti !ro$re&ul &i de()oltarea altor oa#eni.
BTran&cen(i or$ani(atia.
Toti oa#enii &unt lideri !entru ca i&i exercita influenta a&u!ra cui)a. Nu oricine !oate de)eni un #are lider:
dar oricine !oate de)eni un lider #ai 'un. Ei 'ine: doua intre'ari i&i a&tea!ta ra&!un&ul: 6Fei da frau li'er
!otentialului tau de conducator<8 &i 6Iti )ei folo&i talentul de lider &!re 'inele o#enirii<8. Acea&ta carte a fo&t
&cri&a !entru a te a>uta &a faci &i una &i alta.
Influenta #ea
Cu (eci de )ieti #a )oi fi intalnit
Cand a&ta (i &e )a fi i#!linit
Foi fi facut &i 'ine: dar &i rau
,ana la a&fintit: in dru#ul #eu.
A# doar o )rere &i cute( a &!une
Cu ochii catre cer: o calda ru$aciune
Da Doa#ne: a&te )ieti &a le !ot a>uta
,rin a&ta: ro&t &a ai'a )iata #ea.
-
,A9II NECE9A1I ,ENT1U A DA F1AU LI4E1 ,2TENTIALULUI
TAU DE C2NDUCAT21
1eca!itulare
1. Conducerea e&tePPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP
. Cele cinci ni)eluri ale actului conducerii &unt:
G1HPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP
GHPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP
G"HPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP
G%HPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP
G*HPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP
". La ce ni)el #a $a&e&c fata de #a>oritatea oa#enilor<
PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP
%. La ce ni)el #a $a&e&c fata de cei care #a influentea(a !e #ine<
PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP
1a&!unde:
1. Enu#era cinci !er&oane cu influenta din or$ani(atia ta.
GaH La ce ni)el de influenta te afli fata de ei<
G'H La ce ni)el de influenta &e $a&e&c ei fata de ceilalti<
. ,etrece5ti o ora !e luna cu !ri#ele cinci !er&oane cu influenta indi)idual: incercand &a clade&ti o relatie cu
ei.
". ,etrece5ti doua ore !e luna cu $ru!ul de !er&oane cu cea #ai #are influenta: incercand &a5i for#e(i.
1e(er)a una din cele doua ore recitirii unui ca!itol din acea&ta carte. Folo&e&te cealalta ora ela'orand
i#!reuna cu ei un !roiect care &a duca la !ro$re&ul or$ani(atiei.
%. Trece din nou in re)i&ta caracteri&ticile fiecaruia dintre cele cinci ni)eluri ale conducerii &i nu#e&te trei in
care te &i#ti #ai &la' &i &i#ti ne)oia &a !ro$re&e(i.
G1H
GH
G"H
CA,IT2LUL D2I
C?EIA UNEI C2NDUCE1I EFICIENTE:
,1I21ITATILE
De curand: in ti#!ul unei conferinte: a# au(it un )or'itor &!unand: 6Cel #ai $reu e&te &a deter#ini oa#enii
&a faca doua lucruri: &a $andea&ca &i &a actione(e in ordinea i#!ortantei8. El a afir#at in continuare ca
ace&tea &unt criteriile care di&tin$ un !rofe&ioni&t de un a#ator.
Cred: de a&e#enea: ca a antici!a e)eni#entele &i a &ta'ili !rioritatile ra&!underilor #archea(a diferentele
#a>ore dintre un lider &i un ade!t: !entru ca:
2a#enii !ractici &tiu cu# &a o'tina ceea ce )or.
Filo(ofii &tiu ce ar tre'ui &a )rea.
Liderii &tiu cu# &a o'tina ceea ce ar tre'ui &a )rea.

9ucce&ul !oate fi definit ca 6reali(area !ro$re&i)a a unui &co! !redeter#inat8. Acea&ta definitie arata ca
di&ci!lina &ta'ilirii !rioritatilor &i ca!acitatea de a #unci cu un &co! !ro!u& &unt e&entiale !entru &ucce&ul
unui lider. De fa!t: cred ca acea&ta e&te cheia actului conducerii.
Cu #ulti ani in ur#a: in ti#! ce lucra# in )ederea o'tinerii unei di!lo#e in afaceri: a# aflat de !rinci!iul
,areto: cuno&cut &i &u' nu#ele de !rinci!iul 0O.0. De&i atunci a# a)ut !utine date cu !ri)ire la ace&t
!rinci!iu: a# ince!ut &a5l a!lic in )iata #ea !articulara. Acu#: du!a doua(eci de ani: con&tat ca e&te unul
din in&tru#entele cele #ai utile !entru deter#inarea !rioritatilor in )iata oricarei !er&oane &au or$ani(atii.

,rinci!iul ,areto
Doua(eci la &uta din !rioritati iti )or da .0 la &uta !roductie DACA iti )ei in)e&ti ti#!ul: ener$ia: 'anii &i
!er&onalul in !ri#ul calu! de 0Q !rioritati.
,rioritati ,roductie
,1INCI,IUL ,A1ET2
,1INCI,IUL 0O.0
9ucce&ul e&te reali(area !ro$re&i)a a unui &co! !redeter#inat.
