Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Capitolul 1.

Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pieei romneti a produselor de panificaie i un juctor
important n domeniul produciei i distribuiei de biscuii, napolitane, specialiti de cofetrie i
patiserie.
Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investiii Broadhurst Investments
Limited, administrat n Romnia de ctre New Century Holdings (NCH), achiziioneaz dou
mari companii de morrit i panificaie, Mopariv Rmnicu Vlcea i Berceni Bucureti. n
decembrie 2001 se formeaz S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de
morrit i panificaie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni Bucureti, Mopariv Cluj Napoca i
Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Rmnicu Vlcea.
Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a
divizat n trei societi autonome care au ca obiect de activitate panificaia - S.C. Vel Pitar S.A.,
morritul - S.C. apte Spice S.A. i retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activiti s-au
dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaz de condiiile necesare pentru a
funciona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructific mai bine oportunitile
oferite de pia n domeniile lor, gestioneaz mai bine resursele i utilizeaz n mod direct
veniturile obinute. Fondul de investiii Broadhurst Investments Ltd., administrat n Romnia de
compania New Century Holdings (NCH), deine aproximativ 80% din toate cele trei firme
rezultate n urma divizrii.
n prezent Grupul Vel Pitar deine centre de producie n Bucureti (dou) i n 10 judee
din Romnia (Vlcea, Arge, Braov, Cluj, Galai, Iai, Giurgiu, Gorj, Olt i Dmbovia), uniti
de morarit i o reea de magazine n marile orae din Romnia.
Grupul Vel Pitar n cifre: 12 fabrici de panificaie, specialiti de panificaie, patiserie,
biscuii i napolitane; uniti de morrit; o reea proprie de 157 de spaii comerciale n marile
orae din Romnia; acoperire naional; 4.600 de angajai; peste 2 milioane de clieni zilnic.
Lunar, n medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificaie, 300 tone biscuii i napolitane
i 14.000 tone produse de morrit.

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

1.1. Analiza mediului de marketing al firmei Vel

Pitar
Evoluia firmei Vel Pitar este marcat, n prezent, de amplificarea interdependenelor cu
mediul n care i desfaoar activitatea. Luarea n considerare a mediului ambiant reprezint o
condiie fundamental a satisfacerii cantitative i calitative a unei anumite categorii de trebuine,
conducnd la elaborarea unor strategii i politici realiste.
1.1.1 Analiza micromediului firmei Vel Pitar
Din perspectiva micromediului, Vel Pitar acioneaz n desfurarea activitii sale
concomitent pe dou piee: piaa intrrilor i piaa ieirilor. Pe primul tip de pia firma apare n
caitate de cumprtor i stabilete legturi n special cu furnizorii de mrfuri, de for de munc i
preststoriii de srvicii. Pe piaa ieirilor, Vel Pitar are calitatea de vnztor i valorific produsele i
serviciile realizate stabilind legturi n principal cu clienii.
Clienii S.C. Vel Pitar S.A.
Analiznd relaiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clienii i furnizorii, putem spune
c firma i-a format civa parteneri de afaceri stabili.
Pieele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt: judeul Vlcea cu o pondere
de 80% din totalul vnzrilor societii. Vnzrile se realizeaz att prin reeaua proprie de
vnzare a societii (19 magazine) ct i prin vnzrile realizate ctre clienii persoane juridice
pe baz de contracte, sucursala Bucureti deine 27 magazine proprii, judeul Cluj are o reea
de 11 magazine Vel Pitar, Piteti i Trgu Jiu dein fiecare cte 14 puncte de desfacere Vel Pitar,
oraul Braov deine 18 magazine Vel Pitar, locaiile Giurgiu i Iai reprezint o oportunitate
pentru extinderea Vel Pitar, n prezent existnd doar 6, respectiv 7 magazine marca vel Pitar n
aceste orae, iar oraul Tecuci pune la dispoziia clienilor un numr de 12 puncte de desfacere
Vel Pitar.
4

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Pe lng reeau proprie de vnzare a companiei a cror int sunt consumatorii n calitatea
lor de persoane fizice, Vel Pitar are n vedere i piaa clienilor persoane juridice, compus
att din micii comerciani ct i din marii retaileri.
n concluzie, clientela societii este eterogen, contribuia la realizarea cifrei de afaceri
este difereniat pe trei trepte : clieni puternici, medii, mici. Indiferent de categoria din care face
parte i pentru c firma n sine are prea puin valoare fr existena clienilor, societatea S.C.Vel
Pitar S.A. ncearc s rspund cerinelor ridicate de partenerii si, prin mbuntirea calitii
produselor i meninerea nivelului ei, prin politica de preuri, prin serviciile oferite sau
posibilitatea negocierii termenului de plat.
Chiar dac societatea a cunoscut o cretere substanial att ca numr de clieni, ct i n
ceea ce privete cantitile livrate, conducerea managerial consider c principalul obiectiv al
firmei rmne extinderea pieei de desfacere.
.
Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A.
Preocupat de ridicarea calitii produselor sale, conducerea managerial a Vel Pitar
recunoate c numai prin aprovizionarea permanent cu materii prime i materiale auxiliare de
cea mai bun calitate, prin investiie tehnologic modern i poate consolida i extinde piaa de
desfacere.
Datorit ndelungatei i bunei colaborri cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se
face ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic de
producie.
n cadrul selectrii sau colaborrii cu furnizorii, firma Vel Pitar analizeaz o serie de
aspecte legate de:
calitatea produselor, dat fiind faptul c n calitatea produselor obinute se
regsete calitatea materiilor prime i a materialelor folosite ;
respectarea termenelor i condiiilor de livrare i facilitarea unor servicii;
nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare
dat fiind faptul c preul materiilor prime i materialelor contribuie n mod direct la
formarea costurilor produselor obinute;
discount-urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare;
5

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Principalii furnizori ai societii sunt n general firme cu care S.C.Vel Pitar S.A. are relaii
tradiionale i care nu au creat probleme.
Tabelul nr. 1.1. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A
Materialele comercializate
Gru

Materiale auxiliare

Furnizorii
COMCEREAL Teleorman
COMCEREAL Giurgiu
COMCEREAL Galai
Productori agricoli individuali
LESAFFRE S.R.L.
INTERMERIDIAN S.R.L.
AVICOLA IMPEX S.R.L.
MEGAROLL S.A.
VINALCOOL Arge
SOLARIS S.A.

Totodat, colaborarea cu furnizorii se bazeaz n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns n

cazul n care preurile i cantitile nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaz comenzile i
intrerupe activitatea cu furnizorul.
Concurena S.C. Vel Pitar S.A.
Orice firm care intenioneaz s-i consolideze poziia pe pia trebuie s anticipeze
micrile concurenei, s cunosac ct mai multe informaii despre aceasta.
Evident, nu poate fi vorba de o apreciere a activitii unei ntreprinderi fr a-i remarca
articularea cu componenta fundamental a mediului economic, i anume concurena.
Practic, aceasta nseamn corelarea strategiei dezvoltrii, echivalent cu capacitatea de
ofert, cu strategia de pia ce presupune : meninere, cretere, adaptare la noile condiii ale
acesteia.
n domeniul de activitate al societii, concurena este deosebit, n special prin
dezvoltarea micilor afaceri, cu anvergur limitat, dar semnificative prin plasarea acestora n
zonele cu potenial comercial suficient de interesant pentru a opera profitabil.

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

n prezent se nregistreaz o evoluie pozitiv a cotei de pia deinut de societate n
sensul deinerii a peste 12% din pia. n ceea ce privete cifra de afaceri, aceasta a atins n 2008
valoarea de 150 de milioane de euro, fa de 130 milioane euro n 2007.
Principalii concureni ai S.C. Vel Pitar S.A.:
Principalii
concureni
VEL PITAR
BOROMIR IND
DOBROGEA Group
TITAN

Cifra de afaceri

Cota de pia

- mil.euro 150
130
120
115

%
12
10
9
9

Acestora li se altur alte companii care activeaz pe piaa de panificaie din Romnia:

SNACK ATTACK

BNEASA S.A.

MOARA BACIU S.A. Cluj Napoca

MOPAN Suceava

COMPAN Trgovite, .a.

