Tema: Comunicarea n negociere

Uniti de coninut:
1. Definiii. Tipuri de negocieri
Negocierea este un proces pe care l utilizm pentru a ne satisface necesit ile atunci cnd
ceea ce ne dorim este controlat de alii. Orice dorin pe care urmrim s-o realizm este
un potenial situaie de negociere.
Def. Negocierea este procesul n care dou sau mai multe pri, avnd obiecive comune
i conflictuale, dezbat posibilitile unui eventual acord (Woodman .a. 1992)
Ei vorbesc despre cteva tipuri de negocieri:
1) Negocierea distributiv (atunci cnd o parte ctig i alta pierde);
2) Negocierea integrativ (n urma rezolvrii problemelor, ambele pri au de
ctigat);
3) Negocierea intraorganizaional (atunci cnd mai multe grupuri de elevi
acioneaz pentru rezolvarea conflictelor intergrup.)
Def. Negocierea este procesul prin care reuim s obinem ce vrem de la cei care vor
ceva de la noi (Kennedy)
Din punct de vedere al stilului negocierilor sunt identificate 6 stiluri sociale:
1) Stilul primitiv (slbatic) cnd negociatorii sunt tentai s obin tot ce e posibil
de la partea advers, nelund n consideraie interesele partenerilor i necugetnd
asupra urmrilor;
2) Stilul autoritar caracterizeaz o negociere n care prile caut s ctige
maximum avantaje, fr a le corela cu dezavantajele aduse partenerului. n final
ambele pri pot rmne dezavantajate.
3) Stilul diplomatic partenerii au un comportament ambiguu. Nu se fac accente
apreciative, astfel prile sunt tensionate i pn la finele tratativelor nu intuiesc
care vor fi finalitile.
4) Stilul maternal este caracterizat printr-un comportament afectuos, nelegtor.
Se mizeaz pe ascultarea empatic, se manifest toleran i se creaz un
confort psihologic. Deseori partea advers , care n-a obinut mari victorii,
rmne satisfcut de aceast negociee.
5) Stilul glacial se caracteriozeaz printr-un comportament reinut, comunicare
succint, lips de emotivitate i nedorin total de a purta discu ii ample.
Adeptul acestui stil poate fi constructiv n activitatea sa, dar cealalt parte cu
care negociaz rmne puin satisfcut.
6) Stilul managerial estecaracterizat printr-un comportament corelat situaiei i
orientat succesului calculat. Negociatorul poate s manifeste operativitate dar i
s asculte empatic interlocutorul sau s fie distant n comunicare.
Comportamentul este determinat de interesul practic preconizat, dac e nevoie
poate fi mecher. Este celmai flexibil negociator.

2. Fazele de pregtire a negocierilor

n practic putem vorbi de 4 faze de pregtire a negocierii i 6 pai care trebuie
urmai n negociere.
1) Pregtirea desemneaz ce vrea partea care propune negocierea;
2) Dezbaterea ce vrea cealalt parte;
3) Propunerea se urmrete ce se poate negocia i ce nu;
4) Negocierea propriu-zis sau cu ce se poate face scihmb.
Specialiti, examinnd negocierile, au elaborat un ir de principii de care trebuie s
se in cont: - valorile i convingerile;
- limbajul i comunicarea;
- temperamentul i caracterul;
- stereotipurile;
- Atitudinea fa de modificri;
- Modalitatea de rezolvare a conflictelor.
Pe lng analiza individual i obinerea informaiilor referitoare la partener i inteniile
sale este recomandabil s fie prevzute i alte aspecte:
- definirea problemei
- cutarea i evaluarea i nformaiilor asupra problemei;
- definirea obiectivelor de negociat;
- identificarea prioritilor
- idgentificarea strategiilor i tacticilor negocierii etc.
Astfel, n practic sunt identificate 6 etape sau pai ai negocierii
1) Pregtirea negocierii, cu 3 subetape:
- stabilirea obiectivelor negocierii (- se formuleaz problema n cauz, - care ar fi
cel mai bun rezultat realizabil, care ar fi cel mai puin bun, dar acceptabil ca
rezultat);
- Evaluarea cazului celeilalte pri (se acumuleaz informaii referitor la
personalitatea partenerului)
- Evaluarea punctelor tari i punctelor slabe (se face o analiz a punctelor slabe i
a punctelor forte, ce ameninri pot aprea, analiza oportunitilor). Se
analizeaz i propria poziie fa de parteneri - cine sunt ei, care este statutul lor
etc. Sunt necesare i informaii referitoare la activitatea partenerului i
succesele/insuccesele acestuia n negocierile anterioare.
2) Elaborarea unei strategii (tactici de organizare a negocierii)
a) Stratgema reprezentantului (atunci cnd partenerii sunt reprezentani a unei
organizaii, instituii, al unui grup etc. Aceast stratagem presupune
delimitarea atribuiilor i obligaiunilor reprentanilor ce vor duce negocierea
b) Stratagema pailor mruni presupune mprtirea unor probleme generale
n probleme cu nsemntate parial n vederea obinerii unor rezultate
consecutive; astfel avantajele succesive s conduc la o victorie total.