Liniile $roa&e din $raficul de la !a$ina 0 re!re(inta o !er&oana &au or$ani(atie care i&i in)e&te&te ti#!ul:
ener$ia: 'anii &i !er&onalul in cele #ai i#!ortante !rioritati. 1e(ultatul e&te un ca&ti$ de !atru ori #ai #are in
&fera !roducti)itatii. Liniile !unctate re!re(inta o !er&oana &au or$ani(atie care i&i concentrea(a ti#!ul:
ener$ia: 'anii &i !er&onalul in !rioritati #ai !utin i#!ortante. 1e(ultatul e&te un !rofit foarte #ic.
Exe#!lificarea !rinci!iului ,areto
Ti#! in)e&tind 0 la &uta din ti#!ul tau o'tii .0 la &uta din re(ultate.
Con&ultanta 0 la &uta din oa#enii tai iti ocu!a .0 la &uta din ti#!.
,rodu&e 0 la &uta din !rodu&e aduc .0 la &uta din !rofit.
Lectura in 0 la &uta dintr5o carte )ei $a&i .0 la &uta din continut.
Munca 0 la &uta din #unca noa&tra ne ofera .0 la &uta &ati&factie.
Di&cur& 0 la &uta din !re(entare !roduce .0 la &uta i#!act.
Donatii 0 la &uta din nu#arul de oa#eni )or da .0 la &uta din toata &u#a de 'ani.
Conducere 0 la &uta dintre oa#eni )or lua .0 la &uta din deci(ii.
,icnic 0 la &uta dintre oa#eni )or con&u#a .0 la &uta din #ancare7
Nu !oti a'u(a de ideea ca !ractic totul e&te li!&it de i#!ortanta.
2rice lider tre'uie &a intelea$a !rinci!iul ,areto !rin !ri&#a unei !ri)iri de an&a#'lu a&u!ra oa#enilor &i
conducerii. De exe#!lu: 0 la &uta din totalitatea oa#enilor dintr5o or$ani(atie &unt ra&!un(atori de .0 la
&uta din &ucce&ul co#!aniei. 9trate$ia !re(entata #ai >o& )a u&ura &arcina unui lider de a &!ori
!roducti)itatea unei or$ani(atii.
1. 9ta'iliti cine intra in !ri#ii 0 la &uta dintre !roducatori.
. De&tinati .0 la &uta din 6ti#!ul !entru oa#eni8 ace&tor !ri#i 0 la &uta dintre !roducatori.
". Alocati .0 la &uta din 'anii de&tinati for#arii !er&onalului in 'eneficiul ace&tor 0 la &uta.
%. 9ta'iliti care !ortiune de 0 la &uta din totalul #uncii de!u&e are dre!t re(ultat .0 la &uta din totalul
!rofitului: &i in&arcinati un a&i&tent cu re&tul de .0 la &uta din #unca de!u&a: care are o eficienta #ai #ica.
Acea&ta ii )a da !o&i'ilitatea !roducatorului &a &e ocu!e exclu&i) de ceea ce !oate face cel #ai 'ine.
*. Cereti !ri#ilor 0 la &uta &a5i !re$atea&ca la locul de #unca !e ur#atorii 0 la &uta.
Eficienta e&te funda#entul &u!ra)ietuirii. Eficacitatea e&te funda#entul &ucce&ului.
Nu uitati: ii in)ata# !e altii ceea ce &ti#A re!roduce# ceea ce &unte#. A&chia nu &are de!arte de trunchi.
,redau ace&t !rinci!iu in cadrul conferintelor !e te#a artei de a conduce &i &unt ade&ea intre'at: 6Cu# !ot
eu &a de&co!ar care &unt !ri#ii 0 la &uta oa#eni cu influentaO!roducatori din or$ani(atia #ea<8. Fa
reco#and &a alcatuiti o li&ta cu toti an$a>atii din co#!ania &au de!arta#entul !e care il conduceti. A!oi
!uneti5)a aceea&i intre'are in le$atura cu fiecare indi)id: 6Daca acea&ta !er&oana ia o #a&ura ne$ati)a
i#!otri)a #ea &au i&i retra$e &!ri>inul !e care #i5l acorda: care )a fi re(ultatul<8. Daca in acea&ta &ituatie ar
fi afectata in&a&i functionarea or$ani(atiei: atunci 'ifati acel nu#e. Daca !er&oana re&!ecti)a )a !oate a>uta
&au )a !oate face rau: dar nu )a !oate ridica &au di&tru$e !e calea reali(arii de lucruri i#!ortante: atunci nu5i
'ifati nu#ele. La e!ui(area li&tei: )eti con&tata ca )eti fi 'ifat intre 1* &i 0 la &uta din totalul de nu#e.
Ace&tia re!re(inta relatiile )itale care tre'uie culti)ate &i carora tre'uie &a li &e ofere cantitatea de re&ur&e de
care au ne)oie: !entru ca or$ani(atia &a !ro$re&e(e.
NU C2NTEALA CAT DE A9IDUU LUC1ELIA C2NTEALA CAT DE INTELIDENT LUC1ELI.