Resursele umane
Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importani angajatori din Romnia, avnd peste
4600 de angajai. Vel Pitar ncurajeaz iniiativa personal, oferind oportuniti deosebite de
nvare i cretere, ntr-un mediu ce recompenseaz performana individual. Angajaii au anse
egale de promovare, performana i potenialul de cretere al fiecruia fiind criteriile unice de
selecie n cadrul companiilor din grupul Vel Pitar.
"Grupul Vel Pitar dezvolt un sistem de cretere a nivelului de pregtire profesional
i etic a angajailor si, pentru a putea desfura pe termen lung o activitate benefic pentru
angajaii, acionarii i clienii si, pe care i respect i crora dorete s le satisfac ateptrile." 1
Vel Pitar are programe de instruire orientate ctre toate categoriile de angajai i pentru
toate domeniile de activitate, astfel nct fiecare s poat beneficia de o pregtire profesional
1

Valorile i normele grupului Vel Pitar, www.velpitar.ro

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

adecvat. Fie c e vorba de cursuri susinute de parteneri externi sau de cursuri predate de ctre
cei mai buni profesioniti din organizaie, fiecare angajat beneficiaz de minimum 40 de ore de
instruire anual.

1.1.2.Analiza macromediului firmei Vel Pitar

Aceast analiz, ca prim pas in elaborarea strategiei firmei, cuprinde forele externe care
acioneaz asupra ntreprinderii, macromediului i a micromediului stimulnd sau frnnd
activitatea desfurat de aceasta.
Mediul demografic
Un prim aspect util n analiza factorilor demografici este numrul i structura pe sexe a
populaiei ce face parte din piaa firmei Vel Pitar, att sub aspectul volumului, ct i al dinamicii
i evoluiei n timp.n general, pe ansamblul economiei se constat o uoar scdere a populaiei,
datorit scderii natalitii, a cstoriilor la vrst naintat i tendinei generale de a pune pe prim
plan cariera.Un alt aspect legat de analiza factorilor demografici face referire la rata natalitii i
mortalitii, elemente ce concur la stabilirea sporului natural al populaiei.
Mediul demografic reprezint totodat unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri
pentru SC Vel Pitar, ns piaa int la care se adreseaz firma cuprinde intr-o masur mai mic
persoanele fizice, ci se axeaz pe satisfacerea cerinelor ce aparin firmelor, persoanelor juridice.
Din acest motiv, o analiz mai complex se cere a fi corelat cu o analiz prealabil a pieei.
Potrivit marilor retaileri, n 2009 majoritatea companiilor vor avea n fa un consumator
diferit, deoarece atunci cnd oamenilor li se vorbete de recesiune, tind s consume mai
puin.2Este de ateptat ca clienii s aleag mai raional n funcie de beneficiile certe pe care le
aduce produsul cumprat i mai puin emoional.
Mediul economic

Despre criza economic la rece, Revista piaa, nr.50, decembrie 2008

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor din economie care influeneaz
capacitatea ntreprinderii de a concura n domeniul su de activitate, dar i posibilitatea i
disponibilitatea consumatorilor de acumpra diverse bunuri i servicii.ntre factorii care
influeneaz puterea de cumprare se numr:rata inflaiei, evoluia preurilor, modele de consum
ale populaiei, rata omajului, veniturile reale i structura comerului cu ridicara .Aceste aspecte
legate de situaia economic a zonelor n care firma Vel Pitar i desfoar activitatea, se reflct,
direct sau indirect, i determin volumul i structura ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor,
mrimea cererii de mrfuri, micarea preurilor i nivelul concurenei.
Rata inflaiei n noiembrie 2008 fa de noiembrie 2007 a fost de 6,7%. Preurile
mrfurilor alimentare au crescur cu 6,5%, cele ale mrfurilor nealimentare cu 6,9%, iar tarifele
serviciilor cu 7%. n aceeai perioad produsele de morrit i panificaie au nregistrat o cretere
de 6,6%. Ctigul salarial mediu net a fost n octombrie 2008 de 1795lei, 2,4% mai mare dect
luna precedent.3
n ceea ce privete impactul crizei mondiale asupra comerului intern i internaional,
conditiile n care finanarea extern este tot mai scump i dificil de obtinut, n special pe termen
lung, ne vom confrunta cu o dinamic foarte rapid a creterii datoriilor externe, comerul i
serviciile detinnd locuri fruntae n acest sens.4 Procesul de extindere a retelelor de retail,
indiferent de format, nu va fi afectat de posibila prudenta a consumatorilor din Romania in
conditiile anului 2009. Se prevede ns, o scdere a frecvenei de cumprare, dar i o majorare a
valorii cosului mediu cumprat.

Mediul tehnologic
Mediul tehnologic n care opereaz firma este alctuit din numeroi factori ce concur la realizarea
produselor i serviciilor precum ca:nivelul tehnic al utilajelor i echipamentelor, calitatea tehnologiilor,
activitatea de cercetare-dezvoltare, licene i brevete nregistrate, capacitatea de creaie-inovaieinvenie.Aceast component a macromediului implic firma att ca beneficiar, ct i ca furnizor, mai
ales prin intermediul pieei.
Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuine ale consumatorilor
i influeneaz deciziile de marketing referitoare la noi produse i servicii, ambalare, promovare,
3
4

Buletin Statistic Lunar, INSSE, octombrie 2008

Romnia i criza economic n 2009, www.capital.ro, 22.12,2008

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

ditribuie etc. Firmele care nu se adapteaz la noile tehnologii i pun n pericol existena pe
termen lung, pierznd clientela n favoarea conurenilor.n acelai timp, tehnologiile avansate
necesit pregatirea att a personalului, dar i a consumatorilor care nu sunt ntotdeauna
receptivi.Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei, provocarea const n realizarea produciei
de mas i desfacere maxim ct mai eficient.
Tehnologia informaional tinde s ocupe un rol important pe pia, nzestrarea cu acest
tip de tehnologie permite obinerea unor rezultate mai bune. Distribuirea rapid i n timp optim
este asigurat prin maini i utilaje performante care contribuie la cretrea productivitii pe
ansamblu a societii.A obine o informaie n timp util, nseamn c poi s fii cu un pas faa
celuilalt.
Grupul Vel Pitar a investit n fabricile, morile i magazinele achiziionate. Au fost
cumprate linii tehnologice moderne, unice n Romnia. Cldirile au fost renovate i adaptate
normelor europene. A fost creat un sistem naional de distribuie ce acoper toat ara, iar
producia a fost diversificat pentru a rspunde cerinelor consumatorilor.
Grupul Vel Pitar a investit n linii tehnologice de ultim generaie, complet automatizate,
ncepnd cu operaia de frmntare i pn la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste
linii sunt de calitate superioar (prospeime ndelungat, culoare i forma constante), iar
productivitatea este crescut.
Invesiile n tehnologii noi au permis ca ambalarea, ct i ntreg procesul de producie s
utilizeze tehnologia Keine Touch - fr atingere (consumatorul este prima persoana care atinge
produsul).
Mediul natural
Mediul natural deine un rol din ce n ce mai important n perioada actual n proiectarea
i desfurarea activitiilor economice.Condiiile naturale determin modul de localizare, de
distribuie n spaiu a activitilor unitii economice, influennd n mod nemijlocit obiectivul
activitii. n aceast categorie se nscrie i necesitatea evitarii poluarii. Sunt reglementate norme
stricte privind modalitatea de colectare a produselor alimentare i nealimentare, a deeurilor.
Mediul cultural
Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i
normele care guverneaz statutul oamenilor n societate constituie mediul cultural.Aceste
elemente formeaz comportamentul de cumprare i consum, delimiteaz segmentele de pia i
10