c) Stratagema jocului statistic const n intoxicarea partenerului cu serii de date

statistice care justific propriul punct de vedere. Se bazeaz pe intimidarea
partenerului care se las, de multe ori, impresionat de importana celuilalt.
d) Stratagema surprizei este folosit de negociatori mai puin responsabili,
const ntr-o schimbare brusc de metod, argumentare.
e) Stratagema faptului mplinit, este practicat de cei puternici pentru a testa
poziia partenerului, i urmrete reacia partenerului.
f) Stratagema resemnrii este practicat de negociatorii experimentai, dotai
nativ i prezint o combinaie de rbdare, autocontrol i stimulare a reaciilor.
g) Stratagema presiunii timpului prevede ntocmirea unei agende de lucru, a
unui program.
Strategiile folosite trebue riguros pregtite. Alegerea unei strategii incorecte duce la un
insucces, la sterilitate n negocieri. Deaceea se preconizeaz chiar cteva stratageme
pentru a preveni eecul.
3) nceperea negocierii include nceputul propriuzis i stabilirea a ceea ce se va
discuta
4) Clarificarea poziiilor celor 2 pri, cu 3 componente:
- obinerea informaiilor (prin ntrebri deschise, nchise, ipotetice etc.)
- testarea argumentelor i poziiilor;
- folosirea intervalelor de timp i a amnrilor.
5) Negocierea include 3 etape:
- obinerea concesiilor
- depirea impasurilor
- ncercarea de a obine un acord.
6) ncheierea negocierii (ne axm pe formularea unui acord i pe asigurarea
aplicrii lui). Este important atmosfera pozitiv a ncheierii negocierii; trebuie
s se aplice o strategie de tipul ctig-ctig.
Caracteristici ale metodelor ctig-ctig i pierdere-pierdere
Ctig-ctig
Pierdere-pierdere
1. Orientare noi contra problem
Distincie noi contra ei
2. Fiecare parte definete problema din Fiecare
pers parte definete problema din
perspectiva scopurilor i nevoilor ambelor pri perspectiva scopurilor i nevoilor sale
3. Conflictele sunt depersonalizate, vzute ca
Conflictele sunt personalizate
dificulti mprtite de grup
4. Prile sunt orientate spre relaie, accentund Se folosete votarea regula majoritii,
efecte pe termen lung
Pentru a soluiona sau amna conflictul.
Este important ca ntr-o negociere s fie urmrite cteva caracteristici ale unei comunicri
eficiente:
a)
uvertura sau deschiderea presupune o atmosfer favorabil, agreabil.
Negociatorii sunt respectuoi, calmi, binevoitori (dac este o delegaie, vorbete

doar capul deleg. ceilali urmresc, noteaz, urmresc asupra portretelor dac
corespund realului, pentru a verifica starea psihologic a membrilor echipei
(conform mimicii, gesturilor etc.)). Un bun negociator va fi atent la reaciile
membrilor echipei adverse.
b)
Stadiul dezbaterilor dezbaterile trebuie s evolueze n ordinea
prevzut de agenda negocierilor. Fiecare ntrebare este examinat n detalii cu
participarea ambilor pri. Astfel, fiecare vorbitor trebuie s fie succint, s posede
capacitatea de a asculta. Este inadmisibil cnd cineva este ntrerupt sau grbit. Dac
vorbitorul nu este suficient de explicit, interlocutorul poate utiliza formula Ma
scuzai, vreau s verific dac am neles corect, vrei s afirmai....; Ma ierta i,
repetai v rog...
Orice parafrazare este inadmisibil, pentru a nu trezi nemulumiri partenerului, mai
ales cnd se constat opinii contradictorii.
Formula de adresare este perfect, nu se uit sau se schimonose te numele
interlocutorului. Nu se spune El a spus.... ci Domnul a constatat
Trebuie s mai inem cont de nite reguli:
- nu-i exprima opinia pn nu oferi interlocutorului ansa de i-o exprima pe a sa;
- evit tragerea unor concluzii ct timp cineva vorbete;
- nu acordai atenie modului de exprimare, ci coninutului;
- nu ncepei mesajul cu o negare chiar i n situaii de dezacord:
nu: Nu putem s acceptm propunerea ...
da: neleg dorina Dvs. de a obine ...., dar din pcate, posibilit ile noastre nu
permit..... Aceste forme de adresare evit situaiile conflictuale.
c) Consolidarea presupune elaborarea unor decizii. Este important s se dea
dovad de mult precauiune la ntocmirea unor decizii, documente, bliga iunilor
ambelor pri.
d) Finalizarea prevede acceptarea de ctre pri a acordurilor, semnarea
documentelor elaborate. Cnd nu s-a ajuns la o nelegere definitiv se determin
problemele i termenul pentru o nou negociere.
e) ncheierea negocierii (etapa postnegociatorie) atmosfera pozitiv duce la
strategia ctig-ctig i duce la continuarea unor relaii de colaborare.

3. Greeli n negociere
Sindromul sensul unic negociatorii au decis deja, nainte ca negocierea
s nceap. Sunt convini c cealalt parte va accepta soluia lor;
Sindromul ctig-pierdere cnd negociatorul consider discuia ca un
concurs, btlie unde cineva trebuie s ctige;
S. Mersului la ntmplare aspectele problemei sunt abordate haotic nainte
ca prile s ajung la o concluzie comun;
S. Evitrii conflictului este determinat de nerezolvarea problemei, apare
atunci cnd persoana se teme de conflict;

 S. capsulei timpului cnd nu se ia n considerare condiiile concrete n

care se petrece problema.