Un o# a au(it ca daca )a #unci din $reu &e )a i#'o$ati. Munca cea #ai $rea !e care o cuno&tea era
&a!atul $ro!ilor: a&a ca &5a a!ucat &a &a!e $ro!i adanci in curte. Nu &5a i#'o$atitA nu &5a ale& decat cu o
durere de &!ate. A #uncit din $reu: ce5i dre!t: dar nu &5a $andit &a5&i &ta'ilea&ca !rioritatile.
2r$ani(ea(a &au a$oni(ea(a.
Talentul de a >on$la cu &ucce& cu trei &au !atru !roiecte cu !rioritate a'&oluta e&te o cerinta e&entiala !entru
orice lider. 2 )iata in care toate #er$ 'ine )a fi in cele din ur#a o )iata in care ni#ic nu #er$e 'ine.
A'ordarea !rioritatilor:
Foarte i#!ortantO foarte ur$ent: Ataca ace&te !ro'le#e in !ri#ul rand.
Foarte i#!ortantO#ai !utin ur$ent: 9ta'ile&te ter#ene de !redare &i introduceti ace&te !roiecte in rutina
(ilnica de lucru.
Mai !utin i#!ortantOfoarte ur$ent: Da&e&te #odalitati ra!ide &i eficiente de a re(ol)a ace&te !roiecte fara o
i#!licare !er&onala !rea inten&a. Daca e&te !o&i'il: in&arcinea(a cu re(ol)area lor un a&i&tent care &e !oate
de&curca.
Mai !utin i#!ortantOMai !utin ur$ent: Aici &e incadrea(a lucrarile de rutina: con&u#atoare de ti#!: cu# e&te
indo&arierea. Aduna ace&te lucrari &i re(ol)a5le in &e$#ente de o >u#atate de ora in fiecare &a!ta#anaA da
acea&ta &arcina altcui)aA &au nu le faci deloc. Inainte de a la&a !e #aine ce !oti face a(i: &tudia(a 'ine
!ro'le#a. Exi&ta &an&a &a le !oti a#ana fara ter#en.
Acu# cati)a ani !reda# !rinci!iul 0O.0 la o conferinta din 4o&ton. Cate)a &a!ta#ani #ai tar(iu: !rietenul
#eu: John 4owen: #i5a tri#i& o foaie de hartie cu un ta'el !e care il alcatui&e in ur#a conferintei. De atunci
a# folo&it &i eu ace&t ta'el ori de cate ori #i5a# &ta'ilit !rioritatile. ,oate iti )a fi de a>utor &i tie.
,A1ET2
DataPPPPPPPPP
Telefoane de dat Co#!. Note !er&onale Co#!.
1. 1.
. .
". ".
%. %.
TIM, 0O.0
5555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555
21DIN DE ,1I21ITATE TIM, AL2CAT DE9C1IE1E 3 De facut ACUM 1EL2LFAT
Gf.i#!ortantA f.ur$entH
1.
.
".
%.
*.
+.
-.
..
/.
10.
PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP
DE FACUT De in&arcinat
Gf.i#!ortantA #ai !utin ur$entH G#ai !utin i#!ortantA #ai !utin ur$entH
1. 1.
. .
". ".
%. %.
*. *.
+. +.
-. -.
.. ..
55555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555555
ALEDE: ALTFEL ,IE1LI
Fiecare dintre noi e&te fie un initiator: fie unul care reactionea(a atunci cand e&te )or'a de !lanificare. Un
exe#!lu edificator e&te calendarul no&tru. Intre'area nu e&te 62are )oi a)ea un calendar !lin<8: ci 6,e cine
)oi include in calendarul #eu<8. Daca &unte# lideri: intre'area !e care tre'uie &a ne5o !une# nu e&te: 8Foi
a)ea de5a face cu oa#enii<8 ci 6Cu ce oa#eni )oi a)ea de5a face<8. Conclu(ia #ea e&te ca liderii tind &a
initie(e: iar cei care ii ur#ea(a tind &a reactione(e. 2'&er)ati diferenta:
Lideri Ade!ti
Initia(a 1eactionea(a
ConducA ridica rece!torul A&cultaA a&tea!ta &a &une telefonul
&i &ta'ile&c contacte
I&i !etrec ti#!ul !lanificand I&i !etrec ti#!ul traind de !e o (i !e altaA
Antici!ea(a !ro'le#ele reactionea(a la !ro'le#e
In)e&te&c ti#!ul in oa#eni I&i !etrec ti#!ul cu oa#enii
I&i co#!letea(a calendarul I&i co#!letea(a calendarul in functie de cereri
in functie de !rioritati
EFALUEALA: ALTFEL AJUNDI INT15UN ,UNCT M21T
Un )eteran in luarea deci(iilor #i5a dat ace&t &fat &i#!lu &i conci&: decide ce tre'uie &a faci &i fa acel lucruA
decide ce nu tre'uie &a faci &i nu face acel lucru. Cu toate ace&tea: e)aluarea !rioritatilor nu e&te chiar atat
de &i#!la. De #ulte ori &ituatia nu !oate fi de&cri&a in al' &i ne$ru: ci #ai de$ra'a in #ulte tonuri de $ri. A#
con&tatat ca ulti#ul lucru !e care il &ti# e&te ce &a !une# !e !ri#ul !lan.