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

delimiteaz tipologiile specifice ale cumprtorilor.Mediul cultural contribuie la exprimarea
exigenei unei anumite piee, condiionnd att felul produselor i maniera distribuirii lor, ct si
coninutul i forma comunicaiilor firmei cu piaa, ale mesajelor transmise.
Religia i naionalitatea constituie elemente importante n conturarea profilului consumatorului,
aspecte ce trebuie luate n considerare de ctre firm.Obiceiurile de consum i personalitatea indivizilor
este influenat de tipul de religie, sarbtorile i tradiiile fiecrei etnii.Populaia vizat de firm este
constituit, n general de romni, iar religia cu cea mai mare pondere este cea ortodox.
Un alt element care contribuie la identificarea aspectelor legate de mediul cultural, l reprezint
nivelul educaional, firma privind aceast influen prin dou aspecte: potenialul de instruire al
personalului propriu i nivelul de cunotine al clienilor. Aceast dubl ipostaz a mediului cultural
trebuie valorificat de firm prin analiza i impactul nivelului de instruire al populaiei, att sub aspectul
dinamicii n timp, ct i al importanei acordate acesteia.
Cultura reprezint un mod de via care face posibil diferenierea unui grup de oameni de un
altul. Din punct de vedere al marketingului cultura determin dorinele ca o modalitate de exprimare a
nevoilor.
Mediul polito-legislativ
Factorii politici sunt specifici fiecrei ri i reprezint n principal structurile societii, clasele
sociale i rolul lor n societate, forele politice i raporturile dintre ele, gradul de implicare al statului n
economie, gradul de stabilitate al climatului politic, intern, zonal i internaional. Aceti factori pot fi,
dup caz, factori stimulativi sau restrictivi ai unor activiti de pia.
n ceea ce privete mediul legislativ, legislaia care afecteaz afacerile are n general
unul din urmtoarele obiective: protejarea cumprtorilor, protejarea societii i protejarea
organizaiilor.

reglementarea concurenei de pia (protejarea ntreprinzatorilor contra concurenei

neloiale, preurilor discriminatorii);

reglementri privind protecia consumatorului (garantarea siguranei produselor utilizate,

protecia mpotriva practicilor comerciale neltoare);

interes general pentru societate (reducerea polurii mediului, conservarea unor resurse,
creterea calitii vieii).

11

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

reglementarile Consiliului National al Audiovizualului privind publicitatea comparativa,

defaimatoare sau plagiata

reglementarea activitii oricarei societati comerciale;

promovarea programe corelate i eficiente de dezvoltare regional, promovarea

exporturilor i de stimulare a investiiilor interne;

protecia firmelor: protecia prin patente, nregistrarea mrcilor

1.2. Politica de preuri adoptat de Vel Pitar

n cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele politicii de pre sunt stabilite att pe termen lung,
ct i pe termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaz:

lrgirea clientelei i
consolidarea i creterea poziiei concureniale pe pia.
Pe termen scurt compania i stabilete obiective legate de vnzri, mai precis, maximizarea
cantitativ a acestora. Creterea vnzrilor este un factor determinant pentru bunul mers al firmei
i pentru maximizarea profitului acesteia.
Metodele de stabilire a preurilor utilizate de Vel Pitar sunt:
metoda bazat pe costuri, prin adaos (n cazul produselor de panificaie, preul
acestora fiind influenat mult de evoluia preului materiei prime). Costurile, mpreun cu
materia , reprezint 60% din preul produselor. Din totalul costurilor, cele cu salariile au o
pondere de 15 %, restul fiind costuri cu combustibilul, energia, apa i servii prestate de ctre
teri. De obicei, preurile se determin astfel nct s fie acoperite cheltuielile de producie, de
distribuie i de vnzare.
metoda bazat pe comparaia cu concurena, n funcie de preul pieei
metoda bazat pe valoarea perceput de consumator. Aceast ultim metod este
utilizat de obicei pentru produsele noi care urmeaz a fi lansate pe pia, n faza de testare

12

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

analizndu-se i ct este dispus potenialul consumator s plteasc pentru noul produs.
Bineneles, aceast metod este utilizat n combinaie cu metoda bazat pe costuri.
Pentru a atinge obiectivele politicii de pre, compania dezvolt urmtoarele strategii:

preuri mai ridicate pentru produse nou pe pia

preuri joase pentru atragerea clienilor este cea mai utilizat de ctre compania
Vel Pitar , n special pentru pine i produsele de panificaie. Opiunea companiei
pentru aceast strategie se justific datorit elasticitii cererii n raport cu preul
i datorit faptului c ajut la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pre
menionate anterior, i anume, consolidarea poziiei pe pia.

Preuri promoionale pentru clienii en detail i en gross. Clienii en detail sunt

reprezentai de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clienii en gross
sunt clienii care, la rndul lor fac distribuia fie prin ageni de vnzri, fie prin
vnzare la un punct fix. Acestei ultime categorii de clieni, en gross, li se acord
discounturi variabile, cuprinse ntre 5% i 8% pre. n plus, compania practic
preuri prefereniale pentru clienii care cumpr de la sediul firmei, cu plata pe
loc, acetia beneficiind de un discount de 5 % din pre.

Capitolul 2.

Analiza situaiei existente a distribuiei n

cadrul Vel Pitar

n ceea ce privete clasificarea produselor Vel Pitar prin prisma concepiei de marketing,
aplicnd cele trei criterii, acestea sunt bunuri ( n funcie de natura lor), reprezentnd produse de
larg consum, de cumprare curent, cum ar fi pinea i produsele de panificaie, precum i
produse de cumprare impulsiva, de exemplu, specialitile sau prjiturile (clasificare n funcie
de destinaia de consum) i perisabile (n funcie de durata de utilizare a acestora).
13

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Produsele Vel Pitar pot fi grupate n 5 linii de produse:
Panificaie ambalat
Panificaie proaspt
Biscuii i napolitane
Paste finoase
Produse de morrit
Conform statisticilor, romnii consum anual aproape 120 de kilograme de pine pe cap
de locuitor, cu 60 de kilograme mai mult dect nainte de 1989. Astfel, se justific faptul c cea
mai mare pondere n cifra de afaceri a companiei o reprezint produsele de panificaie, cu un
procent de 50, 01%, urmate de biscuii, napolitane i paste finoase, care mpreun nsumeaz un
procent de 32,64%. Produsele de morrit dein un procent de 15, 32 %, iar restul de 2,03% este
reprezentat de servicii.

2.1.Caracteristicile produselor Vel Pitar

Atributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, i de ctre consumatori, sunt: calitatea,
designul ambalajului, culoarea, marca. Aceste atribute contribuie la diferenierea produselor Vel
Pitar fa de cele oferite de concuren. Un alt element care trebuie menionat aici este tehnologia
utilizat de compania, caracterizat prin noutate i inovaie, ceea ce confirm faptul c Vel Pitar
investete mult pentru a menine i a mbunti calitatea produselor sale.
Calitatea nalt constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii produselor n lupta
concurenial. Din aceast perspectiv Vel Pitar este certificat n: managementul calitii (ISO
9001/2000), siguran alimentar ( HACCP - ISO 22000/2005), siguran i sntate ocupaional
(OHSAS 18001/2004), mediu (ISO 14001/2004).
Creterea vnzrilor din produs este direct proporional cu creterea calitii produselor.
Reputaia companii Vel Pitar const chiar n aceast calitate nalt a produselor, determinat de
materiile prime i auxiliare folosite, precum i de respectarea procesului de fabricaie.
Astfel, calitatea produselor de panificaie Vel Pitar reiese din aspectul produselor, avnd
forma neturit, fr crestturi, din coaja neted, lucioas i nears, avnd o culoare galben aurie.
De asemenea, miezul produselor este bine copt i nelipicios, avnd un gust i un miros plcut .n
ceea ce privete calitatea produselor de patiserie, calitatea este de redat de aceleai elemente:
14

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

aspect, culoare, consisten, gust i miros. Biscuiii i napolitanele Vel Pitar au un aspect exterior
compact, cu margini regulate, fr crpturi sau rupturi, consisten fraged i nefrmicioas, un
gust i un miros plcut, specific aromelor utilizate pentru fiecare sortiment n parte.
Designul ambalajului, n cazul liniei de panificaie ambalat constituie, de asemenea, un
atribut important. Deoarece concurena este mare, un ambalaj interesant i n culori vii atrage
atenia cumprtorilor, n special n cadrul super- sau hypermarketurilor unde exist o ofert mare
de acest tip de produse. Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern i atrgtor, fiecare
ambalaj coninnd i o imagine sugestiv a produsului din interior.
n cadrul activitilor de marketing o important deosibit o au i culorile, n cazul de fa
m voi referi la culorile ambalajelor produselor. Culorile predominante utilizate de Vel Pitar
pentru ambalajele produselor sale de panificaie sunt roul ( pentru variantele clasice ale tuturor
gamelor de produse), portocaliul ( pentru variantele graham), verdele ( French Toast secar,
Chifle precoapte mrar) i galbenul ( French Toast semine). Roul este o culoare dinamic, care
atrage atenia i deschide apetitul, verdele simbolizeaz echilibru i trimite cu gndul la ideea de
natural i sntos, n timp ce portocaliul i galbenul simbolizeaz energie i for. Analiznd
simbolistica acestor culori, ne dm seama c ele au fost foarte bine alese pentru a transmite exact
caracteristicile produselor i ce beneficii vor aduce consumatorilor
Un alt element de luat n considerare la acest punct este frecvena schimbrii designului. Cercetrile de marketing au artat c 25% din cumprtori doresc s procure produse cu un
design nou. n primul rnd, acest lucru se refer la produsele dedicate srbtorilor. Compania a
inut cont de cerinele pieei, venind n anul 2008, cu ocazia srbtorilor de Pati, cu o noutate :
cozonacul-cadou, din categoria premium, ambalat n cutie de carton, avnd un design foarte
atrgtor, care l recomand ca fiind un cadou perfect de srbtori.
Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta pentru produsele Vel
Pitar. Aceast companie se difereniaz de pia prin mrime, notorietate, tehnologii performante,
reea naional de distribuie, inovaie, dar mai ales prin produse i servicii de calitate.
Consumatorii asociaz Vel Pitar cu tradiia unei pini bine fcute i nu ezit s cumpere i alte
produse ale companiei.
Tehnologia. Grupul Vel Pitar a investit n linii tehnologice de ultima generaie, complet
automatizate, de la operaia de mixare pana la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste
linii sunt de calitate superioara (prospeime ndelungata, culoare si forma constante),
productivitatea este mrita, iar costurile sunt mult sczute.
15

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

2.2.Ciclul de via al produselor marca Vel Pitar

Produsele Vel Pitar se ncadreaz n diferite cicluri de via n funcie de destinaia de
consum a acestora. n tabelul urmtor voi prezenta schematic strategiile adoptate de companie,
bazate pe ciclul de via al produselor din fiecare linie.

Tabelul 1
Linie de
produse
Panificaie
proaspt

Strategii adoptate n funcie de cilul de via al produsului

Sortimente

Etap n Ciclul de
via

Strategie adoptat

Pine, specialiti,
patiserie i

Maturitate (constant)

Meninerea sortimentelor

cofetrie
Diversificare sortimental
(lansarea gamei de pine feliat
Panificaie
ambalat

Panificaie

Specialiti

ambalat

Maturitate n cretere

Maturitate stabil
Maturitate stabil
(pentru produsele de

Patiserie i

patiserie)

cofetrie

Declin (pentru
cozonaci)

Biscuii i

Meninerea sortimentelor
Meninerea sortimentelor
Relansare (de exemplu,
relansarea, ntr-o formula
mbuntit, a gamei de
cozonaci)

Maturitate n cretere

Diversificarea sortimental
Relansare i schimbarea

Ambalate

Declin

ambalajului ( de exemplu, n
cazul biscuiilor Clopoel)

Vrac

morrit

Panissimo)

Semipreparate

napolitane
Paste
Produse de

i a pinilor speciale

Maturitate n declin

Diversificarea sortimentelor

Maturitate(constant)

Meninerea sortimentelor

Maturitate (constant)

Meninerea sortimentelor

16

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Roll4Ever
Almadolce

Cretere
Cretere

French Rolls

Cretere

Extinderea liniei de produse

(compania urmrete s lanseze
noi arome)

Dup cumse poate observa, produsele de morrit, pinea i produsele de panificaie, fiind
bunuri de larg consum, se ncadreaz n etapa de maturitate, aceast ncadrare fiind constant. De
altfel, majoritatea produselor Vel Pitar se ncadreaz n perioada de maturitate a ciclului de via,
datorit faptului c produsele sunt mereu mbuntite i sunt cerute de consumatori.
n continuare, voi exemplifica ciclul de via la biscuiii Clopoel, deoarece acest
produs este unul dintre produsele care s-a ncadrat n toate etapele ciclului de via n ntervalul
octobrie 2004 iunie 2006.

Biscuiii Clopoel- Ciclul de via

250

200

150

Vnzri valorice

100

50

0
Trimestre

Putem astfel observa c vnzrile s-au dublat n trimestrul al doilea, produsul intrnd deja n faza
de cretere dup doar trei luni de la lansare. Perioada de maturitate coincide cu trimestrele trei
( maturitate n cretere), patru(maturitate stabil) i cinci (maturitate n declin),vnzrile cele mai
mari fiind nregistrate n trimestrul al patrulea. ncepnd cu trimestrul al aselea, produsul intr n
faza de declin. Aceast scdere a vnzrilor a impus adoptarea unei noi strategii de marketing
pentru biscuiii Clopoel, compania optnd pentru mbuntirea produsului, concentrndu-se pe
17

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

schimbarea ambalajului. Aceast decizie s-a datorat concurenei de pe piaa biscuiilor, a cror
ofert includea produse cu ambalaje mult mai atrgtoare.

2.3. Analiza pieei pinii din Romnia i Europa

Consumul de pine din Romnia

Piata painii din Romania creste cu circa 25% in 2008, la 1,3 miliarde de euro.
Romanii mananca de la an la an, din ce in ce mai putina paine. Conform statisticilor Rompan,
patronatul din panificatie, consumul de paine a scazut in ultimii zece ani cu zece kilograme pe
consumator, la 108-110 kg pe locuitor pe an, si, cu toate ca este inca ridicat fata de media
europeana, trendul de scadere va continua si in urmatorii ani.
Conform Rompan, panificatia a intrat intr-un puternic proces de segmentare, in care
specialitatile si painea traditionala se lupta din ce in ce mai aprig pe cosul zilnic al romanilor.
Urmand acest trend, Pambac Bacau, Dobrogea Group si VelPitar, trei dintre principalii
producatori de paine din Romania au trecut deja la dezvoltarea puternica a productiei de produse
premium, de la painea feliata la cea cu minerale, fara E-uri si cu aport caloric redus.
Painea pare sa scada ca importanta in alcatuirea cosului zilnic al consumatorului roman.
Cel putin asta arata studiile Rompan care spun ca obiceiurile de consum ale romanilor s-au
schimbat destul de mult in ultimii 10 ani.
Pe fondul cresterii preturilor in domeniul panificatie dar si al interesului tot mai vadit
pentru produsele sanatoase si care nu ingrasa, romanii nu mai cumpara in fiecare zi paine, cum o
faceau inainte. Pe de alta parte, se prefera din ce in ce mai mult painea ambalata, feliata, cu E-uri
cat mai putine si cu un aport caloric scazut.
Si obiceiurile privind locul de cumparare s-au schimbat. Romanii cumpara mai mult din
supermarketuri si mai putin de la magazinele de cartier. Dincolo de motivele legate de pret, o
franzela costand in medie intre 0,7-0,9 lei in prezent, iar o paine feliata intre 3,5-4,5 lei, dar si
18

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

urmare a unei alimentatii mai rationale, oferta destul de bogata de alimente din piata a determinat
consumatorii sa inlocuiasca painea cu alte produse.
Romanii consuma in prezent in proportie de 70% paine alba si 30% paine neagra.Un
studiu realizat de Euromonitor, citat de Spicul, arata faptul ca in 2007, produsele de panificatie de
nisa au crescut cu pana la 70%, la vanzari de aproape 150 de milioane de euro.

Consumul de paine din Romania vs. Uniunea Europeana

In prezent, romanii se afla pe locul III in Europa in privinta cosumului de paine, cu 108110 kg pe locuitor pe an, dupa Albania si Bulgaria, in timp ce media europeana este de 78-80
kg/locuitor/an. Painea este un aliment de baza la romani, motiv pentru care consumul anual pe
cap de locuitor depaseste cu circa 40% media european.
Confruntati cu o crestere a importanta a importurilor de produse de panificatie si implicit
cu o majorare a cotei de piata a produselor altadata considerate de nisa, producatorii romani se
gandesc sa relanseze painea traditionala drept "produs de baza" in obiceiul de consum al
romanilor.
In prezent, pe piata romaneasca se importa paine din Austria, Germania, Ungaria si chiar
din Bulgaria sau Ungaria.
In prezent, pretul painii din Romania este apropiat de nivelul celui din Ungaria, Polonia,
Cehia, dar cu 40% mai mic decat media europeana. Cea mai ieftina pain este in Bulgaria, unde
pretul este cu 60% sub media UE, iar cea mai scumpa in Suedia si Norvegia, cu 40-65% peste
media europeana.