Intre'arile ce ur#ea(a te )or a>uta in !roce&ul de &ta'ilire a !rioritatilor:
Ce &e a&tea!ta de la #ine< Un lider !oate renunta la tot in afara de re&!on&a'ilitatea finala. Intre'area la
care ace&ta tre'uie &a !ri#ea&ca nea!arat un ra&!un& inainte de a acce!ta un nou !o&t e&te 6Ce &e
a&tea!ta de la #ine<8. Cu alte cu)inte: care &unt lucrurile !e care ni#eni in afara de #ine nu le !oate face<
2ricare ar fi ace&tea: ele tre'uie &a &tea in ca!ul li&tei de !rioritati. Daca nu reu&e&ti &a le faci: )ei in$ro&a
randurile &o#erilor. Exi&ta: de&i$ur: #ulte re&!on&a'ilitati la ni)elurile inferioare functiei tale: dar nu#ai
cate)a &unt cele !e care tu &i nu#ai tu le !oti face. Di&cerne intre lucrurile !e care tre'uie &a le faci tu &i cele
care !ot fi !u&e in &arcina altcui)a.
1e(er)a5ti un #inut alcatuirii unei li&te cu ceea ce ti &e cere &a faci in !o&tul re&!ecti) Gin ordinea !rioritatilor:
daca e&te !o&i'ilH.
1.
.
".
%.
Ce i#i ofera cel #ai #are !rofit< Efortul de!u& tre'uie &a fie !e #a&ura re(ultatelor &contate. Intre'area !e
care tre'uie &a #i5o !un fara incetare e&te: 62are fac ce &tiu &a fac #ai 'ine &i o'tin un 'un !rofit !entru
or$ani(atie<8. In #ulte or$ani(atii: cele trei !ro'le#e care a!ar cel #ai frec)ent &unt:
A'u(ul: ,rea !utini an$a>ati fac !rea #ult.
Nefolo&irea: ,rea #ulti an$a>ati fac !rea !utin.
Folo&irea $re&ita: ,rea #ulti an$a>ati fac ce nu tre'uie &a faca.
4o JacM&on era a!arator in echi!a de fot'al a liceului. Era 'un: dar nu a reu&it &a5&i duca echi!a in
ca#!ionat. De fa!t: au ter#inat &e(onul cu trei !artide ca&ti$ate &i &a!te !ierdute. La Uni)er&itatea Au'urn:
cand toti cei trei funda&i au fo&t indi&!oni'ili(ati: antrenorul lui 4o i5a cerut &a intre in >oc 6!ana cand &e fac
'ine titularii8. 4o nu a fo&t !rea incantat: dar a facut5o. Ce a ur#at e&te de do#eniul le$endei. Iata un
exe#!lu excelent de re(ol)are a !ro'le#ei !rofitului.
Dande&te5te un #inut &i alcatuie&te o li&ta cu ceea ce iti aduce cel #ai #are !rofit in #unca ta.
1.
.
".
%.
Ce iti ofera cea #ai #are &ati&factie< Fiata e&te !rea &curta &i e !acat &a nu fie &i !lacuta. Cel #ai 'ine
lucra# daca ne !lace ceea ce face#. Cu !utin ti#! in ur#a a# tinut un di&cur& la o conferinta a liderilor in
care a# incercat &a !re(int ace&t !rinci!iu. Titlul !rele$erii #ele era 6Acce!ta acea&ta &lu>'a &i iu'e&te5o8. I5
a# inde#nat !e cei din !u'lic &a &e $andea&ca la o acti)itate care le !lace atat de #ult incat ar de&fa&ura5o
cu dra$ chiar &i fara &a fie !latiti. A!oi le5a# reco#andat &a in)ete &a o faca atat de 'ine incat oricine &a fie
fericit &a5i !latea&ca !entru ea. And@ Dranatelli a &!u& ca atunci cand tran&for#i ce)a intr5un #are &ucce&:
a&ta nu e #unca. E&te un #od de )iata. Te 'ucuri !entru ca in felul tau contri'ui la !ro$re&ul o#enirii. 9unt
con)in& de a&ta7 Dande&te5te un #inut ce iti da cea #ai #are &ati&factie in #unca ta.
1.
.
".
%.
9ucce&ul in #unca )a &!ori con&idera'il daca factorii C: , &i 1 GCerinte: ,rofit &i 1eco#!en&eH &unt e$ali.
Cu alte cu)inte: daca cerintele &lu>'ei #ele &unt !ro!ortionale cu eforturile #ele de a o'tine cel #ai #are
!rofit &i toate ace&tea i#i !roduc o #are &ati&factie: atunci )oi reu&i: cu conditia &a actione( intr5o ordine a
!rioritatilor.
,1INCI,II LEDATE DE ,1I21ITATI
,rioritatile nu &unt fixe.
,rioritatile &unt intr5o !er!etua #i&care &i cer atentie. ?. 1o&& ,erot a &!u& ca orice lucru excelent &au
de#n de lauda &ta in !er#anenta !e #uchie de cutit &i tre'uie lu!tat #ereu !entru el. ,rioritatile 'ine ale&e
&tau intotdeauna 6!e #uchie de cutit8.
,entru a &ti #ereu care iti &unt !rioritatile:
BE)aluea(a: Tre'uie &a5ti treci in re)i&ta lunar factorii C:,:1 GCerinte: ,rofit &i 1eco#!en&eH.