Obiceiurile de consum ale romnilor pe zone geografice

Conform unui studiu de piata prezentat de Rompan, franzela de 280-300 de grame este
mai cautata in zona Constanta-Pitesti, painea de 500 de grame este consumata in zonele
Teleorman, Dolj, Olt, Valcea, iar painea de 500-600 de grame este preferata de consumatorii din
zona Moldovei. Franzela de peste 800 de grame si pana la patru kilograme este consumata in
Ardeal si Banat.

19

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Producatorii din domeniul panificatiei estimeaza ca in acest an, dincolo de scaderea
consumului si cresterea preturilor, piata painii va creste, ca valoare, cu aproape 20%, de la 1,4 la
1,6 mld.euro, dar va scadea in ceea ce priveste consumul, cu pana la 5%. Anul trecut, in Romania
s-au produs 3 milioane de tone de paine.
Piata painii in cifre

Valoarea pietei painii - peste un miliard de euro

Volumul pietei painii - doua milioane de tone

Consumul de persoana/an - 108-110 kg de paine

Media consumului din Uniunea Europeana este de 78-80 kg/locuitor/an

Consumul de paine a scazut cu 10 kilograme in ultimii 10 ani

90% dintre romani consuma paine alba

10% dintre romani consuma paine cu alte ingrediente

Romania ocupa locul 3 la consumul de paine, dupa Albania si Bulgaria

A crescut consumul de paine feliata si ambalata in 2008 fata de 2007

A crescut cu 30% ponderea vanzarilor de paine din supermarketuri si hipermarketuri

Magazinele specializate au o pondere in vanzari de numai 6%

TVA ul pentru paine este de 19%, in timp ce in tarile UE este 5-7%

2.4. Analiza canalului de distributie

Analiza canalului presupune evaluarea a dou probleme:

Atractivitatea (puncte tari i slabe ale sistemului de distribuie existent)
PUNCTE TARI
Echipa de conducere strategica, experimentata si unita
Viteza de reactie decizionala la modificarile produse in mediul intern sau extern
Puncte de lucru in municipiile resedinta de judet, in judetele cu o dezvoltare
economica cel putin medie
Cea mai performanta retea de distributie direct
Strategie de marketing eficienta

20

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Program de gestiune financiar-contabil si de marfa performant on line punctele
de lucru cu sediul firmei
Detine un centru logistic cu control total computerizat
Produse de calitate si service asigurat
Raportul pret/calitate favorabil
Procese de vanzare aduse la cel mai inalt standard
Termene de livrare on time
PUNCTE SLABE

mercantizarea produselor Vel Pitar n magazinele clienilor;

ambientul magazinelor Vel Pitar
dimensiunile magazinelor Vel Pitar
distribuia direct doar n oraele mari
Interaciunea, dintre membrii canalului sub aspectul relaiilor de parteneriat
Compania garanteaza pastrarea calitatii produselor, dar se preocupa si de dezvoltarea si
implementarea unor strategii specifice fiecarui brand nou introdus pe piata.
Parteneriatele incheiate cu Vel Pitar au facilitat comercianilor reducerea semnificativa a
costurilor operationale, prin eliminarea drastica a erorilor umane; logistica pusa la dispozitie de Vel
Pitar asigura precizia si eficienta optime, precum si reducerea timpilor de manipulare si livrare,
activitatile de acest tip fiind realizate cu ajutorul sistemului SAP.
Compania, si implicit clientii acesteia, beneficiaza, gratie logisticii, si de o retea de distributie
integral prestabilita, inclusiv orarul si rutele, cu ajutorul unor instrumente software avansate si
complexe, dezvoltate de lideri in domeniul IT.

21

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

2.5. Analiza SWOT

Gradul de atractivitate al canalului de distribuie adoptat de Vel Pitar poate fi analizat i n
comparaie cu canalul celui mai puternic concurent, i anume S.C. Boromir. La baza acestei
aprecieri se afl analiza SWOT.

Factori critici

Pondere
acordata

Evaluarea Vel Pitar in raport cu Boromir

Foarte slab
-5

-4

-3

Satisfctor
-2

-1

Nr. puncte

Foarte tare
2

Cota de piata
Rentabilitate
Finantare
Imagine
Flexibilitate
Nivel de pret
Servicii
de
livrare

10
15
5
10
5
10
5

Calificarea
personalului
Cooperare
Motivatie
Controlul
canalului
Total

10
10
15

x
x

0
0
60

100

x
x

50
75
20
50
15
30
15

x
x
x
x
x

x
315

22

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

2.6.Pozitionarea canalului de distributie

Atractivitatea
canalului

100

Strategie de restrangere

100

Strategii selective

Pozitia competitiva

Strategii de crestere

Din punct de vedere al pozitionarii canalului de distribuie al Vel Pitar n cadrul pieei, pot aprecia
c firma a adoptat strategia de la toate nivelurile strategice: nnoire sorimental, extindere pe
pia, promovare, etc.

2.8. Sistemul informational de distributie al Vel Pitar

Strategia Market Scan este strategia utilizat de companie pentru a identifica toate
punctele de vnzare eligibile de pe pia, n urma acestui studiu urmnd s ncheie o colaborare
cu acele puncte de vnzare. Altfel spus, Market scan este un procedeu prin care Vel Pitar
identific i colecteaz informaii despre piaa de pine pe care activeaz. ntruct este o scanare,
se vor identifica i msura toate punctele de vnzare eligibile de pe pia.
Culegerea datelor se face la nivelul fiecrei sucursale, fiind supervizat de ctre
responsabilul de marketing local. Acesta are urmtoarele atribuii :
-

Definirea pieelor: aria geografic din care se culeg datele

23

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

-

gestionarea procesul de culegere : instructajul agenilor de vnzri, multiplicarea

chestionarelor, distribuia chestionarelor ctre ageni, centralizarea datelor, controlul
i monitorizarea culegerii datelor

oferirea suportului pentru managerul de proiect

Culegerea datelor de pe teren va fi organizat i coordonat la nivel tactic de ctre

directorul local de vnzri panificaie. Acetia au urmtoarele atribuii :
-

mprirea agenilor pe zone, fiecrui agent fiindu-i alocat o arie / zona din pia

monitorizarea

procesului

de culegere: se asigur de respectarea termenului, de

condiiile i acurateea procesului de culegere

-

colectarea rapoartelor de la agenii de vnzri i trimiterea acestora responsabilului

de marketing local

sprijinirea responsabilului de marketing local n derularea procesului de culegere

Culegerea efectiv a datelor se realizeaz de ctre agenii de vnzri panificaie. Acetia

au urmtoarele atribuii :
-

culegerea informaiilor prevzute de chestionar pe baza observrii directe (vizite n

zona atribuit)

trimiterea rapoartelor cu rezultate i observaii

ctre directorul local de vnzri

panificaie.
Un prim pas pentru ca un magazin s fie eligibil presupune ca acesta s comercializeze
pine proaspt. Astfel, sunt considerate magazine eligibile urmtoarele uniti:
toate magazinele alimentare independente (care nu aparin

unui anumit

productor de pine proaspt, cum ar fi, de exemplu, un magazin al companiei

Boromir) i care comercializeaz cel puin un sortiment din categoria pine i
produse de panificaie
toate centrele proprii ale productorilor - magazine ale fostelor fabrici de stat,

respectiv brutrii

toate brutriile cu vnzare la geam

toate

supermarketurile,

hypermarketurile,

discounterii,

aparinnd

reelelor

comerciale internaionale (Kaufland, XXL, MegaImage, Artima, Carrefour.)

locaii poteniale : magazine (alimentare, chiocuri, etc.) care nu comercializeaz n

prezent pine proaspt, dar care au posibilitatea i condiiile s fac acest lucru (ex.
locaii noi deschise)
24

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Pe de alt parte, nu sunt considerate magazine eligibile urmtoarele uniti :

HORECA (Hoteluri, Restaurante , Catering )

Instituii (penitenciare, uniti militare, spitale, etc.)