BEli#ina: Intrea'a5te: 8Ce anu#e din ceea ce fac !oate fi re(ol)at de altcine)a<8.
BE&ti#ea(a: Care &unt !roiectele cele #ai i#!ortante !e care le de&fa&ori in acea&ta luna &i care e&te
ter#enul de re(ol)are a lor<

,rinci!iu: Nu a'u(a de ideea ca !ractic totul e&te li!&it de i#!ortanta.
Ador ace&t !rinci!iu. E&te !utin exa$erat: dar tre'uie enuntat. Cillia# Ja#e& a &!u& ca arta de a fi intele!t
e&te 6arta de a &ti ce &a treci cu )edere8. Lucrurile #arunte &i neintere&ante ne 6#ananca8 #ult ti#!. ,rea
#ulti &unt oa#enii care traie&c !entru idealuri $re&ite.
Dr.Anthon@ Ca#!olo #entionea(a un &tudiu &ociolo$ic in care cinci(eci de oa#eni trecuti de noua(eci &i
cinci de ani au a)ut de ra&!un& la ur#atoarea intre'are: 8Daca ati !utea &a )a traiti din nou )iata: ce ati face
altfel decat ati facut<8. Era o intre'are care la&a loc la #ulte di&cutii &i inter)ie)atii: oa#eni care de!a&eau
)ar&ta &enectutii au dat o #ultitudine de ra&!un&uri. Dintre ace&tea: totu&i: trei au re)enit cu o oarecare
frec)enta: !redo#inand intre re(ultatele &tudiului. Ace&te trei ra&!un&uri au fo&t:
Daca ar fi &5o iau de la ca!at: a& reflecta #ai #ult.
Daca ar fi &5o iau de la ca!at: a& ri&ca #ai #ult.
Daca ar fi &5o iau de la ca!at: a& face #ai #ulte lucruri care ar ra#ane &i du!a #oartea #ea.
2 tanara )ioloni&ta a fo&t intre'ata care e&te &ecretul &ucce&ului ei. Ea a ra&!un&: 6Ne$li>area !lanificata8.
A!oi a ex!licat: 6Cand era# ele)a: exi&tau #ulte lucruri care i#i ocu!au ti#!ul. Cand #a ducea# in ca#era
#ea du!a #icul de>un: i#i facea# !atul: &ter$ea# !raful &i facea# tot felul de lucruri care i#i cadeau &u'
ochi. A!oi: #a $ra'ea# &a ince! &a exer&e( la )ioara. A# con&tatat ca nu !ro$re&a# deloc a&a cu# a& fi
dorit: a&a ca a# in)er&at ordinea acti)itatilor. ,ana la incheierea !erioadei de exer&at a# ne$li>at orice
altce)a. Cred eu ca ace&t !ro$ra# de ne$li>are !lanificata #i5a a&i$urat &ucce&ul8.
64ine8 e&te du&#anul lui 6cel #ai 'ine8.
Ma>oritatea oa#enilor &unt ca!a'ili &a &ta'ilea&ca o ordine a !rioritatilor atunci cand tre'uie &a alea$a intre
lucruri 'une &au rele. ,ro'le#ele a!ar atunci cand ne $a&i# in fata a doua o!tiuni 'une. Ce !ute# face in
ace&t ca(< Ce &e inta#!la daca a#'ele alternati)e ra&!und #ultu#itor intre'arilor le$ate de cerinte: !rofit &i
&ati&factie<
Cu# &a taie# nodul $ordian dintre doua o!tiuni 'une<
BIntrea'a5ti &u!eriorul &au cole$ii ce !referinte au.
B,oate )reuna dintre ace&te o!tiuni &a fie re(ol)ata de altcine)a< Daca da: in&arcinea(a acea !er&oana cu
&olutionarea ei &i ocu!a5te de cea care e&te nu#ai de co#!etenta ta.
BCare dintre o!tiuni aduce 'eneficii #ai #ari clientului tau< De !rea #ulte ori &unte# aido#a acelui
ne$u&tor atat de o'&edat de curatenia din !ra)alia lui incat nu de&cuia niciodata u&a din fata. Ade)aratul
#oti) !entru care de&chide# un #a$a(in e&te &a intre clientii in el: nu &a5l tine# curat7
BDi&cerneti intre cele doua alternati)e a)and in #inte &co!ul or$ani(atiei.
,a(nicul unui far care &e $a&ea !e o fa&ie &tancoa&a de !a#ant i&i !ri#ea lunar re(er)a de ulei care
a&i$ura functionarea farului. Nefiind foarte de!arte de tar#: a)ea #u&afiri de&tul de de&. Intr5o noa!te: o
fe#eie din &at l5a ru$at cu in&i&tenta &a5i dea !utin ulei ca &a5&i incal(ea&ca ca&a. Alta data: un !reot i5a
cerut ni&te ulei !entru la#!a. Altcine)a a)ea ne)oie &i el de !utin ulei ca &a5&i un$a roata. Cu# toate cererile
!areau >u&tificate: !a(nicul a incercat &a faca !e !lac tuturor &i &a le inde!linea&ca ru$a#intile. 9!re &far&itul
lunii: el o'&er)a ca re(er)a de ulei era !e &far&ite. Du!a !utin ti#! n5a #ai fo&t nici un !ic de ulei &i farul &5a
&tin&. In acea noa!te &5au &cufundat #ulte cora'ii &i &5au !ierdut #ulte )ieti o#ene&ti. In ti#!ul in)e&ti$atiei
intre!rin&e de autoritati: !a(nicul farului &5a aratat !lin de cainta. La &cu(ele &i la#entarile lui: i &5a ra&!un&:
6Ti &5a dat ulei !entru un &in$ur &co!: &a tii a!rin& acel far78
Nu le !oti a)ea !e toate.
2ri de cate ori fiul #eu: Joel ,orter: intra cu #ine intr5un #a$a(in: eu ii &!unea#: 6Nu !oti &a cu#!eri totul8.
La fel ca #ulti alti oa#eni: &i lui ii era foarte $reu &a renunte la unele lucruri. Noua(eci &i cinci la &uta din
reali(arile noa&tre &e 'a(ea(a !e a &ti ce )re#. Cu #ulti ani in ur#a a# citit acea&ta !oe(ie de Cillia#
?in&on:
Acela ce un &in$ur lucru ur#are&te ne$re&it
,oate &!era &a5l ai'a !ana5ntr5al )ietii a&fintit:
Dar cel ce laco# )rea &a ai'a totul in o$rada &a:
2 &ti)a de re$rete lan$a rod )a aduna.
Un $ru! de oa#eni &e !re$ateau de e&caladarea )arfului Mont 4lanc din Al!ii france(i. In &eara dinaintea
unei a&cen&iuni: $hidul france( le5a facut cate)a reco#andari care &a5i a>ute &a5&i incheie cu &ucce&
ex!editia. El le5a &!u&: 6Daca )reti &a a>un$eti in )arf: tre'uie &a luati cu )oi nu#ai echi!a#entul &trict
nece&ar !entru urcu&. Tre'uie &a la&ati >o& toate acce&oriile inutile. E&te un urcu& dificil8.
Un tanar en$le( i5a ne&ocotit &faturile &i in di#ineata ur#atoare a a!arut cu o !atura )iu colorata &i de&tul
de $rea: cate)a calu!uri #ari de 'ran(a: o &ticla de )in: cate)a a!arate foto atarnate de $at &i dotate cu
diferite lentile &i cate)a ta'lete de ciocolata. Dhidul i5a &!u&: 6N5o &a a>un$i &u& cu toate ace&tea. Nu tre'uie
&a5ti iei decat &trictul nece&ar intr5o a&tfel de a&cen&iune8.
Dar: inca!atanat: en$le(ul &5a &e!arat de $ru!: !ornind inaintea celorlalti: !entru a le do)edi ca e&te in &tare
&a a>un$a in )arf. 1e&tul $ru!ului a !ornit &u' indru#area $hidului &i a)and a&u!ra lor doar &trictul nece&ar.
,e dru#: in ti#! ce urcau: au o'&er)at diferite lucruri care !areau &a fi fo&t la&ate de cine)a care urca: la fel
ca &i ei. Mai intai au $a&it o !atura )iu colorata: a!oi ni&te 'ucati de 'ran(a: o &ticla de )in: ni&te acce&orii
foto &i cate)a ta'lete de ciocolata. In cele din ur#a: a>un$and in )arf au dat !e&te en$le(. Intele!t: ace&ta &e
de'ara&a&e !e dru# de tot ce nu era nece&ar.
,rea #ulte !rioritati ne !arali(ea(a.
De cate ori nu ni &5a inta#!lat &a ne uita# di&!erati la 'iroul no&tru !lin ochi de note &i hartii: &a au(i#
telefonul &unand &i &a )ede# cu# &e de&chide u&a 3 &i toate ace&tea in acela&i ti#!7 Tii #inte &enti#entul
de &tu!oare care te cu!rinde in a&tfel de ca(uri<
Cillia# ?in&on ne ex!lica de ce dre&orii de ani#ale au a&u!ra lor un &caunel atunci cand intra in cu&ca
leilor. Nu le li!&e&te: de&i$ur: nici 'iciul: iar la &old &tau !i&toalele. Dar nu uita niciodata &a5&i ia cu ei
&caunelul. ?in&on afir#a ca ace&ta e&te cel #ai i#!ortant in&tru#ent al dre&orului. Tinandu5l de &!atar: el ii
indrea!ta cele !atru !icioare &!re fata ani#alului &al'atic. Cei care au &tudiat co#!orta#entul ani#alelor
afir#a ca &al'aticiunea incearca &a5&i concentre(e !ri)irea a&u!ra tuturor celor !atru !icioare in acela&i ti#!.
Din acea&ta cau(a: ani#alul cade !rada unui anu#e ti! de !arali(ie: i#'lan(indu5&e: de)enind &la' &i
nea>utorat din cau(a ca atentia lui e&te fra$#entata. GIata cu# a>un$e# &a ne identifica# cu leii7H.