Magazinele de orice tip care nu comercializeaz pine proaspt, altele dect cele
definite ca locaii poteniale

Unitile din aceast ultim categorie nu sunt eligibile ca puncte de vnzare ale Vel Pitar,
dar compania colaboreaz cu acestea, n calitate de furnizor. Astfel, n judeul Cluj, Vel Pitar
colaboreaz cu peste 100 de uniti, printre care se numr i hoteluri, restaurante i instituii
precum Spitalul Judeean, Spitalul de copii, Spitalul TBC, uniti militare sau uniti de
nvmnt.. Un alt lucru important de menionat este faptul c n reeaua proprie de distribuie
Vel Pitar ofer clienilor, n afar de pine si produse de panificaie, i un sortiment bogat de
alte produse alimentare, n colaborare cu o serie de furnizori de pe plan local

25

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Capitolul 3.

Strategiile de distribuie utilizate de Vel

Pitar
Politica de distribuie a companiei Vel Pitar se refer la activitatea generatoare de canale
de distribuie ctre client i de modele de comunicare cu clienii. Nu putem s analizm politicile
i strategiile de distribuie n cadrul companiei Vel Pitar nainte de a arunca o privire asupra pieei
pinii, a cotei de pia deinute de Vel Pitar i mai ales asupra concurenilor.

3.1. OBIECTIVELE STRATEGIEI DE DISTRIBUIE

Obiectivele politicii de distribuie n cadrul companiei sunt urmtoarele:

Acoperirea ct mai larg a pieei

Maximizarea vnzrilor din punct de vedere al volumului

Asigurarea disponibilitii produselor Vel Pitar pentru un numr ct mai mare

de consumatori

Recunoaterea mrcii Vel Pitar de un numr ct mai mare de consumatori

Sprijinirea intermediarilor

Un control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura c

produsele ajung la consumatorul final pstrndu-i standardele de calitate

3.2. STRATEGIILE DE DISTRIBUTIE ALE VEL PITAR

n ceea ce privete strategiile de distribuie utilizate de Vel Pitar, compania a optat pentru
utilizarea canalelor directe (productor consumator) i a celor indirecte (productor
distribuitor consumator).
Din punct de vedere al prezenei pe pia, putem afirma c Vel Pitar a adoptat strategia
distribuiei intensive deoarece produsele realizate i comercializate de Vel Pitar intr n
26

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

categoria bunurilor de larg consum, avnd o baz larg de desfacere i beneficiind de o larg
prezen pe pia.
Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor reele de retail din Romnia,
asigurnd, prin echipa de vnzri, prezena produselor sale n peste 10 000 de puncte de livrare
din toat ara. Produsele Vel Pitar ajung la locaiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri,
magazine de dimensiuni mici i mijlocii, reeaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de
distribuie (Vel Pitar beneficiaz de un parc auto modernizat), fie prin intermediul partenerilor.
Vel Pitar recunoate importana specificului local ca o valoare suplimentar n aciunea sa
de a oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului
este lider de pia i exceleaz n unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat
la nivel naional.
Compania dispune de o structura de distribuie naional a produselor ambalate: pine
ambalata, biscuii, napolitane, paste finoase i produse de morrit prin care asigur prezena
acestora la oricare din cele 9 locaii din ar, cu scopul de a putea furniza comercianilor din
oricare colt al rii toat gama de produse, de la oricare din fabrici, precum i de un lan de
magazine proprii ce nsumeaz n prezent aproximativ 160 de astfel de uniti.
VP Magassin Retail.
Strategia VP Magassin este axat pe trei direcii principale: acoperire
naional, dezvoltarea de noi concepte de magazine specializate "magazin de proximitate" i introducerea de servicii noi destinate
clientilor. Succesul este evident: n prezent reeaua de retail a grupului
Vel Pitar numr 157 de uniti n 10 dintre cele mai importante orae ale rii.
Magazinele Vel Pitar ofer cea mai diversificat gam de panificaie proaspt i
ambalat. Clienii pot gsi zilnic pine, sandwichuri sau produse de patiserie calde(coapte n
cuptoarele profesionale din magazin) pentru toate gusturile, precum i alte tipuri de produse
( lactate, conserve, mezeluri, buturi rcoritoare).
Produsele sunt aezate n categorii distincte, astfel nct s fie uor de gsit, procesul de
vnzare este rapid i flexibil, iar personalul foarte bine instruit. Clienii pot obine n magazin
orice informaie legat de un anumit produs, personalul ajutndu-i s ia cea mai bun decizie
pentru alimentaia lor.
27

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Cu produse de cea mai bun calitate, comercializate ntr-un spaiu generos, cu
echipamente i elemente de comunicare moderne, punctele de vnzare ale companiei VP
Magassin rspund dorinelor tot mai multor romni, care vor s regseasc atmosfera i calitatea
produselor dintr-o brutrie european, ct mai aproape de casa lor.
Vel Pitar are un volum al livrrilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone,
acoperind zone urbane ca Bucureti, Rmnicu - Vlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iai,
Trgu Jiu, Braov, Focani, Drgani, Climneti, Panciu, ct i ntinse zone din judeele Arge,
Vlcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galai, Cluj, Iai, Gorj si Braov. Pe scurt, principalele piee de
vnzare ale societii sunt: Judeul Vlcea, judeul Arge, judeul Cluj, municipiul Bucureti,
judeul Iai, judeul Gorj, judeul Galai,
judeul Braov i judeul Giurgiu. 5

Principalele piee de vnzare ale Vel Pitar

Alte judete
14%

Dup cum putem observa i n

Valcea
25%

graficul alturat, cea mai mare pondere

n totalul vnzrilor societii o au
municipiul Bucureti, (38%) i judeele
Vlcea ( 25%) i Arge (20%). Judeul
Cluj are o pondere de doar 3%, iar
celelalte judee nsumeaz o pondere de
14 %.

Bucuresti
38%

Arges
20%

Cluj
3%

n prezent, compania Vel Pitar opereaz o reea de aproximativ 160 de magazine

proprii, dup cum am precizat i anterior, dispuse n 9 judee ale rii, reprezentate pe harta de
mai jos.

Cluj : 23 magazine

Iai: 10 magazine

Tecuci: 14 magazine

Braov: 11 magazine

Trgu Jiu : 26 magazine

Vlcea: 21 magazine

Piteti: 16 magazine

Raportul Anual Vel Pitar, conform Regulamentului C.N.V.M. NR.13/2004 pentru exerciiul financiar 2005

28

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

-

Bucureti (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32 magazine

Giurgiu: 8 magazine

Fig. 3.2. Reeaua de magazine Vel Pitar

Produsele sunt livrate direct ctre punctele de vnzare, utiliznd un parc auto de peste
400 de autovehicule de diverse tonaje.
Performanele firmei Vel Pitar sunt susinute i de ample strategii de comunicare prin combinarea
strategiilor Push care vizeaz trecerea produselor de panificaie i patiserie n canalele de
distribuie, obligndu-l pe comerciant s gseasc soluiile pentru a vinde mai repede produsul,
avnd la dispoziie suportul material necesar cu strategiile de Pull

care vizeaz direct

consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promoionale i publicitare.

29

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Capitolul 4.

MBUNTIREA SISTEMELOR DE DISTRIBUIE

ALE FIRMEI VEL PITAR
Proiectarea unor noi sisteme de distribuie ale S.C. Vel Pitar i mbuntirea celor
existente se vor fndamenta pe o strategie de marketing de atac, ofensiva, cu scopul obtinerii unor
noi consumatori. Se va pleca de la gasirea unor puncte de distributie, de desfacere, att pe piaa
intern (zonele rurale) ct i pe piee strine (Bulgaria, Ungaria, Ucraina), urmarindu-se o politica
de promovare caracteristica pietei externe TV, Radio, outdoor - , iar in privinta politici de pret
se poate spune ca nu vor fi mari modificari.
4.1.

Stabilirea condiiilor de aciune pentru proiectarea conceptului

Vel Pitar Bakery Coffe

Vel Pitar Bakery Coffe. Un sistem de distribuie inovativ i specializat o reprezint crearea de
ctre Vel Pitar a Vel Pitar Bakery Coffe, inspirat dintr-un concept european. Aceast inovaie
este declanata de nevoia de a ine pasul cu evoluiile recente din retail, precum i de a ntmpina
nevoia consumatorilor de a se relaxa n timpul meselor sau pauzelor de mas.
Vel Pitar Bakery Coffe va avea urmtoarele caracteristici:

Va fi primul magazin specializat de panificaie din

Romnia cu manual de operaiuni

Va oferi cea mai diversificat gam de produse de

panificaie i patiserie proaspete, realizate n cuptoarele din

magazin

30

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

n interiorul magazinului va exista coffe corner, dezvoltat pe principiul coffee

to go , precum i zon de resting, de snack i buturi rcoritoare

Reprezint magazinul viitorului de panificaie n Romnia, oferind clienilor si,

nu doar produse ci i servicii: recomandare personalizat n alegerea produselor, catering,

servirea mesei;

Cumprarea i vnzarea se prevd a fi flexibile i rapide, prin expunere,

merchandising i promoii;

Atmosfera va fi prietenoas, muzica relaxant i comunicarea modern

Pentru a permite o dezvoltare rapid i n oraele din provincie, conceptul Vel Pitar
Bakery Coffe va fi unul standardizat, modularizat i flexibil, permind astfel adaptarea lui pe
specificul fiecrei locaii.
Portofoliul de produse care vor fi oferite de Vel Pitar Bakery Coffe va fi determinat n
funcie de locaie i de dimensiunea acesteia. Tabelul umtor prezint o comparae ntre conceptul
actual al magazinelor Vel Pitar VP Magassin i conceptul propus - Vel Pitar Bakery Coffe:

Franciza. Dupa testarea conceptului Vel Pitar Bakery Coffe prin deschiderea unor
magazine n Bucureti, extinderea acestui magazin specializat se va putea face n sistem de
franciz. Vel Pitar n calitatea de francizor trebuie sa fie capabil sa demonstreze ca a operat acea
31

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

afacere cu succes o perioada de timp suficienta si intr-un numar suficient de locatii pentru a
accepta si incuraja pe cineva sa-si investeasca economiile in acea afacere.
Legea romaneasca a francizei chiar stipuleaza faptul ca un contract de franciza nu poate fi
incheiat pe o perioada mai scurta decit cea in care francizorul a operat el insusi aceasta afacere.
Unitatea pilot conceptul Vel Pitar Bakery ii permite potentialului francizor sa evalueze
factorii care vor forma baza expertizei si know-how-ului pe care le va transfera francizatului, cum
ar fi tipul si marimea locatiei, echipamentul necesar, metodele de operare si cerintele de
marketing si financiare.Operarea cu succes a unitatii pilot este esentiala pentru pregatirea
pachetului de franciza. Experienta obtinuta din deschiderea si operarea unitatii pilot pe piaa din
Bucureti va oferi baza pe care se structureaza elementele pachetului.
Coninutul pachetului de franciz Vel Pitar Bakery Coffe
utilizarea marcii "Vel Pitar Bakery Coffe - nume, logo
consultanta necesara stabilirii locatiei de lucru conform profilului afacerii.
amenajarea uniforma indiferent de locatie
transferul de know-how de la francizorul Vel Pitar catre francizat
furnizarea continua de ctre Vel Pitar, francizatului de asistenta tehnica si comerciala
pe durata contractului de franciza
sprijin de marketing
instruirea initiala a personalului
furnizarea manualului francizei
organizarea tuturor categoriilor de activitati
Costurile francizei
Deschiderea unei afaceri francizate implica multe consideratii financiare serioase incluzand
costuri de deschidere, taxe de franciza si costuri de operare pe una pana la trei luni. In plus fata de
costurile de demarare asociate cu dezvoltarea unei afaceri, francizatul va trebui sa plateasca taxe
firmei francizorului:
taxa de intrare in reteaua de franciza
redeventa (royalty)
32

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

taxe de publicitate
Obligatiile financiare initiale pe care trebuie sa le plateasca francizatii sunt taxele de franciza.
Taxa de franciza se plateste francizorului Vel Pitar Bakery Coffe pentru a primi permisiunea "de a
intra in afacere". Aceasta taxa se plateste o singura data. Taxa de franciza va fi utilizat pentru a
acoperi cheltuielile departamentului de vinzari al francizorului in depistarea si recrutarea francizatului
si pe cele ale departamentului de operatii pentru asigurarea sprijinului pina in ziua deschiderii
(alegerea spatiului, trainingul initial, trainingul si sprijinul la fata locului cu citeva zile inainte si dupa
inaugurare). Totodata, sunt decontate partial cheltuielile de promovare initiala si specifica a
magazinului in localitatea de desfasurare a activitatii.
Investiia pentru o unitate Vel Pitar n franciz se va ridica la 25.000-30.000 de euro
pentru un contract pe cinci ani, din care 10.000 de euro va reprezenta taxa de intrare n reeaua de
franciz, costurile de amenajare a spaiului fiind de 5.000-10.000 de euro i 10.000 de euro ar
reprezenta investiia n echipamentele necesare.
Redeventa este taxa continua pe care francizatul o va plti francizorului Vel Pitar lunar.
Pentru francizor, redeventa va reprezenta profitul. Aceasta va acoperi, de asemenea, cheltuielile
francizorului legate de sprijinul continuu acordat francizatilor si cele de proiectare a noilor produse si
pentru eficientizarea sistemului. Redeventa va fi un procent de 5 % din totalul vnzrilor nete lunare.
Taxa de franciza si redeventa sunt doua elemente cruciale ale francizei si ale raportului
francizor-francizat.Taxa de franciza trebuie luata in considerare la stabilirea costurilor initiale iar
redeventa trebuie luata in calcul la estimarea profitabilitatii afacerii si a momentului in care se
amortizeaz.
Taxa de publicitate este cheltuit de francizor doar in scopuri publicitare sau de
marketing in sistemul francizat va fi de 0,7% din venitul brut al francizatului. In schimbul acestor
contributii, francizorul asigura publicitatea si marketingul Vel Pitar Bakery Coffe, francizatii neavnd
nici un fel de obligatii privind derularea acestor activitati, decat de a se supune si de a sprijini
ordinele centrului.
Planul de marketing al francizei Vel Pitar Bakery Coffe
Vel Pitar Bakery Coffe realizeaza urmatorul plan pentru deschiderea unei francize:
n timpul amenajarii se instaleaza un poster urias in fata magazinului ce anunta
viitoarea deschidere.
33

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Se face publicitate intr-un cotidian si un saptaminal local, iar presa este informata
prin doua comunicate de presa si prin kit-urile de presa, ce contin carti postale si brelocurile
"VEL PITAR BAKERY COFFE"
In ziua deschiderii oficiale se organizeaz o conferin de pres la care vor fi invitai
specialiti din industria panificaiei, a alimentaiei, personaliti locale. De asemenea, se vor
oferi degustri gratuite clienilor din ziua respectiv.
Planul de publicitate include si difuzarea, timp de patru luni, de spoturi publicitare pe
panourile publicitare luminoase.
Promovare pe ntreaga durat a contractului de franciz prin diferite mijloace
promoionale.

Aria comercial a francizei Vel Pitar Bakery Coffe

Vel Pitar va avea n vedere extinderea francizei VP Bakerry Coffe n toate oraele mari ale
rii, intenionnd s intre i pe pieele externe n ri n care exist concentrri ale populaiei de
naionalitate romn i nu numai.
Alegerea locatiei pentru noua afacere este determinata de mai multi factori: dezvoltarea
economica din zona, populatia zonei, infrastructura de transport, caracteristicile demografice,
forta de munca, trafic (cei care vin si cei care pleaca din zona), planurile de dezvoltare urbanistica
a zonei, costuri de constructie, locatia concurentei, forta de atractie a zonei si compatibilitatea cu
profilul de baza al clientului.
Vel Pitar va aloca contractele de franciza in functie de zonele comerciale desemnate de
potenialul francizat, fapt ce presupune stabilirea unui numar de unitati de franciza care vor fi
create in aria geografica respectiva. Conform ariei comerciale se stabileste o zona geografica ce
coincide cu o anumita felie de piata, de obicei inzluzind si o zona urban bine dezvoltat.. Fiecarei
zone ii va fi alocata o arie exclusiva astefl nct s nu existe suprapuneri ale ariilor de comerciale.
Acest sistem va fi actualizat anual.