Intr5o (i: 9her@l: una din #e#'rele cele #ai acti)e din echi!a noa&tra: a )enit &a5#i ceara a>utorul. ,area
e!ui(ata. Mi5a &!u& ca e&te &u!ra&olicitata. Li&ta ei de 6lucruri de facut8 era !rea lun$a. I5a# cerut &a5#i
enu#ere toate !roiectele de care ra&!undea. I#!reuna a# &ta'ilit !rioritatile. Nu )oi uita niciodata
&enti#entul de u&urare care i &5a inti!arit !e fata atunci cand a )a(ut ca $reutatea de !e u#erii ei &e
#ic&ora.
Daca e&ti &u!raa$lo#erat: fa o li&ta !er&onala de !rioritati !e o foaie de hartie !e care a'ia a!oi &a i5o arati
&u!eriorului: care: la randul lui: )a ale$e !rioritatile !e care le con&idera o!ortune.
La &far&itul fiecarei luni: i#i !lanific &i i#i note( !rioritatile !entru luna ur#atoare. I#!reuna cu 4ar'ara:
a&i&tenta #ea: !lanific ace&te !roiecte !e calendar. Lunar: ea &e ocu!a de &ute de #arunti&uri in locul #eu.
In &chi#': daca ce)a e&te Foarte i#!ortantOFoarte ur$ent: ii co#unic: &i ea !lanifica acel lucru inaintea
altora. Toti ade)aratii lideri au in)atat &a &!una Nu la ceea ce e&te 'un !entru a &!une Da la ceea ce e&te cel
#ai 'un.
Atunci cand #icile !rioritati ne &olicita !rea #ult: a!ar #arile !ro'le#e.
1o'ert J. Mc.Iain a &!u&: 6Moti)ul !entru care #a>oritatea telurilor #a>ore nu &e i#!line&c e&te fa!tul ca ne
!ierde# ti#!ul dand !rioritate lucrurilor de i#!ortanta &ecundara8.
Cu cati)a ani in ur#a: un (iar anunta cu litere de o &chioa!a ca trei &ute de 'alene au #urit &u'it. Ur#arind
ni&te &ardele: 'alenele &5au ratacit &i au e&uat intr5un $olf. FredericM 4roan ?arri& co#enta: 6Ni&te !e&ti #ici
au ade#enit ni&te $i$anti ai #arilor intr5un loc in care &i5au $a&it #oartea... 9far&itul )iolent al ace&tora &5a
datorat ur#aririi unor &co!uri #arunte !rin in)e&tirea unor ener$ii #ult !rea #ari in i#!linirea unor teluri
ne&e#nificati)e8.
Ade&ea: in )iata: #arunti&urile &unt cele care ne !un !iedici. Un exe#!lu tra$ic e&te !ra'u&irea unui a)ion
a!artinand co#!aniei aeriene Ea&tern Airline& in re$iunea #la&tinoa&a E)er$lade&: Florida. A)ionul executa
('orul %01: de)enit cele'ru in ur#a e)eni#entului: de la New RorM la Mia#i &i era !lin cu !a&a$eri care
!lecau in )acanta. In ti#! ce a)ionul &e a!ro!ia de aero!ortul din Mia#i unde tre'uia &a ateri(e(e: 'ecul
care indica ie&irea trenului de ateri(are a incetat &a #ai functione(e. A!aratul a facut cate)a ocoluri #ari !e
dea&u!ra #la&tinilor in ti#! ce echi!a>ul incerca &a )erifice daca trenul de ateri(are &e 'loca&e &au doar
'ecul care indica functionarea ace&tuia era defect.
Cand in$inerul de ('or a incercat &a &coata 'ecul: a con&tatat ca ace&ta &e urnea foarte $reu &i ceilalti
#e#'ri ai echi!a>ului i5au &arit in a>utor. In ti#! ce toti &e ocu!au de de#ontarea 'ecului: ni#eni nu a
o'&er)at ca a!aratul !ierdea inalti#e ateri(and direct in #la&tina. In ur#a i#!actului au #urit (eci de
oa#eni. In ti#! ce un echi!a> cu ex!erienta for#at din !iloti cu o inalta !re$atire i&i !ierdeau )re#ea cu un
'ec de &a!te(eci &i cinci de centi: a)ionul &i toti !a&a$erii lui &e indre!ta &!re un &far&it tra$ic &i )iolent.
Ter#enele &tran&e &i ur$entele ne o'li$a &a &ta'ili# !rioritati.
Ace&t lucru e&te ex!licat a&tfel in Le$ea lui ,arMin&on: 6Daca ai o &in$ura &cri&oare de &cri&: iti )a tre'ui o (i
intrea$a ca &a o faci. Daca ai de &cri& doua(eci de &cri&ori: le )ei ter#ina intr5o (i8.
Care e&te !erioada din an cand #unce&ti cu cel #ai #ult &!or< 9a!ta#ana dinaintea concediului7 De ce nu
!ute# &a ne or$ani(a# toata )iata a&a cu# o face# in acea&ta &a!ta#ana: cand lua# deci(ii: face# ordine
!e 'irou: da# toate telefoanele de ra&!un&< In conditii nor#ale &unte# eficienti Gface# lucrurile corectH.
Cand &unte# !re&ati de ti#! &au a!ar ur$ente de)eni# eficace Gface# nu#ai ce tre'uieH. Eficienta e&te
funda#entul &u!ra)ietuirii. Eficacitatea e&te funda#entul &ucce&ului.
In noa!tea de 1% a!rilie 1/1: #arele tran&oceanic Titanic &5a (dro'it de un ice'er$ din 2ceanul Atlantic &i
&5a &cufundat: e)eni#ent care &5a &oldat cu #ari !ierderi de )ieti o#ene&ti. Una din !o)e&tirile cele #ai
&tranii care au a!arut in ur#a de(a&trului a fo&t cea care a)ea loc intr5una din 'arcile de &al)are: al carei
!er&ona> !rinci!al era o fe#eie.
Fe#eia a intre'at daca &e !oate intoarce in cu&eta &a ca &a ia ce)a: &i i &5au acordat trei #inute.
9tra'atand in $oana coridorul: ea a calcat !e&te o $ra#ada de 'ani &i !ietre !retioa&e care erau !re&arate
$ra#ada !e >o&: acolo unde fu&e&era &ca!ate in !anica #o#entului. Chiar &i in cu&eta ei: fe#eia i$nora total
!ro!riile ei 'i>uterii: in &chi#' lua re!ede trei !ortocale. A!oi &e $ra'i &a &e intoarca in 'arca.
Cu cate)a ore inainte: ar fi fo&t ridicol !ana &i $andul ca ar fi !utut da chiar &i un dia#ant #ic in &chi#'ul
unui co& de !ortocale: dar &ituatia ra&turna&e toata &cara de )alori la 'ordul acelui )a&. Ur$enta ii clarifica&e
!rioritatile.
De !rea #ulte ori in)ata# !rea tar(iu ce e&te cu ade)arat i#!ortant.
9unte# ca acea fa#ilie care &e &atura&e de )acar#ul &i a$lo#eratia ora&ului &i &5a hotarat &a &e #ute la
tara &i &a incerce &a traia&ca in aer li'er. Cu intentia de a cre&te ani#ale: ei cu#!arara o fer#a in )e&t. Du!a
o luna: au !ri#it )i(ita unor !rieteni care i5au intre'at cu# au 'ote(at fer#a. Tatal a ra&!un&: 6,ai: eu )oia#
&a5i &!un 6L'uratorul C8: iar &otiei #ele i5ar fi !lacut 69u(@ S8. Unul dintre 'aieti !refera &a5i (ica 64arul J8:
iar celalalt 6Lene&ul R8. A&a ca a# ca(ut la !ace &i a# nu#it5o Fer#a 6L'uratorul C 9u(@ S: 4arul J:
Lene&ul R6. ,rietenul a #ai intre'at: 64ine: dar unde &unt )itele<8: iar o#ul a ra&!un&: 6Nu a)e# )ite. Nici
una n5a &u!ra)ietuit #arcarii78.
Un autor anoni# a &!u&: 6Co!ilul &e na&te cu !u#nii incle&tatiA o#ul #oare cu !al#a de&chi&a. Fiata &tie &a
dea frau li'er lucrurilor !e care le crede# atat de i#!ortante8.
Dar@ 1eddin$ relatea(a !o)e&tea &enatorului ,aul T&on$a& din Ma&&achu&ett&. In ianuarie 1/.% ace&ta a
anuntat ca &e )a retra$e din 9enatul 9tatelor Unite &i nu )a #ai candida !entru reale$ere. T&on$a& era o
&tea !olitica in !lina a&cen&iune. Era unul dintre fa)oriti in ur#atoarele ale$eri &i fu&e&e chiar #entionat ca
un )iitor !otential candidat la functia de !re&edinte &au )ice!re&edinte al 9tatelor Unite.
Cu cate)a &a!ta#ani inainte ca T&on$a& &a5&i anunte retra$erea: afla&e ca are o for#a de cancer li#fatic
care nu &e !utea )indeca: ci doar trata. Du!a toate !ro'a'ilitatile: 'oala nu a)ea &a5i afecte(e in #are
#a&ura ca!acitatile fi(ice &au &!eranta de )iata. 4oala nu il o'li$a !e T&on$a& &a &e retra$a din 9enat: ci il
o'li$a &a infrunte ideea ca e&te #uritor. Nu )a #ai !utea &a faca tot ce ar fi dorit &a faca. ,rin ur#are: care
erau lucrurile !e care dorea cu ade)arat &a le faca in ti#!ul care ii #ai ra#a&e&e de trait<
T&on$a& a a>un& la conclu(ia ca lucrul !e care il dorea cel #ai #ult in )iata &i la care n5ar renunta daca &i5ar
da &ea#a ca nu !oate a)ea totul: era &a &tea cu fa#ilia &a &i &a5&i )ada co!iii cre&cand. A !referat &a alea$a
a&ta in loc &a faurea&ca le$i !entru tara &au &a5&i )ada nu#ele in cartile de i&torie.
,utin ti#! du!a anuntul &enatorului: un !rieten i5a &cri& o &cri&oare de felicitare !entru clar)i(iunea cu care
i&i &ta'ili&e !rioritatile. Ace&ta ii &!unea: 6Ni#eni n5a &!u& )reodata !e !atul de #oarte: 6A& )rea &a5#i fi
!etrecut #ai #ult ti#! la &er)iciu6.