34

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

4.2. Sistemul informational de distributie al

Vel Pitar Bakery Coffe
Parteneriatele n franciz incheiate vor facilita deopotriv francizatului i francizorului
reducerea semnificativa a costurilor operationale, prin eliminarea drastica a erorilor umane; logistica
pusa la dispozitie de Vel Pitar asigurand precizia si eficienta optime, precum si reducerea timpilor de
manipulare si livrare. Astfel partenerii vor beneficiaza de tehnologia 'pick by voice', care permit atat
clientilor, cat si furnizorilor, vizualizarea in timp real a stadiului derularii livrarilor pornind de la
comenzi, stocuri si localizarea marfurilor pe timpul transportului, emitere facturi, receptia marfii.
Sisteme RF de scanere de coduri de bare, total integrate cu sistemele WMS si ERP permit
recunoasterea si receptia rapida si sigura a marfurilor, cunoasterea exacta a locatiilor, distribuirea
imediata a marfurilor receptionate catre clienti, cat si inventarierea cea mai riguroasa. Toate acestea
pentru un mai bun control al fluxului marfurilor.
De asemenea precizez c Vel Pitar investete i va investi in capitalul uman si il va cultiva
pentru a dezvolta acele competente care aduc valoare business-ului. Angajatii vor fi motivati prin
salariu, diverse sporuri, training, posibilitatea de a avansa si recunoasterea meritelor. Pentru un
magazin Vel pitar Bakery Coffe este nevoie de 12 angajai.

4.4. Planificarea si coordonarea activitatii de distributie

DIAGRAMA GANNT
Activiti
Evaluarea
potenialilor
francizai
Evaluarea
potenialelor
locaii ale
francizailor

Feb.

Mar.

Apr.

Mai.

Iun

Iul.

Aug.

Sep.

Oct.

Nov.

Dec.

Feb.

Ian.

35

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Negocierea i
ncheierea
contractului de
franciz
ntocmirea
planului de
afacere pentru
noua locaie
Implementarea
planului de
marketing
pentru noile
locaii
Amenajarea
viitoarelor
locaii
Achiziionarea
de
echipamente
tehnologice,
mobilier, .a.
Implementarea
sistemului
informatic
Consultan,
training
personal
nvarea i
analiza
manualului de
proceduri
Asistarea
francizatului
la deschiderea
noii locaii de
ctre echipa de
experia a
francizatului
Lansarea noii
locaii

Achiziii. mbuntirea sistemului de distribuiei prin extinderea mrcii Vel Pitar pe

piaa internaional, obiectiv care vizeaz achiiionarea de fabrici de pine cu o capacitate de
producie de 50-60 de tone/ zi. Pieele vizate sunt att cele din Ucraina, Bulgaria, Moldova,
Iugoslavia deoarece prezint particulariti asemntoare cu cele ale pieei romneti, dar i piee
precum Italia sau Spania unde este concentrat un numr foarte mare de romni.
Programe guvernamentale. Ctigarea unei piee de distribuie mai mari n cadrul
programului guvernamental Cornule i lapte. n anul 2008-2009 Vel Pitar va distribui cornuri
36

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

n 540 de uniti de nvmnt din zonele n care activeaz. Amploarea acestor proiecte pot
produce efecte pe orizontal n tot segmentul vizat. Astfel, pe lng dezvoltarea produciei Vel
Pitar poate crea i o ferm zootehnic. Deasemenea se impune i mrirea parcului de masini n
acest fel dezvoltndu-se i mai mult distribuia. Si zona ambalajelor poate avea foarte mult de
cstigat.

4.5. Evaluare i control

Monitorizarea i evaluarea activitii constituie o etap necesar pentru orice firm,
avantajul principal al sistemului de evaluare i control fiind acela c managementul Billa va ti
din timp dac lucrurile nu merg bine i va putea ntreprinde aciuni corective imediate. Controlul
trebuie efectuat chiar din momentul elaborrii ideii de afacere.
Cu alte cuvinte, se urmrete sau se verific concordana ntre obiective i misiunea firmei, dac
strategiile de pia i de marketing elaborate sunt fezabile i asigur realizarea intelor propuse.
De asemenea, se monitorizeaz i modul de implementare a strategiilor, dac acestea sunt
finalizate la termenele stabilite i/sau dac sunt depite sumele alocate definitivrii fiecrei
aciuni.
n cazul n care n urma controlului efectuat apar neconcordane se vor stabili coreciile
necesare, acestea putnd viza fie modificarea strategiilor sau a resurselor necesare, fie
suplimentarea numrului de persoane responsabile cu realizarea aciunilor sau chiar modificarea
obiectivelor de marketing sau a volumului vnzrilor estimate.
Prin evaluarea activitilor i rezultatelor obinute se va ncerca s se afle dac s-au atins
obiectivele scontate analiznd urmtoarele aspecte:

analiza cotei de pia;

analiza cifrei de afaceri;

analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vnzri;

analiza profitabilitii;

analiza eficienei campaniei publicitare;

analiza financiar;

analiza gradului de satisfacie a clientului;

analiza nivelului calitativ al produselor.

37

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

Cota de pia va indica dac centrul comercial este performant n competiie cu alte malluri similare. Cota de pia, practic, ajut la orientarea tuturor aciunilor astfel nct acestea s
devin competitive, eficiente.
Volumul vnzrilor pentru un un produs sau a unui comerciant va indica modul n care
evolueaza vnzrile pentru produsul sau magazinul respectiv, care are cea mai mare
profitabilitate, cum sunt apreciate produsele de ctre clieni, eventualele mbuntiri reclamate.
Analiza vnzrilor va trebui sa fie urmat de msuri concrete n vederea creterii acestora pe
pia, pe fiecare preparat culinar.
n ceea ce privete analiza raportului dintre cheltuielile de marketing si vnzri,
msurarea efectului pe care o campanie de publicitate l produce asupra vnzrilor este o
operaiune dificil. Pe lng publicitate, desfacerile sau ncercrile sunt influenate de numeroi
ali factori, cum ar fi : caracteristicile, preul i disponibiliatea produsului, i modul n care este
perceput produsul de ctre client. n acest sens se va efectua o comparaie desfacerilor cu
cheltuielile publicitare din trecut.
Controlul eficienei aciunilor de marketing are n vedere n ce msur campania
publicitar a contribuit la creterea gradului de cunoatere a centrului comercial Billa Nature
sau a influenat nivelul de nelegere, opiniile, preferinele ori inteniile de cumprare ale
consumatorilor vizavi de marca respectiv. Atitudinea consumatorilor fa marca (alimentaia
bazat pe produse naturale) este identificat dup derularea campaniei. Publicitatea de informare
permite consumatorilor s afle mai multe lucruri despre avantajele produsului. Dac reclama este
orientat necorespunztor, mesajul su va fi indezirabil sau neconvingtor, iar consumatorii vor
manifesta antipatie la adresa restaurantului respectiv. Ei nu se vor simi atrai n nici un fel de
produsul n cauz .
Pentru stabilirea gradului de satisfacie a clientului, se va lua n consideraie fidelitatea
acestuia fa de VP Bakery Coffe, analizndu-se, n acest sens, numrul celor care repet actul
de cumprare a produselor Vel Pitar raportat la numrul consumatorilor restaurantului ntr-o
perioad de timp.
n cazul n care consumatorul este satisfcut de produsul achiziionat, el ar urma s repete
De asemenea se mai impune i o examinare cuprinztoare, sistematic i periodic a mediului de
marketing, a obiectivelor i strategiilor centrului comercial cu scopul de a determina ameninrile
i oportunitile i de planifica un plan de aciune menit s mbuntaeasc performanele
francizei Vel Pitar Bakery Coffe.
38

Analiza sistemelor de distribuie al firmei Vel Pitar

39